Личностный стиль ведения переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Московский государственный институт международных отношений (университет) МИД России

Личностный стиль ведения переговоров

Станисавлевич Даница

1-ый курс магистратуры МО

"Дипломатия и дипломатическая служба"

Введение

Стол в международных переговорах является единственным местом, где роль личности политических лидеров приходит на первый план. На данный момент, учитывая все исторические факты, международные эксперты вынуждены признать, что именно исторические лидеры их харизмы и идеи, позитивные и негативные, были важнейшими факторами, менявшими ход политической игры на протяжении истекшего столетия.

Наиболее полное выражение в личностном стиле ведения переговоров находит харизма политика: тот самый "личный дар", который покоится на вере в "магическую власть, на откровении или культе героев" (М. Вебер). Общая черта носителей харизмы состоит в том, что каждый из них - яркая индивидуальность. Именно поэтому личностный стиль ведения переговоров неповторимо индивидуален: он может поражать как фонтанирующей наступательностью, так и вкрадчивой выжидательностью тактических приемов.

1. Харизма как основное "оружие" переговорщика

Классики теории переговоров убеждены в том, что для того чтобы достичь совершенства в искусстве переговоров, следует родиться без единого недостатка с точки зрения как душевных, так и умственных качеств. Но самое главное - присутствие неуловимого обаяния сильной личности, что в современной политической науке принято обозначать харизмой.

Этот термин, предложенный М. Вебером, означает экстраординарные качества личности, независимо от того, являются ли они реальными, желаемыми или предполагаемыми. Харизматичные вожди подобно магам и шаманам должны иметь особенную личную историю. Эмоции, страхи и слухи многое прибавляют к их образу и объясняют их авторитет сверхъестественными источниками. И сегодня известные политические лидеры окружены ореолом легенд, слухов и даже мифов, охотно тиражируемых средствами массовой информации. Более того, своей харизмой современные политики часто во многом обязаны именно медиа, которые стараются сделать их них современных героев политической сцены, акцентируя наиболее яркие черты их характеров и поступки.

Именно харизма как уникальный личный дар во многом определяет феномен личностного стиля ведения переговоров политического лидера: она продуцирует яркие и оригинальные волевые, эмоциональные, интеллектуальные и коммуникативные качества. При этом в отличие от харизмы политика, с помощью которой он штурмует властные вершины, харизма переговорщика в большей степени направлена на конструктивный диалог, убеждение и переубеждение партнеров.

Харизма переговорщика может быть определена как особый дар коммуникативного таланта, искусства выстраивать отношения в любой самой сложной и конфликтной ситуации, что предполагает умение привлекать на свою сторону, воздействовать силой личного обаяния на партнеров по переговорам.

Классики теории переговоров утверждают, что искусный переговорщик должен обладать набором весьма выдающихся качеств, из которых ведущее место принадлежит блестящим интеллектуальным способностям. Признавая ведение переговоров весьма сложной сферой деятельности, они полагали, что прежде чем за нее взяться, следует серьезно подумать, обладаете ли вы с рождения качествами, необходимыми для преуспевания на этом поприще.

Современные политические консультанты советуют переговорщикам для достижения успеха "уметь слушать, мыслить творчески и гибко, справляться с многозадачностью". Кроме того, хорошие переговорщики обладают креативным подходом. Они не забывают об основной своей цели, но готовы гибко подходить к ее достижению. Им не мешают жесткие установки, они не страдают неповоротливым мышлением. Еще одно важное качество переговорщика - способность работать в многозадачном режиме, вести одновременно несколько мыслительных процессов.

1.1 Субъективные и объективные факторы в личностном стиле ведения переговоров

Личностный стиль формируют многочисленные субъективные психологические особенности человека. Поэтому личностный стиль ведения переговоров необходимо оценивать в единстве объективных и субъективных составляющих. переговоры харизма коммуникативный личность

Среди личностных качеств в процессе политических переговоров на первое место часто выходят волевые качества личности: переговорщики с высоким уровнем ожиданий и целеустремленности чаще выигрывают на переговорах, даже в более слабой позиции.

Следует также обратить внимание на такое важное условие акцентуации личностных особенностей переговорщика, как его эмоциональная вовлеченность в процесс: чем сильнее он лично заинтересован в результате переговоров, тем очевиднее проявления его внутренних установок и убеждений. Эмоциональный статус личности в значительной мере характеризует ее умение подчинять свои эмоции достижению поставленной цели, что выражается понятием "эмоциональная зрелость". Именно поэтому внешнее проявление эмоций несвойственно дипломатам высокого уровня.

Среди объективных факторов, влияющих на личностный стиль переговорщика, наиболее важны:

· уровень переговоров;

· соотношение сил в конкретной переговорной ситуации;

· контекст переговоров;

· цели и задачи сторон;

· степень определенности поставленных задач;

· степень конфликтности решаемых проблем.

1.2 Матрица личного стиля переговорщика

Современные политические психологи при построении портретов политических лидеров выделяют базовые характеристики личности, опираясь преимущественно на шесть традиционных психологических констант: Я-концепция; мотивации; убеждения; стиль принятия решений; межличностные отношения; поведение в стрессовых ситуациях.

Учитывая специфику профессиональной деятельности политика как переговорщика, можно несколько модифицировать этот набор психологических констант и выделить девять базовых параметров, которые составляют основу анализа личностного стиля переговорщика.

1. Я-концепция переговорщика и его миссия: представления о себе самом и своей миссии на переговорах.

2. Мотивации поведения, среди которых потребности: в достижении поставленной цели на переговорах, доминировании прирешении проблем, личном контроле над людьми и событиями, аффиляции, т.е. в принадлежности к референтной группе и получении от нее одобрения (особенно со стороны высших политических инстанций).

3. Убеждения и степень их выраженности.

4. Стиль принятия решений.

5. Характерные особенности стратегии и тактики.

6. Специфика невербальных коммуникаций.

7. Социокультурные доминанты, влияющие на поведение.

8. Межличностные отношения.

9. Поведение в стрессовых ситуациях.

2. Типология личных стилей: шестнадцать базовых моделей

В современной теории переговоров широко известная типология личностных стилей, голландского исследователя В. Мастенбрука, выделившему четыре основных переговорных стиля: аналитико-агрессивный, гибко-агрессивный, этичный, общительный.

Он тоже дает следующие характеристики четырех стратегий ведения переговоров:

· Сотрудничество. Первый показатель этого стиля - ощущение необходимости сохранить прежде всего хорошие личные взаимоотношения. В ситуации противоположных интересов часто можно прийти к уступчивости.

· Борьба. Основой этого стиля часто выступает сила, и борец использует все возможные ее средства (экспертизу, должность, финансовые санкции), чтобы одержать победу. Борьба может быть выражена в форме "убеждений" или защиты собственного мнения способом "только я могу быть прав". Удовлетворение собственных интересов поисходит за счет других.

· Уклонение. Стиль ухода от конфронтации. Уклонение может проходить в форме дипломатичных отговорок, откладывания, упрямства в отстаивании собственного мнения либо ускользания, ухода.

· Гибкость. Стиль основан на стремлении найти такое решение, которое удовлетворит интересы обеих сторон. Это предполагает детальное изучение всего, что может вывести к определению скрытых интересов, разработку альтернатив, выгодных обеим сторонам.

2.1 Жесткие переговорщики: "маршал", "администратор", "инспектор"

"Маршал" на переговорах - реалист до мозга костей, который никогда не станет мастер", принимать во внимание абстрактные теории, правила и инструкции, не имеющие отношения к делу. Его пристальный взгляд направлен на партнеров, он мгновенно оценивает все происходящие за столом переговоров события (экстраверсия), а информацию воспринимает посредством чувств (сенсорика). В его голове эта информация очень быстро подвергается объективно-аналитической переработке (логика), в то время как восприятие остается спонтанным, гибким и открытым для новых возможностей (иррациональность). "Маршал" имеет выраженные лидерские качества, не испытывает страха перед новым и неизведанным, обладает острым соревновательным инстинктом, стремится доминировать всегда и во всем, способен найти оригинальный выход из самой сложной ситуации во время переговоров, склонен действовать не по правилам, а часто даже вопреки им.

"Администратор" - во время переговоров этот тип переговорщика, чувствует себя в своей стихии: он призван организовывать, направлять и управлять. Переговоры для него - это цепочка поставленных задач, которые надо последователь - но решать, ориентируясь на правила и указания, полученные от вышестоящих инстанций. Система правил рассматривается как гарантия безопасности и успеха, поэтому "администратор" за столом переговоров склонен играть по правилам, не обескураживая партнеров неожиданными и уж тем более асимметричными решениями. Согласно К. Юнгу "администратор" как "экстравертный мыслительный тип" имеет стремление ставить совокупность своих жизненных проявлений в зависимость от интеллектуальных выводов. Определяющее значение он придает объективной стороне - воспринимает мир таким, "каков он есть" (сенсорика), и на основании своего восприятия принимает рациональные решения (логика).

"Инспектор" - среди всех переговорных стилей этот прагматичный подход наиболее ориентирован на процедуры и организационные решения. Однако перед нами самый "закрытый" из всех переговорщиков - "инспектор". К. Юнг отмечал, что ни у какого другого типа чувство ответственности и прагматичность не развиты так сильно, как у этого. Если профессиональная деятельность "инспектора" связана с переговорами, то во имя возложенной на него ответственности этот интроверт способен овладеть коммуникационными навыками, продемонстрировать открытость, приветливость и общительность за столом переговоров лишь потому, что "этого требует профессиональный долг". За столом переговоров с "инспектором" весьма сложно обсуждать проблемы - он ничего не принимает на веру и не торопится делать предложения, чрезвычайно требователен к партнерам и склонен навязывать им свою волю. Поэтому, невзирая на его прагматизм, партнеры часто называют его чрезмерно настойчивым и упрямым.

"Мастер" - один из самых сложных "жестких" переговорщиков. За столом переговоров он кажется загадочным и непредсказуемым: партнеров способны сильно раздражать его кажущееся равнодушие к людям и искренний энтузиазм по отношению к проблеме переговоров, захватившей его внимание в данный момент. Весьма сложно предсказать его реакцию на тот или иной вопрос оппонента. Он сосредоточен на внутреннем мире (интроверсия), склонен к объективному мышлению (логика), поэтому во время переговоров предпочитает выжидательную позицию. Однако благодаря своей гибкости (иррациональность) и конкретике (сенсорика) способен удивить партнеров неожиданным наступлением после продолжительного обдумывания диспозиции. Во время дискуссии на переговорах ведет себя более активно и спонтанно, чем можно было предположить поначалу, исходя из его внешней бесстрастности.

2.2 Гибкие переговорщики: "политик", "энтузиаст", "хранитель" и "посредник"

"Политик" - во время переговоров "политик" полностью погружается в атмосферу коммуникации: живет и действует "здесь и сейчас", оставляя на потом размышления, все ли сделано правильно. Согласно К. Юнгу, "экстравертный ощущающий тип" способен целиком раствориться в ситуации, переживая свои ощущения от того, что происходит за столом переговоров: его постоянный мотив в том, чтобы следить за ситуацией, иметь чувственные впечатления и по возможности наслаждаться происходящим. Это человек, не лишенный любезности; напротив, он часто отличается отрадной и живой способностью получать удовольствие от самого процесса общения; по временам он бывает достаточно веселым партнером.

"Энтузиаст" - во время переговоров этот личностный стиль весьма эффективен на первых этапах установления контактов. В стилистике этически-ответственного отношения к партнерам удачно сочетаются экстраверсия, сенсорика, этика и рациональность, что дает возможность найти путь к сердцу любого партнера. Этот "экстравертно чувствующий тип" в отличие от "политика" рационален, поэтому способен тонко учитывать нюансы желаний и настроений различных партнеров, мягко лавируя в переговорных диспозициях. Благодаря своей выраженной рациональности "энтузиаст" на переговорах сильнее других привержен традициям и ритуалам, распорядку и организации.

"Хранитель" Во время переговоров осторожно-консервативный стиль в большей мере характерен для советников и экспертов, которые работают "за кулисами" переговоров. Руководители ценят таких помощников за их аккуратность и покладистость, преданность и организованность. Смысл их профессиональной деятельности - служение другим (этика), и они делают это размеренно и организованно (рациональность). Позитивные характеристики этого стиля - выраженное чувство долга, пунктуальность, ответственность и обязательность. "Хранитель" чрезвычайно серьезно относится к своим обещаниям и обязательствам, что нередко приводит к злоупотреблениям со стороны партнеров. За столом переговоров он спокоен и сдержан, демонстрирует мягкость в отношениях с партнерами, даже если в глубине души относится к ним весьма критично.

"Посредник" - позитивные качества этого типа: внимание к людям, морально-этическое чувство, а также спокойствие и душевное равновесие, что объясняется уникальным сочетанием интроверсии, сенсорики, этики и иррациональности. За столом переговоров "посредник" в большинстве случаев молчалив, труднодоступен, непонятен окружающим, нередко отличается меланхолическим темпераментом. Он не стремится блеснуть остроумием и не выступает вперед, истинные мотивы его поведения для окружающих в большинстве случаев остаются скрытыми. Вовне проявляет гармоническую стушеванность, приятное спокойствие, "симпатичный параллелизм". Если в процессе переговоров эта внешняя сторона выражена несколько ярче, то возникает подозрение в безразличии или холодности, которое может дойти до подозрения в равнодушии к партнерам.

2.3 Конструктивные переговорщики: "новатор", "предприниматель", "аналитик", "критик"

"Новатор" как экстравертный интуитивный тип во время переговоров ориентируется не столько на общепризнанные ценности, сколько на возможности. У него тонкое чутье на все, что зарождается и имеет будущее, и он немедленно устремляется за новыми возможностями, а в устойчивых условиях рискует задохнуться. "Новатор" очень интенсивно берется за новые решения, подчас даже с чрезвычайным энтузиазмом, но как только размах мероприятий определен и нельзя уже предвидеть в дальнейшем их значительного развития, тотчас же охладевает к этому проекту и ищет новые дела и свершения. Во время переговоров "новатор" способен мыслить глобально, создавать много творческих альтернатив, он весьма проницателен в отношении будущего развития и порой кажется партнерам почти ясно видящим. Именно поэтому он может добиться успеха в рискованных деловых переговорах, где играет азартно и делает крупные ставки.

"Предприниматель" - заражает партнеров кипучей энергией, проявляет здравый смысл и не уходит от острых дискуссий. Он обладает недюжинными руководящими способностями, яркими лидерскими качествами, любит власть и стремится ее демонстрировать. К. Юнг обращал внимание на то, что именно этот переговорщик руководствуется формулой "Цель оправдывает средства". Он склонен исходить из отрицательных предположений о качествах партнеров, чтобы заранее обесценивать их аргументы, конечно, ради защиты своей собственной позиции. Эта установка часто влияет на тон разговора, делая его резким, заостренным, агрессивным. У психотипа "предприниматель" есть второе название - "фельдмаршал".

"Аналитик" - В процессе коммуникации конструктивно-аналитический стиль может иметь ряд преимуществ и оригинальных возможностей. Интровертная интуиция "аналитика" способна развернуть перед оппонентами веер оригинальных альтернатив, а склонность к логическим обоснованиям может сделать их достаточно убедительными. Он готов предложить конструктивные улучшения по всем вопросам, по каждому пункту повестки дня. Но в силу природной интровертности его язык порой довольно субъективен, а аргументам иногда недостает убеждающей рациональности. Ему проще не договариваться о компромиссах, а исповедовать истины.

"Критик" - За столом переговоров "интровертный мыслительный тип" находится под влиянием идей, которые вытекают, однако, не столько из объективной ситуации, сколько из его субъективных представлений. Он склонен к молчаливым размышлениям и построениям концепций (интроверсия), способен разложить по полочкам возможности, которые ему подсказывает интуиция, а его открытость и гибкость (иррациональность) делают его восприимчивым к любым объемам новых данных. Поэтому в процессе переговоров его позиция и предложения могут перманентно меняться, и в последний момент, когда появляются "новые данные", он может выйти к партнерам с самым неожиданным предложением ("сюрприз"), что способно обескуражить более рациональных коллег.

2.4 Этичные переговорщики: "инициатор", "наставник", "гуманист", "романтик"

Во время переговоров "инициатор" легко налаживает контакты с партнерами, он общителен и оптимистичен, способен увлечь всех своим энтузиазмом. В его переговорной манере удачно сочетаются экстраверсия, интуиция, этика и иррациональность, что позволяет ему находить общий язык с самыми трудными партнерами и решать весьма сложные задачи. Переговоры "инициатор" воспринимает как увлекательную игру, открывающую безграничные возможности (интуиция), которые можно использовать на благо всех партнеров (этика). "Инициатор" стремится взаимодействовать с партнерами (экстраверсия), а иррациональность позволяет ему предлагать оригинальные альтернативные решения самых трудных переговорных проблем. Его девиз - "Получить от жизни как можно больше".

"Наставник" - один из самых эффективных переговорщиков благодаря удачному сочетанию экстраверсии, интуиции, этики и рациональности. Этот "экстравертно чувствующий тип" способен быть тонким манипулятором, поскольку обладает природным даром убеждения. Именно он может склонить партнеров сделать то, чего те, отправляясь на переговоры, даже не предполагали. Благодаря тому, что его внимание и энергия сосредоточены на внешнем мире (экстраверсия) и он тонко чувствует потребности и желания партнеров (этика), "наставник" мгновенно оценивает ситуацию и произносит именно ту речь, которую требует ситуация. Благодаря ярко выраженной эмоциональной экспрессии он без особого труда может увлечь за собой многих партнеров. Он прекрасный оратор, умеет логично и образно выражать свои мысли, обладает чувством юмора, поэтому не только в официальной, но и в неформальной обстановке на переговорах часто становится душой компании.

"Гуманисту" необходимо сделать над собой усилие, чтобы казаться общительным. Однако его склонность к этике, мягкость, спокойствие и терпимость способны оказать благоприятное воздействие на партнеров по переговорам. К. Юнг подчеркивал, что люди такой установки - своего рода двигатели культуры и воспитатели. В процессе переговоров "гуманист" руководствуется интуицией, которая подсказывает ему варианты решения проблем, а его рациональность способна придать им логическое обоснование. Он склонен играть по модели "выигрыш - выигрыш", тонко чувствуя настроения и потребности своих партнеров. Однако в принципиальных вопросах, особенно когда затрагиваются ценности и идеалы, "гуманист" может проявить настойчивость и даже упрямство. Неожиданно для себя партнеры обнаруживают, что этот мягкий, обходительный и внимательный человек стал чрезвычайно жестким и требовательным.

"Романтик" - В процессе делового общения "интровертный чувствующий тип" исходит из собственных представлений о законах чести и морали, которые для него непреложны во всех переговорных ситуациях, именно поэтому некоторые коллеги считают его идеалистом. Однако его безупречная профессиональная репутация может сыграть весьма позитивную роль в сложных переговорных ситуациях, не случайно классик теории переговоров А. Пеке был убежден, что именно таким подчеркнуто щептильным моралистам удаются самые сложные дипломатические миссии, ведь им способны поверить даже враги. Если вопросы чести и морали не затронуты, за столом переговоров "романтик" достаточно легкий и приятный в общении партнер, не склонный к конфронтации, способный тонко подстроиться под партнера. Он исповедует благородный принцип "Живи и давай жить другим", но если кто-то посягает на его систему ценностей, дает сильный отпор, проявляя неожиданную жесткость.

Заключение

Поведение каждого участника переговоров глубоко индивидуально: манера общения, способы подачи позиции, стилистика речи и особенности риторики в дискуссиях, излюбленные тактические приемы и способы ухода - все это в целом характеризует личностные особенности стиля.

Другими словами, личностный стиль ведения переговоров складывается из оригинальных индивидуально-психологических и профессиональных характеристик каждого переговорщика.

В определенном смысле стиль - это выражение сущности самого человека, его индивидуальный психологический почерк. Человек - это стиль. И в этом смысле личностных стилей бесконечно много - столько, сколько существует переговорщиков.

Источники

1. Carraro C., Marchiori C., Sgobbi A. Advances in negotiation theory: bargaining, coali- tions, and fairness // Policy Research Working Paper. Series 3642. The World Bank. 2005.

2. Emotional intelligence and Negotiation: the Tension between greating and claim- ing // International Journal of Con? ict Management (2004-current). 2004. Vol. 15. Issue 4. P. 411-429, 19p).

3. Hopmann P. Bargaining and Problem Solving: Two Perspectives on International Nego- tiation // Turbulent Peace: The Challenges of Managing International Con? ict / Ed. by Crocker Chester A., Fen Osler Hampson and Pamela Aall. Herndon, VA: USIP Press, July 1, 2001.

4. Lee C. The New Rules of International Negotiation. Chicago, 2008.

5. Post J.M. Leaders and Their Followers in a Dangerous World: The Psychology of Political Behavior. M.D., Ithaca, N.Y.: Cornell University Press, 2004.

6. Yost C. Russian negotiating behavior: continuity and transition - Negotiating the post-cold war world // Joint Force Quarterly. 2000. Winter.

7. Zartman I.W. Negotiation and Con? ict Management: Essays on Theory and Practice. Routledge, 2007

Интернет-ресурсы

8. Журнал "Генеральный директор". Ведение переговоров и разрешение конфликтов. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.gd.ru/magazine/ article/186.html.

9. Журнал "Дипломатическая служба". [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.panor.ru/journals/ diplomat/index.php.

10. Журнал "Россия в глобальной политике". [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.globala` airs ru/.

11. Информационное агентство "Время новостей". [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.vremya.ru.

12. Информационное агентство РИА Новости. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.rian.ru.

13. Negotiator Power Authority (Part 1 of 3). The negotiation Academy // [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.negotiationtraining.com.au/articles/powerful-in- trapersonal/.

14. Salacuse J. The Top Ten Ways Culture A? ects Negotiating Style: Some Survey Results. 2002. December 13. [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://? etcher.tufts.edu/ salacuse/topten.html.

Размещено на Allbest.ru