Проблема манипулятивного воздействия и обмана в психологии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Проблема манипулятивного воздействия и обмана в психологии

1.1 Понятие и сущность психологической манипуляции

1.2 Психологическая манипуляция как вид психологического воздействия в деловом общении

Глава 2. Особенности манипулирования и обмана в коллективе

2.1 Манипулирование подчиненными

2.2 Манипулирование руководителем

Заключение

Список литературы

манипуляция психологический трудовой

Введение

Проблематика манипулятивного воздействия в психологии вызывает большой интерес со стороны ученых-психологов во всем мире. Сложившаяся теоретическая традиция анализа манипулятивного воздействия в психологической науке делает основной акцент на деструктивное поведение манипулятивного воздействия как для манипулятора, так и для манипулируемого. Однако, учитывая распространенность манипуляторства во всех областях жизни современного общества, особенно в период развития рыночных отношений, этот феномен требует более пристального и детального анализа. И этот анализ становится особенно необходимым в тех областях жизни общества, где манипуляция является неотъемлемой частью профессиональной деятельности, а именно в области управления наемным трудом.

Изучение труда является наиболее актуальным для понимания специфики феномена манипуляции, причем особый интерес представляет делового общения, работающих в условиях изначального несовпадения организационных целей и личных целей сотрудников организации. Решение задачи согласования этих разнородных целей является одной из основных задач ее руководителя, но одновременно оказывается и наиболее благоприятной средой для возникновения и процветания манипулятивных способов воздействия.

Манипулятивная установка в деловом общении может рассматриваться в качестве одного из возможных индикаторов его будущей успешности как управленца. Так, в современной популярной психологической литературе широко освещаются и культивируются различные способы манипулирования подчиненными, позволяющие руководителю добиваться «ненасильственного», «мягкого» управления подчиненными. В зарубежной психологии широко распространенным является понятие «макиавеллизм», отражающее степень выраженности манипулятивной установки у личности.

Необходимость теоретической и эмпирической проработки этой проблемы диктуется потребностями практики, связанными с решением вопросов о подборе квалифицированных менеджеров и разработке для них эффективных мотивационных программ.

В условиях современного конкурентного рынка эти вопросы с каждым годом приобретают все большее значение. Правильное решение этой проблемы поможет организации обрести большую рыночную силу, достигнуть высоких результатов через эффективное управление компаний.

Цель работы: определить значение манипуляции и обмана в деловом общении.

В связи с целью были поставлены и решены следующие задачи:

- определить понятие и сущность психологической манипуляции и обмана;

- рассмотреть психологическую манипуляцию как вид психологического воздействия в профессиональной деятельности

- проанализировать особенности манипулирования в коллективе.

Объект исследования: манипуляция и обман

Предмет исследования: манипуляции и обман в деловом общении.

Глава 1. Проблема манипулятивного воздействия и обмана в психологии

1.1 Понятие и сущность психологической манипуляции

Феномен манипуляции хорошо известен психологам. Первые замечания о необходимости изучения сферы поведенческих манипуляций людей в достижении своих целей были сделаны еще Паскалем. Монтенем, Грасианом, Лабрюйером, Ларошфуко. Монтескье. Макиавелли. Тема психологического управления людьми подробно разрабатывалась в работах Сенеки. Честерфилда, Гете, Карнеги.

Слово "манипуляция" заимствовано из французского языка. Первоисточником является латинское manipulus "горсть". В английском языке оно появилось в 1831 г.

На современном этапе развития общества проблема манипуляции получила «право на существование» только в смежных областях знаний. В отечественной психологической науке манипуляция чаще всего упоминалась в рамках общей проблематики воздействия (влияния) в качестве одного из его видов, но вместе с этим психологические особенности манипулятивного воздействия практически не были исследованы.

Термин «психологическая манипуляция» является метафорой, которая содержит в себе три важных признака:

а) идею «прибирания к рукам»;

б) сохранение иллюзии самостоятельности решений;

в) искусность манипулятора в исполнении приемов воздействия /40,с. 48/.

Российским ученым Е. Л. Доценко в 1996 году была предпринята попытка конструирования психологического определения манипуляции. В качестве материала конструирования определения использовались отдельные признаки, вычлененные из описаний манипуляции других авторов. Е. Л. Доценко были выделены следующие критерии для наиболее часто встречающихся признаков: психологическое воздействие, отношение манипулятора к другому как к средству достижения собственных целей, стремление получить односторонний выигрыш, скрытый характер воздействия, использование психологической силы, игра на слабостях, мастерство в осуществлении манипулятивных действий, мотивационное привнесение (внедрение целей манипулятора в психику манипулируемою).

На основании выделенных критериев было сформулировано следующее определение манипуляции: Манипуляция - "это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями".

В отечественной психологии существуют также и другие варианты определений манипуляции, сконструированные несколько позже определения Е. Л. Доценко. Так, Л.И. Рюмшина дает определение манипуляции как « вида воздействия на человека, когда он выступает объектом, с которым выполняются некие действия с целью «прибрать к рукам» с помощью махинаций, отвлекающих уловок и приемов».

Обман - введение в заблуждение. Обман, в частности, это когда знаешь одно, а говоришь или делаешь другое. Обман бывает умышленный и случайный, осознанный или не заметный для самого человека, но к любому обману люди обычно очень чувствительны.

Для манипуляции, как и обмана характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения.

Таким образом, определение манипуляции здесь касается не только мотивационной сферы манипулируемого. а также когнитивной и поведенческой, при этом также подчеркивается процессуальные характеристики манипулирования.

Анализ результатов исследований процесса межличностного взаимодействия показывает, что использование психологических манипуляций в общении является достаточно распространенным социально-психологическим феноменом и присутствует в различных культурах и странах как в прошлом, так и в настоящее время. Следует отметить, что приведенные краткие формулировки понятия "манипуляция" относятся в основном к одной из ее разновидностей, достаточно распространенной, но не единственной, а именно: к межличностной манипуляции. В этих определениях операциональная сторона процесса манипуляции определяется, главным образом, через искусность манипулятора, а также прямо указывается на "насильственность", "навязанность" вносимых изменений в психику и поведение. В то же время не указываются даже гипотетические основания отделения "насильственных" (принуждающих) изменений поведения и психики адресата от ненасильственных.

1.2 Психологическая манипуляция как вид психологического воздействия в деловом общении

Многие авторы относят психологическую манипуляцию к одному из видов (подвидов) психологического воздействия (влияния). Рассматривая специфику психологического влияния людей друг на друга в деловом общении, следует отметить, что любое психологическое влияние является воздействием на состояние мыслей, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Так, например Г.А. Ковалев, рассматривая манипулятивную стратегию воздействия особо подчеркивал активность, избирательность психического отражения внешних воздействий.

Такое рассмотрение феномена манипуляции предоставляет новые возможности для его исследования: объект манипуляции не рассматривается сквозь призму «вещи», как «мертвый» объект приложения внешнего воздействия. С одной стороны, манипулятор, при осуществлении воздействия, всегда учитывает особенности личности партнера и в зависимости от этого меняет саму стратегию и технологию воздействия. С другой стороны, манипулятор учитывает, что личность или группа принимает оказываемые на них воздействия не механически, пассивно, а активно, избирательно и это дает ему возможность предусмотреть возможные реакции и способы защиты манипулируемого от воздействия.

Манипулирование в деловом общении может преследовать следующие конкретные цели:

Сделать другого орудием исполнения своих замыслов.

Переложить на другого часть своей работы.

Уйти от собственной ответственности, в частности переложив ее на другого (других).

Самоутвердиться (в том числе и за счет другого).

Разрешить свои психологические проблемы, в том числе, внутриличностные конфликты.

Придать формату взаимоотношений нужный вид (например, дистанцию, степень доверительности и т.д.).

Получить выигрыш по шкале дискомфорт-комфорт.

Перечень этот охватывает большинство решаемых во взаимоотношениях сослуживцев задач скрытого управления.

Важно заметить, что задачи эти могут реализовываться как руководителями, так и подчиненными. Однако есть и специфические, происходящие из различного служебного положения руководителей и подчиненных.

Интересным представляется определение места манипулятивного воздействия в деловом общении, предложенной Г.А. Баллом и М.С. Бургиным. Они предложили классифицировать психологические воздействия на два типа стратегий: диалогические и монологические.

1. Первая стратегия исходит из признания субъективной полноценности и принципиального равноправия взаимодействующих партнеров. В стратегиях монологического типа субъект воздействия сам устанавливает его цель без учета предпочтений реципиента.

2. В монологической стратегии выделяются императивный и манипулятивный подтипы.

Но если в первом подтипе стратегий ожидаемое от реципиента действие (или состояние сознания) прямо провозглашается субъектом воздействия, то в рамках манипулятивной стратегии цель прямо не провозглашается, а «достигается посредством активности реципиента, организуемой субъектом воздействия так, чтобы она разворачивалась в желаемом для него направлении».

Актуальным представляется вопрос о положении манипуляции в системе профессиональных межличностных отношений.

В психологической литературе наиболее популярно выделение различных видов манипуляций. Самое популярное разделение базируется на том, какое влияние манипуляция оказывает на адресата воздействия. В этом случае манипуляции подразделяются на злокачественные (деструктивные) и добродетельные (конструктивные) .

Существует также разделение манипуляций по предполагаемым целям воздействия. В.Е.Чалдин разделяет все множество манипуляций на два вида: гедонистическую и прагматическую манипуляцию.

А) Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Эта эмоциональная реакция может быть как самоцелью, так и провоцировать выдачу новой информации, которую жертва открывает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения.

Б) Прагматическая же манипуляция связана с использованием эмоциональной реакции для достижения манипулятором своих целей.

Другую классификацию манипуляций по функциональному критерию предлагает П.С. таранов. Манипуляции делятся им на внешние и внутренние, причем они являются тесно связанными между собой. Функциями внутренних манипуляций являются: сценарное обеспечение внешних манипуляций, защита от осознания сценариев, безопасная растрата внутренней энергии и снятие ответственности с адресата воздействия.

Е. Л. Доценко предложил классифицировать манипуляции по содержательному критерию, и в результате выделил манипуляцию образами, конвенциональную и операциональную, предметную, личностную и духовную манипуляции. Автор акцентирует внимание на том, что эти виды следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия.

Каждая манипуляция содержит этап планирования, этап подбора оружия воздействия для оказания давления, поиск мотива для проникновения в психическую сферу, постепенное наращивание давления по различным линиям. При рассмотрении этапов манипулятивного воздействия представляется важным понятие «инициативы», которое вводит Е. Л. Доценко. Человек, владеющий инициативой, распоряжающийся ей, имеет больше возможностей для достижения своих собственных целей. Не менее важным представляется стадия контекстуального оформления в рамках этапа планирования, которая предполагает выбор культурного фона и социального контекста манипулятивного взаимодействия. Для макросоциального уровня социального контекста является важной групповая принадлежность, ролевые и должностные позиции партнеров по общению.

Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации (социально-ролевые предписания, сценарные последовательности, правила и нормы отношений), которые могут являться элементами корпоративной культуры организации.

Рассматривая феномен манипуляции в контексте организации, целесообразно говорить не только о менталитете группы, но и об особенностях корпоративной культуры организации. Как в зарубежной, так и в отечественной психологии существует большой разброс мнений относительно этической оправданности манипуляций. В основном, в литературе манипулирование людьми принято рассматривать как негативный процесс.

Так, например, Г.А. Ковалев подвергает манипулятивную стратегию критике как одномерную, отводящую человеку пассивную роль, обезличивающую его уникальную сущность и т.д. . В то же время существует и другой крайний взгляд на манипуляцию, где манипуляция рассматривается как полностью этически допустимый, мягкий способ достижения целей .

Проблема манипулятивного воздействия рассматривалась в теории трансактного анализа, развитой американским психотерапевтом Эриком Берном. Трансакцией Э. Берн назвал единицу взаимодействия партнеров по общению, сопровождающаяся заданием позиций каждого (родитель, взрослый, ребенок). Трансактный анализ позволяет описать не только то, что сказано, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый. Именно подтекст, специально подстроенные скрытые трансакции позволяют управлять собеседником против его воли (манипулировать им). Когда появляется подтекст, появляется межличностная игра. Распределение позиций, задаваемое инициатором игры, может приводить к различным результатам. Если распределение позиций устраивает партнера, то результатом является комфортное, бесконфликтное общение. Но если партнер не приемлет предполагаемое распределение позиций и сопротивляется, то оно может являться потенциальным источником конфликта, который, в свою очередь, может перерасти как в открытый конфликт, так и в манипуляцию.

Выделяя «негативную» и «добродетельную» манипуляцию, В.Е. Чалдин определяет последнюю как «совершающуюся из благих побуждений», «совместимую с общечеловеческими ценностями» . Сюда он включает элементы манипуляции в психотерапии, которые давно были описаны в классической литературе по психотерапии в качестве « замаскированного или косвенного внушения », манипуляции по отношению к врагу, как метод воспитания и т.д.

Следует отметить, что манипуляция, создающая конфликт навязываемых норм со сложившимися ценностными ориентациями человека, безнравственна. Если же манипуляция ведет к развитию личности без ломки сложившихся ценностных ориентации, то она является нравственно допустимой. Однако, следует отметить, что в социальной организации практически всегда присутствует несовпадение организационных и индивидуальных целей.

Таким образом, одним из возможных критериев этической оправданности манипулятивного воздействия на личность может являться цель воздействия. Стоит отметить безусловную сложность манипулятивных стратегий для анализа, но этические аспекты манипуляции, по их мнению, должны исходить из целей воздействия. Так, использование манипулятивных стратегий для достижения личного успеха в профессиональной деятельности они относят к уязвимым в этическом плане. Но вместе с тем они считают, что «гуманные, щадящие формы взаимодействия обладают самостоятельной ценностью и могут давать положительный психологический и социальный эффект даже вопреки эгоистическим целям участников этого взаимодействия».

При этом отмечается тот факт, что без манипулятивных стратегий не обойтись в педагогической и воспитательной деятельности. «Не всегда манипуляции обладают для людей только отрицательным значением, связанным исключительно с нанесением ущерба их сознанию и личной жизни. В конечном счете, оценка манипуляций должна исходить из их характера, направленности, результатов.

Рассмотрение межличностной манипуляции как специфического вида психологического воздействия в деловом общении предполагает выделение двух полюсов или двух сторон в структуре данного процесса. Одна из сторон выступает как инициирующая и осуществляющая межличностную манипуляцию, является ее вдохновителем и активным реализатором. Эта сторона обозначается как источник манипулятивного воздействия, манипулятор или актор воздействия. Вторую сторону, на которую направлено манипулятивное воздействие и которая выступает как объект межличностной манипуляции обозначают как адресат воздействия.

Процесс манипулятивного воздействия может осуществляться непосредственно манипулятором, но бывают ситуации, когда он выступает инициатором и организатором сложной психологической манипуляции, в которой использует других лиц для достижения своих целей (например, применение метода "привлечение третьих сил").

То есть, процесс манипулирования может быть растянут во времени и представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека. Он может быть относительно простым, включающий "одноактный" период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, то есть включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и задействующие различные психологические механизмы с поэтапной реализацией в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия. Таким образом, сложная манипуляция имеет свою временную, пространственную и социальную структуры.

В этих случаях появляются дополнительные структурные элементы, которые как бы "ретранслируют" манипулятивное воздействие от манипулятора к адресату. Их целесообразно обозначить как "медиаторы" или посредники манипулятивного воздействия. При рассмотрении сложной межличностной манипуляции возможно использовать понятие "сценарий". Но даже в случае многошаговой межличностной манипуляции на каждом этапе решаются некоторые промежуточные цели общего замысла и применяются конкретные приемы манипулятивного воздействия. То есть, каждый этап многошаговой психологической манипуляции представляет решение относительно самостоятельных подзадач и предполагает, также как правило, использование манипулятивного воздействия.

Таким образом, в качестве основных структурных элементов схемы описания рассматриваемого процесса выступает с одной стороны - сам манипулятор, субъект манипуляции или актор воздействия, а с другой человек, на которого оно направлено - объект манипуляции или адресат воздействия.

Глава 2. Особенности манипулирования в коллективе

2.1 Манипулирование подчиненными

В связи с ростом самосознания и образованности работников хуже, чем раньше, "работают" грубые методы управления ими: приказ, окрик, открытое давление и принуждение. Более мягкие методы, в частности, скрытое управление, дают лучший эффект. Сокрытие самого факта понуждения к действию позволяет не принижать достоинство человека, снять лишнее напряжение в отношениях, мешающее работе.

Как человек, как личность, как индивидуальность подчиненный может ни в чем не уступать руководителю, а нередко и превосходить. Поэтому и вдумчивые руководители, и подчиненные в принципе заинтересованы в более мягких методах управления, щадящих самолюбие подчиненного. Скрытое управление, если это не манипуляция, для них предпочтительнее, чем прямое принуждение.

Руководитель-манипулятор, имея право распоряжаться подчиненным по должности, присваивает себе право распоряжаться человеком как личностью. Это отношение к подчиненному может проявляться в разных формах: в подавлении или прямом доминировании, в манипулировании, в унижении - явном и грубом или утонченном и завуалированном. В известной степени мягкое принуждение лучше, чем грубое попрание достоинства людей. Но основная проблема - посягательство на личность - при этом не решается, а лишь загоняется в глубь сознания. Защититься от принуждения и унижения трудно, но все же легче, чем от манипуляции, поскольку противостояние в основном завуалированное, помноженное на психологические преимущества манипулятора. При манипуляции внешний конфликт подменяется внутриличностным, поэтому его намного труднее распознать и труднее разрешить конструктивно, поскольку борьба с другим осложняется борьбой с самим собой.

Манипуляция может быть продуктивно использована в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

Во-первых, для поднятия имиджа руководителя.

Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого, похоже, не удается ни одному руководителю.

В-третьих, для устранения противоречий между личными целями и желаниями и включения личных мотиваций в процесс достижения общей цели.

Приведем примеры манипуляций, используемые руководителями в профессиональной деятельности:

1. Манипуляция "Расплывчатые посулы"

При приеме на работу нового сотрудника руководитель обещает ему в дальнейшем повышение при условии успешного выполнения им своих обязанностей. Сотрудник приступает к работе, демонстрируя добросовестность и работоспособность. В ответ на это руководство постоянно увеличивает его нагрузку, расширяя круг его обязанностей, но о повышении - ни слова.

Если бы не расплывчато сформулированное условие повышения, то поведение руководителя выглядело бы явным обманом. Для руководителя, заботящегося о своей репутации, подобный трюк невозможен.

Поэтому он вынужден был вести более тонкую игру, для чего вводит условие "хорошей работы", критерии которой четко не определены. Именно эта неопределенность является мишенью воздействия. Приманка здесь - обещание продвижения по службе.

Далее используется прием типа "удавка для кредитора"- прием основан на том, что чем больше человек вкладывает усилий в достижение какой-либо цели, тем сильнее он хочет ее добиться. И тем труднее бросить это дело. А чем желаннее цель, тем более человек склонен верить в возможность ее достижения и поэтому готов и дальше прилагать ради него усилия. Работник мог бы попытаться выяснить, что конкретно руководитель подразумевает под "хорошей работой", однако это может означать для него необходимость признать, что руководитель вообще не собирается (или просто не имеет возможности) предоставить ему повышение.

Манипуляция "Обещанного три года ждут"

К руководителю на прием пришел рабочий с жалобой, что он до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить служебную квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председателя профкома и требует отчитаться в том, что сделано по данному вопросу. В присутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, проникновенно просит рабочего потерпеть еще немножко.

Здесь хорошо видны два направления манипулятивного воздействия: 1) стремление отложить решение вопроса; 2) повысить уступчивость адресата. Второе направление (ведущее по затрачиваемым усилия) в свою очередь может быть расчленено на ряд задач. Во-первых, директору необходимо снять с себя ответственность за проволочку; во-вторых, убедить просителя, что он на его стороне; в-третьих, продемонстрировать, что по вопросу предпринимаются определенные меры, и, в-четвертых, дать надежду на скорое его решение.

Мишенью воздействия руководитель выбрал доверие адресата. Но поскольку вначале оно отсутствовало, то и было возрождено с помощью "спектакля". Сам разнос послужил приманкой. В результате рабочий, придя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества над нарушителем договора, вынужден теперь подчиняться статусному преимуществу своего начальника.

2. Манипуляция "Красная тряпка для быка"

Руководитель в ходе разговора специально упомянул мельком о чем-то, мало связанном с обсуждаемой темой, при этом выразил сомнение в том, что подчиненный "тогда" себя правильно повел. Очень естественно для сотрудника тут же возразить в стремлении доказать свою правоту. Тем самым разговор уходит от темы, в обсуждении которой подчиненный заинтересован сильнее, чем его руководитель.

Мишенью воздействия здесь является уязвленное самолюбие адресата. А роль приманки сыграло критическое замечание.

Пассивная защита - сделать вид что не услышал. Расставить точки над i можно предложением вернуться к этому позже. Проводить контрманипуляцию против своего начальника - слишком опасная затея.

3. Манипуляция "Заплатим потом"

Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для решения срочного вопроса. Денег в кассе сейчас нет, и, значит, ехать нужно (пока) за свой счет - обещает оплатить командировочные расходы позже. Работник знает, что "позже" может длиться полгода, инфляция за это время "съест" значительную часть оплаты. Но руководитель не случайно вызывает именно этого человека: в том городе у работника близкие родственники, он будет рад их навестить. Согласие получено.

В качестве мишени воздействия руководитель выбирает один из побудителей активности - потребность увидеться с родственниками. Без наличия скрытой мишени любой работник отказался бы ехать фактически за свой счет. Приманкой является надежда, что эта поездка к родственникам будет оплачена.

Вместе с тем имеется существенное этическое ограничение на использование манипуляции - она становится аморальной в том случае, если:

а) используется в личных целях руководителя;

б) когда насилие над личностью превышает тот уровень, который диктуется спецификой работы.

Рассмотрим данный пример

4. Манипуляция "Попасть тигру в пасть"

Руководитель поручает подчиненному решить служебный вопрос с главным бухгалтером. У последней есть принцип, согласно которому она общается только с руководителями (и начальнику это известно), о чем она в довольно грубой форме и напомнила обратившемуся к ней работнику. После этого сотрудник к тому же вынужден выслушать замечание непосредственного начальника, которым тот упрекает его в неспособности выполнить самое простое поручение.

Это случай аморальной манипуляции, независимо от того, какую цель она преследует: получить психологическое преимущество над подчиненным, унизив его, или пытаться решить неприятный вопрос чужими руками. Что касается мишеней воздействия, то их может быть две. Это либо отсутствие информации (если подчиненный не знал о правиле главного бухгалтера), либо, если он об этом знал, неспособность отказываться от поручения начальства, что может быть обусловлено стремлением казаться лучше (способнее, удачливее), чем на самом деле.

Таким образом, манипулятивное воздейстие руководителя на подчиненного имеет определенную динамику, которая состоит из двух этапов: подготовка к основному воздействию, его обеспечение: повысить вероятность возникновения у адресата определенных реакций; изменить состояние адресата, чтобы увеличить подверженность постороннему влиянию - как правило, дестабилизировать или повысить внушаемость; изолировать, обеспечить возможность влиять без помех, а также тотальность воздействия, и проведение основного воздействия уже самим созданием стандартной социальной ситуации.

2.2 Манипулирование руководителем

Однако не только руководители управляют подчиненными, но бывает и наоборот. Цели у них почти совпадают. Однако есть две существенные особенности:

1. Скрытое управление - это по существу единственный для подчиненных способ управлять руководителями (исключения - забастовка, но это крайняя степень, когда неповиновение принимает коллективный характер; к тому же управлением это явится лишь в случае победы над администрацией, что бывает далеко не всегда).

2. Управляя своим начальником, подчиненный должен действовать значительно более осторожно, поскольку осознание руководителем, что им управляют, может дорого обойтись подчиненному.

Скрытое управление начальником может иметь следующие направления.

Нейтрализация его недостатков как руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, недостаток культуры).

Достижение личных выгод инициатора воздействия не в ущерб работе и руководителю.

Получение личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю.

Рассмотрим типы манипуляции руководителем на примерах.

Всякий безынициативный подчиненный, приходящий в кабинет начальника без предложений, ждущий указаний по любому поводу, являет для руководителя постоянную угрозу только что манипуляции.

Ведь даже просто подсказывая решение, советуя, руководитель принимает ответственность на себя и снимает ее с подчиненного. Нагрузка на первого увеличивается, на второго - уменьшается.

Подчиненный может вести себя так либо вынужденно, либо по своей инициативе. Принуждает его к этому обычно автократический стиль начальника, издержки которого очевидны: творческий потенциал работника оказывается не востребованным, отдача от него намного меньше возможной. В то же время начальник перегружен множеством мелких вопросов, что также не на пользу делу.

Подчиненный, действующий описанным образом по собственному почину, является манипулятором. Если это делается им преднамеренно, то выигрыш - снятие с себя ответственности, уменьшение рабочей нагрузки. Если неосознанно, то выигрыш психологический.

1. Манипуляция "Обезьяна на шее"

Подчиненный обращается к начальнику: "Вы поручили мне достать автокран. Они есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если бы вы пару слов сказали - я могу набрать телефон их начальника". Польщенный шеф соглашается: "Ладно, давай, скажу".

Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия: "Ну ладно, иди, я решу этот вопрос", - говорит начальник.

На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: "Ну как, не решили?" Занятый текучкой, руководитель машет на него: "Иди, работай, решу". Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос и т.д.

Уважение со стороны подчиненного - уважительное дополняется скрытой - беспомощность, обращение за покровительством.

Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоцировал его на покровительственную позицию, которая в данном случае означает выполнение за подчиненного его работы.

На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется "обезьяна на шее". Можно сказать, что в описанном случае "обезьяна" перескочила на шею начальника.

Мишенью воздействия в этой манипуляции является тщеславие руководителя. Приманкой - кажущаяся легкость исполнения.

Защита от манипуляции "Обезьяна на шее"

Пассивная. Руководитель соглашается, что, возможно, ему решить вопрос и проще, но у него нет на это времени.

Точки над i. Работа поручена вам; вот и исполняйте.

Контрманипуляция. Вы хотите, чтобы я делал за вас вашу работу? Тогда вам нужно уменьшить зарплату... Не хотите?.. Тогда идите и работайте.

2. Манипуляция "Хочу с вами посоветоваться"

Некоторые работники любят заходить к руководству "посоветоваться". Это, безусловно, манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения. И даже за его исполнение, поскольку если дело провалено, то остается возможность списать на качество совета: "Я все сделал, как вы сказали". (Хотя, как мы знаем, плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею.)

Защита от манипуляции "Хочу с вами посоветоваться"

Пассивная. Руководитель вводит правило не приходить к нему "посоветоваться", не имея своих предложений. Это, лучшая в данном случае из всех защит, поскольку не содержит конфликтогенов и делает ненужной все остальные приемы.

Если подчиненный приходит со своими предложениями, но хочет посоветоваться, какое больше подойдет с точки зрения руководства, то возможен, например, такой диалог:

- В чем трудность?

- Сомневаюсь, какой вариант лучше.

- А если бы меня не было (командировка, отпуск), чтобы вы предпочли?

- Я думал опереться на ваше мнение...

- Вижу, что вы не додумали, а у меня нет времени на разговоры. (Если же подчиненный называет наилучший, по его мнению, вариант: "Проверьте себя еще разок, решение - за вами".)

Главное - не допустить снятия ответственности с подчиненного.

Точки над i. Руководитель: "Вам решать - вам и отвечать. У меня своя работа (и ответственность), у вас - своя".

Контрманипуляция. "Скажите, уважаемый (имярек), как вы отнесетесь, если я буду перекладывать на вас решение своих вопросов? Вот сейчас у нас решается вопрос о... (называется). Как поступить? Отвечайте. Не знаете? А какова цена этого решения знаете? Кто примет решение, кроме меня? Вы? Я должен решать ваши проблемы, а кто решит мои, наши?!" и т.д.

Думается, что после такого разговора подчиненный никогда не придет "посоветоваться".

3. Манипуляция "Меня рвут на части"

Работник, охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат, ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него "навалено".

Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные, но неорганизованные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее результата.

4. Манипуляция "Казанская сирота"

Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет и т.д.

5. Манипуляция "Дитя на работе"

Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: "Я не профессор", "Я слабая женщина, что вы хотите?", "Мы академий не кончали". Выгодно слыть дураком и вызывать сочувствие.

Защита от указанных манипуляций

В случае трех последних манипуляций защита производится по одинаковым схемам.

Пассивная. Главное - не создавать условий для подобных манипуляций. В качестве мишени воздействия манипуляторы всех этих трех мастей используют несовершенство контроля загрузки работников и их ответственности, отсутствие системы работы с кадрами.

Введение объективных критериев оценки продуктивности труда сотрудников и гласная оценка эффективности каждого - лучшая защита от манипуляций, подобных разбираемым. Сюда же относятся четкое распределение обязанностей и регулярное уточнение должностных инструкций, отражающие текущие изменения производственной ситуации.

Активная. Чем дольше манипуляторам доводится пользоваться плодами своей находчивости, тем крепче они будут держаться за завоеванную привилегию бездельничать. Поэтому активное разоблачение их совершенно необходимо, и чем раньше, тем эффективнее оно будет.

Точки над i. Выбор конкретного способа защиты зависит от личных качеств работника. Неорганизованному достаточно помочь наладить свою работу. Другому - намекнуть (или сказать открыто), что руководство понимает применяемые хитрости и не оставит это без наказания. Третьего - наказать, доведя до всеобщего сведения причину порицания, а также механику манипуляций.

Контрманипуляция. Ее заслуживают сильные, закоренелые манипуляторы.

1. Довести до сведения членов коллектива, что им фактически приходится выполнять работу "за того парня", получающего зарплату за безделье как за полноценный труд. После того как манипулятор будет окружен недоброжелательством коллег, можно примерно наказать его.

2. Слухи о возможном сокращении штатов заставляют каждого подтянуться, реально оценить свой вклад и полезность для организации. А заодно настраивают на критическую оценку деятельности коллег.

Мишенью воздействия во всех трех последних манипуляциях является нечеткое распределение обязанностей и ответственности. Приманкой - желание и руководства, и коллег по работе идти каждый раз по пути наименьшего сопротивления: легче поручить другому или даже сделать самому, нежели связываться с манипулятором под угрозой собственного сокращения - с бездельниками не церемонятся. В обоих случаях будет лучше доводить до сознания каждого известный тезис: "Тот, кто хочет работать, ищет средства ее выполнения. Кто не хочет работать, ищет отговорки".

Таким образом, можно указать следующие средства, с помощью которых производится разворачивание манипулятивного воздействия подчиненного по отношению к руководителю: определение вектора воздействия, исходя из подзадач; подбор вида силы (оружия воздействия) для оказания давления; поиск мотива, через который можно проникнуть в психическую сферу, «влезть в душу»; постепенное наращивание давления по различным линиям (если требуется): повышение плотности (ряд близких по содержанию или форме воздействий), тотальность воздействия - его разноплановость, разнообразие каналов и мишеней воздействия, постоянство - настойчивость, доходящая до назойливости, интенсивность - повышение силы влияния.

Заключение

Теоретический анализ отечественной и зарубежной литературы, посвященный состоянию проблемы исследования показал, что изучение манипуляций проводилось в нескольких направления. Для манипуляции, как и обмана характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Манипуляция предполагает создание иллюзии независимости адресата воздействия от постороннего влияния, иллюзии самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых действий.

Манипуляцию в деловом общении можно назвать видом психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Для манипулятивной позиции характерно отношение к другому как к средству достижения манипулятором своих целей, редуцирование в другом качеств субъекта принятия решений.

К манипулятивным технологиям и методам манипуляции, используемых в профессиональной деятельности и руководители, и подчиненные, довольно много, но чаще всего выделяются следующие: использование внушения, перенос частного факта в сферу общего, в систему, использование слухов, домыслов, толкований в неясной политической или социальной ситуации, метод под названием «нужны трупы», метод «страшилок», замалчивание одних фактов и выпячивание других, метод фрагментации, многократные повторы и др.

Необходимо учитывать состояния, в которых человек становится более податливым к воздействию: дезинтегрированность психических процессов, например, притупленное внимание, разорванное мышление, нарушение навыков; эйфория, а в ослабленном виде - снисходительное или попустительское отношение к жизненным событиям; приглушенность желаний, равнодушие к происходящему; повышенная безответственность в условиях коллективного взаимодействия и пр.

Список используемой литературы

1. Баркер А. Как еще лучше управлять людьми. - М., 2002.

2. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений; Люди, которые играют в игры. Психология человеческой судьбы.- СПб., 1992.

3. Гарифулин Р.Р. Иллюзионизм личности как новая философско-психологическая концепция. Психология обмана, манипуляций, кодиро-вания. - Казань, 1997.

4. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. - М., 1997.

5. Доценко Е.П. Манипуляция: психологическое определение понятия //Психологический журнал. 1993. № 4.

6. Знаков В.В. Макиавеллизм и феномен вранья // Вопросы психологии. - 1999. - №6.

7. Знаков В.В. Макиавеллизм, манипулятивное поведение и взаимопонима-ние в межличностном общении//Вопросы психологии 2002. №6.

8. Иркин Ю.В. Психология успеха: как влиять на людей и управлять собой - М., 1992.

9. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. - Самара, 2000.

10. Ковалев А.Г. Три парадигмы в психологии - три стратегии психологического воздействия //Вопросы психологии. 1987. № 3.

11. Краткий психологический словарь// под общ. ред. А.В.Петровского, М.Г. Ярошевского - РнД, 1999.

12. Кроник А.А., Кроник Е.А. Психология человеческих отношений.- Дубна, 1998.

13. Куликов В.Н. Психологическое воздействие: методологические принципы исследования /Теоретические и прикладные исследования психологического воздействия. Иваново, 1982.

14. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. - СПб., 2001.

15. Панасюк А.Ю. Как убеждать в своей правоте. - М., 2001.

16. Панкратов В.Н. Искусство управления людьми. - М., 1999.

17. Панкратов В.Н. Манипуляция в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. - СПб, 1998.

18. Плотниекс И.Э. Психология в семье - М., 1991.

19. Психологическое воздействие на личность и группу. Межвузовский сборник научных трудов. Иваново, 1989.

20. Психология воздействия (проблемы теории и практики). - М., 1989.

21. Рюмшина Л.И. Влияние манипулятивных установок личности на взаимопонимание // Мир психологии. 2001. №3.

22. Скрытое управление человеком // Психология манипулирования. - М., 2000.

23. Таранов П.С. Приемы влияния на людей. - М., 2002.

24. Тернер Дж. Социальное влияние. - СПб, 2002.

25. Чалдин В.Е. Психология влияния. - СПб, 2000.

26. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. - М., 1988.

27. Шостром Э. Анти - Карнеги, или человек манипулятор. - М., 1988.

Размещено на Allbest.ru

...