Психология переговорного процесса

Размещено на http://www.allbest.ru/

Психология переговорного процесса

1. Переговоры как образ мышления и жизни

Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни характерны вовсе не для всех социально- экономических и политических моделей общества. В административно-командных системах, например, переговоры лишь исключительная форма взаимодействия и то на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах-армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т.п., как правило, господствует единственный принцип взаимодействия, определяемый формулами: "Приказ начальника- закон для подчиненного", "Приказы выполняются, а не обсуждаются" и т. п. Надо ли говорить, насколько это ограничивает и огрубляет всю сферу межличностного взаимодействия, превращает ее, по сути дела, в постоянно действующий стрессогенный фактор.

Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется понятием "мир" и где постепенно формируется и развивается культура переговорного процесса.

Сам же переговорный процесс понимается как совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и общения людей. переговорный психология поведение мышление

Субъектами переговорного процесса в таких обществах являются любые социальные группы-партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные лица.

Однако и в цивилизованных обществах не все благополучно в этом смысле. И дело не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как средства урегулирования споров и конфликтов или заключения экономических. сделок. Трудности-в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос "как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? " Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой-как сказать друг-другу "нет", не вызывая при этом конфронтации.

Обобщая сказанное, можно утверждать: переговоры всегда там, где рынок- в экономике, многопартийность-в политике, плюрализм-в общественной жизни. И наоборот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм- там на первом месте всегда переговоры.

2. Типичные модели поведения на переговорах

В общей системе конфликтных взаимодействий между двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна ставка делалась прежде всего на силовое давление, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае на переговоры не ложится вся тяжесть поисков урегулирования спора, они были лишь дополнением к борьбе за победу.

Конфликт оставался конфликтом, хотя и решался уже не военными,а политическими средствами.

Всякий конфликт характеризуется рядом существенных признаков, к числу которых можно отнести следующие:

- противоположность и несовместимость интересов;

- стремление к достижению односторонних выгод;

- принципиальная невозможность длительного компромисса;

- установка на полный разгром и капитуляцию противника.

На протяжении длительного исторического периода, господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели,точнее-модели поведения сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две-с позиции силы и с позиции слабости.

Приведем основные характеристики, присущие каждому из этих видов переговорного процесса.

а) Переговоры с позиции силы.

Участники переговоров- противники.

Цель переговоров-победа.

Средства-любые, т.е для достижения поставленной цели "любые средства хороши", в частности:

- требование уступок в качестве условий для продолжения отношений;

- выражение недоверия;

- жесткое отстаивание своей позиции;

- неприкрытые угрозы;

- сокрытие своих истинных намерений;

- требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;

- явное стремление выиграть состязание воль;

- всевозможное давление;

- поиск единственного решения-того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

б) Переговоры с позиции слабости.

Участники переговоров-друзья.

Цель переговоров-соглашение.

Средства-те, которые обеспечивают соглашение, в частности;

- сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения;

- изменение позиции;

- выработка и представление предложений;

- раскрытие своих намерений;

- способность поддаваться давлению;

- поиск единственного решения-того, которое охотно примет другая сторона;

- стремление избежать состязания воль.

Естественно возникает вопрос."Какая же из двух моделей поведения на переговорах лучшая?"

О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев:

1) он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;

2) он должен быть эффективным;

3) он должен улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; - справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;

- является долговременным;

- принимает во внимание интересы общества.

Эффективными считаются переговоры, которые ведут

к разумному соглашению;

проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Понятно, что и переговоры с позиции силы, и переговоры с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени. Подобный вывод, возможно, очевиден по отношению к первым и менее очевиден по отношению ко вторым, тем не менее это так.

Возникает вопрос, существует ли в таком случае вообще эффективная технология ведения переговоров? Да, существует.

Называется она- метод принципиальных переговоров.

3. Психология эффективного переговорного процесса

Чтобы понять психологическую природу эффективного переговорного процесса, следует иметь в виду следующее.

Любой переговорный процесс протекает как бы на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела;на другом оно сосредоточивается на процедуре обсуждения.

На первом уровне обсуждения отвечают на вопрос "Что является предметом переговоров?" На втором уровне отвечают на вопросы "Как, каким образом Вы будете обсуждать предмет переговоров?"

В сущности своей метод принципиальных переговоров сводится к четырем положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и предполагает определенные рекомендации.

Первое-люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того что им необходимо работать вместе, бок о бок, и разбираться с проблемой, а не друг с другом. "Проблему людей" необходимо выделить и разбираться с ней отдельно.

Второе- интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях и заявлениях, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.

Третье-варианты. Необходимо, прежде чем решать, что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того,как трудно выработать оптимальное решение под давлением. Сказывается подспудное стремление отыскать единственно верное решение. Эту трудность снимает разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы и примиряющих несовпадающие интересы.

Четвертое-критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

Итак, метод принципиальных переговоров основывается на совершенно иных принципах, в частности:

участники переговоров-не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему;

цель переговоров-не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.

Тактика:

-быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;

-продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;

-концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

-анализировать и обсуждать все предложения;

-предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;

-разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения;

-настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Указанные выше четыре элемента метода принципиальных переговоров реализуются на всех стадиях переговорного процесса:

на стадии анализа (оценка ситуации);

на стадии планирования процедуры переговоров;

на стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению.

4. Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления

Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например более мощные финансовые возможности, обширные связи в значимых сферах, военную силу и т. п. Действительно, принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья, военная мощь.

В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Психологи полагают, что в ситуациях, когда партнер вынужден отвечать на вызов силы, он может достичь две цели: первая-защитить себя от принятия такого соглашения, которое следовало бы отвергнуть; вторая- достичь такого соглашения, которое по возможности учитывало бы как можно больше интересов "слабой» стороны.

Один из наименее удачных способов защиты сводится к установлению "пределов", до которых сторона готова дойти. Но установление пределов снижает степень восприятия одним партнером другого (в самом деле, если предел установлен, дальнейшие доводы и аргументы уже плохо доходят до сознания и проигравшего и выигравшего);

подавляет воображение (лишает стимулов к поиску таких решений, которые могли бы соответствовать интересам сторон).

Предел почти всегда бывает слишком жестким, т. е. слишком низким или слишком высоким. К тому же установленный предел в дальнейшем трудно изменить. И вообще, вряд ли жестко выбранный предел когда-либо устроит обе стороны.

Таким образом, хотя установление предела может и защитить от принятия невыгодного соглашения, этот способ защиты может одновременно сковать творческое воображение, а значит помешать принятию разумного решения.

Какова же наиболее эффективная тактика поведения, способная предотвратить нежелательную договоренность и одновременно отказ от договоренности? Психологи полагают, что такая тактика существует. Она сводится к тому, чтобы найти наилучшую альтернативу обсуждаемому на переговорах.

Как известно, повод для переговоров состоит в том, чтобы достичь чего-то лучшего по сравнению с тем, что можно получить и без переговоров. Если какая-либо из сторон тщательно не продумала, что будет делать в случае провала переговоров, то она ведет их с закрытыми глазами. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, она необоснованно пессимистически оценивает ситуацию, которая может возникнуть в случае правала переговоров, и оказывается психологически готовой к тому, чтобы принять невыгодный вариант соглашения.

Чем привлекательнее для одной стороны ее альтернатива выдвинутому на переговорах, тем больше ее возможности, тем больше у нее пространства для маневра. По большому счету, сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.

Наилучшие альтернативы обсуждаемому на переговорах следует тщательно разрабатывать. Технология этого процесса сводится к четырем операциям;

обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено;

проанализировать несколько из многообещающих идей и разработать их план и воплощение;

выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим;

рассмотреть наилучшую альтернативу предлагаемому другой стороной.

Итак, чем сильнее физически или экономически выглядит одна из сторон по сравнению с другой, тем больше преимущества получит слабая сторона, если будет вести речь по сути дела. Особенность ситуации, когда у одной стороны есть мускулы, а у другой только принципы, такова: чем большее значение на переговорах придавать принципам, тем в лучшем положении окажется отстаивающая их сторона.

Вопросы для контрольной проверки

1. Какова роль переговорного процесса в общении людей.

2. Какие существуют модели поведения на переговорах.

3. Раскройте психологическую природу эффективного переговорного процесса.

4. Что из себя представляет деструктивная переговорная тактика.

Размещено на Allbest.ru