Психология воздействия и убеждения

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

Лекция 11. Психология воздействия и убеждения

10 правил убеждения

Первое правило убеждения Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные -- средние -- один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Второе правило убеждения Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие -- физиологические (!) -- причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

Третье правило убеждения

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда убеждающий -- человек авторитетный, уважаемый, другое -- когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним -- и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров -- знаменитых спортсменов и т.д.

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

Четвертое правило убеждения: не принижайте статус

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

Пятое правило убеждения

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного -- с предубеждением

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный -- наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Шестое правило убеждения:

желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами

Седьмое правило убеждения:

Появите эмпатию

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место.

То же касается и правила Сократа -- нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для использования имиджа и статуса

в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Восьмое правило убеждения:

Избегайте конфликтогенов

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова -- «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

Девятое правило убеждения:

Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям.

Выражения лица -- главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции -- счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции -- печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом

удивление -- поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

страх -- приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;

гнев -- брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

отвращение -- брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

печаль -- брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

счастье -- глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Десятое правило убеждения:

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя

Согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей -- потребностью в положительных эмоциях. Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

Логические уровни личности

воздействие личность убеждение

В строении нашего мозга, как полагают в НЛП, в языке и системах восприятия существуют естественные иерархии или уровни сенсорного опыта. Роль каждого уровня заключается в организации и управлении информацией на нижележащем уровне. Какие-либо изменения на более высоком уровне приведут к изменениям на нижележащих уровнях. Изменения на более низком уровне могут сказаться на вышележащих уровнях.

Антрополог Грегори Бэйтсон выделил четыре основных уровня обучения и изменения, из них каждый последующий более абстрактен, чем предыдущий, но обладает большим воздействием на индивида. Роберт Дилтс расширил составляющие иерархии логических уровней, дополнив их идентичностью и духовностью.

Логические уровни предполагают нацеленность любого человека на некоторый результат в этой жизни. Каждый из уровней может осознаваться полностью или частично или не осознаваться вовсе. Утверждается, что уровни все равно есть и работают.

Духовный уровень (миссия) - есть то к чему стремится человек в этой жизни. Миссия, как правило, формулируется как короткая, интуитивно понятная, но весьма общая фраза, например «Делать людей счастливыми». На этом уровне задействована нервная система в целом.

Схема логических уровней.

Источник: Дилтс Р. Стратегии гениев. I том - М.: Класс, 1998, с.20-21.

Самоидентификация. Кем человек себя считает. Например «Я - программист», «Я - счастливчик». Человек может иметь и, как правило, имеет несколько самоидентификаций. Включены глубинные функции поддержания жизни - иммунная и эндокринная системы.

Убеждения и ценности. Какие соображения принимаются в расчет как истины в процессе мышления, какие предпочтения срабатывают. Многие «сознательные убеждения» не являются реальными в том смысле, что не работают при выработке и воплощении решений. Рабочий набор убеждений зависит от состояния сознания. Кроме того, огромное количество убеждений формирует свою собственную иерархию убеждений, т.е. одни убеждения опираются в своем существовании на другие. Соответственная модификация одного убеждения может привести к исчезновению других убеждений. На этом уровне действуют бессознательные реакции, автономная нервная система (сердцебиение, расширение зрачков и т.п.).

Способности. Что человек может делать; что человек думает, что может делать в тот момент, когда соответствующее действие рассматривается как вариант поведения. Это утверждения типа «я могу программировать на C++», «я могу загипнотизировать почти любого». Полубессознательные действия.

Поведение. Что человек реально делал и делает. Включена Моторная система - Сознательные действия.

Окружение. Какие люди и предметы окружают человека. Это жилище и его обстановка, место работы и отдыха, и те люди с которыми он живет, работает и отдыхает. Периферическая нервная система -Ощущения и рефлекторные реакции.

Каждый из этих уровней требует иного способа организации и последовательно ведёт ко всё более глубокой мобилизации и вовлечённости нейрологических целей.

Размещено на Allbest.ru/