В настоящее время нейролингвистическое программирование (НЛП) является одним из наиболее популярных и динамично развивающихся направлений прикладной психологии. Эта дисциплина занимается теоретическим обоснованием и практическим применением различных способов суггестивного воздействия на человека, то есть скрытого, косвенного внушения. Область применения НЛП очень широка, она затрагивает практически все сферы жизни человека. НЛП предлагает множество стратегий и тактик, которые предназначены для оказания воздействия на адресата. Одним из таких средств является комплимент, который обращается к эмоциям человека, создавая более тесный контакт и давая человеку ощущение собственной исключительности. В связи с этим комплимент может быть очень действенным рычагом для побуждения к действию.

Цель нашего исследования заключается в том, чтобы рассмотреть комплимент как способ НЛП, выявить его суггестивные возможности и его роль в построении эффективной коммуникации. В качестве методов исследования были использованы теоретический анализ литературы по заданной теме, систематизация и обобщение информации.

Качество коммуникации и эффективность суггестивного воздействия определяется уровнем доверия. Процесс построения и поддержания отношения взаимного доверия, гармонии и взаимопонимания между двумя и более людьми называется в НЛП раппортом. Находясь в раппорте, собеседники легко понимают друг друга и чувствуют себя спокойно и расслаблено.

Раппорт позволяет сделать любое общение экологичным и результативным [3,4].

Доверие можно разделить на две части: сознательную и бессознательную. Сознательное доверие определяется тем, насколько хорошо человек знает своего собеседника, а бессознательное - насколько собеседник похож на него, насколько он "свой". Качество общения преимущественно определяется уровнем бессознательного доверия [5]. Согласно Г. Олдер и Б. Хаузер, установить раппорт можно подстройкой по следующим параметрам: физиология (поза и телодвижения); голос (тон, темп речи); язык и образ мышления (используемый словарь и соответствующая система представления); убеждения и ценности; личный опыт (общая основа в интересах, профессиональной деятельности); дыхание [8].

Комплимент также является одним из способов установления раппорта.А. Пиз, известный международный эксперт по технологиям общения, утверждает, что умение говорить честные и искренние комплименты помогает в социальной и личной жизни, а также в бизнесе. Это делает человека популярным, помогает установить прочные связи с людьми и получить большой доход в бизнесе [9]. Эффективность воздействия посредством комплимента объясняется тем, что комплимент удовлетворяет одну из важнейших психологических потребностей человека - потребность в положительных эмоциях. Эту человеческую потребность можно использовать для скрытого управления [11].

Удачный комплимент, сказанный человеком своему собеседнику, становится гарантией того, что в будущем реципиент комплимента будет относиться к этому человеку доброжелательно и доверительно. Этот эффект объясняется таким явлением как якорение. Якорем в НЛП называется стимул, который связан с определенным эмоциональным состоянием и который запускает данное состояние [7]. В качестве примеров естественно действующих положительных якорей - можно назвать любимые фотографии, мелодии, запахи, вызывающие воспоминания, особенные слова или тон голоса [3]. В свою очередь, комплимент, вызвавший у адресата приятное эмоциональное состояние, обеспечивает адресанту то, что его образ, голос становятся для собеседника положительным якорем. В последующем, при очередной встрече, этот человек будет ассоциироваться у реципиента комплимента с тем приятным эмоциональным состоянием, который вызвал комплимент.

Еще одним условием успешной коммуникации, помимо раппорта, согласно НЛП, является гибкость, способность своевременно изменять поведение. Смысл коммуникации заключается в получаемой реакции. Когда один из собеседников не получает желаемой реакции, ему нужно изменить свое поведение и продолжать попытки до тех пор, пока он не добьется нужного результата [2]. Например, при деловом или межличностном общении какое-либо утверждение одного человека может вызвать возражение у другого. В этой ситуации у каждого есть две стратегии поведения: реагировать необдуманно или действовать обдуманно. Необдуманное реагирование на возражения означает, что человек теряет самообладание и больше не управляет процессом разговора, его поведением управляет оппонент. Обдуманные действия, в свою очередь, позволяют сохранять уравновешенность в использовании речевых средств и направлять ход беседы. Одной из стратегий позитивного реагирования на возражение является комплимент возражению [10].

Приведем примеры комплиментов, которые могут быть сказаны в ответ на возражение клиента.

Комплимент осмотрительности, предусмотрительности, практичности клиента.

Возражение клиента: Я подумаю. Возможным ответом будет: Да, я понимаю, практичные люди принимают взвешенные решения. Вас что-нибудь смущает?

Комплимент профессионализму, проницательности.

Клиент: Неужели 60-ти лошадиных сил будет достаточно для беспроблемного обгона? Вероятный ответ: Да, настоящие профессионалы часто спрашивают именно об этом.

Постараюсь внести ясность по вашему вопросу.

Комплимент компании.

Клиент: У нас уже бюджет распланирован. Позитивная реакция на возражение: Да, безусловно, серьезная компания планирует бюджеты заранее. Познакомьтесь с нашим предложением, оно может пригодиться вам при планировании следующего периода.

Комплимент высказанному возражению.

Например: Ваша реклама не сработала! - Хорошо, что вы об этом сказали. Теперь мы сможем разобраться, почему так случилось, и избежать ошибок в дальнейшем. Другой пример ответа на возражение клиента: Вы знаете, об этом у меня еще никто не спрашивал! [11].

Практика показывает, что продажа происходит значительно успешнее после грамотно сказанного комплимента.

Комплимент также помогает нейтрализовать грубость, разрешить конфликтную ситуацию. Например, человек, которому грубят, может ослабить конфронтацию с помощью фразы: "Вы так хорошо выглядите, а ваш настрой портит все впечатление о вас!" Скорее всего, после этих слов человек перестанет ругаться и устыдится [11].

Одним из основных понятий в НЛП является рефрейминг. Рефрейминг - это видение ситуации в разных перспективах или в разном контексте. Данное понятие основывается на рассматриваемом в когнитивной лингвистике принципе обратимости позиции наблюдателя. Его суть состоит в том, что при рассмотрении любого объекта мира выбор перспективы его рассмотрения может быть изменен, причем позиция наблюдателя может смениться на обратную [6]

Данная методика хорошо подходит для создания комплимента. Например, человек пенсионного возраста говорит: "Старый я уже для этих вещей". На эту фразу можно ответить комплиментом: "Вы не старый, а мудрый". Рефрейминг дает возможность, переименовывая событие или какое-либо качество, менять его смысл. Для создания комплимента надо к слову, выражающему определенное понятие, подобрать синоним, придающее позитивный оттенок исходному слову.

Например, начальник может сказать своему сотруднику, что он "медленно выполняет работу", и тем вызвать у него негативную реакцию. После этого трудно будет вести с ним конструктивную беседу. Результат общения может быть другим, если использовать комплимент, основанный на рефрейминге. В этом случае начальник говорит подчиненному: "Вы основательно выполняете работу", что создает у адресата положительный настрой. Затем уже можно расставить приоритеты в работе и обсудить необходимые сроки выполнения задания. В приведенном примере видно, что утверждения начальника преподносят одно и то же понятие в отличных друг от друга ракурсах благодаря "обрамлению" его разными словами, то есть рефреймингу. Выбор наиболее подходящего ракурса дает возможность говорящему управлять ситуацией и добиваться желаемого результата [10].

Комплимент, основанный на рефрейминге, придает щадящую форму критике. Здесь применяется следующий прием: фраза начинается как комплимент, а заканчивается критикой. Например, вместо слов "Мне не нравится сшитое тобой платье" лучше сказать: "Ты прекрасно подобрала цвет материи, верх у тебя хорошо отделан, а вот внизу, может, стоит сделать подругому?". Критику, начинающуюся с комплимента, люди воспринимают мягче и быстрее соглашаются на предлагаемые изменения [11].

Комплимент является реализацией одного из приемов НЛП - введение новых данных в картину мира реципиента. При этом привнесенные извне новые сведения начинают осознаваться адресатом как часть собственной картины мира, что приводит к изменению его картины мира, а на следующем этапе и его поведения [1]. Научно доказано, что информация, которую адресат получает о себе, влияет на его самовосприятие и на последующее поведение. Следовательно, делая человеку комплимент, в котором подчеркивается какое-либо положительное качество или умение адресата, адресант программирует собеседника на сохранение и развитие указанного качества, побуждает его активнее действовать в нужном направлении. Эффективность комплимента в данном случае объясняется тем, что люди стремятся совершать больше тех поступков, которые положительно оцениваются окружающими. В том случае, когда нужное положительное качество отсутствует или слабо проявлено, необходимо отследить, когда человек совершит маленький "подвиг" и выделить его. Например, стеснительному человеку в редкий момент демонстрации уверенности важно услышать слова восхищения его поступком или манерой поведения. Однажды испытав гордость за себя, он захочет и в дальнейшем получать подобные положительные эмоции. Это действенный способ корректировки поведения человека.

Рассмотрим другие примеры задач, которые можно решить оптимальным способом при помощи суггестивного воздействия, оказываемого комплиментом.

- Убедить в своей правоте. Эффективность комплимента в этом случае объясняется тем, что при прочих равных условиях люди легче принимают позицию того, к кому испытывают добрые чувства, и наоборот, труднее принимают или сразу отвергают позицию того человека, к которому настроены враждебно.

- Помочь обрести уверенность и преодолеть трудности. Сказанный вовремя искренний комплимент помогает раскрыться замкнутому человеку, повышает настроение грустному или подавленному.

- Способствовать карьере. Комплимент - одно из самых эффективных средств развития деловых контактов. Комплименты помогают достичь взаимной симпатии с сослуживцами и руководителями, что повышает удовлетворенность работой и шансы на успех в карьере. Если в коллективе принято говорить комплименты, то в нем не только хороший микроклимат, но и более высокая результативность труда.

Вот примеры комплиментов коллегам:

"Я всегда удивляюсь, как легко и быстро вы справляетесь с такими трудными задачами!"

"Надо же, как вы мгновенно все схватываете! А я вчера над этой проблемой долго бился, но так и не решил ее".

"Теперь я понимаю, что опыт и образованность - вещи бесценные".

Чем приятнее человек в общении, тем больше ему доверяют и тем больше у него шансов достичь своих целей, удачно разрешить деловую проблему или заключить сделку, запрограммировать партнера на дальнейшее сотрудничество.

- Получить положительные эмоции от своих комплиментов. Когда человек произносит добрые слова, делая приятное своему собеседнику, и видит его ответную реакцию, выраженную улыбкой и благодарностью, то и у самого говорящего настроение улучшается. "Комплименты работают в обе стороны - это как мячик (в пинг-понге) позитивных ощущений, хорошего настроения - отскакивает от адресата комплимента и возвращается к его автору" [11].

Таким образом, наше исследование показало, что комплимент занимает важное место в практике НЛП. Он является мощным инструментом для установления доверительных, доброжелательных межличностных отношений, то есть раппорта. Комплимент обладает значительным суггестивным потенциалом, помогая направлять мысли, чувства, поступки адресата в нужное для говорящего русло. Умелое использование комплиментов ведет к успеху как в профессиональной деятельности, так и в личной жизни.

комплимент нейролингвистическое программирование раппорт

Список литературы

1. Ермолаева, Е.В. Языковые и внеязыковые приемы в стратегиях и тактиках нейролингвистического программирования // Universum: филология и искусствоведение: электрон. научн. журн. - 2014. - № 11 (13) [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://7universum.com/ru/philology/archive/item/1733 (дата обращения: 01.12.2017)

2. Здриковская, Т.А. Условия эффективной коммуникации в нейролингвистическом программировании // Вестник Омского университета. - 2006. - № 2 - с.107-110.

3. Ковалев, С.В. Введение в современное НЛП. Психотехнологии личностной эффективности: Учебное пособие. - М.: Московский психолого-социальный институт: Флинта, 2004. - 552 с.

4. Левченко, А.Е. Нейролингвистическое программирование в формировании коммуникативной компетенции // Вестник Московского городского педагогического университета. Серия: Информатика и информатизация образования. - 2007. - № 8. - С.55-62.

5. Любимов, А.Ю. Мастерство коммуникации. - М.: "КСП+", 2002. - 336 с.

6. Маслова, В.А. Когнитивная лингвистика: учеб. пособие. - Мн.: ТетраСистемс, 2005. - 256 с.

7. О'Коннор, Дж., Сеймор, Дж. Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства. Электронная библиотека "Литмир". [Электронный ресурс]. - Режим доступа: https: // www.litmir. me/br/? b=21088&p=16#section_34 (дата обращения: 01.12.2017).

8. Олдер, Г., Хаузер, Б. NLP. Полное практическое руководство. - Киев: София, 2000. - 224 с.

9. Пиз, А., Гарнер, А. Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения. - М.: Эксмо-Пресс, 2006. - 224 с.

10. Ром, Н. Скрытое управление человеком. НЛП в действии, 2008. Электронная библиотека. [Электронный ресурс]. - Режим доступа:http://www.universalinternetlibrary.ru/book/50733/chitat_knigu. shtml (дата обращения: 01.12.2017)

11. Шейнов, В.П. Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния. - СПб: Питер, 2015. - 337 с.

Размещено на Allbest.ru