Размещено на http://allbest.ru

1

Южный федеральный университет

УДК 612.821

Психологические и психофизиологические факторы успешности профессиональной деятельности (на примере менеджеров IT-компании)

Екатерина Анатольевна Полянская

Введение

Основной задачей любого предприятия является повышение его успешности и усиление конкурентоспособности. Основным конкурентным преимуществом сегодня становится высокий уровень сервиса: акцент во взаимоотношениях между продавцом и покупателем делается не на предмет купли-продажи, а на качество обслуживания. Проблемы повышения успешности профессиональной деятельности актуальны для любого времени и любой социально-экономической формации, однако в кризисный период значимость их возрастает. Можно выделить несколько категорий субъектов (индивидуальных и групповых), для которых эффективность деятельности становится жизненно важной проблемой [5; 9].

Таким образом, актуальность исследования обусловлена недостаточной изученностью человеческого фактора в изучаемой сфере деятельности и, в частности, критериев успешности профессиональной деятельности продавцов в сфере IT-технологий.

Цель работы: выявить значимые психологические и психофизиологические свойства, способствующие достижению успешности труда продавцов в сфере IT-технологий.

Гипотеза исследования. Высокая успешность труда продавцов компьютерных технологий зависит от следующих факторов: высоких профессиональной и коммуникативной компетенции, мотивации на успех и гибкости в подходах к стратегиям решения поставленных задач.

Объектом исследования стали работники ростовского филиала компании «Айти», мужчины, в возрасте от 23 до 47 лет, с высшим образованием. Предмет исследования: личностные и индивидные качества, потенциально способствующие успешности продавцов в сфере IT-технологий.

Изложение основного материала

Мы использовали hand-test Вагнера для диагностики межличностных отношений. Используемый нами вариант теста был опубликован Б. Брайклином, З. Пиотровским и Э. Вагнером в 1962 году. Идея теста принадлежит Э. Вагнеру. Для определения профиля латеральной организации использовался опросник Аннет [6; 7].

Для исследования уровня преобладающего стиля мышления и индивидуального сочетания различных стилей мышления у испытуемого была использована методика «Всеобъемлющий мир» («Выбор стороны») Е. Торренса [10]. продавец компьютерный коммуникация менеджер

Для диагностики мотивационной сферы мы использовали батарею: «мотивация к избеганию неудач» и «мотивация к успеху» Т. Элерса, а также «Шкала одобрения» Марлоу-Крауна.

Для выявления связей между уровнем успешности менеджеров и показателями отдельных шкал мы использовали коэффициент корреляции Спирмена. Коэффициенты корреляции, полученные нами при обработке данных, приведены в таблице.

Табл. 1. Значения коэффициентов корреляции по Спирмену, выявленных в группе менеджеров

Примечание. Статистически значимые коэффициенты выделены жирным шрифтом.

* уровень значимости p<0,05

** уровень значимости p<0,01

*** уровень значимости p<0,001

Нами выявлена корреляция между оценкой успешности менеджера директором и ответами, отнесенными к категории «коммуникация» по методике Hand-test. Это означает, что у участников исследования с высокими показателями успешности наблюдаются большое количество ответов отнесенных к категории «коммуникация».

Количество ответов по шкале «эмоциональность» достаточно высоко у неуспешных и низок у успешных менеджеров. Исходя из полученных данных, видно, что высоко успешные менеджеры обладают высокой мотивацией к достижению успеха и низкой к избеганию неудач. Поскольку данные о типе мышления по Торренсу носят не количественный, а номинативный характер, то мы обрабатывали их не методами корреляционного анализа, а методами сравнения.

Таким образом, успешные менеджеры обладают высокой мотивацией к успеху, низкой мотивацией избеганию неудач, склонны давать большое количество ответов относящихся к категории «коммуникация» и малое количество ответов категории «эмоциональность» по методике Hand-test. Это позволяет характеризовать успешных менеджеров как конструктивно настроенных, общительных, открытых. Они не склонны к бурным эмоциональным реакциям и импульсивности.

Вообще можно предположить у них наличие хорошо развитого самоконтроля, об этом косвенно говорят данные о низкой частоте ответов по категории «эмоциональность», а также высокая мотивация к успеху. Как правило, люди ориентированные на успех обладают развитой волей. То, что они признаны начальником в качестве успешных сотрудников, говорит о том, что хорошо планируют деятельность, у них сформированы навыки целеполагания, они стрессоустойчивы, занимают активную жизненную позицию.

У работников, оцененных коллегами в качестве успешных менеджеров, обнаружен высокий балл по шкале «коммуникация». Также у них выявлено низкое количество ответов подпадающих под категорию «страх», малое количество ответов по категории «эмоциональность», и, наоборот - у менеджеров оцениваемых как менее успешные, количество таких ответов высоко.

Таким образом, выясняется, что оценка менеджеров как успешных коллегами связана с теми же параметрами, что успешность по оценке начальства. Исключение составляет показатель количества ответов по шкале «страх». Низкий показатель по этой шкале характеризует успешных с точки зрения их коллег менеджеров как не склонных считать себя жертвой обстоятельств, берущих ответственность за ситуацию и результаты деятельности на себя, ощущающих себя творцами ситуации. У их менее успешных коллег количество ответов по этой шкале высокое это свидетельствует о том, что они воспринимают обстоятельства и окружающих людей как враждебные, а себя как их потенциальную жертву. Эта позиция пассивна, они способны только реагировать на происходящее, не принимая активного участия в конструировании ситуации. Возможно, они не добиваются успеха, поскольку избирают менее рискованные, более безопасные способы поведения, которые являются менее эффективными для их профессиональной деятельности.

У испытуемых с высокими показателями успешности наблюдаются большое количество ответов отнесенных к категории «коммуникация». Связь между показателями успешности менеджера по оценке клиентов и частотой ответов, которые можно отнести к категории «указание» выявленная нами средняя по силе и положительная, позволяет отметить, что менеджеры с высокой успешностью часто дают ответы из категории «указание». Их коллеги с низкой успешностью дают мало таких ответов. Необходимо отметить, что количество ответов по категории «указание» оказывается связанным только с оценкой успешности клиентами, и больше ни с какими другими показателями успешности. Авторы методики дают интерпретацию, свидетельствующую о том, что люди, дающие большое количество ответов категории «указание», склонны руководить, доминировать и даже проявлять агрессию. Однако авторы так же утверждают, что более содержательную информацию можно получить при анализе удельного веса и места агрессивных тенденций в общей системе диспозиций. Таким образом, множество ответов категории «указание» на фоне еще большего количества установок на доброжелательное межличностное взаимодействие (категория «коммуникация») говорят о том, что потребность в контактах с окружающими противопоставляется конфронтации.

В случае с менеджерами нам представляется, что важность этой характеристики для клиентов определяется тем, что доминирующий, указывающий человек воспринимается как более волевой и целеустремленный, напористый и настойчивый. Вряд ли в этом случае речь идет о прямой вербальной или не вербальной агрессии.

Ответов по категории «страх» мало у успешных по оценке клиентов менеджеров, и много у неуспешных.

Также нами выявлена связь между оценкой успешности менеджера клиентами и ответами, отнесенными к категории «эмоциональность» по методике Hand-test. Количество ответов по шкале «эмоциональность» высоко у неуспешных и низко у успешных менеджеров. Высоко успешные менеджеры обладают высокой мотивацией к достижению успеха и низкой к избеганию неудач. При этом нам представляется любопытным отсутствие связей какого-либо типа оценки успешности и мотивации к одобрению, то есть успешность менеджеров не является используемым всеми участниками исследования способом заслужить социальное принятие.

Общая оценка успешности оказывается статистически значимо связана с количеством ответов по шкалам «коммуникация» (сильная положительная связь), «страх» (сильная отрицательная связь), «эмоциональность» (сильная отрицательная связь) по методике Hand-test, уровнем мотивации к успеху (сильная положительная связь) и мотивации к избеганию неудач (средняя отрицательная связь).

Таким образом, портрет успешного менеджера включает в себя большое количество ответов отнесенных при анализе к категориям «коммуникация», малое количество ответов по категориям «страх», «эмоциональность», высокую мотивацию к успеху и низкую к избеганию неудач. В целом, такой менеджер обладает хорошо развитым самоконтролем, занимает активную позицию, чувствует себя творцом ситуации, а не ее жертвой. Он ориентирован на достижение целей, не боится допустить ошибку, и, если она случается, находит эффективные способы ее исправления. У него развиты способности к коммуникации, он легко вступает в межличностные контакты, умело ведет переговоры, целенаправленно отстаивая свои интересы, но при этом у клиента не возникает ощущение, что на него давят.

В результате применения статистических методов сравнения нами получены следующие данные, приведенные в таблице.

Табл. 2. Данные проведенного сравнительного анализа групп успешных и неуспешных менеджеров (коэффициенты U-критерия Манна-Уитни)

Как видно из таблицы, группы успешных и неуспешных менеджеров статистически достоверно различаются по показателям шкал «коммуникация» и «эмоциональность» по методике Hand-test, а также по уровню мотивации к успеху и мотивации к избеганию неудач. Эти данные подтверждают выводы, сделанные нами на основе корреляционного анализа.

Кроме того, оказывается, что успешные и неуспешные менеджеры различаются по типу мышления по Торренсу. При этом у успешных менеджеров наблюдается смешанный тип мышления, а у неуспешных левый или правый. В соответствии с интерпретацией приводимой авторами методики, люди со смешанным типом способны в зависимости от ситуации использовать либо правостороннюю, либо левостороннюю стратегию мышления. При этом обеспечивается гибкость в поведении и реакциях, но при этом энергетические затраты ниже, чем у людей с совмещенным подходом у которых оба полушария задействованы одновременно.

Таким образом, менеджеры со смешанным типом мышления более успешны, поскольку могут успешно сотрудничать с клиентами, обладающими как левосторонним и правосторонним, так и смешанными типами мышления. Они ориентированы на контакт с людьми как правополушарные, и при этом способны удерживать во внимании цели общения, решать задачи организации своей деятельности по продажам как люди с левополушарным типом мышления.

Проведенное исследование, направленное на выявление факторов успешности труда менеджеров в IT-компании, позволило сделать следующие выводы:

1. Высоко успешные менеджеры обладают высокой мотивацией к успеху и низкой - к избеганию неудач.

2. Для успешных менеджеров характерен высокий балл по шкале «коммуникация» по методике Handtest. И низкий балл по шкалам «страх» и «эмоциональность».

3. Выявлена сильная положительная связь между оценкой менеджера клиентами как успешного и количеством ответов отнесенных к категории «указание» по методике Hand-test.

4. Успешные и неуспешные менеджеры различаются по типу мышления по Торренсу. При этом у успешных менеджеров наблюдается смешанный тип мышления, а у неуспешных левый или правый.

Таким образом, по результатам проведенного нами исследования, мы можем сделать вывод, что успешные менеджеры в сфере IT - это люди со смешанным типом мышления по Торренсу, с высоким количеством ответов по категории «коммуникация» и низким - по категории «страх» и категории «эмоциональность», с высокой мотивацией к успеху и низкой - к избеганию неудач. Полученные данные могут быть использованы при разработке критериев и методов подбора персонала в компанию, а также для принятия различных управленческих решений в кадровой сфере.

Список литературы

1. Алексеева Л. Ф. Психическая саморегуляция активности личности // Психические механизмы регуляции активности: сб. науч. тр. Новосибир. гос. пед. ун-та. Новосибирск: Изд-во Новосиб. гос. ун-та, 2001. С. 26-41.

2. Бодров В. А., Доброхотова Т. А., Федорук А. Г. Функциональная асимметрия парных органов и профессиональная эффективность пилотов // Физиология человека. 1990. № 6. Т. 16.

3. Бузакина Ю. Ю. Смысложизненные ориентации личности как фактор профессиональной успешности сотрудников частных охранных предприятий и служб безопасности: автореф. дисс. … канд. психол. наук. Ростов-на-Дону, 2005. 22 с.

4. Ветров Ю. П., Учадзе Л. Г. Факторы успешности профессиональной деятельности менеджера // Сборник научных трудов СевКавГТУ. Серия «Гуманитарные науки». 2010. № 8.

5. Деркач А. А., Зазыкин В. Г. Акмеология: учебное пособие. СПб.: Питер, 2003. 256 с.

6. Елисеев О. П. Практикум по психологии личности. СПб., 2003. С. 310-327.

7. Ермаков П. Н. Психомоторная активность и функциональная асимметрия мозга. Ростов-на-Дону: Изд-во Ростов. унта, 1988. 128 с.

8. Кураев Г. А. Функциональная межполушарная асимметрия мозга // Физиология центральной нервной системы. Ростов-на-Дону: Феникс, 2000. 242 с.

9. Суворова Г. А. Психология деятельности. М., 2003.

10. http://mak-sim.narod.ru/OLD/CHERDAK/p-test.asp

Размещено на Allbest.ru