Любая профессия требует от специалиста наличия определенных характеристик личности для того, чтобы успешно освоить мастерство какой-либо профессиональной деятельности. Сфера продаж - это наиболее востребованная отрасль на рынке труда. На сегодняшний день продавец является одним из главных звеньев любой коммерческой организации, которая занимается продажей своей продукции. Каждый работодатель сталкивается с проблемой: кого брать на работу и как отличить успешного менеджера, который будет приносить прибыль организации, от неуспешного, который не принесет прибыли, и будет просто занимать штатную единицу.

На данный момент нет полномасштабного исследования в отечественной науке, которое бы связывало индивидуально-психологические особенности менеджеров по продажам автомобилей с их эффективностью.

Найти эффективного менеджера по продажам можно на основе портрета успешности данной профессии. Данный портрет имеет общие черты: он складывается из внутренней мотивации, высокой способности к обучению, энергичности, ориентации на результат и коммуникабельности. В то же время, в нем присутствуют и специфические особенности, связанные с характеристиками продукта/услуги, целевых групп клиентов и корпоративной культуры конкретной организации. То есть в каждой компании - свой портрет успешного менеджера по продажам.

Успешный менеджер по продажам автомобиля хорошо ориентируется на данном рынке продаж, отслеживает появления новых автомобилей, знает их особенности, совершенствует методы своей работы. Менеджер получает удовольствие от общения с клиентами, от возможности удовлетворить их потребности при выборе автомобиля и от результата своей работы.

В нашей работе мы попытались описать психологический портрет успешного менеджера по продажам. Данное исследование проводилось на базе автохолдинга ООО "Россо" г. Иркутска. В исследовании приняли участие менеджеры по продажам автомобилей. Выборочную совокупность составили 39 человек, из которых 34 мужчин и 5 женщин в возрасте от 21 до 27 лет.

Исследование проводилось в 5 этапов:

1. Формирование выборки.

2. Разработка критериев успешности совместно с руководством предприятия.

3. Сбор эмпирического материала.

4. Обработка и анализ результатов.

5. Интерпретация полученных данных.

В нашем исследовании были использованы следующие психодиагностические методы: 16-факторный личностный опросник Р.Б. Кеттелла; анкета "Коммуникативный минимум менеджера"

В.М. Снеткова; анкета для определения трудовой мотивации менеджера В.И. Герчикова.

На первом этапе исследования мы выявляли степень успешности менеджеров по продажам автомобилей. Совместно с руководством автосалонов ООО "Россо" были выделены критерии успешности менеджеров по продажам автомобилей: коэффициент контрактов, эффективность, активность, коэффициент стабильности.

Коэффициент контрактов рассчитывался по формуле: среднее значение личных контрактов менеджера по продажам автомобиля (т.е. сумма тех контрактов, которые менеджер заключил в течение года работы в организации), деленное на сумму общих контрактов всех менеджеров по продажам, заключенных в течение года работы в организации.

Эффективность менеджеров по продажам рассчитывалась по следующей формуле: сумма личных контрактов, деленная на сумму личного трафика менеджера. Личный трафик менеджера по продажам - это количество обработанного личного первичного трафика (звонки и визиты) в течение года.

Активность респондентов определялась как сумма личного трафика, деленного на сумму общего трафика (общее количество обработанного первичного трафика - звонки и визиты).

Коэффициент стабильности рассчитан по формуле: среднее значение усредненных личных контрактов за год, деленное на среднее значение личных контрактов менеджеров по продажам за год работы.

Анализ усредненных значений данных критериев позволил выделить 3 группы менеджеров по продажам автомобилей:

1) с высоким уровнем успешности;

2) со средним уровнем успешности;

3) с низким уровнем успешности.

На втором этапе нашего исследования мы изучали личностные особенности респондентов с помощью 16-факторного опросника Р. Кеттелла. В ходе анализа анкет респондентов по данной методике нами были подсчитаны средние значения по каждому из факторов.

Высокие значения по шкале С-8,27 ("Сила Я") наблюдается у группы неуспешных менеджеров. Это говорит о том, что такие сотрудники эмоционально устойчивы, спокойны, трезво смотрят на вещи, обладают зачастую высокой работоспособностью. Такие менеджеры реалистически настроены, имеют постоянные интересы. Но в тоже время, избегают трудностей, возможно эмоционально регидны.

Высокие значения по шкале H-8,20 ("Пармия") в 3 группе, говорят нам о том, что такие сотрудники смелы и предприимчивы. Также, у этих менеджеров имеет место неоправданный риск.

В 1 и 3 группах проявились высокие показатели по шкале F1 ("Тревожность"). Это говорит о том, что, возможно, при проведении исследований у данных менеджеров тревога повысилась.

Низкие показатели по шкале Q2-2,71 ("Зависимость от группы") проявились у группы успешных менеджеров. Данное говорит нам о том, что такие сотрудники несамостоятельны, последовательны, нуждаются в групповой поддержке. Часто менеджеры с такими показателями принимают решения вместе с другими и ориентируются на социальное одобрение.

Показатели по шкале F2-3,00 ("Интроверсия") наблюдаются у 3 группы ниже среднего. Это позволяет нам сделать вывод, что менеджеры в данной группе интровертированы. Такие сотрудники зачастую сдержаны и скрытны. Обычно, при переживании острых ситуаций находят их разрешение в себе самом, а не в окружающем его мире.

Далее, мы проанализировали результаты теста "Коммуникативный минимум менеджера" В.М. Снеткова. Высокий уровень коммуникативных навыков на подготовительной фазе выражен в большей степени у группы успешных менеджеров. Это говорит о том, что такие менеджеры по продажам заранее планируют результат предстоящего разговора.

Средний уровень навыков на подготовительной фазе выражен у менеджеров второй группы. Эти люди лишь иногда планируют этапы и способы достижения целей в предстоящем разговоре.

Низкий уровень на подготовительной фазе наблюдается только у нескольких менеджеров в группе неспешных. Это говорит о том, что данные менеджеры по продажам почти никогда не подбирают для разговора с человеком факты, доводы и аргументы, соответствующие особенностям его личности и профессии. А также не могут взять инициативу ведения диалога полностью на себя.

Высокий уровень навыков на фазе контакта выражен у большинства человек в первой группе. Такие сотрудники могут разговорить, раскрепостить человека, создать у него конструктивный, положительный настрой на предстоящую беседу.

Средний уровень на фазе контакта проявился у неуспешных респондентов. Такие люди не всегда умеют по мимике, интонации, позе человека определить его желание продолжать разговор.

менеджер успешный психологический портрет

Низкий уровень навыков контактной фазы выражен у одного человека из второй и третьей группы. Такие менеджеры почти никогда не пытаются раскрепостить и разговорить человека для дальнейшей беседы.

Эмоции в разговоре на высоком уровне у менеджеров из первой группы. Это позволяет сделать вывод о том, что такие сотрудники способны во время разговора контролировать свои эмоции и, зачастую, эмоции собеседника. Средний уровень на фазе эмоций в разговоре проявился у неуспешных менеджеров. Это говорит о том, что такие менеджеры не всегда могут выровнять возникающее эмоциональное напряжение без снижения темпа и эффективности ведения разговора.

Низкий уровень фазы эмоций в разговоре ни у кого из респондентов не наблюдается.

На фазе понимания высокий уровень проявился в первой группе менеджеров. Данное говорит о том, что такие сотрудники хорошо убеждают и с легкостью могут выяснить, искренен ли человек в общении.

Средний уровень на данной фазе проявляется во 2-й и 3-й группах. Низкий уровень на фазе понимания проявился также у нескольких человек в 3-й группе менеджеров по продажам. Это объясняет, что такие менеджеры чаще не знают, как убедить своего собеседника принять нужное для них решение.

Высокий уровень навыков на фазе убеждения проявился также у успешных менеджеров по продажам. Данные сотрудники без труда могут договориться с собеседником и получить от него принципиальное согласие по интересующему их вопросу.

Средний уровень навыков на фазе убеждения проявляется в третьей группе. Такие менеджеры не всегда могут убедить собеседник и убедительно отказать, если того требует ситуация.

Низкий уровень навыков на данной фазе проявляется у одного человека из 2 и 3 группы. Это говорит о том, что такие сотрудники зачастую не способны выяснить позицию собеседника и его отношение к теме, цели, обстоятельствам и прочим аспектам разговора. Такие менеджеры по продажам часто не могут найти те аргументы и доводы, которые убедительны именно для данного конкретного человека.

Высокий уровень навыков на фазе завершения коммуникации проявляется у успешных менеджеров. Следовательно, данные сотрудники способны достигать запланированной цели диалога таким образом, чтобы у собеседника сохранялось желание продолжать сотрудничество. Такие менеджеры по продажам могут дать обратную связь собеседнику по всем аспектам разговора, а также умеют скорректировать поведение человека.

Средний уровень навыков на фазе завершения разговора проявляется во 2 группе испытуемых. Это определяет, что такие сотрудники не всегда способны достичь цели разговора.

Низкий уровень на фазе завершения выражен у неуспешных менеджеров. Такие сотрудники плохо справляются с ходом диалога и зачастую не могут закончить его в нужный момент.

На фазе управления разговором высокие показатели проявились у успешных и неуспешных менеджеров. Это говорит о том, что такие сотрудники способны давать обратную связь своему собеседнику, а также способны в любое время закончить разговор в нужном для них русле.

Средние показатели на данной фазе проявились во всех группах. Низкие показатели на фазе управления разговором проявились в 3 группе.

Анализируя тест "Трудовая мотивация" В.И. Герчикова, мы выявили, что в группе успешных менеджеров сотрудников с патриотическим типом мотивации больше, чем в группе неспешных менеджеров. Это говорит о том, что успешных менеджеров по продажам автомобилей в большей степени интересует участие в реализации общего, очень важного для организации дела. Им свойственна убежденность в своей нужности. Успешные менеджеры с патриотическим типом мотивации отличаются готовностью взвалить на себя дополнительную ответственность ради достижения результатов общего дела. Для них важно общественное признание участия в общих достижениях.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что успешные менеджеры обладают следующими личностными особенностями: несамостоятельны, последовательны, нуждаются в групповой поддержке, принимают решения вместе с другими и ориентируются на социальное одобрение. Успешных менеджеров в большей степени интересует участие в реализации общего дела, им свойственна убежденность в своей нужности, готовность возложить на себя дополнительную ответственность ради общего дела.

Также, успешные менеджеры по продажам по результатам данного исследования имеют такие психологические особенности, как коммуникабельность - способность устанавливать межличностные контакты; способность убеждать человека, раскрепощать его на дальнейший разговор. Это очень важно для менеджеров по продажам, так как наладить доверительные отношения с клиентом - одна из главных задач менеджера. Также, успешные менеджеры, в отличие от неуспешных, в большей степени способны достигать цели разговора.

Библиографический список

1. Герчиков В.И. Управление персоналом: работник - самый эффективные ресурс компании. - М.: ИНФРА-М, 2008.

2. Марковская И.М., Всемирнова Ю.В. Влияние ролевых особенностей менеджеров по продажам на эффективность деятельности // Журнал практического психолога. Специальный выпуск: организационная психология и организационное консультирование - 2005. - №2. - С.74-85.

3. Снетков В.М. Психология коммуникации в организациях: учеб. пособие. - СПб.: Изд-во

4. С. - Петерб. ун-та, 2000.

5. Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности: учеб. пособие / под ред.Г.С. Никифорова, М.А. Дмитриевой, В.М. Снеткова. - СПб.: Изд-во С. - Петерб. ун-та, 2003.

6. 16-факторный личностный опросник Р.Б. Кеттелла (вариант имматон) - СПб.: Питер, 2008.

Размещено на Allbest.ru