Что такое манипуляция

Размещено на http://www.allbest.ru/

Кубанский государственный технологический университет

ЧТО ТАКОЕ МАНИПУЛЯЦИЯ

Шевчук И.Т.

Краснодар, Россия

Для того чтобы понять и прочувствовать что такое манипулирование людьми, давайте обратимся к нашему жизненному опыту, а также посмотрим какое определение манипуляции дают ученые психологи.

Манипуляции это одна из разновидностей влияния одних людей (Влияющих) на других людей (Адресатов) с целью изменить поведение последних и вынудить их делать то, что угодно и выгодно Влияющему.

Среди разнополярных видов влияния, манипулирование людьми является промежуточным вариантом между "дружественным" влиянием - Убеждением и "насильственным" влиянием - Силовым принуждением. Манипуляция это своего рода "интеллигентный способ принуждения". Ведь если адресат узнает об истинных целях манипулирующего, он в большинстве случаев воспротивится влиянию.

Дружественное влияние опирается на факты, доводы и рациональные объяснения, оно осуществляется открыто с обозначением влияющим своих целей.

Насильственное влияние также как и дружественное осуществляется открыто, только в отличие от дружественного, пользуется "грубой силой". Такой грубой силой насильственного влияния может быть и физическое принуждение, и родительское воспитание. Это могут быть преимущества служебного положения и наделенность влияющего большей, чем адресат властью.

Манипулирование людьми это в некотором роде высший пилотаж влияния, потому что при своей силовой сущности оно пользуется тонкими психологическими способами и методами изменения поведения адресата. Ведь манипулирующий не посвящает объект влияния в свои планы, но при этом стремиться извлечь для себя выгоду за счет ущерба, который нередко несет в результате манипулятивного влияния адресат.

Манипулирующий использует особенности психики людей, а точнее их слабости, для того чтобы вынудить адресата сделать что-либо нужное для себя, да еще так, чтобы ему казалось, будто решение действовать так а не иначе принял он сам.

На самом же деле адресат действует под влиянием значимых чувств, мотивов и убеждений, которые затронул в его душе манипулирующий.

Какие же значимые для каждого из нас чувства, верования, комплексы, составляющие структуру нашей психики может затронуть манипулятор? Это, прежде всего:

o Гордость, оно же самолюбие (честолюбие), это оборотная сторона зависти;

o Жадность;

o Страх;

o Жалость.

Манипулирующий тонко чувствует и определяет ту особенную струну, на которой можно сыграть, влияя на конкретного человека.

При этом манипулирующий может затронуть (ущипнуть) чувствительную часть нашей души через утверждение или через отрицание. Все зависит от того, к какой разновидности щипков наиболее чувствителен человек. Вот как это может выглядеть на примере:

Предположим, манипулирующий наметил объект влияния, сформулировал для себя цели влияния, чего он конкретно хочет добиться от жертвы. Затем он готовит почву для того, чтобы оказать основное влияние. Для того чтобы человек открылся, стал уязвим для манипулятивного влияния, необходимо сначала вывести его из состояния душевного равновесия.

Как же манипулирующему добиться эмоциональной уязвимости и открытости адресата?

Для этого используется провокация - поддразнивающее высказывание:

- А тебя что, так легко обмануть или расстроить? (Эта провокация через утверждение атакует чувство собственного достоинства, то есть гордость).

- А ты молодец, я вижу тебя не так-то легко вывести из себя! (А эта провокация стремиться "уколоть" и "ущипнуть" самолюбие и чувство собственного достоинства через отрицание).

Или еще пример:

- Только такой специалист как ты, с твоим-то мастерством и тактом, сможет вести переговоры с тем трудным клиентом. (Этим утверждающим щипком манипулирующий вынуждает зазвучать в нашей душе гордость).

А теперь сравните с этим:

- Куда тебе? Чтобы договориться с этим трудным клиентом требуется изрядный профессионализм! (В этом случае отрицание в щипке высказывается в виде сомнения в достаточности профессиональных и личных качеств человека для решения задачи).

К сожалению, мы довольно часто сталкиваемся с теми, кто будет делать все возможное, только бы получить то, что они хотят. Мы всегда чувствуем себя неуютно, когда нами манипулируют; но хуже всего то, что мы даже не всегда понимаем, что же в действительности происходит. Вот что они чаще всего делают:

1. Очевидное предположение. Состоит их двух частей: 1 часть - сообщение, которое нужно донести до бессознательного; 2 часть - отвлечение внимания сознания на интересные для него, но не особо важные события. Пример: Когда вы дочитаете эту статью до конца, вы поймете, как легко можно манипулировать людьми.

2. Провокация ревности. "Это был ничего не значащий флирт!", "Он просто угостил меня коктейлем!" или "Предложил подвести домой" - часто эти фразы просто взрывают мужской мозг. Мужчина - собственник и никого не пустит на свою территорию. Поэтому хозяйкой этой "территории" становится женщина, которая и контролирует ситуацию и чувства взбешенного "хозяина".

3. Выбор без выбора. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение.

4. Незавершенное действие. В этом случае ставка делается на человеческое любопытство. Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию. Этот трюк часто используется в сериалах для того, чтобы удержать зрителей у экрана. Например, серия вдруг заканчивается на самом интересном месте. Создается интрига.

5. Количество повторений. Люди воспринимают информацию не с первого раза. Если вам нужно донести до людей какую-то информацию, сообщение нужно повторять 2-3 раза. Так они смогут лучше осознать, что от них требуется.

6. Начинают вас превозносить. Лесть. Чтобы добиться своего, манипуляторы часто начинают с похвал в ваш адрес. А когда вы будете довольны и расслаблены, они попросят вас сделать то, что им хочется. Сделав комплимент, человек вполне разумно полагает, что вам будет очень трудно после этого сказать ему "нет". В конце концов, вы же не захотите разочаровывать его или давать ему повод думать, что вы не заслужили эти комплименты… Так думает манипулятор. Но вы не должны идти у него на поводу; лучше сказать, что вы считаете, что не заслужили этих комплиментов, и затем твердо отказать.

7. Намеки. Многозначительные намеки, допускающие любые толкования, удобны тем, что за них невозможно привлечь к ответственности, как за клевету. К примеру: "Всякому понятно, на какие средства он приобрел престижную квартиру в центре города".

Мысль слушателя получила нужное "направление".

8. Слёзы. Все женщины знают, что самый простой способ доставить мужчине дискомфорт - это заплакать. Мужчина готов выполнить самые необоснованные просьбы, просто чтобы остановить слезы. Девушки изучают этот женский трюк манипуляции с детства - отцы готовы на всё, чтобы успокоить любимую доченьку.

9. Пытаются вызвать у вас чувство вины. Такая тактика манипуляции была успешна во все времена и на всех уровнях отношений между людьми. Самое печальное здесь то, что жертвы этой тактики поддаются требованиям манипуляторов не потому, что они так хотят, а потому, что они чувствуют, что "должны" это сделать. В личных отношениях это создает взаимозависимость, что крайне вредно как для отношений, так и для психологического здоровья.

10. Правило трех "Да". Человеческий мозг работает инерционно. Вы, наверное, замечали, что второй раз отказать намного проще чем первый. То же самое и с согласием. Достаточно 3-4 раза согласиться с собеседником, и на пятый раз согласиться с ним станет намного легче. Согласие необязательно должно быть вербальным, главное, что человек соглашается.

11. Трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: "Иногда люди принимают решения под влиянием чувств", "люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор..." и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения.

12. Отрицание сообщения. "О, забудьте об этом", "Не придавайте этому значения." Или он может настаивать, что сообщение было неправильно понято: "Вы не уловили главного", "Речь вовсе не об этом".

13. "Значит". Самый простой пример: "Любишь, значит должен купить шубу" или "Дорогая, я весь день на работе, значит ты должна сегодня вечером меня обслуживать и ничего от меня не требовать". Когда вы слышите слово "значит", помните, что лучший вопрос, который позволит Вам предупредить 80 процентов манипуляций - "Какого поведения от меня сейчас хотят?".

14. "Поэтому" Если слово "значит" намекает, что левая и правая часть выражения одинаковые, то слово "поэтому" объясняет, что из первой части выражения вытекает вторая. "Сегодня в моде фиолетовый цвет, поэтому мы рекомендуем Вам одеваться, следуя советам наших стилистов и модельеров", "Коллега, у начальника сегодня День рождения, поэтому мы должны купить ему хороший подарок".

15. Манипуляция страхом Использование людских страхов - одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их - наведите справки.

Способы защиты

Кто из нас не испытывал на себе психологических манипуляций со стороны родственников, друзей, коллег и просто знакомых? Отвратительное ощущение, что тебя вынуждают делать то, что ты делать совершенно не хочешь, обманным путем втягивают в очередную сомнительную историю, знакомо практически каждому. Как правило, мы чувствуем, что нужно сказать "нет", но сдаемся под напором эмоций, именно на это и рассчитывают манипуляторы. Они угрожают, соблазняют, давят на жалость, вызывают у вас чувство вины, и вам кажется, что, несмотря на доводы разума, вы должны уступить. Как противостоять такому эмоциональному террору? Как распознать талантливо маскирующегося манипулятора?

Понятие "контрманипуляция" чаще всего подразумевает использование техники туманности. Эта техника использует методы туманной и поверхностной коммуникации и состоит в том, чтобы не брать на себя обязательств. Она широко применяется самими манипуляторами, а также людьми, невосприимчивыми к манипуляциям, которые используют ее интуитивно и совершенно не отдают себе в этом отчета.

Впрочем, эта техника позволяет нам расширить поле своих возможностей. Основа контрманипуляции - это ежесекундная адаптация к манипулятору с целью защиты от него. Некоторые моменты благоприятны для ответа с юмором, другие - для ответа с иронией, третьи - для отрицательного ответа без комментариев (но не для непонятного и туманного ответа). При обращении к этой технике необходимо быть бдительным, поскольку ее использование не является естественным для большинства из нас и требует больших усилий от нервной системы. Как вы уже наверняка поняли, контрманипуляция совершается с помощью вербальных средств

Манипуляторы под маской соблазнителя часто используют свою проницательность и рассказывают вам о вашей личности (сначала лишь о положительных сторонах) с самых первых минут вашего знакомства. Вас это ошеломляет, и вы попадаете под обаяние его многообещающего дара! Но одновременно с этим, если вы живете или работаете с манипулятором или постоянно находитесь рядом с ним, он становится способным предугадать любую вашу реакцию. Если она не совпадает с реакцией невосприимчивого человека, если она защитная или же сосредоточена на ваших внутренних переживаниях, он сумеет заметить малейшее изменение вашего поведения. Он не поймет, почему вы внезапно начали ему отвечать так, словно стали уверены в себе. Он не вынесет этого и заставит вас реагировать так, как нужно ему. Вам следует быть начеку каждый раз, когда манипулятор будет пытаться создать дискомфорт. Так долго, как это будет требоваться.

Этот процесс требует концентрации, но он также подразумевает проведение персональной работы над чувством вины, которое может появиться, лишь только вы примете вид невосприимчивого, а значит, бессердечного, бесчеловечного, злого человека. Все эти эпитеты не имеют никакого отношения к правде, но где-то в глубине души вы в этом, возможно, сомневаетесь. Манипулятор сумеет обвинить вас в этом, чтобы вы снова заняли свои оборонительные позиции. Поэтому на любые его упреки ("У тебя камень вместо сердца", "Ты эгоист", "Ты никогда меня не любил") вы можете ему внятно ответить: "Если это то, во что ты хочешь верить, тем хуже!" Или использовать другой, не менее показательный ответ. Слова, которые вы выбираете для ответа, важны. Они передают ваше душевное состояние. манипуляция коммуникация профессиональный

Верные слова не приходят сами по себе в контексте настолько отвлеченной беседы, сначала нужно понять, что именно вы можете использовать. Если вы выучите десяток этих фраз наизусть, они все с большей уверенностью будут всплывать в вашей памяти. Важно не дать манипулятору понять, что вас задели его скрытые нападки. Также не позволяйте ему осознать, что вам необходимо тщательно обдумать ответ, перед тем как озвучить его. Он достаточно умен, чтобы тоже научиться отвечать метко, но без злобы и агрессии (в данном случае ирония - это приемлемый максимум), правда, это занимает несколько месяцев. Не опускайте руки, даже если ваши возражения неидеальны. Практика показывает, что контрманипуляция достигает своих целей даже в тех случаях, когда она далека от идеала.

Принципы, которыми можно пользоваться для контрманипуляции, очень точны. От этой точности зависит результат.

• Пользуйтесь короткими фразами.

• Выражайтесь неясно.

• Старайтесь использовать готовые фразы, поговорки и пословицы.

• Отдавайте предпочтение безличным предложениям.

• Прибегайте к юмору, если это позволяет контекст.

• Улыбайтесь, особенно в конце фразы, если это позволяет контекст.

• Выражайтесь самоиронично (говорите о самом себе с юмором).

• Оставайтесь вежливы.

• Не вступайте в дискуссию, если она не ведет ни к чему или ведет к унижению.

• Избегайте агрессии.

• Используйте иронию только в том случае, если вы отвечаете на замечание и при этом полностью уверены в себе.

• Не пытайтесь оправдать себя.

Если выражаться короче, ведите себя, как если бы вы были невосприимчивым к манипуляциям человеком. Помимо правил, которые представляют собой ориентиры для освобождения от всех негативных эмоций, необходим также самоконтроль.

Наиболее часто используемые ответы при контрманипуляции.

• Это ваше мнение.

• В это можно поверить.

• Вы имеете право так думать.

• Это возможно.

• Такое со мной бывает.

• У каждого свои вкусы.

• Не беспокойтесь за меня.

• Я спокоен.

• Я в этом не сомневаюсь.

• Что вы хотите этим сказать?

Если вы сами хотите влиять на людей, учитесь общаться.

Одним из самых бесценных жизненных навыков является способность влияния на другого человека или группу людей. Из этой способности можно извлечь много полезного - добиться повышения по службе, влюбить в себя понравившегося человека, приобрести новых друзей и завести полезные знакомства.

Как же научиться влиять на других людей? Вот несколько советов эффективного общения.

• Заинтересуйте собеседника. Объясняя свою позицию, не забудьте рассказать слушателю, какой прок в ней он может найти для себя.

• Ищите компромисс. Человека нельзя просто зазомбировать. Если вы хотите повлиять на кого-то, вы должны уметь вести переговоры и идти на компромиссы.

• Общайтесь. Общение - вот основной ключ к влиянию. Чем более вы коммуникабельны, тем большее количество людей будет поддерживать вашу точку зрения.

• Будьте вдохновителем. Для того, чтобы убедить в чем-то других, вы сами должны излучать энтузиазм.

• Загипнотизируйте. Загипнотизируйте собеседника. Конечно, не в буквальном смысле. Сделайте это с помощью вашего обаяния. Помните, что люди обычно охотнее соглашаются с теми, кого любят и уважают.

• Будьте последовательны. Если ваше мнение меняется так же быстро, как направление ветра, вы вряд ли вы сможете кого-то в нем убедить. Будьте верны своей точке зрения.

• Будьте экспертом. Не будьте голословны. Подтверждайте ваше мнение фактами. Для этого вам нужны определенные знания. Люди охотнее прислушиваются к тому, кто разбирается в том, что говорит.

• Слушайте. Учитесь слушать и слышать. Это является важной составляющей эффективного общения, которое очень важно в умение влиять на окружающих.

• Будьте уверены. Если от вас исходит чувство уверенности в себе и своих словах, люди обязательно прислушаются к вам. Если вы хотите убедить кого-то пойти вашим путем, поверьте для начала сами в то, что он верен.

• Уважайте других. Чем больше вы сами уважаете мнения других людей, тем больше у вас шансов быть услышанными.

• Создайте репутацию. Если вы зарекомендуете себя умным, надежным и обстоятельным человеком, люди будут больше доверять вам и начнут прислушиваться к вашему мнению.

• Будьте терпеливы. Попытки убедить других в своей точке зрения могут занять много времени, поэтому вы должны быть очень терпеливы.

• Признавайте свои ошибки. Если вы неправы, признайте это. Люди будут воспринимать вас как справедливого и честного человека.

• Знайте, чего вы хотите. Зачем вам необходимо повлиять на другого человека? Какова ваша цель? Для того, чтобы кого-то убедить, вы сами должны четко понимать для чего вам это нужно. Иначе ваша речь будет неясной и размытой.

• Практикуйтесь. Не упускайте шанса применить вашу технику убеждения на практике. Практика помогает отточить любое мастерство до совершенства.

• Исследуйте. Исследуйте факты, подтверждающие вашу точку зрения, если хотите втолковать ее другим.

• Будьте позитивны. Будьте жизнерадостны и вселяйте в других надежду на лучшее. Люди всегда с радостью прислушиваются к тем, кто позитивен и оптимистичен.

• Заручитесь рекомендациями. Люди прислушиваются к мнению друг друга. Попросите кого-нибудь замолвить за вас словечко и вы увидите, что уровень доверия к вам возрастет.

• Попросите. Иногда для того, чтобы кто-то что-то сделал для вас, достаточно просто об этом попросить. Будьте вежливы, не ленитесь сказать "пожалуйста" и "спасибо" и люди пойдут к вам навстречу.

Самое главное, если вы научились влиять на других людей, не используйте это во зло.

Размещено на Allbest.ru