Размещено на http://www.allbest.ru/

Санкт-Петербургский государственный университет

Факультет психологии

Кафедра эргономики и инженерной психологии

Методика деловой игры "Стратегии и тактики переговоров"

Рысёв Николай Юрьевич

аспирант

г. Санкт-Петербург



Аннотация

В данной статье детально описана авторская деловая игра "Стратегии и тактики переговоров". Первая цель игры - понимание и практическое использование пяти стратегий ведения переговоров и способов противодействия им: игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество. Вторая цель игры - освоение тактических способов оказания влияния, таких как: убеждение, эмоциональное заражение, смена ролей, использование афоризмов, игра на чуствах, самопрезентация, подчеркивание риска, юмор и легкая ирония, влияние на самооценку, четкое инструктирование, ссылка на нормы, должествование, присоединение к ценностям, подчеркивание возможного выигрыша. В статье дается подробное и исчерпывающие описание методики деловой игры, кажый этап деловой игры объясняется и обосновывается. Новизна данной работы заключается в том, что статья имеет ценность для практических психологов и педагогов, которые используют в своей деятельности активные формы обучения, такие как ролевые и деловые игры. Данная деловая игра имеет три важнейших аспекта. Во-первых, во время ее проведения происходит обучение участников. Во-вторых, игра несет диагностическую нагрузку. В третьих, деловая игра может быть использована как дизайн психологического эксперимента.

Ключевые слова: деловая игра, деловые переговоры, личные переговоры, стратегии переговоров, тактические методы влияния, психологическая манипуляция, игнорирование, доминирование, компромисс, сотрудничество

This article describes in detail the author's business game "Strategy and tactics of negotiations." The first goal of the game is the understanding and practical application of the five negotiating strategies and ways to counter them: ignoring, domination, manipulation, compromise, cooperation. The second goal of the game is the development of the tactical methods of influence.

Keywords: psychological manipulation, tactical methods of influence, negotiation strategies, private negotiations, business negotiations, business game, ignoring, domination, compromise, cooperation



Содержание

• 1. Основные понятия
• 2. Деление на группы и инструкции для группы "А"
• 3. Первая серия переговоров "Два бизнесмена"
• 4. "Условия переговоров, которые пройдут в течение 10 минут
• 5. Вторая серия переговоров "Два друга"
• 6. Третья серия переговоров "Продажа и закупка"
• 7. Четвертая серия переговоров "Закупка и продажа"
• 8. Подведение итогов деловой игры для участников
• 9. Результаты деловой игры
• Библиография


1. Основные понятия

Для удобства и лучшего понимания введем основные понятия.

Деловая игра. И.В. Соловьев ^[6] утверждает, что "под деловой игрой понимают активный метод обучения, использующий имитацию реального изучаемого объекта или процесса для создания у обучаемых наиболее полного ощущения реальной деятельности при исполнении ими соответствующих ролевых функций".

Деловые переговоры - процесс общения между двумя сторонами или более, у каждой из которых есть деловая роль и цель, заключающаяся чаще всего в отстаивании своих условий и удовлетворении своих бизнес-потребностей.

Личные переговоры - процесс общения между двумя сторонами или более, у каждой из которых есть личная роль и цель, заключающаяся чаще всего в отстаивании своих условий и удовлетворении своих личных потребностей.

Стратегия переговоров - линия разговора и поведения переговорщика в целом; видение ситуации переговоров сверху - начало, середина, финал. Общий подход к ведению переговоров, подход к выбору инструментов переговоров (к примеру, вопросы или аргументы), подход к выбору своей позиции и роли в переговорах. Стратегия может определяться тем, что для субъекта переговоров является идеальным, приемлемым и недопустимым результатом переговоров.

В нашей деловой игре мы предлагаем участникам использовать пять стратегий:

· игнорирование,

· доминирование,

· манипуляция,

· компромисс,

· сотрудничество.

Ответим на важный вопрос - почему именно данные стратегии были выбраны нами. В научном мире, по нашему мнению, стратегии переговоров наиболее проработаны с точки зрения психологии конфликтов. Н.В. Гришина ^[1]выделяет три формы реагирования в конфликтной ситуации: уход, борьба, диалог. К. Томас и Р. Килман ^[1] описывают пять форм поведения в конфликтной ситуации: избегание, приспособление, соперничество (конкуренция), компромисс, сотрудничество. Е.В. Доценко ^[2] предлагает рассматривать пять уровней установок на взаимодействие (уже не только в конфликтной ситуации): доминирование, манипуляция, соперничество, партнерство, содружество.

Ранее нами ^[4] были описаны семь стратегий переговоров: игнорирование, приспособление, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество.

Также при исследовании психологической манипуляции нами ^[5] была предложена несколько другая классификация отношений и переговоров: доминирование, манипуляция, договоренность (соперничество, компромисс и сотрудничество), актуализация.

Обобщая данные классификации с целью применения их в деловой игре, предлагаем остановиться на пяти стратегиях.

Уход или избегание мы называем "игнорированием".

Приспособление с точки зрения стратегий переговоров не представляет интереса для деловой игры, по нашему мнению, потому что в данном случае одна сторона практически полностью соглашается с другой стороной.

Доминирование и соперничество мы объединяем, оставляя название "доминирование". Мы понимаем различия между данными стратегиями теоретически (при доминировании отношение субъект-объектное, а при соперничестве - субъект-субъектное), но данные различия сложно реализовать в практике переговоров. Более того, в своей книге "Манипуляция сознанием" С.Г. Кара-Мурза ^[3] предлагает противопоставление доминирование - манипуляция. Данные полюса признаются важными не только им. Многие авторы в труде "Манипуляция. Теория и практика" ^[7] отмечают важность понятия "coercion" (принуждение), которое, по нашему мнению и является синонимом доминирования.

Оставляем отдельно манипуляцию, так как она является объектом отдельного исследования, во-первых, и является самостоятельным способом реагирования в конфликтах и в переговорах, во-вторых.

Компромисс и партнерство, по нашему мнению, являются синонимами. Это частая и важная стратегия.

Также сотрудничество и содружество понятия синонимичные. Сотрудничество, в какой-то степени, идеальная стратегия, к которой необходимо стремится в переговорах. Поэтому отрабатывать ее также необходимо.

Актуализация как способ отношений в любви и искренней дружбе не является объектом нашего исследования и предметом обучения в данной деловой игре.

Тактический способ (оказания) влияния - метод оказания влияния, к примеру, убеждение, привидение примера, метафора, критика, эмоциональное заражение и другие. Тактические метод влияния реализуется через конкретное высказывание, предложение, оборот речи. Тактические метод должен быть подчинен общей стратегии. Как предложение состоит из слов, так стратегия состоит из тактик.

В деловой игре можно предлагать различное количество тактических методов, что обуславливается специфическими целями игры. В нашем случае мы предлагаем от 14 до 27 способов.

2. Деление на группы и инструкции для группы "А"

переговоры сотрудничество убеждение самопрезентация

Обратимся к детальному описанию деловой игры.

Испытуемые случайным образом делятся на две группы, группа "А" и группа "Б". На материалах, которые получают испытуемые, напечатано: "Группа "А" и "Группа "Б". Материалы перемешиваются и кладутся обложкой вниз в несколько стопок, затем участников просят подойти и взять материалы. Таким образом, испытуемым присваивается членство в группе "А" и группе "Б".

Затем ведущий-экспериментатор просит участников группы "Б" выйти из зала. Участникам группы "А" дается следующая инструкция и в устном, и в письменном виде (просят открыть текст в раздаточных материалах на определенной странице).

"Прочитайте, пожалуйста, краткое описание пяти стратегий переговоров. Стратегия переговоров - это общее видение ситуации, с чего начать разговор, как подать аргументы, чем продолжить, к чему подводить, чем завершить.

· Игнорирование - вы, в основном, не принимаете во внимание, не принимаете близко к сердцу доводы оппонента; вы пропускаете доводы другой стороны "мимо ушей" (не реагируете на них) и спокойно следуете своей линии; вы переключаете внимания на иные обстоятельства; вы переводите разговор на другие темы, либо отвечаете на какие-то вопросы молчанием.

· Доминирование - вы учитываете свои потребности, но слабо учитываете потребности другого, вы стремитесь подчинить другого своим интересам, используете принуждение, приказ, внушение, вы хотите уступок с другой стороны, но сами не хотите идти на уступки. Даже если вы оказываете милость, то делаете это, потому что можете доминировать.

· Сотрудничество - вы стремитесь достичь согласия за счет проникновения вглубь проблемы или возможности, вы предлагаете оппоненту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели и успеху.

· Компромисс - вы стараетесь достичь целей посредством взаимных уступок; это отношение к другому по принципу: "ты - мне, я - тебе"; это опора на договоренность и взаимный учет интересов с одновременным стремлением отстоять часть своих наиболее важных интересов. Пожертвовать одним, чтобы добиться другого.

· Манипуляция - вы стремитесь добиться своего особыми средствами; потребности другого вас интересуют с точки зрения достижения своих целей, вы используете хитрости, уловки, провокации, намеки. Вы хотите, чтобы человек подумал, почувствовал или сделал так, как хочется вам, но чтобы он приписывал причины своих чувств, мыслей и действий себе.

Вы примите участие в четырех переговорах по 5 минут. Переговоры будет проходить с разными людьми.

Вам нужно в каждых переговорах применить одну из пяти описанных выше стратегий (игнорирование, доминирование, сотрудничество компромисс, манипуляция). То есть, вам нужно выбрать четыре из пяти стратегий (одну из пяти стратегий - не применять). Каждую выбранную стратегию можно применять только в одних переговорах. Стратегию, которую вы выберете для конкретных переговоров необходимо применять как преобладающую, как превалирующую. Но вы имеет право проявлять гибкость для достижения нужного вам результата. К примеру, вы выбрали доминирование. Это не значит, что все пять минут вы должны только доминировать и ничего более. Доминирование вы применяете как общую главенствующую линию поведения. С другой стороны, можно пользоваться и другими методами и техниками.

Определитесь, пожалуйста, заранее с последовательностью применяемых стратегий. Распределите стратегии по четырем переговорам и действуйте в соответствии с намеченным планом. Напишите, пожалуйста, названия выбранных стратегий в строках "Моя планируемая стратегия__________________", которые находятся ниже".

Затем участникам группы "А" дается письменное описание четырех ситуаций (просят прочитать текст в раздаточных материалах на определенной странице).

"Последовательность переговоров будет следующая.

Первые переговоры - вам надо договориться с совладельцем бизнеса о делении долей в новом бизнесе, который вы совместно с ним организуете. Вы хотите производить и продавать офисную мебель. Надо поделить доли - 51 % или 49 %. Вы, разумеется, заинтересованы в 51 %.

По условиям переговоров вы обладаете следующими хорошими качествами:

· Вы хорошо чувствуете рынок. Вы можете создать эффективный отдел продаж.

· Вы отлично общаетесь с клиентами и поставщиками.

· Вы хорошо придумываете и реализуете маркетинговые акции.

Моя планируемая стратегия, напишите здесь_____________________, какую стратегию вы будете применять: игнорирование, доминирование, сотрудничество, компромисс, манипуляция. Вы можете использовать каждую из пяти стратегий только один раз.

Вторые переговоры - вам надо договориться со своим другом (хорошим добрым знакомым), на какой фильм вы пойдете в кинотеатр. Сейчас вы находитесь недалеко от касс в кинотеатре. Вы хотите пойти на комедию со знаменитыми актерами. Вы хотите хорошо провести время, повеселиться и получить максимум приятных впечатлений.

Моя планируемая стратегия, напишите здесь_____________________, какую стратегию вы будете применять: игнорирование, доминирование, сотрудничество, компромисс, манипуляция. Вы можете использовать каждую из пяти стратегий только один раз.

Третьи переговоры - вы хотите продать 200 офисных столов по 100 долларов каждый директору компании, которая открывает большой новый офис в вашем городе. Вы также хотите 50 % предоплаты за 2 недели до поставки и 50 % оплаты по факту поставки.

Моя планируемая стратегия, напишите здесь_____________________, какую стратегию вы будете применять: игнорирование, доминирование, сотрудничество, компромисс, манипуляция. Вы можете использовать каждую из пяти стратегий только один раз.

Четвертые переговоры - вам нужно купить 100 отверток по 20 долларов для сборки столов. Вы хотите заплатить 50 % процентов по факту поставки и 50 % - постоплата через спустя 2 недели.

Моя планируемая стратегия, напишите здесь_____________________, какую стратегию вы будете применять: игнорирование, доминирование, сотрудничество, компромисс, манипуляция. Вы можете использовать каждую из пяти стратегий только один раз".

Если участников группы "А" есть какие-то вопросы, то они задают их ведущему, которые подробно и спокойно отвечает на все вопросы. Затем ведущий приглашает в зал группу "Б".

3. Первая серия переговоров "Два бизнесмена"

Участники игры рассаживаются в парах рядами. Один ряд напротив другого, одна пара как можно дальше от другой пары, чтобы было пространство для переговоров в парах.

Ведущий дает следующую инструкцию для всего зала.

"Сейчас вы примете участие в четырех переговорах. Каждые ваши переговоры будут проходить с разными людьми. В этих переговорах вы будете играть разные роли. В ваших раздаточных материалах описаны ситуации четырех переговоров. Вы по правилам данной игры заинтересованы отстаивать определенные позиции и условия. Каждые переговоры будут длиться 10 минут. Участники группы "А" уже ознакомились с данными ситуациями. Прошу сейчас участников группы "Б" открыть нужную страницу (ведущий называет номер) и внимательно прочитать условия первых переговоров".

Участников группы "Б" просят открыть нужную страницу в своих раздаточных материалах и прочитать внимательно инструкцию для первых переговоров. На данной странице предлагается следующий текст.

4. "Условия переговоров, которые пройдут в течение 10 минут

Первые переговоры - вам надо договориться с совладельцем бизнеса о делении долей в новом бизнесе, который вы совместно с ним организуете. Вы хотите производить и продавать офисную мебель. Надо поделить доли - 51 % или 49 %. Вы, разумеется, заинтересованы в 51 %.

По условиям переговоров вы обладаете следующими хорошими качествами:

· Вы хорошо считаете деньги.

· Вы хорошо контролируете производство и поддерживаете порядок.

· Вы умеете договариваться по сложным и спорным вопросам с государственными и проверяющими органами".

Участники групп "А" и "Б" не видят заданных условий переговоров своих соперников. Перед первыми переговорами дается следующая устная инструкция.

"Вы - два бизнесмена, которые хотят организовать совместный бизнес. Вы договариваетесь о том, как разделить доли. Кто обладает 51% долей в компании, тот имеет право принимать окончательное решение. Каждый из вас хочет получить 51 %. У вас есть следующие варианты окончания переговоров и распределение призовых баллов:

· Тот, кому достается 51 %, получает 10 баллов, у кого 49 % - 0 баллов.

· Если вы договариваетесь разделить доли по 50 %, то каждый из вас получаете по 0 баллов.

· Если вы не договариваетесь, то каждый из вас получает по 0 баллов.

Прочитайте, пожалуйста, внимательно о ситуации переговоров и о своей роли в переговорах".

Далее ведущий обращает внимание участников группы "А" на следующую страницу и просит заполнить первый столбец для первых переговоров "Первые переговоры".

1. "Прочитайте, пожалуйста, внимательно список тактических способов влияния - конкретные частные методы оказания влияния во время разговора.

2. Выберите, пожалуйста, 4-5 способов, которые вы будете использовать при реализации выбранной вами стратегии переговоров (игнорирование, доминирование сотрудничество, компромисс, манипуляция). Поставьте "плюс" или галочку в соответствующем столбце "переговоры" на нужной строке.

3. На каждый из выбранных способов, если это возможно, продумайте, пожалуйста, конкретный речевой модуль, пример фразы.

Таблица 1. Тактические методы оказания влияния группа А

№	Тактические метод оказания влияния	Первые переговоры	Вторые переговоры	Третьи переговоры	Четвертые переговоры
1	Использование "должен", "обязан", "надо", давление.
2	Эмоциональный призыв, эмоциональное заражение.
3	Ссылка на роли, смена роли.
4	Ссылка на нормы, привидение примера.
5	Использование афоризма, цитаты, метафоры, аналогии.
6	Убеждение, аргументация.
7	Подчеркивание риска и возможного проигрыша.
8	Игра на чувствах другого (вина, ответственность и др.).
9	Самопрезентация, подчеркивание своих положительных качеств.
10	Влияние на самооценку оппонента, похвала другого.
11	Присоединение к ценностям и потребностям оппонента.
12	Использование юмора и легкой иронии.
13	Четкое инструктирование, что делать.
14	Подчеркивание возможного выигрыша и выгод.

Конкретный перечень тактических методов оказания влияния может изменяться, определяясь специфическими целями деловой игры.

После заполнения первого столбца таблицы 1 начинаются первые переговоры, которые длятся 10 минут. По окончанию времени, ведущий просит участников определиться с решением, договорились ли они или нет, и если договорились, то на каких условиях. Каждый участник фиксирует результаты переговоров в своих раздаточных материалах на странице "Результаты переговоров".

Ведущий просит участников группы "Б" открыть следующую страницу.

· "Прочитайте, пожалуйста, внимательно список тактических способов оказания влияния - конкретных частных методов оказания влияния во время разговора.

· Выберите, пожалуйста, 4-5 способов, которые, по вашему мнению, ваш оппонент использовал в переговорах с вами. Поставьте "плюс" или галочку в соответствующем столбце "переговоры".

· Как бы вы назвали одним - двумя словами общую стратегию переговоров, которую применял ваш оппонент. Стратегия переговоров - это общее видение ситуации, с чего начать разговор, как подать аргументы, чем продолжить, к чему подводить, чем завершить. Напишите название стратегии внизу таблицы 2.



Таблица 2. Тактические методы оказания влияния группа Б

№	Метод оказания влияния	Первые переговоры
1	Использование "должен", "обязан", "надо", давление.
2	Эмоциональный призыв, эмоциональное заражение.
3	Ссылка на роли, смена роли.
4	Ссылка на нормы, привидение примера.
5	Использование афоризма, цитаты, метафоры, аналогии.
6	Убеждение, аргументация.
7	Подчеркивание риска и возможного проигрыша.
8	Игра на чувствах другого (вина, ответственность и др.).
9	Самопрезентация, подчеркивание своих положительных качеств.
10	Влияние на самооценку оппонента, похвала другого.
11	Присоединение к ценностям и потребностям оппонента.
12	Использование юмора и легкой иронии.
13	Четкое инструктирование, что делать.
14	Подчеркивание возможного выигрыша и выгод.
Как бы вы назвали стратегию одним - двумя словами?

Участники группы "Б" самостоятельно без обсуждения отмечают 4-5 тактических способов оказания влияния, которые, по их мнению, был использованы оппонентами в переговорах. Затем представители группы "Б" также самостоятельно дают название стратегии переговоров, которую применял представитель группы "А".

После этого ведущий просит участников переговоров "раскрыть карты", то есть представитель группы "А" показывает отмеченные тактические методы оказания влияния на своем листе, а представитель группы "Б" на своем. За каждый угаданный тактический метод представитель группы "Б" получает 1 балл. Затем также обсуждается общая стратегия переговоров, которую сознательно применял представитель группы "А". Участники в парах сравнивают стратегии. Представитель группы "А" решает, угадал ли участник "Б" стратегию, если она названа не слово в слово, а синонимом. Если стратегия угадана правильно, то представитель "Б" получает еще 3 балла. Затем в любом случае, представитель "А" зачитывает для участника "Б" определение стратегии, которую он применял, для лучшего понимания данной стратегии.

Таким образом, максимальное количество баллов для участника "Б" может составить 8, из них 5 за угаданные тактических методов оказания влияния, и 3 за правильно названную стратегию переговоров.

Участники благодарят друг друга за совместные переговоры. Ведущий просит сдвинуться участников группы "Б" и сесть рядом с новым участником группы "А". Схема простая, один ряд сдвигается, другой остается на своих местах.

5. Вторая серия переговоров "Два друга"

Начинается вторая серия. Для вторых переговоров у команды "Б" следующая письменная инструкция.

"Вторые переговоры - вам надо договориться со своим другом (хорошим добрым знакомым), на какой фильм вы пойдете в кинотеатр. Сейчас вы находитесь недалеко от касс в кинотеатре. Вы хотите пойти на историческую драму с отличными напряженными сценами (битвы, диалоги), интригующим сюжетом и великолепной игрой актеров. Вы хотите хорошо провести время, получить глубокие переживания и посмотреть на что-то действительно воодушевляющее".

Перед началом вторых переговоров всем участникам дается устная инструкция.

"Вы - два друга, пришли в кино, стоите перед кассами. Каждый из вас хотел бы пойти на определенный кинофильм. Вам нужно договориться с другом, чтобы он пошел на тот фильм, который хотите посмотреть вы. У вас есть следующие варианты окончания переговоров и распределение призовых баллов:

· Тот, на чей фильм вы идете в первую очередь, получает 10 баллов, другой получает - 0 баллов.

· Если вы договариваетесь сходить на два фильма по очереди, то 10 баллов получает тот, чей фильм первый.

· Если вы не договариваетесь, или каждый идет на свой фильм, то каждый из вас получает по 0 баллов.

Прочитайте, пожалуйста, внимательно о ситуации переговоров и о своей роли в переговорах".

Ведущий просит участников группу "А" посмотреть на ситуацию и вспомнить стратегии, которую они намеревались применить во время инструктирования группы "А" в начале деловой игры. Далее ведущий обращает внимание участников группы "А" на вторую колонку "Вторые переговоры" и просит заполнить данный столбец для вторых переговоров. Как и в предыдущей серии, участникам "А" нужно выбрать 4-5 тактических способов оказания влияния для определенной ранее стратегии.

После заполнения второго столбца "Вторые переговоры" таблицы 1 начинаются вторые переговоры, которые длятся 10 минут. По окончанию времени, ведущий просит участников определиться с решением, договорились ли они или нет, и если договорились, то на каких условиях. Каждый участник фиксирует результаты переговоров в своих раздаточных материалах на странице "Результаты переговоров".

Далее, как и при первых переговорах, участники группы "Б" самостоятельно и без подсказок предполагают 4-5 тактических методов оказания влияния и общую стратегию переговоров, которую, по их мнению, использовали их оппоненты в переговорах. Они помечают выбранное в таблице 3, которая отличается от таблицы № 2 только номером переговоров (поэтому мы не будет здесь ее демонстрировать). Как и в предыдущей серии, происходит начисление баллов за угаданные тактические методы оказания влияния и общую стратегию переговоров. Представитель группы "А" зачитывает для участника "Б" определение примененной стратегии.

Участники благодарят друг друга за совместные переговоры. Ведущий просит сдвинуться участников группы "Б" и сесть рядом с новым участником группы "А". Схема простая, один ряд сдвигается, другой остается на своих местах.

6. Третья серия переговоров "Продажа и закупка"

По той же схеме происходят третьи переговоры. Напечатанные условия третьих переговоров для группы "Б" следующие.

"Третьи переговоры - вы - директор компании, которая открывает большой новый офис в вашем городе. Вам нужно купить для своей компании 150 офисных столов по 80 долларов каждый. Вы хотите оплатить 50 % по факту доставки столов и 50 % - постоплата спустя 2 недели".

Устная инструкция для всех участников следующая.

"Один из вас сейчас будет продавцом, другой покупателем. У вас прописаны желательные условия, которые вам нужно отстаивать. Самый главный параметр оценки данной игры, данной серии, - это цена. Продавец заинтересован продать по более высокой цене, покупатель хочет купить по более низкой цене".

Ведущий просит участников группу "А" посмотреть на ситуацию и вспомнить стратегии, которую они намеревались применить во время инструктирования группы "А" в начале деловой игры. Далее ведущий обращает внимание участников группы "А" на третью колонку "Третьи переговоры" и просит заполнить данный столбец для третьих переговоров. Как и в предыдущей серии, участникам "А" нужно выбрать 4-5 тактических способов оказания влияния для определенной ранее стратегии.

Проходит третья серия переговоров.

Конкретная схема начисление баллов рассказывается уже после 10-минутных переговоров, чтобы не перегружать внимание участников, во-первых, и чтобы смоделировать некоторую неопределенность критерия, во-вторых.

"Для участников группы "А" баллы начисляются так. Если вы продали столы по 100 долларов, вы получаете 10 баллов; если вы продали по цене в промежутке с 99 по 91, то получаете 7,5 баллов; если продали за 90 долларов - 5 баллов, если в промежутке с 89 по 81 доллар - 2,5 балла; и если продали за 80 долларов, то получаете 0 баллов.

Для группы "Б" баллы начисляются противоположенным образом. Если вы купили столы по 100 долларов, вы получаете 0 баллов; если вы купили по цене в промежутке с 99 по 91, то получаете 2,5 балла; если купили за 90 долларов - 5 баллов; если в промежутке с 89 по 81 доллар - 7,5 баллов; и если купили за 80 долларов, то получаете 10 баллов".

Сопоставление тактических способов оказания влияния и стратегий переговоров происходит аналогично с первыми двумя сериями. Участникам группы "Б" начисляются баллы за угаданные тактические методы оказания влияния и стратегию переговоров.

7. Четвертая серия переговоров "Закупка и продажа"

Происходит последняя пересадка, и начинается четвертая серия. Напечатанные условия для группы "Б" следующие.

"Четвертые переговоры - вы продаете отвертки. Вы хотите продать 150 отверток по 30 долларов для сборки столов мебельному производству. Вы хотите, чтобы вам заплатили 50 % предоплаты за две недели, и 50 % процентов по факту поставки".

Устная инструкция для всей группы такова.

"Сейчас пройдет заключительная серия переговоров. Роли у вас меняются, тот, кто был продавцом, становится, покупателем, и наоборот. У вас прописаны желательные условия, которые вам нужно отстаивать. Самый главный параметр оценки данной игры, данной серии, как и в прошлый раз, - это цена. Продавец заинтересован продать по более высокой цене, покупатель хочет купить по более низкой цене".

Ведущий просит участников группу "А" посмотреть на ситуацию и вспомнить стратегии, которую они намеревались применить во время инструктирования группы "А" в начале деловой игры. Далее ведущий обращает внимание участников группы "А" на четвертую колонку "Четвертые переговоры" и просит заполнить данный столбец для четвертых переговоров. Как и в предыдущей серии, участникам "А" нужно выбрать 4-5 тактических способов оказания влияния для определенной ранее стратегии.

Происходит четвертая серия переговоров.

Как и в третьих переговорах, конкретная схема начисление баллов рассказывается уже после 10-минутных переговоров, чтобы не перегружать внимание участников.

"Для участников группы "Б" баллы начисляются так. Если вы продали отвертки по 30 долларов, вы получаете 10 баллов; если вы продали по цене в промежутке с 29 по 26, то получаете 7,5 баллов; если продали за 25 долларов - 5 баллов, если в промежутке с 24 по 21 доллар - 2,5 балла; и если продали за 20 долларов, то получаете 0 баллов.

Для группы "А" баллы начисляются противоположенным образом. Если вы купили отвертки по 30 долларов, вы получаете 0 баллов; если вы купили по цене в промежутке с 29 по 26, то получаете 2,5 балла; если купили за 25 долларов - 5 баллов; если в промежутке с 24 по 21 доллар - 7,5 баллов; и если купили за 20 долларов, то получаете 10 баллов".

Сопоставление тактических способов оказания влияния и стратегий переговоров происходит аналогично с первыми тремя сериями. Участникам группы "Б" начисляются баллы за угаданные тактические методы оказания влияния и стратегию переговоров.

8. Подведение итогов деловой игры для участников

После четырех переговоров участники считаю суммарно баллы по всем четырем сериям. Итоги подводятся отдельно по команде "А" и команде "Б", так как в команде "Б" начислялись дополнительные баллы за угаданные тактические методы оказания влияния и стратегию переговоров. Максимум возможных баллов участника "А" - 40, минимум - 0. Максимум возможных баллов участника "Б" - 72, минимум - 0.

В рамках деловой игры, лучшие 1-3 участника из команды "А" и команды "Б" поощряются призами для закрепления ощущения успеха.

Далее ведущий проводит лекцию на тему "Стратегии и тактики ведения переговоров", на которой раскрываются следующие понятия:

· Стратегии переговоров, в том числе пять базовых стратегий:

o игнорирование,

o доминирование,

o манипуляция,

o компромисс,

o сотрудничество.

· Тактические методы оказания влияния в переговорах, в том числе, такие классические как: убеждение, эмоциональное заражение, приведение примера, метафора и другие.

Дополнительным заданием на усвоение материала, связанного со стратегиями переговоров, может быть следующее упражнение. Участники деловой игры объединяются в малые группы по 3-5 человек произвольным образом и в течение 10 - 15 минут обсуждают внутри групп реальные ситуации в своих переговорах, где было бы целесообразно применить каждую из пяти обозначенных стратегий переговоров.

Еще одним дополнительным упражнением на адаптацию тактических методов оказания влияния может быть такое задание. Участники деловой игры в тех же или других группах по 3-5 человек, во-первых, выбирают 5-7 из 14 тактических способов оказания влияния по критерию "применимость в реальных переговорах". А следующим этапом они уже придумывают конкретные речевые модули на каждый из выбранных тактических способов оказания влияния.

Также участникам рассказывается о том, что отношения и переговоры можно делить на деловые и неделовые. Подчеркивается, что роли участников переговоров бывают симметричные и несимметричные.

В первой серии деловой игры - роли симметричные (два совладельца), отношения деловые.

Во второй серии деловой игры роли также симметричные (два друга), отношения неделовые.

В третьей и четвертой сериях деловой игры роли - несимметричные (один - продавец, другой - покупатель и наоборот), отношения - деловые.

9. Результаты деловой игры

Таким образом, предложенная деловая игра в активной, соревновательной, доступной и содержательной форме обучает участников сознательному применению стратегий и тактик ведения переговоров.

Можно говорить о следующих результатах деловой игры "Стратегии и тактики переговоров" для участников.

· Понимание различий между стратегическим видением переговоров и тактическим воплощением, между деловыми и личными переговорами, между симметричными и несимметричными ролями.

· Осознание и, в лучшем случае, освоение пяти стратегий переговоров: игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество.

· Отработка умений применять разнообразные тактические методы влияния, к примеру: убеждение, эмоциональное заражение, привидение норм и примеров, самопрезентация и др.

В целом, проведение данной деловой игры способствует усилению коммуникативной компетентности учащихся.



Библиография

1. Гришина Н.В. Психология конфликта. 2-е изд. СПб: Питер. 2008. 544 с.

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: ЧеРо: Изд-во МГУ. 1996. 342 с.

3. Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. М.: Алгоритм. 2000. 681 с.

4. Рысёв Н.Ю. Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров. СПб: Реконт. 2013. 264 с.

5. Рысёв Н.Ю. Манипуляции и влияние в продажах. СПб: Реконт. 2014. 225 с.

6. Соловьев И.В. Компьютерная деловая игра для совершенствования системы высшего образования // Управление образованием: теория и практика, 2014 №3. - С. 131 - 141.

7. Coons C., Weber M. Manipulation. Theory and Practice. New York: Oxford University Press. 2014. 262 p.

Размещено на Allbest.ru

...