Понятие, сущность делового общения и манипуляции. Характеристика основных видов манипуляций, признаки и принципы скрытой манипуляции в переговорном общении. Защита от манипуляции. Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Первое высшее техническое учебное заведение россии

министерство образования и науки российской федерации

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждениевысшего образования

«Санкт-Петербургский горный университет»

Кафедра русского языка и литературы

Реферат

По дисциплине: Культура русской научной и деловой речи

Тема: Манипуляция в деловом общении

Автор: студент гр. ГС-16-2_____________/Торбин И.Д./

Руководитель работы доцент_____________ /Эгипти И.А./

Санкт-Петербург

2018 год



Оглавление

• Введение
• Понятие делового общения
• Понятие манипуляции
• Виды манипуляций
• Признаки и принципы скрытой манипуляции в переговорном общении
• Защита от манипуляции
• Заключение
• СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ



Введение

Важным и распространенным видом управленческой деятельности для руководителей всех уровней управления является деловое общение. Успешный руководитель должен обеспечивать высокую результативность командной работы во время такого процесса.

Авторитет руководителя зависит и от того, насколько правильно он организует и проведет переговоры. Исследования свидетельствуют, что руководители разных уровней управления используют от 10 до 50 % своего рабочего времени на проведение совещаний и заседаний, при этом много времени тратя на их подготовку.

Манипулятивное воздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации. Манипуляция представляет собой явление в социально-психологическом аспекте, направленное на человека. В этом плане, манипуляция стала возможна во всех видах межличностных коммуникаций. Несмотря на то, что явление манипуляции изучается уже достаточно давно, до сих пор нет четкого его определения.

Теоретическими исследованиями по проблемам подготовки и проведения переговоров, а также использования манипулятивных технологий в переговорном процессе занимались немало зарубежных и отечественных ученых, в частности Л.В. Балабанова, И. Бреддик, М. Вудкок, В.В. Гончаров, Т. Герет, А. Дамб, Р. Дафт, Г. Десслер, А.П. Егоршин, И. Квас, Г.Е. Мошек, С.Д. Резник, И. Томан, П.С. Таранов и др. Эти авторы в своих трудах сформировали методику проведения переговоров, дали их классификацию, раскрыли особенности и нюансы использования манипуляции в переговорном процессе, рассмотрели способы выявления и защиты от манипуляции с точки зрения этических и моральных принципов.



Понятие делового общения

Деловое общение -- вид общения, цель которого лежит за пределами процесса общения и которое подчинено решению определенной задачи (производственной, научной, коммерческой и т. д.) исходя из общих интересов и целей коммуникантов. Деловое общение -- это коммуникативная предметно-целевая и по преимуществу профессиональная деятельность в сфере социально-правовых и экономических отношений.

Разновидности делового общения:

· Деловая беседа -- межличностное речевое общение нескольких собеседников с целью разрешения определенных деловых проблем или установления деловых отношений. Наиболее распространенная и чаще всего применяемая форма деловой коммуникации.

o Деловая беседа по телефону -- способ оперативной связи, значительно ограниченной по времени, требующей от обеих сторон знание правил этикета телефонных разговоров (приветствие, взаимопредставление, сообщение и обсуждение предмета звонка, подведение итогов, выражение признательности, прощание).

o Деловые переговоры -- обмен мнениями для достижения какой-либо цели, выработки соглашения сторон.

o Служебное совещание -- один из эффективных способов привлечения сотрудников к процессу принятия решений, инструмент управления причастностью сотрудников к делам своего подразделения или организации в целом.

o Деловая дискуссия -- обмен мнениями по деловому вопросу в соответствии с более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных её участников.

o Пресс-конференция -- встреча официальных лиц (руководителей, политических деятелей, представителей государственной власти, специалистов по связям с общественностью, бизнесменов и т. п.) с представителями прессы, телевидения, радио с целью информирования общественности по актуальным вопросам.

o Публичная речь -- монологическая ораторская речь, адресованная определенной аудитории, которая произносится с целью информирования слушателей и оказания на них желаемого воздействия (убеждение, внушение, воодушевление, призыв к действию и т. д.).

o Деловая переписка -- письменная форма взаимодействия с партнерами, заключающаяся в обмене деловыми письмами по почте либо по электронной почте. Деловое письмо -- это краткий документ, выполняющий несколько функций и касающийся одного или нескольких взаимосвязанных вопросов. Применяется для связи с внешними структурами, а также внутри организации для передачи информации между физическими и юридическими лицами на расстоянии.

Также формами делового общения являются публичные торги и презентация. деловое общение манипуляция переговорный

Основная задача делового общения -- продуктивное сотрудничество.

Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть следующие:

диалог с целью понять друг друга;

диалог с целью обсуждения способа решения проблемы, разрешения конфликта;

диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого решения;

диалог с целью наилучшим образом обосновать свою позицию.

Ученые выделяют три основные стратегии переговоров:

. Первая стратегия - сводится к противостоянию крайних позиций партнеров;

. Вторая - это та золотая середина между мягкостью и жесткостью, т.е. достигается поставленная цель и одновременно не портятся отношения с людьми;

. Третья стратегия предполагает решение проблем, исходя из их содержания, не допускаются дебаты по поводу позиций, которых каждая из сторон жестко придерживается (эти переговоры называются принципиальными, поскольку учитываются интересы обеих сторон и достигается такой результат, который основан на справедливых нормах независимо от свободы одной из сторон).

Переговоры - это не просто решение проблемы или принятия решений, но и нахождения различных условий, которые способствуют достижению цели каждого их участника.

Понятие манипуляции

В современной литературе чаще употребляется термин манипулирования, который определяется как мастерство управлять поведением посредством целенаправленного воздействия на общественную психологию, сознание и инстинкты человека. Так, немецкий социолог Г. Франке рассматриваетманипулирование как своего рода психическое воздействие, которое проводится тайно.

Таким образом, под манипулированием необходимо понимать специфическую форму духовного влияния, выражающееся как "скрытое, анонимное господство, осуществляемое ненасильственным образом".

При манипулирования лицо, которое оказывает влияние, постоянно стремится к тому, чтобы индивид, который является объектом воздействия, признал тот или иной внушаемый ему поступок единственно правильным для себя. Чтобы достичь этого, манипулятор прибегает не к средствам принуждения, а к средствам убеждения, основанного на преднамеренном обмане или еще лучше - внушении. Он должен создать в сознании своих жертв двойную иллюзию: во-первых, что действительность именно такова, какой он ее изображает и, во-вторых, что реакция на эту действительность зависит от самого человека, которая является объектом манипулирования.

Манипуляции -- важный элемент деловых отношений, который может быть конструктивно использован в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

· во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

· во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

· в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

Виды манипуляций

Существует три группы уловок-манипуляций. Рассмотрим каждую более подробно.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

*«формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

*«предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов -- проектов, контрактов, программ -- незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

*«недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

*«накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

*«первоочередная преемственность в голосовании» (предложения выносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

*«приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

*«выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие -- нет);

*«перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

*«выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

*«избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

*«потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

* «раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

- «использование непонятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);

- «слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

- «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

- «чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

- «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей); «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);

- «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);

- «недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

«ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);

- «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

- «демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);

«авторитетность заявления» (обороты типа «Я вам авторитетно заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);

- «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

- «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

- «подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают) в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);

- «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

- «сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

- «селекция приемлемых аргументов» (использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);

- «рабулистика» (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);

- «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

- «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

- «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

- «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);

- поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));

- подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);

- «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

* преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

*«неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

*«несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

*«порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

*«причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого -- значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

*«неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

*«неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Существует множество разнообразных манипуляций в отношениях между людьми, но если их свести к общим формулам, то выясняется, что существуют только четыре основных манипулятивные стратегии, подробно описанные американскими психологами Б. Шостромом и Э. Фроммом.

. Стратегия активной манипуляции. Человек, который использует ее, стремится управлять другими людьми с помощью активных мероприятий. Он ни при каких условиях не будет демонстрировать свою слабость и при любых обстоятельствах будет выполнять роль человека, полного сил. Он использует слабости других людей и добивается контроля над ними.

. Стратегия пассивной манипуляции. Пассивный манипулятор - прямая противоположность активному. Он притворяется беспомощным: пассивный манипулятор сознательно дает себя унижает, чтобы потом, когда объект манипулирования потеряет бдительность, подняться, и захватить его врасплох. Тогда как активный манипулятор выигрывает, побеждая противников, пассивный выигрывает, испытывая поражение. Позволяя активному манипулятору думать и делать за него, пассивный манипулятор одерживает убедительную победу.

. Стратегия соревновательной манипуляции. Некоторые люди живут борьбой. Жизнь для них - постоянный турнир, цепочка выигрышей и проигрышей. Другие люди для такого манипулятора выполняют роль соперников или врагов, реальных или потенциальных.

. Стратегия манипуляции равнодушия. Человек, исповедующий эту стратегию, играет в безразличие. Он стремится отойти, устраниться от контактов. На самом деле ему совсем "не все равно". Однако он никогда не признается в своей заинтересованности, скрытой от чужих глаз, он заставляет других принимать нужные для него решения, скрываясь за маской равнодушия.

Признаки и принципы скрытой манипуляции в переговорном общении

Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон, особенно в самом его начале не совпадают. Специфика переговоров состоит также и в том, что в процессе переговоров каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, возможно, заставить принять его Ваше предложение. В этом аспекте процесс ведения переговоров может иметь характер манипулятивного воздействия на оппонента.

Определим и признаки скрытой манипуляции в переговорном процессе.

. Активизация стереотипов - услышав в обращении явную или скрытую апелляцию к каким-то укоренившимся чувствам или установкам, полезно подумать, на какую именно реакцию рассчитано данное сообщение и к чему намеренно склоняет.

. Повторение - главное средство недобросовестной манипуляции. Если собеседник постоянно повторяет одну и ту же мысль разными словами - он пытается манипулировать.

. Дробление - проблему выкладывают по кусочкам, не целостно.

. Речь - как только собеседник начинают говорить очень быстро, "тараторя", вставлять малопонятные фразы и слова - идет манипуляция.

. Эмоции - если собеседник начинает давить на чувства - он пытается манипулировать. Лучше временно "очерстветь" и не поддаваться на дрожащий голос или гневную речь, а пытаться понять, что за этим скрывается.

. Сенсационность и безотлагательность (срочность) - создает шум, нервозность, которая подрывает психологическую защиту.

. Тоталитаризм решение - навязывание партнерам, что может быть только так и не иначе.

. Тоталитаризм источника сообщения - отсутствие диалога, возможности сравнить разные точки зрения.

. Смешивание информации и собственного мнения - этонастолько грубый прием манипуляции, что в европейских законах против него введены ограничительные нормы. В переговорном процессе необходимо слушать факты, а не навязываемые мысли о них.

. Изъятие из контекста - признак, родственный дроблению.

.Прикрытие авторитетом - манипуляция грубая и примитивная. Ссылаясь на какую-либо известную и влиятельную личность, манипулятор от этого сам не обретает власть и влияние.

. Неконкретность высказываний - размытые формулировки, нечеткие ответы на четко поставленные вопросы, смена темы разговора.

То, что манипуляция проходит успешно, можно проверить, сделав анализ принципов успешной манипуляции.

. Принцип последовательности. Очень мощное средство воздействия использования природного стремление человека быть и считаться последовательным. Ведь ни один не хочет иметь репутацию непостоянного, ненадежного, капризного, нерешительного, безрассудного человека. Крометого, машинально стремление к последовательности - своего рода защитный механизм нашего мышления. Этим и могут воспользоваться манипуляторы.

Основное значение здесь играют обязательства (человек пообещал - стремиться последовательно выполнить), особенно в письменной форме, чтобы их нельзя ни забыть, ни опровергнуть. Например, следующий прием: Вам предлагают самостоятельно составить соглашение или самостоятельно заполнить форму контракта, в таком случае процент его расторжения будет самым минимальным (а Вы, изложив свои обязательства, будете действовать согласно написанного). Или: самостоятельное написание "гимна" определенному товару в рамках рекламной акции (и, соответственно, самовнушение).

Манипулятор может "приманить" Вас для того, чтобы Вы сделали желаемый дня него выбор. Приняв обязательства, человек убеждает себя, что сделал все верно (а "приманка" забирается манипулятором). Каждый сознательный или подсознательный довод - новая "точка опоры" в оправдание совершенного выбора, следовательно, вы сами становитесь "творцами этих точек опоры".

. Принцип взаимного обмена (правило благодарности). Глубоко укоренено в сознании: если что-то было предоставлено, подарено, то нужно стараться отблагодарить за это должным образом. Принцип "инвестиции на перспективу", система благодарности, который человеческая эволюция сделала общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью культуры (обычное "спасибо" превращается в "очень обязан").

Этим часто и пользуются манипуляторы, иногда заранее предоставляя ненужные или мелочные услуги, заведомо ожидая и требуя взамен гораздо большего (апеллируя к чувству благодарности) - того, что нужно им. Отказать вроде и неудобно, чтобы не стать "неблагодарным". Часто такой прием используют при продаже ("я Вам посоветовал (дал попробовать, протестировать, продегустировать), а Вы купите", - особо сэмплинг в компаниях многоуровневого маркетинга), работодатели ("я вам работу дал, Вы и работайте сколько будет требовать работа") и пр.

Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки ("снизили цену контракта - нужно подписать"). Действует еще такая манипулятивная методика: "требование - отказ - отступление". То есть, если нет оснований для вашей зависимости, то в том случае, если манипулятору что-то от Вас нужно, ее можно создать (провоцирование ситуации, в которой Вы будете чувствовать себя неудобно в случае Вашего же отказа в просьбе меньшего масштаба). Например, к Вам обращаются с просьбой пойти на крупные уступки, Вы отказываетесь, зато у вас просят осуществить какую-нибудь "мелочь" ("хотя бы на пять процентов снизьте"), - вряд ли Вы откажете, ведь один раз уже отказывали. Но если бы у Вас сразу бы попросили снизить цену контракта, то Вы бы так не сделали. Следовательно, это действие принципа взаимного обмена уступки.

. Принцип общественного доказательства. Большинство людей считают свое поведение верным, если видят других, которые ведут себя аналогичным же образом или, по крайней мере, так считают. Предполагается, если они так делают, то знают что-то, что другим неизвестно. Часто это оправдано. Ведь по своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и около 5% - инициаторами. Манипуляторы используют автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.

Примерами блокировки сознания в этом случае является одобрение товара многими другими, что товар ни одной лишней минуты не лежит на полке и быстро раскупается, или его охотно и много покупают состоятельные и очень состоятельные компании, или в топ-100 товаров (неизвестно какого рейтинга) он входит в десятку лидеров, или по результатам опроса общественного мнения (непонятно кем и когда проведенным) занимает едва ли не первое место.

. Принцип авторитета. Слово "авторитет" проходит от латинского auctoritas - власть, влияние. Осознание необходимости безусловного подчинения чему-то или кому-то авторитетному глубоко укореняется в сознании людей с детства, а неподчинение - неправильное, аномальное. И это понятно, ведь сознательному, мудрому и сильному человеку, который разбирается в сущности вопроса, подчиниться даже удобно, ведь он знает, что делает и какие распоряжения отдает. Эти качества вызывают уважение, потому подсознание и вырабатывает установку, подчиняться авторитетам рационально. Но нужно понимать, что на Вас влияют и контролируют Ваше поведение не столько они, сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность.

Авторитетность демонстрируется символами авторитета (титулы, одежда, манера поведения, атрибуты). И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Атрибутами престижности являются автомобиль, охранники, показные драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, намеки на связи во влиятельных кругах, ценные ручки, запонки и другие детали "оформление личности".

Чтобы не поддаться давлению, нужно научиться подвергать сомнению то, что видите, то есть на самом ли деле человек разбирается в том, о чем говорит, достаточно ли честный он, имеет все необходимые документы, и какого мнения о нем другие компетентные специалисты. Только так можно определить истинную власть и ценность авторитета.

. Принцип привязанности. Людям, которые нам симпатичны, сложно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляции активно используют это в своих воздействиях.

Типичными характеристиками, влияющие на отношение к человеку окружающих, являются следующие.

а) Физическая привлекательность. Физическая красота помогает гораздо выше оценивать другие человеческие качества, такие как талантливость, искренность, интеллект, компетентность. Внешне красивый человек кажется более убедительным, поэтому ему нужно тратить гораздо меньше усилий для того, чтобы эффективно влиять на других.

Реакция на привлекательность людей - психический автоматизм, который относится к категории гало-эффектов (когда какая-то одна позитивная черта человека более заметна и перекрывает собой все остальные качеств). Так, внешне привлекательные сотрудники получают более высокую зарплату, считаются лучшими коллегами и пр. Как правило, исторически сложилось, что манипуляторы почти всегда красивы и следят за своей внешностью.

б) Подобие объекту воздействия. Достаточно мощный фактор, ведь похожие на Вас люди не могут Вам не нравиться. Сходство может проявляться во всем - имени, прическе, одежде, взгляде на жизнь, хобби, интересах, образе жизни и т.д. Подсознание ассоциирует их с Вами самими, потому, выработав навыки повторять собеседника, манипуляторам проще убеждать: Вы же не будете себя отрицать.

В переговорном процессе этот приём может быть применен следующим образом: ваш собеседник во время разговора обращает внимание на мельчайшие детали, затем отмечает вашу общность с какой-нибудь мелочью и продолжают разговор уже в "нужном" ему русле.

в) Похвалы, лесть и комплименты. Лесть характеризуются нескрываемым лицемерием, сильным преувеличением преимуществ. Лесть делает человека более сговорчивым и податливым, расположенным и беззащитным перед манипулятором.

Комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность в положительных эмоциях. Их часто говорят люди (одобряя что угодно: положение в обществе, ум, красоту, силу и т.д.), которым что-то от Вас нужно. Но для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть малейшую фактическую информацию о человеке (иначе это уже будут лесть), универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением и т.д.), использовать вместе с предыдущей демонстрацией участия и сопереживания, быть кратким. Эффективным считают комплименты на фоне антикомплимента себе ("как мне не хватает такой работоспособности"). Они являются более мощным оружием, чем лесть (так как последней часто не верят).

Способом защиты от этого манипулятивного приема является: "Спасибо за комплимент, у меня действительно все идет наилучшим образом", "В вашей искренности я не сомневаюсь", "Да, действительно, но есть и лучшие люди" и т.д.

г) Близкое знакомство. Обычно люди гораздо быстрее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Человеку симпатично то, что хорошо известно, и поэтому другу или знакомому сложнее отказать. Часто бывает достаточно упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека (магические слова "Я от Василия Васильевича"). Разновидностью является ухищрение "сотрудничество" - демонстрация того, что манипулятор изначально относится к Вам как к своему давнему знакомому и готов сделать нереальные вещи ради Вас, и поэтому рассчитывает на создание одной "команды", противостоящей внешнему миру.

д) Наличие ассоциаций. В значительной степени мышление человека носит ассоциативный характер. Взгляд на один предмет вызывает упоминание о другом (как мороженое напоминает вкус детства, мандарины и хвоя - новогодние праздники). Следовательно, если для проведения переговоров Вас приглашают на обед, то ожидается, что ассоциации с вкусной едой способны автоматически вызвать у вас хорошее расположение к партнеру.

д) Принцип дефицита. Термин "дефицит" происходит от латинского deficit - что означает нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на человеческом желании получать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Риск остаться без чего-то возбуждает эмоции, затрудняет рациональное мышление, имеет значительное влияние на принятие решений. И это делает принцип дефицита мощным средством манипуляции.

Человек начинает действовать в случаях, когда может что-то приобрести или когда может что-то потерять. Привлекательность, возникающая на глазах, часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным. Часто наблюдается, что люди начинают ценить какую-то вещь или отношения только тогда, когда рискуют остаться без этого, - тогда и ценность их значительно возрастает. Дефицит, тяга к запретному предмету и порождают любые запреты. Следовательно, чтобы манипулировать, часто прибегают к "искусственным ограничениям", и в результате получают запланированный эффект.

Следовательно, анализ принципов успешной манипуляции позволит выявить ее признаки.

Защита от манипуляции

Подготовка к манипуляции состоит не только, точнее не столько, в том, чтобы разрушить определенные представления и идеи оппонента, сколько в том, чтобы в его сознании создать новые идеи, желания, цели. Это временные, "служебные" построения, главная задача которых - вызвать сумбур в мыслях, сделать их нелогичными и бессвязными, заставить человека усомниться в устойчивых жизненных истинах. Это делает человека беззащитным против манипуляции, поскольку вследствие хорошо спланированных и осуществленных акций он становится интеллектуально и морально "разоруженным", в связи с чем его основные жизненные ценности могут сильно пошатнуться и даже окончательно разрушиться.

Известно, что человек, чтобы действовать в собственных интересах, а не в интересах других, должен реалистично определить три вещи: нынешнее состояние, желательное для него будущее состояние и путь перехода от нынешнего состояния к будущему. Для того, чтобы это стало реальным, личность должна быть способной давать правильные оценки происходящему, четко представлять и ни при каких условиях не терять из виду цель, в направлении которой необходимо двигаться. Конечно, реализация такой амбициозной стратегии требует незаурядного напряжения духовных и интеллектуальных усилий.

Именно в таких условиях, когда решающий голос во всех наших делах принадлежит способности предвидеть, делать правильные и последовательные умозаключения, никто не осмелится нас контролировать и навязывать нам план действий, который никак не согласуется с нашими интересами.

Все сказанное дает нам основания сформулировать следующий вывод: манипулятивному воздействию можно и необходимо эффективно сопротивляться. Но прежде чем оперативно строить стратегию защиты от манипулятивного проникновения, необходимо научиться диагностировать этот процесс, то есть уметь распознавать симптомы и признаки скрытой манипуляции. Здесь не всегда оказывает помощь наше сознание, ведь и к нему квалифицированному манипулятору не так уж и трудно подобрать соответствующие ключи. В нестандартных ситуациях, когда мы меньше всего готовы к спонтанному сопротивлению, наше сознание под давлением спровоцированных эмоций может дать трещину, поэтому полагаться только на него было бы рискованно и необдуманно. В таких случаях надо полагаться больше на интуицию и здравый смысл, чем какие-то абстрактные рассуждения.

Итак, чтобы быть защищенным, нужно быть недоверчивым и бдительным. Когда, например, собеседник дает Вам новое знание или новую информацию, необходимо сразу понять, что никто просто так Вам давать одну только истинную информацию и истинные знания не будет, они стоят очень дорого, и если Вам поставляют такие сведения, то обычно исходят из собственных интересов, направленность которых Вам может быть никогда не известна.

Квалифицированный манипулятор, который пытается внушить определенный набор лживых идей, которые ориентировали бы Вас в определенном направлении, никогда не будет проповедовать одни лживые идеи. Он их смешивать с правдой, и даже может рассказывать правды больше, чем лжи, лишь бы вызвать у Вас чувство доверия и таким образом проникнуть на вашу внутреннюю, психологическую территорию и уверенно там закрепиться, так чтобы Вы считали почти своим.

В любом случае следует сделать вид, словно купился на приманку, идешь на поводу у противника, а на самом деле вести собственную игру несмотря на то, что удалось узнать о противнике и его истинных намерениях, а также ориентироваться на свои стратегические задачи, о которых противник не догадывается.



Заключение

В проведенном исследовании изучено манипулятивное воздействие на человека в рамках переговорного процесса, что показывает неизбежную актуальность темы в условиях развития современного мира. Также речевая манипуляция вызывает и чисто научный интерес как метод воспитания.

Переговоры - этоорганизационная форма установления и юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной деятельности экономически независимыми организациями.

Конструктивные возможности переговоров высоки. Одним из существенных плюсов данного метода является то, что его применение возможно как при вертикальных конфликтах ("вертикальные переговоры": начальник - группа работников; трудовой коллектив - администрация предприятия), так и при горизонтальных ("горизонтальные переговоры": начальник отдела - начальник отдела; группа работников - группа работников).

Следовательно, переговоры представляют собой одно из средств общения между людьми. Важно осознать, что правильно подготовленные и проведенные переговоры является залогом Вашего успеха, успеха организации, и обеспечит Вам принятие правильного решения, сформирует, разовьет потенциал организации. Критерий успеха переговоров - исполнение сторонами взятых на себя обязательств: принятые на переговорах решения требуют своевременной и полной реализации.

В процессе исследования было дано определение манипуляции, были исследованы переговоры как коммуникационная деятельность, особенности применения в переговорах манипулятивных механизмов.

Конечно, предусмотреть всех сторон возможность манипуляции при подготовке такого средства коммуникации как переговоры очень сложно, потому что процесс переговоров зависит от множества факторов - этои личностные факторы участников процесса, их особенности, опыт и подготовка, эмоциональное состояние, готовность к проведению переговоров, цели, с которыми они подошли к процессу переговоров и итоги, которые они хотели бы видеть.

Все эти моменты необходимо учитывать. Но несомненен тот факт, что опыт ведения переговоров накапливается и сегодня мирное разрешение даже конфликтных ситуаций путем переговоров - этопредпочтительное решение. Поэтому можно сказать, что исследования в области манипуляции в переговорном процессе очень значимы для жизни общества.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бороздина Г.В. Психология Делового общения. - Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 544 с.

2. Казарцева О.М. Культура речевого общения: теория и практика обучения: Учебное пособие - 4-е изд. М.: Наука, 2010. - 496 с.

3. Клюев Е.В. Речевая коммуникация: успешность речевого взаимодействия. - М.: Наука, 2008. - 412 с.

4. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. - М.: Изд-во Института Психотерапии, 2011. - 450 с.

5. Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса: Учебное пособие. - 2-е изд. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2011. - 200 с.

6. Стацевич Е.К. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия. - 2-е изд., доп. - М.: Альпина Паблишер, 2012. - 150 с.

7. Шейнов В.П. Психология влияния: скрытое управление, манипулирование. - М.: Наука, 2010. - 376 с.

8. Шейнов В.П. Психология влияния. - М.: Наука, 2011. - 437 с.

Размещено на Allbest.ru

...