Внутрішні чинники впливу на поведінку споживача

Размещено на http://www.allbest.ru/

Міністерство освіти і науки України

Національний університет "Львівська політехніка"

Інституту економіки і менеджменту

Кафедра маркетингу і логістики

Практична робота

з курсу: «Поведінка споживача»

Внутрішні чинники впливу на поведінку споживача

Виконала:

ст. гр. МК-32

Максимець Олена

Перевірив:

Таранський І.П.

Львів-2021

Завдання 1

особистість обумовлення ставлення споживач

Провести дослідження особистості за допомогою методики Р.Б. Кеттела. Мета дослідження: ознайомлення студентів з методикою визначення індивідуальних рис особистості.

Форми документів, що використовуються (див. Додаток): інструкція піддослідному; питальник; реєстраційний бланк; інструкція з обробки результатів; переведення значення факторів у відносні показники; ключ відповідей; аналіз результатів.

Висновок: Провівши дане дослідження, можна зробити такі висновки:

Первинні фактори

І. Фактор «А», «+». Товариськість (афектотимія). Щирий, добрий, безтурботний, товариський, природний, невимушений. Добродушний, готовий до співпраці, віддає перевагу приєднанню; уважний до людей, м'якосердий, недбалий, довірливий; легко пристосовується, йде на поводу; веселий.

ІІ. Фактор «В», «+». Високий інтелект. Зібраний, кмітливий; спостерігається абстрактність мислення. Високі розумові здібності; проникливий, швидко схоплює; інтелектуально пристосовується; існує певний зв'язок з рівнем вербальної культури та ерудицією.

ІІІ. Фактор «С», «+». Емоційна стійкість (сила «Я»). Сила, витриманість, спокійний, флегматичний, тверезо дивиться на речі, працездатний, Реалістично налаштований. Емоційно зрілий; має постійні зацікавлення; реально оцінює обстановку, управляє ситуацією, уникає труднощів. Може мати місце емоційна ригідність, нечутливість.

IV. Фактор «Е», «-». Пристосовуваність (конформність). М'який, лагідний, слухняний, послужливий, люб'язний; сором'язливий, залежний; бере провину на себе, покірливий, пасивний. Покірний, той, що підкорюється, тактовний, дипломатичний; експресивний, легко вивести з рівноваги авторитетним керівництвом, владою; сором'язливий.

V. Фактор «F», «+». Імпульсивність (сургенсія, експресивність). Безтурботний, захоплений, неуважний, недбалий, безжурний, легковажний. Життєрадісний, веселий, рухливий, енергійний; говіркий, відвертий, експресивний, живий, моторний. Відзначається значимість соціальних контактів. Щирий у стосунках, емоційний. Динамічний у спілкуванні. Часто стає лідером, ентузіастом, вірить в удачу.

VI. Фактор «G», «+». Відповідальність (високе супер-его). Висока нормативність, сильний характер; добросовісний; завзятий мораліст, статечний, врівноважений, відповідальний. Наполегливий, стійкий, рішучий; заслуговує на довіру; емоційно дисциплінований, зібраний. Сумлінний, має почуття обов'язку; дотримується моральних стандартів та правил. Наполегливість у досягненні мети: точність, ділова спрямованість.

VII. Фактор «Н», «-». Боязкість, нерішучість (тректія). Сором'язливість, стриманість, боягузливість. Соромиться в присутності інших; емоційний; стриманий, озлоблений, роздратований; обмежений. Суворо дотримується правил, швидко реагує на небезпеку, відрізняється підвищеною чутливістю до загрози; делікатний, уважний до інших. Не впевнений у своїх силах; вважає за краще знаходитися в тіні; перед великим суспільством віддає перевагу одному-двом друзям.

VIII. Фактор «І», «-». Практичність (харія). Низька чутливість, товстошкірість, суворість, не вірить в ілюзії, розсудливість, безстрасність, реалістичність суджень, практичність, певна жорстокість. Несентиментальний, очікує малого від життя; мужній, самовпевнений, бере відповідальність на себе; суворий (до цинізму), черствий у відношеннях; незначні артистичні схильності, без втрати почуття смаку; не фантазує; діє практично й логічно; постійний; не звертає уваги на фізичні нездужання.

X. Фактор «М», «+». Мрійливість (аутія). Ідеалістичність, уява, богемність, розсіяність. Його поглинають власні ідеї; цікавиться мистецтвом, теорією, основними віруваннями; захоплюється внутрішніми ілюзіями; має високий творчий потенціал. Вередливий, легко відступає від здорового глузду. Легко викликати захват, неврівноважений.

XI. Фактор «N», «-». Прямолінійність. Наївність, простакуватість. Прямий, відвертий, природний, безпосередній. Прямий, проте нетактовний у спілкуванні. Має неконкретний розум. Товариський, нестриманий емоційно. Прості смаки. Відсутність проникливості. Недосвідчений в аналізі мотивувань. Задоволений наявним. Свято вірує у людську сутність.

XII. Фактор «О», «+». Стурбованість (гіпотнмія). Почуття провини; сповнений страху, тривоги, передчуттів; самокатування, невпевненість у собі, занепокоєння. Депресивний, пригнічений, легко плаче. Легко ранимий, перебуває у владі настроїв, вразливий. Сильне почуття обов'язку, чутливий до реакції оточуючих. Прискіпливий, метушливий. Іпохондрик. Симптоми страху. Самотній, занурений в похмурі роздуми, ранимий.

XIII. Фактор «Q1», «+». Радикалізм. Експериментатор, ліберал, вільнодумна людина, аналітик; висока поінформованість, терплячість до незручно- стей. Критично налаштований; характеризується наявністю інтелектуальних зацікавлень, аналітичністю мислення. Не довіряє авторитетам, на віру нічого не приймає.

XIV. Фактор «Q2», «-». Залежність від групи. Соціабільність, несамостійність; послідовність, потребує групової підтримки, приймає рішення разом з іншими; наслідує суспільну думку, орієнтується на соціальне схвалення, не- ініціативний.

XV. Фактор «Q3», «+». Самолюбство (висока зарозумілість). Самоконтроль, точний, вольовий, може підкорити собі, діє за свідомим планом, ефективний лідер, приймає соціальні норми, контролює свої емоції та поведінку, доводить справу до кінця, цілеспрямований.

XVI. Фактор «Q4», «+». Зібраність, енергійність (висока его-напруженість). Збуджений, дратівливий, підвищена мотивація; активний, не дивлячись на стомлюваність, слабке почуття порядку.

Вторинні фактори

XVII. Фактор «F1», «+». Висока тривожність, проте не обов'язково невротик, оскільки тривога може бути ситуаційною, можлива погана пристосовуваність, незадоволення досягнутим. Дуже висока тривога зазвичай порушує діяльність.

XVIII. Фактор «F2», «+». Зовнішня спрямованість (екстраверт). Добре встановлює та підтримує контакти.

XIX. Фактор «F3», «+». Врівноваженість. Стабільність, життєрадісність, рішучість, підприємливість, схильність не помічати тонкощі життя. Орієнтований на очевидне, явне. Труднощі через занадто квапливі дії, без достатнього зважування.

XX. Фактор «F4», «-». Підкорення (конформність). Залежність, стриманість. Потребує підтримки та шукає її у людей. Схильність орієнтуватися на групові норми.

Завдання 2

Зробіть порівняння класичної та інструментальної теорії обумовлення. Результати аналізу оформіть у вигляді табл. 1.

Таблиця 1

Завдання 3

Чотири клієнти магазину відповіли на представлений продавцем товар наступним чином:

1) «Мене не цікавлять усі ці подробиці. Що конкретно Ви хочете сказати?»;

2) «З Вами приємно спілкуватися. Обов'язково прийду до Вас ще»;

3) «Мені здається, Ви не зовсім розумієтеся на технічних особливостях цього обладнання»;

4) «Я не впевнений, що наше керівництво правильно відреагує на цю угоду»;

5) «Яким чином Ви розрахували об'єм збуту, що передбачається?».

Зробіть класифікацію клієнтів, використовуючи теорію С. Деллінгер.

Згідно теорії Деллінгера характери людей можна розрізнити за рівнем їх асоціативної реакції на геометричні фігури, які їм пропонують.

Використовують такі фігури: квадрат, трикутник, прямокутник, коло, зигзаг. «Мене не цікавлять усі ці подробиці. Що конкретно Ви хочете сказати?»

Тип фігури: Трикутник.

«З Вами приємно спілкуватися. Обов'язково прийду до Вас ще»

Тип фігури: Коло

«Мені здається, Ви не зовсім розумієтеся на технічних особливостях цього обладнання»

Тип фігури: Квадрат

«Я не впевнений, що наше керівництво правильно відреагує на цю угоду»

Тип фігури: Прямокутник

«Яким чином Ви розрахували об'єм збуту, що передбачається?»

Тип фігури: Зигзаг

Завдання 4

Наведіть приклади практичного використання наступних стратегій, націлених на змінення негативного ставлення споживачів до товарів фірми: модифікація товару, зміна ваги атрибутів, зміна поглядів на марку, зміна думки Про марки-конкуренти, привертання уваги до атрибутів, що раніше ігнорувалися, зміна нормативних переконань, зміна мотивації.

Модифікація товару:

Якщо марка не відповідає очікуванням ринку за певною характеристикою, товар може бути модифікований шляхом посилення даної характеристики.

Часто використовується на АЗС. Шелл запропонував своїм користувачам новий покращений вид пального з присадками, що допомагають покращити роботу двигуна.

Змінити значення атрибутів

Переконати ринок в тому, що більше значення потрібно надавати тій певній характеристиці, яку марка демонструє достатньою мірою.

Часто використовують компанії, що виготовляють техніку. Вони показують що певна характеристика телефон(напр. камера) дуже важлива і саме вона розвинута в нашому смартфоні.

Змінити погляди на марку

Ринок може бути погано поінформованим і недооцінювати деякі реальні відмінні якості марки. Стратегія передбачає зміну позиціонування в сприйнятті споживачів.

Заводи Ярич виготовляли свою продукцію і не загострювали увагу на бренді. Для просування вони почали більше рекламувати не товари - бренд, тим самим змінили погляд про марку.

Змінити думку про конкуруючі марки

Цю стратегію слід прийняти, якщо ринок переоцінює деякі характеристики конкурентів. Вона має на увазі можливість використання порівняльної реклами.

Часто таку стратегію можна побачити в рекламі автомобілів, в них часто бувають «рекламні війни». Це ж стосується засобів для очищення(плин, пральний порошок, тощо). Компанії використовують знакові показники конкуруючої компанії в своєму просуванні. Показують, що вони кращу.

Привернути увагу до ігнорованих атрибутів

Ця стратегія зазвичай передбачає створення нової вигоди, яка ще не розглядалася цільовим сегментом.

Компанії часто використовують просування через фільми/серіали,амбасадорів…

Змінити мотивацію

Стратегія передбачає знаходження інших мотивів, що підштовхують споживачів до здійснення покупки товару.

Ютуб/нетфлікс/Світ ТВ - пропонують сімейні вигідні підписки, чи інше.

Завдання 5

За допомогою запропонованого переліку потреб індивіда побудуйте ієрархію мотивацій індивіда, використовуючи принципи теорії А. Маслоу. Потреби індивіда: статус, захищеність, самоствердження, голод, визнання, безпека, спрага, спілкування, самоповага, самозбереження.

Рис. 1. Піраміда потреб А. Маслоу

Размещено на Allbest.ru