Психологічні аспекти невербального спілкування в ділових переговорах

Размещено на http://www.allbest.ru/

Таврійський національний університет імені В.І. Вернадського

ПСИХОЛОГІЧНІ АСПЕКТИ НЕВЕРБАЛЬНОГО СПІЛКУВАННЯ В ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРАХ

Дробот Ольга Вячеславівна

доктор психологічних наук,

професор, завідувач кафедри

психології, соціальної роботи та педагогіки

м. Київ

Анотація

В статті розкрито психологічні аспекти невербального спілкування в ділових переговорах, оскільки розвиток сектора невербального спілкування людини - вкрай значуща й завжди актуальна тема, бо від того, наскільки в особистості значний рівень емоційного й соціального інтелекту, залежатиме успішність стосунків із іншими людьми. Визначено, що під час взаємодії менеджера приблизно 80% комунікацій відбувається через невербальні способи. Налагодження менеджером ділового контакту нерідко перебуває в залежності не стільки від того, про що він розказує, скільки від того, як він уміє триматися. Через це істотну роль відіграють сигнали, котрі наше тіло надсилає, і їх потрібно розуміти. Розкрито сутність невербального спілкування та необхідність розпізнавати невербальні сигнали, що дозволяє діловій особі розпізнавати перепони, що постають на рівні особистих відносин в період їх виникнення, перехопити та нейтралізувати певні сигнали, трансформувати бесіду, враховуючи ці сигнали, змінити такт здійснення розмови; пересвідчитися в правильності власного трактування сигналів і, крім того, одержати підтвердження чи заперечення словесної інформації. Розглянуто кінетичні засоби невербального спілкування. Наведено головні вимоги до жестикуляціії сучасного управлінця як одного з головних кінетичних засобів невербального спілкування. З'ясовано, що під час ділових переговорів для налагодження та збереження контакту вагоме значення має якраз керування своєю поведінкою, що зводиться до здатності суб'єкта узгоджувати власні жести, міміку й інші рухи тіла із намірами. Тобто суб'єкт повинен вміти здійснювати регулювання своїх рухів, аби вони не ставали на заваді, а навпаки - підтримували основну думку, допомагали її більш конкретно виражати. Визначено, що для того, щоб професійна діяльність була вдалою, менеджер повинен навчитися розуміти невербальні сигнали, оскільки володіючи вмінням це робити, в менеджера буде змога дізнатися про партнера, клієнта, співробітника чи про якусь іншу особу, з котрою зустрічається перший раз, інформацію ще до того, як вона стане розмовляти.

Ключові слова: спілкування, невербальне спілкування, управлінець, ділові переговори, жестикуляція.

Abstract

Drobot Olga Vyacheslavivna Doctor of Psychology, Professor, Head of the Department of Psychology, Social Work and Pedagogy, V.I. Vernadsky Taurida National University, Kyiv

PSYCHOLOGICAL ASPECTS OF COMMUNICATION IN ADMINISTRATIVE ACTIVITIES

The article reveals the psychological aspects of non-verbal communication in business negotiations, since the development of the sector of nonverbal communication of a person is an extremely significant and always relevant topic, because the success of relationships with other people will depend on how much a person has a significant level of emotional and social intelligence. It was determined that during the interaction of the manager, approximately 80% of communication occurs through non-verbal methods. The establishment of a business contact by a manager often depends not so much on what he talks about, but on how he knows how to behave. Because of this, the signals that our body sends play an important role, and they need to be understood. The essence of non-verbal communication and the need to recognize non-verbal signals are revealed, which allows a business person to recognize obstacles that appear at the level of personal relationships during their occurrence, to intercept and neutralize certain signals, to transform the conversation, taking into account these signals, to change the tact of the conversation; to make sure of the correctness of one's own interpretation of signals and, in addition, to receive confirmation or denial of verbal information. Kinetic means of non-verbal communication are considered. The main requirements for gesticulation of a modern manager as one of the main kinetic means of nonverbal communication are given. It was found that during business negotiations, to establish and maintain contact, it is precisely the control of one's behavior that is of great importance, which boils down to the subject's ability to coordinate one's own gestures, facial expressions, and other body movements with intentions. That is, the subject must be able to regulate his movements so that they do not get in the way, but on the contrary - support the main idea, help to express it more concretely. It was determined that in order for professional activity to be successful, the manager must learn to understand non-verbal signals, because having the ability to do this, the manager will be able to learn more about a partner, client, employee or any other person he meets for the first time. before she starts talking.

Keywords: communication, non-verbal communication, manager, business negotiations, gesticulation.

Постановка проблеми

В сучасних реаліях міміка, жести, постава і тембр голосу людини - це потужні інструменти комунікації. В психології зазначені складові мають назву невербальні сигнали, чи мова тіла. Переважна частина усвідомлює, яку роль відіграє, приміром, похмурий погляд чи схрещені руки, проте мало хто розуміє, що поведінка й тіло людини - це історія її життя, особливості характеру, індивідуальні переваги, відношення до роботи та інше. Хоч гарантія успіху як в особистих, так і в професійних стосунках зводиться до здатності особи мати здатність гарно говорити, найбільш голосно промовляють не слова, що застосовуються, а невербальні сигнали, або «мова тіла». Мовою тіла є застосування фізичної поведінки, висловлювань та манер з метою невербальної комунікації, що нерідко відбувається не свідомо, а інстинктивно. Незважаючи на те, розуміє особа це або ні, коли співдіє з іншими, вона весь час подає й одержує безсловесні сигнали. Всі невербальні манери поведінки, жести, котрі робляться особою, її постава, тембр голосу, зорові контакти, все зазначене надсилає потужні повідомлення. Вони здатні розслабити оточення, сформувати довіру й привернути інших до себе чи завдати образи, заплутати та ослабити те, що стараються передати. Згадані повідомлення продовжуються, якщо особа теж припиняє розмовляти. Навіть якщо вона мовчить, все одно комунікує невербальним чином.

Аналіз останніх досліджень і публікацій

Дану проблематику досліджували чимало науковців, зокрема Ф. Бацевич, А. Вінницька, К. Гірняк, П. Горностай, В. Грищенко, Л. Комарніцька, А. Корнієнко, Р. Кравець, О. Мельник, Г. Приходько, Л. Харченко, Т. Шинкаренко та інші.

Метою статті є розкриття психологічних аспектів природної сутності невербального спілкування в ділових переговорах.

Виклад основного матеріалу

діловий спілкування невербальний жестикуляція

Один із способів комунікації й результативної організації ділових перемовин - невербальне (несловесне) спілкування. Це різна зміна положення тіла (жести, міміка, пантоміміка), інші способи зовнішнього невербального передавання емоційних станів особи (приміром, почервоніння, збліднення, зміна ритму дихання тощо), що є засобами обміну відомостями між особами. Часом говорять про невербальну поведінку людини. Водночас мовиться про види її поведінкової діяльності, що не має зв'язку з мовою, проте такі, які здійснюють комунікативну функцію (приміром, розташування особи в просторі, спосіб тримати певні речі та ін.). Психологи визначили, що під час взаємодії менеджера приблизно 80% комунікацій відбувається через невербальні способи. Налагодження менеджером ділового контакту нерідко перебуває в залежності не стільки від того, про що він розказує, скільки від того, як він уміє триматися. Через це істотну роль відіграють сигнали, котрі наше тіло надсилає, і їх потрібно розуміти.

Ділове спілкування в управлінні персоналом є необхідним видом відносин між людьми і реалізується у різноманітних формах. Основною формою мовних знаків є невербальні засоби ділового спілкування. Адже знання мови жестів і рухів тіла дозволить забезпечити ефективність взаємодії партнерів спілкування, їхнє взаєморозуміння, взаємовідносини партнерів, що є дуже важливим для розвитку колективу. Якщо керівник вміє ефективно організувати особисті бесіди, прийоми, переговори з колективом, то його особиста репутація та справи будуть успішними. При умові належної підготовки подібних заходів можна домогтися бажаних результатів, які дозволять не скривдити співрозмовників та залишити про себе приємні враження. Для вирішення даної проблеми доцільно вже на етапі перших контактів намітити і ретельно відпрацювати власну лінію поведінки, враховуючи індивідуальні властивості партнерів. Для виконання даного завдання суттєву допомогу нададуть засоби так званого невербального (несловесного) спілкування. Під цим поняттям розуміється знання психологічних особливостей людей, закономірність рухів їх тіла, жестів рук, м'язів обличчя, виразу очей, висоти голосу тощо, з метою набуття вміння передбачити поведінку співрозмовників. Невербальне спілкування - система немовних знаків, що слугують засобами для обміну інформацією між людьми. Один з найвідоміших фахівців з питань спілкування Невербальні повідомлення мають певні особливості, вони неструктуровані, їх неможливо розкласти на окремі складники; прив'язані до умов спілкування; неінтенціональні, спонтанні; більшою мірою вроджені, ніж набуті; витворюються під домінантним впливом правої півкулі головного мозку [1].

Ділова комунікація окреслюється вмінням правильно розкривати зміст візуальної інформації та, крім того, погляд партнера, його міміку, жести, тембр та темп мови. Здатність розпізнавати невербальні сигнали дозволяє діловій особі розпізнавати перепони, що постають на рівні особистих відносин в період їх виникнення, перехопити та нейтралізувати певні сигнали, трансформувати бесіду, враховуючи ці сигнали, змінити такт здійснення розмови; пересвідчитися в правильності власного трактування сигналів і, крім того, одержати підтвердження чи заперечення словесної інформації. Менеджер, котрий ухвалює рішення, мусить володіти вмінням розпізнавати людей за їх невербальними діями, чинити вплив на їхню поведінку. Виявляти певні особливості партнера, дізнаватися про певні ознаки власного характеру та вміти застосовувати ці якості, що здатні домінувати для ухвалення рішень.

Здатність до спілкування - це найважливіша властивість людини. У процесі спілкування людина передає свої думки, почуття, ідеї. Від того, наскільки вміло побудоване спілкування залежить результативність переговорів, ділових зустрічей, зборів, задоволеність працівників своєю працею, а отже і соціально-психологічний клімат в колективі, а також ступінь взаєморозуміння з партнерами по бізнесу. У процесі спілкування співрозмовники для передачі інформації часто використовують «знаки». Засвоюючи значення знаків, і способи їх організації для передачі інформації люди вчаться говорити на тій чи іншій мові. Мова стає головним засобом спілкування для тих, хто нею володіє. У процесі спілкування співрозмовники використовують два види комунікації: вербальну і невербальну. Вербальне спілкування - це спілкування за допомогою слів. Якщо співрозмовник вміло оперує словами, чітко формулює думки, впевнений в собі, реципієнт безперечно його зрозуміє, якщо звичайно він сприймає ту систему знаків, за допомогою якої передається повідомлення. В системі комунікацій важлива не тільки мова, але й голос, жести, пози, міміка. Все перераховане відноситься до невербальному спілкування. В процесі взаємодії людей від 60-80% комунікацій здійснюється за рахунок невербальних засобів вираження і лише 20-40% інформації передається за допомогою вербальних. Розуміння мови міміки і жестів дозволяє більш точно визначити позицію співрозмовника. Багато психологів намагаються зіставити риси обличчя, позу, жести з рисами характеру. Варто зазначити, що вербальні та невербальні мови відрізняються одна від одної. Тому слід з обережністю вдаватися до невербальних способів впливу на співрозмовника, оскільки в різних країнах одні і ті ж жести мають діаметрально протилежні значення [2].

В результаті досліджень можна стверджувати, що невербальне спілкування часом дає нам значно більше відомостей, порівнюючи зі словами. Невербальні активності особи мають нероздільний зв'язок із її психічним станом та вважаються способом його відображення. Під час комунікації поведінка є об'єктом пояснення не сама по собі, а виступає як показник прихованих від прямого спостереження індивідуально-психологічних особливостей людини. На її базі розкривається внутрішній світ особистості, відбувається утворення психологічної суті комунікації й спільної діяльності.

Найбільш важливими з них вважаються так званні кінетичні засоби, тобто здорове сприйняття рухів іншої людини, які виконують функцію в процесі спілкування. До кінетики відносять рухи, що проявляються в міміці, позі, погляді, ході. Важлива роль при цьому відводиться саме міміці - руховим м'язам обличчя. Вони вважаються найбільш суттєвими в передачі інформації і їх справедливо називають «дзеркалом душі» [3].

Одним з центральних понять кінесики є поняття жесту. Жест як семіотичне поняття визначається наступним чином: знакова одиниця спілкування і повідомлення, яка має мануальну, мімічну або іншу пантомімічну форму вираження, виконує комунікативну функцію і характеризується відтворюваністю і смисловою ясністю для представників будь-якої нації або для членів будь-якої соціальної групи. Жест, як і всякий знак взагалі, має позначене і позначуване, зв'язок між якими носить у більшості випадків конвенційний характер. Для значної частини жестів їх позначене збігається з формою того чи іншого руху. Ще однією відмінністю жестових знаків від незнакових фізіологічних рухів є здатність жестів змінювати своє значення в географічному і культурному просторі, а також в часі. Тому жести мають повнозначні варіанти - географічні, соціальні, культурні [4].

Визначають два типи жестів - комунікативні і симптоматичні, які поділяються на емблематичні жести (емблеми); ілюстративні жести (ілюстратори); регулятивні жести (регулятори). Жести та інтонація виражають щирість та відкритість намірів спікера. Описові жести ілюструють форму, швидкість, розмір, тобто описують хід думки. Більш важливу роль відіграють психологічні жести, які виражають почуття. Наприклад, коли ми говоримо «будь ласка», то зазвичай піднімаємо кисть руки на рівень грудей долонею догори, трохи відводячи її від себе. При вираженні подиву розводять руки в сторони, при застереженні притискають вказівний палець до губ. До жестикуляції сучасного управлінця висуваються певні вимоги:

1) має бути органічним, позбавленим різких рухів, невимушеним, стриманим, без поривчастих рухів ліктями;

2) повинен бути ситуативним, а не перманентним;

3) рекомендовано урізноманітнювати свої жести, оскільки їхня однотипність і повторюваність одного й того самого жесту дратуватиме аудиторію;

4) слід більше використовувати відкриті жести (розкриті руки долонями нагору) для демонстрування доброзичливість, бажання встановити контакт, налагодити взаємодію;

5) варто уникати перебирання пальцями прикрас, браслета годинника, поправлення одягу, оскільки такі жести є досить нав'язливими: вони дуже відволікають, а самого управлінця роблять невиразним і монотонним; аудиторія розцінить ці дії як прояв невпевненості у собі;

6) жести руками нижче поясу недопустимі - це вираження розгубленості й невпевненості;

7) кожний жест повинен мати завершений характер, не рекомендовано переривати розпочатий жест;

8) жестикулювати обома руками;

9) не притискати лікті до тулуба - свідчить про невпевненість у собі, а натомість тримати не ближче трьох сантиметрів від тулуба;

10) руки повинні підніматися й опускатися, злегка сходитись і розходитись під час висловлювань - використання риторичних жестів [5].

В той же час необхідно досить уважно розуміти усі жести, оскільки один і той самий жест можна по-різному трактувати враховуючи всі обставини ситуації. За результатами проведеного О.В. Мельник, А.В. Корнієнко та В.Ф. Грищенко соціального опитування серед студентів-випускників спеціальностей «Менеджмент організацій», «Адміністративний менеджмент» і «Управління проектами», більшість (75%) опитаних схиляється до того, що, «якщо Ваш партнер на переговорах підпирає рукою щоку», то він «занудьгував». Інші 25 % вважають, що він відноситься скептично або оцінює ситуацію, декілька людей відмітили одразу обидва варіанти, або їх поєднання з першим. Зустрічалися такі зауваження: «залежно від того, як підпирає» і «50% на 50%». Відмітимо, що також був указаний свій варіант: «зацікавлений в тому, що розповідають», що також трапляється, але рідше, аніж зазначені нами вище значення. Позитивні елементи невербального спілкування є не тільки культурною нормою поведінки (обрали 20% опитуваних), вони також є сприятливими для згуртованості колективу організації (65%) і підвищення авторитету керівника (12,5%), що в свою чергу має певний вплив навіть на продуктивність праці і розмір прибутку в кінцевому результаті. Більшість обирають собі партнера, судячи з рукостискання, рівного собі по позиції (52,2%), привітного (22,5%) партнера. Деякі з них (10%) навіть обирають ці якості одночасно. Крім того, цікаво, що деякі (також 10%) обирають слабкішого за себе партнера (судячи з того, що партнер тримає руку долонею вгору, ніби віддає усю ініціативу Вам), що може бути навіть дуже вигідно для певних аспектів співпраці [6].

Люди, показуючи відкриті долоні, в усі періоди демонстрували, що мають мирні наміри. Жест, який показує як інтерес до особи, так і відсутність зацікавлення нею, здатний відображати впевненість чи повідомляти про слабкі якості, демонструвати теплоту, готовність пустити партнера в свій світ та щирість чи навпаки - свідчить про прагнення щось втаємничити.

Надзвичайно інформативним жестом є рукостискання, завдяки котрому можливо передати тонкий, однак вкрай сильний імпульс про свої наміри. Рукостискання зацікавленому спостерігачеві може дати надзвичайно велику кількість досить важливої інформації про особу. Поплескування по плечу застосовується в разі близьких стосунків й паритету соціального стану партнерів. В певних ситуаціях заведено цілувати руку представницям слабкої статі, а саме під час знайомства, під час вітання, запрошуючи на танець та ін.

Ми переконані, поцілунок руки жінці можливо вважати не тільки виявом відповідного рівня культури чоловіка, а також жестом поваги стосовно неї. Однак в зазначеній ситуації все залежить від традицій, що переважають в певному соціумі.

Основна особливість міміки - її динамічність й цілісність. Зазначене свідчить, що під час мімічного вираження шести головних емоційних станів (а це гнів, радість, страх, подив, страждання, презирство) всі рухи м'язів скоординовані таким чином, що це гарно помітно зі схеми мімічних кодів, а також нижче зазначених станів.

Із досліджень випливає, що емоційний стан: гнів (рот відкритий, кутники губ опущені, очі відкриті або звужені, брови зсунуті до перенісся, вертикальні складки на чолі й переніссі, обличчя динамічне), страх (рот відкритий, кутники губ підняті, очі широко відкриті, брови підняті вверх, горизонтальні складки на чолі), презирство (рот закритий, кутники губ опущені, очі звужені, брови зсунуті до перенісся, а кутик брів підняті вверх, вертикальні складки на чолі і переніссі, обличчя динамічне), подив (рот відкритий, кутники губ припідняті, очі широко розплющені та блищать, брови підняті вверх і їх внутрішні кутики, горизонтальні складки на чолі, обличчя нерухоме), радість (рот звичайно відкритий, кутники губ припідняті, очі примружені або розплющені і блищать, брови підняті вверх і їх внутрішні кутики, горизонтальні складки на чолі, обличчя динамічне). Якщо йдеться про складні речі, на співрозмовника дивляться менше, коли проблема вирішується - більше. Узагалі ж той, хто в якийсь момент говорить, менше дивиться на партнера - дивиться тільки для того, щоб перевірити його реакцію й зацікавленість. Хто слухає ж більше, дивиться вбік говорить і „посилає” йому сигнали зворотного зв'язку. Візуальний контакт свідчить про налаштування до спілкування. Можна сказати, що, якщо на нас дивляться мало, то ми маємо всі підстави вважати, що до нас або до того, про що ми говоримо й що робимо, ставляться погано, а якщо на нас звертають занадто багато уваги, то це свідчить про гарне до нас ставлення. За допомогою очей передають найточніші сигнали про стан людини, оскільки розширення і звуження зіниць не піддається свідомому контролю. При постійному освітленні зіниці можуть розширюватися чи звужуватися залежно від настрою. Якщо людина збуджена чи зацікавлена чимось або перебуває в піднесеному настрої, її зіниці розширюються в чотири рази порівняно з нормальним станом. Навпаки, сердитий, похмурий настрій змушує зіниці звужуватися [7].

Вінницька А.О. зазначає, що невербальне спілкування - це погляд людини. Проте яким би не було походження цього невербального знака (навмисне чи мимовільне), він не втрачає своїх комунікативних властивостей, варто лише навчитися правильно читати цю інформацію. З усіх частин тіла, які використовують для передачі інформації, очі - найважливіша й найпридатніша для відображення найтонших нюансів людських почуттів і переживань. Зоровий контакт - це один із головних способів спілкування. Він відіграє вирішальну роль у встановленні зв'язку між матір'ю й дитиною.

Дослідження науковців показали, що образ двох очей - це мінімальний візуальний стимул, необхідний, щоб викликати усмішку в немовлят. Відомо також, що візуальний контакт підсилює реакцію активації на електроенцефалограмі та збільшує частоту серцевих скорочень у дорослих. Хоч очне яблуко саме по собі нічого не показує, але комунікативні можливості погляду - необмежені [8].

З його допомогою ми часто можемо підтримати людину чи зламати її психічно. Це відбувається завдяки змінам розміру зіниць, тривалості погляду, рухам повік, примружуванням та десяткам інших маніпуляцій, які виконує шкіра та м'язи довкола очей. Як і будь-які інші невербальні комунікативні сигнали, мову очей не можна розглядати як окремо взятий елемент, а варто досліджувати комплексно, зважаючи на здобутки таких наук, як психологія, антропологія, культурологія тощо. Вивченням поведінки очей активно займаються психологи, проте їхні надбання стають у пригоді й тим, хто вивчає комунікативну поведінку погляду. Англійські психологи експериментально довели, що для встановлення партнерських стосунків треба дивитися прямо в очі співрозмовникові від 30 до 60 (за американськими даними до 70) відсотків часу розмови, контакт очей має періодично повторюватися, триваючи 1-7 секунд. Тим, хто дивиться в очі менш як третину тривалості розмови, рідко довіряють. Погляд убік або донизу часом виявляє недовіру, неправдивість, нещирість [9].

Менеджер збуджений, зацікавлений чимось або перебуває у піднесеному настрої - його зіниці ширші в чотири рази порівняно з нормальним станом. Навпаки, сердитий, похмурий настрій змушує зіниці звузитись. Хоча очі, обличчя і є можливими джерелами інформації щодо психологічного стану людини, в багатьох ситуаціях подаємо менш інформаційним, ніж все тіло і пов'язано з тим, що мімічні вирази обличчя інколи контролюються краще, ніж рухи тіла. Це означає, що при контактах з менеджером в управління персоналом може з'явитися нагода отримати необхідну та більш точну інформацію, якщо перенести фокус спостереження за керівником з обличчя на тіло, руки, жестикуляцію, зайняті пози. Відомо, що коли людина зацікавлена в спілкуванні, вона буде орієнтуватися на співрозмовника, нахиляючись в його бік, якщо ні, - то навпаки і навіть може відійти. Партнер, що бажає заявити про себе, буде стояти прямо, напружено, іноді впершись руками. В іншому разі він буде почувати себе розслаблено, спокійно і перебувати в невимушеній позі. Відповідно пози, у яких можуть перебувати керівники, мають приховані особливості спілкування несуть у собі і певні жести - різноманітні рухи руками або головою, зміст яких є завжди зрозумілий для сторін, що спілкуються. Про інформацію, яку несе жестикуляція, відомо багато, однак конкретний зміст відповідних жестів, інколи відмінних як у різних культурах, так і у представників різних національностей. Ентузіазм, радість і недовіра звичайно передаються високим голосом, гнів і страх - також досить високим голосом, але в більш широкому діапазоні, можливо, і приглушеним голосом. Швидкість розмови, як і голос, може відображати почуття: швидка бесіда - переживання і стривоженість, повільна - свідчить про пригнічений настрій, горе, зрозумілість або втомленість [10].

Простір і час також виступають у якості особливої знакової системи та несуть смислове навантаження. Вибір дистанції під час бесіди залежить від взаємин між співрозмовниками, від індивідуальних особливостей людини, від національних традицій. Наприклад, араби, японці, жителі Південної Америки, французи, греки, іспанці, італійці під час бесіди дотримуються відстані один від одного від 15 см до 1 м 20 см. Ця зона називається особистою зоною. Натомість австралійці і жителі Нової Зеландії дотримуються під час діалогу відстані від 1 м 20 см до 3 м. Цю зону називають соціальною. Напрямок погляду, частота контакту очей - це ще один компонент невербального спілкування. За допомогою очей передаються найточніші сигнали з усіх сигналів міжособистісної комунікації, тому що вони займають центральне місце в особі людини. При цьому зіниці поводяться цілком незалежно. Коли людина збуджена, її зіниці збільшуються в 4 рази, сердитий стан, навпаки змушує зіниці звужуватися. І якщо іншими невербальними засобами можна управляти, то контролювати реакцію зіниць неможливо, і тому саме вони часто видають приховану інформацію про співрозмовника. Важливу роль в процесі спілкування відграє зовнішній вигляд співрозмовника. Його вигляд може притягувати або навпаки відштовхувати співрозмовника. Харизматичну особистість, наділену мудрістю, авторитетністю, будуть сприймати з великим інтересом, ніж особистість незнайому. Чим більшою сугестією володіє співрозмовник, тим більше спогадів він залишить про себе. Запорукою успіху і розуміння між співрозмовниками буде професіоналізм, правдивість, впевненість, аргументація, доступність у висловлюваннях, а також зовнішній вигляд [11].

І, нарешті, хода людини, тобто манера пересування, за якою доволі легко розпізнати емоційний стан. Так, у дослідженнях психологів випробовувані з великою точністю впізнавали за ходою такі емоції, як гнів, страждання, гордість, щастя. Причому виявилося, що найважча хода при гніві, найлегша - при радості, в'яла, пригнічена хода - при стражданнях, найбільша довжина кроку - при гордості. Зв'язок між ходою та якостями особистості знайти набагато складніше. Висновки про те, що може виражати хода, роблять на основі зіставлення фізичних характеристик ходи і якостей особистості, виявлених за допомогою тестів. Так, погляд, поза, жести як невербальні засоби спілкування, зокрема ділового, здатні передавати моральні почуття (стриманість, готовність прийняти судження співрозмовника, толерантність до нього, доброзичливість та ін.), естетичні почуття (радість, гнів, страждання, гордість, схвалення та ін.) Інші види невербальних засобів спілкування пов'язані з голосом, характеристики якого створюють образ людини, сприяють розпізнанню її станів, виявленню психічної індивідуальності [12].

Отож, манера рухатися, по котрій не складно зрозуміти емоційне становище керівника в діловій сфері. Приміром, в межах досліджень певних спеціалістів явно можна було розгледіти наступні емоційні стани - важкі переживання, гнів, поганий настрій, гординю. Водночас з'ясувалося, що найважча хода прослідковується в разі гніву, найбільш легка - у випадку радості; млява, пригнічена - під час страждань, а найбільша довжина кроку властива стану гордості. Завершуючи дослідження теми, слід наголосити, що яку б значущу роль не відігравали емоції, почуття, відносини в колективі, ділова комунікація зводиться не стільки до передавання емоційних станів, скільки до передавання відповідної інформації. Передача її суті відбувається через мову, іншими словами, набирає вербальної, словесної форми. Якщо відступити від узагальнених теоретичних моделей до звичної практики в житті, то для змістовної ділової комунікації потрібні передусім вправність говорити та вміння слухати. Безумовно, культура поведінки - необхідна передумова для ділової комунікації з партнерами.

Однак подібні заходи можуть виявитися менш плідними в разі недотримання норм та правил словесного етикету. Він своєю чергою тісно пов'язаний зі словниковим запасом мови та її стилем, який прийнятий при спілкуванні у певному колі людей. Саме то-му, вступаючи в контакт з діловими партнерами або спілкуючись з підлеглими в процесі управління персоналом підприємства, необхідно особливо стежити за своєю мовою. Якщо має місце зустріч з іноземними партнерами, то спілкування, зазвичай ведеться або мовою гостей, або англійською мовою. Однак дане питання завжди узгоджується до початку переговорів. Водночас варто зазначити, що володіння останньою вважається важливою ознакою професіоналізму всіх, хто має відношення до питань міжнародних відносин або регулярних контактів з іноземними співрозмовниками. Суттєвим у цьому є те, що спілкуючись будь-якою мовою необхідно використовувати прості, зрозумілі і точні слова, грамотно формулювати і висловлювати свої думки. Літературний стиль мови неодмінно викликатиме повагу до співрозмовників та сприятиме ефективності спілкування. В іншому випадку дана обставина здатна суттєво вплинути на авторитет промовця або гальмувати переговорний процес. Повертаючись до питання ділових контактів з зарубіжними партнерами, необхідно звернути увагу на необхідність дотримання не лише загальновизнаних правил поведінки, а й звичаїв, які прийняті в країні гостей [13].

Під час ділових переговорів для налагодження та збереження контакту вагоме значення має якраз керування своєю поведінкою, що зводиться до здатності суб'єкта узгоджувати власні жести, міміку й інші рухи тіла із намірами. Наміри тісно пов'язані з управлінською свідомістю людей, професія яких тісно зв'язана з управлінською діяльністю [14]. Тобто, це таки ненавмисні її проявлення. Можна сказати, що суб'єкт повинен вміти здійснювати регулювання своїх рухів, аби вони не ставали на заваді, а навпаки - підтримували основну думку, допомагали її більш конкретно виражати. Також суб'єкт має контролювати власний психологічний стан (керувати негативними емоціями: не сердитися, не підвищувати голос, не прискіпуватися до сказаного, не ображатися, а намагатися стати стриманим, терплячим, уважним, привітним). Зазначена дія націлена на оптимізацію комунікації (застосовуються невербальні способи комунікації з метою актуалізації тези та формується відповідне психологічне підгрунтя для взаємодії суб'єкта й аудиторії). Щоб професійна діяльність була вдалою, менеджер повинен навчитися розуміти невербальні сигнали. Володіючи вмінням це робити, в менеджера буде змога дізнатися про партнера, клієнта, співробітника чи про якусь іншу особу, з котрою зустрічається перший раз, інформацію ще до того, як вона стане розмовляти.

Висновки

Отже, базуючись на зазначеному вище, було виявлено і показано такі психологічні аспекти невербального спілкування у ділових переговорах: запит на необхідність розпізнавати невербальні сигнали які дозволяють діловій особі виявляти перепони, що постають на рівні особистих відносин в період їх виникнення, перехопити та нейтралізувати негативно забарвлені сигнали, трансформувати бесіду певним чином враховуючи ці сигнали, змінити такт здійснення розмови; необхідність пересвідчитися в правильності власного трактування сигналів і, крім того, одержати підтвердження чи заперечення словесної інформації; важливість жестикуляціії сучасного управлінця як одного з головних кінетичних засобів невербального спілкування. Перспективою подальших досліджень є вивчення психосемантичного підгрунтя основних жестових комплексів, що використовуються управлінцями у професійної сфері.

Таким чином, дослідження продемонстрували, що тема розвитку сфери невербального спілкування людини в психологічній науці вкрай значуща, може бути корисна в будь якій професійній галузі, використана для переговорного процесу, і тому, вміння правильно невербально комунікувати суттєво допомагає управлінцю, діловій особі як в особистому так і в професійному житті.

Література

1. Бацевич Ф.С. Основи комунікативної лінгвістики: підручник. Київ: Академія, 2004. 342 с.

2. Комарніцька Л.М. Спілкування як соціально-психологічна проблема. URL: https://www.researchgate.net/profile/Maia-Gogaladze/publication/361416541_Use_of_Oligophos_ concentrate_in_vermiculture/links/62b0322a938bee3e3f438b81/Use-of-Oligophos-concentratein-vermiculture.pdf#page=242.

3. Горностай П.П. Групова динаміка у рольовій парадигмі. Наукові студії із соціальної та політичної психології. 2008. Вип. 19(22). С. 37-45.

4. Приходько Г.І. Невербальні засоби вираження емоцій. Науковий вісник ДДПУ іменіI. Франка. 2015. № 4. С. 150-153.

5. Кравець Р. Сутність педагогічної техніки викладача іноземної мови. Витоки педагогічної майстерності. 2023. Випуск 31. С. 111-119

6. Мельник О.В., Корнієнко А.В., Грищенко В.Ф. Особливості використання невербальних засобів комунікації в менеджменті. URL: https://me.fem.sumdu.edu.ua/docs/d065.pdf

7. Харченко Л.П. Особливості застосування невербальних засобів ділового спілкування методологія й методи соціальної роботи. Соціальна педагогіка: теорія та практика. 2013. № 4. С. 58-65.

8. Вінницька А.О. Невербальне спілкування: погляд людини. URL: https://conferences. vntu.edu.ua/index.php/all-hum/all-hum-2016/paper/download/925/509&hl=uk&gl=ua

9. Шинкаренко Т. “Комфортна дистанція”, щира усмішка і о'кей? URL: http://www.viche. info/journal/133/

10. Гірняк К.М. Невербальні засоби ділового спілкування в управлінні персоналом. Науковий вісник Львівського національного університету ветеринарної медицини та біотехнологій імені С.З. Ґжицького. 2018. № 86. С. 48-52.

11. Комарніцька Л.М. Спілкування як соціально-психологічна проблема. URL: https://www.researchgate.net/profile/Maia-Gogaladze/publication/361416541_Use_of_Oligophos_concentrate_in_vermiculture/links/62b03 22a938bee3 e3f438b81/Use-of-Oligophos-concentrate-in-vermiculture.pdf#page=242

12. Харченко Л.П. Особливості застосування невербальних засобів ділового спілкування методологія й методи соціальної роботи. Соціальна педагогіка: теорія та практика. 2013. № 4. С. 58-65.

13. Гірняк К.М. Невербальні засоби ділового спілкування в управлінні персоналом. Науковий вісник Львівського національного університету ветеринарної медицини та біотехнологій імені С.З. Ґжицького. 2018. № 86. С. 48-52.

14. Дробот О.В. Професійна свідомість керівника: навчальний посібник. К.: Талком, 2016. 339 с

References

1. Batsevych, F.S. (2004). Osnovy komunikatyvnoi linhvistyky [Basics of communicative linguistics]. Kyiv: Akademiia [in Ukrainian].