Деловые коммуникации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение

высшего профессионального образования

«Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации»

(Финуниверситет)

Смоленский филиал Финуниверситета

Контрольная работа

ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

Работу выполнила студентка 3 курса

бакалавр менеджмента группа 305

Григорьева О.П.

Преподаватель: Михайльченков Н.В.

Смоленск 2014

План

Теоретические вопросы

1. Особенности деловых переговоров как разновидности деловой коммуникации

2. Стратегии и основные приемы ведения деловых переговоров

Задание

Какие методы противодействия грубым приемам и тактике уловок в переговорах вы могли бы предложить? Составьте таблицу ваших методов и приемов противодействия

Теоретические вопросы

1. Особенности деловых переговоров как разновидности деловой коммуникации

Для начала надо разобраться, что такое «деловые переговоры». Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы.

Итак, переговоры в деловом общении - это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Переговоры -- это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний (контракты, соглашения, договоры, конвенции и т. п.), которые удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон.

При подготовке к переговорам следует:

-определить уровень притязаний, то есть «что фирма хочет»;

-получить подробную информацию об участниках переговоров, в том числе и о косвенных, то есть всех тех, кого данный конфликт может потенциально затрагивать;

-проанализировать ресурсы (финансовые, внутри- и внешнеполитические, идеологические), которыми обладают или которые могут привлечь участники;

-детально ознакомиться с существующими в обществе юридическими и моральными нормами и правилами, которые могут быть задействованы при реализации поставленной вами цели.

Если все эти шаги будут проделаны, переговорная ситуация станет более понятной, а возможность ее прогнозирования -- более реалистичной.

Важнейшие составляющие переговоров -- место и план-регламент их проведения84. Идеальное место для переговоров -- спокойное, комфортабельное и нейтральное пространство, никак не связанное с деятельностью и проблемами участников, отвечает следующим критериям:

быть свободным от отвлекающих моментов (шума голосов, телефонных звонков и т. д.);

быть удобным, хорошо освещенным, оборудованным подходящей мебелью;

соответствовать статусу участников переговоров;

быть доступным для подъезда машин;

цена за аренду должна быть приемлемой для всех участников переговоров;

иметь дополнительные помещения, где стороны могли бы работать раздельно;

поблизости должны быть ресторан или кафе, туалетные и курительные комнаты.

Подготовительные вопросы в силу своей специфичности не требуют участия всей делегации, поэтому целесообразно заранее определить и проинформировать противоположную сторону о кандидатурах, которые будут осуществлять организационно-материальное обеспечение переговоров; вести переговоры на уровне экспертов (в подкомиссиях); вести переговоры на высшем уровне.

План-регламент переговоров готовится обычно в подкомиссиях и включает типичные процедурные вопросы:

-перечень сторон, привлекаемых к переговорам;

-число участников с каждой стороны;

-возможность привлечения дополнительных («запасных») членов команды;

-время и место первой и последующих встреч;

-временные рамки переговоров;

-форма итогового соглашения;

-отношение к конфиденциальности процесса;

-механизм определения достоверности информации;

-правила поведения на переговорах;

-порядок обсуждения вопросов;

-разрешение разногласий в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений.

Процесс ведения переговоров обычно делят на три стадии:

1.уточнение интересов и позиций сторон;

2.обсуждение и разработка возможных вариантов решения проблемы;

3.достижение соглашения.

В ходе переговоров могут быть реализованы следующие функции: информационная, коммуникативная, контрольная, рекламная и отвлекающая.

Информационная функция проявляется, когда необходим обмен мнениями по какому-либо вопросу или с целью получения новых сведений.

Коммуникативная функция связана с налаживанием новых связей и отношений, знакомством с потенциальным партнером, обменом точками зрения.

Контрольная функция -- это регулирование, контроль, координация совместных действий.

Рекламная функция проявляется, когда необходимо заинтересовать третьих лиц, пропагандировать свои взгляды, убеждения, идеи, рекламировать товары или услуги.

Отвлекающая функция переговоров состоит в том, чтобы выиграть время

2. Стратегии и основные приемы ведения деловых переговоров

Переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

Мастерство ведения переговоров в бизнесе очень необходимо. А сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно.

Переговоры могут быть официальными - с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов - и неофициальными, похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг.

Кроме того, переговоры могут быть внешними (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними(между сотрудниками). Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание, могут очень отличаться по своим психологическим целям.

По определению О.Эрнста, переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Большинство специалистов, чьи работы посвящены вопросам подготовки и проведения переговоров, считают, что при умелом ведении переговоров «хороший» результат всегда может быть достигнут.

Однако принятия решения о выборе стратегии переговоров еще не достаточно. В процессе переговоров могут возникнуть конфликтные ситуации, которые спонтанно и непреднамеренно могут вовлечь партнеров в процесс нарастания враждебности, а за ней и привести к борьбе. Поэтому переговоры надо уметь вести.

Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.

В основе конфронтационного подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение. Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей. деловой переговоры коммуникация общение

Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:

· каковы наши собственные интересы;

· каково наше положение в организации, отрасли, пр.;

· какие и перед кем у нас имеются обязательства;

· кто наши деловые партнеры и союзники;

· др.

Конструктивные приемы ведения переговоров

· Прием поиска общей зоны решения. Выслушав мнения других участников и сопоставив их со своими, найдите общие моменты или общие интересы.

· Прием компромисса. Участники, не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки друг другу.

· Прием разделения проблемы на отдельные составляющие. Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в рей отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения.

· Преимущества, если переговоры ведет один человек

· 1.Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самым слабым участникам вашей команды.

· 2.Вся ответственность лежит на одном человеке.

· 3.Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами вашей команды.

· 4.Можно без затягивания, на месте принимать решения.

· Команда лучше потому, что…

· 1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок.

· 2. Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне.

Переговоры на основе стратегии «позиционный торг»

представляют собой стратегию ведения переговоров, при к-рой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и интересы сторон, к-рые бывают скрыты за позициями. Позиции - это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее. Позиционный торг (П. т.) имеет след. особенности: 1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров; 2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, к-рые стороны стремятся отстаивать; 3) подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается; 4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы; 5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях; 6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к опр. сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совмест. действия при этом носят вынужденный характер; 7) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть. Выделяют 2 стиля П. т.: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий - ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров - менее выгодным. Однако, с др. стор., реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров. Осн. недостатки П. т.: а) приводит к неразумным соглашениям, к-рые в той или иной степени не отвечают интересам сторон; б) не эффективен, т. к. в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, возрастает риск, что соглашение вообще не будет достигнуто; в) угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, к нарастанию напряженности, возможен разрыв отношений; г) может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более 2 сторон: чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

Задание

Какие методы противодействия грубым приемам и тактике уловок в переговорах вы могли бы предложить? Составьте таблицу ваших методов и приемов противодействия

Литература

1. Апарина Т.А. и др. Основы теории коммуникации. - М.: ИНФРА-М, 2012.

2. Добротворский И. Переговоры на 100%: Технологии эффективных переговоров. - М.: ЭКСМО, 2010.

3. Красивова А.Н. Деловой русский язык: учебно-практическое пособие. - М.: Изд-во МФА, 2001.

4. Кривокора Е.И. Деловые коммуникации. - М.: ИНФРА-М, 2010.

5. Крысько В.Г. Социальная психология: Курс лекций: учебное пособие. - 4-е изд. - М.: Вузовский учебник : ИНФРА-М, 2011.

6. Мандель Б.Р. Дифференциальная психология. Модульный курс: учебное пособие для вузов. - М.: Вузовский учебник : ИНФРА-М, 2012.

Размещено на Allbest.ru