Франчайзинг туроператорских услуг в Астраханской области

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Сегодня, когда по общепризнанной статистике из 100 вновь открывшихся предприятий через пять лет остается только 5, а остальные закрываются, предпринимателям приходится искать новые пути в бизнесе.

Достаточно часто одним из способов уменьшения влияния факторов риска на рынке называется участие в совместном предприятии, которое уже продемонстрировало успех на рынке, либо объединение с фирмой, которая создала продукт или услуги, принимаемые на рынке, и которая создала надежную систему финансового контроля и производства этого продукта. Речь идет о франчайзинге.

С середины пятидесятых годов ХХ века франчайзинг в корне изменил темпы развития сотен и тысяч фирм - сначала в США, а затем и более чем в 100 странах мира.

Так, в 1999 году в США в 65 отраслях экономики было зарегистрировано более 600000 франчайзинговых фирм. Они обеспечивали 8 млн. рабочих мест и около 42 процентов розничных продаж по стране.

Франчайзинг как метод расширения сети продажи товаров и поддержки малого бизнеса широко распространен в Европе, Австралии и других странах мира.

Некоторые крупные фирмы-франчайзеры имеют по тысяче и более партнеров-франчайзи, обеспечивая широкое региональное распространение своих марочных товаров и услуг.

В России успехи по распространению этой самой надежной и перспективной формы развития малого и среднего бизнеса пока очень скромны. И это - одна из причин того, что малый и средний бизнес у нас развиваются медленно.

Кроме того, немаловажно, что в туристической отрасли Российской Федерации за 7-10 лет многое существенно изменилось. Появилась весьма ожесточенная конкуренция, а тех сверхприбылей, которые были когда-то, уже нет.

Российские туристы стали более разборчивы, появилось понятие «недорогие туры» и сам факт поездки за границу уже не заставляет биться сердца потенциальных покупателей турпутевок.

Первой туристической компанией, предложившей франчайзинг, стал «Магазин горящих путевок», вслед за которым франшизы начала продавать сеть «Куда.ру», и потом - практически все крупные туроператоры России. У большинства из них просто не оставалось другого выбора: слишком весомое конкурентное преимущество давал франчайзинг. В среднем активно работающая туристическая франчайзинговая сеть позволяет в течение трех лет на 40% увеличить оборот компании.

Однако франчайзинг имеет как серьезные преимущества, так и ряд особенностей, которые нередко являются недостатками: высокая стоимость франшизы, строгое подчинение правилам, действующим в сети.

Объект исследования - комплекс теоретических и практических вопросов, связанных с франчайзингом в туризме как вариантом развития в бизнесе.

В работе использованы теоретические понятия о франчайзинге, информация туристических компаний о предложениях франчайзинга для потенциальных клиентов и др. источники.



1. Теоретические основы франчайзинга туроператорской деятельности

1.1 Понятие и виды деятельности туроператора

Туристский продукт состоит в основном из перевозки, размещения и развлечений. На производство туристского продукта работают авиационные, морские, железнодорожные, автомобильные компании, а также отели и другие средства размещения, музейно-экскурсионный бизнес, места массовых развлечений, спортивные, курортные организации и т.д. [11]

Изготовители туристского продукта - туроператоры продают свою продукцию как напрямую покупателю, так и опосредованно - через турагентов.

Возникновение бизнеса туроператоров явилось следствием формирования массового туризма на дальние расстояния и усложнения туристского продукта, в результате чего развивался процесс специализации деятельности туристских фирм: одни концентрировали свои усилия на производстве пакетов услуг, осваивали новые регионы, разрабатывали новые виды туризма, формируя направление туроперейтинга, другие больше внимания уделяли сбыту и развивались как турагентства.

Необходимость туроперейтинга связана и с тем, что при увеличивающихся количествах предложений услуг гостинично-ресторанного обслуживания, а также крупных туристских и курортных центров турист, купив тур, включающий только размещение и питание, не имеет возможности отдохнуть полноценно. Является очевидным тот факт, что туристы значительные суммы денег расходуют на досугово-развлекательные мероприятия. Кроме того, они не прочь заняться спортом, получить дополнительные курортные, бытовые и другие услуги. Вовлечение в сферу туристского обслуживания организаций, предприятий и фирм, предоставляющих услуги, а также комплектация из этих услуг разнообразных тематических туров - все это потребовало развития специфического бизнеса - туроперейтинга (разработки туристских программ). Это является одной из основных задач туроператора.

Туроператор - это туристская фирма (организация), занимающаяся комплектацией туров по договорам с поставщиками услуг и в соответствии с потребностями туристов. Туроператор - это производитель туристского пакета. Он занимается разработкой туристских маршрутов и комплектацией туров; обеспечивает их функционирование, организует рекламу, рассчитывает цены на туры по этим маршрутам, продает туры напрямую туристам или через посредничество туристских агентств [25].

Туроператор обеспечивает туристам разнообразие выбора туристских услуг и одновременно упрощает заказ обслуживания в других городах и местностях, беря эти функции на себя.

Туроператоры выполняют специальную роль в туристской индустрии. Они приобретают туристские продукты (места в самолетах, комнаты в отелях), формируют пакеты туруслуг и продают их прямо или косвенно различным пользователям (туристам) с целью получения прибыли. Туроператор может продавать туруслуги раздельно. Это делается либо из соображений получения прибыли, либо по необходимости.

Туроператоры подразделяются:

По виду деятельности:

1. Операторы массового рынка. Они продают турпакеты с использованием чартерных авиарейсов в места массового туризма.

2. Специализированные операторы - это туроператоры, специализирующиеся на определенном продукте или сегменте рынка (на определенной стране, на определенном виде туризма и т.д.). В свою очередь они могут быть:

а) туроператорами специального интереса (например, спортивно-приключенческого туризма, организации сафари в Африке и т.д.);

б) туроператорами специального места назначения (например, поездки в Англию, Францию и т.д.);

в) туроператорами определенной клиентуры (для молодежи, семейных пар, бизнесменов и т.д.);

г) туроператорами специальных мест размещения (в домах отдыха, на турбазах и т.д.);

д) туроператорами, использующими определенный вид транспорта (теплоходы, поезда и т.д.).

По месту деятельности:

1. Местные (внутренние) туроператоры. Они составляют турпакеты с маршрутами в пределах страны проживания.

2. Выездные туроператоры ориентируют турпакеты на зарубежные страны.

3. Туроператоры на приеме. Они базируются в стране назначения и обслуживают прибывающих туристов.

Кроме того, принято разделять туроператоров на инициативных и рецептивных.

Инициативные туроператоры - это операторы, отправляющие туристов за рубеж или в другие регионы по договоренности с принимающими (рецептивными) операторами или напрямую с туристскими предприятиями. Отличием их от туристских агентств, занимающихся исключительно продажей чужих туров, является то, что они занимаются комплектацией туристского продукта, состоящего, по нормам Всемирной туристской организации (ВТО), не менее чем из трех услуг (размещения, транспортировки туристов и любой другой, не связанной с первыми двумя). Классический инициативный туроператор формирует сложные маршрутные туры, комплектуя их из услуг местных туроператоров в разных местах посещения (по маршруту), обеспечивает проезд к месту начала путешествия и обратно и организует предоставление внутри маршрутного транспорта.

Рецептивные туроператоры - это туроператоры на приеме, которые комплектуют туры и программы обслуживания в месте приема и обслуживания туристов, используя прямые договора с поставщиками услуг (гостиницами, предприятиями питания, досугово-развлекательными учреждениями и т.д.). Это чистая форма туроперейтинга.

Однако туроперейтинг на приеме (рецептивный) не имеет в России столь активных форм развития. По уровню обслуживания он отстает от международных стандартов по нескольким параметрам. Это прежде всего слабая дифференцированность программ обслуживания, недостаточность разнообразия предлагаемых услуг, а также отставание от международного уровня качества предоставляемых услуг.

В реальном туристском предпринимательстве наиболее часто встречается смешение функций, что характерно для туристского рынка. По отношению к некоторым своим продуктам туристская фирма может выступать и как рецептивный, и как инициативный туроператор, а в некоторых случаях - и как турагент по продаже готовых туров, сформированных другим туроператором.

На практике во многих фирмах функции инициативного и рецептивного туроперейтинга часто совмещаются. Например, ОАО «ЦСТЭ-Интур - Центральный совет по туризму» одновременно выступает в качестве оператора по отправке российских туристов за рубеж и как оператор по приему иностранных туристов в России, совмещая указанные функции. А компания «Натали Туре» (туроператор по Испании), называя себя туроператором, выполняет чисто инициативные функции, формируя туры в Испанию по договорам с испанскими туроператорами по приему, добавляя к этому ряд других услуг (авиаперевозку, прокат автомашин, комплектацию комбинированных туров «отдых/путешествие» и т.д.).

Функциями туроператора являются [28]:

1. Изучение потребностей потенциальных туристов на туры и туристские программы.

2. Составление перспективных программ обслуживания, туров и апробация их на рынке с целью выявления соответствия потребностям туристов.

3. Взаимодействие с поставщиками услуг на туры на договорной основе с:

* гостиницами - на предоставление туристам мест проживания;

* предприятиями питания - по предоставлению туристам питания;

* транспортными предприятиями, фирмами и компаниями - на предоставление транспортного обслуживания туристов;

* экскурсионными фирмами, музеями, выставочными залами, парками и прочими заведениями - по предоставлению туристам экскурсионного обслуживания;

* фирмами, оказывающими различные бытовые услуги, - на соответствующее обслуживание туристов;

* администрацией спортивных сооружений - на возможность для туристов пользоваться спортивными сооружениями;

* менеджерами шоу, кино, видео, театральных предприятий - на посещение их туристами;

* дирекциями заповедников, заказников, садово-парковых, охотничьих и рыболовных хозяйств - с целью обеспечения туристам отдыха и обслуживания в таковой местности;

* местными муниципальными властями - на предмет паблик рилейшнз своего бизнеса, ориентированного на человека и окружающую его среду.

Взаимодействие с поставщиками услуг на туры должно носить как перспективный, так и текущий характер - постоянная проработка новых и контроль действующих туров и туристских программ.

4. Расчет стоимости тура, транстура и определение цены с учетом рыночной ситуации. Установление тарифов и цен на свои услуги по комплектации туров разного состава, классности и др.

5. Обеспечение туристов, путешествующих по маршрутам туров, всеми необходимыми материалами рекламно-сувенирного характера, специальным снаряжением и инвентарем.

6. Подготовка, подбор и назначение на маршруты кадров, выполняющих функции контакта с туристами, координации и контроля за выполнением программ обслуживания (гидов-экскурсоводов, инструкторов, аниматоров, методистов и т.д.).

7. Рекламно-информационная деятельность для продвижения своего туристского продукта к потребителям.

8. Продвижение и реализация туров потребителям через систему турагентств.

9. Контроль за надежностью и качеством обслуживания.

10. Постоянная оперативная связь с туристами во время обслуживания, решение возникающих вопросов.

Рецептивный туроператор занимается формированием туров на приеме. Инициативный специализированный туроператор, как правило, формирует тур, комплектуя его из приемов в нескольких пунктах. Примером этого являются транстуры на специализированном арендованном транспорте (круизные на теплоходах, автобусные маршрутные туры по нескольким городам или странам, железнодорожные туры и пр.).

Туроператор комплектует пакет программ, пакет тура (пэкидж-тур), который может быть заказным или инклюзив-туром (с жестким, заранее определенным, не изменяющимся при продаже набором услуг). Соответственно первый продается с вариантами обслуживания, второй - без вариантов, с комплексным набором услуг. Это зависит от возможностей приема и от маршрута путешествия.

Туроператор на туристском рынке занимает позицию между производителями услуг и их потребителями (туристами). Его задачей является продвижение услуг отдельных производителей до потребителей в виде комплексного туристского продукта, причем как основных услуг (пакет тура), так и дополнительных (потребляемых на месте за наличный расчет).

Дополнительные услуги только на первый взгляд не являются заботой туроператора. Во-первых, многие дополнительные услуги являются основным мотивом привлечения туристов (тематические парки, возможности развлечений и дополнительных поездок и т.д.), а во-вторых, практика показывает, что большую долю доходов туроператора составляют именно дополнительно предоставленные услуги, приобретаемые туристом сверх пакета тура уже на месте отдыха.

1.2 Понятие и сущность франчайзинга

Современный франчайзинг является относительно новым явлением в экономике, хотя его корни уходят в средневековье. До сих пор юридический термин «франшиза» в США и Австралии обозначает передачу кому-либо прав государственной властью, а в Великобритании - передачу прав от имени короля. В средневековой Англии король предоставлял знати различные права, например, собирать налоги на определенной территории в обмен на требуемые власти услуги. Гражданам давались разрешения (франшиза) продавать товары на рынках, участвовать в ярмарках. И в наши дни в Великобритании еще продолжают действовать древние франшизы, предоставляющие их владельцам права на содержание рынков, проведение ярмарок, содержание паромов и мостов [13].

Таким образом издревле власть делегировала часть своих полномочий в обмен на капитал или требуемые услуги, тем самым закладывая фундамент современного франчайзинга на протяжении веков. Что касается торговой практики, то в Лондоне в XVII веке были учреждены системы торговых гильдий, отдаленно похожих на современные системы франчайзинга. В начале XIX века в той же Великобритании была введена система «связанных домов», сущность которой заключалась в предоставлении властями право на торговлю спиртными напитками только владельцам постоялых дворов по специальной лицензии. Большинство владельцев не имело достаточно средств для приведения постоялых дворов в порядок и оплату лицензии. Эту систему прекрасно использовали пивовары, предоставляя владельцам постоялых дворов заем или сдавая им в аренду имущество, а получая взамен рынок сбыта своего пива и других спиртных напитков.

И все-таки огромный толчок в развитии именно коммерческих систем франчайзинга произошел на другом континенте - в США, где франчайзинг после Гражданской войны использовался американской компанией по производству швейных машин «Зингер». Домохозяйки неохотно приобретали новое механическое оборудование, а создание сети собственных продавцов на огромной территории США требовало значительных затрат. Тогда владелец компании стал продавать право на продажу и обслуживание швейных машин компании на определенной территории независимым продавцам. Причем последние платили за машину 60$, а продавали ее за 125$. Хотя данная система и перестала действовать до конца века, многие люди благодаря ей стали богатыми, а передовые предприниматели уяснили еще один способ повышения конкурентоспособности за счет резкого расширения рынка сбыта.

Наиболее быстро франчайзинг развивался в США в 50-60-е годы в юридической обстановке политики невмешательства, соответствующей нынешнему состоянию в законодательстве России. Этому помогло также принятие в США закона о товарном знаке, т.к. приобретая право на использование товарного знака известного производителя франчайзи сразу приобретал его репутацию. Услуги, товары повседневного спроса, закусочные быстрого обслуживания стали основой бизнеса многих фирм, работающих по системе франчайзинга.

Первая российская франчайзинговая фирма возникла в 1990 году в Тольятти. Непосредственно франчайзингом “Дока” занялась с 1993 г., став членом международной франчайзинговой ассоциации. Сейчас уже успешно действуют также франчайзинговые сети российских фирм, как «Русское бистро», «Русская трапеза» и «Золотой цыпленок» (быстрое питание); «Синий кристалл» (прачечные); «Хлебное дело»; «Партнер» (детское питание); «1 С» (программные продукты); «Модный трикотаж» (розничная торговля).

Франчайзинг - это система договорных отношений между головной фирмой и небольшим действующим или создаваемым вновь предприятием, ведущим розничную продажу товаров или оказывающим услуги. Обычно головная компания требует от такого предприятия выплаты единовременного первоначального вознаграждения за право оперировать на рынке от ее имени, под ее торговой маркой. Такое вознаграждение составляет обычно 10-25 тысяч долларов США, но может быть и в несколько раз меньше или больше - в зависимости от отрасли или сферы бизнеса. В рамках договорной системы головное предприятие сдает в аренду предприятию, непосредственно обслуживающему потребителей, основные фонды, предоставляет краткосрочный кредит на льготных условиях, поставляет полуфабрикаты или готовую продукцию, подлежащую реализации, и оказывает другие виды услуг.

Обычно во франчайзинге участвуют две группы предпринимателей. Тот, кто предоставляет это право (франшизу), называется франчайзер. Он имеет многолетний опыт в производстве данного продукта, развил систему, присвоил ей свое имя или товарный знак и обладает знаниями о том, что может привести к успеху, а что нет. Франчайзи - это лицо, которое покупает право на ведение бизнеса (франшизу) под определенным именем или торговой маркой.

Франчайзинг может быть определен как способ доставки продукции или услуг потребителю, способ развития бизнеса и завоевания рынка на основе кооперации материальных и финансовых средств и усилий различных предприятий. Франчайзинг может рассматриваться также и как соглашение, при котором производитель или единоличный распространитель продукта или услуги, защищенных торговой маркой, дает эксклюзивные права на распространение на данной территории своей продукции или услуг независимым предпринимателям (розничным торговцам) в обмен на получение от них платежей (роялти) при условии соблюдения технологий производственных и обслуживающих операций.

Выгоды из объединения усилий в бизнесе извлечь непросто. Когда люди сотрудничают, это дает не только полезный эффект, но и создает определенные трудности и ограничения, вытекающие из системы сотрудничества. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам, общим договоренностям, т. е. свои интересы согласовывать с интересами и другой стороны. Для людей с характером предпринимателя такое подчинение дело весьма болезненное. Вполне обоснованно Харви Маккей, руководитель преуспевающей американской корпорации «Маккей Энвилоуп», считаете «Если людям с предпринимательской жилкой присуща какая-то характерная черта, то ею является полубезумное и фанатичное стремление каждого из них все делать самому, не допуская, чтобы кто-либо совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать». Самое тяжелое испытание для такого человека - утратить полный контроль над своим бизнесом. Поэтому установить эффективные отношения по кооперации предпринимательской деятельности в системе франчайзинга весьма непростое дело.

Франчайзинг представляет собой соглашение (договор) крупных корпораций с малыми фирмами или отдельными предпринимателями, производственными или функционально-операционными компаниями. Сущность франчайзинга состоит в таком способе предпринимательского бизнеса, при котором фирма-франчайзер предоставляет своему партнеру (франчайзи) право осуществлять определенный вид деятельности с использованием своей технологии, лицензии, ноу-хау, фирменной торговой марки. Договор налагает на франчази ряд обязательств - плата за использование лицензий, строгое соблюдение стандартов, инструкций по организации бизнеса. Кроме того, в договоре, как правило, предусматривается и финансовый контроль за деятельностью франчайзи со стороны франчайзера. С другой стороны, франчайзинг дает возможность предпринимателю начать собственное дело, пользуясь опытом, знаниями и поддержкой франчайзера.

Франчайзинг имеет свои виды и формы. Традиционно франчайзинг подразделяется на следующие виды: сбытовой, товарный, промышленный, деловой. По формам можно выделить региональный франчайзинг и субфранчайзинг. Рассмотрим каждый из видов подробнее [9].

Сбытовой франчайзинг - используется производителем товаров для построения единой разветвленной сбытовой сети, функционирование которой находится под его контролем.

Товарный франчайзинг. «Первыми, кто стал применять товарный франчайзинг были фирма Singer Sewing Machine Company (фирма, производившая швейные машинки) и General Motors Corp». Данный вид франчайзинга представляет собой передачу исключительных прав на реализацию продукции выпускаемой франчайзером и под его товарным знаком на определенной территории. Франчайзи становится единственным продавцом данного товара на закрепленной территории и эксклюзивным представителем торговой марки франчайзера. Основным условием данной сделки является то, что франчайзи обязуется закупать продукцию только у своего франчайзера и полностью отказывается от реализации аналогичных товаров других фирм, которые могут составить конкуренцию. Таким образом, для товарного франчайзинга характерна узкая специализация франчайзи на реализации одного вида товаров и услуг и получении фиксированной доли от общего объема продаж. Также присуща относительно невысокая степень регламентации обязанностей за счет однородности деятельности. Используя товарный франчайзинг, франчайзер не только увеличивает сбыт своей продукции, но и регулирует, закрепляя за франчайзи определенные территории, распределение объема продаж между различными регионами, расширяя географию рынка сбыта. Основными различиями между товарным франчайзингом и дилерством являются: большая привязанность к товарному знаку франчайзера, больший объем предоставления различных услуг франчайзером франчайзи и исключительный сбыт продукции;

Промышленный франчайзинг - представляет собой передачу прав на производство и сбыт под торговым знаком франчайзера продукции с использованием запатентованной технологии производства, материалов, сырья или исходного компонента продукции. Этот вид франчайзинга наиболее широко представлен в производстве безалкогольных напитков (Coca Cola, Pepsi). Первым договором коммерческой концессии, содержащим объекты промышленной собственности и зарегистрированным в Патентном ведомстве России (Роспатенте) в июне 1996 года, стал договор между компанией «Колгейт-Палмолив» США (правообладатель) и АО «Колгейт-Палмолив» РФ (пользователь), по которому наряду с правом использования фирменного наименования российскому пользователю было передано на использование 35 изобретений, 7 промышленных образцов в области производства предметов и средств гигиены, около 60 товарных знаков, техническое, технологическое, коммерческое «ноу-хау».

Деловой франчайзинг. Данный вид подразумевает передачу не только товарного знака, но и технологию ведения бизнеса, отработанной и апробированной фирмой франчайзером. Применение делового франчайзинга («бизнес-формат») характерно для предприятий общественного питания, проката и бытового обслуживания, деловых и профессиональных услуг бизнесу и населению. В данном случае, франчайзи берет на себя обязательства действовать в соответствии с рыночной стратегией франчайзера, с его правилами планирования и организации управления, соблюдать технические требования, стандарты и условия обеспечения качества, участвовать в программах обучения и развития производства, целиком отвечать за экономические результаты своей работы. Этот вид франчайзинга предусматривает безусловно тесный контакт франчайзера и франчайзи, постоянный обмен информацией, детальную регламентацию деятельности и высокую степень ответственности фирмы франчайзи. Следует отметить, что в некоторых системах франчайзинга разница между товарным и деловым франчайзингом порой не столь очевидна (например, магазины мороженого «Баскин-Роббинс»);

Региональный франчайзинг - форма организации франшизного бизнеса, при которой франчайзи получает право на освоение определенного района (создание франшизной системы) и контроль над ним в соответствии с оговоренным количеством предприятий и графиком их открытия. Открываемые предприятия не имеют независимого юридического статуса и являются отделениями или филиалами франзайзи;

Субфранчайзинг - форма организации франшизного бизнеса, при которой франчайзер передает другой стороне - главному франчайзи - права (иногда исключительные) в пределах строго установленной территории на продажу франшиз третьим лицам - субфранчайзи. В соглашении может предусматриваться, что некоторые субфранчайзи имеют право управлять более чем одной торговой единицей. В таком случае договор на субфраншизу называют “многоэлементной франшизой”.

1.3 Франчайзинг в международном туризме

Бурное развитие и распространение франчайзинга как способа ведения бизнеса относится ко второй половине XX века и связано с переходом большинства промышленно развитых стран от эпохи индустриальной к постиндустриальной, открывшей новые схемы организации бизнеса.

Во всем мире франчайзинговые фирмы весьма развиты и доходны. В цивилизованных странах (Европа, США, Канада) уже давно большинство туристических агентств охвачены франчайзинговыми сетями.

Примерами таких крупных сетей могут служить TUI (крупнейшая мировая сеть, ей принадлежит 97 самолетов, собственный круизный и чартерный флот), Томас Кук, «Оторвись, пока не поздно».

TUI AG (Touristik Union International) (FWB: TUIGn) - туристический концерн, одна из крупнейших в Европе туристических компаний.

Европейский туроператор TUI Travel - совместное предприятие, объединившее немецкую TUI AG и британскую First Choice. Клиентами TUI Travel PLC являются около 30 млн человек в 20 странах мира.

Концерн TUI постоянно расширяет свою сеть. Например, строит новые отели, расширяя свою гостиничную сеть Iberotel в Египте, Италии и Эмиратах. Iberotel объединяет 14 гостиниц в Египте и четыре в Турции, а также два круизных судна на Ниле. В 2005 году Iberotel пополнил свои владения в Египте и в Турции тремя новыми отелями и приобрел второй курсирующий по Нилу круизный лайнер. В 2006 году открыто еще три отеля.

В мае 2006 года в Шарм-эль-Шейхе начал работу Mirabel Beach Resort на 480 номеров.

Примечательно, что во многих зарубежных странах нет специального законодательного акта, регламентирующего работу франчайзинговых сетей. Но повсеместно законодательно проработан вопрос об обязательном полном раскрытии информации франчайзоров о своем бизнесе для потенциальных франчайзи. Это весьма важный вопрос для всех, кто принимает решение о вложении собственных средств в новый бизнес.

1.4 Франчайзинг туризма в России

Франчайзингом в туризме называют самые разные структуры, которые разрастаются через тиражирование марки. Для агентств ключевой вопрос в том, какую ценность привносит каждый туроператор в свой проект; по данному критерию «сетевиков» можно разделить на три группы.

К первой отнесем компании, дающие розничным фирмам только имя. Брендовую оболочку, созданную когда-то в рыночных реалиях прошлого, но до сих пор узнаваемую в клиентской среде.

Ко второй группе причислим игроков, которые помимо марки предлагают широкий ассортимент хорошо проработанного продукта на основных массовых направлениях, держат конкурентные цены, имеют современные технологии. Но по тем или иным причинам их сетевые проекты возникают как-то… «между делом по пути», да так потом и живут, не получая серьезных ресурсов - ни интеллектуальных, ни тем более финансовых.

И, наконец, третью группу составляют поставщики с «оболочкой и содержанием», при этом развивающие одноименную агентскую сеть как важное, если не приоритетное направление бизнеса.

Представители всех трех групп, как правило, декларируют схожие цели. Обычно все сводится к стремлению структурировать розницу, замотивировать на максимально плотное сотрудничество самых эффективных и лояльных дистрибьюторов.

На туристическом рынке до сих пор многое делается по интуиции, иногда настолько рискованно, что даже у конкурентов захватывает дух. Франчайзинговые проекты на этом фоне выглядят как раз островками стабильности и живут, покуда существует имя туроператора. Благо и позволить себе такое удовольствие, как пригласить агентов во франчайзинговый проект, может далеко не каждый. Это прерогатива компаний известных и, главным образом, многопрофильных. Рано или поздно они обязательно предлагают агентствам встать под свои знамена, руководствуясь собственными интересами - как тактическими, так и стратегическими.

В частности, франчайзинг интересен туроператорам как вариант продвижения брендов на прямого потребителя. Независимо от того, на каких условиях поставщик туруслуг разрешает агентствам пользоваться своим именем, в результате он сразу получает имиджевое «эхо», а вместе с тем и повышает доверие к марке со стороны клиентов.

Иногда операторы под прикрытием франчайзинга, по сути, торгуют именем как самым ценным, что у них есть, повышая собственную плавучесть на рынке, меняющемся значительно быстрее, чем они сами. Их выгода очевидна и безобидна. Вырученные от роялти средства они могут пустить на продвижение, да и вывески перед входами в турагентства работают как «наружка».

В тех случаях, когда владелец марки делает вложения в рекламу, наличие однобрендовых дистрибьюторов только увеличивает их эффективность, запуская механизм рикошетного маркетинга.

Франчайзинг в туризме зародился в России несколько лет назад. Как Красная Армия замелькала красная реклама "Магазина Горящих Путевок" на улицах Москвы, а потом и в других городах России.

Туристический рынок представлен четырьмя категориями участников. Клиенты, Турфирмы, Туроператоры, Курорты. Турфирмы работают с клиентами, предлагая им различные туры. Туроператоры работают с курортами и выискивают для турфирм оптовые предложения. Туризм - это сплошная логистика. Автобусу вместительностью 60 человек без разницы, вести 57 или 58 человек. Если придумать механизм, как набивать автобусы под завязку, то можно заработать неплохие деньги. Механизм был придуман. Франчайзинг в туризме ввели туроператоры, которые предложили турфирмам определенный формат ведения бизнеса и стандартизировали набор курортов и других мест для отдыха.

Основное преимущество, которое предложил «Магазин Горящих Путевок», заключается в том, что клиенты могут по дешевке купить тур того туроператора, которому не удалось его продать за нормальные деньги. В плане маркетинга все было решено просто: Ну какой же русский не любит дешевой езды? Ехать отдыхать без оплаты стоимости дороги любит каждый. Естественно, что в реальности дешевых путевок там нет и в помине. Наоборот, фирмы-франчайзи, работающие под этим брендом, часто завышают цены и стараются продать клиентам невыгодные туры. (Типичная история: Магазин Горящих Путевок на м. Смоленской взял дополнительные 50 у.е. с человека, ссылаясь на то, что отдали отличное спецпредложение - «настоящие горящие путевки». При приезде выяснилось, что это обычное предложение по максимальной цене.) Придумав хорошее название и удачно раскрутив франшизу, франчайзер практически полностью потерял контроль над сетью. В итоге он не смог выгодно продать свою головную фирму. Его не захотел покупать ни один туроператор. Цена падала каждый год и в конце концов знаменитый бренд и головная организация «Магазин Горящих Путевок» были проданы за смешную сумму одному из своих же франчайзи.

Потом появился «Куда.Ру» - конкурент «Магазина Горящих Путевок». А потом сеть агентств «Велл». Сеть «Велл» организована теми же людьми, которые придумали «Магазин Горящих Путевок». Дело в том, что каждая франшиза "Магазина Горящих Путевок" была рассчитана на 700 тысяч жителей. Количество свободных франшиз подошло к концу, а продавать франшизы хотелось - ведь деньги туроператору приносят его турфирмы.

Стоимость франшизы «Велл» в несколько раз дешевле франшизы «Магазина Горящих Путевок» - и по первоначальному взносу и по роялти. Так туроператор пытается завлечь на и без того тесный рынок дополнительных участников.

Также свою франшизу продает старый советский бренд «Интурист». Но большинству потенциальных франчайзи не нравится то, что видно из-под осыпающейся позолоты. Они не хотят платить за него даже одну тысячу долларов. Только хорошая рекламная кампания смогла бы сохранить часть былого величия. Но время, видимо, упущено безвозвратно.

Недавно на рынке появилась еще одна франшиза «Путевочка». Ее преимущество в том, что предпринимателю не нужно подбирать место для офиса - он будет размещаться в магазине «Пятерочка». А пустых помещений у них много. Но в этом кроется и опасность для франчайзи. Ведь он полностью зависим от франчайзера, который сверху определяет, сколько платить за аренду, сколько отчислять процентов с дохода. Если подумать внимательно, чем такой франчайзи отличается от наемного менеджера, работающего за проценты, которого могут уволить в любой момент или просто даже не пустить в помещение при невыполнении минимального обязательного плана продаж?

Франчайзинг в туризме предполагает стандартизированный набор туров. Если появится новое направление в туризме, то можно попробовать создать специализированную сеть турфирм в этом направлении.

Сейчас рынок туристических услуг переполнен. Цены, в принципе, у всех одинаковы с точностью до 5-10%. Новых идей не наблюдается, секретов не осталось. Работать все умеют, скидки у туроператора получить может каждый. А конкуренция растет. Поэтому стали появляться франшизы для действующих турагентств, которые просто увеличивают их привлекательность. Например, одна из таких - «Царское путешествие» - играет на чувствах потребителей и позволяет выделиться среди среди подобных себе.

От чего зависит успех предпринимателя, который желает купить франшизу в туризме? Не только от франшизы, а прежде всего от расположения офиса в хорошем проходном месте и от менеджеров по продажам, которые смогут убедить клиента купить отдых именно здесь. Ведь по большому счету - всем без разницы, где отдыхать, лишь бы были хорошие условия за хорошую цену. Пляж - он и в Африке пляж!

Учитывая все вышеизложенные обстоятельства, можно прогнозировать: интерес к франчайзингу со стороны туроператоров в ближайшие три года будет нарастать, крупные марки начнут более плотно использовать силу своего бренда для укрепления лояльной розницы и вовлечения прямого клиента. Обострение конкуренции в этом сегменте может подтолкнуть поставщиков более внимательно и ответственно относиться к своим собственным сетям и вкладывать в них материальные и интеллектуальные ресурсы. Если данный тренд будет развиваться именно по такому сценарию, то это выгодно для успешных агентств, стремящихся к аффилированности с туроператорами. Вложив средства в свои розничные структуры, даже в эпоху тотального онлайна поставщики вряд ли откажутся от них и сохранят условия выгодного сотрудничества.



2. Анализ франчайзинга туроператорских услуг в Астраханской области

2.1 Преимущества и недостатки франчайзинга туристических услуг

На первый взгляд франчайзинг - это очень удобная форма работы в туристическом бизнесе - заплатил франшизу и работай. Действительно, в такой форме сотрудничества много преимущество. Но при этом, нельзя не отметить, что франчайзинг имеет и определенные недостатки.

Головная боль любой туристической компании - это обучение. Ответственный и умный человек учится сам, вкладывая средства в свое развитие. При этом, собственные «мозги» никуда не «утекут» в отличие от персонала, который в любой момент может уйти на другое место в поисках лучшей доли.

В системе франчайзинга предусмотрена система обучения. Причем эта система такова: оно очень интенсивное, относительно краткое, длительностью две-три недели, «двусторонне заинтересованное». Тот, кого учат, заинтересован овладеть всеми секретами бизнеса. А тот, кто учит, заинтересован в том, чтобы ученик познал все элементы, все «ноу-хау» бизнеса как можно глубже и как можно интенсивнее.

Тот, кто покупает франшизу, покупает заранее надежный бизнес. Дело в том, что развитые системы не бывают неуспешными. Почему? Потому что начинается все с одной, двух, трех точек. И неуспешный бизнес просто глупо тиражировать. Франшизные сети, которые развиваются в несколько десятков, сотен, а некоторые в несколько тысяч точек, - это априори успешный бизнес.

Есть еще ряд положительных моментов. Ни одна туристическая фирма не может позволить себе рекламную кампанию, которую может позволить себе сеть, состоящая из нескольких сотен фирм: национального, а иногда даже транснационального масштаба.

Немаловажный фактор, особенно для начинающих предпринимателей, - это возможность обратиться в любой момент с любым вопросом к старшему партнеру по бизнесу. Такая постоянно действующая консультационная служба есть в любой франшизной системе. Она обеспечивает успех системы в целом. Для начинающего бизнесмена это целый букет преимуществ.

Так, например, в качестве преимуществ можно указать следующие предложения франчайзингового пакета туристической компании «1001 Тур»:

- марка, широко известная в российском Интернете, выход обширную аудиторию туристов;

- раскрученный Интернет-сайт, с посещаемостью 10 000-15 000 человек ежедневно;

- опыт и возможности по продвижению туристической фирмы в Интернете;

- бонусная программа, направленная на максимальное удержание постоянных клиентов;

- размещение координат в рекламе в прессе, полиграфической продукции, справочнике «1001 Совет опытного туриста»;

- доступ к сетевой версии программы «Само-Турагент» для автоматизации деятельности офиса;

- база предложений российских туроператоров в административном интерфейсе сайта;

- поддержка московского офиса - консультации по финансовым, юридическим и другим вопросам;

- участие в тренингах продаж для менеджеров в Москве;

- повышенная комиссия от большинства московских туроператоров.

А вот предложения от туристского агентства «BLUE SKY»:

- операционное пособие партнера (технология ведения бизнеса);

- торговая марка, логотип, патент;

- право заключения эксклюзивного договора об уполномоченных агентствах с крупнейшими туроператорами «Корал Тревел» и SUNMAR;

- дизайн-макет помещения (оценка пригодности помещения, пошаговый план открытия офиса, план оптимальной расстановки мебели), макеты полиграфической продукции, макеты наружной рекламы (стандарты внешние), макеты внутренней рекламы, макеты рекламы в СМИ, образцы одежды персонала (стандарты внутренние);

- система учета и отчетности (должностные инструкции, расчет показателей будущей деятельности, кадровая политика, исследования рынка);

- система подготовки и обучения персонала (стажировка персонала в центральном офисе «Блю Скай», Франчайзи предоставляется один бесплатный рекламный тур по основному направлению. Участие в тренингах);

- единая информационная система (бесплатное подключение к единому программному обеспечению учета, Само-Агент. Бесплатное размещение информации о Франчайзи на сайте компаний Блю Скай http://home.bsky.ru/, Корал Тревел http://www.coral.ru/ и SUNMAR www.sunmar.ru);

- рекламная поддержка (подключение к трем колл-центрам: компании BLUE SKY, туроператоров «Корал Тревел» и SUNMAR; реклама в СМИ и на других рекламных носителях; предоставляется ежегодный рекламный план; рекламные ролики, разработанные компанией представляются бесплатно);

- консультационное сопровождение как во время формирования бизнеса, так и после открытия бизнеса;

- формирование туроператорской базы (заключение договоров);

- эксклюзивная территория;

- мерчендайзинг (кураторская служба: к каждому партнеру прикрепляется свой куратор, который обеспечивает взаимодействие и помощь в осуществлении туристской деятельности);

- аудиторская и юридическая поддержка;

- транспортная логистика (для Москвы), курьерская служба;

- повышенная комиссия от большинства туроператоров.

Недостатки франчайзинга в туризме

Недостаток первый (и основной) - за все надо платить. И если предприниматель хочет купить бизнес, надо платить деньги. Кроме того, нужны средства, чтобы инвестировать их в помещение, оборудование и так далее. Если покупается франшиза, к обычным инвестиционным затратам добавляются затраты первоначального франшизного взноса. Но это плата за надежный вклад и за положительные качества, о которых говорилось выше.

Так, туристическая компания «1001 Тур» для таких городов как Киев, Минск, Нижний Новгород, Екатеринбург вступительный взнос назначает в сумме 500 долларов, ежемесячный платеж с октября по март - 300 долларов, а с апреля по сентябрь - 500 долларов. Для Томска, Ярославля, Воронежа и некоторых других городов такие платежи составляют, соответственно, 300, 200 и 300 долларов. Для Мурманска, Волгограда, Ставрополя, Саратова и др. - 200, 150 и 200 долларов.

При этом, расходы в рамках работы под маркой «1001 Тур» состоят из:

- вступительного взноса;

- ежемесячного платежа;

- расходов на элементы фирменного стиля (фирменные вывески, плакат с логотипом в офис, дисконтные карты с буклетом, турконверты и т.д.), которые ориентировочно составляют не более 1$ на каждый оформленный тур.

В туристическом агентстве «BLUE SKY» платеж за использование товарного знака (роялти) и рекламу составляет от 250 до 800 долларов в месяц, в зависимости от региона, однако отсутствует вступительный взнос. При этом, стоимость открытия туристического агентства определяется выбранной концепцией, площадью помещения и регионом. Минимальная сумма начальных вложений составляет 5 000 долларов.

К недостаткам франчайзинга можно отнести моральный фактор: особо свободолюбивым предпринимателям с характером, который не позволяет под чьим-то началом работать, франчайзинг не рекомендуется. Это система очень жестких стандартов, и им надо подчиняться. Здесь инициатива не то чтобы наказуема, но она не приветствуется. Поэтому надо прежде всего спросить: готов ли я работать в системе стандартов, которые разработаны кем-то другим?

В туристической компании «1001 Тур» требования к потенциальным клиентам выглядят следующим образом:

- срок работы в качестве турагентства не менее 1 года;

- работа по массовым направлениям туризма (вылеты из Москвы или города клиента);

- сотрудничество только с надежными и ответственными туроператорами;

- наличие специалистов по продаже авиабилетов и ж/д билетов, либо планы такое направление организовать;

- наличие офиса с достаточным количеством телефонных линий, квалифицированных сотрудников. Выделенная линия Интернет;

- готовность работать под маркой «1001 Тур»;

- ориентация на качественную работу и внимательное отношение к туристам.

В туристическом агентстве «BLUE SKY» требования к потенциальным франчайзи следующие:

- желание обеспечить успешное развитие собственного бизнеса;

- возможность обеспечить соблюдение всех корпоративных стандартов по программе развития и техническому оснащению офиса.

Также есть требования к количеству необходимого персонала на предприятии франчайзи. Так, для работы агентства в «высокий сезон» необходимо иметь в штате минимум двух менеджеров и курьера

И, наконец, третий отрицательный фактор франчайзинга. Обычно франшизные договоры - это договоры на длительный срок. И тут нельзя, как это иногда в России принято, попробовать: а что получиться? «Попробовать» будет очень дорого стоить: выйти из договора, как правило, удовольствие дорогое, хотя это касается не всех компаний.

франчайзинг туроператор клиент

2.2 Деятельность франчайзи крупных туроператоров в Астраханской области

В настоящее время в Астраханской области осуществляет свою деятельность достаточное количество туристических фирм:

Le Guide-Global-Travel-Astrakhan.

TUI Russia.

Агентство «Магазин путешествий» ООО.

«Академсервис-регионы» ООО филиал.

Аква-тур.

Астратур.

Астраханская туристская гильдия.

Астраханский гостинично-туристический центр.

Астринтур ТК ООО.

«Белый город» туристическая компания ООО.

«Бюро путешествий» ООО.

Вокруг света.

Время отдыхать.

«Глобус ПКФ» ООО.

Гостиница «Детский танцевальный лагерь».

Гостиница «Застава рыболовно-туристическая база».

Гостиница «Интурист СПА».

Дельта Волги.

Дельта-Трансстрой НП.

Загрантур.

Загрантур группа компаний.

Интер-Астра.

«Интурист- Астрахань» ЗАО.

«Ирма» ООО.

«Кросс Роуд» ООО.

«Лесное» Астраханская туристическая компания.

«Лотос» ООО.

«Лотос ПКФ» ООО «Гандуринское охотохозяйство».

ООО «Авентура».

«Орлан» ЗАО.

«Парус» ООО.

«Пеликан» МФ ООО.

«Планета отдыха» ООО.

Подразделение контрольно-измерительных приборов и автоматики

Премьер-тур.

«Путь Петра Великого» ООО.

«Путь Петра Великого» фонд развития международных отношений

Роза ветров.

«Росма МФ» ООО.

РоссТур.

Стандарт-тур.

«Стрелец-V» ООО.

«Тинтур» ООО.

Тревел-тур.

«Удача» ООО.

«Фабрика весна» Паршиков Алексей предприниматель.

«Цезарь» ООО.

Из 47 туристических фирм, работающих в Астраханской области лишь четыре работают на условиях франчайзинга: TUI Russia, Сеть пляжного отдыха «ВЕЛЛ», РоссТур и Сеть «Роза ветров».

Рассмотрим условия предоставления франшизы ведущими туроператорами.

Франчайзинг TUI Russia.

На сегодняшний момент сеть TUI Турагентств насчитывает более 220 офисов продаж.

Условиями успеха франчайзинговой модели TUI являются:

* Привлекательный и узнаваемый бренд.

* Наилучшие комиссионные условия для франчайзи.

* Активная рекламная кампания.

* Полная поддержка франчайзи, включая управленческий ресурс, тренинги и IT.

* Высокое качество обслуживания клиентов.

* Единый корпоративный стиль.

* Регулярные встречи и контакты

* Возможность стажировок за рубежом.

Основной принцип работы TUI Турагентств - все офисы продаж должны находиться в равных условиях - и франчайзинг и собственные!

Франчайзинг сети пляжного отдыха «ВЕЛЛ»

Компания «ВЕЛЛ» предоставляет франчайзи категоризацию туроператоров и рекомендации по работе с каждой категорией. Также он получает список туроператоров, работа с которыми нежелательна: некачественное обслуживание и нарушение обязательств этими туроператорами могли бы, при работе с ними, нанести ущерб агентству и подорвать к нему доверие у потребителя. Вступая в сеть, франчайзи получает рекламу своего турагентства в газетах и журналах, в сети Интернет, сами рекламные материалы, которые оплачивает центральный офис.

После покупки франшизы центральный офис берет на себя заботу о обучении и обучении менеджеров по продаже туров вашего турагентства. На первых порах новый офис может обойтись минимальным количеством сотрудников: всего двумя менеджерами, один из которых должен быть специалистом в области туристического бизнеса. Составление отчетности можно доверить специализированным фирмам или же нанять бухгалтера на полставки.

После подписания договора туристического франчайзинга с сетью агентств пляжного отдыха «ВЕЛЛ», менеджеры могут пройти трехдневное обучение в центральном офисе в Москве, получить большое количество информации на тренингах «Навыки эффективных продаж», «Страноведение», «Документооборот». Там же менеджеры получат все необходимые в работе туристического агента инструкции: правила реализации туристического продукта, правила заполнения путевки и договора, инструкции по работе с поисковой системой «EXAT!», порядок представления отчетности.

Франчайзинг в туризме с РоссТур

Компания «РоссТур» предлагает заинтересованным туристическим агентствам участие в программе сотрудничества на условиях франчайзинга, подразумевающее ритейл-проект, организованный под единым брендом.

Франшиза «РоссТур» имеет для турагентств немало преимуществ, в том числе:

Оптимальные условия вхождения самостоятельных турагентств, входящих в состав сети реализации «РоссТур»;

Повышение доходности бизнеса;

Снижение издержек, оптимизация работы и увеличение объемов продаж агентств, входящих в состав сети реализации «РоссТур»;

Обучение персонала агентства с проведением контроля над качеством обслуживания;

Безвозмездное участие во всех Акциях Компании;

Компенсация затрат на оформление рекламных вывесок.

Франшиза турагентства предполагает предоставление франчайзинговой фирме определенного пакета услуг (Премиум Пакет и Базовый Пакет), который включает:

Известный российский товарный знак;

Повышенную комиссию (до 15 %) по операторским продуктам ведущих российских туроператоров;

Услуги по участию в учебных программах, бронированию туров;

Единую многоканальную круглосуточную справочную службу - колл-центр (без какой-либо дополнительной оплаты);

Консолидированную (в рамках медиа-плана «РоссТур») и индивидуальную (возмездную) рекламную поддержку;

Размещение на сайте Компании информации франчайзи;

Участие в семинарах, обучение, тренинги, а также возможность повышения квалификации и программы подготовки менеджеров;

Систему Бронирования, подключения и эксплуатации;

Компенсацию затрат на оформление всевозможных вывесок;

Единое Внутреннее и Наружное оформление офисов;

Участие Клиентов в любых Акциях от «РоссТур».

Специалисты компании «РоссТур» полностью берут на себя проведение единой маркетинговой политики на соответствующем рынке. Кроме всего прочего, все франчайзи в обязательном порядке получают оперативную информацию о рынке, обеспечиваются едиными утвержденными на данный момент технологиями, а также стандартами рекламы и проектирования офиса.

Магазин горящих путевок по франшизе - еще одно несомненное преимущество для франчайзи, основанное на возможности работать под известным брендом, получать рекламную поддержку и поддерживать контакты с туроператорами, предлагающими наиболее выгодные условия приобретения недорогих путевок.

Таким образом, являясь участником сети «РоссТур», агентство-франчайзи освобождается от весьма существенной части проблем в своей деятельности.

Франчайзинг с Сетью «Роза ветров»

Для вступления во Франчайзинговую Сеть «Роза ветров» необходимо:

1. Заключить с ООО «Сеть Роза ветров» договор франчайзинга;

2. Оплатить вступительный взнос (разовый платеж).

Составляющими вступительного взноса являются:

- Пользование торговой маркой Сеть «Роза Ветров».

- Повышенная комиссия туроператоров - партнеров.

...