Коммерческое сотрудничество и конкуренция

Размещено на http://www.allbest.ru/

Коммерческое сотрудничество и конкуренция



1. Коммерческое сотрудничество между транспортными компаниями в сфере воздушных перевозок

Сотрудничество авиакомпаний (аэропортов). Соглашение о взаимных воздушных перевозках "Интерлайн /Interline Agreement"

Эти соглашения содержат взаимное обязательство сторон признавать перевозочные документы, выданные одной стороной для перевозок по линиям другой стороны и порядок расчетов за такие перевозки. Соглашения содержат определения основных терминов, необходимых для их правильного понимания и применения, порядок уведомления о возможных претензиях в связи с перевозками, выполняемыми в соответствии с этими соглашениями. Каждая сторона отвечает по претензиям, вытекающим из перевозок по ее линиям, а если установить, на чьих линиях имела место неисправность при перевозке не представляется возможным, ответственность распределяется между сторонами пропорционально суммам доходов, полученных за соответствующую часть перевозки по своим линиям.

За услуги, предоставляемые сторонами; друг другу по выдаче перевозочных документов, а, следовательно, за привлечение загрузки на линии партнера, предусматривается выплата комиссионных. Размер комиссионных определяется ИАТА как ставки вознаграждения за предоставление соответствующих услуг (от 3% до 9%). Расчеты между авиакомпаниями производятся за вычетом установленных комиссионных, по предъявлении перевозочных документов (соответствующих полетных купонов) стороной, выполнившей по ним перевозку, стороне, выдавшей эти документы. альянс авиакомпания коммерческий транспортный

Валюта расчетов, возможное применение курсов валют и другие вопросы расчетов определяются в каждом соглашении применительно к условиям расчетов, действующим между РФ и соответствующими странами.

Соглашение о генеральном агенте (по продаже) - General Sales Agency Agreement

Соглашение о генеральном агенте заключается АК в дополнение к соглашению "Интерлайн" между авиакомпаниями, эксплуатирующими договорные линии. Соглашение предусматривает взаимное назначение его сторонами (авиакомпаниями) генеральными агентами друг у друга на определенных в соглашении территориях.

Генеральный агент представляет интересы назначившей его авиакомпании на соответствующей территории, используя всю сеть своих агентов на этой территории для продажи перевозок на линии перевозчика, рекламы его деятельности, выполнения других предусмотренных соглашением видов обслуживания, в том числе, обеспечивает содействие по связи с местными властями и организациями.

В соглашении предусматривается комплекс мер по содействию представительству авиакомпании в осуществлении его деятельности. Такое содействие может включать предоставление помещений для агентств в городе, в аэропорту, а также квартир для работников представительства.

Генеральный агент, по мере своих возможностей, действует в соответствии с инструкциями АК, насколько они не противоречат законам и правилам, действующим в стране генерального агента. Если инструкции отсутствуют, обслуживание предоставляется в соответствии с международной практикой и процедурами, разработанными ИАТА. В отношении качества обслуживания действует принцип "наибольшего благоприятствования" - оно не может быть ниже, чем качество обслуживания, предоставляемое в данном пункте другому авиапредприятию, включая самого генерального агента. В тех странах, где АК имеет право самостоятельной коммерческой деятельности, она осуществляет ее в тесном сотрудничестве с генеральным агентом и при его содействии.

Генеральный агент не может изменять или отменять правила, расписание или тарифы АК и несет ответственность за их соблюдение своими агентами.

За продажу перевозок на линии АК на территории генерального агента ему или его агентам, наряду с обычными комиссионными, предусмотренными соглашением "Интерлайн", выплачиваются сверхкомиссионные (3% - по пассажирским перевозкам и 2,5% -по грузовым). Соглашение предусматривает возмещение наличных расходов генерального агента, связанных с предоставляемым им обслуживанием: оплату пошлин, налогов, расходов по рекламе и др. Рассмотрение претензий и споров, а также расчеты осуществляются в соответствии с условиями соглашения "Интерлайн".

Коммерческое соглашение между авиакомпанией и авиапредприятием (аэропортом)

Деятельность АК регламентируется межправительственными соглашениями, регулирующими основные принципы и нормы воздушного сообщения между соответствующими странами, законодательством РФ, а также коммерческими соглашениями, которые АК заключает с другими авиакомпаниями, авиапредприятиями, туристическими фирмами, агентскими и другими обслуживающими организациями.

Соглашение о воздушном сообщении предусматривает в качестве одного из условий для начала полетов по договорной линии заключение коммерческих соглашений АК.

Для начала полетов, в первую очередь, необходимо обеспечить техническое и коммерческое обслуживание воздушных судов перевозимых на них пассажиров, багажа, груза и почты. Необходимо согласовать тарифы, расписание, решить вопросы сотрудничества эксплуатации договорных линий.

Наиболее простое решение для АК - заключение комплексного соглашения по всем этим вопросам с назначенным для полетов договорным линиям авиапредприятием. Это так называемые соглашения о взаимном предоставлении услуг. Они состоят из основного соглашения содержащего общие принципы сотрудничества: предоставление на основе взаимности услуг в основных и запасных аэропортах, меры обеспечению безопасности полетов, порядок согласования расписания тарифов, ответственность сторон и разрешение споров, взаимное назначение друг друга генеральными агентами на территории соответствующих стран.

Все конкретные вопросы, связанные с предоставлением одной стороной коммерческих и технических услуг другой стороне, их перечень, также расчеты, излагаются в специальных приложениях: о наземном техническом обслуживании, расчетах, ставках за обслуживание и пр.

С расширением использования прав пятой «свободы воздуха» и использованием шестой "свободы" появилась возможность и целесообразность заключения соглашений по отдельным видам обслуживания с конкретными исполнителями такого обслуживания (Чикагская Конвенция).

Такой порядок отвечает существующей международной практике и такие типовые соглашения разработаны и рекомендованы ИАТА для использования.

Соглашение о наземном обслуживании - Standart Ground Handling Agreement

Соглашение о наземном обслуживании заключается АК с авиапредприятием, аэропортом, хэндлинговой компанией, агентом обслуживающей компании, предоставляющими наземное обслуживание в аэропорту. Цель соглашения - обеспечить все необходимое техническое и коммерческое обслуживание (за исключением продажи перевозок) воздушных судов обслуживаемой стороны и выполняемых на них перевозок. Такое соглашение содержит перечни обязательного (стандартного) обслуживания и обслуживания, которое может быть предоставлено дополнительно по просьбе АК и за отдельную плату. Соглашение предполагает возможность использования при обслуживании субагентов и персонала обслуживаемой стороны. В нём определяются права и обязанности командира воздушного судна и представителей обслуживаемой стороны, функции контроля с их стороны за предоставлением обслуживания.

Соглашение предусматривает твердые ставки за предоставляемое обслуживание в зависимости от типа обслуживаемых судов, времени и характера обслуживания, определяет порядок расчетов и разрешения споров.

Ответственность за повреждение воздушных судов при обслуживании в соответствии с принятой международной практикой обычно ограничивается случаями умысла или приравненной к умыслу неосторожности. Воздушные суда АК, выполняющие международные полеты, должны быть застрахованы на случай повреждения в иностранных аэропортах.

Наряду с соглашением о наземном обслуживании заключаются соглашения по отдельным видам обслуживания: заправке топливом, поставке бортового питания, обслуживанию пассажиров в пунктах трансфера, бронированию мест в гостинице, обработке и складированию грузов и пр.

К этому типу соглашений относятся и соглашения о коммерческом обслуживании с туристическими организациями и агентствами.

Договор на обеспечение аэронавигационного обслуживания

Данное обслуживание предоставляется на маршруте и в районе аэродрома при взлете- посадке воздушного судна.

Договор заключается с Уполномоченным государственным органом по использованию воздушного пространства и управлению воздушным движением и предусматривает:

- планирование, координирование и управление полетами;

- контроль над соблюдением порядка использования воздушного пространства воздушными судами в зоне ответственности;

- обеспечение полетов средствами связи, радиолокации и радионавигации согласно указанным в АИП данным по каждой используемой зоне;

- обеспечение передачи информации, необходимой для выполнения полета и запрашиваемой экипажами ВС;

- обеспечение сохранности финансовой документации по полетам.

Аэронавигационное обслуживание оплачивается авиакомпанией при полетах:

- на маршруте в соответствии со ставками, опубликованными в АИП (АИК);

- в районе аэродрома при взлете-посадке в соответствии с действующими руководящими документами.

Ставки сборов, как правило, зависят от максимального взлетного веса ВС и взимаются за 100 км при полете на маршруте и с использованием соответствующих коэффициентов за 20 км в зоне аэродрома

Договор предусматривает ответственность за обеспечение аэронавигационного обслуживания, порядок оплаты за предоставляемое обслуживание, порядок расчетов и разрешение споров в случае их возникновения.

Договор на поставку авиационного топлива

По договору компания- продавец осуществляет поставку авиационного топлива по соответствующей спецификации, соответствующего качества и количества; авиакомпания - покупатель оплачивает его по ценам, зафиксированным Федеральной авиационной службы России.

В договоре указывается, что компания-продавец несет полную ответственность за техническое состояние средств заправки, а авиакомпания несет полную ответственность за состояние соответствующих устройств топливной системы самолета.

В договоре оговаривается момент поставки топлива (переход топлива из заправщика через горловину топливного бака самолета). Поставка топлива должна производится на основе инструкции и технологии, разработанной для данного аэропорта и обязательно в присутствии уполномоченного представителя авиакомпании.

При каждой заправке самолета уполномоченные представители сторон должны подписывать "Требование на авиатопливо", в котором указывается дата заправки, время, регистрационный номер самолета, номер рейса, тип самолета, марка авиатоплива, его плотность, количество в килограммах и литрах. Данное требование является основанием для выставления авиакомпании счета-фактуры.

По договору компания-продавец должна обеспечивать своевременную заправку предусмотренных расписанием самолётов авиакомпании и должна предпринимать все возможные меры для быстрой заправки самолётов, если ВС прибудет раньше или позже времени, указанного в расписании.

Договор на поставку авиационного топлива должен предусматривать ответственность Сторон при невыполнении своих прямых и прочих обязательств, должен содержать порядок расчета и предъявления претензий, а также ответственность Сторон при форс-мажорных обстоятельствах.

Договор на метеорологическое обслуживание полетов воздушных судов

Авиакомпании заключают договора на метеорологическое обслуживание полетов воздушных судов с Главным авиаметеорологическим центром и территориальными управлениями по гидрометеорологии и мониторингу окружающей среды (Росгидромет).

Договор на метеорологическое обеспечение полетов ВС заключается с целью передачи экипажу ВС необходимой фактической и прогностической метеорологической информации перед вылетом, во время полета и посадки.

В договоре должно быть указано, что метеорологическое обеспечение полетов ВС должно осуществляться в соответствии с требованиями нормативных документов ФАВТ России, регламентирующих обеспечение полетов по международным и российским авиалиниям

В договоре указывается тариф на метеообеспечение полетов для любых типов ВС, установленный и зарегистрированный ФАС России для данной территориальной зоны

Оплата услуг за метеообеспечение производится на основании отчетности о фактическом количестве обслуженных вылетов.

В договоре предусматривается ответственность сторон, при этом следует учитывать, что в связи с изменчивостью метеорологических элементов в пространстве и во времени, а также ввиду несовершенства методик определения некоторых элементов, летный состав АК должен рассматривать конкретное значение любого указанного в сводке элемента только как максимально приближенное к действительным условиям, имевшим место в момент наблюдения. Прогноз метеорологических условий - это научное предвидение погоды и по существующему законодательству имущественные претензии к предсказыванию не предъявляются.

АК не вправе без согласия исполнителя передавать третьей стороне информацию, получаемую по заключенному договору.

Договор должен предусматривать порядок разрешения споров и разногласий, которые могут возникнуть в процессе заключения и исполнения договора.

Соглашения по продаже коммерческих прав авиакомпаний

Соглашение о пуле

На большинстве маршрутов полеты выполняют назначенные перевозчики двух стран. Как обычно на олигополистических рынках, широкое распространение на воздушном транспорте получили неформальные соглашения о разделении рынков.

Если одна из авиакомпаний ощутимо слабее другой, для защиты её интересов, гарантированного закрепления доли рынка и доходов авиаперевозчики заключают соглашение о пуле.

Если оба перевозчика равноценны, соглашение о пуле позволяет им спокойнее относиться к тому, что один из них имеет более удобное расписание полетов, чем другой, так как доходы рынка поделены.

В ряде стран антимонопольным законодательством запрещается создание картелей и им подобных соглашений как препятствующих развитию свободной конкуренции. В других частях света картели на воздушном транспорте, называемые пулами, встречаются повсеместно. В Европе, например, 75-80 % внутриевропейских перевозок выполняется в рамках пулов.

Особенно широкое распространение получили пульные соглашения как между российскими авиакомпаниями и их партнерами с ближнего и дальнего зарубежья. Авиакомпании, летающие по одной воздушной линии, обычно заключают пульные соглашения друг с другом, что оговаривается в Меморандуме понимания, а не в самом тексте межправительственного соглашения, который публикуется в открытой печати.

В переводе с английского языка пул означает «общий фонд», «объединение». Он возник сто с лишним лет назад как форма соглашений картельного типа между конкурентами.

Задачей пулов на воздушном транспорте является обеспечение организованного раздела сфер влияния на рынке авиатранспортной продукции на совместно эксплуатируемых авиалиниях и определение гарантированных доходов каждому из партнеров с учетом их производственно-финансовых возможностей, коммерческих прав и долевого участия.

В основу пульных соглашений, как правило, закладываются следующие основные принципы:

* добровольность, предполагающая возможность для каждого участника пула денонсировать соглашение, предварительно уведомив об этом другого партнера;

* независимость, поскольку авиакомпании сохраняют свою юридическую и экономическую самостоятельность, сами несут расходы по эксплуатации авиалинии;

* равные возможности, позволяющие каждому партнеру выполнять одинаковый объем перевозок с учетом типов ВС, их коммерческой загрузки и частоты рейсов и право получать доходы за выполненную работу на основе общей для партнеров системы их распределения;

* коммерческое сотрудничество в области рекламной работы, тарифной политики, привлечения клиентуры, согласования расписания полетов, обслуживания рейсов партнера.

В любом пульном соглашении основным является вопрос о разработке оптимальной системы взаиморасчетов между авиакомпаниями-партнерами за выполненную транспортную работу. При этом решаются две основные задачи: установления способа внесения доходов в пул и выбор варианта распределения доходов из пула.

Формирование дохода, вносимого каждым из партнеров в пул, производится на основании единых, заранее согласованных ставок, принимаемых в расчете на единицу различных категорий загрузки. Величина этих ставок в большинстве случаев выбирается в зависимости от действующих тарифов на эксплуатируемой авиалинии. В практике пульного сотрудничества базой для определения пульной ставки служит, как правило, либо опубликованный тариф, уменьшенный на 20-30%, либо средний фактический доход, полученный партнерами. В результате каждый партнер вносит условно в пул некоторый средний доход.

Основной характеристикой влияния пульных ставок на результат пула является величина изменения результата пула при повышении пульной ставки на 1%. При повышении пульной ставки на n% результат пула увеличится в n раз.

Пульные ставки не являются решающим условием, определяющим результат пула, так как при их обычном повышении на 3-5% результат пула изменится незначительно, в то время как при изменении значения функции распределения на 3-5% результат может удвоиться.

Выбор формулы распределения доходов пула является основным вопросом при разработке условий пула.

Немаловажное значение имеет также ограничение платежей.

Общая схема распределения дохода пула сводится к определению всей суммы дохода от эксплуатации авиалинии, подсчитанной на основе пульных ставок, и последующему распределению дохода между партнерами пропорционально некоторым показателям, связанным с объемом выполненной работы. К таким показателям относятся следующие: количество пульных рейсов каждого из партнеров, пульная емкость, а также целый ряд синтетических показателей, отражающих специфику работы пула (пульные единицы, коэффициент пульной производительности). Результат пула рассчитывается как разность между суммой доходов, полученных из пула, и доходом, внесенным в пул.

Нередко партнеры выплачивают друг другу не всю разницу. Во избежание излишних платежей заключается договоренность о том, что пульные платежи одного партнера другому не должны превышать нескольких процентов взноса платящего партнера. Процентное число, соответствующее взносу платящего партнера в пул, - основной показатель при относительном ограничении платежей. В некоторых случаях вместо процентного числа согласуются суммы абсолютного ограничения платежей (потолок). При существовании ограничения платежей другие условия пульного сотрудничества не имеют решающего значения, так как в любом случае результат пула существенно не изменится.

В общем виде оценить эффективность сотрудничества авиакомпании в пуле можно, соизмерив платежи авиакомпании по пулу с теми доходами, которые она получила. Средним считается размер платежей на уровне 3-5% от фактически полученных авиакомпанией доходов.

Поскольку соглашение о пуле нередко является непременным условием выполнения полетов в иностранное государство, то эти платежи представляют своего рода компенсацию более слабому партнеру за то, что другая авиакомпания получила возможность выполнять полеты и получать доходы на этом рынке. Кроме того, так как на авиалинии количество перевозчиков ограничивается обычно двумя или тремя, то во избежание тарифной войны между ними эти авиакомпании нередко заключают пульное соглашение для раздела рынка и согласования проводимой политики в области ценообразования.

Соглашение о «код-шеринге» («Code sharing»)

Соглашение «о флаге» или «Код-шеринг» («Code Sharing Agreement» - совместное использование кодов авиакомпаний) состоит в том, что авиакомпании, заключившие соглашение о «Code sharing», устанавливают между собой такое коммерческое партнерство, когда их продукт (воздушная перевозка) считается единым продуктом, который соответственно рекламируется и продается на рынке воздушных перевозок.

Выход на рынок с единым продуктом под совместным кодом авиакомпаний - партнеров по «code sharing» дает следующие преимущества партнерам:

1. возможность проникновения на рынок партнеров;

2. повышение уровня обслуживания одного партнера до стандартов другого партнера, пользующегося более высокой репутацией на рынке;

3. поднятие «имиджа» обоих партнеров, когда «имидж» одного из них накладывается на «имидж» другого;

4. маркетинговые преимущества;

5. преимущества для пассажиров и клиентуры, которые предпочитают оформить перевозку по единому документу в любую точку мира, чем достигается глобализация перевозок.

Соглашение о «code sharing» может быть двух типов.

Первый тип - «code sharing» на стыкующихся рейсах. Авиакомпания N выполняет полеты между пунктами А и В. Авиакомпания М летает из пункта В в пункт С. Рейсы стыкуются в пункте В. Перевозчик М принимает пассажиров перевозчика N , следующих из пункта А в пункт С. Пассажиру предоставляется такой же сервис, как и на самолете первого партнера, он может даже не заметить перемены перевозчика, как если бы это был обычный трансферт (пересадка с одного самолета на другой того же перевозчика). При этом ему не приходится переоформлять авиабилет и проходить повторную регистрацию в пункте трансфера. В билете пассажира указан совместный код перевозчиков.

Основным условием для такого альянса является одинаковый стандарт обслуживания и согласования расписания полетов для обеспечения минимального срока стыковки рейсов. Как правило, партнеры проводят единую рекламную компанию, единый маркетинг, единую коммерческую и тарифную политику и другие совместные мероприятия, которые обговариваются в соглашении о «code sharing».

В качестве примера такого сотрудничества можно привести намечающийся «code sharing» между Аэрофлотом и авиакомпанией «Garuda», по которому перевозка по маршруту Москва - Сингапур - Джакарта должна осуществляться под кодом 81 Т/С А, а по маршруту из Джакарты в Москву под кодом СА/81Т.

Второй тип - чисто российский вариант. На внутреннем российском рынке между отечественными авиакомпаниями соглашение о «флаге» представляет собой способ продать имеющиеся коммерческие права, так как позволяет авиакомпании А давать авиакомпании В на прокат свои позывные при выполнении полетов по той воздушной линии, по которой у авиакомпании А есть лицензия. Тогда авиакомпания А, не выполняя полетов и предоставив это право авиакомпании В за 10-15% от цены летного часа, получает дополнительные доходы.

Соглашение о блоке мест («Blocked Space Agreement»)

Промежуточным звеном в цепи коммерческих соглашений между пулом и совместной эксплуатацией является так называемое соглашение о блоке мест.

Партнеры, выполняющие полеты на одной и той же авиалинии при наличии недостаточной загрузки для обеих авиакомпаний, договариваются осуществлять свои перевозки на рейсах одного из партнеров. Партнер, на самолетах которого будет осуществляться перевозка, предоставляет другому партнеру оговоренный блок мест в самолете за определенную плату.

Партнеры каждый в отдельности ведут коммерческую работу по загрузке рейса, каждый самостоятельно продает соответствующие емкости в самолете. Обслуживание в полете пассажиров обоих партнеров, как правило, осуществляет смешанный состав бортпроводников.

Авиакомпании договариваются о том, что одна из них выполняет рейс, получает доходы и несет все расходы по его выполнению, а другая получает блок мест на рейсе своего партнера. На это количество мест производится продажа перевозок, а авиакомпании, выполняющей рейс, перечисляются только деньги за бортпитание и пассажирский сбор. Примерно 90% тарифа остается, таким образом, у авиакомпании, получившей блок. Такое соглашение является завуалированной формой выплаты компенсации за предоставленное право выполнения полетов на авиалинии и одновременно способствует укреплению имиджа авиакомпании, получившей блок мест, так как она также обозначается как перевозчик на указанной авиалинии.

В качестве примера такого соглашения может быть приведен рейс авиакомпании «Delta Airlines» и «Аэрофлота» из Нью-Йорка в Москву и обратно, выполняемый на самолете В-747 авиакомпании «Delta».

В распоряжение «Аэрофлота» предоставлено 30 мест, которыми он распоряжается по своему усмотрению. В билетах всех пассажиров проставлялся код перевозчика. В обслуживании на борту экипажу авиакомпании «Delta» помогали бортпроводники «Аэрофлота», которые одновременно приобретали опыт своих партнеров в обслуживании пассажиров по стандарту авиакомпании «Delta», перенося его затем на другие рейсы своей авиакомпании. При этом при заполнении своего блока мест «Аэрофлот» доходы от проданных перевозок оставлял себе, перечисляя «Delta» только деньги за бортпитание и пассажирский сбор за каждого пассажира.

Если «Аэрофлот» продавал 35 мест, то за 30 мест оплата шла вышеуказанным образом, а за лишние 5 мест «Аэрофлот» отдавал доходы «Delta» по согласованным доходным ставкам. Если «Delta» продавала билеты не только на места своего блока, но и, например, на 10 мест блока «Аэрофлота», в таком случае «Delta» возвращала «Аэрофлоту» доходы от перевозок этих 10 пассажиров по согласованным доходным ставкам.

Соглашения о роялти и другие договора авиакомпаний

Помимо указанных соглашений при полетах на международных авиалиниях между авиакомпаниями нередко заключаются и другие договоры.

Так, например, за право полетов по 5-ой свободе воздуха авиакомпании выплачивают друг другу «роялти» или фиксированные суммы за каждого перевезенного пассажира или 1 кг груза и багажа на участке.

При заключении межправительственного соглашения о воздушном сообщении стороны обычно договариваются о равном количестве рейсов, выполняемых в течение недели авиакомпаниями каждой страны. Однако при желании эти частоты или коммерческие права по 1-ой свободе одна сторона может продать другой, заключив соответствующее коммерческое соглашение. Такая еженедельная частота оценивается в сумму годовых аэронавигационных сборов, подлежащих выплате продающей частоту стороне. При этом сами аэронавигационные сборы по-прежнему выплачиваются государству, над территорией которого самолеты авиакомпании выполняет полет.

Существуют также соглашения, предусматривающие выплату компенсации за отмену технической посадки самолетов авиакомпании на территории другого государства. Это государство может поставить условием полетов иностранной авиакомпании выполнение ее самолетами технической посадки на территории этого государства. Очевидно, что при наличии соответствующих технических возможностей авиакомпания будет настаивать на выполнении беспосадочного полета, что позволит ей привлечь дополнительных пассажиров из-за повышения привлекательности рейса, а также сократить летное время и сэкономить авиатопливо, которое интенсивно расходуется на режимах взлета и посадки. Размер компенсации обычно определяется суммой аэропортовых расходов при выполнении такой технической посадки в течение года.

Таковы соглашения, регулирующие финансовые расчеты по использованию коммерческих прав авиакомпаниями разных стран при выполнении международных авиаперевозок.

Взаимодействие авиакомпаний с туроператорами по продаже перевозок

Организация обслуживания туристов - задача деятельности крупных туроператорских фирм и целой сети турагентств, расположенных почти во всех городах мира.

Комплексный подход к разработке программ обслуживания на приеме как внутренних, так и зарубежных туристов - задача туроперейтинга. Исследования показывают, что на тех российских предприятиях, где частично внедряются комплексные меры туроперейтинга, наблюдаются постоянная продажа и полная загрузка маршрутов и мест в течение всего года, а в сезоны наивысшего спроса практикуется заблаговременное бронирование. В нашей стране имеется достаточно большой спрос на продукцию туроперейтинга, а, следовательно, и на воздушную перевозку.

Туроператоры при создании туристского продукта взаимодействуют с различными структурами: авиапредприятиями, гостиницами, пунктами питания и многими другими организациями.

Изготовители туристского продукта - туроператоры продают свою продукцию как напрямую покупателю, так и непосредственно - через турагентов (ТА).

Туроператор - это туристская фирма (организация), занимающаяся комплектацией туров по договорам с поставщиками услуг и в соответствии с потребностями туристов.

Туроператор - это производитель туристского пакета. Он занимается разработкой туристских маршрутов и комплектацией туров; обеспечивает их функционирование, организует рекламу, рассчитывает цены на туры по этим маршрутам, продает туры напрямую туристам или через посредничество туристских агентств.

Туроператоры выполняют специальную роль в туристской индустрии. Они приобретают туристские продукты (места в самолетах, комнаты в отелях), формируют пакеты туруслуг и продают их прямо или косвенно различным пользователям (туристам) с целью получения прибыли.

Туроператор может продавать туруслуги раздельно. Это делается либо из соображений получения прибыли, либо по необходимости.

Это дополнительный вид деятельности или объективно необходимый шаг на рынке. Например, туроператоры продают места на авиарейсы (чартер или регулярный, забронированный рейс, или как агенты), чтобы заполнить необходимое количество мест, выкупленных ими по квоте льготной цены. В этих случаях они выступают как оптовики или как посредники.

А. По системе доходов:

Туроператор покупает некоторый туристский продукт. Его прибыль формируется из разницы между ценой покупки и ценой продажи. Очень часто туроператор приобретает отдельные услуги, из которых затем формирует комплексный туристский продукт со своим механизмом ценообразования.

Турагент же действует как розничный продавец, и его прибыль получается из комиссионных за продажу чужого туристского продукта. Турагент реализует туристский продукт (и отдельные услуги, например авиабилеты, номера в гостиницах) по реальным ценам туроператоров или производителей услуг.

Б. По принадлежности туристского продукта:

Туроператор всегда имеет запас туристского продукта для продажи, а турагент запрашивает определенный продукт (услугу) только тогда, когда клиент проявляет покупательский интерес. Однако в повседневной практике иногда бывает трудно определить четкое различие между туроператором и турагентом, поскольку они могут решать сходные задачи. Туристская организация может быть одновременно и турагентом, и туроператором. Например, фирма как туроператор разрабатывает маршруты и продает их туристам и другим агентствам; в то же время это туристское предприятие как турагент приобретает туры у других фирм и продает их туристам.

Интенсивное развитие индустрии туризма, возникновение и усиление конкуренции на туристском рынке - все это повлияло на структуру туроператоров и предопределило их дальнейшую специализацию.

Договор на воздушную перевозку

Договор с авиакомпанией

Все правила авиаперевозок в нашей стране регулируются Воздушным кодексом РФ от 19 марта 1977 г., а также рядом международных соглашений, одним из которых можно назвать Варшавскую конвенцию 1929 г. «Об унификации некоторых правил, касающихся воздушных международных перевозок», с изменениями, принятыми в 1959 г. (Гамбургские правила). Договорные взаимоотношения с авиаперевозчиками строятся на основе Гражданского кодекса РФ (гл. 40)

Переговоры с авиакомпаниями могут быть трех видов:

а) договор на квоту мест на регулярных авиарейсах;

б) агентское соглашение;

в) чартер (аренда самолета).

Договор на квоту мест на регулярных авиарейсах.

Квота мест может быть жесткой или мягкой. Это влияет как на условия договора, так и на специальные льготы и скидки

При жесткой квоте мест вся ответственность за нереализацию мест ложится на туристскую фирму, независимо от причины нереализации. Финансовые потери несет турфирма. При мягкой квоте мест устанавливаются сроки возможного отказа туристской фирмы от квоты или части квоты мест по причине нереализации туристских путевок. Эти сроки предусматривают возможность дальнейшей реализации этих мест самой авиакомпанией или ее другими агентами. Договор с авиакомпанией на квоту мест на регулярных авиарейсах включает:

§ график функционирования туров в направлении «туда» и «обратно» с указанием мест назначения;

§ количество туристов в каждой группе (квота мест);

§ сроки подачи заявок и выкупа авиабилетов;

§ сроки снятия заказов на билеты без удержания штрафов (мягкий блок);

§ виды тарифов на приобретаемые билеты, льготные тарифы, условия предоставления льготных тарифов;

§ скидки и льготы на квоту мест;

§ порядок и сроки возврата выкупленных, но неиспользованных билетов, материальную ответственность, вытекающую из сроков возврата (мягкий блок).

Договор с авиакомпанией на квоту мест на регулярных авиарейсах:

- график функционирования туров в направлении " туда " и " обратно " с указанием мест назначения;

- количество туристов в каждой группе (квота мест);

- сроки подачи заявок и выкупа авиабилетов;

- сроки снятия заказов на билеты без удержания штрафов (мягкий блок);

- виды тарифов на приобретаемые билеты, льготные тарифы, условия предоставления льготных тарифов;

- скидки и льготы на квоту мест;

- порядок и сроки возврата выкупленных, но неиспользованных билетов, материальная ответственность, вытекающая из сроков возврата (мягкий блок).

Агентское соглашение с авиакомпанией

Некоторые авиакомпании считают своими агентами все туристские фирмы, имеющие с ними договор на квоту мест. Однако в чистом виде агентское соглашение - это работа по реализации авиабилетов, т. е. когда туристская фирма получает возможность самостоятельно выступать как агентство авиакомпании по продаже авиабилетов, что упрощает и ускоряет процедуру бронирования и оформления проездных документов. Туристская фирма сама выступает в качестве кассы по продаже билетов авиакомпании, т. е. сама выписывает билеты и имеет соответствующее компьютерное оборудование и право доступа к сети бронирования данной авиакомпании.

В данном случае авиакомпания в лице данной турфирмы имеет, дополнительный пункт продажи одним из условий агентского соглашения обычно, является продажа под туры билетов именно этой авиакомпании.

Агентское соглашение с авиакомпанией предусматривает решение следующих вопросов:

- кто и на каких условиях обеспечивает оборудование для оформления авиабилетов, и их бланков;

- подготовка кадров для обслуживания этого оборудования;

- объемы продаж чаще всего устанавливаются индивидуально - по количеству билетов в месяц, например не менее 10/200 билетов в месяц или по выручке от продаж (от 10 до 200 тыс. долларов США и более в разных авиакомпаниях);

- пределы возможных продаж (регионально или по сегментам потребителей);

- по чьей цене продаются авиабилеты - по цене авиакомпании или по цене турагентства (чаще всего по цене авиакомпании);

- цены и тарифы продаж авиабилетов;

- условия оплаты авиабилетов - предоплата или оплата по мере продажи для сток- агентов в некоторых авиакомпаниях предоплата устанавливается за группы туристов);

- размер комиссионного вознаграждения за продажу авиабилетов (до 9 % проданного тарифа);

- сроки и регулярность подачи отчетов авиакомпании, их форма и необходимая в приложении документации;

- размер банковских гарантий в пользу авиакомпании или IATA (до 20 тыс. долл. США);

- членство в IATA.

2. Анализ принципов и практики коммерческого сотрудничества авиакомпаний в рамках альянсов

На рубеже веков и тысячелетий внимание современников все больше привлекает такая сфера общественной жизни, как мировая экономика. За последние 20-25 лет здесь обозначился, развился и продолжает развиваться ряд новых процессов и тенденций, которые в перспективе ближайших десятилетий будут определять состояние всей экономической жизни в современном мире. Главное содержание этих процессов и тенденций воплощается в понятии «глобализация».

Глубокие экономические реформы, происходящие в России, переход страны к рыночной экономике, открытой для широкого международного общения, естественно и закономерно предполагает её постепенную интеграцию в мировую экономику, которая уже началась и, конечно, будет расширяться и углубляться.

Проводимые в России рыночные преобразования экономики сопровождаются характерными для переходного периода спадом производства, финансовой дестабилизацией, разрывом устоявшихся связей, социальными кризисными явлениями. В этих условиях особая роль принадлежит транспорту, который выступает, с одной стороны, как органическая составная часть народного хозяйства, и, с другой стороны, в качестве важнейшего фактора стабилизации и дальнейшего роста.

Поэтому, с точки зрения интересов России, отдельных предприятий важно изучение пути, уже пройденного наиболее развитыми странами и на который, пусть и с опозданием, вступила Россия. Нас не могут не интересовать особенности и тенденции развития их экономики, их стратегически важных отраслей, к которым относится воздушный транспорт. По мере глобализации экономики мира авиакомпании стали задумываться о путях своего дальнейшего развития. Крупные компании, имевшие разветвленную сеть воздушных линий, стали более устойчивыми в постоянно меняющейся рыночной среде. Они применили программу поощрения часто летающих пассажиров, тем самым, создав себе имидж авиакомпании, заботящейся об интересах своих пассажиров. Экономия масштаба позволила снизить себестоимость авиаперевозок за счет распределения постоянных расходов на большее количество единиц продукции (пассажиро-километры, тонно-километры). Но авиакомпании - гиганты порой становились трудно управляемыми разросшимся бюрократическим аппаратом, имели большие накладные расходы.

Отдавая себе отчет о достоинствах и недостатках гигантских экономических структур, авиапредприятия пошли по пути интеграции. Некоторые крупные авиакомпании изначально были основаны на концепции альянса. Так, например, осознав более 50 лет тому назад, что сотрудничать лучше, чем конкурировать, Швеция, Норвегия и Дания создали интегрированную авиакомпанию SAS как национального перевозчика трех стран.

В 80-х годах авиакомпании выбрали стратегию глобализации своей деятельности. Одни добивались быстрого роста перевозок на международных воздушных линиях (American Airlines). Другие авиакомпании поглощали менее удачливых конкурентов и так добивались собственного роста: Delta Airlines купила West-em Airlines (1987 г); Northwest Airlines приобрела Republic Airlines (1987г); произошло слияние US Airlines, US Air и Piedmont. В то время происходили слияния авиакомпаний одной страны, так как международное право не разрешало получение коммерческих прав тем компаниям, в которых присутствует более 25% иностранного участия. Авиакомпании осознали, что в условиях обострения конкуренции за долю рынка авиаперевозок, в одиночку им не выжить. Консолидация проходила по нескольким направлениям:

1. Полное слияние равноправных авиакомпаний. По прогнозам аналитиков из 11 самых крупных авиакомпаний США останется только 4.

2. Объединение магистральных и региональных авиакомпаний. Например, авиакомпания «United Airlines» объединила свои линии с региональной авиакомпанией «United Express»; «Delta Airlines» - с компаниями «Atlantic Cost», «Sky West», «Commair» и «Atlantic Southeast».

3. Создание первых маркетинговых и стратегических альянсов.

На международных линиях стали складываться первые альянсы, не предполагающие обмена собственностью. Авиакомпании, вступающие в альянс, координируют расписание своих полетов, предоставляют свои терминалы партнерам по альянсу, вместе представляют информацию о своих услугах в компьютерных системах бронирования.

Альянсы по сути своей представляют собой некие объединения авиакомпаний, как финансово зависимых друг от друга, так и сохраняющих полную самостоятельность, с целью повышения их конкурентоспособности и увеличения их доли на авиатранспортном рынке.

Альянсы позволяют быстро нарастить производственные мощности, пополнить свой парк воздушных судов, получить коммерческие права, принадлежавшие другой авиакомпании. Кроме того, поглощение авиакомпании, имеющей свой hub, позволяет сделать этот аэропорт своей крепостью, недоступной для конкурентов.

Однако на пути развития альянсов встает немало проблем: авиакомпании имеют различные стратегии своего развития, неодинаковый уровень сервиса, несогласованные расписания полетов и разнообразные системы тарифов. Решение этих проблем требует немало времени и усилий со стороны сотрудников всех авиакомпаний, создающих альянс.

В условиях глобализации экономики, повсеместного объединения усилий авиакомпаний для получения существенного преимущества в конкурентной борьбе с другими объединениями и союзами, авиакомпания, не нашедшая партнеров, оказывается не в состоянии противостоять таким альянсам в одиночку.

Критерии создания альянсов:

>должны быть более серьезные причины для вступления в альянс, чем устранение конкуренции;

>организационная структура авиакомпаний и культура управления должны быть сравнимы и похожи;

>партнеры должны согласовывать свои локальные и глобальные стратегии;

>вклад каждого на рынке должен быть учтен и сбалансирован;

возможность превращения партнера в конкурента в будущем очень низка, т. к. им известны все сильные и слабые стороны друг друга

По сведениям IATA (International Air Transport Association -Международной ассоциации воздушного транспорта) почти все международные авиакомпании являются партнерами по коммерческому сотрудничеству, имеющему следующие формы:

- стратегические альянсы;

- глобальные альянсы;

- маркетинговые альянсы.

Так называемые рыночные (маркетинговые) альянсы, которые включают в себя сотрудничество по «интерлайн» ("Interline"), совместное выполнение рейсов под одним номером рейса по соглашению являются весьма важными для авиакомпаний в смысле увеличения их рыночной доли, объемов перевозок, снижения расходов и повышения прибыльности авиалиний. Вместе с тем, коммерческое партнерство, как правило, не запрещает альянсов с конкурентами, не предполагает также совместного владения имуществом и взаимных инвестиций.

Стратегические альянсы

В отличие от коммерческого партнерства стратегические альянсы носят более постоянный и долгосрочный характер, который не исключает их дальнейшего сближения вплоть до слияния авиакомпаний.

Стратегические альянсы, ведущие к транснациональным слияниям в воздушном международном транспорте, в отличие от других отраслей индустрии, стали заметными только в последние годы, однако они оказывают существенное влияние на будущую структуру международной авиатранспортной индустрии. Причиной этого является то, что превалирующей в воздушном транспорте долгое время была концепция национального владения авиакомпаниями, и только совсем недавно стали проявляться признаки благосклонности государств к той или иной степени иностранного владения авиакомпаниями.

До недавнего времени существовали как чисто государственные авиакомпании (Korean Air, Varig, Aeroflot), так и с участием государства в уставном капитале авиакомпании наравне с частными инвесторами.

Расцвет воздушного транспорта пришелся на годы после второй мировой войны, когда соображения государственной безопасности требовали контроля над воздушным флотом. Многие авиакомпании были ещё неконкурентоспособными и нуждались в государственной поддержке.

К 80-м годам ХХ-го века стало ясно, что нельзя одновременно и зарабатывать требуемую правительством прибыль, и обеспечивать потребности в авиаперевозках наиболее бедных слоев населения, выполняя полеты по убыточным линиям. Государственная собственность стала неэффективной, началась приватизация госавиакомпаний. В одних авиакомпаниях были переданы в частные руки 100% акций (British Airways, Air Canada, Japan Airlines, Air New Zealand). В других - только часть (KLM). Авиакомпании перестали пользоваться государственными субсидиями и гарантиями возврата кредита.

Эта тенденция имела самые серьезные последствия для развития мирового воздушного транспорта. Особенно заметной эта тенденция стала проявляться в Западной Европе после создания Единого рынка воздушного транспорта. В Римском договоре 1957 года, на основе которого было создано Европейское экономическое сообщество (ЕЭС), которое затем было преобразовано в Европейский союз (ЕС), предусматривалось право каждого гражданина Сообщества организовывать бизнес в любом государстве - члене ЕС. Это положение было усилено в «третьем пакете» либерализации воздушного транспорта ЕС, в разделе, касающемся лицензирования авиационных перевозчиков и гармонизирующем правила выдачи эксплуатационных лицензий предприятиям с коллективным владением членами сообщества либо гражданами одного из государств - членов ЕС. Внутри сообщества положение о национальном владении авиакомпанией было заменено новым, в соответствии с которым любой гражданин государства - члена ЕС может иметь в собственности и управлять авиакомпанией в другом государстве - члене Европейского союза.

Хотя право учреждения в другом государстве - члене ЕС сейчас принято в полном объеме, пока ни одна авиакомпания не учреждена или не приобретена в собственность или в полное владение не гражданина данного государства. Так, «Air France», например, владеет 50% акций в авиакомпании «Iberia», a «British Airways» имеет 49,9 % акций французской компании ТАТ и 49 % германской авиакомпании «Deutsche BA».

В соответствии с «третьим пакетом» либерализации воздушного транспорта ЕС «British Airways» теоретически могла бы владеть указанными авиакомпаниями, однако на практике ее доля в иностранных авиакомпаниях не превышает 50%.

Германская авиакомпания «Lufthansa» имеет 50%-ю долю в авиакомпании «Euro-Berlin» и 13% в люксембургской авиакомпании «Luxair». Авиакомпания SAS владеет 40% авиакомпании «British Midland» и т.д.

В США Федеральный авиационный закон ограничивает голосующую долю в акциях американских авиакомпаний до 25%, что расценивалось в прошлом как ограничение иностранных инвестиций до 25 %. Однако финансовые трудности авиакомпаний вынудили правительство искать дополнительные источники финансирования. В результате была изменена политика, и государственные органы управления воздушным транспортом США разрешили иностранным гражданам инвестировать до 49% от общей стоимости имущества в американские авиакомпании при условии, что иностранные акционеры не получат контроля над авиакомпаниями США.

Новые положения требуют, чтобы иностранное владение составляло не более 25 % голосующих акций, и не более одной трети мест в совете директоров американской авиакомпании могут занимать иностранные граждане. Иностранные инвестиции в авиакомпании США в настоящее время являются значительными. Так, австралийская авиакомпания «Ansett» владеет акциями американской авиакомпании «American West», «SAS» владеет капиталом в авиакомпании «Continental», сингапурская «CIA» и швейцарская «Swissair» вложили свой капитал в американскую авиакомпанию «Delta». Более значительными являются инвестиции канадской авиакомпании «Air Canada» в американскую «Continental» (25%), а так же инвестиции голландской «KLM» в американскую «Northwest» (49% и 10,5 % голосующих акций).

«KLM» и «Northwest» решили пойти дальше и заключили соглашение, предусматривающее дальнейшую интеграцию их полетов, которые будут эксплуатироваться как рейсы единой авиакомпании. Авиационные власти США согласились не только с тем, что «KLM» будет иметь 10,5% голосующих акций и 49%общей доли капитала в авиакомпании «Northwest», но и предоставили этим авиакомпаниям антитрестовский иммунитет на право проведения единой политики и ведения переговоров как единой авиакомпании. Однако, разрешение, данное голландской «KLM» на инвестиции в авиакомпанию «Northwest» и канадской авиакомпании «Air Canada» - в «Continental», контрастирует с мощнейшей оппозицией в США предложению «British Airways» приобрести 44 % капитала с 21 % голосующих акций в авиакомпании «US Airways». Такой стратегический альянс дает британской авиакомпании доступ к широкой сети внутренних рейсов авиакомпании «US Airways» в США. Власти США уклоняются от одобрения этой сделки, требуя, чтобы в ответ на разрешение такого альянса правительство Великобритании согласилось на подписание двухстороннего соглашения на принципах «открытого неба», аналогичного тому, которого США добились на переговорах с Нидерландами. В таких обстоятельствах «British Airways» вынуждена была снять свое предложение, не надеясь на его одобрение, поскольку правительство Великобритании не согласилось на подписание соглашения об «открытом небе» с США.

В результате «British Airways» объявила о том, что она реконструировала альянс с «US Airways» и согласилась на фазовую программу партнерства. На первой фазе ВА вложит 300 млн. ам. долл. в «US Airways» и приобретает привилегированные акции, что даст ей право иметь 19,9% голосов и 3 места в Совете директоров, состоящем из 16 членов. Новое соглашение дает В А опцион вложить дополнительно 450 млн. ам. долл. в «US Airways» в двух последних фазах, если финансовая обстановка позволит ей это. Если этот опцион будет одобрен, доля «British Airways» в капитале «US Airways» увеличится до 32 %. «British Airways» и «US Airways» надеются, что новая сделка не будет противоречить американскому законодательству, т.к. она не отличается от других иностранных инвестиций в американские авиакомпании. Однако до сих пор не ясно, разрешат ли американские власти эту новую сделку или по-прежнему будут увязывать ее с «открытым небом» в Великобритании.

Споры, связанные с инвестициями авиакомпаний ВА и KLM в американские авиакомпании, привели к еще большим дебатам в США по поводу иностранных инвестиций в авиатранспортную отрасль. Существует очень сильная оппозиция со стороны профсоюзов по поводу предоставления прав «каботажа» иностранным авиакомпаниям на территории США. Однако это мало беспокоит иностранные авиакомпании, поскольку они не надеются на успех в конкуренции с американскими перевозчиками на внутреннем рынке. А вот стратегические альянсы и участие во владении американскими компаниями дают им возможность иметь существенную долю в американском рынке.

...