Разработка мероприятий по совершенствованию депозитной политики ОАО "МДМ Банк"

Таблица 2.1

Основные показатели деятельности ОАО «МДМ Банк» на 2010 г.

Наименование показателя	Состояние на 30/09/10	Состояние на 30/09/09
Активы	165614235	111610772
Обязательства	138268012	96589949
Собственные средства	27346223	15020823
Чистая прибыль	2366130	734779
Прибыль до налогообложения	3094475	974845

Одним из приоритетных направлений для банка в 2009 году являлось развитие розничного бизнеса. Вклады частных клиентов за 2009 год выросли в 1,9 раз и составили 11 003 млн. руб., на 31 декабря 2009 года вклады составили 32109 млн. руб. и на 30 сентября 2010 года 26250 млн. руб., динамика представлена на рисунке 2.2.

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Рис. 2.2 Изменения депозитов физических лиц ОАО «МДМ Банк», (млн.руб.)

Также динамику изменения основных показателей деятельности Банка можно проследить в рисунке 2.3.

Рис. 2.3 Динамика основных показателей деятельности ОАО «МДМ Банк», (млн. руб.)

В 2010 году банк продолжал реализовывать стратегию универсального банка, предлагающего предоставление полного комплекса услуг для всех категорий клиентов.

Банк стремится предоставлять качественные, высокотехнологичные услуги, максимально удовлетворять потребности каждого из обратившегося в Банк клиента.

2.2 Организационная структура ОО «На Мира» КрФ ОАО «МДМ Банк»

В соответствии с Положением о филиале Операционный офис «На Мира» Красноярского филиала ОАО «МДМ Банк» создан и действует в целях расширения клиентской базы и оперативного кассового обслуживания клиентов, повышения конкурентоспособности банка.

Полное наименование Операционного офиса: Операционный офис «На Мира» Красноярского филиала Открытого акционерного общества «МДМ Банк». Сокращенное наименование операционного офиса: ОО «На Мира» КрФ ОАО «МДМ Банк».

Операционный офис в своей деятельности руководствуется Конституцией РФ, федеральными законами и другими нормативно-правовыми актами в области банковской деятельности. Действующим законодательством, нормативными актами банка, уставом банка, приказами и распоряжениями генерального директора, директора филиала.

Операционный офис не является юридическим лицом. ОО является внутренним структурным подразделением филиала банка. Сотрудники ОО назначаются и освобождаются от должности приказом директора филиала банка.

Операционный офис «На Мира» имеет статус подразделения филиала и в соответствии с генеральной лицензией ОАО «МДМ Банка» может осуществлять все банковские операции и предоставлять весь перечень банковских услуг.

В соответствии с Положением о ОО «На Мира» КрФ ОАО «МДМ Банк» основными направлениями деятельности являются:

- обеспечение эффективного, качественного, надежного и безопасного обслуживания клиентов банка;

- расширение клиентской базы банка;

- изучение клиентского спроса на существование и новые виды банковских услуг;

- получение прибыли от финансово - хозяйственной деятельности;

- поддержка деловой репутации и престижа банка.

ОО «На Мира» может осуществлять следующие виды банковских операций:

1) предоставление денежных средств субъектам малого предпринимательства и физическим лицам, а также по их возврату (погашению) в рублях РФ и иностранной валюты;

2) привлечение денежных средств физических лиц во вклады;

3) кассовое обслуживание юридических и физических лиц в рублях РФ и иностранной валюте;

4) прием денежных знаков иностранных государств и денежных знаков банка России, вызывающих сомнение в их подлинности, для направления на экспертизу;

5) прием наличной иностранной валюты для зачисления на счета физических лиц с использованием платежных карт;

6) выдача наличной иностранной валюты со счетов физических лиц с использованием платежных карт;

7) расчетно-кассовое обслуживание юридических лиц.

Операционному офису запрещается выдавать поручительства. Операции, осуществляемые Операционным офисом, отражаются в ежедневном балансе филиала на отдельно открытых лицевых счетах.

Организационная структура ОО представлена следующим образом. Головной офис объединенного банка находится в Новосибирске, в свою очередь ОО «На Мира», на данный момент своего развития является подразделением Красноярского филиала ОАО «МДМ Банк».

Руководитель филиала несет ответственность, как за развитие филиала, так и за подотчетные ему ОО и ДО. На сегодняшний день директором филиала является Ерошко Артём Сергеевич в обязанности директора входит также представление и защита служебных интересов Операционного офиса и сотрудников в банке.

Отдел продаж и клиентского обслуживания представлен 6 специалистами, имевшими уже опыт работы в других кредитных учреждениях города. Специалисты занимаются кредитованием физических лиц, что включает в себя такие кредиты как автокредитование, потребительские кредиты, причем кредитная линейка разнообразна, суммы предоставления кредита до 15000000 руб. В этом отделе осуществляются также вкладные операции физических лиц, открытие расчетных счетов, некоторые виды переводов. Также 8 специалистов, включая начальников отделов, представляют отдел кредитования корпоративных клиентов и отдел кредитования малого и среднего бизнеса. Остальные 14 человек представляют административный аппарат ОО «На Мира», организационная структура представлена на рисунке 2.4.

Рис. 2.4 Организационная структура ОО «На Мира», (кол.чел.)

Результаты деятельности КрФ ОАО «МДМ Банк» на декабрь 2010 года в разбивке по дополнительным офисам представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2

Результаты деятельности за 2009 г. КрФ ОАО «МДМ Банк»

	Наименование дополнительных офисов
Показатель	ДО «На Урицкого»	ДО «На Ферган-ской»	ДО «На Свобод-ном»	ДО «На Молокова»	ОО «На Предмост-ной»	ОО «На Мира»
Активы (млн. руб.)	891533	341151	174745	470864	147559	829868
Срочные вклады	135734	32804	1956	-	3244	1042
До востребования	26780	38767	-	-	55	-

Проанализировав результаты деятельности Красноярского филиала и входящих в него Операционных и Дополнительных офисов можно сделать вывод, что ОО «На Мира» по активным операциям занимает второе место после ДО «На Урицкого» Красноярского филиала. Однако по привлеченным пассивам физических лиц ситуация не самая лучшая, во-первых это связано с тем что работа по привлечению средств населения во вклады в ОО «На Мира» была запущена с сентября 2008 года. С этого периода банк осуществляет активную деятельность по развитию данного направления: размещение рекламы в средствах массовой информации, на улицах города, проведение встреч на предприятиях, в социально-значимых объектах города, регулярно проводятся различные рекламные акции и кампании с призами, подарками, с целью формирования лояльности клиентов к банку, также существует по вкладам система накопления, которая вызывает интерес у клиентов и подстегивает их для открытия и пополнения счетов.

После ряда мероприятий, направленных на привлечение населения для открытия вкладов в ОО «На Мира» ситуация изменилась в лучшую сторону. Динамику роста вкладных операций можно проследить по рисунку 2.5.

Рис. 2.5 Динамика вкладов в ОО «На Мира», (тыс.руб.)

По положительной динамике видно, что с началом активной работы по направлению вклады в Операционном офисе «На Мира» Красноярского филиала ОАО «МДМ Банк» привлеченные денежные средства населения растут, и если в августе 2008 года, когда были размещены во вкладах банка денежные средства в размере 100000 тыс. рублей, то по состоянию на январь 2009 года на счетах физических лиц находится 1989084 тыс. рублей.

Также немаловажную роль банк уделяет совершенствованию обслуживания клиентов и эффективности своих операций. Постоянно действует система лояльности клиентов - это взаимовыгодное сотрудничество банка и клиента. Например, вкладчик, размещающий на своем срочном вкладе сумму более 400 тысяч рублей, на срок более трех месяцев может воспользоваться кредитом с пониженной процентной ставкой. Также для вкладчиков проводятся акции с раздачей сувенирной продукции с логотипом ОАО «МДМ Банк».

ОАО «МДМ Банк» в ноябре 2008 года запустил новые виды срочных вкладов «Новогодний подарок» и «Доходный», благодаря эффективному размещению рекламы и проведению различных промоакций в операционном офисе банка, в декабре сумма размещенных средств клиентов в банке возросла от 207500 тыс.руб. до 1950207 тыс.руб.

2.3 Депозитные операции ОО «На Мира» КрФ ОАО «МДМ Банк»

ОАО «МДМ Банк» предлагает пакет услуг соответствующий современным потребностям, для людей с активным стилем жизни, максимум удобства для управления своими денежными средствами своим и потенциальным клиентам Банка.

На сегодняшний день Операционный Офис «На Мира» Красноярского филиала ОАО «МДМ Банк» предлагает клиентам линейку из семи рублевых вкладов и пяти вкладов в иностранной валюте - долларах США и Евро. Действующие вклады в рублях представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Процентные ставки по рублевым вкладам ОАО «МДМ Банк», %

Вклад	Мин. сумма	31 день	62 дня	93 дня	186 дней	372 дня	744 дня	1116 дней
Проценты сразу	30 000			10,0	10,5	11,0
Надбавка к пенсии	1 000	6,5	9,0	9,75	10,5	11,5	11,75	12
Гарантирован-ный доход	5 000	6,0	9,0	11,0	11,0	12,0	12,5	12,75
Вторая зарплата	5 000		8,75	9,5	10,5	11,5	11,75
Доходный	300 000/ 1 000 000		12,0	12,0	12,0	12,5
Персональный	300 000/ 1 000 000	6,0		7,5	8,5	9,75	10,3
Особый	300 000/ 1 000 000						10/ 10,5

Начисленные проценты причисляются к общей сумме вклада (капитализируются) или снимаются по желанию клиента (за исключением вклада «Проценты сразу»).

Предусмотрено пополнение вклада в течение всего срока действия договора (за исключением вклада «Проценты сразу»)

Возможность получения процентов путем их перечисления на картсчет (за исключением вкладов «Особый» и «Проценты сразу»). Международная пластиковая карта оформляется бесплатно: Visa Electron/ Visa Classic (при вкладе на сумму от 100 000 рублей)

Процентная ставка является фиксированной и не подлежит изменению в течение срока действия договора

Расходные операции по вкладу не предусмотрены (за исключением вклада «Персональный»)

По окончании срока действия договор автоматически пролонгируется неограниченное количество раз на тот же вклад по условиям, действующим в банке на момент пролонгации договора. Если на момент продления договора открытие вкладов прекращено банком, договор продлевается без предварительного или последующего уведомления клиента на условиях, указанных в тарифах банка в отношении продлеваемого договора (за исключением вклада «Проценты сразу»)

Льготная система досрочного расторжения, проценты выплачиваются в зависимости от срока нахождения средств на счете: до 30 дней - 3 %; от 31 до 743 дней - 5 %; от 744 дней и более - 7 % (за исключением вкладов «Особый», «Персональный», «Проценты сразу»)

«Надбавка к пенсии» - срочный банковский вклад предназначен специально для пенсионеров, в большинстве случаев это женщины от 55 лет и мужчины от 60 лет, открывается при наличии пенсионного или ветеранского удостоверения, а также при наличии расписки-уведомления (о приеме документов для назначения пенсии). К данной категории могут относиться военные пенсионеры, пенсионеры по инвалидности и любые другие физические лица, имеющие пенсионное или ветеранское удостоверение. При достижении клиентом пенсионного возраста наличие дополнительных документов не требуется. Период выплаты процентов - каждые 31 день. Вклад идеально подходит для тех, кто желает накопить, а также обеспечить сохранность своих сбережений.

«Доходный» - срочный банковский вклад предназначен специально для физических лиц, располагающих значительными денежными средствами, которые желают обеспечить их сохранность и получить доход (клиенты категории VIP). Это могут быть физические лица, являющиеся клиентами банков-конкурентов, вкладчики отмененных видов вкладов, клиенты ОАО «МДМ Банк», получающие другие услуги в отделениях банка, физические лица, впервые изъявившие желание сделать вклад, руководители крупных предприятий, собственники бизнеса. Средняя сумма сбережений для VIP-клиентов, проживающих в малых городах - 300 000 рублей, в больших городах - 1 млн. руб. Вклад идеально подходит для клиентов, которые пользуются процентами по вкладу. Выплата процентов каждые 31 день.

Возможность пополнения вклада предусмотрена без ограничения суммы пополнения. Расходные операции по данному виду вклада не предусмотрены. При частичном востребовании вклада клиенту выплачивается требуемая сумма, на оставшуюся сумму заключается новый договор вклада на условиях, действующих на момент обращения клиента.

При досрочном расторжении вкладчиком договора банковского вклада проценты пересчитываются по ставке досрочного расторжения за весь период нахождения средств на счете. Величина процентной ставки досрочного расторжения устанавливается в зависимости от срока нахождения средств на счете. Досрочным расторжением договора является снятие суммы свыше суммы причисленных процентов по вкладу.

Особое условие: при досрочном расторжении вкладчиком договора банковского вклада выплата процентов производится по пониженной ставке без учета капитализации за фактический срок нахождения средств на счете вклада.

«Персональный» - срочный банковский вклад «Персональный» предназначен специально для физических лиц, располагающих значительными денежными средствами, которые желают обеспечить их сохранность и получить доход. Это могут быть физические лица, являющиеся клиентами банков - конкурентов, вкладчики отмененных видов вкладов, клиенты ОАО «МДМ Банк», получающие другие услуги в отделениях банка, физические лица, впервые изъявившие желание сделать вклад, руководители крупных предприятий, собственники бизнеса. Средняя сумма сбережений для клиентов категории VIP - от 300 000 рублей.

Вклад идеально подходит для клиентов, регулярно пользующимися денежными средствами, ведущих активный образ жизни.

Досрочным расторжением договора является снятие суммы свыше неснижаемого остатка, при этом проценты выплачиваются по ставке досрочного расторжения в зависимости от срока нахождения средств на счете, период выплаты процентов - по окончании срока.

«Особый» - срочный банковский вклад «Особый» предназначен специально для физических лиц являющихся клиентами банка и имеющих любой срочный вклад, действующий не менее 180 дней, а также данный вклад ориентирован на клиентов категории VIP ОАО «МДМ Банк».

Частичное востребование вклада: расходные операции по данному виду вклада не предусмотрены. При частичном востребовании вклада клиенту выплачивается требуемая сумма, на оставшуюся сумму заключается новый договор вклада на условиях, действующих на момент обращения клиента, период выплаты процентов - каждые 31 день, при досрочном расторжении договора проценты выплачиваются в полном объеме за полное количество периодов капитализации, за неполный период капитализации - по ставке «до востребования»

«Проценты сразу» - срочный банковский вклад «Проценты сразу» предназначен для широкой аудитории - это могут быть как клиенты среднего класса, так и клиенты категории VIP. Вклад предназначен как для резидентов, так и для нерезидентов Российской Федерации.

Основная задача- вклада побудить клиента, имеющего сбережения в других банках, открыть вклад в ОАО «МДМ Банк».

Проценты выплачиваются в дату заключения договора за период со дня, следующего за днем поступления суммы вклада в банк до дня окончания срока действия вклада включительно.

Варианты получения процентов:

- получение процентов, перечисленных на картсчет с тарифным планом «Процентный» МПК, наличными денежными средствами с использованием карты;

- получение процентов, перечисленных на счет вклада «до востребования», наличными денежными средствами в кассе банка

При частичном востребовании вклада клиенту выплачивается требуемая сумма, на оставшуюся сумму заключается новый договор вклада на условиях, действующих на момент обращения клиента. В случае востребования суммы вклада (части вклада) раньше окончания срока действия договора происходит досрочное расторжение договора.

Особое условие: выплата процентов осуществляется либо путем их перечисления на картсчет (проценты перечисляются на картсчет в рублях, с тарифным планом «Процентный» МПК для последующего получения с использованием банковской карты Visa Instant,Visa Electron, Visa Classic), либо перечислением на счет вклада «до востребования» в рублях, с возможностью их получения в кассе банка. Карта Visa Classic может быть выдана Клиенту, открывшему вклад на сумму не менее 100 000 рублей. Выдача карты Visa Gold при открытии данного вклада не предусмотрена.

Условия по тарифному плану «Процентный» МПК регламентированы тарифами банка. Сроки действия карт, порядок открытия картсчета, счета «до востребования» регламентированы утвержденными внутрибанковскими документами. Возможность пополнения вклада не предусмотрено.

Окончание срока действия договора: договор пролонгируется неограниченное количество раз автоматически на вклад «Гарантированный доход на 93 дня» по условиям, действующим в банке на момент пролонгации договора. Если на момент продления договора открытие вклада «Гарантированный доход на 93 дня» прекращено банком, договор продлевается без предварительного или последующего уведомления Клиента на условиях, указанных в Едином перечне тарифов ОАО «МДМ Банк» в отношении продлеваемого договора.

«Вторая зарплата» - срочный банковский вклад, предназначен для широкой аудитории - это могут быть как клиенты среднего класса, так и клиенты категории VIP. Вклад предназначен как для резидентов, так и для нерезидентов Российской Федерации.

Особенность срочного вклада «Вторая зарплата» заключается в возможности ежемесячно снимать начисленные проценты.

Возможность пополнения вклада: пополнение вклада предусмотрено в течение всего срока действия договора.

Частичное востребование вклада: расходные операции предусмотрены в рамках начисленных на сумму вклада процентов.

При востребовании вкладчиком суммы большей, чем начисленные проценты происходит досрочное расторжение договора банковского вклада, выплата процентов производится по пониженной ставке без учета капитализации за фактический срок нахождения средств на счете вклада.

Период выплаты процентов - каждые 31 день. Вклад идеально подходит для клиентов, которые пользуются процентами по вкладу, но в то же время желают накопить определенную сумму.

«Гарантированный доход» - срочный банковский вклад «Гарантированный доход» ориентирован на клиентов среднего класса, а также клиентов банков - конкурентов, вкладчиков отмененных видов вкладов. Это могут быть любые клиенты, не зависимо от пола, возраста, уровня материального благосостояния, образования.

Вклад предназначен как для резидентов, так и для нерезидентов Российской Федерации.

Вклад идеально подходит для клиентов, которые пользуются процентами по вкладу.

При частичном востребовании вклада клиенту выплачивается требуемая сумма, на оставшуюся сумму заключается новый договор вклада на условиях, действующих на момент востребования вклада клиентом.

Возможность бесплатного получения пластиковой карты Visa International, которая привязывается к картсчету с тарифным планом «Процентный» МПК, для последующего перечисления на карту процентов по вкладу (по желанию клиента).

Возможность пополнения вклада: пополнение вклада предусмотрено в течение всего срока действия договора.

Частичное востребование вклада: расходные операции по данному виду вклада не предусмотрены. При частичном востребовании вклада клиенту выплачивается требуемая сумма, на оставшуюся сумму заключается новый договор вклада на условиях, действующих на момент востребования вклада клиента.

Периодичность причисления процентов по вкладу (срок капитализации): по окончании срока действия договора.

Варианты получения процентов:

- получение процентов, перечисленных на картсчет с тарифным планом "Процентный" МПК, наличными денежными средствами с использованием карты;

- получение процентов, причисленных ко вкладу (капитализированных), наличными денежными средствами в кассе банка, без расторжения и перезаключения вклада.

Изменение вариантов выплаты процентов в течение срока действия договора не предусмотрено.

Досрочное расторжение: при досрочном расторжении вкладчиком договора банковского вклада проценты пересчитываются по ставке досрочного расторжения за весь период нахождения средств на счете. Величина процентной ставки досрочного расторжения устанавливается в зависимости от срока нахождения средств на счете. Досрочным расторжением договора является снятие суммы свыше суммы причисленных процентов по вкладу (в случае, если вкладчиком выбран вариант получения процентов путем их капитализации), востребование суммы вклада (части вклада) (в случае, если вкладчиком выбран вариант получения процентов путем перечисления на картсчет). Ставки досрочного расторжения вклада определяются Единым перечнем тарифов ОАО «МДМ Банк», при заключении договоров банковского вклада в подразделениях, курируемых головным офисом Сибирского банка ОАО «МДМ Банк».

Окончание срока действия договора: договор пролонгируется автоматически на вклад «Вторая зарплата» на 186 дней по процентной ставке, действующей в банке на момент продления договора. Пролонгация вклада «Вторая зарплата» возможна неограниченное количество раз. Если на момент продления договора открытие вклада «Вторая зарплата» на 186 дней прекращено банком, договор продлевается без предварительного или последующего уведомления клиента на условиях, указанных в Едином перечне тарифов ОАО «МДМ Банк» в отношении продлеваемого договора.

Льготная система досрочного расторжения, проценты выплачиваются в зависимости от срока нахождения средств на счете: до 30 дней - 3 %; от 31 до 181 дня - 5 %.

Какую долю каждый вид вклада занимает в общем количестве размещенных вкладов за 2010 год можно рассмотреть на рисунке 2.6.

Рис. 2.6 Структура вкладов физических лиц ОО «На Мира», (%)

Мы видим, что наибольший вес в общей структуре депозитов физических лиц ОО «На Мира» Красноярского филиала ОАО «МДМ Банк» по состоянию на конец 2010 года занимают такие виды вкладов как «Доходный» на сумму 2534300 руб. и составил 22,6 %, «Гарантированный доход» на сумму 2640000 руб. и составил 21,7 % и «Новогодний подарок» на сумму 2072518 руб. и 17,7%. Мы можем также проследить какой срок привлечения вкладов наиболее популярен среди вкладчиков нашего подразделения. Структура вкладов населения в зависимости от сроков привлечения представлена на рисунке 2.7.

Рис. 2.7 Структура вкладов населения в зависимости от сроков

привлечения, (%)

По диаграмме видно, что наиболее интересны для клиентов банка срочные вклады со сроком размещения до 93 дней в основном это срочные вклады «Новогодний подарок» и «Доходный»; сроком размещения до 186 дней - это срочные вклады «Доходный» и «Еженедельный доход». Мы видим, что клиенты стараются разместить свои денежные средства в долгосрочные депозиты, что естественно более интересно не только для клиента (годовая ставка значительно больше), но и для самого банка.

Депозиты до востребования наиболее ликвидны. Их владельцы могут в любой момент использовать деньги, находящиеся на счетах до востребования. Такие вклады предполагают уплату процентов по счету по ставкам намного ниже среднерыночной.

Что же касается развития депозитных операций, то можно сказать, что по сравнению с 2009 годом наблюдается положительная динамика увеличения количества и сумм срочных вкладов на 2010 год. Например, по срочному вкладу «Гарантированный доход» количество договоров к концу 2010 года увеличилось в пять раз; в два раза увеличилось количество договоров по срочному вкладу «Новогодний подарок», открытых до 93 дней, данный депозит по окончании срока пролонгируется на срочный вклад «Гарантированный доход». Структуру срочных вкладов Операционного Офиса «На Мира» Красноярского филиала ОАО «МДМ Банк» представим в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Структура депозитов физических лиц ОО «На Мира» КрФ ОАО«МДМ Банк»

Наименование вклада	На 01.01.09 г.	На 01.01.10 г.
	Сумма, руб.	Удельный вес, %	Сумма, руб.	Удельный вес, %
Проценты сразу	-	-	30000	0,5
Новогодний подарок	714600	14	1357918	21
Еженедельный доход	-	-	635000	10
Вторая зарплата	15000	0,4	1830500	27
Гарантированный доход	370500	7	2269500	35
Надбавка к пенсии	437000	9	427000	6,5
Доходный	2534300	50	-	-
Персональный	1000000	19	-	-
Олимпийский	20000	0,5	-	-
Итого депозитов	5091400	100	6548918	100

Привлечению клиентов для размещения средств на депозитах во многом способствует хорошо развитая система маркетинга банка, правильное размещение рекламы и конечно клиентоориентированность специалистов, высокое качество обслуживания.

Также проанализировав структуру вкладов банка по суммам, можно сделать вывод, что в основном вклады открыты на сумму 10 тыс., 30 тыс. и 100 тыс. рублей.

Рис. 2.8 Количество открытых договоров в зависимости от суммы размещения, (тыс. руб.)

Однако на протяжении нескольких лет совсем не пользуется спросом вклад «Персональный», возможная причина - большой неснижаемый остаток по вкладу. Проанализировав средний размер доходов среди вкладчиков нашего банка можно сделать вывод, что клиенты нашего банка со средним уровнем достатка и поэтому, чтобы привлечь клиентов размещать средства в вклад «Персональный» необходимо по нашему мнению, первое - снизить минимальный остаток и как второе - путем маркетинга привлечь для вклада клиентов с средним достатком и более среднего. Также как возможность пересмотреть сроки и ставки по вкладу. Этот вопрос мы рассмотрим в третьем разделе работы.

ГЛАВА 3. Совершенствование депозитных операций коммерческого банка

3.1 Разработка и внедрение новых условий действующего срочного вклада

Стандартизированный подход к розничному обслуживанию уходит в вечность. Клиент становится более грамотным и избирательным в своих предпочтениях. Имидж стабильного государственного банка уже не может служить панацеей в борьбе за клиентов.

Для увеличения объемов привлеченных средств, расширения клиентской базы и сохранения своей доли присутствия на рынке ОАО «МДМ Банк» следует усилить свою маркетинговую стратегию. Это должно отразиться в создании системы индивидуального обслуживания клиентов, предложении клиенту специально разработанных диверсифицированных схем и технологий, обеспечивающих развитие и оптимизацию бизнеса клиента, страхование его рисков; закрепление за клиентом персональных менеджеров, обладающих необходимым уровнем полномочий, предоставление клиентам технологических и информационных возможностей банка, широкого спектра консультационных услуг; проведение гибкой тарифной политики индивидуального обслуживания.

Следуя международному опыту, необходимо стремиться интегрировать отдельные банковские операции и предлагать комплексные решения своим клиентам, позволяющие учитывать весь спектр индивидуальных потребностей. Эволюция системы продаж должна осуществляться посредством постоянного расширения стандартных пакетов банковских продуктов и услуг массового потребления за счет тиражирования новых продуктов и технологий, разработанных в рамках индивидуального обслуживания.

Большинство банков предлагает стандартный набор вкладов, условия которых отличаются лишь небольшой разницей в процентной ставке и величиной первоначального взноса. При данных условиях мы видим два возможных способа заинтересовать потребителя: повышение процентной ставки, либо предложение депозита с совершенно новыми условиями хранения денежных средств. Данные условия должны быть максимально привлекательны и удобны для пользователя и, в то же время, выгодны для банка.

Поскольку ОАО «МДМ Банк» периодически пересматривает свою депозитную политику и, не отставая от конкурентов, стремится усовершенствовать продуктовую линейку по вкладам, тем самым поднимая процентные ставки, мы рассматриваем второй путь привлечения клиента - внедрение нового, нестандартного продукта.

Депозит с уникальными условиями уже существует на данный момент в практике банковского рынка. Мы говорим о срочном депозите с возможностью частичной выплаты с вклада. Такой вид депозита предлагают помимо ОАО «МДМ Банк» (вклад «Персональный») некоторые банки в Красноярске: Сбербанк (вклад «Особый Сбербанка России») и Восточный Экспресс банк (вклад «Рантье»), ВТБ (вклад «Комфортный») и т.д.

Предложение данных банков изначально ориентировано на достаточно ограниченный сегмент потребителей. Например, минимальный неснижаемый остаток по срочному вкладу «Рантье» Восточного Экспресс банка составляет 500 тыс. руб. А по вкладу «Особый Сбербанка России» минимальный остаток 30 тыс. руб. Таким образом, ОАО «МДМ Банк» имеет широкую возможность привлечь оставшуюся массу клиентов.

Депозит «Персональный» - срочный депозит, открываемый на сроки 1 месяц, 3 месяца, 6 месяцев, 1 и 2 года. При открытии депозита клиентом должен соблюдаться минимальный неснижаемый остаток по вкладу (300 тыс. рублей). Клиент имеет право совершать приходные операции по вкладу, а также расходные операции в пределах суммы, не превышающей минимальный неснижаемый остаток. Процентная ставка по депозиту устанавливается в зависимости от размера минимального неснижаемого остатка и срока вклада. Проценты начисляются на фактический остаток вклада на момент капитализации.

Условия срочного вклада ОАО «МДМ Банк» «Персональный» представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Условия вклада «Персональный»

Неснижаемый остаток	Срок привлечения
	31 день	93 дня	186 дней	372 дня	744 дней
300 000	6,00%	7,5%	8,5%	9,25%	10,30%

Данный вклад очень выгодно отличается от других депозитных продуктов в первую очередь возможностью совершать расходные операции.

Наряду с этим, можно выделить целый ряд привлекательных для клиента позиций. Например, у потребителя существует возможность пользоваться деньгами (наличие неснижаемого остатка) и при этом сохранять высокий процент.

Несмотря на привлекательность продукта, удельный вес срочного вклада «Персональный» в структуре вкладов населения на 2010 год составляет 0,97 %,структура вкладов Красноярского филиала ОАО «МДМ Банк» (в процентном соотношении) представлена в таблице 3.2.

Данный факт свидетельствует о недостаточной активности ОАО «МДМ Банк» по проведению мероприятий и привлечению клиентов по этому виду вклада.

Таблица 3.2

Структура рублевых вкладов

Вид вклада	Структура вкладов в %
Доходный	4,85
Новогодний подарок	20,38
Еженедельный доход	4,85
Вторая зарплата	17,47
Гарантированный доход	33,98
Надбавка к пенсии	15,56
Персональный	0,97
Олимпийский	1,94

Также в условиях депозита «Персональный» можно отметить ряд позиций, которые не совсем приемлемы для общей массы потребителей, соответственно снижают популярность данного вклада. Так, например, высокий порог неснижаемого остатка.

Данный вид депозита очень удобен для работающих людей 25 - 45 лет, имеющих стабильный высокий ежемесячный доход и возможность регулярно откладывать небольшие суммы денег.

В связи с этим, мы предлагаем пересмотреть традиционный пакет услуг по сберегательным вкладам и непосредственно условия срочного вклада «Персональный».

Для увеличения удельного веса вклада «Персональный» в структуре вкладов населения целесообразно предложить ряд новых условий, которые будут привлекательны для средней прослойки населения, а так же клиентов, которые ранее не пользовались услугами банка, по различным причинам.

Не стоит забывать, что для банка выгодны в первую очередь долгосрочные депозиты, причем с исключением риска досрочного изъятия денежных средств и расторжение банковского договора срочного вклада. В противном случае депозит можно рассматривать как вклад до востребования, который не приносит особой экономической выгоды Банку.

Суммируя международный опыт банковского дела, предлагается ввести следующие условия по депозиту «Персональный»:

- неснижаемый остаток следует снизить с 300 тыс. руб. до 10 тыс. руб., 30 тыс. руб. и 100 тыс. руб.

- отменить минимальные ограничения по дополнительным взносам, но определить общую минимальную сумму пополнения срочного вклада в месяц - 1 тыс. руб.

- при повторной пролонгации срочного вклада обеспечить бонусное зачисление на счет клиента 1% от суммы неснижаемого остатка.

- возможность изменения неснижаемого остатка при пролонгации срочного вклада

- повышение процентной ставки по срочному вкладу, при условии регулярного безналичного перечисления на срочный вклад заработной платы/ части заработной платы

- возможность оформления срочного вклада через Интернет (клиент заходит на интернет сайт ОАО «МЛМ Банк», заполняет следующие параметры: сумма и срок вклада, ФИО, контактный телефон, электронная почта, регион, удобное время и день для звонка специалиста ОАО «МДМ Банк»)

Новые условия вклада «Персональный» представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Характеристика вклада «Персональный» с учетом проектных предложений

Неснижаемый остаток	Срок привлечения
	1 месяц	3 месяца	6 месяцев	1 год
10 000	6,00%	7,5%	8,00%	8,75%
30 000	6,25%	7,25%	8,25%	9,00%
100 000	6,50%	7,50%	8,50%	9,25%
Дополнительные услуги	Зачисление 1 % при повторной пролонгации
	Изменение неснижаемого остатка при пролонгации

Мы считаем, что предложенные изменения вклада «Персональный» повлекут за собой расширение клиентской базы ОАО «МДМ Банк», соответственно увеличение объемов привлеченных денежных средств. С внедрением новых условий депозита, ОАО «МДМ Банк» расширит и укрепит свое присутствие на банковском рынке и депозитных услуг, увеличит ресурсную базу для активных операций.

Попробуем определить портрет потенциального потребителя банковской услуги.

Проанализировав структуру вкладов по классам населения, размещающим свои сбережения в нашем банке можно составить структуру вкладчиков, рисунок 3.1.

Мы видим, что до 50% вкладчиков это клиенты пенсионного возраста, причем вклады открываемые этой категорией граждан не обязательно целевые, к примеру «Надбавка к пенсии». При анализе открытых вкладов именно граждане этой категории используют практически всю линейку вкладов, предлагаемых банком. 37% занимают вкладчики Банка среднего класса. Для клиентов основополагающий фактор при открытии вклада по-прежнему являются ставки, а так же тип, срок и валюта вклада.

Рис. 3.1 Структура вкладчиков по категориям, (%)

Здесь же мы можем составить портрет вкладчиков Банка по доходам, который представлен на рисунке 11. Мы видим, что 48% наших вкладчиков, это граждане с доходом около 20 тыс. руб. С доходом 15 тыс. руб. составляют 14% вкладчиков и 25% это граждане с доходом 20-60 тыс. руб.

Рис. 3.2 Портрет вкладчика Банка по доходам, (%)

Мы все знаем, что репутация Банка зависит от многих факторов, таких как информация о Банке - реклама, семинары. Немаловажную роль в формировании мнения о Банке у клиента складывается от качества обслуживания специалистами и тем самым его рекомендация своим знакомым и родным. Как показывает опыт, большинство наших вкладчиков обращаются по рекомендации своих знакомых, рисунок 3.3.

Рис. 3.3 Источники получения информации о вкладах, (%)

Проанализировав все полученные данные мы можем описать портрет вкладчика Банка:

Средний класс:

Пол: мужской (47 %), женский (53 %)

Возраст: от 30 до 55 лет

Социальный статус: наемные сотрудники

Доход: средний, выше среднего (около 20 тыс. руб.)

Образование: высшее

Семейный статус: женат (замужем)

Цели: не хранить деньги дома, получить доход, не потратить по мелочам, накопить на крупную покупку или накопить на отдых

Мотивы выбора банка: надежность и известность банка, близость расположения банка, высокий уровень обслуживания, банк предоставляет большой спектр услуг

Мотивы выбора вида вклада: высокие проценты по вкладам, страхование вкладов, срок вложения средств, возможность пополнения и досрочного закрытия вклада

Каналы получения информации: рекомендации, информация в банке при пользовании услугами банка, реклама на ТВ, реклама на улице.

3.2 Прогноз спроса на усовершенствованный вид срочного депозита

Итак, в качестве потенциального потребителя банковской услуги рассматривался городской житель в возрасте от 25 до 45 лет, имеющий совокупный ежемесячный семейный доход в 20 - 30 тыс. руб., имеющий естественные потребности в улучшении домашнего быта, потребность цивилизованного туристического отдыха в пределах РФ и за рубежом, потребность в новом автомобиле и т.д.

Оценим объем этого сегмента потребителей в Красноярске. По данным Красноярскстата численность занятого населения Красноярска составляет 465,2 тыс. чел. Из них численность занятого населения в возрасте 25 - 45 лет - 283,6 тыс. чел.

Средняя начисленная зарплата составила на 1 августа 2010 г. - 13102 руб. Денежные доходы в среднем на душу населения составили 9259 руб. (2010 г.), и увеличились на 1000 руб. в сравнении с 2008 г. Потребительские расходы на душу населения в 2010 года составили 6432 руб.

Очевидно, что доходы населения, превышают потребительские расходы. Путем простой калькуляции мы определили, что в среднем каждый работающий житель нашего края обладает денежным запасом в размере 3402 руб., который может быть обращен в банковские сбережения.

Важно рассмотреть динамику использования денежных накоплений населением Красноярска за период 2000 - 2007 гг.

Прирост финансовых активов населения Красноярска и способ сохранения сбережений иллюстрирует рисунок 3.4.

Рис. 3.4 Использование денежных накоплений населением Красноярска, (%)

По сравнению с 2000 годом наблюдается изменение отношения частных лиц к способу сбережения наличных денег. Доверие граждан к банковской системе растет и доля денежных средств, обращаемых во вклады, заметно увеличивается с каждым годом. Несмотря на то, что прирост финансовых активов населения имеет тенденцию к сокращению, растет количество лиц, желающих разместить свои накопления в банковские депозиты. Согласно данным, около 25 % финансовых накоплений населения размещаются во вклады.

С целью прогнозирования спроса на предлагаемый нами вид вклада было произведено исследование мнения населения в возрасте от 25 до 45 лет.

Опрос проводился в ОО «На Мира» КрФ ОАО «МДМ Банк» в городе Красноярске. Было опрошено 200 посетителей Банка, как являющихся клиентами секторов вкладных операций Банка, так и не являющихся таковыми.

Итак, по данным опроса 61 % попадает в возрастную группу 25 - 45 лет, из них:

13 % имеют доход свыше 20 тыс. руб./мес.

15 % имеют доход свыше 15 тыс. руб./мес.

72 % имеют доход до 15 тыс. руб./мес.

Поскольку наш продукт ориентирован на потребителя с доходом от 15 тыс. руб., только 28 % из опрошенных лиц представляют для нас интерес как потенциальные вкладчики. В перерасчете на численность населения Красноярского края их количество составляет 79 тыс. чел.

В целом, опрошенных в возрасте 25 - 45 лет, можно условно разделить на четыре основных группы:

1) Лица, не пользующиеся вкладами ввиду недостатка денежных средств - 27 %;

2) Лица, являющиеся вкладчиками ОАО «МДМ Банк» по причине его надежности, стабильности, доверия, квалифицированного обслуживания - 21 %;

3) Лица, являющиеся вкладчиками других коммерческих банков в силу более выгодной процентной ставки - 13,8 %;

4) Лица, не пользующиеся какими-либо вкладами ОАО «МДМ Банк» по какой-либо причине - 38,2 %.

При исследовании анкет выяснилось, что граждане первой группы и две трети опрошенных четвертой группы относятся к лицам, имеющим доход до 15 тыс. руб. Соответственно, лица с доходом свыше 15 тыс. руб. распределились между второй, третьей и частично четвертой группой.

С точки зрения привлечения потенциальных клиентов, непосредственный интерес для нас представляет третья и четвертая группа. Мотивация лиц, являющихся вкладчиками других банков для нас более или менее ясна. Рассмотрим четвертую группу и конкретные причины отказа от депозитных продуктов ОАО «МДМ Банка». Итак, из опрошенных четвертой группы:

9 % не пользуются депозитами из-за недостаточности информационного обеспечения;

12,5 % - смущает высокий порог минимального взноса для открытия депозита;

14,5 % - не устраивают неудобные сроки хранения денежных средств;

18 % - не устраивает отсутствие возможности частичной выплаты с вклада;

46 % - не пользуются вкладами ОАО «МДМ Банк» в связи с низкой, по их мнению, процентной ставкой. Так же была указана малая привлекательность вклада в силу отсутствия в нем дополнительных условий, дающих потенциальному вкладчику какие либо преимущества и возможности управления денежными средствами перед иными держателями вкладов.

депозитный банк вклад конкурентоспособность

Таблица 3.4

Обобщенные данные исследования мнения населения г. Красноярска

Причины отказа от депозитных услуг ОАО «МДМ Банк»	Удельный вес в % от количества опрошенных целевой группы	Примерное количество из числа жителей Красноярска (тыс. чел.)
Являются вкладчиками	21	59,5
Лица не заинтересованные в сбережении денежных средств	27	76,6
Лица, являющиеся вкладчиками других коммерческих банков	13,8	39,1
Лица, не имеющие вклада по какой-либо причине	38,2	108,3
Из них:
Низкая процентная ставка	46	49,8
Неудобные сроки хранения ден. ср-в	14,5	15,7
Невозможность частичной выплаты	18	19,5
Высокий порог минимального взноса	12,5	13,5
Не владеют информацией по вкладам	9	9,7
Итого	100	283,5

Учитывая данные исследования, можно сказать, что 147,4 тыс. чел могли бы стать клиентами ОАО «МДМ Банк» в Красноярске, если бы их не останавливали конкретные причины: низкая процентная ставка, неудобные сроки хранения денежных средств, невозможность частичной выплаты с вклада, высокий порог минимального взноса.

В отношении депозита «Персональный», с учетом анализа, к числу потенциальных вкладчиков можно отнести около 75 тыс. чел. В это число входят лица, имеющие вклады в других банках, и одна треть лиц, не являющихся вкладчиками ОАО «МДМ Банк» по какой-либо причине.

Опираясь на данные анализа, спрогнозируем увеличение количества вкладов «Персональный» в случае изменения условий депозита. Результаты прогнозирования представим таблицей 3.5.

Таблица 3.5

Сценарный прогноз увеличения количества депозитов «Персональный»

	Привлеченное население, %
	1	5	10	20	50	100
Количество открытых депозитов, ед.	750	3750	7500	15000	37500	75000

Наглядно картину изменения спроса потребителей на усовершенствованный продукт можно проследить на рисунке 3.5.

Рис. 3.5 Изменение спроса потребителей на депозит «Персональный», (кол-во)

В отношении депозита «Персональный» мы определили целевой сегмент потребителей в 75 тыс. человек, которые потенциально могут отреагировать на усовершенствованный депозит и стать вкладчиками ОАО «МДМ Банк».

3.3 Оценка эффективности внедрения новых условий по срочному вкладу

Цель нашего проекта состояла в увеличении объемов привлеченных денежных средств частных лиц и расширении доли участия ОАО «МДМ Банк» на рынке банковских услуг.

Проанализируем, насколько эффективным является наше предложение.

По прогнозным данным, при условии привлечения 100 % целевых потребителей количество вкладов должно увеличиться до 75 000 единиц. Практически это мало возможно.

Оценим увеличение ресурсной базы ОО «На Мира» ОАО «МДМ Банк» в денежном выражении. Рассмотрим сценарное изменение срочного вклада «Персональный» при условии открытия депозитов потенциальными клиентами на минимальную сумму, требуемую по новым условиям вклада - 10 000 руб.

Представим полученные результаты в виде матрицы, представленной в таблице 3.6.

Таблица 3.6

Сценарное изменение объема денежных средств на депозите «Персональный»

	Доля потенциальных вкладчиков
Количество открытых депозитов	1%	5%	10%	20%	50%	100%
750	7500
3750		37500
7500			75000
15000				150000
37500					375000
75000						750000

Согласно расчетным данным, даже если 1% потенциальных вкладчиков откроют депозит, остаток денежных средств вклада «Персональный» увеличится практически в 7,5 раз, прирост при этом составит 75 %.

Оценим экономическую целесообразность рассматриваемого проекта.

Как известно, при привлечении средств населения, банк несет расходы по выплате процентов по депозитам, расходы на рекламно-информационную поддержку продукта и прочие затраты связанные с деятельностью банка.

Соответственно, данные статьи расхода должны покрываться прибылью от размещения денежных ресурсов, полученных от частных лиц.

Основными способами размещения пассивов ОО «На Мира» является кредитование физических и юридических лиц.

Среднегодовая ставка кредитования физических лиц ОАО «МДМ Банк» составляет 14 %, юридических - 12,5 % .

Для того чтобы рассчитать количество прибыли от привлечения денежных средств населения нам нужно:

1) определить количество дохода от размещения денежных ресурсов в сектор кредитования физических лиц (остаток денежных средств по депозитам Ч 14 %);

2) определить количество дохода от размещения денежных ресурсов в сектор кредитования юридических лиц (остаток денежных средств по депозитам Ч 12,5 %);

В своих расчетах мы будем исходить из предположения, что кредитный портфель распределен равными частями в оба сектора кредитования.

3) определить количество процентных расходов по депозитам (остаток денежных средств на депозитах Ч 8,75 %), где 8,75 -годовая ставка по новым условиям депозита «Персональный» для вкладов с минимальным неснижаемым остатком 10 000 руб.;

4) определить количество расходов на рекламу (700 Ч 11Ч 50), где:

700 - цена 1 секунды эфирного времени;

11 - длительность рекламного ролика банка в секундах;

50 - количество показов рекламного ролика;

определить средние расходы на оплату труда и содержание оборудования (2 специалиста, работающие по сменному графику, получают 10 тыс. руб. каждый, специалист ИТ-сервиса с аналогичной заработной платой, а также мотивация специалистов работающих по направлению вкладных операций в размере 3 тыс. руб., мотивация пропорционально увеличивается вместе с увеличением количества вкладов) 10 000 Ч 3= 30 000, 30 000+6 000= 36 000 руб.

В заключение нужно отметить, что при внедрении новых условий по депозиту «Персональный» прирост количества вкладов составит в среднем 50 %. При этом клиентская база банка увеличится на 1 %. Остаток денежных средств на депозитах «Персональный» увеличится практически в 7,5 раз, прирост при этом составит 75 %.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На сегодняшний день депозитные операции являются одним из наиболее динамично развивающихся сегментов банковских услуг в РФ. Депозит (вклад) - денежная сумма в валюте РФ или в инвалюте или драгоценные металлы в стандартизированной форме, размещенные физическим или юридическим лицом в кредитной форме.

В мировой практике существуют различные формы привлечения средств на депозиты. Наиболее распространенными являются три: срочные депозиты; депозиты до востребования; сберегательные вклады населения.

Депозиты до востребования наиболее ликвидны. Их владельцы могут в любой момент использовать деньги, находящиеся на счетах до востребования. Такие вклады не предполагают уплаты процентов по счету.

Срочные депозитные счета имеют четко установленный срок, по ним владельцам уплачивается фиксированный процент и, как правило, имеются ограничения по досрочному изъятию вкладов.

Сберегательные вклады выгодны банкам тем, что они, как правило, носят долгосрочный характер и, следовательно, могут служить источником долгосрочных вложений. Недостатком их является подверженность этих вкладов самым различным факторам (политическим, экономическим, психологическим), что повышает угрозу быстрого оттока средств с этих вкладов и потери ликвидности банка.

Следует отметить, что в странах с развитыми рыночными отношениями в последнее время четкие границы между отдельными видами депозитов размываются: появляются счета, сочетающие в себе качества счетов до востребования и срочных депозитов. Так, например, now-счета, счет контокоррент.

В целом, можно констатировать, что к настоящему времени создана необходимая нормативно-правовая база осуществления депозитной деятельности банка. Российское законодательство строго регламентирует порядок совершения депозитных операций банка, определяет объекты и субъекты данного процесса, устанавливает формы и субъекты контроля деятельности банка в части привлечения денежных средств. Принятие федеральный закон «О страховании вкладов физических лиц в банках Российской Федерации» обеспечивает финансовую надежность кредитных организаций; защиту прав, интересов вкладчиков кредитных организаций; стимулирует привлечений сбережений населения в банковскую систему Российской Федерации.

Не будет большим преувеличением сказать, что кризис ликвидности буквально вдохнул новую жизнь в рынок вкладов. Банки стали повышать ставки, разрабатывать новые продукты, вкладывать средства в рекламу новых депозитов. По данным ЦБ, на 1 сентября 2009 года объем розничных депозитов составил 3256,7 млрд. руб., на 1 октября 2010 года объем вкладов частных лиц достиг 4,62 трлн. руб., что примерно на 17 % больше, чем в начале года. При этом объем крупных вкладов (свыше 100 000 рублей) вырос еще больше - на 19 %.

Последние годы также отмечены увеличением количества зарубежных игроков на банковском рынке Российской Федерации. Западные банки уверенно отвоевывают свою долю потребителей, используя системы продаж, максимально приближенные к потребностям клиента. Следует отметить, что депозитная линейка заграничных банков гораздо шире, чем российских, поскольку привлечение депозитов частных лиц и малых компаний давно превратилось в одно из важнейших направлений деятельности финансовых институтов. Основной стратегией западных банков является дифференциация потребителей (клиентов) и дифференцированный подход к пакету услуг, предлагаемых разным группам клиентов. Стандартный набор услуг канул в вечность.

Отечественные банки, несмотря на всплеск активности, вызванный необходимостью бороться любыми способами за свою ликвидность, в основном используют универсальный подход к своим клиентам: всем им чаще всего предлагаются одни и те же услуги, ассортимент которых зависит исключительно от способностей банка расширяться и от квалификации персонала. Вместе с тем, рынок финансовых услуг постепенно становится зрелым. Сюда все активнее проникают западные банки, а местные клиенты предъявля...