Организация деятельности страховой организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В период с 20 мая по 17 мая 2019 года я проходила производственную практику в ООО «Зетта Страхование» в г. Челябинске.

Целью производственной практики является закрепление и углубление знаний и умений, полученных в процессе обучения, а также овладения системой профессиональных умений и навыков и первоначальным опытом профессиональной деятельности по специальности «Страховое дело».

Основные задачи практики:

1. закрепление и совершенствование приобретенных в процессе обучения профессиональных умений обучающихся по изучаемому профессиональному модулю;

2. развитие общих и профессиональных компетенций;

3. освоение современных производственных процессов;

4. адаптация обучающихся к конкретным условиям деятельности организаций различных организационно-правовых форм.

Общая характеристика организации:

ООО «Зетта Страхование» (Zetta Insurance Company Ltd) - универсальная страховая компания, которая ранее называлась ООО СК «Цюрих», существует на российском рынке с 1993 года. С февраля 2015 года компания продолжила свою работу в России под брендом «Зетта Страхование». В 2018 году компания отметила свой 25-летний юбилей.

У «Зетта Страхование» более 120 точек продаж* в 44 регионах России, около 5000 агентов в более чем 150 населенных пунктах России, а также партнерские отношения с 350 автодилерами и 30 коммерческими банками. Клиентами ООО «Зетта Страхование» являются свыше 1 000 000 россиян, а также компании малого и среднего бизнеса. Компания предоставляет более 90 программ страхования и перестрахования.

«Зетта Страхование» - это высокопрофессиональная команда специалистов, которая имеет многолетний опыт работы в страховом бизнесе. Опираясь на приобретенный международный опыт, компания предлагает клиентам высокое качество сервиса и широкую линейку продуктов по справедливой цене. Надежность и финансовая устойчивость ООО «Зетта Страхование» подтверждена рейтинговым агентством RAEX (Эксперт РА) на уровне ruА+, прогноз стабильный.

Система менеджмента качества компании, применительно к страхованию и перестрахованию соответствует требованиям ГОСТ ISO 9001-2015 (ISO 9001:2015), что подтверждено сертификатом соответствия.

ООО «Зетта Страхование» является членом Всероссийского союза страховщиков, Российского союза автостраховщиков, Национального союза страховщиков ответственности, Ассоциации Европейского Бизнеса в Российской Федерации, а также ряда других профессиональных и отраслевых объединений.

«Зетта Страхование» - это высокопрофессиональная команда специалистов, которая имеет многолетний опыт работы в страховом бизнесе. Опираясь на приобретенный международный опыт, компания предлагает клиентам высокое качество сервиса и продукты по справедливой цене.



1. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)

тариф ущерб страховой возмещение

1.1 Ознакомление с организацией деятельности страховой организации

Студент изучает должностные инструкции или агентские договоры, разработанные страховой компанией, регламентирующие деятельность страховых агентов, а также их комиссионные вознаграждения. Анализирует эффективность и качество выполнения закрепленных за страховым агентом функций (на примере 1-2 страховых агентов): поиск страхователей для заключения договоров страхования от имени страховщика; разъяснение страхователям условий страхования, оказание им помощи в выборе оптимального варианта заключения договора страхования, позволяющего обеспечить максимальную страховую защиту при имеющихся финансовых возможностях страхователя; согласование со страховщиком вопросов принятия на страхование рисков со значительными объемами страховой ответственности и регулирования тарифов; получение от страхователей страховой премии (в установленных пределах) и передача (перевод) ее страховщику; консультирование страхователей после заключения договора страхования. При этом следует учитывать, что страховой агент, как важный элемент системы сбыта страховой продукции, обеспечивает активность и динамичность продаж, возможность оказания широкого спектра дополнительных услуг, в отдельных случаях углубленный анализ и оценку страхового риска. В отчете по производственной преддипломной практике наряду с анализом организации работы страховых агентов, студент представляет материалы, отражающие отношения страховщика со страховыми брокерами, а также особенности организации их работы: количество и месторасположение страховых брокеров, сотрудничающих со страховщиком; содержание договоров; порядок получения и перечисления страховых взносов. Студент изучает и отражает в отчете по производственной преддипломной практике работу маркетинговой службы страховой организации, ее структуру и выполняемые функции: изучение потенциальных страхователей; изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования; анализ собственно рынка страховой компании; исследование продукта (вида страховых услуг); анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту; изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции; исследование рекламной деятельности; определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

1.2 Организация работы с документами

Организация работы с документами - это создание оптимальных условий для всех видов работ с документами (с момента создания или получения документа до его уничтожения или передачи на архивное хранение).

Движение документов в организации с момента их создания или получения до завершения исполнения или отправки образует документооборот.

Работа с документами предприятия выглядит в виде технологической цепочки операций:

1. прием входящих документов; предварительное рассмотрение (разметка) секретарем;

2. регистрация документов; доклад руководителю о полученных документах;

3. принятые решения руководителем; направление документов на исполнение;

4. контроль исполнения документов; исполнение документов; формирование документов в дело; использование документов в справочно-информационной работе;

5. определение сроков хранения документов - передача в архив, дальнейшее использование, уничтожение документов.

Степень совершенства технологической системы работы с документами определяется оперативностью перемещения и исполнения документов и эффективностью обеспечения руководства предприятия документированной информации.

В документационном обеспечении предприятия выделяется три группы документов:

1. внутренние документы; поступающие (входящие) документы;

2. отправляемые (исходящие) документы.

Каждая из этих групп имеет свои особенности обработки и прохождения.

Порядок составления и согласования внутренних документов не имеет существенных отличий от составления исходящих документов и включает те же операции, за исключением оправки адресату.

Регистрация может проводиться для всех групп документов, прежде всего для входящих

(некоторые предприятия не ведут регистрацию внутренних документов).

Работа по исполнению и контролю исполнения документов охватывает внутренние, входящие документы и только как исключение - исходящие. Со стадии формирования дел все группы проходят одни и те же операции, кроме входящих документов, которые, за редким исключением, на архивное хранение не передаются.

Основу правильной организации работы с документами составляет четкое разделение функций и вытекающих из них обязанностей между работниками организации, которые отражены в должностных инструкциях.

Для установления единого порядка составления документов и организации работы с ними на предприятии разрабатывается инструкция по делопроизводству, содержащая образцы правильно оформленных документов и правила работы с ними.

Прием и обработка поступающих (входящих) документов - осуществляется секретарем-референтом.

Поступающие документы проходят следующие этапы: первичную обработку; предварительное рассмотрение, разметку; регистрацию; рассмотрение документов руководителем; направление на исполнение; контроль исполнения; исполнение документов; подшивка документов в дело.

Первичная обработка документов заключается в проверке правильности доставки писем. Вскрываются все конверты, за исключением личной корреспонденции (с пометкой «Лично»). Проверяется: правильность адресованого вложенного в конверт документа; количество листов документа; наличие приложений к ним (при отсутствии приложений или листов документа ставится в известность отправитель письма и делается отметка на самом документе и в журнале регистрации входящих документов в графе «Примечание»).

Конверт, как правило, уничтожаются, за исключением тех случаев, когда только по конверту можно определить адрес отправителя, дату отправки, дату поступления или когда на конверте имеются пометки «конфиденциально», «срочно».

Предварительное рассмотрение документов проводится с целью распределения документов на регистрируемые и нерегистрируемые документы.

На регистрируемые документы проставляется автоматическим нумератором реквизит «отметка о поступление», содержащий наименование Фирмы-получателя, дату поступления, входящий номер документа. Отметка о поступлении не проставляется на приложениях к документу, проспектах, каталогах и других материалах, не подлежащих регистрации.

Секретарь осуществляет «фильтрацию» входящих документов, направляемых руководителю. Руководителю передаются на рассмотрение наиболее важные и срочные из поступающих документов, и документы складываются в специальную папку для последующего доклада руководителю. Остальные документы могут передаваться заместителю директора, в структурные подразделения или сразу исполнителю. На документах, передаваемых, в структурные подразделения в правом верхнем углу первого листа проставляется условное обозначение структурного подразделения (например, ОР - отдел рекламы, 05 - номер (шифр) этого подразделения). При передаче документов непосредственно заместителю руководителя или исполнителю указываются их фамилии или инициалы (для отличия от других пометок эта запись обводится кружком).

При большом объеме обрабатываемых секретарем документов применяется метод ускоренного чтения документов по блокам (состав реквизитов и тексты различных документов - унифицированы. Главным составным элементом приказа, распоряжения является распорядительная часть; письма, докладные записки - основная часть). Унификация документации позволяет усовершенствовать алгоритм восприятия (которые в окончательном виде включает в себя блоки - автор документа; выходные данные; заголовок; содержание: введение (мотивы и цели написания документа); доказательство необходимости предполагаемого действия; изложения существа дела, исполнители, сроки исполнения).

Облегчает процесс предварительного рассмотрения документов настольное устройство сортировки. Это устройство состоит из лотков (секций) имеющих этикетки для вставки условных обозначений (индексов) руководителей фирмы, структурных подразделений или исполнителей. Поступающие документы раскладываются по соответствующим секциям.

При предварительном рассмотрении выясняется - не нуждаются ли документы, передаваемые руководству, в подборе дополнительных материалов (предыдущей переписки, контрактов, нормативных документов). Эти документы подбираются секретарем и передаются вместе с входящими документами.

Без предварительного рассмотрения и разметки передаются по назначению документы, имеющие в адресе указание структурного подразделения или фамилию работника предприятия.

Передача входящих документов на рассмотрение руководству предприятия осуществляется после регистрации

Регистрация документов, ее задачи и цели

Регистрация документа -- это присвоение ему индекса (номера) и проставление его на документе с последующей записью кратких данных о нем в журнале (карточке) или в памяти ПК.

Регистрация необходима для обеспечения сохранности документов, оперативного поиска, учета и контроля.

Существует несколько форм регистрации документов:

1. централизованная (наибольшая эффективность достигается при централизованной системе регистрации (все регистрационные системы в одном месте или одним работником);

2. децентрализованная (регистрация документов в местах их создания или исполнения (структурных подразделениях);

3. смешанная (одна часть документов регистрируется централизованно, другая децентрализовано (в структурных подразделениях).

Регистрация должна быть однократной (документ не должен регистрироваться повторно при его перемещениях внутри предприятия).

При регистрации документы делятся на несколько групп, каждая из которых регистрируется отдельно: входящие документы; исходящие документы; внутренние документы; контракты коммерческие; документы, имеющие гриф «КТ» (Конфиденциально).

При регистрации каждой группы документов применяются единые унифицированные способы присвоения номеров (индексов). Для внутренних документов и коммерческих контрактов - используется порядковая нумерация, рядковый регистрационный номер присваивается по журналу, начиная с № 1 (или № 01) с первого января каждого года по 31 декабря.).

Внутренние документы и коммерческие контракты при небольших объемах и обеспечении их полной сохранности по решению руководства предприятия могут не регистрироваться (документу присваивается порядковый номер, следующий за номером последнего документа, подшитого в соответствующее дело).

Входящие и исходящие документы должны иметь регистрационные номера, состоящие:

1. из порядкового номера документа; условного обозначения структурного подразделения или должностного лица; номера дела, в которое будет подшит документ или его копия.

Например, номер документа № 72/1-5 включает: 72 - порядковый номер документа по журналу регистрации; 1-5 номер дела по номенклатуре. В некоторых предприятиях регистрация документов применяется иная последовательность расположения и написания составных частей номера, например: 1-5/72 или 1-5-72.

Индекс документа может содержать условное обозначение (код) должностного лица, вопросов деятельности, например: № 72-БМ включает: БМ - Борис Мишин, автор документа; 72 - порядковый номер документа.

Эффективность принятой системы индексации зависит от ее стабильности.

В практической деятельности применяются регистрационные журналы отдельно для регистрации входящих, исходящих документов. При небольших объемах документов журналы могут вестись на протяжении нескольких лет.

Журналы включают следующие графы: индекс (номер) документа; дата документа; автор документа (внешняя организация) - для входящих документов; адресат (корреспондент) - для исходящих документов; количество листов документов; резолюция; исполнитель; подпись исполнителя; срок исполнения; отметка об исполнении; номер дела.

Для регистрации входящих и исходящих документов с помощью персонального компьютера можно использовать те же графы регистрационного журнала. Поиск документов на ПК может осуществляться последовательным просмотром (пролистыванием) журнала или по разным «ключам» (автор, корреспондент, исполнитель, дата).

1.3 Анализ основных показателей страхового рынка

Как известно, уровень развития страхования в любой стране является весьма четким индикатором «рыночности» экономики. Там, где экономика слаба, страхование не может быть развитым, и, наоборот, сильная рыночная экономика требует высокого уровня страховой защиты.

Страхование является и важнейшим механизмом привлечения в экономику инвестиционных ресурсов. Например, страховые компании Европы, Японии и США управляют общим объемом вложенных в экономику средств на сумму в 4 трлн. долл.

Структура премий и выплат крупных и средних страховых компаний говорит об универсализации их деятельности. Не только исторически сложившиеся «универсалы» (ПСК, «РОСНО», «Альфа-Страхование»), но и кэптивы («СОГАЗ», «ЛУКойл», «Прогресс-Гарант») диверсифицируют свой портфель и выходят на свободный рынок с предложением услуг как для юридических, так и для физических лиц .

Динамику российского страхового рынка можно представить в виде таблицы 1.

Таблица 1.Показатели страхового рынка России, млрд. руб.

Отрасли и виды страхования	9 мес. 2018	Прирост	9 мес. 2017	3 кв. 2018	Прирост	3 кв. 2017
Страховая премия (всего)	391,6	7%	365,8	128,2	12,7%	113,7
Добровольное страхование	248,0	-3%	256,5	73,2	-6,7%	78,4
Страхование жизни	39,1	-56%	88,1	5,8	-78,7%	27,0
иное, чем жизнь	208,9	24%	168,4	67,4	31,2%	51,4
личное страхование	52,1	23%	42,3	11,1	13,8%	9,7
имущества	143,7	24%	115,5	52,1	38,2%	37,7
ответственности	13,1	23%	10,6	4,3	7,5%	4,0
Обязательное страхование	143,6	31%	109,3	55,0	55,8%	35,3
ОСАГО	38,8	12%	34,5	13,8	24,4%	11,1
ОМС	99,8	50%	66,7	40,9	74,5%	23,4

Представляя данные по страховому рынку РФ за девять месяцев, ФССН, вопреки установившейся практике, не указала количество новых компаний, которым были выданы лицензии на осуществление страховой деятельности, а также количество страховщиков, у которых данные лицензии были отозваны. С учетом того, что за первое полугодие 2017 года ФССН были выданы только две новые лицензии, а отозвано несколько сотен, можно предположить, что за девять месяцев количество выданных новых лицензий существенно не увеличилось, притом, что отозвано за третий квартал было более 60 лицензий.

Характеризуя динамику российского страхового рынка за 9 месяцев 2018 года, следует отметить:

-все сегменты добровольного страхования иного, чем страхование жизни (личное страхование, страхование имущества и страхование ответственности) демонстрируют устойчивый, довольно однородный рост - 23-24%.

-спад сбора премии по страхованию жизни продолжает оказывать значительное влияние на показатели рынка добровольного страхования в целом. В результате динамика всего рынка добровольного страхования отрицательна, по итогам трех кварталов он сократился на 3%.

-динамика рынка обязательных видов страхования более рельефна: даже с учетом увеличения сбора премии по ОСАГО только на 13%, весь рынок обязательного страхования вырос на 31%. Данный рост следует объяснять увеличением объема страховых взносов по ОМС за прошедший год (на 50% - с 67 млрд. руб. до 100 млрд. руб.).

Динамика премий по отдельно взятому третьему кварталу более разнородна. Лидером по сбору премии в добровольном страховании является имущественное страхование. Занимая лидирующие позиции в абсолютных значениях объема собираемой премии (71% от объема премий по добровольному страхованию), имущественное страхование демонстрирует и самый высокий темп прироста сбора премии (38%). Для сравнения, темп прироста личного страхования - 14%, ответственности - 7%. Объем премии по страхованию жизни сократился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года почти в 5 раз, откатившись к уровню 1998 года. В результате, общий показатель сбора премии по добровольному страхованию сократился на 7% по сравнению с третьим кварталом 2017 года. Из-за отмеченной выше особенности роста объема взносов по обязательным видам страхования, общий сбор премии в третьем квартале вырос по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 13% .

Итогом последовательного сокращения сборов премии по страхованию жизни и опережающих (по сравнению с добровольными видами страхования) темпов роста обязательных видов страхования (в первую очередь, ОМС) является постоянный рост доли обязательных видов страхования в общем сборе премии. Так, за третий квартал 2003 года этот показатель составил 25%, в 2017 г. - 31%, в 2018 г. - 43%. Следует предположить, что в среднесрочной перспективе доля обязательных видов страхования продолжит тенденцию к росту. Это будет, в первую очередь, связано с дальнейшим увеличением объемов премии, собираемых по ОМС за счет:

2. перераспределения отчислений ЕСН в пользу обязательного медицинского страхования. Так, согласно расчетам Правительства, перераспределение 0,3% ЕСН между ФФОМС и ФСС, увеличит отчисления на ОМС в 2017 году на 16,65 млрд. руб.;

3. увеличения количества субъектов федерации, где страховые медицинские организации включаются в процесс распределения средств территориальных фондов обязательного медицинского страхования (ТФОМС);

4. рост социальных отчислений с фонда оплаты труда по мере роста заработной платы и перевода ее в легальные формы начисления;

5. рост субсидий на медицинское обслуживание неработающего населения .

Для определения основных игроков на российском страховом рынке используем данные исследования, которое было проведено компанией «Медиалогия». Система анализа и мониторинга компании «Медиалогия» представляет топ-20 страховых компаний, рассчитанный по Индексу Информационного Благоприятствования, за период с 1 по 31 декабря 2018 года

Развитие российского страхового рынка в ближайшие 2-3 года будет определяться как состоянием экономического окружения страхования, так и действиями самих страховщиков. Если говорить о макроэкономических параметрах, то в целом они благоприятны для развития страхового рынка. В целом можно говорить о том, что экономические последствия дела ЮКОСа для экономического климата в стране в основном преодолены - инвестиции в 1 полугодии выросли на 70%. А общий объем банковских кредитов, выданных предприятиям, вырос в первом полугодии на 37% и достиг 3,51 трлн. рублей. При этом ставки по кредитам остаются на низком уровне - около 11%.

За первое полугодие 2018 г. рост ВВП составил 5,6%, объем промышленного производства увеличился на 4%, реальные доходы населения - на 8,4%. Тем не менее, из-за укрепления реального курса рубля и, соответственно, удешевления импорта, рост экономики в последние месяцы замедлился - в первом полугодии 2017 г. рост ВВП составил 7,4%, а рост реальных доходов населения - 8,9%. При этом импорт товаров и услуг в Россию вырос в 1 полугодии 2018 года на 27,7%. Фактором, сдерживающим развитие экономики, также остается достаточно высокая инфляция - по итогам полугодия в потребительском секторе она составила 8%.

При прогнозировании роста страхового рынка на ближайшие годы мы будем опираться на предположение о сохранении роста ВВП на уровне 5-6%, инфляции в пределах 7-8,5%, а также росте реальных доходов населения, а уровне не менее 8-9%.

Здесь надо иметь виду, что при анализе перспектив российского страхования мы рассматриваем те его сегменты, которые по большей части относятся к полноценному страхованию - классическое страхование жизни, добровольное страхование, иное, чем страхование жизни, а также ОСАГО.

В страховании жизни доля «классики» по итогам 1 полугодия 2017 г. не превышает 12%, хотя объем «зарплатного» страхования в течение последнего года резко сократился - доля «классики» в страховании жизни составляла около 7% по итогам 2016 года. В 2019 г. можно ожидать общего сбора премий по классическому страхованию жизни на уровне 250 млн. долларов. В дальнейшем рост рынка классического страхования жизни составит 30-40% в год - в основном за счет роста доходов населения и активности страховщиков, выходящих на этот рынок. Для более успешного развития накопительного страхования жизни необходимо обеспечить налоговую привлекательность это вида для населения и предприятий, а также принять меры по гарантированию долгосрочной надежности компаний, занятых накопительным страхованием жизни. В целом же исследования «Росгосстраха» показывают, что накопительное страхование жизни в целом остается не слишком популярным. В настоящее время этим видом страхования охвачено около 2,5% семей и еще примерно 1,5% рассматривают возможность приобретения накопительного страхования в будущем.

Личное страхование относится к числу наиболее распространенных и востребованных видов страхования, как среди предприятий, так и среди индивидуальных потребителей. Исследования «Росгосстраха» показывают, что ДМС за счет предприятий пользуются сегодня 14% семей, проживающих в крупных и средних городах. Еще 2,5% семей приобретают полисы ДМС за собственный счет. Страхованием от НС за счет предприятий и за собственный счет пользуются еще по 3% семей. Интерес к личному страхованию связан с продолжающимся кризисом государственной системы здравоохранения. Поэтому оно занимает первое место среди видов страхования, наиболее интересных для предприятий и второе - для частных пользователей. В связи с этим можно говорить о том, что у личного страхования в России имеются весьма благоприятные перспективы. Можно ожидать, что личное страхование в ближайшие несколько лет сохранит высокие темпы роста - 20-25%, в сегменте ДМС прирост составит 13-16%. Тормозом в развитии личного страхования являются ограничения по отнесению страховых премий на себестоимость продукции предприятий. Снятие этих ограничений позволит расширить доступ россиян к качественной медицинской помощи.

Имущественное страхование, к сожалению, остается достаточно сильно загрязненным «серыми схемами» - в страховании имущества за счет средств предприятий доля схем составляет около двух третей от общего сбора премий. Ввиду того, что страхование за счет средств предприятий доминирует в имущественном страховании, общая доля «классики» на этом сегменте страхового рынка составляет по итогам 2018 г. около 43%. Тем не менее, в будущем можно ожидать заметного увеличения доли классических операций в страховании имущества. С одной стороны, можно ожидать активизации надзорных, налоговых и иных государственных органов по «удушению» «серых схем» не только в страховании жизни, но и в рисковом страховании. С другой стороны, ускоренное развитие классического страхования будет также способствовать росту этого сегмента.

Наиболее быстрорастущим в ближайшие годы останется сегмент страхования каско автотранспорта - здесь можно ожидать роста операций до 50% в год с последующим замедлением до 30-35% в год. Ускоренный рост объясняется продолжающимся обновлением автопарка населения - по итогам 2018 г. можно ожидать роста ввоза новых иномарок в Россию более чем на 60% по сравнению с 2017 годом. Ввоз достаточно дорогих автомобилей, новых и подержанных, а также расширение внутреннего производства иномарок, которые в основном страхуются своими владельцами, обеспечивает рост рынка страхования автокаско. Исследования «Росгостраха» показывают, что страхование автокаско является весьма востребованным видом страхования. На него приходится около 20% спроса населения на дополнительные страховые услуги.

Перспективы страхования ответственности в основном связаны с тем, насколько быстро в России будет внедряться международный опыт страхования профессиональной ответственности как предприятий за качество выпускаемой продукции, так и врачей, юристов и иных специалистов за качество оказываемых услуг. Важным фактором, который может оказать влияние на динамику рынка, является предоставление предприятиям возможности отнесения расходов по страхованию ответственности на себестоимость продукции предприятий.

Вторым обстоятельством, способным повлиять на динамику рынка страхования ответственности, является оживление сегмента добровольного страхования ответственности автовладельцев - как населения, так и предприятий. Этот сегмент сильно пострадал за счет перетока средств из добровольного страхования в ОСАГО. В дальнейшем мы ожидаем роста операций в сегменте ОСАГО - в 2019 г. он может увеличиться в два раза по сравнению с 2018 годом. Далее рост сегмента ОСАГО будет замедляться и выйдет на показатели в 30-35%.

В сумме в ближайшие годы можно ожидать роста рынка страхования ответственности от 33% до 16%.

Рост рынка ОСАГО будет определяться, во-первых, ростом числа автомобилей, находящихся в эксплуатации, и, во-вторых - изменением качественных параметров автопарка (ростом мощности двигателя, уменьшением среднего возраста автомашин и т.п.). Общий рост числа эксплуатируемых автомобилей, особенно в крупных городах, где действуют повышающие коэффициенты к тарифу, повышение их средней мощности - все это способствует росту сборов по ОСАГО. При этом исследования «Росгосстраха» показывают, что общее отношение к ОСАГО в последнее время меняется к лучшему: около 40% автовладельцев считают, что ОСАГО представляет собой защиту от неприятностей на дороге и инструмент борьбы с экономическими последствиями аварий. Мы не ожидаем значительного снижения доли автовладельцев, обладающих полисами ОСАГО - в ближай-шее время она не опустится ниже 80-85%, что больше, чем во многих экономически развитых странах. Таким образом, сумма этих факторов - обновление парка и сохранение высокой доли пользователей ОСАГО - будут способствовать росту этого рынка на 7-10% в год.

Тенденции, приведенные выше, в целом сложатся в достаточно благоприятную картину развития российского страхового рынка. В ближайшие годы можно ожидать достаточно значительного роста операций в части классического добровольного страхования, иного, чем страхование жизни. Рост здесь составит 20-27% в год.

Особенностью современного российского страхового рынка является то, что он является полем достаточно крупных вложений средств в развитие операций. В то же время исследования показывают, что в части инвестиций он близок к насыщению. Цена бизнеса - расходы компаний на продвижение своих услуг на рынок и удержания своей рыночной доли - растут быстрее сборов премии. Так, в 2018 г. премии по добровольному страхованию, иному, чем страхование жизни и ОСАГО выросли на 27%, а суммарные РВД по российскому страховому рынку - на 33%. При этом доля оплаты труда в РВД выросла в 2018 г. до 43% от общего объема расходов против 40% годом ранее. Суммарная агентская комиссия по рынку увеличилась на 49%, достигнув 7,1 млрд. рублей .

Опережающий рост расходов страховщиков по сравнению со сборами премии свидетельствует об ужесточении конкурентной борьбы на классическом страховом рынке. В стремлении увеличить свою долю, компании наращивают инвестиции в инфраструктуру (сеть территориальных представительств, информационные технологии и т.п.), набирают новый или переманивают имеющийся персонал, повышают зарплаты и увеличивают агентскую комиссию.

В то же время, рост вложений в страхование имеет свой предел. Сравнение тенденций роста премий, выплат возмещения и РВД показывает, что при их сохранении уже в ближайший год технический результат на классическом страховом рынке может стать отрицательным.

Страховщики, столкнувшись со снижением экономической эффективности бизнеса, будут вынуждены сокращать бюджеты продвижения на рынок (агентские комиссии, заработную плату, вложения в развитие сети, скидки и т.п.). Они также будут вынуждены обратить особое внимание на управление издержками - сокращение потерь в связи со страховыми мошенничествами, минимизацию управленческих расходов и затрат на содержание инфраструктуры, сокращение стоимости продаж и т.п. Все это сумме обеспечит торможение роста и стабилизацию цены бизнеса на уровне 98-102% от собираемой премии. Источником доходов для страховщиков в основном станет инвестиционный доход, а финансовый результат ведения бизнеса стабилизируется на уровне 2-3 % от собираемой премии.

Подводя итоги, следует отметить, что страхование еще не является жизненной необходимостью для большинства населения. Формирование национального страхового рынка еще продолжается, и, как следствие этого, существуют значительные различия в уровне профессионализма между лидерами страхового бизнеса и аутсайдерами.

1.4 Порядок формирования продуктовой стратегии

Продуктовые стратегии представляют собой варианты долгосрочных решений, связанных с ассортиментом, объемами производства и последующей реализацией продукта (товаров, услуг). Продуктовые стратегии призваны обеспечить соответствие качества продукта (услуги) ожиданиям целевой аудитории потребителей, и тесно связаны с жизненным циклом товара. Таким образом, продуктовые стратегии -- это наборы правил, которыми при принятии решений в отношении видов продукции, предлагаемых рынку, в отношении выбора целевой аудитории и способов сбыта компании руководствуются.

Продуктовые стратегии определяют вектор развития любой компании, и являются общими концепциями, в соответствии с которыми компании меняют номенклатуру товаров, товарный ассортимент, и благодаря которым их продукция пользуется устойчивым спросом. Удачно разработанные продуктовые стратегии способны повысить рентабельность компаний, обеспечить их конкурентное преимущество. При выборе вида продуктовой стратегии компания учитывает свое текущее положение на рынке, состояние своих дел в настоящий момент, характер так называемого отраслевого окружения, существующие в компании традиции и культуру ведения бизнеса, и другие факторы.

Все продуктовые стратегии, вне зависимости от их вида, отвечают на вопросы: какой товар и в каком объеме производить (продавать), кому продавать и по какой цене. Основными видами продуктовых стратегий является недифференцированный маркетинг, маркетинг концентрированный, позиционирование (сегментация) и дифференциация товара. Для такой продуктовой стратегии, как недифференцированный маркетинг, характерны: стандартизированная, единообразная номенклатура и узкий ассортимент (один продукт), реализуемый однотипно на всем рынке, без различия его сегментов. Такая продуктовая стратегия экономична при большом масштабе производства, а затраты на рекламу в этом случае невелики. Концентрированный маркетинг предполагает однородную стандартизированную номенклатуру товаров, которая предлагается выделенному сегменту рынка, что тоже экономически довольно выгодно, но связано с риском, так как выбранный сегмент рынка может и не оценить предлагаемый товар. Позиционирование (сегментация) товара заключается в широком охвате рынка и выпуске широкой номенклатуры товаров, но эта продуктовая стратегия связана с большими издержками производства и расходами на рекламу. Дифференциация товара как продуктовая стратегия связана с выпуском однотипного товара, но для каждого сегмента рынка товар незначительно видоизменяется.

1.5 Стратегический план продаж страховых продуктов

Концепция стратегического планирования маркетинга страховой компании включает в себя:

1. систему целей: миссию, общеорганизационные и специфические цели;

2. приоритетные (ведущие) принципы распределения ресурсов;

3. правила осуществления управленческих действий.

Обычно стратегия разрабатывается на несколько лет вперед, конкретизируется в различного рода проектах, программах, планах, практических действиях и реализуется в процессе их выполнения.

В немалой степени стратегия зависит от имеющихся у организации ресурсов -- материальных, финансовых, информационных, кадровых.

Важную роль в формировании стратегии играет потенциал развития организации, совершенствования ее деятельности и расширения масштабов, роста деловой активности и инноваций. После анализа спроса на страховые услуги и финансовых возможностей фирмы разрабатывается стратегический план маркетинга, который определенным способом связывает все его звенья, придает предприятию определенность и индивидуальность. Стратегическое планирование деятельности страховой организации предполагает достижение следующих целей:

1. повышение контролируемой роли рынка;

2. предвидение требований потребителя;

3. разработку высококачественных страховых продуктов;

4. поддержание репутации фирмы потребителей;

5. установление уровня тарифных ставок с учетом условий конкуренции.

Таким образом, маркетинговое планирование помогает создать единство общей цели организации.

Процесс планирования включает ряд этапов, реализация которых направлена на определение миссии компании. Миссия позволяет сформировать образ компании. Внутренняя миссия связана с собственным развитием страховой компании, с решением проблем производственного и товарно-сбытового менеджмента. Внешняя миссия заключается в обеспечении устойчивости экономического развития клиентов страховщика путем удовлетворения их потребностей в страховых услугах в необходимом объеме и в соответствии с высшими профессиональными и этическими стандартами.

Созданием миссии организации должны заниматься руководители компании. Внешняя миссия -- мощный инструмент в конкурентной борьбе. Здесь необходимо учитывать сильные и слабые стороны страховщика на основе соответствующих рыночных возможностей. Любую слабую сторону следует оценить с точки зрения ее значимости и действий, направленных на ее нейтрализацию или превращение этой слабости в сильную сторону. В долгосрочной перспективе выживание и развитие страховой фирмы зависят от ее способности создать и отслеживать динамику массива информации, чтобы своевременно предвидеть изменения на рынке и состояние конкурентов.

Выработка стратегии невозможна без обладания широкой информацией о страховой организации в целом, трудностях в ее деятельности при достижении поставленной цели, экономическом состоянии страхового поля, его освоении, наличии конкурентов и целого ряда других факторов, влияющих на перспективу деятельности страховой компании.

Анализ собранной стратегической информации позволяет сделать выводы о тенденциях развития самой страховой организации и ее окружения, имеющие в основном характер прогноза, т.е. системы аргументированных представлений о направлении развития и будущем состоянии страховой компании. Основания прогноза: специальные обследования, вероятностный математический анализ и анализ рядов, индивидуальные опросы специалистов, сценарии на случай непредвиденных обстоятельств. Иными словами, составляется стратегический план развития деятельности страховой компании.

Способы, обеспечивающие успешное проведение стратегического планирования:

1. планирование как процесс обучения в постановке достижимых целей, составлении планов действия и их исполнения;

2. использование консультантов для обучения навыкам анализа и принятия стратегических решений;

3. подготовка персонала, менеджеров должна быть скоординирована с планом действий;

4. признание важности человеческого фактора как в плане подготовки кадров, так и в разработке перспективных идей. Лидирующая роль отводится верхним эшелонам управления;

5. управляющие всех уровней и подчиненные должны быть в курсе стратегической линии и приоритетов страховой компании. Знание приоритетов позволяет быстро вносить коррективы в работу страховой компании. Высшее руководство формирует цели, но их достижение зависит от управляющих среднего звена.

1.6 Оперативный план продаж

Оперативное планирование -- это текущая производственно финансовая и исполнительское планирование на короткие отрезки времени ориентированная на дополнение, детализацию, в намеченные ранее перспективные планы и графики работ.

Планирование -- это функция управления с помощью, которой определяются цели деятельности организации необходимые средства, а так же наиболее эффективные методы для достижения этих целей.

Общий алгоритм планирования заключается в следующем. Перед началом процесса планирования разрабатывается послание генерального директора компании об организации планирования в очередном году. В послании излагаются итоги развития бизнеса в текущем году и определяются индикативные показатели на следующий год: по темпам роста, по структуре портфеля, по рентабельности продуктов и целевых клиентских сегментов.

На основании индикативных показателей точки продаж разрабатывают свои планы продаж, которые консолидируются финансово-экономической службой компании. Для коллегиального рассмотрения планов продаж в компании может быть создан бюджетный комитет.

Органы планирования работают в соответствии с теми задачами, функциями и сроками, которые изложены в положении о бюджетировании (оперативном планировании), которое состоит из следующих разделов:

1. Общие положения;

2. Цели и принципы планирования;

3. Этапы и сроки планирования;

4. Функции органов планирования;

5. Порядок согласования, защиты и утверждения планов;

6. Нормативы планирования.

7. Форматы планирования.

Варианты оперативного планирования:

1. Месячные планы;

2. Недельно-суточные планы;

3. Ежедневное или почасовое планирование.

Оперативный план продаж составляется топ менеджером страховой компании.

Организационная структура розничных продаж страховой компании

Организационная структура розничных продаж страховой компании представляет собой совокупность подразделений продаж страховой компании и органов управления.

Однако ситуация в России такова, что регулярный стратегический менеджмент присутствует не более, чем у 5-10 процентов страховщиков. Остальные развиваются либо стихийно, либо, двигаясь по пути «неформализованного стратегического управления», когда отсутствует стратегический план развития и система его реализации и контроля. У таких компаний организационная структура продаж выстраивается стихийно и является эклектичной, включая в себя и продуктовый, и клиентский, и канальный подходы. Типичный образец такой организационной структуры показан на рис. 3, где департаменты продаж могут быть построены весьма своеобразно. В их структуре мы можем увидеть и дирекции по видам страхования, и управления по работе с агентами, и управления по работе с крупными корпоративными клиентами, банками и т.д

В филиале ООО «Росгосстрах, в которой я отрабатывала производственную практику, была предложена простая структура отдела продаж. В самом простом случае все потенциальные клиенты заинтересованы во всем спектре вашей продукции, и продукция не настолько сложна, чтобы один человек не мог прекрасно в ней разбиваться.

Каждый из менеджеров по продажам занимается продажами всех товаров. Это хорошо для менеджера -- он всегда имеет возможность предложить клиенту максимально широкий ассортимент, и хорошо для клиента -- один человек может рассказать ему про всю продукцию вашей компании.

Основной плюс данной структуры в ее простоте. Она часто используется в крупных компаниях-производителях, предлагающих на рынке однородную продукцию, предназначенную для вполне определенного сегмента клиентов.

1.7 Порядок расчета бюджета продаж

Цели и задачи составления бюджета продаж.

Он является отправной точкой всего процесса бюджетирования. Основой для разработки сметы продаж и одновременно важным разделом бизнес-плана являются маркетинговые исследования.

Целью составления бюджета продаж является определение плановых объемов реализации, возможных уровнях цены, соответственно, выручки реализации. Для выявления данных показателей компании разрабатывают общий бюджет маркетинговых исследований, включающий бюджеты маркетинга отдельных товаров или услуг, бюджеты по типу покупателей и по регионам.

Задачами проведения маркетинговых исследований является:

1. анализ сильных и слабых сторон фирмы и конкурентов;

2. анализ системы ценообразования;

3. анализ сбытовой политики;

4. анализ эффективности рекламы.

Проведение полноценного маркетингового анализа невозможно без предварительной оценки экономической ситуации в стране регионе и отрасли.

Смета продаж включает информацию о предполагаемых объемах реализации по каждому товару, об ожидаемой цене единиц каждого товара.

Бюджет продаж показывает объем продаж в количественном и стоимостном измерениях. Бюджет продаж включает и расчет ожидаемых денежных поступлений от продажи товаров, с учетом продажи товаров в кредит. Такие расчеты используются при составлении бюджета движения денежных средств.

Планирование объемов продаж.

Термин «планирование продаж» необходимо отличать от термина «прогнозирование продаж». Последний термин отражает оценку, предсказание, которое в будущем может стать, а может и не стать бюджетом продаж. Прогноз превращается в бюджет, если допускается его реальность. Сложность окончательного расчета бюджета продаж связана с тем, что объем реализации определяется не только по производственным возможностям предприятия, но и факторами конъюнктуры.

Сбытовой потенциал фирмы формирует производственные мощности, которые определяют необходимые издержки, потребность в персонале, а в конечном итоге - финансовый план. На основе объема сбыта будет формироваться производственная программа деятельности, определяться объем закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, заключение хозяйственных договоров.

Планирование сбыта касается всех подразделений предприятия. Поэтому свою работу они должны строить в соответствии с задачами, вытекающими из общих задач фирмы по маркетингу, в том числе по сбыту.

Планирование сбыта разрабатывается для любого периода.

Краткосрочное планирование сбыта может быть сроком до одного года. Используется в качестве основы для планирования маркетинга, обоснования планов сбыта и производства, рабочей силы и финансов. Такой план обязательно разбивается на более мелкие периоды: полугодия и кварталы. Следовательно, краткосрочное планирование сбыта является основой для планирования ресурсных потребностей фирмы.

Среднесрочное планирование позволяет оценить будущее компании с учетом возможного воздействия предполагаемого изменения в численности покупателей, конъюнктуре рынка и изменений других факторов. Он используется для установления сроков планов, из которых будут складываться стратегия развития фирмы и прогнозироваться хозяйственный риск.

Долгосрочное планирование позволяет заложить фундамент для производства новых видов продукции и технологических процессов с учетом научно-исследовательской деятельности, что наиболее характерно для крупных компаний.

При оценке предполагаемого объема продаж в натуральном выражении отправным пунктом служат ожидаемые данные об объеме продаж предыдущего года. Эта величина изменяется в текущем году с учетом внешних и внутренних факторов. Основным внешним фактором является общая экономическая ситуация в целом по стране, так и в конкретном регионе. Немаловажную роль играет отраслевая специфика, динамика потребительских и оптовых цен, уровень потребительского дохода, операции в области внешней торговли, финансовое состояние предприятий конкурентов и др. К внутренним факторам относится ценовая политика, степень использования производственных мощностей, рекламная кампания, заключенные договора с заказчиками и др.



2. Анализ эффективности продаж (по отраслям)

2.1 Контроль исполнения плана продаж

Успешное функционирование страховой компании во многом достигается за счет эффективного контроля, позволяющего получить нужную информацию для принятия управленческих решений. Оценка реальной ситуации, складывающейся в каждой конкретной страховой компании, функционирующей в качестве самостоятельного хозяйствующего субъекта страхового рынка, обеспечивается контролем. Тем самым создаются предпосылки для внесения корректив в запланированные показатели развития страховой деятельности. Контроль выступает в качестве функции управления страховой компанией, без которой не могут быть качественно реализованы другие функции управления: планирование, организация, мотивация. Благодаря контролю страховая компания получает один из главных инструментов выработки политики и принятия решений, обеспечивающих нормальное функционирование страховщика в условиях сложной рыночной конъюнктуры. Во многом с помощью контроля достигаются намеченные цели страховой компании, как в долгосрочной перспективе, так и в вопросах оперативного руководства, о чем говорится источнике.

В функцию контроля входит сбор, обработка и анализ информации о фактических результатах страховой деятельности, сравнение их с плановыми показателями, выявление отклонений и анализ причин этих отклонений, разработка мероприятий, необходимых для достижения поставленных целей. В этой связи контроль рассматривается не только как фиксирование отклонений, но и как анализ причин отклонений и выявление возможных тенденций развития. Осуществление контроля сопровождается установлением его стандартов и критериев. Стандарты контроля - конкретные результаты, состояния или действия, степень отклонения от которых определяется в процессе контроля. В качестве стандартов могут использоваться значения показателей, регламенты, отраженные в положениях, приказах, правилах и инструкциях.

К основным целям контроля относятся: своевременное определение отклонений, ошибок и недостатков в работе исполнителей и структурных подразделений страховой компании; нахождение путей устранения отклонений; обобщение и распространение передового опыта работы. Основными задачами контроля являются: диагностика состояния страховой компании; обратная связь со страховыми работниками; информирование страховых работников; побуждение или мотивация страховых работников.

Составляющими элементами контроля являются, о чем говорится источнике:

1. административный контроль, который базируется на плане организации работ, процедурах и ведении документации, связанных с предоставлением полномочий на осуществление страховой деятельности;

2. контроль за денежными потоками страховой компании;

3. контроль за результатами страховой деятельности, который базируется на ведении документации, связанной с контролем за плановыми и фактическими показателями.

По сути, понятие контроля как функции управления страховой компанией сводится к контролю планов страховой компании, контролю полномочий страховых работников, контролю документального оформления страховых операций, контролю сохранности активов страховщика. В этой связи реализуются конкретные процедуры контроля, то есть последовательность действий по проведению контроля. Эти процедуры контроля включают этап выработки критериев и стандартов, этап сопоставления с ними реальных результатов, этап в виде принятия необходимых корректирующих действий.

Выработка критериев и стандартов предполагает значения конкретных параметров страховой деятельности, изменения которых поддаются изменению. Эти же параметры используются также в процессе планирования страховой деятельности. Все стандарты должны соотноситься с целями и стратегией страховой компании. Цели, которые могут быть использованы в качестве стандартов для контроля, характеризуются наличием временных рамок и конкретного критерия, по отношению к которому можно оценить степень выполнения работы. Сопоставление достигнутых результатов с установленными стандартами - очередной этап процедуры контроля. Здесь определяется, насколько достигнутые результаты соответствуют заданным значениям. Принятие необходимых корректирующих действий предполагает устранение отклонений. Возможно также, что на данном этапе процедуры контроля будут пересмотрены стандарты. Чем отчетливее связь между целями страховой компании и стандартами, применяемыми для контроля, тем больше будет вероятность: процесс контроля принят и понят всеми структурными подразделениями страховщика. В процессе корректировки модифицируются цели, пересматриваются планы, перераспределяются задания для отдельных структурных подразделений страховой компании и отдельных исполнителей.

Эффективный контроль позволяет решать целый комплекс управленческих задач. Контроль позволяет выявить наиболее перспективные направления, элементы успеха в деятельности страховой компании и сконцентрировать усилия на выгодных участках работы.

...