Методология ценообразования банковских продуктов на основе платежных карт

Табл.7. Комиссия за снятие кредитных средств

Банк	% от суммы	Фиксированный минимум комиссии, руб.
Альфа-Банк	4,90%	400
Промсвязьбанк	4,90%	299
Райффайзенбанк	3,90%	390
Сбербанк	3,00%	199

Из таблицы видно, что банки устанавливают минимальный размер комиссии, который включается в расчет при небольших суммах снятия. Это объясняется еще совсем недавно существовавшей необходимостью окупать постоянный расход в размере 48 руб. за операцию у Visa и 45 руб. за операцию у MasterCard. C 1.04.2015 MasterСard перешла с фиксированного тарифа на процентный - 0,5% от суммы операции, а затем с 01.05.2016 тариф снизился до 0,45%. Ранее Visa осуществила такой же переход: сейчас комиссия в основном определяется процентом от суммы снятия: 0,45% + 1-3 руб. за операцию [32]. То есть тарифы платежных систем зависят от суммы и возможно в скором времени и банки также откажутся от фиксированной части.

Определим доход от снятия наличных следующим образом:

Комиссия за снятие наличных = % от суммы снятия * (1 - Доля от операций снятия наличных с фиксированной комиссией) * средняя сумма операции * количество операций снятия наличных + фиксированная сумма комиссии * Доля от операций снятия наличных с фиксированной комиссией * количество операций снятия наличных

Комиссия за переводы

Сейчас при наличии доступа к интернет-банку клиенты достаточно легко могут делать переводы в другие банки со своих счетов, в том числе и карточных. Также недавно появилась технология переводов с карты на карту (p2p), что еще более просто для клиента: достаточно знать только номер карты получателя. Услуги переводов также приносят банкам комиссионный доход. Предлагаю его рассчитывать так:

Комиссия за переводы = тариф (% от суммы перевода) * средняя сумма перевода * кол-во операций

Типичные значения комиссии за переводы в другие банки на современном рынке платежей 0,3-1% от суммы. Переводы p2p для клиента более дорогие - 1,5-2% от суммы. В тарифы по переводам также входит минимальная сумма комиссии, в большинстве банков она составляет 30-50 рублей, чтобы вне зависимости от суммы перевода операция была прибыльной для банка. При этом исходя из практики 97% переводов совершаются с комиссией, превышающей минимальную сумму.

Доход от конвертации

Доход от конвертации возникает при проведении операции в валюте отличной от валюты счета. Комиссия за конвертацию отличается от прочих комиссий тем, что ее размер обычно задан неточно. Это связно с тем, что банк зарабатывает на разнице между курсом валюты установленным на бирже и курсом установленным банком для покупки/продажи иностранной валюты для операций с использованием карт. В период высокой волатильности, например, в течение 2015 года банки минимизировали свои риски за счет больших спредов - разнице между курсом продажи и курсом покупки валюты. Доходность операций конвертации достигала 5%. В период небольшой волатильности обычно доходность операций составляет 1-2% в зависимости от целей банка. Для VIP-клиентов курс валюты может быть индивидуальным с учетом их статуса и скидки за большие суммы. Определим доход от конвертации:

Комиссия за конвертацию = доходность конвертации * средняя сумма операции * кол-во операций

Дополнительная комиссия при покупках по карте за рубежом.

Международные платежные системы (МПС) позволяют банкам устанавливать дополнительную комиссию при конвертации из одной валюты в другую:

· VISA: OIF - Optional Issue Fee

· MASTERCARD: ICCR - Issuer Currency Conversion Rate

В финансовом представлении, которое поступает в банк от платежной системы (VISA International или MasterCard International), по каждой операции указываются две суммы [24]:?

· сумма в валюте операции?

· сумма в валюте биллинга по карте

Валютой биллинга для операции, совершенной в российских рублях, в случае если и эквайрер является российским юридическим лицом, является российский рубль. В остальных случаях валютой биллинга являются доллары США, за исключением карт MasterCard (по картам MasterCard валютой биллинга могут быть доллары США или евро, в зависимости от BIN карты). Для карт платежной системы VISA сумма в валюте биллинга может быть увеличена на размер OIF (Optional Issue Fee), а для карт MasterCard сумма в валюте биллинга будет увеличена на размер ICCR, если валюта операции отличается от валюты биллинга.

Определим комиссионный доход от дополнительной комиссии:

Комиссионный доход = ставка комиссии (%) * средняя сумма операции за рубежом * кол-во операций в валюте, отличающейся от валюты биллинга

Комиссия OIF\ICCR устанавливается банком-эмитентом и не регулируется МПС. Например, в Альфабанке комиссия составляет 1,65%, в Промсвязьбанке комиссия составляет 1,99%.

Комиссия за перевыпуск карт при утрате карты

Для предотвращения злоупотреблений и стимулирования клиентов к внимательному отношению к платежному инструменту в виде карты банки устанавливают комиссию за перевыпуск карты в случае утери. У банков в данном случае не стоит цели заработать, а лишь покрыть свои расходы, поэтому комиссия, как правило, небольшая. Определим доходы от комиссии за перевыпуск как:

Комиссия за перевыпуск = сумма комиссии * доля клиентов перевыпускающих карту в связи с утерей

Действующие тарифы по комиссии за перевыпуск в связи с утерей в Табл.8.

Табл.8. Комиссия за перевыпуск в связи с утерей карты

Банк	Комиссия, руб.
Альфа-Банк	270
Промсвязьбанк	500
Райффайзенбанк	300
Сбербанк	150

Комиссия за выпуск карты с индивидуальным дизайном

Существует категория клиентов, которые хотят выделиться и готовы за это платить. Не все банки позволяют выпускать карты с индивидуальным дизайном, но те банки, которые имеют устройства для персонализации карт (эмбоссеры), могут получить дополнительный доход за такую услугу. Например, в Промсвязьбанке работает специальный сайт "Магазин банковских карт" в котором клиент может выбрать изображение для своей карты из достаточно широкого списка, а если ничего подходящего не найдет может загрузить на сайт изображение на свой вкус и после одобрения выбранной картинки со стороны банка получить карту со своим дизайном. Стоимость индивидуального дизайна карты в Промсвязьбанке составляет 333 рубля.

По статистике мы можем оценить какова доля клиентов, оформляющих карту в индивидуальном дизайне. В таком случае определим доход:

Комиссия за выпуск карты с индивидуальным дизайном = сумма комиссии * доля клиентов, заказавших индивидуальный дизайн

Комиссия за запрос баланса в чужих АТМ

Если клиент хочет получить информацию об остатке на счете с помощью банкомата, принадлежащего другому банку, то обычно он может это сделать, заплатив комиссию. Иногда банки берут на себя расходы по предоставлению информации о балансе, но все-таки чаще встречается ситуация, когда все расходы перекладываются на клиента. Этак комиссия также существует лишь для покрытия расходов и не является зарабатывающей. Определим доход от комиссии:

Комиссия за запрос баланса в чужих АТМ = сумма комиссии * кол-во запросов

Несколько примеров по сумме комиссии за запрос баланса в Табл.9

Табл.9. Предоставление информации о доступном платежном лимите

Банк	Комиссия, руб.
Альфа-Банк	59
Промсвязьбанк	15
Райффайзенбанк	0
Сбербанк	15

Доходы от страхования

Все чаще банки в поисках дополнительных источников доходов становятся агентами страховых услуг. Для банка взаимодействие со страховыми компаниями очень выгодно, так как страховые компании настолько заинтересованы в потоке клиентов, что готовы делиться до 40-50% своих доходов. Помимо достаточно привычных видов страхования, например, "Страхования жизни", существует достаточно много страховок, относящихся непосредственно к карте, например:

· "Защита карты": страхование распространяется на риски использования утраченной карты третьими лицами в результате ограбления, хищения или кражи; хищения денежных средств, полученных в банкомате по застрахованной карте; затраты на перевыпуск карты по причине ее кражи или утери и т.д.

· "Защита покупок": возмещение держателям карты стоимости покупки, либо её ремонта в соответствии с условиями программы в случае кражи, потери, либо повреждения товара, приобретенного с использованием карты, в течение нескольких дней со дня совершения покупки.

В расчете дохода от страхования необходимо учитывать, что полученный доход будет облагаться налогом на добавленную стоимость (НДС). Через статистику или оценку доли проникновения страховки в общий объем продаж определим доход от страхования:

Доход от страхования = проникновение страховки в базу клиентов * страховая премия / (1 + НДС) * доля банка в страховой премии

Финансовый результат по операциям через платежные системы

При операциях по карте через платежные системы возникает два вида взаиморасчетов:

· Платежи между эмитентом карты и эквайрером. Это так называемые комиссии Interchange (Interchange fees, IF). В платежной системе Visa это "Interchange Reimbursement Fees" (IRF), в MasterCard "Interchange rates";

· Сервисные комиссии платежной системе (Service fees).

Далее рассмотрим их более подробно.

Interchange Fees Русскоязычные варианты перевода в профессиональной среде не прижились. Например, предлагался следующий перевод: "Взаимообменный сбор" [24]

Система взаиморасчетов (Interchange) является важной составляющей балансирования расходов между участниками операции: банком-эмитентом карты, продавцом и банком-эквайрером. Оба банка должны обеспечить инфраструктуру для надежного и быстрого проведения платежа, что предполагает затраты. Если Interchange Fee отсутствует, то банку-эмитенту нечем покрыть расходы, понесенные на обслуживание карточной системы, например, такие как: борьба с мошенничеством, техническое обслуживание систем и call-центров, инвестиции в безопасность платежей. Interchange обеспечивает возможность проведения платежей для потребителей, которые могут использовать платежные карты для получения доступа к своим средствам в банкоматах или для совершения покупок в миллионах торговых точек в доли секунды в любое время по всему миру.

Значение IF зависит от многих составляющих, таких как категория продавца, тип карты, регион проведения операции, вариант оплаты в POS-терминале или в онлайне, тип терминала. Категория продавца определяется при заключении договора эквайринга, после чего продавцу присваивается merchant category code (MCC), по которому в дальнейшем происходит отнесение операция в определенную категорию. Пример зависимости ставки для операции покупки у продавца, отнесенного к категории "General" приведен в таблице 10 [28].

Несмотря на сложность такой структуры мы можем упрощать расчет, так как для модели нет необходимости получить точное значение, модель всегда предполагает некую точность приближения. В таком случае, исходя из статистики реальных операций по целевому сегменту, можно выделить ту ставку, которая возникает чаще всего. На практике основная часть операций проходит по категории fee tier = "enhanced electronic" (транзакция через POS-терминал), все больше распространение получают fee tier = "PayPass". Эту ставку берем за основу, далее необходимо провести дисконтирование этой ставки в соответствие с целевой группой продукта и их операциями. Хорошую точность модели по массовым неспециальным картам давало дисконтирование базовой ставки примерно на 10%. При этом всегда нужно учитывать специфику продукта и клиентского сегмента, например, в случае ко-бренда с авиакомпанией дисконтирование будет выше (~20%), а доход IF меньше, из-за того, что категория MCC "Airlines" будет занимать большую долю покупок по карте, при этом ставка IF по MCC "Airlines" составляет 1%, то есть значительно ниже, чем по MCC "General".

Табл. 10. Ставка комиссии Interchange по операциям в торгово-сервисных предприятиях группы "General" внутри страны по тарифам MasterCard (MasterCard Intra-Country Interchange Fees. MCC Group: General)

Итак, определим доход эмитента от Interchange при проведении операции покупки (Retail) в торгово-сервисных предприятиях (ТСП) по карте:

Retail IF = средний валовый оборот покупок на карту в месяц * базовая ставка IF * (1 - коэффициент дисконтирования), где

средний валовый оборот на карту в месяц = средняя сумма одной операции покупки * количество операций покупок в месяц на 1 карту;

базовая ставка IF определяется исходя из fee tier в терминах платежной системы MasterCard. В иных платежных системах может применяться другое наименование категории, наиболее близко подходящего к целевому поведению клиентов конкретного карточного продукта;

коэффициент дисконтирования определяет на сколько уменьшится базовая ставка IF из-за операций со ставкой IF меньше базовой.

Операции могут проводится внутри страны (domestic), внутри региона (intra-regional), между регионами (inter-regional). Принадлежность к регионам устанавливаются по правилам платежной системы. В связи со значительным расхождением ставок IF в зависимости от региона проведения операции необходимо рассчитывать средневзвешенную по объему операций ставку базового IF. В Табл. 11. приведены ставки IF, которые были использованы в модели в качестве базовых.

Табл.11. IF по операциям покупок в торгово-сервисных предприятиях

Тип карты	Visa Platinum	Visa Gold	Visa Classic	Visa Electron
Domestic Retail IF	1,98%	1,55%	1,50%	0,80%
Interregional Retail IF	1,10%	1,10%	1,10%	1,10%
Тип карты	MC Platinum	MC Gold	MC Standard	MC Maestro
Domestic Retail IRF	1,50%	1,50%	1,50%	0,90%
Interregional Retail IRF	1,30%	1,30%	1,30%	0,85%

Точно так же, как retail IF поддерживает интерес эмитента, существует доходная составляющая Interchange Fee для эквайреров, предоставляющих возможность снятия наличных в банкоматах (ATM IF). Поэтому для эмитента это будет расходная составляющая. В таблице 12 приведены значения ATM IF в разбивке по регионам и типам карт.

Табл.12. IF по операциям снятия наличных

Тип карты	Visa Platinum	Visa Gold	Visa Classic	Visa Electron
Domestic fix	-1,00 ?	-1,00 ?	-1,00 ?	-1,00 ?
Domestic %	-0,45%	-0,45%	-0,45%	-0,45%
Intra-Regional fix	-$0,55	-$0,55	-$0,55	-$0,55
Intra-Regional %	-0,15%	-0,15%	-0,15%	-0,15%
Inter-Regional fix	-$0,55	-$0,55	-$0,55	-$0,55
Inter-Regional %	-0,15%	-0,15%	-0,15%	-0,15%
Тип карты	MC Platinum	MC Gold	MC Standard	MC Maestro
Domestic fix	0,00 ?	0,00 ?	0,00 ?	0,00 ?
Domestic %	-0,45%	-0,45%	-0,45%	-0,45%
Intra-Regional fix	-€ 0,95	-€ 0,95	-€ 0,95	-€ 0,95
Intra-Regional %	-0,20%	-0,20%	-0,20%	-0,20%
Inter-Regional fix	-€ 0,75	-€ 0,75	-€ 0,75	-€ 0,75
Inter-Regional %	-0,20%	-0,20%	-0,20%	-0,20%

Определим расход, связанный со снятием наличных по картам в банкоматах сторонних банков следующим образом:

ATM IF = средний валовый оборот снятия наличных в сторонних банкоматах на карту в месяц * ставка IF + количество операций снятия наличных в месяц на 1 карту * стоимость одной операции по курсу платежной системы, где

средний валовый оборот снятия наличных в сторонних банкоматах на карту в месяц = средняя сумма операции снятия наличных * количество операций снятия наличных в месяц на 1 карту,

значения должны быть посчитаны отдельно для операций в разных регионах;

ставка IF определяется исходя принадлежности операции к региону (domestic, intra- или inter-regional).

Комиссии за сервисное обслуживание (Service Fees)

Комиссии за сервисное обслуживание (Service Fees) в пользу платежной системы можно разделить по следующим группам:

· Card fee

· Volume fees

· Cross-Border fee

· Authorization&clearing fees

· Market development fee

Рассмотрим их более подробно:

Card Fees (комиссии за эмиссию карт) взимаются ежеквартально за каждую выпущенную карту. Как видно из таблицы 13, чем выше статус карты, тем больше стоит ее обслуживание в платежной системе, но с другой стороны тем больше может заработать банк, как на retail IF, так и на том, что более обеспеченные клиенты, которые совершают много операций и приносят больше дохода, могут позволить себе карты более высокого класса.

Табл. 13. Комиссии за эмиссию карт (Card Fees)

Card Fee	MC World Elite \ Visa Infinite	Platinum	Gold	Classic \ Standard	Electron \ Maestro
MC	-€ 22,5	-€ 0,033	-€ 0,033	-€ 0,033	-€ 0,011
VISA	-$12,5	-$0,85	-$0,15	$0	$0

Volume Fees (комиссии за оборот), как следует из названия этой группы комиссий, взимаются с оборота по картам, причем как с оборота по снятию наличных так и с оборота покупок в торгово-сервисных предприятиях. Ниже в таблице 14 представлены тарифы платежных систем в разбивке по типам операций.

Табл.14. Комиссии за оборот (Volume fees)

Volume Fees	Visa	MasterCard
В своих устройствах	Retail	-0,045%	-0,010%
В своих устройствах	ATM	-	-0,010%
Domestic в чужих устройствах	Retail	-0,045%	-0,010%
	ATM	-0.01%- дебетовые -0.03%- кредитные	-0,010%
Intra-, Inter-Regional в чужих устройствах	Retail	-0,045%	-0,010%
	ATM	-0,045%	-0,010%

Cross-Border fees (комиссии за трансграничные операции) возникают при проведении любых операций за границей страны-эмитента. Значения комиссии представлены в таблице 15.

Табл.15. Комиссии за трансграничные операции (Cross-Border fee)

Cross-Border fee	Visa	MasterCard
Все операции за границей	Retail + АТМ	-0,55%	-0,40%

Authorization&clearing fees (комиссии за авторизацию и клиринг) возникают при проведении любых операций и взимаются в расчете за единицу операции как плата за обеспечение процесса получения разрешения от банка-эмитента на прием карты к оплате (authorization - авторизация) и последующего процесса взаиморасчетов (clearing - клиринг) со всеми участниками транзакции. Значения комиссии представлены в таблице 16.

Табл.16. Комиссии за авторизацию и клиринг (Authorization & clearing fees)

Authorization & clearing fees	Visa	MasterCard
Domestic	Authorisation за 1 операцию	-$0,0150	-€ 0,0088
Intra-, Inter-Regional	Authorisation за 1 операцию	-$0,2300	-€ 0,1100
Domestic	Clearing за 1 операцию	-$0,0160	-€ 0,0088
Intra-, Inter-Regional	Clearing за 1 операцию	-$0,1200	-€ 0,0800

Отмечу, что в Mastercard тарификация по domestic операциям чуть более сложная (табл. 17), но зная структуру оборотов по нашим картам, проще привести к одному значению. В моем случае средневзвешенное значение составило 0.0088 евро.

Табл.17. Issuer Domestic Authorization/Clearing Fees

Сумма операции	Стоимость операции	Доля операций по количеству
Менее 5 EUR	€ 0,004	40%
От 5 до 100 EUR	€ 0,009	30%
Более 100 EUR	€ 0,015	30%
Средневзвешенное значение	€ 0,0088	100%

Market development fee (комиссия за развитие рынка) отличаются для Visa и MasterCard базой начисления. Visa получает комиссию от оборота снятия наличных с собственных банкоматах эмитента, MasterCard получает комиссию по оборотам покупок, которые проведены в устройствах, не принадлежащих эмитенту. В таблице 18 приведен размер комиссии.

Табл.18. Комиссия за развитие рынка (Market development fee)

Market development fee	Visa	MasterCard
ATM в своих устройствах	-0,010%	-
Retail в чужих устройствах	-	-0,08%

Все рассмотренные комиссии можно рассчитать исходя из соответствующих объемов операций по карте и ранее приведенных ставок и сумм комиссий. Драйверы расчета приведены ниже:

Комиссии платежных систем	Драйверы расчета
Volume Fees	ставка комиссии * среднемесячный оборот в соответствующей категории операций
Cross-Border Fees	ставка комиссии * среднемесячный оборот в соответствующей категории операций
Market development fees	ставка комиссии * среднемесячный оборот в соответствующей категории операций
Autorization + Clearing Fees	сумма комиссии * количество операций в соответствующей категории операций
Card fees (в квартал)	сумма комиссии * количество выпущенных карт соответствующего типа

Операционные расходы

Операционные расходы связаны с непосредственным функционированием продукта. Примером таких расходов в картах могут служить расходы на бонусы, cash-back, или отправка SMS клиентам по факту совершенных операций. Полный список расходов, которые в настоящей методике относятся к операционным приведен ниже:

· Cash-back (кэшбэк)

Cash-back является популярным способом увеличения привлекательности карточного продукта для клиента путем предоставления скидки на покупки, совершенные по карте, через возврат части суммы на карточный счет клиента. Банк получает доход в виде IF и может поделиться частью дохода с клиентом в обмен на лояльность и рост объемов операций. Так как IF достигает 2,1% по премиальным картам, то теоретический максимум по cash-back это ~2%. Однако банки заявляют cash-back 5% и даже 30% [31]. Конечно, это - просто маркетинговая ставка для привлечения внимания, экономика любого продукта не выдержит предоставление скидки 30%. Банк выигрывает за счет того, что по факту высокая номинальная ставка превращается в эффективную ставку, которая ниже максимального IF 2%. Например, банк заявляет, что cash-back составит 5% на категорию покупок в АЗС (топливо и сопутствующие товары). На топливо клиент тратит ограниченную сумму, например, 10 000 рублей в месяц. При этом его прочие покупки в том же периоде составят еще дополнительно 40 000 рублей. Тогда номинальная ставка cash-back 5% преобразуется по итогам месяца в эффективную ставку 1% (5% * 10000 / (10000 + 40000 = 1%), что вполне допустимо для банка, так как его доходность по IF будет 1,3-2% в зависимости от типа карты. Такая система требует гибкого подхода и постоянного контроля условий, так как существует сегмент клиентов, которые специально находят такие выгодные для клиента, но потенциально убыточные для банка предложения, и используют их так, что для банка это становится невыгодно. Базой для расчета cash-back является сумма покупок по карте в категориях, определенных условиями программы.

· Бонусные баллы

C целью увеличения лояльности клиентов банки могут предлагать участие клиентам в программе, которая предполагает начисление баллов на специальный бонусный счет. Накопив определенное количество баллов, клиент может потратить их на оплату какой-то банковской услуги, или просто перевести в рубли по заранее заданному курсу конвертации баллов. Хотя смысл бонусных баллов - это такое же предоставление скидки, как и в случае с cash-back, но их использование носит другой характер. Использование баллов отложено во времени и стимулирует клиента использовать карту постоянно. С точки зрения управления бонусная программа более сложна по сравнению с cash-back, но при этом расход банка может быть заметно ниже при одинаковых заявленных номинальных ставках. Это связано с тем, что в бонусной системе часть клиентов не накапливают необходимого количества баллов для их использования, часть баллов может сгореть, если ими не воспользовались. Также можно гибко управлять курсом конвертации баллов в рубли. Часто при продаже карты для привлечения клиентов им предлагают так называемые "приветственные баллы", то есть клиент сразу получает определенное количество баллов вне зависимости от того будет ли он использовать карту. Обычно этого количества баллов не хватает для использования и клиенту приходится совершать покупки по карте, если он хочет использовать свои приветственные баллы. Наличие приветственных баллов необходимо учесть при расчете расходов по карте. В российских банках типичные значения начисления бонусных баллов за покупки 1,5-3% [35].

· Операционные расходы на выпуск карты, затраты на эмиссию дополнительных карт

Процесс выпуска карты связан расходами на пластиковую заготовку, которая проходит обычно через процесс персонализации (бывают и неперсонифицированные карты) и затем доставляется в офис банка. Данные расходы могут быть достаточно легко оцифрованы и учтены.

Обычно к основной карте клиент может выпустить несколько дополнительных карт. Они могут быть как платными для клиента, так и бесплатными в зависимости от продуктового предложения банка. Так как оценка доходности продукта происходит по основной карте, то необходимо добавить в расчет через долю дополнительных карт расходы на эмиссию дополнительных карт с учетом стоимости пластика, персонализации карты и доставки к месту выдачи.

· Бонус продавцу

Для стимулирования активных продаж в систему мотивации сотрудников фронт-офиса может быть включена плата за продажу карты. В этом случае может быть реализоваться риск злоупотреблений и продаж карт подставным лицам или клиентам, не заинтересованным в продукте. Более правильным является плата за активную карту, то есть карту, которую клиент начал использовать. К сожалению, для сотрудников фронт-офиса эта система не всегда прозрачна, так как они не могут повлиять на факт использования карты после того, как клиент покинул офис банка.

· Расходы на доп. услуги (страхование, консьерж-сервис и пр.)

Банки могут включать в карточный продукт различные сервисы, например, такие как предоставление бесплатной страховки выезжающим за рубеж или услугу консьерж-сервиса. При наличии таких дополнительных услуг необходимо учесть в модели доходности продукта их стоимость для банка. Это прямые расходы банка, поэтому их учет прост и прозрачен.

· Расходы на SMS

Одной из важных услуг по карте является SMS-информирование, с помощью которого клиент всегда в курсе своих операций и остатка по счету. Для банка отправка SMS является платной и несмотря на то, что одно сообщение стоит немного (~25-35 копеек), при большом количестве карт эти расходы исчисляются миллионами рублей в месяц. Чтобы учесть этот расход можно по статистике посчитать среднее количество SMS на карточного клиента или оценить исходя из предполагаемого количества операций по карте.

· Аллокация расходов на инкассацию

Одной из расходных составляющих не являющейся прямым расходом являются расходы на инкассацию банкоматов. Карты очень часто используются для снятия наличных средств, поэтому без инкассации не обойтись. Поэтому расходы на инкассацию банкоматов необходимо распределить на карточные продукты. Если управленческий учет позволяет, лучше распределить общие расходы за отчетный период пропорционально оборотам снятия наличных по картам. Более простым методом является распределение на общее количество выпущенных карт. Полученное любым способом значение необходимо учесть в качестве расхода.

· Аллокация трансфертных расходов на средства в банкоматах

Когда денежные средства находятся в банкомате, они не работают, соответственно с экономической точки зрения такое отвлечение средств из оборота должно иметь свою цену для карточного подразделения. Казначейство определяет трансфертную ставку, по которой считает стоимость отвлеченных средств. Посчитав общую сумму трансфертных расходов, необходимо ее распределить на карточные продукты. Аналогично расходам на инкассацию вариантов распределения может быть несколько. Наименее трудозатратным способом является распределение на общее количество выпущенных карт.

Обобщение по всем операционным расходам приведено в табл.19

Табл.19. Операционные расходы

Вид расхода	Драйверы расчета
Бонусные баллы "Приветственные"	сумма, выраженная в рублях * доля потраченных бонусов
Бонусные баллы за безналичные операции	ставка вознаграждения * средняя сумма операции * кол-во операций * доля потраченных бонусов
Бонус продавцу за выданную карту	премия в рублях * кол-во выданных карт
Бонус продавцу за активированную карту	премия в рублях * кол-во выданных карт * доля активированных карт
Cash-back	ставка вознаграждения * средняя сумма операции * кол-во операций
Операционные расходы на выпуск карты	стоимость выпуска карты с учетом стоимости пластика, персонализации, доставки
Расходы на доп. услуги (страхование, консьерж-сервис и пр.)	стоимость для банка дополнительной услуги
Расходы на СМС	себестоимость смс * кол-во смс на клиента
Аллокация расходов на инкассацию	затраты на инкассацию, приведенные к 1 карте
Аллокация трансфертных расходов на средства в банкоматах	трансфертные расходы на отвлечение средств в банкоматах, приведенные к 1 карте

Штрафы, пени, неустойки

В данном разделе при реализации методики в каждом конкретном банке могут быть учтены различные штрафы, возникающие при несоблюдении клиентом условий договора. Штрафы не рассчитаны на принесение дохода, их введение в тарифы направлены на мотивацию держателей карт соблюдать правила. Штрафовать могут за задержанные платежи, утерю ПИН-кода, превышение кредитного лимита и т.д. Рассмотрим два наиболее часто встречающихся вида штрафов:

2.2 Штраф за несанкционированную задолженность

При проведении операций по картам возможны ситуации, когда сумма операции превысит доступную сумму на счете. Это бывает, например, при снятии наличных в банкоматах сторонних банков, когда сумма снятия с комиссией превышает доступный лимит на карте. При этом согласно статье 850 Гражданского кодекса РФ в случае возникновения несанкционированной задолженности по счету, то есть превышения расходов держателя карты над суммой платежного лимита, банк считается предоставившим клиенту кредит на сумму несанкционированной задолженности. Банк стимулирует клиентов быстро погашать такую несанкционированную задолженность через систему штрафов. Например, в Альфабанке штраф составляет 40% годовых, в Промсвязьбанке 0,3% в день (~110% годовых) от суммы несанкционированной задолженности. Определим доходы от штрафов:

Штраф за несанкционированную задолженность = ставка штрафа в день * средняя сумма несанкционированной задолженности * среднее количество дней

Несмотря на высокую ставку доходы по этой статье незначительны ввиду небольших сумм и редкости возникновения несанкционированной задолженности.

Штраф за просроченную задолженность

По кредитным картам у клиентов есть обязанность вносить минимальный платеж, обычно в размере 5-10% от задолженности на расчетную дату. Если клиент этого не сделал, то ему может быть начислен штраф, который будет погашен в момент внесения клиентом следующего платежа. Примеры действующих тарифов по штрафу за просроченную задолженность в табл. 20

Табл. 20. Штраф за просроченную задолженность

Банк	Штраф
Альфа-Банк	1% в день от просроченной задолженности
Промсвязьбанк	20% годовых от просроченной задолженности
Райффайзенбанк	700 р. за факт просрочки
Сбербанк	36% годовых от просроченной задолженности

Исходя из гипотезы, что часть клиентов, которые допустили просрочку, уже не выйдут из нее, определим доход от штрафов за просроченную задолженность как:

Штраф за просроченную задолженность = ставка штрафа в день * средняя сумма просроченной задолженности, по картам, вернувшимся в график платежей * среднее количество дней нахождения в просрочке

Отмечу, что такие штрафы в основном оплачивают клиенты, попавшие в просрочку из-за того, что забыли или немного опоздали с оплатой обязательного минимального платежа. Если клиент становится неплатежеспособным, то он не заплатит ни штраф, ни основную задолженность.

Административно-хозяйственные расходы на выдачу и сопровождение

До момента получения карты клиентом в офисе происходит несколько действий:

· консультация клиента в офисе, по телефону или через интернет

· идентификация клиента

· оформления заявки на карту

· одобрение заявки, проверка благонадежности клиента

· в случае кредитных карт: проверка в бюро кредитных историй, андеррайтинг

· изготовление карты (персонализация, подготовка ПИН-конверта)

· доставка карты в офис или курьерской службой

· оформление документов и выдача карты

В процессе использования карты клиентом банк также несет расходы на сопровождение. Основные составляющие входящие в сопровождение представлены ниже:

· Деятельность процессингового центра, обеспечивающего проведение платежей и антимошеннические действия

· Деятельность телефонного центра обслуживания клиентов

· Деятельность подразделений IT, обеспечивающих бесперебойность работы автоматизированных банковских систем.

· Работа с проблемной задолженностью

Каждый процесс формирует свою стоимость, которая должны быть отражена в общей стоимости процесса выдачи карты и процесса сопровождения. Определение себестоимости наиболее корректно проводить по системе ФСА, в случае отсутствия такой системы в банке возможно применение других методов, например, расчет через нормативы. Диапазоны значений переменных расходов на единицу продукта в крупном российском универсальном банке приведены в Табл.21. Диапазоны достаточно широкие, что связано с особенностями продуктов, регионом и каналом продажи, например, процесс продажи через удаленные каналы продаж значительно дешевле процесса продажи через офис банка. Также отмечу, что значения будут меняться в зависимости от степени оптимизации расходов в том или ином банке.

Табл.21. Переменные расходы на выдачу и сопровождение карты

	Расходы на выдачу, руб./карту	Расходы на сопровождение, руб./мес.
Кредитные карты	2 000-3 000	50-70
Дебетовые карты	200-600	15-30
Зарплатные карты	100-200	5-10

Необходимо учитывать, что при правильном построении бизнеса себестоимость в расчете на единицу продукта или операции будет снижаться за счет эффекта масштаба. Например, расходы на процессинговый центр обычно не зависят от количества проведенных операций, поэтому при их росте себестоимость будет снижаться. Чтобы учесть это в модели, можно проанализировать статистку предыдущих периодов. Если будет выявлена зависимость удельных расходов от времени, то будем закладывать эту динамику в модель.

Таким образом, в модели учитываем в начале первого периода расходы на выдачу, а в каждом периоде, начиная с первого учитываем сумму расходов на сопровождение.

2.3 Расходы по формированию резервов на возможные потери по ссудам

В соответствии с положением 254-П по картам с установленным кредитным лимитом у банков возникает необходимость создавать резервы на возможные потери по ссудам, что является расходной составляющей для банка. Методика оценки кредитных рисков не является предметом данной работы, поэтому я предлагаю использовать в качестве исходных данных ту методику, которую предоставит подразделение ответственное в банке за розничные риски. На практике мне встречались следующие подходы:

· Оценка кредитных потерь близкая к фактическому начислению резервов по РСБУ в виде кривой потерь в поколении.

· Оценка кредитных потерь близкая к фактическому начислению резервов по МСФО в виде кривой потерь в поколении

· Оценка expected loss (ожидаемых потерь), выраженных в процентах годовых, которые применяются к сформированному в каждый период времени кредитному портфелю. Минусом данного метода является несоответствие рассчитанных потерь с фактическим расходами на формирование резервов. Сумма финальных потерь будет корректна, но отсутствие динамики во времени в начале будет давать завышенные значения, а в конце прогнозного срока занижать эти значения.

· Оценка потерь через матрицы переходов из одной категории просрочки в другую

В связи с тем, что управленческий учет обычно строится на принципах МСФО, то для обеспечения сравнимости факта и прогноза наиболее корректно будет использование кривой потерь близкой к фактическому начислению резервов МСФО. Примерный вид кривой потерь изображен на рис.4. Интерпретировать график нужно следующим образом: в каждый месяц часть первоначально установленного кредитного лимита по поколению карт уходит в просрочку и уже не возвращается в график (синие столбики прироста потерь). Сумма всех потерь по всем периодам дает потери накопленным итогом, а получившаяся в конце прогнозного срока (в нашем случае 60 месяц) сумма даст финальные потери. Мы можем привести значение финальных потерь к среднему кредитному портфелю на сроке жизни карты и получить значение expected loss (EL).

Рис.4. Динамика кредитных потерь

Таким образом, если у нас в наличии кривая кредитных потерь представленная как доля от первоначально установленного лимита, то сумма расходов на формирование резервов в каждом периоде равна:

Расходы по формированию резервов = прирост потерь в периоде * сумма первоначально установленного лимита.

Если риск-менеджеры предлагает для модели использовать величину EL, то кредитные потери составят в каждом месяце:

Расходы на кредитные потери = EL в процентах годовых / 12 * первоначально установленный лимит * доля использованного лимита в периоде

Заключение по составляющим рентабельности

Все рассмотренные составляющие доходности для удобства сведены в единую таблицу и представлены в приложении №2. Последовательный учет всех указанных составляющих финансового результата позволяют сделать полный расчет экономической эффективности большинства карточных продуктов. При этом в зависимости от вида карты необходимо учитывать особенности, возникающие в расчетах показателей. Рассмотрим более подробно эти особенности в следующем разделе.

2.4 Особенности расчета доходности в различных типах карточных продуктов

Место карточного направления в розничном бизнесе банка очень важно, так как карта является средством удаленного доступа к продуктам банка. В современном розничном банковском бизнесе дистанционное банковское обслуживание выходит на первую роль при выстраивании взаимоотношений с клиентом. Карты удобно использовать для авторизации доступа и идентификации клиента. Через карту клиент получает доступ к платежам, счетам, кредитам, информационным услугам - ко всему, что не требует присутствия специалиста банка. Удобная и нужная клиенту карта должна являться одной из причин, которая удерживает клиента в банке. Поэтому все универсальные банки имеют широкую линейку банковских карт, чтобы удовлетворить требования разных клиентских сегментов. Рассмотрим крупные продуктовые группы в карточном бизнесе и особенности этих групп при формировании модели доходности продукта. Также я покажу, что необходимо учитывать целевую аудиторию продукта, так как транзакционное поведение клиентов может значительно меняться.

Дебетовые карты

Дебетовые карты не имеют кредитного лимита и операции совершаются только за счет собственных средств клиента. Учитывая высокую конкуренцию в данном сегменте рынка и отсутствие кредитного функционала, доходность дебетовых карт очень низкая. В связи с тем, что клиент использует собственные средства, снятие наличных в банкоматах банка-эмитента бесплатное, а в сторонних банкоматах комиссия обычно не превышает 1% от суммы снятия. Этого хватает чтобы покрыть расходы на interchange, но зарабатывать на этом банки не могут. Для банка остатки на счетах дебетовых карт являются источником дешевого фондирования, поскольку обычно проценты на остатки по картам не выплачиваются. Для стимулирования поддержания остатков на картах клиент может быть освобожден от ежемесячной платы за обслуживание карты при поддержании определенной суммы на счете. Посчитать необходимую сумму на счете клиента можно исходя из суммы ежемесячной платы. Например, если стоимость обслуживания 59 рублей в месяц, а казначейство платит трансфертный доход по карточным счетам в размере 7% годовых, то если клиент будет поддерживать на счете остатки в течение месяца более чем (59 / (7%/12)) ? 10 000, то тем самым банк заработает столько же сколько за ежемесячное обслуживание.

Для оценки эффективности дебетового продукта помимо абсолютного положительного финансового результата правильно обращать внимание на относительный показатель CIR (Cost to Income Ratio, отношение операционных расходов к доходам). Показатель ниже 50% считается целевым для розничного бизнеса, при значениях выше 70% рентабельность считается низкой и желательно пересмотреть ценовые условия продукта.

Зарплатные проекты

"Под зарплатным проектом для организации-клиента понимается организованная банком система расчетных взаимоотношений "банк - сотрудники организации - организация"" [12]. В книге "Управление карточным бизнесом в коммерческом банке" Н.В. Калистратова и А.В. Пухова достаточно хорошо описан подход к оценке окупаемости зарплатного проекта. В данном случае действительно является целесообразным применение метода денежных потоков и расчета ставки внутренней доходности, поскольку одним из требований заключения договора может стать установка банкомата на территории организации, что требует первоначальных инвестиций. Я лишь внесу несколько дополнительных комментариев по параметрам расчета, на которые нужно обратить внимание при расчете окупаемости зарплатного проекта.

Основным источником дохода в зарплатных проектах для банка являются остатки на счетах. По статистике остатки на счетах достаточно хорошо прогнозируются исходя из суммы ФОТ (фонд оплаты труда), которую работодатель регулярно перечисляет на счета своих сотрудников через банк. Значения коэффициента оседаемости для определения среднемесячных значений остатков в зависимости от времени жизни зарплатного проекта и диапазона средних зарплат на примере московского региона представлены в Табл.22. Значения коэффициента оседаемости необходимо корректировать в зависимости от региона, в котором предполагается осуществлять зарплатный проект.

Табл. 22. Средние остатки на счетах как доля от месячного ФОТ.

Зарплата средняя, руб.	1 год	2 год	3 год
до 30 000	74%	78%	80%
от 30 000 до 100 000	58%	65%	66%
более 100 000	42%	43%	45%

Еще недавно вплоть до 2014 года распространенной практикой было заключение договора по зарплатному проекту на условиях получения банком комиссии за перечисление заработной платы в размере 0,1-0,5% от суммы. Но сейчас обострилась борьба за клиентов между банками, и ситуация изменилась в противоположную сторону. Нередки случаи заключения договоров с организациями по выплате им вознаграждения в виде определенного процента от суммы заработной платы, перечисленной на карты. В случае наличия такой договоренности необходимо учесть эту расходную составляющую в модели окупаемости. Вероятно, в этом случае при расчете зарплатного проекта прямая окупаемость не достигается. Тогда в расчет можно включить доход от кросс-продаж (или по-другому "перекрестных продаж": продаж дополнительных продуктов) клиентам-сотрудникам зарплатной организации, в основном кредитов, кредитных карт, срочных вкладов. При этом план по уровню кросс-продаж должен быть закреплен за менеджером зарплатного проекта, и должен регулярно проводится план-факт анализ. Точный расчет эффективности кросс-продаж является непростой задачей, но верхнеуровневая оценка может быть проведена на основе гипотезы по проникновению каждого продукта в рамках кросс-продаж в базу клиентов зарплатного проекта и среднего дохода на каждый продукт. Обычно даже небольшой уровень дополнительных продаж позволяет достичь окупаемости зарплатного проекта.

Для расчета операций покупок и объемов снятия наличных также удобно использовать месячный ФОТ. В таблице 23 представлены параметры для расчета окупаемости зарплатного проекта на примере московского региона. Исходя из этих данных, мы можем посчитать все комиссии, в том числе и в рамках взаимодействия с платежными системами. Обычно это долевое распределение объемов от ФОТ со временем меняется незначительно, достаточно обновлять его в соответствии с реальной статистикой один раз в 6-12 месяцев.

Табл.23. Долевое распределение оборотов и количество операций

Доля снятия наличных	74%
Доля покупок в ТСП	23%
Кол-во операций на 1 карту в месяц	3,3

Карты с установленным лимитом овердрафта, кредитные карты

В России нечасто встречаются классические кредитные карты, по которым использование собственных средств невозможно. Основную массу составляют дебетовые карты с установленным лимитом овердрафта. То есть на картах такого типа возможно использование как собственных, так и кредитных средств. Тем не менее, часто все карты с кредитным лимитом называют кредитными, хотя де-юре это не совсем корректно.

Рис.5. Динамика утилизации кредитного лимита

Отмечу, что использование кредитного лимита неравномерно по времени жизни карты. Это необходимо учитывать в модели доходности кредитной карты. Я предлагаю это делать через формирование кривой утилизации кредитного лимита. Типичный пример такой кривой изображен на рис.5. Таким образом, в каждый месяц жизни карты необходимо использовать свое значение доли использованного кредитного лимита.

Следующая особенность расчета доходности в кредитных картах возникает в зависимости от наличия на карте так называемого grace period - льготный период времени, в течение которого клиент может пользоваться кредитными средствами бесплатно при условии полного погашения задолженности в конце Grace period. Обычно grace period распространяется только на кредитные средства, использованные при оплате картой покупок в торгово-сервисных предприятиях (ТСП), а на средства, снятые наличными в банкомате не распространяется. Соответственно процентный доход банк будет получать из расчета только той части кредитного портфеля, которая не находится в grace-period. То есть в случае наличия льготного периода в карточном продукте изменится формула расчета процентного дохода:

процентный доход = ставка размещения в процентах годовых / 12 * лимит по карте * утилизация лимита * доля кредитного портфеля вне grace-period

При этом использование льготного периода также неравномерно во времени. Для корректного учета предлагаю использовать кривую доли портфеля, находящегося в grace-period. Пример такой кривой для кредитных карт премиального сегмента изображен на рис.6. Как видно, в первый месяц никто не платит проценты, так как это следует из условий использования карты - проверка выполнения условий льготного периода и уплата процентов происходит только по итогам первого месяца во втором месяце жизни карты. Клиенты постепенно привыкают к условиям продукта и через 4-6 месяцев выходят на достаточно стабильный уровень использования льготного периода.

Рис.6. Динамика использования льготного периода

В рассмотренном примере по клиентам премиального сегмента около 50% кредитного портфеля используется бесплатно. Это более финансово грамотные клиенты и поэтому доля использования льготного периода велика. По клиентам массового сегмента примерный уровень использования grace-period ~30%.

Для оценки эффективности кредитного карточного продукта целесообразно использовать показатель RoA (Return on Assets) приведенный к процентам годовых. В случае наличия в банке системы управления экономическим капиталом хорошим показателем будет RARoC в сравнении с целевым показателем отдачи на капитал (hurdle rate).

Предоплаченные карты

Предоплаченные карты представляют собой неперсонализированную карту с установленным лимитом средств. При продаже предоплаченной карты допускается не заключать договор с клиентом, то есть оформление происходит очень быстро. Срок действия обычно ограничен 3-6 месяцами, при этом остатки, которые не будут использованы, пойдут в доход банка. Из опыта работы 7-8% от первоначального номинала карты остается неиспользованным. То есть для банка это отличный безрисковый инструмент, позволяющий получать комиссионный доход в виде Interchange fee. Также чтобы окупить расходы, связанные с выдачей пластика, банки могут устанавливать комиссию за оформление карты, например, в Промсвязьбанке предлагаются "Поздравительные" карты с разным дизайном и различными номиналами со стоимостью оформления 150 рублей. Вероятно, причиной того, что предоплаченные карты не распространены в России являются неудобство для клиентов в виде ограничения по сроку и отсутствие возможности снимать наличные. Таким образом, для оценки доходности предоплаченных карт достаточно оценить четыре составляющие доходности:

· расходы на оформление,

· комиссия за оформление,

· доход от Interchange,

· доход от неиспользованных средств.

Пакетирование услуг на основе платежных карт

В последнее время все чаще банки создают для клиентов комплексное продуктовое предложение на базе платежных карт, обычно такое комплексное предложение называют пакетом услуг или программой обслуживания. Например, в пакет может входить:

· услуги страхования, например, страхование выезжающих за рубеж

· консьерж-сервис

· повышенные ставки по срочным вкладам и накопительным счетам

· скидка на некоторые продукты банка, например, аренда банковской ячейки, или банковские переводы

· льготный курс конвертации валюты

· бесплатный выпуск до...