Методология ценообразования банковских продуктов на основе платежных карт

· Повышатели: клиенты, которые, использовав кредитные средства, как правило, небольшую их часть и совершив первое погашение минимального платежа, в течении короткого времени после этого снова используют кредитные средства в большем размере, что повторяется практически после каждого погашения минимального платежа. Характеризуются равномерным ростом утилизации кредитного лимита и входят в группу рискованных клиентов с повышенной вероятностью выхода в дефолт по достижении стопроцентного уровня утилизации. Высокая доходность перекрывается высокими кредитными потерями.

· Кэшеры: клиенты используют карту как потребительский кредит, снимают всю сумму наличными и постепенно гасят задолженность. Характеризуются равномерным снижением утилизации кредитного лимита. Доход приносят за счет процентного дохода.

Рис.7. Профили утилизации кредитного лимита по сегментам.

Примеры профилей утилизации лимита представлены на рисунке 7. Необходимо учитывать поведение клиентов в моделях окупаемости с учетом целевой аудитории нового продукта.

Полученные результаты

В рамках разработанной методики оценки эффективности банковских карточных продуктов автором была разработана модель доходности в MS Excel кредитных и дебетовых карт, которая позволяет принимать решения при запуске новых продуктов, ориентируясь на заданные целевые показатели доходности. Также модель помогает оценивать эффективность уже существующих в банке карточных продуктов и проводить максимизацию финансового результата. Рассмотрим на примерах результаты расчетов, произведенных в модели.

Дебетовая карта

За основу была взята карта MasterCard Gold со следующими ценовыми (табл.24) и вспомогательными параметрами, необходимыми для расчетов (табл.25). Воспользуемся формулами из п.2.2 для расчета всех составляющих доходности и рассчитаем общий финансовый результат помесячно.

В результате расчета можно сделать следующие выводы относительно эффективности продукта:

· Карта с такими параметрами окупается уже в первый год. Чистый доход до уплаты налогов в первый год составляет 261 рубль, во второй год 887 рублей.

· CIR за два года составляет 58%, что показывает эффективность продукта ниже среднего, но есть тренд на снижение показателя до 50% за три года.

· Карта характеризуется высоким уровнем снятия наличных. В связи с этим расходы IF ATM превышают доходы от IF Retail (за 2 года: (-614) рублей и 357 рублей соответственно)

· 87% дохода создается за счет трансфертного дохода, и только 13% за счет комиссионного, что указывает на риск падения доходов при снижении стоимости привлечения.

· 53% расходов составляют расходы на выпуск и сопровождение карты

Табл.24. Ценовые параметры дебетовой карты

Табл.25. Вспомогательные параметры карты для расчета

Кредитная карта

За основу была взята карта MasterCard Platinum для широкого сегмента клиентов с ценовыми параметрами, отраженными в таблице 26 и вспомогательными параметрами, необходимыми для расчетов, отраженными в таблице 27. По карте есть условие бесплатного обслуживания в случае если сумма операций покупок в ТСП в месяц превысит 30 000 рублей. Льготный период кредитования составляет до 55 календарных дней. Финальные кредитные потери составляют 14% от кредитного портфеля, динамика кредитных потерь показана на Рис. 8. Динамика утилизации кредитного лимита представлена на Рис. 9 и в среднем составляет 45%. Использование grace-period в среднем составляет 29%, детальная динамика представлена на Рис. 10

В результате расчета эффективности по модели окупаемости продукта получены следующие результаты:

· Кредитная карта с указанными выше параметрами окупается за 1,3 года. Чистый доход до уплаты налогов по годам представлен в таблице ниже.

· 57% дохода за три года создается за счет комиссионного дохода, что является показателем правильной диверсификации доходов в продукте.

· 27% всех расходов по продукту за три года составляют расходы на продажу и сопровождение продукта

· CIR со второго года ниже 17%, что говорит о хорошей эффективности продукта

· Более показательным для кредитной карты является значение RoA. В таблице ниже показана разбивка RoA по составляющим в динамике. За три года RoA 7.5% годовых, что также является высоким показателем в сравнении с целевым RoA 4%.

Если принять значение UL (unexpected loss) рассчитанным для кредитных карт в размере 6,8%, то можно получить показатель RARoC. Полученные значения RARoC в таблице ниже также подтверждают высокую эффективность рассмотренной кредитной карты в сравнении с уровнем целевого показателя hurdle rate 26%.

В целом можно отметить, что рассмотренная кредитная карта является классическим примером продукта рассчитанного на массовый сегмент клиента на современном банковском рынке, которая приносит хороший доход банку благодаря сбалансированному ценообразованию. В случае необходимости агрессивного продвижения продукта у такой карты есть запас по доходности, который позволяет снизить стоимость для клиента.

Выводы

Модель позволяет рассчитывать финансовый результат, как нового, так и действующего банковского продукта после введения исходных данных, таких как:

· Тарифы по продукту для клиента (ставки, суммы комиссий)

· Параметры себестоимости продукта (расходы на выдачу и сопровождение, удельные операционные расходы, параметры бонусной программы и т.п.)

· Трансфертные ставки по привлеченным и размещенным ресурсам

· Параметры транзакционной активности (количество и суммы операций по карте по видам операций)

· Профили поведения клиентов в течение жизни карты (средние остатки на счетах, динамика использования кредитного лимита, динамика использования grace-period, динамика оттока, доля подключивших дополнительные услуги и т.п.)

· Риск-оценка кредитных потерь

Применение разработанной методики расчета доходности банковских карт на основе оценки доходов и расходов по составляющим показало, что методика учитывает все значимые для финансового результата составляющие. Преимуществом использования методики является ее универсальность и относительная простота расчета, связанная с указанием всех необходимых драйверов, а также с рядом сделанных упрощений без потери качества расчета. Важность полученных результатов заключается в том, что описанная методика может применяться в любом российском банке с небольшими поправками на особенности ведения бизнеса в конкретном банке. Сравнение результатов модели с данными управленческого учета позволяют говорить о том, что точность расчета является достаточной, чтобы принимать решения о запуске нового продукта, даже с учетом некоторых упрощений, сделанных в методике.

В качестве перспективы развития методики ценообразования отмечу необходимость добавления параметров для расчета финансового результата при работе с платежной системой "Мир", что позволит практически полностью унифицировать методику. Это становится особенно актуальным, если учитывать, что по расчетам ЦБ доля карт "Мир" в ближайшие годы составит от 30 до 40% [33].

Табл.26. Ценовые параметры кредитной карты

Табл.27. Вспомогательные параметры карты для расчета

Рис. 8. Динамика кредитных потерь

Рис. 9. Динамика утилизации кредитного лимита

Рис. 10. Использование grace-period

Заключение

Ценообразование является сложным процессом, но от него зависит возможность эффективной работы банка. Правильно выстроенный процесс ценообразования позволяет не только рассчитать себестоимость продукта, но и обеспечить заложенный в стратегии развития банка уровень доходности при одновременном соблюдении целевых показателей по объемам продаж, объемам привлеченных и размещенных средств, что придает практическую значимость работе. Отсутствие в литературе готовой к внедрению подробной методики определения финансового результата карточных продуктов делает работу актуальной и востребованной в реальном банковском бизнесе.

В ходе дипломной работы была проведена систематизация теоретических и практических знаний о составляющих доходности банковских продуктов на основе платежных карт. Проведенный анализ позволил выделить следующие группы доходов-расходов для расчета финансового результата банковского продукта:

· Процентный результат: процентный доход за вычетом процентного расхода

· Трансфертный результат: трансфертный доход за вычетом трансфертного расхода

· Комиссионный доход

· Операционные расходы

· Штрафы, пени, неустойки

· Административно-хозяйственные расходы на выдачу и сопровождение карты

· Расходы, связанные с кредитными потерями

Каждая группа финансового результата имеет свои драйвера для расчета и свои особенности, такие как: учет динамического изменения драйверов, необходимость учета законодательных ограничений, влияние методик управленческого учета и оценки рисков, многообразие видов комиссионного дохода, включая сложную структуру тарифов платежных систем. В практической части выпускной работы были определены все основные драйверы расчетов и описаны особенности расчетов для дебетовых, кредитных и предоплаченных карт, а также для карт, выдаваемых в рамках зарплатных проектов.

Работающая в банках система трансфертного ценообразования требует организации управленческого учета для обеспечения прозрачности финансовых итогов как для руководства, так и для бизнес-подразделений, являющихся центрами прибыли и принимающих на себя расходы центров затрат в соответствие с правилами аллокации. Предложенный в работе метод оценки эффективности на основе оценки доходов и расходов в отличие от метода денежных потоков позволяет получить результаты сопоставимые с данными управленческого банковского учета, в котором стоимость ресурсов определяется через систему трансфертного ценообразования.

На основе описанной в работе методики была разработана модель оценки эффективности банковских карточных продуктов в программном приложении MS Excel. Модель позволяет рассчитывать финансовый результат, как нового, так и действующего банковского продукта после введения исходных данных, таких как:

· Тарифы по продукту для клиента (ставки, суммы комиссий)

· Параметры себестоимости продукта (расходы на выдачу и сопровождение, удельные операционные расходы, параметры бонусной программы и т.п.)

· Трансфертные ставки по привлеченным и размещенным ресурсам

· Параметры транзакционной активности (количество и суммы операций по карте по видам операций)

· Профили поведения клиентов в течение жизни карты (средние остатки на счетах, динамика использования кредитного лимита, динамика использования grace-period, динамика оттока, доля подключивших дополнительные услуги и т.п.)

· Риск-оценка кредитных потерь

Последующее сравнение рассчитанных по модели результатов с целевыми показателями позволяет провести корректировку ценовых параметров или провести оптимизацию процессов, влияющих на себестоимость продукта. Модель позволяет достигать основной цели эффективного процесса ценообразования: гибко и оперативно управлять ценой продукта.

С помощью модели оценки доходности были проведены расчеты для дебетовой и кредитной карт, которые показали работоспособность методики и возможность практического применения в розничных подразделениях российских банков.

Таким образом, все задачи, поставленные в рамках выполнения выпускной квалификационной работы, выполнены.

Стоит отметить, что в связи с постоянным развитием банковских продуктов и законодательства представленная методика требует периодической корректировки. В методике рассмотрены все основные составляющие доходности, но построенная модель подразумевает ряд упрощений при их расчете. По тем составляющим, которые наиболее сильно влияют на финансовый результат, была проведена верификация отклонений факта от плана и влияния упрощений на точность расчета. В рамках работы по усовершенствованию методики расчета предполагается продолжить проверку прочих менее значимых для результата составляющих доходности и их драйверов, а также дополнить расчет финансового результата по операциям через платежные системы значениями тарифов системы "Мир" в связи с активным развитием национальной платежной системы.

Список литературных источников

I. Законодательные и нормативные акты

1. Федеральный Закон № 395-1-ФЗ "О банках и банковской деятельности"

2. Налоговый кодекс Российской Федерации. Статья 60. Обязанности банков по исполнению поручений на перечисление налогов, сборов, страховых взносов

3. Положение об эмиссии платежных карт и об операциях, совершаемых с их использованием" (утв. Банком России 24.12.2004 № 266-П)

4. Федеральный закон РФ от 23.12.2003 № 177-ФЗ "О страховании вкладов физических лиц в банках Российской Федерации"

5. Федеральный закон от 21.12.2013 № 353-ФЗ "О потребительском кредите (займе)"

6. Указание Банка России от 23.03.2015 № 3607-У "Об определении базового уровня доходности вкладов"

7. Указание Банка России от 27 декабря 2016 г. № 4253-У "Об обязательных резервных требованиях"

8. Положение 254-П "О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности"

9. Федеральный закон от 7.08.2001 № 115-ФЗ "О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма"

10. Положение N 39-П "О порядке начисления процентов по операциям, связанным с привлечением и размещением денежных средств банками"

II. Учебная литература и монографии:

11. Быстров Л.В. Пластиковые карты // БДЦ-пресс, 2005

12. Калистратов Н.В., Пухов А.В. Управление карточным бизнесом в коммерческом банке // Маркет ДС Корпорейшн, 2009

13. Липсиц И.В. Ценообразование и маркетинг в коммерческом банке // Магистр, 2004

14. Розничный банковский бизнес. Бизнес-энциклопедия // под ред. А.С. Воронина, Альпина Паблишерз, 2010

III. Статьи из журналов и сборников:

15. Ю.Н. Ан Особенности методов ценообразования банковских услуг // Вестник СибАДИ, 2012, выпуск 3 (25), стр. 92-95

16. А. Бодров, В.В. Сенкус Ценообразование и продуктовый маркетинг в коммерческих банках // Вестник Сибирского государственного индустриального университета, 2013, № 1(3), стр. 45-52.

17. А.В. Каштанов Ценообразование в банке и ценовые стратегии // Финансы, денежное обращение и кредит, 2012, (7)92, стр. 117-120

18. Н.Г. Маслак Особенности определения себестоимости банковских продуктов // БИЗНЕСИНФОРМ, 2009, № 1, стр. 107-112

19. С.В. Мякишев Критерии эффективности операций с банковскими картами // Российское предпринимательство, 2011, № 11 (2), стр. 128-132

20. Л.А. Радченко, С.В. Степанова Ценообразование в коммерческом банке // Аваль, 1999, № 2, стр. 50-52

21. Д.Б. Царахова Определяющие факторы ценообразования в банковской деятельности // ТЕRRА ECONOMICUS, 2012, Том 10, № 4, Часть 3, стр. 137-140

22. Д.Л. Якубовская Ценообразование на банковские продукты в контексте проблемы рентабельности кредитных организаций // Проблемы современной экономики, 2015, № 1 (53), стр. 152-156

IV. Интернет-документы:

23. www.cbr.ru

24. www.banki.ru

25. www.psbank.ru

26. www.alfabank.ru

27. www.bm.ru

28. www.mastercard.com

29. www.visa.com

30. www.plusworld.ru

31. www.tinkoff.ru

32. www.vedomosti.ru

33. http://www.plusworld.ru/professionals/rynok-platezhnykh-kart-rossiyskoy-federatsii-v-2016-godu-kratkiy-obzor/

34. http://www.cfin.ru/press/afa/2000-2/05-3.shtml

35. http://money.rbc.ru/news/561546509a7947095c7dc476

Приложение 1.

Термины и определения

Аллокация (распределение) расходов - процедура экономически обоснованного распределения расходов на объекты анализа в случае, когда неприменимо прямое отнесение расходов.

Банковский продукт/услуга - логически завершенная, допустимая законодательством последовательность банковских операций, которая осуществляется в целях удовлетворения потребностей клиентов Банка и приносит Банку процентный / комиссионный / торговый доход либо создает потенциальные условия для получения дохода. Банковскими продуктами (услугами) являются в том числе агентские продукты (услуги/продукты сторонних организаций, предоставляемые Банком на основании агентских договоров, договоров коллективного страхования и пр.).

Общебанковские расходы (условно-постоянные расходы) - административно-управленческие расходы, которые осуществляются с целью обеспечения деятельности Банка в целом, в том числе в интересах его комплексного развития и которые не могут быть напрямую отнесены на себестоимость продукта (услуги), например, расходы на имиджевую рекламу, благотворительность, аудит отчетности и т.д.

Себестоимость продукта (услуги) - расходы, связанные с предоставлением и сопровождением банковских продуктов и услуг.

Трансфертная ставка - предельная внутренняя стоимость фондирования актива и пассива, не подверженная рыночному риску, полученная из достоверных и общепринятых источников данных в достаточном объеме и в короткое время.

Торгово-сервисное предприятие (ТСП) - организация установившая договорные взаимоотношения с Эквайрером в целях использования Карт в качестве электронного средства платежа.

Функционально-стоимостной анализ - метод оценки стоимости и других характеристик объектов анализа путем разделения бизнес-процесса на отдельные элементарные процессы и операции (функции) и проведения оценки каждой функции.

Эмитент - банк, выпустивший и обслуживающий банковские карты.

Эквайрер - финансовый институт, обеспечивающий инфраструктуру (банкоматы, POS- терминалы и т.д.) для проведения операций с банковскими картами

Приложение 2.

Статьи доходов-расходов. Драйвера расчета.

Размещено на Allbest.ru