Индустрия моды

3. Швейное производство требует соблюдения многочисленных технических норм (по освещению, электрическому снабжению), норм пожарной безопасности, санитарных норм, норм по охране труда и пр. Нарушение установленных государством стандартов приводит к наложению штрафов на владельцев производственной линии и даже остановке производства, что влечет за собой немалые убытки и может привести к банкротству предприятия.

По всем этим причинам на начальном этапе развития вашего бизнеса более рациональным представляется размещение заказов на пошив коллекции на одной из российских или западных швейных фабрики осуществление личного контроля за их исполнением.

3.5.1 Выбор фабрики

При выборе фабрики для размещения заказа необходимо учесть:

1. Специализацию фабрики.

Наилучшим образом ваш заказ будет выполнен на фабрике, не первый год выпускающей продукцию аналогичного вида. Если, например, фабрика, специализирующаяся на изготовлении валенок, возьмется по сходной цене пошить вашу коллекцию вечерних платьев, тог результат вряд ли будет удовлетворительным.

Если вы работаете с этой фабрикой впервые, будет разумным посетить предполагаемых деловых партнеров, осмотреть производство и самому убедиться в том, что фабрика действительно располагает всем необходимым для выполнения вашего заказа.1

2. Расположение фабрики.

Территориальная близость к фабрике позволила бы оперативно запускать модные коллекции, создавать flash - коллекции и также быстро их поставлять. Именно совпадение этих двух условий и позволило испанской Zara выстрелить в конце 1990-х.20

Если приглянувшаяся вам фабрика находится за рубежом или на другом конце России, необходимо учесть стоимость перевозки партии пошитых изделий, затраты на прохождение таможенных формальностей, а также дополнительные расходы на командировки, в случае возникновения необходимости отстаивания своих нарушенных прав в суде.

При работе с зарубежной фабрикой необходимо также учесть различия в правовых системах стран, а также традиций делового оборота. Возможно, контракт в соответствии с российским гражданским законодательством трактуется одним образом, а вашими зарубежными партнерами понимается совершенно по-другому, и в случае возникновения спросов возможно решение не в вашу пользу. Кроме этого подумайте также о том суды, разбирающие коммерческие споры, обычно более суровы к представителями не своей страны. Так что, если вы выбрали для пошива вашей коллекции итальянскую фабрику, имеет смысл заранее обдумать, готовы ли вы к длительному судебному процессу (обычно состоящему не из одного заседания, а, как минимум, из нескольких) где-нибудь в Риме. Если у вас достаточно времени и средств на это, вы вполне можете воспользоваться услугами зарубежной фабрики. В противном случае вы должны осознавать, что, воспользовавшись услугами зарубежных фирм, вы подвергаетесь немалому риску.

3. Стоимиость и срок пошива партии изделий, а также то, из чьего материала осуществляется пошив.

В случае, если вы заказываете фасон изделия классического стиля, вы вполне можете согласиться на более долгий срок исполнения заказа и таким образом сэкономить на стоимости услуги. В этом случае, возможно, целесообразно будет обратиться на одну из крупных фабрик, производственный цикл которой достаточно длинный, зато качество исполнения заказа и цена могут длинный, зато качество исполнения заказа и цена могут быть вполне приемлемыми.

Если вам необходимо срочно поставить в ваш бутик некие модели, находящиеся на пике моды, или модели, спрос на которые имеет сезонный характер, возможно, следует прибегнуть к услугам небольших швейных фирм, которые способны произвести пошив в кратчайшие сроки, даже если вам придется немного переплатить. Следует учесть, что убытки, причиненные "зависанием" товара в магазине в случае падения спроса (или окончания сезона), могут существенно превысить затраты на срочное изготовление партии товара.

Что касается материала, то на крупных фабриках обычно имеется достаточно широкий выбор тканей и фурнитуры. Используемых самой фабрикой в повседневной работе. При использовании материала фабрики вы будете застрахованы от ситуации, когда в случае выбраковки части партии вы окажетесь перед невозможностью в приемлемые для вас сроки достать дополнительное количество необходимой для пошива тканей. Небольшие швейные мастерские обычно не имеют возможности держать у себя на складе достаточно большой ассортимент тканей и берут заказы исключительно на пошив изделий из материала заказчика.

4. Финансовые условия контракта.

При согласовании условий договора на пошив коллекции необходимо учесть финансовую сторону предлагаемого контракта: оплачивается контракт наличными или безналичного; обязательно ли осуществление предоплаты и в каком размере; оплачивается услуга рублями или в валюте иных стран (в этом случае необходимо учесть и желательно оговорить валюты и то, какая сторона в этом случае несет риск возможных убытков).

При заключении контракта с зарубежной фабрикой необходимо учесть требования российского законодательства по валютному контролю. Если вы только начинаете свой бизнес, возможно, вам будет проблематично соблюсти все требования, предъявляемые таможенным законодательством Российской Федерации, и тогда вы будете вынуждены выплачивать достаточно большие штрафы и понесете расходы на услуги высокооплачиваемых квалифицированных юристов, специализирующихся в этих областях права.

3.5.2 Размещения заказа на пошив коллекции

Для пошива партии швейных изделий на швейную фабрику необходимо предоставить:

1. Техническое описание всех моделей.

2. Комплект лекал на изделия всех предусмотренных размеров.

3. Образцы моделей

Техническое описание изделия, комплект лекал и образец модели должны быть утверждены представителем заказчика и согласованы с руководством фабрики. Для предотвращения в дальнейшем разногласий целесообразно сделать эти документы неотъемлемой частью договора, что нужно прямо указать в тексте.

3.5.3 Осуществление контроля за качеством пошива

Методы контроля качества изготовления одежды подробно рассмотрены в ГОСТ 4103 - 82 "Изделия швейные. Методы контроля качества" и ГОСТ 12566 - "Изделия швейные бытового назначения. Определения сортности". Несмотря на то, что многие ГОСТы ныне морально устарели, тем не менее, начиная собственный бизнес в индустрии моды, будет полезно с ним ознакомиться.

Основные методы контроля качества - так называемые "органолептический" и измерительный.

Органолептический метод - это визуальный осмотр изделия, надетого на маникене или разложенного на горизонтальной поверхности, сопоставление его с образом, проверка клеевых соединений, совмещение симметричных деталей для проверки их размеров и формы и т. д.

Измерительный метод - это контрольное измерение с помощью линейки, сантиметровой ленты, текстильной лупы и т. д.

Обычно возможность контроля качества пошитого изделия заказчик получает на стадии примерки заказа непосредственного перед подписанием акта примерки -передачи, закрывающего сделку.

Качество одежды с бортами и застежкой до низа (пальто, плащи, пиджаки, жакеты, и др.) контролируют на манекенах, а остальные изделия для контроля раскладывают на столе с горизонтальной поверхностью.

А. Контроль внешнего вида изделия

1. Соответствие внешнего вида изделия предоставленному образу.

Проверяют соответствие по силуэту пропорциям, конструктивному решению линий, узлов, деталей; по используемым материалам (цвет, фактура, соответствие назначению изделия), представленному образу и техническому заданию.

2. Влажно - тепловая обработка и посадка изделия.

Конструктивные линии должны быть четкими, не должно быть заломов, складок, морщин и перекосов; полочки не должны расходиться или заходить одна на другую больше, чем это предусмотрено моделью; борта не должны быть деформированы; углы воротника или лацканов не должны отгибаться; воротник не должен быть перекошен, горловина не должна быть растянута, воротник должен плотно прилегать к горловине и закрывать шов втачивания в горловину (где это предусмотрено образцом, линия перегиба лацканов не должна быть ниже или выше установленной образом; рукава не должны иметь отклонения вперед или назад, посадка рукавов по проймам должна быть распределена в соответствии с образцом; стороны шлицы не должны расходиться или заходить одна на другую больше, чем это предусмотрено образцом; верхняя сторона шлицы должна плотно прилегать к нижней; верх изделия, подкладки, подкладки не должны быть деформирован в результате укорочения, обужения или перекоса.

3. Использованные материалы.

Материалы, из которых пошив изделий, должны соответствовать техническому заданию и представленному образцу

В. Контроль правильности выполнения деталей изделия

1. Симметричность формы и расположения парных деталей.

Проверяется симметричность формы, размеров и расположения парных деталей и частей изделия: лацканов, бортов, кокеток, карманов, концов воротника, рукавов, манжет рукавов и низов брюк, складок, рельефов, сборок, воланов, рюшей, беек, вышивок и т. д. Симметричность бортов проверяют сложением бортов, совмещая концы уступов, верхние края лацканов и нижние углы бортов; одновременно проверяют симметричность расположения петель и пуговиц. Симметричность концов воротника проверяют складыванием воротника посередине, совмещая при этом плечевые швы. Симметричность рукавов проверяют сопоставлением между собой и измерением от плечевого шва до первого шва стачивания рукава.

2. Расположение деталей.

Проверяется соответствие расположения деталей, складок и рельефов предоставленному образцу и техническому заданию. Измеряются расстоянием деталей от шва или краев изделия. Положение деталей, расположенных под углом к краю основной детали, проверяют с помощью треугольника или транспортира.

3. Края деталей.

Проверяются соответствие конструктивных линий предоставленному образцу. Не должно быть искривления и нарушения конфигурации края детали. Форму и ровноту краев проверяют внешним осмотром. Ровноту прямых краев деталей проверяют накладыванием края линейки на край детали и измерением отклонений на отдельных участках от прямой линии.

4. Обработка отделочного канта, канта отделочных деталей рамок карманов.

Проверяется равномерность ширины кантов; не должно быть излишней посадки и растяжения; расположение канта должно строго соответствовать техническому заданию Проверяют измерением ширины канта на нескольких участках.

5. Направление рисунка в деталях изделия, совпадение рисунка при соединении деталей в местах, предусмотренных техническим заданием, симметричность рисунка в парных деталях.

Проверяется точность совпадения рисунка в указанных местах и соответствие техническому заданию и представленному образцу.

6. Стежки, строчки и швы.

Не должно быть пропусков, натяжения или слабины материала и нитей в строчках, искривления строчек и швов; проверяется расположением строчек от края деталей или швов, наличие закрепок и закрепление концов строчек, частота стежков и ширина швов, цвет и количество сложений ниток. Частоту стежков проверяются подсчетом количества стежков на 5см строчки.

7. Внутреннее крепление деталей.

Проверяют прочность, равномерность, соответствие внутреннего крепления техническому заданию. Проверяют на ощупь, слегка оттягивая скрепленные слои материала.

8. Клеевые соединения.

Проверяют прочность, соответствие техническому заданию. Не должно быть клея на лицевой и изнаночной сторонах изделия, отслоения или коробления. Проверяются на ощупь слегка сдвигая скрепленные слои.

9. Обработка застежек, закрепок, крепление фурнитуры.

Не должно быть слабины или натяжения материала; размер, форма, направление, совпадение поперечного рисунка по краю застежки должны соответствовать техническому заданию. Проверяют застегиванием или совмещением бортов, планок, банта брюк краев застежки "молния" и т.д. Правильность напрвления прямых петель проверяют методом наложения прямоугольного треугольника, совмещая ри этом один катет с краем детали или рисунком материала - другой; с прорезью косых петель - транспортиром.

10. Выстегивание деталей.

Не должно быть перекосов деталей; толщина (масса) и равномерность настила наполнителя должны соответствовать техническому заданию.

11. Наличие внутренних прокладок.

Проверяют на ощупь, сдвигая слои по отношению друг к другу.

12. Допуски.

Расположение, количество и размеры должны соответствовать техническому заданию

13. Срезы.

Срезы должны быть эластичными, не должны осыпаться. Обметывание, окантовывание, оплавление, высекание срезов проверяют внешним осмотром и измерением срезов линейкой или рулеткой.

С. Реквизиты товарного и контрольного ярлыков.

Проверяют на соответствие требованиям нормативно - технической документации, техническому заданию. Требование к информации для потребителей непродовольственных товаров отечественного и импортного производства, реализуемых на территории Российской Федерации, установлены ГОСТ Р 51121 - 97 "Товары непродовольственные. Информация для потребителя. Общие требования" от 01.07.98 г. Информация, представленная на товарном ярлыке, должна содержать:

- наименование товара;

- наименование страны - изготовителя;

- наименование фирмы - изготовителя;

- основное назначение товара или область его применения;

- правила и условия безопасного хранения, транспортирования, безопасного и эффективного использования, ремонта и ухода;

- основные потребительские свойства и характеристики;

- информацию об обязательной сертификации;

- Юридический адрес изготовителя и (или) продавца;

Реквизиты должны быть нанесены четко и легко читаться.

Поскольку товарный ярлык фактически представляет продукцию предприятия, то он должен отражать информацию, достаточную для определения изготовителя и его местонахождения. На лицевой стороне ярлыка помещаются данные о производителе товара, товарного знака, название города и страны ее нахождения. Исходная информация о самом изделии чаще всего располагается на оборотной стороне ярлыка.

В случае обнаружения несоответствия качества пошитых изделий техническому заданию и представленному образцу рекомендуется отказаться от подписания акта приемки - передачи, составить вместо акта приемки - передачи протокол осмотра и зафиксировать в нем все выявленные нарушения качества.

Протокол должен быть подписан представителем фабрики и представителем заказчика.

В дальнейшем этот документ будет основой для проведения переговоров с представителями фабрики, в процессе которых необходимо согласовать:

1. Сроки исполнения выявленных недостатков

Руководство фабрики может взять на себя обязательства по исправлению выявленных недостатков в уже пошитых изделиях или пошив новых изделий согласно техническому заданию за свой счет.

2. В случае невозможности исправления выявленных недостатков или своевременного изготовления аналогичной продукции взамен испорченной (например, если пошив производится из вашей ткани, приобретенной на выставке Texworld и полностью израсходованной на пошив бракованной продукции) - порядок и размер возмещения причиненных убытков.

3. В случае, если представители заказчика согласны принять продукцию, несмотря на выявленные недостатки, следует согласовать уменьшение стоимости пошива партии товара соответственно ухудшению потребительских качеств пошитых изделий.

Перед тем, как начинать переговоры об изменении стоимости пошива, возмещении убытков или безвозмездном исправлении выявленных недостатков, необходимо убедиться в наличии у представителя фабрики достаточных полномочий для самостоятельного решения подобных вопросов. К сожалению, в практике пошива партий товара на российских фабриках нередки случаи, когда представителем фабрики на переговорах выступает лицо, не уполномоченное принимать необходимые решения (например, руководитель швейной бригады). В этом случае все принятые представителем фабрики на себя обязательства не имеют никакой юридической силы и вам придется проводить зачастую неприятные и сложные переговоры заново с лицом, обладающим необходимыми полномочиями (например, директором фабрики или его заместителем). Обычно рекомендуется проводить все переговоры в случае возникновения конфликтной ситуации с тем лицом, чья подпись стоит у вас на договоре.

Если стороны в процессе переговоров пришли к каким-либо взаимоприемлемым решениям, рекомендуется составить дополнительное соглашение к договору, в котором следует письменно зафиксировать все взятые на себя сторонами обязательства и сроки исправления выявленных недостатков. В случае отказа директора от непосредственного участия в переговорах следует тем не менее настоять на подписании им дополнительного соглашения. Также на дополнительном соглашении должны быть проставлены все те же печати, что и на основном договоре.

Если представители фабрики отказываются подписывать протокол осмотра и в категорической форме требуют приемки партии товара в том виде, в котором он пошит (например, отрицая наличие производственных дефектов), можно порекомендовать подписать акт приемки- передачи партии товара, указав в нем наличие разногласий по поводу качества пошитого товара. После этого вам следует обратиться в независимую экспертную организацию, которая за ваш счет произведен экспертизу и выдаст официальное заключение о наличии или отсутствии производственных дефектов. С этим заключением (в случае, если независимая экспертная организация подтвердила ухудшение потребительских качеств товара или несоответствие изделия техническому заданию и (или) предоставленному образцу) вы можете вновь обратиться к руководству фабрики и впоследствии в случае, если представители фабрики продолжают упорствовать, в суд. УВ этом вы можете требовать уже не только исправления выявленных недостатков или возмещения причиненных убытков, но и предъявить фабрике дополнительные финансовые требования в соответствии с законодательством.

3.5.4 Сертификация продукции

Согласно Закону РФ от 10.06.93 г. № 5151-I "О сертификации продукции и услуг", сертификация продукции - это процедура подтверждения соответствия, посредством которой независимая от изготовителя (продавца, исполнителя) и потребителя,(покупателя) организация удостоверяет в письменной форме, что продукция соответствует установленным требованиям. В перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации в соответствии с Постановлением Правительства РФ от 13.08.97 г. № 1013, входят:

Наименование товаров	Коды классов ОК 005-93
Одежда и обувь для детей	25, 45, 81
Текстильные товары (хлопчатобумажные, льняные, шелковые и шерстяные ткани, нетканые материалы типа тканей, полотна нетканые, штучные текстильные изделия)	83
Текстильные товары
Одежда верхняя	85
Изделия костюмные, платьево-блузочные, бельевые и сорочки	85
Трикотажные изделия
Трикотаж бельевой и верхний	84
Изделия чулочно - носочные, перчаточные и платочно - шарфовые
Головные уборы
Полотна трикотажные
Мех искусственный трикотоажный
Пушно - меховые и овчинно - шубные изделия
Одежда верхняя	89
Головные уборы
Воротники
Шкурки
Обувь
Обувь кожаная, юфтевая, хромовая, и с верхом текстильных материалов, войлока или фетра	25, 81, 88
Обувь в верхом из синтетических материалов
Обувь резиновая
Обувь комбинированная

В случае, если вы приобретаете партию модной одежды от оптового продавца или на фабрике в России, вам нет необходимости проходить процедуру сертификации вашего товара, так как все необходимые сертификаты вы получаете уже готовыми. В случае же, если вы приобрели партию одежды от иностранного поставщика, может возникнуть ситуация, когда вам придется самостоятельно организовать прохождение процедуры получения необходимых сертификатов. Для этого вам необходимо представить в сертифицирующие органы:

1. Доверенность на сертификацию от изготовителя.

2. Контракт (копия).

3. Паспорт на изделие на русском языке (копия).

4. Образец продукции для испытаний (с возвратом и без повреждений).

5. Сертификаты качества, безопасности, гигиенические, происхождения страны изготовителя (по возможности).

6. При необходимости - гигиеническое заключение - российское.

7. Печать.

8. Бланк заявки.

3.5.5 Получение гигиенического заключения

Согласно приказу Министерства здравоохранения РФ от 20. 07. 98 г. № 217 "О гигиенической оценке производства, поставки и реализации продукции и товаров" необходимо получать гигиенические заключения на указанные в Перечне виды продукции и товаров, подлежащие гигиенической оценке, в том числе:

1. Товары для детей: одежда (в том числе постельное белье), обувь.

2. Изделия из натурального сырья, подвергающегося в процессе производства обработке (окраске, пропитке, воздействию ионизирующего излучения и т.д.)_

3. Материалы для изделий, контактирующих с кожей человека.

Чтобы получить гигиеническое заключение на пошитую на фабрике партию товара, вам нужно представить в специализированную организацию образец товара (достаточно даже небольшого фрагмента) и заключению за один - два дня, и его получение не составляет никаких трудностей.1

3.6 Закупки коллекций

Неплохим дополнением к созданию собственных коллекций могут стать закупки уже существующих коллекций, особенно, если вы специализируетесь в массовой моде.1

С течением времени в fasion - бизнесе произошли значительные изменения. Они связанны с увеличением международной конкуренции и развитием мировой системы поставок, влияющей на цикл продукции и управление цепочками поставок. Байеры розничных компаний играют важную роль в этом процессе, выбирая поставщика и принимая решение о выборе продукта; их роль из чисто практической переросла в более стратегическую. Природа закупок сложна: она включает в себя не только управление поставщиков, но и менеджмент взаимоотношений с ними, а также успешную корреляцию обоих вышеозначенных аспектов с внутренней деятельностью компании, и особенно - в сфере мерчандайзинга. Указанные виды деятельности являются универсальными и изменяются в зависимости от контекста. В случае с модными товарами собственной торговой марки байеру приходится участвовать в принятии решений о развитии товара и прогнозировании тенденции, чтобы гарантировать соответствие коллекций ожиданиям потребителей. 2

На каком уровне должно приниматься решение о закупках?

Если ваша целевая группа потребителей чувствительна к ценам, то, вероятно не очень чувствительна к качеству, оригинальности и готова приобретать вещи пониженного качества. В таком случае появляется возможность совершать централизованные закупки, и решение о закупках тех или иных моделей модной одежды принимается на уровне коммерческих директоров всей фирмы, даже если у вас два и более магазина модной одежды.

При ориентации на потребителей, желающих приобрести эксклюзивный товар вне зависимости от его стоимости, решение о закупках должно приобретаться на уровне конкретного магазина, может быть, даже (на основе анализа созданной вами базы данных постоянных покупателей) "под конкретного покупателя". Централизованные закупки в этой ситуации будут нецелесообразны.1

3.6.1 Управление отношениями с поставщиками

Для максимизации прибыли важно не только продать продукцию подороже,

но и нести при этом минимально возможные затраты на ее изготовление или приобретение. Потому-то так и ценились во все времена умелые снабженцы, способные найти нужный ресурс и договорится с продавцом о лучших из возможных условий его приобретения. Кстати, этот класс специалистов существовал и в "нерыночном" Советском Союзе, правда и задачи у них были несколько иные, в первую очередь - добыча дефицитных ресурсов.16

Байер играет ведущую роль в развитии отношений между компанией и ее поставщиками и управлении ими. Основные функции баинга - учет и контроль, поэтому знание математике необходимо любому байеру. Суть этого знания состоит в том, что баинг - математика - это расчет и планирования товарного запаса и управление им с целью получения максимальной прибыли, а также удовлетворение спроса потребителей. Поэтому экономические постулаты, лежащие в основе математике баинга, ориентированы на то, чтобы байер понимал, что он закупает, по какой себестоимости, в какой структуре ассортимента, какую наценку нужно сделать, начиная продавать коллекцию в начале сезона; Запланирует ли он какие - то снижения наценки в регулярном периоде продажи коллекции; какую итоговую наценку он получит в конце сезона; сколько ему нужно среднего запаса чтобы поддерживать интерес покупателя, но при этом не переплачивать за коллекцию. Иными словами какая у него будет оборачиваемость товарных запасов, какую валовую прибыль он заработает, какова будет рентабельность вложений в средний запас.18

Байеры, как правило, имеют многочисленные связи с производителями по всему миру. В долгосрочные отношения входят социальные и личные, а также формальные и договорные отношения между организациями. Помимо прямых контактов между поставщиком и fashion -ретейлером распространена практика обращения к агентам и посредникам, оказывающим услуги по поиску поставщиков и в управлении отношениями с третьей стороной от лица ретейлера и /или производителя.

Типы взаимоотношений

Виды взаимоотношений	Характеристика
Стратегический союз Совместная деятельность	v Объединяет на основе единства основной сфере деятельности и усиливает ценность отношений v Равенство v Обмен информацией v Наиболее результативная цепочка поставок
Оперативное сотрудничество	v Сотрудничество базируется на извлечении одним партнером выгоды из основной деятельности другого v Выгода партнеров обоюдная, но не равноценная v Больше риска для одного из партнеров v Выборочный обмен информацией
Оппортунистическое сотрудничество	v Одна сторона ведет деятельность, которую другая вести не намерена v Неравенство возможностей v Одна сторона получает прибыль за счет другой v Один партнер рискует v Редкий обмен информацией
На почтительном расстоянии	v Краткосрочность
Противостояние	v Соперничество
Конфликт	v Акцент на цене v Низкое качество

Культуры в разных странах сильно отличаются друг от друга, и поэтому в fashion - бизнесе основное внимание необходимо обращать на его глобальную сущность. Управляя деловыми отношениями, байеры должны проявить чуткость к культурным различиям. Некоторые компании, налаживая контакт с зарубежными поставщиками, целенаправленно нанимают байеров со знанием иностранных языков.

По всем параметрам взаимоотношения могут быть официальными и неформальными, долгосрочными и краткосрочными (хотя, как правило, они принимают долгосрочный характер по мере приближения сторон к стадии сотрудничества). Некоторые взаимоотношения складываются годами: байеры перенимают и в дальнейшем поддерживают связи, сформированные предыдущим закупщиком. Как же в такой ситуации новым поставщикам пробиться к компании?

В сотрудничестве акцент делается не на цене, а на доверии и продолжительных двухсторонних отношениях, что чаще перевешивает важность самой низкой цены за товар: компании должны быть уверены в своевременности предстоящих поставок продукции, в ее соответствии заявленному качеству и комплектности.

Если бы в нашем бизнесе все зависело только от цены, мы уже завтра потеряли бы бизнес, поскольку покупатели идут в Marks & Spencer именно потому, что доверяют этой компании. В ее универмагах они не всегда могут найти то, что хотят, но по крайней мере качество продаваемых там товаров, вне зависимости от их происхождения, всегда хорошее, и оно ничуть не уступает качественным характеристикам продукции, изготовленной в Великобритании.

Байер мужской одежды, крупный универмаг А

Мы стремимся по возможности работать с фабриками напрямую, а не через агентов. Все это на самом деле не ради лучших цен, а для того, чтобы было как можно больше личных контактов. Поэтому мы наработали уже постоянную базу поставщиков, с которыми сотрудничаем продолжительное время. Они знают нашу компанию, вместе с нами в бизнесе на протяжении последних пяти лет, то есть с самого начала, и мы дорожим отношениями с ними.

Руководитель отдела закупок, крупный универмаг Б

Тем не менее существует ли компромисс между ценой и качеством? Рассмотрение кандидатуры нового поставщика, доверительные отношения с которым еще не сложились, - всегда значительный риск для компании и байера.

3.6.2 Выбор поставщика

Увеличение количества ретейлеров и гомогенизация товаров означает, что выбор поставщика - главная задача байера. Многие критерии предпочтения данном случае определяются особенностями функционирования розничной торговли. Среди таких критериев - роль байера в получении компанией прибыли и тот факт, что приобретенные товары предназначены для перепродажи, а не для использования в производстве. Следовательно, в процессе выбора поставщика ретейлеры пользуются информацией об истории сбыта и соответствии товаров текущей моде. Немаловажный фактор и этическая сторона вопроса: Fashion - ретейлеры не хотят запятнать себя обвинениями в ведении полулегального бизнеса и использовании детской рабочей силы.

Выбор и одобрение поставщиков может оказаться сложным процессом с привлечением большого количества участников и со стороны ретейлера, и со стороны поставщика. Отношения между организациями - участниками строятся на договорной основе.

3.6.3 Критерии принятия решения о покупке в мире моды

В рамках всего спектра потребительской продукции байеры учитывают качественные характеристики товара, включая дизайн, законченность, носкость, надежность, сохранность, стиль и текстуру. Вагнер и другие, цитируя Хиршмана, доказывают, что при выборе поставщика предпочтение отдается таким факторам, как репутация производителя, торговая марка, цена, масштаб производителя, история сбыта, качество, новизна и реализуемость товара. При этом согласно исследованиям, проведенным среди ретейлеров из универсальных магазинов США, основополагающими являются три критерия:

ь история сбыта;

ь наценка (соотношение между покупкой и отпускной ценами);

ь доставка.

В числе важнейших факторов, которыми руководствуется байеры во время переговоров, называются цена, срок оплаты, хранение запасов, совместная деятельность, объем, срок поставки и товародвижение, качество товара, спецификации и ассортимент производителя. Для fashion байеров решающим моментом является способность реагировать на спрос. Фиорито также утверждает, что для байера немаловажным оказывается умение поставщика предложить новые товары, равно как и богатство выбора плюс знание модного бизнеса. Не последняя роль отводится бренду и стране происхождения. Вероятнее всего, fashion - байер идет на компромисс при выборе нескольких факторов, и среди них - цена, упаковка, ассортимент и доставка.

3.6.4 Процессы закупок

Важны не только внешние взаимоотношения, но и внутренние - между участниками группы закупок. В категорию решений о покупке включаются непосредственно решения как о приобретении, так и об ассортименте, причем последнее - понятие более широкое: все решения о покупке можно назвать решениями по поводу ассортимента, но не наоборот

Решения по поводу ассортимента связанны с изменением текущей продукции для оптимизации объема продаж, включая решения о сохранении и изъятии товара. Приведенная ниже цитата мерчендайзера из fashion - ретейлера на главной улице хорошо иллюстрирует данную точку зрения:

Таким образом, в тот момент, когда товары уже поступили на склад и на них указаны даты доставки, именно мерчандайзеры должны убедиться в том, что они (байеры) довольны поступлениями новых линий одежды. Я имею в виду, что часто байеру приходится участвовать буквально во всем, поскольку многие вопросы касаются стиля и цвета. К примеру, если известно, что в нынешнем сезоне белый не в моде, а мы как раз ожидаем две партии товара этого цвета, я бы, наверное, задумался: надо ли принимать эти партии или стоит найти возможность изменить заказ.

Из интервью мерчандайзера, 24 февраля 2005 года; Бакли,2006

Закупки в области моды - это стратегическое решение для организации, которое оказывает влияние на товарный ассортимент, доступный потребителям. Подобный процесс, скорее всего, подразумевает поиск значительных объемов информации, в том числе о тенденциях рынка и поведений потребителей, а также о долгосрочных тенденциях на рынке поставок - о концентрации и затратах в связи со сменой поставщика. Информация такого рода не поступает из внутренних источников; ее необходимо искать вне компании. В свою очередь, для осуществления стандартных и повторных закупок требуется информация из корпоративных источников, а также данные об операционной деятельности компании, например о продажах и показателях себестоимости. Таким образом, закупки в области моды имеют стратегическое значение для ретейлера: принятие байером неверных решений чревато разрушительными последствиями для репутации ретейлера и его экономических показателей.

Процесс закупок включает несколько мероприятий и шагов:

ь осознание проблемы (в результате внутренних или внешних стимулов);

ь спецификация товара;

ь поиск поставщика

ь выбор поставщика;

ь оценка.

Все выше перечисленные действия осуществляются байером или другими - внутренними по отношению к компании - заинтересованными сторонами процесса, например мерчандайзерами, отделом дизайна и т. д., а также (когда это уместно) привлекаются внешние силы - оптовые торговцы и производители, которые участвуют в прогнозировании тенденций и осуществлении тех или иных мероприятий.

В настоящей главе рассматривались вопросы поиска, отбора и выбора поставщика. Далее, выражаясь языком Йохансона, акцент будет сделан на факторах, оказывающих влияние на осознание проблемы и спецификацию товара.

Закупка модной одежды играет ведущую роль, и это означает, что функциональная деятельность ретейлера направлена на оказание содействия и помощи байеру в приобретении товаров и удовлетворении потребительского спроса. Обычно для оптимизации данного процесса байер поддерживает тесную связь между розничной торговлей и разработкой.

Закупки, мерчандайзинг и соответствующая функция: краткие определения

Роль	Обязанности
Байер	v определяет стиль закупаемого товара; v ведет переговоры о товаре с поставщиками
Мерчандайзер	v работает с байерами, планируя микс - стоки; v управляет бюджетом; v контролирует поставки и распределение товара между магазинами
Дизайнер	v предлагает творческое направление; v разрабатывает дизайн изделий на выбор байера
Технолог одежды	v дает технические (по ткани и конструированию) советы; v контролирует разработку образцов
Контролер качества	v проверяет качество товара (подразумевается в том числе обязанность посещения поставщиков и контроль строгого соответствия спецификациям товара
Визуальный мерчендайзер	v отвечает за презентацию ассортимента товаров в магазине; v разрабатывает план презентации, пользуется рекомендациями байеров

Байер работает в тесном сотрудничестве с отделом дизайна, чтобы гарантировать компании соответствие полученных прогнозов о модных тенденциях профилю ее целевого потребителя. Взаимосвязь с логистикой и цепочкой поставок черезвычайно важна для определения точной информации о сертификации, маркировке, хранении товара на складах и его доставке в магазин.

Роль байера многогранна и включает оценку рынка, управление системой поставок, определение тенденций и создание эффективного взаимодействия. Fashion -байеры должны работать с финансами и уметь производить расчеты (поскольку именно они рассчитывают объемы закупок товаров и их стоимость), в частности уметь определить потенциальную розничную цену одежды и доход, полученный ретейлером. Часто эти расчеты (причем в разных валютах) им приходится производить быстро и эффективно непосредственно во время переговоров с поставщиком. Уровень Fashion -байера оценивается его способностью приносить прибыль.

Эффективный байер умеет:

ь оценивать номенклатуру выпускаемых изделий;

ь делать закупки в соответствии с потребностями клиента и рыночными тенденциями;

ь добиваться самого высокого размера прибыли откупленных и проданных товаров;

ь обеспечивать своевременную доставку.

Согласитесь, непросто соответствовать приведенному выше перечню требований.

Закупщики модных товаров должны владеть широким спектром профессиональных и социальных навыков, включая:

Закупки, мерчандайзинг и соответствующая функция: краткие определения

Профессиональные навыки и умения байера одежды	Личные навыки
o Определять ассортимент товаров и совершать прибыльные закупки, соответствующие стратегии закупок ретейлера o Находить и разрабатывать товар по имеющейся в наличии базе поставщиков o Нести ответственность за обсуждение условий о ценах товара, включая доставку и сроки оплаты o Исследовать и оценивать все актуальные товары и тенденции рынка o Эффективно общаться с поставщиками, отделами разработки товара и высшим руководством компании o Работать с учетом ограничений, связанных с планированием мерчандайзинга o Эффективно управлять группой закупок и совершенствовать ее	ИТ - ориентированность Аналитический склад ума Умение выделить главное Умение производить расчеты Гибкость при одновременном выполнении нескольких задач Последовательность, рациональность мышления Уверенность в себе Хорошая память

Умение слаженно работать с мерчандайзерами обеспечивает fashion -байеру уверенность в готовности коллекции для демонстрации в магазине точно к запланированному сроку. Действия байера и мерчандайзера должны согласовываться между собой. У некоторых ретейлеров эти специалисты работают в одних и тех же функциональных областях, что способствует общению и пониманию ролей и обязанностей друг друга.

Мерчандайзеры в свою очередь тоже должны обладать определенными профессиональными навыками и личными качествами:

Закупки, мерчандайзинг и соответствующая функция: краткие определения

Профессиональные навыки и умения мерчандайзера	Личные навыки
o Оценивать объем продаж и планировать уровень запасов для выполнения графиков продаж и получения прибыли от конкретной единицы одежды o Проводить регулярный анализ и предоставлять отчеты по выполнению работ относительно уровней запасов, результатов торговой деятельности и закупок товаров перед высшим руководством o Сотрудничать с байером по вопросам планирования ассортимента, чтобы увеличить возможности производства продукции для коммерческого сбыта o Управлять поступающим товаром, в любое время уметь согласовать требования компании по поводу запасов товара, быть готовым к своевременному внесению необходимых изменений в список требований к ассортименту товара предприятия o Управлять распределением товара по магазинам, учитывая потребительский спрос, наличие торговой площади и сезонные возможности реализации o Успешно управлять командой мерчандайзеров и дистрибутивной группой, а также совершенствовать их работу	Коммерческие навыки; наделенность творческим чутьем Гибкость при одновременном выполнении нескольких задач Живой ум Бескомпромиссность, уравновешенная справедливостью Личная заинтересованность Ориентированность на выполнение задач Умение вести переговоры Осведомленность о последних модных тенденциях Понимания коммерческой деятельности Навыки планирования Подход, ориентированный на действие 2

3.6.5 Закупки по сниженным ценам

Некоторые фирмы специализируются на торговле "стоками" швейных фабрик - остатками коллекции, не проданными до конца сезона. Также возможно приобретение модной одежды по сниженным ценам у поставщиков и розничных торговцев, имеющих излишние запасы товара: непарные предметы, одежда непопулярных расцветок и фасонов, а также имеющие мелкий брак.

Подобный ассортимент можно приобрести за 20-25% от оптовой цены.

Аргументы, которые помогут вам заключить договор купли - продажи по сниженным ценам:

1. При подобных закупках вы как оптовый покупатель не требуете от производителей денег на рекламу.

2. Вы согласны отказаться от права возврата товара.

3. Вы не получаете компенсации за продажу товара ниже себестоимости.

4. Вы не получаете отсрочки платежа.

Закупки на оптовых складах

Закупки на оптовых складах имеют смысл в том случае, если вы специализируетесь на одежде и обуви массового спроса, но изготавливать свои коллекции одежды не имеет возможности или желания. Несколько лет назад одним из популярных способов закупки модной одежды из популярных способов закупки модной одежды и обуви были так называемые шоп - туры в Италию, на итальянские оптовые склады.

Оттуда можно было привезти недорогие кожаные изделия: одежду, обувь, сумки и т. д. Они были выше качеством аналогичных турецких, а цены позволяли получать заметную прибыль даже после вычета расходов на доставку.

Оптовые склады, в основном, размещаются недалеко от крупных городов или промышленных центров и являются самостоятельными хозяйствующими субъектами, специализирующимися на торговле небольшими партиями товаров. Продавцами на оптовых складах могут быть как сами производители, так и оптовые предприятия - посредники. Расчеты на оптовых складах обычно осуществляются наличными, но в отличие от приобретения товара на обычном рынке возможно оформление всех необходимых документов, что намного облегчает прохождение таможенных процедур и позволяет вести необходимую бухгалтерскую отчетность.

Обычно оптовые склады имеют свою узкую специализацию: одни торгуют только кожаной одеждой и обовью, другие - трикотажем, третьи - швейными изделиями. Информацию о расположении и специализации складов можно получить в консульствах интересующей вас страны или представительстве турфирмы, подающей шоп - туры.

Как правило, покупатели знакомятся с ассортиментом, представленным в зале товарных образцов, делают заказ и уже через несколько минут могут получить заказанный товар на местах хранения. Цены на оптовых складах существенно ниже средних по городу, а широта представленного ассортимента позволяет сэкономить время и заказать все необходимые в одном месте и сразу.

Доставка товара, приобретенного на оптовом складе, обычно осуществляется своими силами, но на некоторых складах есть возможность воспользоваться услугами продавца и заказать доставку товара в ваш город или хотя бы до таможенного поста.

В целом закупки на оптовых складах представляются одним из самых дешевых и целесообразных способов приобретения товаров массового спроса предпринимателями, специализирующимися на торговле модной одеждой для самого широкого круга покупателей.

Закупки на ярмарках

Выставки и ярмарки в индустрии моды подразделяются на три основных категории:

ь выставки и ярмарки нитей и пряжи;

ь выставки и ярмарки тканей;

ь выставки и ярмарки готовой одежды.

На ярмарках фирмы - участницы проводят презентации произведенной ими продукции, а также предоставляют информацию о наиболее перспективных товарах, выпуск которых запланирован в ближайшем будущем.

Посещение ярмарок - один из самых удобных способов ознакомления с последними достижениями в индустрии моды, приобретения новых деловых контактов, поиска поставщиков и покупателей. Если основная цель фирмы - закупки товаров, то достаточно организовать посещение ярмарки вашим байером, технологом и дизайнером. Они смогут познакомиться с новыми производителями товаров, интересующих вашу фирму, образцами их продукции, тут же провести переговоры по вопросам закупок иопределить основные условия договоров с потенциальными партнерами. Большой выбор предложений на поставку аналогичных товаров, представленных на ярмарке, часто приводит к возможности получения скидок, льготных условий поставки, а также выгодных предложений на поставку товаров сопутствующего ассортимента.

Если ваша цель - организовать продажи вашей коллекции, то необходимо полномасштабное участие вашей фирмы в работе ярмарки. 1

3.6.6 Цикл закупок модных товаров

Цикл закупки модного товара сокращается. Сегодня байеры приобретают новые товары каждые 6 недель. В компаниях, ориентированных на быструю моду, тот же процесс может совершаться в еще более короткие сроки - чуть ли не каждую неделю.

…Еженедельно что-то покупается, то одна линия одежды, то двадцать. Это зависит от того, на какой стадии размещения заказа находится компания. Видите ли, байеру никогда не скажут: " Садись и делай все заказы сразу " .Все не так. Это происходит совершенно спонтанно. Размещения заказа - своего рода реакция на изменение рыночной ситуации, и не только.

Из интервью с мерчандайзером, 24 февраля 2005 года; Бакли, 2006.

Итак, роль fashion - байера нередко сводится к выполнению 18-25 самых различных видов деятельности, включая изучение отчетов о состоянии рынка и анализ послепродажных записей для определения уровня спроса на различные товары. Кроме того, чтобы в итоге приобрести лучшую продукцию по самой низкой цене, эти специалисты не пренебрегают анализом и изучением хозяйственной конъюнктуры, производительных и отраслевых журналов. Важным аспектом работы байера, как уже упоминалось выше, является умением строить отношения.2

3.7 Реализация модной продукции

Статистика

Средний класс предпочитает обновлять гардероб ежеквартально

Результаты опроса представителей среднего класса в России "Как часто вы покупаете одежду?"

1 раз в 2-3 месяца, 4-6 раз в год [34%]

1 раз в месяц [25%]

3-4 раза в год [18%] 26

3.7.1 Контроль за продажами

Чтобы иметь возможность ясно представлять, на сколько эффективно проходят продажи в вашем магазине, руководству магазина будет полезно ежемесячно (в крайнем случае ежеквартально) представлять вам отчет, в котором обязательно должны входить следующие показатели:

1.Коэффициент результативности посещения магазина (количество совершенных покупок к общему числу посетителей).

2. Коэффициент продуктивности покупательского потока (количество проданных единиц товара к общему числу посетителей).

3.Среднее количество единиц товара, приобретенного одним покупателем (количество единиц к количеству сделок).

4.Количество сделок или закупок за один час (общее количество сделок к числу проработанных часов).

Анализ полученной информации даст вам возможность четко и адекватно представлять положение дел в вашей фирме, что позволит своевременно реагировать на возникшие негативные тенденции. Кроме того, регулярное представление отчета дисциплинирует персонал и позволяет ему еще на стадии сбора информации внести необходимые коррективы в свой стиль обслуживания.

3.7.2 Стимулирование сбыта

Для увеличения оборота магазина и повышения привлекательности предлагаемых моделей одежды в большинстве магазинов используют различные способы стимулирования сбыта. Это может быть оформлением постоянно действующей выставки - продажи, регистрация "внутренних торговых марок", осуществление вашими продавцами кросс - торговли.1

§ Выставка - продажа

Обычно хорошо размещать товары в следующих местах: у в хода в торговую точку или напротив входа, в тех частях магазина, где покупатель проводит больше всего времени, на уровне глаз покупателя и у касс.33

Приносящие наибольшую прибыль, так называемые товары "импульсивной покупки" (аксессуары, дополняющие товары). Основой товара, за которым потребитель, собственно, и пришел в магазин, может располагаться на стеллажах в глубине магазина. Их покупка планируется, поэтому покупатель обратит на этот товар внимание в любом случае. Покупка же "импульсивная" покупателем заранее не обдумывается, и совершается "за компанию" в случае грамотной работы продавца.

§ Регистрация "частной марки"

Даже если вы специализируетесь на пошиве одежды массового спроса, мало чем отличающейся от предлагаемой в соседнем магазине, у вас есть возможность повысить продажи с помощью так называемой "частной марки". "Частные", или "внутренние", торговые марки регистрируются владельцами необходимых магазинов для того, чтобы создать некую отличительную особенность своих товаров, иллюзию их исключительности и уникальности. Товары под зарегистрированной вами "частной маркой", естественно, станет возможным приобрести только в вашем магазине, и заинтересовавшийся торговой маркой потребитель будет посещать именно ваш бутик.

Регистрация "частной" торговой марки предоставляет возможность проведения массированной рекламной кампании предлагаемой вами продукции, дает броское и запоминающееся название в общем - то вполне заурядным моделям одежды массового спроса и в итоге может существенно повысить объемы продаж вашего модного дома.

§ Кросс - торговля

Кросс - торговлей называют прием, при котором продавец, в отделе которого куплен товар, предлагает потребителю приобрести что - либо дополнительно к основной покупке в соседнем отделе, сопровождая его туда и осуществляя продажу предложенного товара.

Для того, чтобы кросс - торговля оказалась эффективной, вам следует позаботиться о том, чтобы в каждом отделе одновременно покупателей обслуживали не менее двух продавцов, в противном случае единственный продавец не будет иметь возможности отлучиться и уделить достаточно внимания одному - единственному покупателю. Кросс - торговля может дать прекрасные результаты за счет увеличения возможностей продаж у наиболее активных и профессионально подготовленных продавцов, предоставив им возможность продавать ассортимент не только своего отдела, но и всех соседних. Подобная практика даст вам возможность оценить профессиональное мастерство ваших работников и повысить оборот магазина, а самим продавцам - проявить свои навыки и получить дополнительные деньги к своей заработной плате (если кроме оклада продавцы получают некоторый процент от оборота их отдела).

§ Распродажи

Чтобы избавиться от залежалого товара, можно провести акцию "три вещи по цене двух": каждому покупателю, приобретшему в вашем магазине два предмета гардероба, "бесплатно" предлагается в подарок третий.

...