Формирование и управление товарной политикой предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

товарный политика предприятие

Введение

1. Теоретические основы формирования и управления товарной политикой предприятия

1.1 Сущность товарной политики предприятия

1.2 Формирование товарной политики предприятия

1.3 Управление товарной политикой предприятия

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.1 Организационная характеристика

2.2 Анализ финансовых показателей деятельности предприятия

2.3 Анализ кадров и кадровой политики предприятия

2.4 Анализ внешней среды предприятия

3. Формирование и управление товарной политикой предприятия

3.1 Характеристика и оценка торгового ассортимента предприятия

3.1.1 Формирование товарной политики на предприятии

3.1.2 Управление товарной политикой на предприятии

3.2 Совершенствование системы формирования и управления товарной политикой предприятия

3.2.1 Мероприятия по совершенствованию товарной политики предприятия

3.2.2 Эффективность предлагаемых мероприятий

Заключение

Список источников литературы

Приложения

Введение

Выходя на рынок, предприниматель готов предложить потребителям, некий продукт или услугу, которые будут удовлетворять их потребности. Предприниматель точно должен знать, для удовлетворения какой именно потребности данный продукт предназначен. Чтобы потребитель принял данный продукт, он должен иметь соответствующий уровень качества, эффективную упаковку, а так же марочное название. Для того чтобы данный товар или услуга были конкурентоспособными, предпринимателю необходимо решать задачи в нескольких направлениях, а именно - разработать ценовую и товарную политики.

Товарная политика - это маркетинговая деятельность, в которой осуществляются различные мероприятия по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его привлекательным для потребителя, удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая прибыль производителю.

Товарная политика предполагает осуществление таких мероприятий, как:

- разработка новых видов продукции;

- модернизация товара;

- снятие с производства (торговли) устаревших товаров;

- установление оптимальной номенклатуры и наилучшего ассортимента выпускаемых (реализуемых) товаров;

- разработка упаковки и проведение маркировки товаров;

- сервисное обслуживание и прочее.

Формирование товарной политики в розничной торговле существенно зависит от факторов, определяющих спрос населения (социальных, экономических, демографических), а также от природно-климатических условий и национально-бытовых традиций, нравов и обычаев населения, моды и достижений научно-технического прогресса.

От того, насколько рационально на предприятиях розничной торговли построена система формирования и управления товарной политикой, зависит эффективность (результативность) всей коммерческой деятельности предприятия.

Предметом данного исследования является торговый ассортимент предприятия, порядок его формирования и управления им.

Объектом исследования является Индивидуальный предприниматель Ходырев Сергей Евгеньевич (магазин «ВПРОК»).

Цель дипломного проекта - провести анализ системы формирования и управления товарной политикой предприятия и разработка мероприятий по повышению эффективности данной системы.

Задачи дипломного проекта:

1) Изучить теоретические основы процесса формирования и управления товарной политики.

2) Дать организационно - экономическую характеристику торгового предприятия.

3) Изучить процесс формирования и управления товарной политикой предприятия и разработать мероприятия по повышению его эффективности.

Период исследования - 2009-2011гг.

Основными методами исследования являются: сравнительный, аналитический, экономический, балансовый и др.

При проведении исследования были использованы следующие источники информации: учебные пособия, нормативные документы, документация предприятия и т.д.

1. Теоретические основы формирования и управления товарной политикой предприятия

1.1 Сущность товарной политики предприятия

Работа с ассортиментом - это и наука, и искусство. В этой области сотрудники со стажем нередко стремятся использовать рецепты своей молодости, копировать приемы, давшие эффект на прошлом месте работы. Но есть и талантливые молодые специалисты, даже пришедшие в торговлю из других областей. Они обладают свежим взглядом и творческим подходом, блестяще применяют приемы переговоров с поставщиками, но испытывают нехватку специальных знаний [7, с.102].

Товарная политика - это разработка частных стратегий по оценке номенклатуры выпускаемой продукции и движения ее до потребителей соответствующих рынков.

Товарная политика - составная часть перспективного плана развития производства, включающая предварительный выбор номенклатуры продукции, некоторые из которых в дальнейшем будут включены в производственный портфель.

В отечественной литературе по данной тематике отмечается следующее [19, с.156]:

1. Товарную политику необходимо рассматривать как составляющую часть маркетинга.

2. Формирование товарной стратегии направлено на ориентацию реальных требований и пожеланий покупателей.

Товарная политика является одним из ведущих звеньев в продаже товаров предприятиями (организациями), т.к. она является составной частью маркетинговой стратегии и представляет собой комплекс мероприятий по развитию ассортимента, созданию новых товаров и исключению из производственной программы тех товаров, которые утратили свой потребительский спрос, разработке новой упаковки и брэнда товара. Разработка товарной политики для каждого предприятия в современных условиях и выработка своей рыночной стратегии является важным направлением в их деятельности.

При формировании товарной политики необходимо учитывать, что товар можно рассматривать как [16, с.137]:

- физический продукт - товар в узком смысле слова, обладает определенными физическими свойствами (вес, размеры и т.д.);

- расширенный продукт - физический продукт, наделенный конкретными специальными характеристиками, что отличает его от продуктов-конкурентов;

- совокупный продукт - расширенный продукт с учетом качеств, которые извлекает из него потребитель.

Товарная политика - определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целеустремленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров.

Товарная политика предприятия разрабатывается на основе учета целого ряда факторов: состояние спроса и ожидания покупателей, технологические возможности производства, наличие аналогов товаров на предлагаемом рынке сбыта и т.д.

При формировании товарной политики необходимо учитывать, что товары могут различаться по виду и периодам использования, функциональному назначению, надежности, удобству использования, долговечности, обслуживанию, гарантии, и т.д.

На рисунке 1 приведена схема вариантов модификации товаров в рамках товарной политики предприятия, обеспечивающая основной рыночный успех товарной политики предприятия [12, с.69].



Рисунок 1 - Альтернативные варианты модификации товаров в рамках товарной политики предприятия

В современных условиях предприятию для того, чтобы выжить и развиваться, занять стабильную позицию на рынке необходимо вести политику формирования ассортиментной политики на базе использования жизненного цикла товара [23, с.204].

Процессу формирования ассортимента товаров предшествует его умение воплощать уже имеющиеся и/или потенциальные технические и материальные возможности в продуктах, которые приносят прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя.

Товарный ассортимент - это группа товаров, связанных между собой либо общностью использования и функционирования, либо продающихся через одни и те же торговые точки, либо в пределах одинакового диапазона цен.

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

Товар выполняет несколько функций [17, с.254]:

- потребительская функция. Выражается в полезности товара, которая может быть основной и дополнительной. Часто дополнительная полезность оказывает решающую роль в покупке товара. Например, основная полезность часов - определение времени, а дополнительные - противоударность, водонепроницаемость, наличие будильника, необходимые для потребителей разных профессий;

- символическая функция. Товар - это символ, с помощью которого мы общаемся с другими людьми (для бизнесмена - костюм, галстук, мобильный телефон; для передовых технологий - наличие компьютеров);

- эмоциональная функция. При покупке товара включаются наши чувства - зрение, слух, осязание, обоняние, вкус.

В Приложении А представлена классификация торгового ассортимента [11, с.154].

Торговый ассортимент характеризуется [9, с.207]:

- широтой, т.е. количеством ассортиментных групп (типов);

- глубиной, т.е. количеством позиций в каждой ассортиментной группе;

- сопоставимостью, т.е. соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения, обслуживания и цен.

Таким образом, товарная политика призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

1.2 Формирование товарной политики предприятия

Одним из важнейших условий культуры торговли является постоянное наличие и широкий выбор товаров в розничной торговой сети. Выполнение этого условия в значительное степени достигается планомерным формированием товарного ассортимента магазинов.

Формирование ассортимент товаров - это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.

Формирование ассортимента товаров в магазинах, в отличие от предприятий оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов.

В основу построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от объема товарооборота магазина, размера торговой площади, технической оснащенности, условий товароснабжения. Также, при принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

При формировании ассортимента торгового предприятия необходимо учитывать следующие принципы [14, с.292]:

1. В ассортименте должны находить отражение особенности спроса обслуживаемых и потенциальных потребителей (включая комплектность выбора и комплексность покупок). Спрос покупателей и ассортимент взаимосвязаны. Для процессов формирования ассортимента значение имеют объем, структура, частота и характер предъявляемого спроса. Спрос - явление достаточно динамичное и потому требует постоянного расширения и обновления ассортимента. Следует учитывать, что на продовольственные товары предъявляется главным образом твердо сформированный спрос, на непродовольственные в гораздо большей степени - альтернативный и импульсивный. Имеются различия и в спросе на товары простого и сложного ассортимента. Понятия укрупненного и развернутого ассортимента в значительной степени определяются соответствующим делением спроса. Так, выделяют макроспрос - совокупный спрос на целевые товарные группы - и микроспрос - спрос на конкретные товары и их разновидности.

2. Обеспечение полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента товаров постоянного спроса, простого ассортимента, не заменяемых и труднозаменяемых в потреблении. Относительная устойчивость может быть достигнута путем контроля за состоянием ассортимента. Систематические внутренние проверки перечня предлагаемых к продаже товаров, сопоставление этого перечня с имеющимися товарными запасами позволяют обеспечить требуемую полноту и устойчивость ассортимента.

3. Обеспечение взаимосвязи ассортимента со специализацией торгового предприятия, зоной его действия, состоянием материально - технической базы, типом и т.п. Ассортимент продовольственных товаров в значительной степени формируется по товарно-отраслевому признаку, для непродовольственных товаров большую роль играют и другие признаки. Непродовольственные товары в значительной степени подвержены влиянию сезона и моды. Поэтому формирование ассортимента непродовольственных товаров должно учитывать эти факторы.

4. При формировании ассортимента (в значительно меньшей степени по продовольственным товарам) необходимо учитывать единство потребительского назначения товаров. Этот принцип позволяет формировать ассортимент по потребительским комплексам, т.е. из разных групп товаров, объединенных общностью функционально - потребительских признаков (например, в розничной торговле - товары для детей, товары для женщин и т.д.).

5. Ассортимент должен учитывать стадии жизненного цикла товаров и быть адаптирован к ним.

Система формирования товарного ассортимента включает в себя следующие основные направления маркетинговой деятельности (Приложение Б) [18, с.302].

Принцип формирования товарного ассортимента может быть следующим [28, с.266]:

- функциональным (офисная мебель, продовольственные товары, молочные товары);

- потребительским (детские товары, военные товары);

- сбытовым (товары, продающиеся в универмаге, универсаме, на мелкооптовом рынке);

- ценовым (дешевые товары, товары класса «люкс»).

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на три этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров, т.е. определяется ассортиментный профиль магазинов. Эта работа проводится с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т.д. [27, с.151].

Второй этап предусматривает установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине, т.е. рассчитывается структура группового ассортимента.

На третьем этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом в каждом магазине должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитывают также влияние различных факторов на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии.

Формирование ассортимента товаров существенно зависит от факторов, определяющих спрос населения (социальных, экономических, демографических), а также от природно-климатических условий и национально-бытовых традиций, нравов и обычаев населения, моды и достижений научно-технического прогресса.

На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей [26, с.223].

Реализации в магазинах должны подлежать товары надлежащего качества.

Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров [30, с.181].

Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке. Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов отдельных форм специализации приведено в Приложении В [15, с.304].

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.

Среди основных направлений в области формирования ассортимента можно назвать следующие [19, с.167]:

- сокращение;

- расширение;

- стабилизация;

- обновление;

- совершенствование;

- гармонизация.

Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

Сокращение ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты.

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве и/или реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, невыгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю.

Расширение ассортимента - количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны.

Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и/или реализации товаров. Так, современное состояние российского потребительского рынка характеризуется расширением ассортимента за счет импортных товаров, а также товаров, изготовленных на основе зарубежных технологий.

Расширение ассортимента нарду с увеличением товарной массы - одно из важнейших условий насыщения рынка товарами. Вместе с тем это направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют его, придавая новые аспекты.

Так, расширение ассортимента может происходить за счет его обновления при одновременном сокращении доли товаров, не пользующихся спросом. Расширение ассортимента за счет импортных товаров связано с сокращением ассортимента отечественных товаров, а также со снижением их производства в целом.

Стабилизация ассортимента - состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров отличается высокой степенью изменений под воздействием моды, достижений научно - технического прогресса и других факторов [9, с.216].

Обновление ассортимента - качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны.

Основаниями выбора этого направления могут быть [27, с.159]:

- необходимость удовлетворения новых, постоянно изменяющихся потребностей;

- стремление к повышению конкурентоспособности;

- стремление изготовителей и продавцов стимулировать спрос, побуждая потребителей делать покупки все новых товаров;

- изменения моды;

- достижения научно - технического прогресса.

Это направление основывается на распространенном убеждении потребителей, считающих, что новые товары лучше ранее выпускавшихся. Однако это не всегда так, потому что качество новых товаров может быть хуже, чем уже известных. В таких случаях потребитель, осознав это, может испытать чувство разочарования, неудовлетворенности, недоверия к новым товарам вообще, а также к фирме - изготовителю или продавцу [16, с.145].

Поэтому обновление ассортимента - очень ответственное направление его формирования, связанное со значительным риском для всех субъектов рыночных отношений. В то же время в условиях конкурентной среды без обновления невозможно обойтись, так как новизна товаров - один из важнейших критериев конкурентоспособности организаций - изготовителей и продавцов.

Совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности.

Это комплексное направление изменений ассортимента товаров может включать в себя перечисленные выше в различных пропорциях с конечной целью формирования рационального ассортимента. Целевой подход к формированию улучшенного рационального ассортимента составляет основную отличительную черту этого направления. При этом должны учитываться научно обоснованные рациональные потребности, а также требования общества: защита природной среды, использование достижений научно - технического прогресса для максимального повышения качества жизни [26, с.227].

Одни из путей совершенствования ассортимента может быть и его обновление. Однако обновление не всегда связано с улучшением качества товаров и наибольшим удовлетворением потребностей. Товары - новинки могут иметь непринципиальные отличия от товаров, ранее выпускавшихся и снятых с продажи (например, изменение упаковки, маркировки, массы, цены, товарной марки). Более того, иногда при производстве новых товаров используются более дешевое сырье, упрощенные технологии, что связано со снижением качества. Поэтому нельзя считать совершенствование и обновление одинаковыми направлениями формирования ассортимента [30, с.185].

Гармонизация ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или к лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующих целям организации.

На российском потребительском рынке это направление формирования ассортимента сравнительно новое и выражается в стремлении ряда элитных магазинов формировать ассортимент по образцу известных зарубежных фирм. Оно также характерно для крупных фирм, корпораций, акционерных обществ, имеющих дочерние предприятия в разных регионах (страны, мира) или районах города.

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики - это изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров [14, с.297].

При разработке товарной политики основными проблемами являются:

- инновации (создание новых товаров или обновление существующих);

- обеспечение количества и конкурентоспособности товаров;

- создание и оптимизация товарного ассортимента;

- вопросы о товарных марках;

- создание эффективной упаковки;

- анализ жизненного цикла товара и управление им;

- позиционирование товаров на рынке.

Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа магазина.

1.3 Управление товарной политикой предприятия

Управление ассортиментом товара - это деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основными элементами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя. С точки зрения концепции маркетинга - это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать [23, с.207].

Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним [15, с.309].

Задачи управления товарным ассортиментом:

- удовлетворение запросов потребителей - один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;

- оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы (хотя технологическое преимущество фирмы бывает довольно хрупко);

- оптимизация финансовых результатов компании - формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объеме прибыли, что все чаще встречается в практике работы предприятий торговли. Эта задача оправдана при тяжелом финансовом положении и отсутствии альтернатив его улучшения;

- завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей программы. Такой подход отличается определенной консервативностью, т.к. рассчитан на краткосрочные результаты и предлагает удлинение жизненного цикла устаревающих товаров за счет нахождения новых рынков сбыта;

- соблюдение принципа гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия;

- соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей деятельности предприятия.

В качестве принципов управления товарным ассортиментом можно назвать следующие [12, с.75]:

- ассортимент должен полностью отражать состояние потребительского спроса;

- планирование ассортимента должно осуществляться в рамках точно определенной потребности в разрезе номенклатуры позиций с учетом технико-экономических характеристик, качества, цены, системы продвижения и стимулирования продаж;

- разработка и управление ассортиментной политикой должны выполняться с учетом совокупных характеристик товара, производимого конкурентами;

- ассортимент должен быть достаточно полным с позиции получения стабильного дохода;

- управление ассортиментной политикой должно осуществляться с учетом регулярного обновления в тесной увязке с уровнем спроса, требованиями моды и реальных возможностей предприятия;

- формирование ассортиментной политики должно осуществляться в результате принятия планово - управленческих решений по разработкам маркетинговых, сбытовых программ, организации рекламных компаний, социальных акций для получения устойчивого ассортимента с позиций его полноты, глубины, обновления и доходности.

Объектом управления в производственной, торговой деятельности организации выступают люди (персонал), хозяйственные процессы, имущественный комплекс. В качестве объекта управления может выступать и ассортимент предприятия.

В управлении ассортиментом предприятия можно выделить также четыре основные функции управления: планирование ассортимента, организация ассортимента, координация ассортимента и его контроль (рисунок 2) [7, с.111].

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Основные функции управления ассортиментом организации

Стратегию и тактику управления ассортиментом можно охарактеризовать следующими этапами [11, с.161]:

1 этап. Решение о товарной специфике магазина или компании. Владелец или хозяин компании принимает решение о том, каким именно видом розничного бизнеса будет заниматься. Появляется канва ассортимента, самое общее представление о товарной специфике. Это ответ на вопрос «Чем мы будем торговать?».

2 этап. Выбор конкурентной стратегии, концепции и позиционирования магазина. Важно понять, на какого покупателя мы рассчитываем (и нужен ли покупателю наш магазин и наш ассортимент в целом?), каков будет основной формат магазинов. Это подробный и продуманный ответ на вопрос «Что, как и для кого мы продаем». К сожалению, при стихийном развитии сетей часто вопрос основного формата не определен, что приводит к распространенной ситуации, когда «у нас тридцать магазинов и ни один не похож на другой - ни по площади, ни по планировке, ни по ассортименту». В результате «сеть» получает раздутый неуправляемый ассортимент, замученный персонал, нехватку оборотных средств и… полное отсутствие технологий и стандартов. Поэтому этап позиционирования необходим для эффективного развития сети.

3 этап. Организационное построение компании, оформление бизнес-процесс, подбор и обучение персонала. Определив свою стратегию, начинается проработка более мелких понятий ассортимента - групп, категорий, основных брендов и торговых марок. Начинается формирование пула поставщиков. Всю эту работу делают люди, наемные сотрудники. Здесь и начинаются технологии управления, взаимодействия, распределения товаров, обслуживания покупателей, открытия новых магазинов, подбора и обучения персонала… Проблема этого этапа в том, что этап стратегический, а полностью его закончить никогда не удается: компания - это живой, развивающийся организм. Тут скрывается большинство проблем российских компаний - невнятная оргструктура, текучка кадров, неправильная мотивация; сбои в процессах; воровство, невозможность контроля…

Именно поэтому важно понять структуру компании, иерархию, определить основные бизнес-процессы и взаимодействие людей. Если говорить о Категорийном менеджменте, то именно здесь и проявляется его стратегическая функция - организационное построение компании.

4 этап. Структурирование ассортимента, оформление матрицы, выделение категорий. Это уже тактика. Эта работа длится всю жизнь компании - ввод и вывод товарных позиций, развитие тех или иных категорий и видов товаров, ввод и вывод торговых марок и брендов… Какие роли играет тот или иной товар в нашем ассортименте? Будем мы продавать этот товар во всех магазинах или только в супермаркетах? Какой бренд лучше развивать? Кому отдать лучшее место в магазине? Кому первому оплатить задолженность? Ответы на эти вопросы нужно давать каждый день. Это и есть управление.

5 шаг. Разработка системы мерчандайзинга, ценообразования, продвижения товаров. После того, как ассортимент «устоялся», приобрел стабильность, можно начинать выстраивать тактическое управление - систему ценообразования, стандарты выкладки, технологию проведения рекламных акций. Правильность тактического управления определяется уровнем развития и квалификации персонала - смотри шаг 3-й, стратегический. Если там совершена была ошибка, именно здесь мы ее почувствуем.

6 шаг. Анализ эффективности ассортиментной и ценовой политики. И вот результаты нашего труда. Здесь мы отчетливо видим, проведя анализ оборота, прибыли, оборачиваемости, процента неликвидного товара, съема с квадратного метра и других показателей, насколько эффективно мы работаем.

Роль процесса управления ассортиментом заключается в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, генеральным курсом которым должно идти предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу в наиболее прибыльных направлениях. Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены. В связи с этим проблема эффективного управления ассортиментом для торгового предприятия является всегда актуальной.

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.1 Организационная характеристика

Индивидуальный предприниматель Ходырев С.Е. имеет в собственности три розничных продовольственных магазина. Объектом исследования является магазин №1 «ВПРОК», расположенный по адресу: г. Киров, с.Порошино ул. Боровицкая, д.1В.

Магазин «ВПРОК» является предприятием, предназначенным для реализации продовольственных товаров путем розничной торговли за наличный расчет. По частоте спроса данные товары относятся к товарам повседневного спроса. По группам обслуживаемых потребителей с учётом их доходов и возможностей данный магазин ориентирован на широкого потребителя.

Задачами торгового предприятия являются:

- максимальное удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров;

- организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением различных услуг;

- рациональное использование материальных, трудовых и финансовых
ресурсов;

- совершенствование и реконструкция материальной базы;

- социальное развитие коллектива;

- совершенствование форм и методов управления и хозяйствования;

- соблюдение прав и интересов покупателей.

Магазин осуществляет деятельность на основании муниципального аттестата и имеет лицензию па право розничной торговли алкогольной продукцией.

Магазин «ВПРОК» - предприятие розничной торговли, специализирующееся па продаже продовольственных товаров, преимущественно кондитерских изделий, табачных изделий, алкогольной продукции.

Реализации в магазине подлежат товары только высокого качества. Все товары имеют необходимые документы, подтверждающие их качество и безопасность (сертификаты, гигиенические заключения и т.п.).

По методу обслуживания магазин работает методом самообслуживания.

Режим работы магазина установлен с 7 до 22 часов без обеденного перерыва и выходных дней.

В Приложении Г представлены организационная структура магазина, структура управления магазина, а также организационная структура торговой организации в целом.

Линейно-функциональная структура долгое время считалась наиболее универсальной формой организации управления, она основана на сочетании преимуществ линейной и функциональной форм.

Достоинствами представленной организационной структуры являются следующие:

- четкость распорядительства;

- возможность привлечения к управлению производством высококвалифицированных специалистов и обеспечения наилучших условий руководителям для решения более важных проблем;

- личная ответственность руководителя - зам. директора - за конечные результаты деятельности своего подразделения (линейный руководитель устанавливает очередность в решении комплекса задач, определяя тем самым главную задачу на данном этапе, а также время и конкретных исполнителей);

Недостатки структуры:

- отсутствие гибкости и динамичности, что затрудняет достижение поставленной цели;

- постоянная необходимость в согласовании принимаемых решений, что вызывается решением производственных задач, обусловленных новыми целями функционирования и требующих определенных знаний, и что приводит к замедлению сроков реализации целей и росту управленческих расходов

Руководство магазином «ВПРОК» осуществляет директор.

Директор магазина назначается собранием учредителей. Основными его обязанностями является четкая организация торгового процесса и обеспечение высокой культуры обслуживания, контроль за соблюдением правил торговли, розничных цен, обеспечивает применение современных методов продажи товаров и оказание покупателям дополнительных услуг. В установленном порядке несет ответственность за соблюдение финансовой дисциплины. Организует изучение спроса населения. Обеспечивает выполнение товарооборота, осуществляя постоянный контроль за ходом его выполнения, своевременное и качественное представление оперативной, статистической отчетности и информации о состоянии торговли.

Директор обеспечивает поддержание надлежащего санитарного и технического состояния помещений, тары, оборудования и инвентаря.

Организует в установленном порядке бригады материально-ответственных работников, осуществляет прием и увольнение в соответствии с законодательством, составляет графики выхода на работу и отпусков.

В непосредственном подчинении заведующей магазином находятся товароведы, бухгалтерия, системный администратор, администраторы торгового зала, кассиры, продавцы, контролеры зала, грузчики.

Заведующая торговым залом организует торговый процесс, высокую культуру обслуживания, постоянное обеспечение наличия в продаже товаров широкого ассортимента и надлежащего качества, ежедневный контроль за соблюдением правил торговли и т.д.

Заведующая торговым залом обеспечивает санитарное состояние магазина, следит за соблюдением всех санитарных требований, способствует своевременному прохождению медицинского осмотра всеми работниками супермаркета. Кроме того, в ее функции входит осуществление контроля за соблюдением правил внутреннего трудового распорядка, обеспечение необходимым оборудованием и инвентарем работников супермаркета, а также контролирует выполнение должностных обязанностей работниками.

Товароведы выполняют следующие виды работ:

- следит за наличием сертификатов качества;

- проверяет и визирует в накладных цены на товары и тару, ведет строгий учет цен на товары и процент торговой наценки;

- вносит предложения по закупу товаров;

- проводит работу по отбраковке товаров;

- не допускает в продажу товары с просроченным сроком реализации;

- не допускает перебоев в торговле товарами, пользующимися спросом у населения;

- своевременно предоставляет поставщикам заявки на товары и осуществляет контроль за соблюдением графика завоза;

- обеспечивает наличие товарных запасов в соответствии с установленными нормативами;

- постоянно проводит работу с продавцами с целью увеличения реализации товара.

В функции администраторов торгового зала входят следующие

обязанности:

- контролирует соблюдение персоналом надлежащего качества и культуры обслуживания покупателей при оказании услуг торговли;

-следит за соблюдением персоналом правил охраны труда и техники безопасности, противопожарной безопасности;

- следит за соблюдением санитарно-гигиенических требований;

- информирует покупателей о потребительских свойствах реализуемых товаров, их ассортименте, ценах на товары и оказываемые услуги;

- проверяет качество и безопасность, поступающих в продажу товаров, сроки их годности;

- сообщает руководству о неисправностях оборудования торгового зала для принятия необходимых мер.

Вся система товародвижения компьютеризирована, поэтому руководство системой возлагается на системного администратора.

Контролеры торгового зала магазина проверяют качество и количество продаваемых товаров, качество упаковки, наличие необходимой маркировки и правильность цен па товары, чистоту и порядок в торговом зале. Контролеры торгового зала знают ассортимент продаваемых товаров, маркировку, классификацию, основные характеристики товаров.

Важное значение для эффективной работы магазина играют работники бухгалтерии, обеспечивающие соблюдение расчетной дисциплины. Бухгалтерия осуществляет учет поступления и расходования материальных и финансовых ресурсов на предприятии, учет рабочей силы. Она ведет отчетность, проводит финансовый анализ деятельности предприятия и представляет финансовые отчеты руководству предприятия, а также государственным и местным хозяйственным органам.

2.2 Анализ финансовых показателей деятельности предприятия

По данным, представленным в таблице 2, проведем анализ основных показателей деятельности торговой организации за 2009-2011гг.

В торговой организации происходит ежегодное увеличение объема товарооборота, что в свою очередь влияет на рост прибыли от продаж. Если в 2009г. прибыль от продаж составила 2977тыс.руб., то в 2011г. - 3504,6тыс.руб., т.е. рост составил 527,6тыс.руб. (17,7%). Также, вследствие ежегодного роста размера оплаты труда, стоимости коммунальных услуг, размер издержек обращения также подвержен росту.

Таблица 2 - Основные показатели деятельности предприятия за 2009-2011гг.

Наименование показателя	2009г.	2010г.	2011г.	абсол. откл.	относ. откл.
				2010 к 2009	2011 к 2010	2010 к 2009	2011 к 2010
Стоимость основных фондов, тыс. руб.	1 375,2	1 390,4	1 492,5	101,1	107,3	15,2	102,1
Стоимость оборотных средств, тыс. руб.	1 439,0	1 424,2	1 454,2	99,0	102,1	-14,8	30,0
Среднесписочная численность персонала, чел.	18	20	21	111,1	105,0	2	1
Выручка от продаж, тыс. руб.	23 644,8	26 716,8	32 419,6	113,0	121,3	3 072,0	5 702,8
Общие затраты, тыс. руб.	20 667,8	23 657,4	28 915,0	114,5	122,2	2 989,6	5 257,6
Прибыль от продаж, тыс. руб.	2 977,0	3 059,4	3 504,6	102,8	114,6	82,4	445,2
Фондоотдача, руб./руб.	17,2	19,2	21,7	111,6	113,0	2,0	2,5
Фондоемкость, руб./руб.	0,058	0,052	0,046	89,7	88,5	-0,006	-0,006
Производительность труда, тыс. руб./чел.	1 313,6	1 335,8	1 543,8	101,7	115,6	22,2	208,0
Средняя заработная плата, руб./чел. в мес.	9,4	10,2	11,5	108,5	112,7	0,8	1,3
Рентабельность продаж, %	12,6	11,5	10,8	91,3	93,9	-1,1	-0,7
Рентабельность основных фондов, %	164,5	167,2	178,5	101,6	106,8	2,7	11,3
Коэффициент оборачиваемости оборотных фондов	16,4	18,8	22,3	114,6	118,6	2,4	3,5
Продолжительность одного оборота, дн.	22,0	19,1	16,1	86,8	84,3	-2,9	-3,0
Коэффициент ликвидности = оборот. капитал / краткоср. обязат.	0,6147	0,5500	0,6907	89,5	125,6	-0,0647	0,1407
Коэффициент платежеспособности	1,3617	1,3171	1,4154	96,7	107,5	-0,0446	0,0983
Соотношение активов и пассивов	1,0	1,0	1,0	-	-	-	-

В течение анализируемого периода на предприятии наблюдается снижение рентабельности продаж, что в свою очередь вызвано тем, что прибыль от продаж увеличивается меньшими темпами в сравнении с уровнем объема товарооборота.

С ростом фондоотдачи можно сказать о повышении эффективности использования торговой организацией основных фондов. Аналогичная ситуация отмечается и по оборотным фондам, т.к. рост продолжительности одного оборота ускорился с 22дн в 2009г. до 16,1дн. в 2011г., т.е. на 26,8%.

Повышение коэффициента общей платежеспособности свидетельствует о положительной динамике финансового состояния с точки зрения ликвидности баланса, данный показатель за анализируемый период возрос на 0,0537п.п.

В целом, деятельность торговой организации является эффективной и рентабельной.

2.3 Анализ кадров и кадровой политики предприятия

Заместитель директора анализируемой торговой организации возглавляет работу по комплектованию предприятия кадрами рабочих и служащих требуемых профессий, специальностей и квалификации в соответствии с целями, стратегией и профилем предприятия, изменяющимися внешними и внутренними условиями его деятельности, формированию и ведению банка данных о количественном и качественном составе кадров, их развитию и движении.

Заместитель директора торгового предприятия осуществляет планомерную работу по созданию резерва для выдвижения на основе таких организационных форм, как планирование деловой карьеры, подготовка кандидатов на выдвижение по индивидуальным планам, ротационное передвижение руководителей и специалистов, обучение на специальных курсах, стажировка на соответствующих должностях.

В таблице 3 представлены состав и структура работников предприятия.

Таблица 3 - Состав и структура персонала предприятия

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2009г., %
Численность персонала - всего, в т.ч.	18	100,0	20	100,0	21	100,0	116,7
руководители	2	11,1	2	10,0	2	9,5	100,0
торговый персонал	14	77,8	16	80,0	17	81,0	106,3
прочие	2	11,1	2	10,0	2	9,5	100,0

В течение анализируемого периода в торговой организации отмечается рост численности работников на 3чел., или 16,7%. Главным образом это связано с увеличением численности продавцов, т.к. происходит рост объема продаж.

Коэффициенты движения персонала представлены в таблице 4

Таблица 4 - Движение персонала торгового предприятия

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2009г., %
Численности персонала на начало года, чел.	17	19	21	123,5
Прибыло, чел.	5	4	1	20,0
Выбыло, чел.	3	2	1	33,3
Численность персонала на конец года, чел.	19	21	21	110,5
Среднесписочная численность работников, чел.	18	20	21	116,7
Коэффициент прибытия	0,278	0,211	0,048	17,3
Коэффициент текучести	0,167	0,100	0,048	28,7

В течение трех коэффициенты прибытия и текучести имеют тенденцию снижения, что является положительным для предприятия. Главной причиной увольнения сотрудников является то, что они не ищут постоянной работы, т.е. довольствуются временным заработком.

Средний возраст сотрудников торгового предприятия составляет от 35 до 45 лет, а средний стаж работы в магазине более 10лет. Сотрудники магазина имеют как высшее, так и средне специальное образование.

Суть кадровой политики предприятия - это, прежде всего четкое определение целей работы с кадрами управления на данном отрезке времени и в перспективе. Ориентация на длительные сроки хозяйствования усиливает потребность в долгосрочной направленности кадровой политики.

Администрация торговой организации регулярно проводит различные мероприятии по повышению удовлетворенности персонала работой на предприятии. Для этого используются методы мотивации сотрудников - материальное стимулирование, поощрения за успехи и достижения.

Методами стимулирования труда работников магазина «ВПРОК» являются:

- материальные компенсации: заработная плата, премии, оплата обучения, оплата медицинского обслуживания;

- денежные вознаграждения за высокие результаты труда;

- повышение в должности;

- поощрение свободным временем;

- личное признание руководством торговой организации.

2.4 Анализ внешней среды предприятия

Любая фирма функционирует, имея связи с рынком: поставляя на него изделия, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информацией (см. функции нашего предприятия). С рынка фирма получает деньги и снова информацию - об объемах и темпах продажи, мнения покупателей, данные о товарах конкурентов и т.д. Таким образом, обмен информацией действует как замкнутая система, которая представляет из себя единое целое.

Кроме того, имеется еще одна замкнутая система, в которой компания является как бы принимающим звеном по отношению к поставщикам товаров. В ответ на этот материальный поток, фирма направляет информацию и деньги.

Основу анализа ближайшего окружения фирмы составляет конкурентный анализ среды. Согласно теории М. Портера па деятельность фирмы оказывают влияние пять сил:

1) конкурентная борьба внутри отрасли;

2) угроза появления товаров и услуг-субститутов;

3) способность поставщиков диктовать свои условия;

4) угроза появления новых конкурентов;

5) способность покупателей диктовать свои условия.

В настоящее время на территории г. Кирова в целом, действует достаточно большое число организаций, занимающихся реализацией продуктов питания.

Структуру потребительского рынка продуктов питания в России составляют все семьи, имеющие хотя бы денежный доход выше минимального.

Существенно, что сегмент рынка продуктов питания в России постепенно растет, особенно доля изделий средней стоимости, что обусловлено:

- высоким качеством товаров;

- особенностями структуры потребительского рынка;

- доступной ценой.

Рассматриваемое предприятие «ВПРОК» занимает на рынке среднее положение, т.е. она реализует продукцию но средним ценам и имеет относительно небольшой объем реализации продукции. Основной упор в работе фирмы делается на реализацию только качественной продукции, для этого разработана система контроля качества непосредственно на предприятии.

В целом, отрасль торговли продовольственными товарами находится в стадии зрелости. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента. Все фирмы поддерживают средний уровень цен и конкурируют но таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции. В данной отрасли конкуренция является жесткой, т.к. спрос на подобную продукцию растет медленными темпами. Методы дополнительно стимулирования сбыта постоянно копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

Количество фирм, стремящихся в отрасль, растет, т.к. отрасль привлекает большим уровнем прибыли, и хоть медленно растущим, но стабильным спросом на продукцию. Вновь пришедшие в отрасль фирмы предлагают товары по более низким цепам. Такая тенденция может привести к непропорциональности потребительского спроса и предложения в целом по отрасли, что отрицательно скажется на деятельности магазина «ВПРОК».

Конкурентами торговой организации являются розничные магазины, реализующие аналогичную продукцию на территории с.Порошина. В частности, это магазин «Мясное изобилие» и магазин «Продукты» №121. Также, в п.Макарье функционирует две розничных торговых точки - продуктовые магазины, один из которых с круглосуточно работающим виноводочным отделом. Безусловно, конкуренция у магазина достаточно высокая.

В таблице 5 представлен факторный анализ конкурентоспособности торговой организации по четырем главным факторам по 9-ти бальной шкале (1 - наименьший балл, 9 - наивысший балл).

Наибольшее количество баллов принадлежит объекту исследования за счет удобного месторасположения для жителей с.Порошино, широкого ассортимента предлагаемой продукции, доступных цен и высокого уровня обслуживания покупателей.

Наименьшее количество баллов набрал магазин «Продукты», виноводочный отдел которого работает круглосуточно.

Таблица 5 - Анализ конкурентоспособности по баллам

Факторы конкурентоспособ-ности	Объект исследования	Конкуренты
		Магазин «Продукты» №121 (с.Поро-шино)	«Мясное изобилие» (с.Поро-шино)	Магазин «Продукты» (п.Макарье)	Магазин «Продукты» с виноводоч-ным отделом (п.Макарье)
Месторасположение	9	9	9	7	7
Ассортимент	8	8	5	8	9
Уровень цен	8	7	6	6	6
Уровень обслуживания покупателей	8	7	7	7	5
Итого	33	31	27	28	27

Далее по средним значениям факторов конкурентоспособности каждой организации строим «многогранник конкурентоспособности (рисунок 3).

Рисунок 3 - Многогранник конкурентоспособности

Таким образом, объект исследования наиболее конкурентоспособен.

Для улучшенного понимания запросов покупателей; выявления направленности моды; покупательной способности населения; интереса, проявляемого к продукции пашей фирмы, в деятельности фирмы используется такой инструмент, как анкета покупателя. Данная анкета распространяется среди покупателей-оптовиков, информация обрабатывается, систематизируется и в дальнейшем используется в процессе принятия различных управленческих решений и выработке стратегии фирмы.

...