Формирование и управление товарной политикой предприятия

Влияние поставщиков обусловлено их сравнительно небольшим числом и невысоким уровнем конкуренции между ними.

Любая фирма в данной отрасли стремится к снижению действия рассмотренных сил для того, чтобы иметь возможность повысить уровень цен и достичь уровня прибыли выше среднего по отрасли. На каждую из этих сил фирма может воздействовать только посредством своей стратегии.

Для проведения подобного анализа нужно построить матрицы вероятностей/воздействий, в одной из которых необходимо выделить выявленные факторы внешней среды, оказывающие положительное влияние на организацию (возможности), в другой - факторы внешней среды, оказывающие негативное воздействие на организацию (угрозы).

Такие матрицы приведены в виде таблицы 5 и таблицы 6, которые позволяют получить три оценки степени значимости факторов для организации: высокое, среднее, низкое.

Таблица 5 - Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования возможностей внешней среды

Вероятность Воздействие	Высокая	Средняя	Слабая
Сильное	Повышение уровня жизни населения	Появление новых технологий производства продукции	Уменьшение ставок налогообложения Появление дополнитель-ных налоговых льгот
Умеренное	Уход покупателей Развитие информационной отрасли	Снижение цен на тарифы и коммунальные услуги Совершенствование менеджмента	Уменьшение императивных норм законодательства Снижение безработицы
Слабое	Неудачное поведение конкурентов	Совершенствование технологии торговли	Сотрудничество с какими-либо компаниями

Таблица 6 - Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования угроз

Вероятность Воздействие	Высокая	Средняя	Слабая
Сильное	Сбои в поставках Товаров	Рост темпов инфляции Появление товаров-субститутов	Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов
Умеренное	Снижение уровня жизни населения Рост налогов	Изменение покупательских предпочтений Ужесточение законодательства	Появление принципиально нового способа продажи Появление новых концернов
Слабое	Изменение уровня цен Рост безработицы	Появление новых фирм на рынке Усиление конкуренции	Национализация бизнеса Ухудшение политической обстановки

Однако для получения более дифференцированной оценки значимости факторов внешней среды, применяется метод взвешенной оценки воздействия факторов, результаты которого представлены в таблице, где в первую колонку вписаны отдельные факторы среды; во вторую - все данного фактора, в виде относительной важности, определяемой экспертным путем; в третью - оценка в баллах степени влияния фактора на организацию, которая присваивается экспертом в соответствии с выбранной шкалой.

Для получения более полного представления, необходимо полученные данные ранжировать в порядке убывания их степени воздействия в таблице 7.

Таблица 7 - Внешние возможности и угрозы

N п/п	Возможности	Угрозы
1	Улучшение уровня жизни населения	Изменение покупательских предпочтений
2	Изменение рекламных технологий	Появление товаров-субститутов
3	Развитие информационной отрасли	Сбои в поставках товаров
4	Появление новых поставщиков	Появление принципиально нового способа реализации продуктов питания
5	Изменения вкусов	Снижение уровня жизни населения
6	Снижение цен на товары	Рост темпов инфляции
7	Снижение налогов и пошлин	Ужесточение законодательства
8	Совершенствование менеджмента	Изменение уровня цен
9	Снижение безработицы	Появление новых концернов
10	Уменьшение императивных норм законодательства	Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов
11	Совершенствование технологии производства	Рост налогов и пошлин
12	Предложения о сотрудничестве со стороны других предпринимателей отрасли	Усиление конкуренции
13	Неудачное поведение конкурентов	Рост безработицы
14	Разорение и уход фирм-покупателей	Ухудшение политической обстановки
15		Национализация бизнеса
16		Появление новых фирм на рынке

Таким образом, становится очевидно, какие из определенных внешних факторов имеют наибольшее положительное или отрицательное влияние на компанию.

Рассматриваемая фирма декларирует следующую философию: наша фирма призвана удовлетворять потребности в продуктах питания на рынке г. Киров.

Миссия организации с позиций рыночной ориентации определяет предприятия с точки зрения его деятельности по обслуживанию конкретных групп потребителей и/или удовлетворению конкретных нужд и запросов.

При разработке миссии организации рыночной ориентации руководство должно стремиться, чтобы миссия не получилась слишком широкой или слишком узкой. Каждый этап расширительного представления предполагает открытие новых возможностей, но может также толкнуть фирму на оторванные от реальности рискованные шаги, не подкрепленные ее возможностями.

То есть миссию фирмы кратко можно сформулировать так: «разнообразие продуктов со всего света в каждый дом».

В рамках миссии (основных целей) предприятия можно сформулировать цели, стоящие перед организацией и представить в таблице 8.

Таблица 8 - Ключевые цели магазина «ВПРОК»

Функциональная подсистема	Ключевая цель
Долгосрочные цели	Увеличение выручки на 20%
Краткосрочные цели	Повышение финансовой устойчивости, платежеспособности
Цель «Гибкость»	Внедрение в торговый ассортимент новых серий товаров с новыми полезными свойствами (3-5 видов новых видов продукции)

Проведя анализ внешней среды, и получив данные о факторах, которые представляют опасность и открывают новые возможности, необходимо оценить: обладает ли предприятие внутренними силами, чтобы воспользоваться возможностями и какие внутренние слабости могут осложнить будущие проблемы, связанные с внешними опасностями. Этому служит анализ слабых и сильных сторон предприятия приведенный в таблице 9.

Таблица 9 - Сильные и слабые стороны магазина «ВПРОК»

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
Продукт	Возможность расширения ассортимента реализацией продукции Хорошее качество продукции	Расширение ассортимента зачастую идет не за счет реализации принципиально новых продуктов, а за счет небольшого изменения уже существующего ассортимента
Организация	Компетентное руководство Адекватная организационная структура предприятия	Слабых сторон не наблюдается
Производство	Наличие необходимых производственных мощностей Высокое качество торгового процесса	Высокая себестоимость реализуемых товаров Небольшие объемы производства
Маркетинг	Эффективное использование различных способов стимулирования сбыта продуктов Предоставление дополнительных услуг покупателям	Отсутствие информированности покупателей о продуктах предприятия Отсутствие маркетинговых исследований рынка
Персонал	Небольшая текучесть кадров в целом по магазину Предоставление предприятием социальных гарантий работникам	Большая текучесть кадров в магазине
Финансы	Предприятие является платежеспособным Собственный капитал предприятия значительно преобладает над заемным Высокая степень ликвидности баланса	Низкая рентабельность продаж из-за высоких издержек производства Недостаточно высокий уровень конкурентоспособности фирмы Нехватка свободных денежных средств

В стратегическом управлении наиболее часто используется метод анализа среды организации, получивший название SWOT-анализ. Применяя этот метод, удается установить линии связи между силой и слабостью и внешними угрозами и возможностями. Такие связи в дальнейшем используются для разработки стратегии.

В процессе выработки стратегии необходимо учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности. Для успешного применения SWOT-анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Для такой оценки чаще всего применяют метод позиционирования на матрицах возможностей и угроз (Приложение Д).

С помощью проведенного анализа возможностей и угроз, а также сильных и слабых сторон магазина можно установить, что предприятие имеет достаточный потенциал для своего дальнейшего развития. Он обладает многолетним опытом торговли продуктами питания и наличием необходимых производственных мощностей.

Для магазина «ВПРОК» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доля рынка и расширение ассортимента. После позиционирования угроз было выявлено, что:

- к критическому состоянию фирму могут привести либо выход в отрасль большого числа конкурентов;

- к разрушению организации или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, увеличение налоговых ставок.

Продукция, реализуемая магазином «ВПРОК», хорошего качества и широкого ассортимента, и пользуется спросом потребителей. А слабыми сторонами магазина являются высокие издержки обращения, сводящие на нет прибыль предприятия, и отдаленность предприятия от основных поставщиков.

Поэтому предприятию необходимо пересмотреть ассортимент реализуемых товаров с целью минимизации издержек и с учетом легкодоступности сырьевой базы. К тому же необходимо провести маркетинговые исследования для того, чтобы выявить какие новинки товаров среди продуктов питания и сопутствующих товаров предприятие может продавать для расширения ассортимента и привлечения новых клиентов.

Требуется найти такое новое направление деятельности предприятия, которое не требовало бы изменение его структуры и больших капиталовложений, сочеталось реализацией товаров, имело бы надежных поставщиков, большой спрос у потребителей и приносило бы постоянный доход.

Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.

Таким образом, рассмотрев возможности предприятия, его слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

После SWOT-анализа проведем PEST-анализ. Данный анализ представляет собой маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании.

В таблице 10 представим факторы, которые оказывают влияние на деятельность торговой организации.

Таблица 10 - PEST-анализ

Политические факторы	Экономические факторы
Изменение законодательства Вступление в ВТО Торговая политика Государственное регулирование в отрасли Государственное регулирование конкуренции Прочее влияние государства в отрасли	Инфляция Динамика занятости Платежеспособный спрос Рынок и торговые циклы Затраты торговой организации Затраты на коммуникации Повышение цен поставщиков Снижение покупательной способности потребителей Прочие
Социокультурные факторы	Технологические факторы
Изменения в базовых ценностях Изменения в стиле и уровне жизни Отношение к труду и отдыху Демографические изменения Религиозные факторы Влияние средств массовой информации Структура доходов и расходов Мнения и отношение потребителей Прочее	Тенденции НИОКР Новые продукты Развитие технологий Информация и коммуникации, влияние Интернета Законодательство по технологиям Прочее

Политика изучается, потому что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для ее деятельности. Основная причина изучения экономики - это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социального компонента PEST-анализа. Последним фактором является технологический компонент. Целью его исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов.

В таблице 11 представим степень влияния факторов на деятельность организации по 5-ти бальной шкале (1 - наименьшее влияние, 5 - наибольшее влияние).

Таблица 11 - Степень влияния факторов на деятельность организации

Фактор	Влияние на отрасль, X	Влияние на предприятие, Y	Направлен-ность влияния, Z	Произведе-ние, N = XYZ
Политический	2	1	-1	2
Экономический	3	3	-1	9
Социально-культурный	2	2	+1	4
Технологический	3	2	+1	6

Таким образом, наибольшее негативное влияние на деятельность анализируемой организации оказывает экономический фактор, что, несомненно, связано с уровнем доходов населения. Наиболее положительно влияет социокультурный фактор.

Так как организация работает на рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх.

3. Формирование и управление товарной политикой предприятия

3.1 Характеристика и оценка торгового ассортимента предприятия

3.1.1 Формирование товарной политики на предприятии

В магазине «ВПРОК» разработан достаточно широкий и глубокий ассортимент товаров. На предприятии имеется Приложение к санитарно-эпидемиологическому заключению, согласно которому магазин реализует следующий ассортимент реализуемых товаров: мясо птицы, мясные полуфабрикаты, субпродукты, рыба свежемороженая, яйцо куриное, морепродукты, молоко и молочные продукты, хлеб, хлебобулочные изделия, сухарные, бараночные изделия, кондитерские изделия, масложировая продукция, мороженое, консервы промышленного изготовления, бакалейные товары, фрукты, овощи, в т.ч. корнеплоды, зелень, безалкогольные напитки, соки, воды, пиво баночное, бутылочное, алкогольная продукция, табачные изделия.

Оценку торгового ассортимента магазина проведем по следующим показателям:

- широта ассортимента - это количество имеющихся товарных групп, видов товаров. Широта характеризуется абсолютными показателями - количеством имеющихся товарных позиций, увеличением или уменьшением этого количества во времени. В течение анализируемого периода ассортиментным перечнем магазина предусмотрена 21 товарная группа;

- глубина ассортимента - это количество ассортиментных позиций в каждой ассортиментной группе;

- устойчивость ассортимента определяют с помощью коэффициентов устойчивости ассортимента.

Расчет коэффициента широты:

- Кш 2009г.: 21 / 21 = 1,000

- Кш 2010г.: 21 / 21 = 1,000

- Кш 2011г.: 20 / 21 = 0,952

В 2011г. наблюдается снижение коэффициента. Данная ситуация была вызвана тем, что в момент проверки в магазине не была представлена в продаже зелень. В целом, коэффициент широты является достаточно высоким.

В 2011г. в магазине была предусмотрена реализация 356 разновидностей товаров (продукции), но, в момент проверки их количество составило 350ед.

Расчет коэффициента глубины:

- Кг 2009г.: 331 / 342 = 0,968

- Кг 2010г.: 338 / 348 = 0,971

- Кг 2011г.: 350 / 356 = 0,983

В течение анализируемого периода коэффициент глубины ассортимента ежегодно возрастает, т.к. в продажу внедряются новые виды продукции.

На примере товарной группы хлеб и хлебобулочные изделия можно представить следующий ассортимент, представленный в магазине «ВПРОК»:

- ржаной: Дарницкий, Ворсинский, Зерновой и др.;

- пшеничный: Батон нарезной, Пшеничный высший сорт, Батон с маком, Ромашка и др.;

- булочная мелочь: Круасаны, Рогалик, Рожок обсыпной и др.

Расчет коэффициента устойчивости ассортимента:

- Ку 2009г.: [(326 + 334 + 339 + 326) / (342 * 4)] * 100% = 96,9%

- Ку 2010г.: [(346 + 331 + 336 + 339) / (348 * 4)] * 100% = 97,1%

- Ку 2011г.: [(354 + 346 + 352 + 348) / (356 * 4)] * 100% = 98,3%

Можно сделать вывод об устойчивости ассортимента, т.к. значение коэффициента практически составляет 100%.

Далее проведем расчет коэффициента новизны но, с учетом глубины действительной, что позволяет более точно оценить обновляемость ассортимента:

- Кн 2009г.: 15 / 342 = 0,044

- Кн 2010г.: 16 / 348 = 0,046

- Кн 2011г.: 18 / 356 = 0,051

Ассортимент продукции (в основном гастрономической), представленной в магазине ежегодно обновляется, если в 2009г. в продаже было представлено 15ед. новой продукции, то, в 2011г. - 18ед.

Показатели ассортимента объединены в таблице 11.

Таблица 11 - Показатели ассортимента магазина «ВПРОК»

Наименование показателя	2009г.	2010г.	2011г.	Абсолютное отклонение 2011г. К 2009г.
Коэффициент широты	1,000	1,000	0,952	-0,048
Коэффициент глубины	0,968	0,971	0,983	0,015
Коэффициент устойчивости	96,9	97,1	98,3	1,4
Коэффициент новизны	0,044	0,046	0,051	0,007

По результатам анализа таблицы можно сделать вывод о том, что в магазине необходимо более серьезно отнестись к вопросу управления товарными запасами с целью того, чтобы продукция, предусмотренная ассортиментным перечнем, всегда находилась в продаже.

Магазин «ВПРОК» постоянно обновляет ассортимент реализуемой продукции, приобретая различные «новинки» у поставщиков. Если спрос на данную продукцию закрепляется и покупатели отдают предпочтение новинкам, то данная продукция включается в ассортиментный перечень предприятия. Так, например, в 2011г. на прилавках магазина появился новый вид продукции - свинина по-Балтийски, производства ЗАО «Заречье». Потребители оценили данную продукцию, товарооборот увеличивается, продукция пользуется спросом. Соответственно, она является эффективной и прибыльной продукцией для магазина.

Магазин стремится сформировать наиболее эффективную структуру ассортимента, как добавляя новые виды продукции, так и изымая старые.

Важным показателем при анализе торгового ассортимента является товарооборачиваемость, т.е. время обращения среднего товарного запаса за определенный период. Время товарного обращения, или товарооборачиваемость в днях товарооборота, можно выразить формулой:

Обдн= (ТЗ * Д) / Тоб или Обдн = ТЗ / (Т / Ободн), (1)

где Обдн - товарооборачиваемость в днях товарооборота;

ТЗ - средний товарный запас за анализируемый период (руб.);

Т / Ободн - однодневный товарооборот за тот же период (руб.);

Тоб - объем товарооборота за рассматриваемый период (руб.);

Д - число дней в этом периоде.

Обдн 2009г. = (269,5тыс.руб. * 360дн.) / 23 644,8тыс.руб. = 4,1дн.

Обдн 2010г. = (336,4тыс.руб. * 360дн.) / 26 716,8тыс.руб. = 4,5дн.

Обдн 2011г. = (401,2тыс.руб. * 360дн.) / 32 419,6тыс.руб. = 4,5дн.

Таким образом, в магазине оборачиваемость товарных запасов практически не меняется. В организации необходимо анализировать товарные запасы с целью более эффективного управления ими.

В магазине для выкладки товаров используется горизонтальный (рисунок 4) и вертикальный способ (рисунок 5).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4 - Горизонтальная выкладка в магазине «ВПРОК» (по марке)

Как правило, при такой выкладке товары одного производителя занимают в магазине одну или две самые выгодные горизонтальные полки - расположенные на уровне глаз, по всей длине секции. Товары других марок занимают менее популярные места ниже или выше.

В основном, вертикальная выкладка в магазине используется по типу товара.

Рисунок 5 - Вертикальная выкладка в магазине «ВПРОК» (по типу товара)

При такой выкладке каждой товарной категории отводится определенная часть основной секции.

Также в магазине используется товарная выкладка, что позволяет как показать товар покупателю, так и служит для его отпуска (один товар выкладывается в определенном количестве, что позволяет покупателю приобрести несколько штук и не ждать когда ему принесут данный товар).

Выкладка товаров в магазине «ВПРОК» решает следующие основные задачи:

- способствует распределению познавательных ресурсов посетителя;

- предопределяет уровень обзора и привлекательности товара для посетителя;

- способствует формированию более тесных взаимоотношений между товарами и посетителями;

- создает предпочтительные условия для отдельных товаров и торговых марок;

- способствует достижению конкурентных преимуществ магазина.

Размещение товаров в торговом зале магазина разнообразно: стеллажи, витрины, шкаф холодильный, горки.

Главными принципами основной выкладки товаров в магазине являются:

- обзор;

- доступность;

- опрятность;

- соответствующий вид товаров «переднего ряда»;

- заполненность полок;

- привлекательность упаковки;

- маркировка цены;

- определенное место на полке;

- постоянное восполнение запасов;

- правило распределения приоритетных мест.

Товар в магазине выставлен (обращен) лицевой частью упаковки к покупателю.

Далее проведем анализ торгового ассортимента магазина с помощью метода АВС-ХУZ-анализ.

Характеристика ассортимента как по методу АВС, так и по методу ХУZ производится по одному и тому же перечню ассортимента. АВС анализ применяется для характеристики входящего на предприятие потока.

По методу АВС-XYZ товар группируется следующим образом (таблица 12).

Таблица 12 - Группировка ассортимента по методу АВС

Группа	Характеристика	Уд. вес, %
А	Товары, минимальные по ассортиментному количеству, но максимальные по денежному выражению	65,0
В	Средний по количеству ассортимент, но максимальный по денежному выражению	25,0
С	Большее количество ассортимента, товар часто заказывается в единственном экземпляре по каждому ассортименту, ассортимент часто не контролируемый, может меняться от закупа к закупу	10,0

Данные для проведения АВС - анализа представлены в таблице 13.

ХУZ - анализ выполняется с целью разделения продуктов по признаку стабильности спроса. Анализ ХУZ производится по формуле:

(2)

где х - коэффициент вариации;

хi - i-е значение спроса по оцениваемой позиции;

х - среднеквартальное значение спроса по оцениваемой позиции;

n - число кварталов, за которые произведена оценка.

Таблица 13 - Анализ АВС, 2011г.

Первичный список	Упорядоченный список	Груп-па
№ позиции (товарная группа)	объем закупки за год, тыс.руб.	доля позиции в общей закупке, %	№ пози- ции	доля позиции в общей закупке, %	доля нарас-тающим итогом, %
1. Хлеб и хлебобулочные изделия	3 194,2	12,9	4	32,0	32,0	А
2. Молочная продукция	1 980,9	8,0	8	14,5	46,5
3. Кондитерские и бакалейные изделия	1 758,0	7,1	1	12,9	59,4
4. Гастрономические товары	7 923,6	32,0	7	9,3	68,7	В
5. Фрукты, овощи	1 213,3	4,9	6	8,7	77,4
6. Табачные изделия	2 154,2	8,7	2	8,0	85,4
7. Пиво, безалкогольные напитки	2 302,8	9,3	3	7,1	92,5
8. Виноводочные изделия	3 590,4	14,5	5	4,9	97,4	С
9. Консервация	643,9	2,6	9	2,6	100,0
Итого	24 761,3	100,0	-	100,0	-

Коэффициент вариации показывает уровень колебания спроса на товары, чем меньше значение коэффициента, тем меньше колеблется спрос на продукты, тем точнее был сделан прогноз, и наоборот, чем больше значение коэффициента, тем более непредсказуем товар, когда он продастся.

Алгоритм разделения ассортимента на группы ХУZ представлен в таблице 14. В таблице 15 приведен анализ ХУZ.

Таблица 14 - Группировка ассортимента по методу ХУZ

Группа	Интервал коэффициента вариации, %
X	От 0 до 10
Y	От 10 до 25
Z	От 25 и более

Таблица 15 - Анализ ХYZ, 2011г.

Исходные данные для проведения анализа XYZ	Упорядочен-ный список	Группы
№ по-зи-ции	закупка за квартал, тыс.руб.	объем закупки за 4 квар-тала, тыс.руб.	сред. закупка за кв., тыс. руб.	знач. к/ф вариа-ции, %	№ по-зи-ции	знач. к/ф вариа-ции, %
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
1	801,3	798,5	795,4	799,0	3 194,2	798,5	0,26	1	0,26	Х
2	477,3	486,4	500,3	516,9	1 980,9	495,2	3,02	4	0,63
3	431,6	442,5	440,1	443,8	1 758,0	439,5	1,08	7	1,04
4	1 970,3	1 976,4	1 975,2	2 001,7	7 923,6	1 980,9	0,63	3	1,08
5	310,4	295,7	290,1	317,1	1 213,3	303,3	3,58	8	1,15
6	530,8	532,1	543,0	548,3	2 154,2	538,6	1,37	9	1,15
7	569,1	570,4	580,4	582,7	2 302,8	575,7	1,04	6	1,37
8	889,3	885,8	905,1	910,2	3 590,4	897,6	1,15	2	3,02
9	158,1	162,1	160,7	163,0	643,9	161,0	1,15	5	3,58
Итого	6 138,2	6 149,9	6 190,3	6 282,9	24 761,3	6 190,3	-	-	-	-

Рассмотрим анализ XYZ в сочетании с АВС-анализом, что позволит в полной мере рассмотреть закупки и понять, каким образом можно управлять теми или иными группами и категориями товаров (таблица 16).

Таблица 16 - Совмещенный АВС и XYZ - анализ

№ позиции ассортимента	Объем закупки за год, тыс.руб.	Доля позиции в общей сумме закупки, %	Доля нарастаю-щим итогом, %	Знач. к/ф вариации, %	Группа
1. Хлеб и хлебобулочные изделия	3 194,2	12,9	12,9	0,26	А	Х
2. Молочная продукция	1 980,9	8,0	20,9	3,02	В	Х
3. Кондитерские и бакалейные изделия	1 758,0	7,1	28,0	1,08	В	Х
4. Гастрономические товары	7 923,6	32,0	60,0	0,63	А	Х
5. Фрукты, овощи	1 213,3	4,9	64,9	3,58	С	Х
6. Табачные изделия	2 154,2	8,7	73,6	1,37	В	Х
7. Пиво, безалкогольные напитки	2 302,8	9,3	82,9	1,04	В	Х
8. Виноводочные изделия	3 590,4	14,5	97,4	1,15	А	Х
9. Консервация	643,9	2,6	100,0	1,15	С	Х

По результатам совмещенного анализа АВС и XYZ составим матрицу (таблица 17).

Таблица 17 - Матрица АВС - XYZ

АХ Хлеб и хлебобулочные изделия Гастрономические товары Виноводочные изделия	АY -	АZ -
ВХ Молочная продукция Кондитерские и бакалейные изделия Табачные изделия Пиво, безалкогольные напитки	ВY -	ВZ -
СХ Консервация Фрукты, овощи	СY	СZ -

Таким образом, все товарные группы относятся к группе Х.

На товарные группы, находящиеся в позиции АХ, приходятся наибольшие вложения в закупки. По этим товарам магазин «ВПРОК» имеет резервных поставщиков на случай сбоя в работе с постоянными поставщиками.

На товары группы ВХ приходится средний размер закупок. Закупки по ним спрогнозировать легче, чем по другим группам.

По товарным группам консервация, фрукты и овощи запасы практически не создаются, т.к. в их закупки вкладывается наименьший размер денежных средств. Товар закупается в момент снижения товарных запасов.

В целом, по результатам анализа ассортимента магазина «ВПРОК» можно сделать следующий вывод. Ассортимент обладает достаточной широтой и глубиной, ежегодно внедряются новые виды продукции.

Формирование торгового ассортимента магазина - серьезная и ответственная коммерческая работа, которая требует знания состава населения, обслуживаемого магазином, потребностей, его покупательной способности, значения моды и учета других факторов.

Формированием ассортимента товаров в магазине «ВПРОК» занимается заведующая магазином, при этом, заведующая учитывает следующие принципы:

- обеспечение в магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, не заменяемых и трудно заменяемых в потреблении и спросе;

- обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе, в зависимости от ассортиментного профиля магазина;

- установление определенного количества разновидностей по каждому виду товара, в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

- учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне, обусловливаемых профессиональным и половозрастным составом населения, его покупательской способностью.

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазине «ВПРОК» относятся покупательский спрос и производство товаров. К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в магазине, относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других различных торговых предприятий в зоне деятельности магазина.

Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента продукции в магазине, является ассортиментный перечень. В магазине существует ассортиментный перечень, согласованный с органами Госсанэпиднадзора и утвержден органами местной администрации. Эти органы и контролируют деятельность предприятия, в т.ч. и наличие ассортиментного перечня. В него включается перечень наименования продукции, соответствующей установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей продукции, которые постоянно должны быть в наличии в торговом зале и на складе магазина.

С помощью ассортиментного перечня заведующая магазином осуществляют систематический контроль за полнотой и стабильностью ассортимента продукции в торговом зале и на складе магазина.

Формирование ассортимента товаров в магазине «ВПРОК» проходит по следующим этапам:

1 Этап. Установление группового ассортимента товаров, которые должны быть в продаже с указанием удельного веса товарных групп в обороте. Для того чтобы установить групповой ассортимент, заведующая магазином анализирует продажи товаров в отчетном периоде (квартал, полугодие, год) и определяет удельный вес каждой ассортиментной позиции в общем товарообороте. По результатам полученных данных составляется групповой ассортимент товаров на планируемый период.

2 Этап. Подбор конкретных товаров по отдельным группам. На данном этапе также происходит анализ ассортимента товаров, но, уже с разбивкой внутри товарной группы, то есть происходит анализ продажи каждого товара. После этого заведующая магазином определяет те товары, которые пользуются наибольшим спросом, а также спрос по которым минимальный.

При подборе конкретных товаров заведующая магазином изучает предложения поставщиков.

Продукция приобретается у постоянных поставщиков, с которыми налажены давние связи. Также, предприятие избегает посредников, что в свою очередь позволяет держать цены на среднем уровне. Сотрудники магазина регулярно следят за сроками реализации продукции, условиями хранения и др.

Перечень поставщиков, с которыми работает магазин «ВПРОК» представлен в таблице 18.

Таблица 18 - Перечень поставщиков магазина «ВПРОК»

Наименование товарной группы	Наименование поставщика
Мясо и колбасы	ЗАО «Дороничи», ОАО «Кировский мясокомбинат», ОАО «Птицефабрика «Костинская», ООО ПКФ «Киби» и др.
Молочная и масложировая продукция	ОАО «Кировский молочный комбинат», ОАО «Кировский маргариновый завод», ЗАО «Уржумский маслосыродельный завод», ОАО «Вожгальский маслосыродельный завод», ОАО «Кирово - Чепецкий городской завод» и др.
Хлеб и хлебобулочные, кондитерские изделия, бакалея	ОАО «Булочно-кондитерский комбинат», ОАО «Кировхлеб», ООО «Хлебушек», ИП Ворожцов К.Ю. и др.
Табачные изделия	ИП Косулин А.Н.
Пиво, безалкогольные напитки, виноводочная продукция	ОАО «Уржумский спиртоводочный завод», ООО «Винсервис», ИП Косулин А.Н. и др.

По данным, представленным 19, проведем анализ состава и структуры закупки продукции. Динамика закупки представлена на рисунке 6.

Таблица 19 - Состав и структура закупки продукции, тыс.руб.

Товарные группы	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2009г., %
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Закупка - всего, в т.ч.	20 098,1	100,0	22 174,9	100,0	24 761,3	100,0	123,2
хлеб и хлебобулочные изделия	2 612,7	13,0	2 816,2	12,7	3 194,2	12,9	120,5
молочная продукция	1 688,2	8,4	1 840,5	8,3	1 980,9	8,0	117,3
кондитерские и бакалейные изделия	1 487,3	7,4	1 640,9	7,4	1 758,0	7,1	118,2
Гастрономические товары	6 411,3	31,9	7 229,1	32,6	7 923,6	32,0	123,6
фрукты, овощи	824,0	4,1	975,7	4,4	1 213,3	4,9	147,2
табачные изделия	1 788,7	8,9	1 929,2	8,7	2 154,2	8,7	120,4
пиво, безалкогольные напитки	1 889,2	9,4	2 151,0	9,7	2 302,8	9,3	121,9
Виноводочные изделия	2 894,1	14,4	3 060,1	13,8	3 590,4	14,5	124,1
консервация	502,6	2,5	532,2	2,4	643,9	2,6	128,1

В течение анализируемого периода в торговой организации происходит рост объема закупки продукции с 20098,1тыс.руб. в 2009г. до 24761,3тыс.руб. в 2011г. Рост показателя составил 4663,2тыс.руб., или 23,2% и вызван следующими факторами: рост цен на продукцию, расширение ассортимента, рост покупательского спроса.

Наибольший удельный вес в структуре закупки принадлежит гастрономическим товарам - 7923,6тыс.руб. (32%) в 2011г., что на 1512,3тыс.руб. (23,6%) выше значения 2009г. Это объясняется тем, что товарная группа включает в себя одни из наиболее дорогих видов продукции.

Рисунок 6 - Динамика закупки продукции, тыс.руб.

Прежде чем составить заявку на завоз товара, заведующая магазином и товароведы учитывают остатки продукции в торговом зале и на складе магазина, после чего составляется заявка с указанием количества необходимого ассортимента.

При поставке продукции в магазин, поставщик оформляет документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность поставляемые товаров. К ним, в частности относятся:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным договором;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям договора;

- упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;

- товарно-транспортная накладная;

- счет-фактуру на отгруженный товар.

Часть вышеперечисленных документов представлена в Приложениях Е, Ж, З.

В магазине имеются прайс-листы всех поставщиков, с которыми он сотрудничает, что позволяет ориентироваться в ценах на товар и с большей точностью делать заявку на товар.

С каждым поставщиком продукции в магазине заключается договор на поставку, что способствует организованной работе между предприятиями, и соблюдению всех правил.

Без договора поставки продукция в магазин не поставляется. По данному договору поставщик (продавец), обязуется передать в обусловленный срок в соответствии с оговоренными условиями поставки и расчета, продукцию магазину для использования в предпринимательской деятельности.

Согласно условиям договора, доставка продукции в магазин осуществляется централизованным способом, т.е. поставщиком самостоятельно. Если возникла острая необходимость поставки продукции (экстренная поставка), то в данном случае продукция доставляется в магазин транспортом магазина.

Поиском поставщиков занимается заведующая магазином, при этом используя следующие методы:

- изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации;

- посещение выставок и ярмарок;

- переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

Перед тем как заключить договор с поставщиком, заведующая анализирует его по следующим основным критериям:

- надежность поставки;

- широта и глубина предлагаемого ассортимента;

- сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

- условия оплаты;

- предоставление скидок и пр.

В таблице 20 представлен расчет рейтинга поставщиков магазина.

Таблица 20 - Расчет рейтинга поставщиков продукции из мяса птицы, 2011г.

Критерий	Вес крите-рия	Оценка критерия	Произведение веса критерия на оценку
		ОАО «Птицефабрика «Костинская»	ОАО «Кировхлеб» птицефабрика	ООО «Вятская птица»	ОАО «Птицефабрика «Костинская»	ОАО «Кировхлеб» птицефабрика	ООО «Вятская птица»
1. Цена товара	0,34	5	4	5	1,70	1,36	1,70
2. Надежность поставки	0,30	5	4	3	1,50	1,20	0,90
3. Качество товара	0,21	5	5	3	1,05	1,05	0,63
4. Условия платежа	0,10	4	4	5	0,40	0,40	0,50
5. Время, необходимое для поставки товара, дн.	0,02	4	4	3	0,08	0,08	0,06
6. Возможность внеплановых поставок	0,01	4	3	2	0,04	0,03	0,02
7. Финансовое состояние поставщика	0,02	3	4	3	0,06	0,08	0,06
Итого	1	-	-	-	4,83	4,20	3,87

Наиболее важными критериями для магазина являются цена товара, его качество и надежность поставки. Остальные критерии хоть и имеют наименьшее значение, также учитываются.

По результатам проведенных расчетов установлено, что наибольшее количество баллов получила Птицефабрика «Костинская» - 4,83. В процессе работы с предприятием не было боев в поставках. Качество продукции поставщика покупатели магазина оценивают выше в сравнении с продукцией конкурентов.

Наименьшее количество баллов, а именно 3,87, имеет «Вятская птица». В течение 2011г. поставщик 3 раза срывал поставку (была доставлена позже установленного срока). Покупатели оценивают качество продукции поставщика как невысокое.

3.1.2 Управление товарной политикой на предприятии

В процессе управления товарной политикой руководство магазина «ВПРОК» основывается на следующих принципах:

- обеспечение соответствия торгового ассортимента ассортиментному перечню. Заведующая магазином анализирует наличие в продаже всех товаров, которые предусмотрены в ассортиментном перечне. Если устанавливается факт отсутствия товаров в продаже, то принимаются меры по его закупу;

- комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках целевого сегмента потребительского рынка. В магазине проводится опрос покупателей об их предпочтениях в продукции, степени удовлетворенности ею. По итогам опроса разрабатываются мероприятия по расширению ассортимента, внедрению новых видов продукции и т.п.;

- обеспечение достаточной широты и глубины торгового ассортимента. Данный принцип реализуется по результатам работы над двумя выше указанными принципами;

- достижение устойчивости ассортимента товаров. В магазине сформирована постоянная часть ассортимента, которая содержит максимальное количество товарных позиций в соответствии с твердо сформированным спросом. Устойчивый ассортимент способствует стабильности работы магазина, т.к. отсутствие каких - либо видов товаров является причиной неудовлетворенного спроса. С целью достижения устойчивости ассортимента, предприятие работает с постоянными поставщиками, качество продукции которых проверено временем и оценено покупателями;

- обеспечение бесперебойной доставки товаров. Заведующая магазином регулярно проводит анализ движения товаров, своевременно оформляются заявки на завоз товара и оплачиваются поставки;

- обеспечение рентабельной работы магазина. Магазин реализует только те товары, которые пользуются спросом потребителей, соответственно, они приносят доход и являются рентабельными. Продукция, не пользующаяся спросом покупателей, изымается из продажи, т.к. она является не рентабельной.

Товаровед магазина «ВПРОК» постоянно следит за наличием товаров в отделах магазина и их соответствием текущим требованиям покупателей. Для этого регулярно проводится анализ работы отделов магазина, принимаются во внимание следующие факторы: сезонность товаров и спроса на них, предстоящие праздники (Рождество, Новый год, 8 Марта и др.), динамика прошлых продаж (сопоставление показателей за прошлый год с показателями текущего года), динамика продаж по дням недели.

Целевым сегментом магазина «ВПРОК» является жители с.Порошино. Основные клиенты магазина в утренние и дневные часы - это домохозяйки, пенсионеры и люди старше 50 лет. Ближе к вечеру и в вечернее время делают покупки молодежь, люди, возвращающиеся после работы. Большая часть обслуживаемых покупателей - это жители близлежащих домов. Около 80% покупателей от общего их числа являются постоянными, что позволяет более точно проанализировать покупательский спрос, избегая затоваривания.

Неотъемлемым элементом управления торговой политикой является изучение покупательского спроса. Для этого, в магазине один раз в год проводится опрос покупателей, путем заполнения анкеты. Последний опрос проводился в сентябре 2011г. в течение одной недели. В данный период было заполнено 117 анкет (Приложение И).

По итогам проведенного опроса были получены следующие результаты.

На вопросы, касающиеся ассортимента товаров, представленных в магазине, получены следующие ответы (таблица 21).

Таблица 21 - Оценка ассортимента товаров покупателями магазина «ВПРОК»

Вопрос / ответ	Кол-во, чел.	Уд. вес, %
Удовлетворяет ли Вас качество товаров, предлагаемых в магазине: - да - нет - не всегда - другое Итого	104 7 5 1 117	88,9 6,0 4,2 0,9 100,0
Устраивает ли Вас ассортимент товаров, предлагаемых магазином: - да - нет - другое Итого	90 21 6 117	76,9 17,9 5,1 100,0

В целом, как качество товара, так и его ассортимент, устраивают наибольшее число опрошенных покупателей. Но, несмотря на это, 21чел. (17,9%) отметили, что ассортимент товаров их не устраивает (не достаточно широкий и глубокий).

Наибольшее число покупателей, а именно 26чел. (22,2%), чаще всего приобретают в магазине виноводочные изделия. Также, 23чел. (19,7%) - гастрономические товары.

Среди основных причин совершения покупки в магазине «ВПРОК» респонденты назвали следующие (рисунок 7):

- высокий уровень обслужива...