Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на примере ООО "Эталон Плюс"

Менеджер закупа вправе, под свою персональную ответственность (подпись на накладной), принять решение о приемe в универсам товаров, имеющих незначительные отклонения от установленных требований.

При отсутствии такого решения товар с выявленными несоответствиями подлежит возврату поставщику.

В случае поставки товара без соответствующих накладных (равно, в случае, выявления излишнего количества некоторых наименований) с разрешения управляющего универсамом, осуществляется комиссионная приемка излишек товара на ответственное хранение с участием экспедитора поставщика и сотрудника ОПП.

В случае отсутствия экспедитора во время выгрузки - выгрузка и прием товара производится только с разрешения управляющего ООО «Эталон Плюс», при этом в Акте приема товара на ответственное хранение ставится отметка «экспедитор отсутствует».

Возврат поставщику ранее оприходованного товара оформляется накладной возврата с разрешающей подписью менеджера закупа и менеджера склада.

В случае ошибки при проведении возврата (проведено возвратом количество товара больше чем необходимо, возврат проведен не тому поставщику, и др.), возврат сторнируется.

Важным условием рациональной организации товароснабжения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний. Оптовые базы и другие предприятия, осуществляющие товароснабжение розничной торговой сети, должны оперативно учитывать эти изменения и вносить соответствующие коррективы, для чего им необходимо своевременно получать от розничных торговых предприятий информацию о ходе реализации товаров и состоянии товарных запасов [21, c.32].

ООО "Эталон Плюс" своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением.

Пример договора на поставку кондитерской продукции № 19 от 1 января 2010 года представлен в Приложении Б.

Особое значение при закупках уделяется ценовому фактору. В процессе коммерческой деятельности происходит постоянный поиск поставщиков, предлагающих товары по наиболее выгодным ценам, на наиболее выгодных условиях. То есть ООО "Эталон Плюс" поставщиками предоставляются оптовые скидки при закупке больших, чем обычно партий товаров. Это случается довольно часто. Их предоставление связано с облегчением для производителей процедуры оформления, калькулирования товара, отсутствием или уменьшением затрат на складирование и хранение партии товара или его изготовление, а также со снижением административных затрат поставщика.

Например, ООО "Эталон Плюс" часто пользуется мелкооптовыми скидками: при закупке товара менее 100 штук цена за штуку составляет 31р. (портвейн 777 0,7л) руб., при покупке 100 и более штук 27,5 руб.

Скидками предприятие пользуется также за срочность оплаты, например, часто происходят поставки 2/7, нетто 30, что обозначает следующее: ООО «Эталон Плюс» должно оплатить полную стоимость товара в течение 30 дней, но имеет право на 2-процентную скидку, если оплатит закупку в течение 10 дней.

Это связано с тем, что иногда ситуация на рынке требует увеличения размера товарных запасов. Например, перед праздничными днями, в магазине увеличиваются размеры товара по таким товарным группам как, вино водочные изделия, кондитерские изделия, колбасные изделия, готовая рыбная продукция и т. п.

Иногда происходит затоваривание однако и по другой причине. Если фактические товарные запасы в магазине превышают необходимые размеры, то работники магазина устраняют причины, среди которых могут быть:

- снижение покупательского спроса под влиянием роста цен, появления новых товаров;

- просчеты работников при определении потребности в товарах;

- низкое качество поставляемых товаров;

- несоблюдение сроков завоза товаров в магазин.

При выявлении причины затоваренности принимаются меры по ускорению реализации этих товаров, а также ограничение их завоза в магазин. То есть предприятие реактивно реагирует на изменение ситуации как внешней, так и внутренней среды, вовремя выявляет конкретную причину и легко ее устраняет.

Проанализируем поступление товаров по отдельным товарным группам. Для сравнения взяты данные за 2008-2009 гг. (таб.3)

Таблица 3 - Поступление товаров по отдельным товарным группам

Товарные Группы	2008 г.	2009г.	Отклонение	Темп изменения
	Сумма, т. р.	Уд. Вес,%	Сумма, т. Р.	Уд. Вес,%	Сумма, т. р.	Уд. Вес,%
Колбасные изделия	1193,8	10,84	1215,8	9,80	22,0	-1,04	101,8
Рыбная продукция	689,6	6,26	704,9	5,68	15,3	-0,58	102,2
Хлеб и х/бул. Изделия	1392,9	12,64	1570,6	12,65	177,7	0,01	112,8
Молочные товары	1287,3	11,69	1301,8	10,49	14,5	-1,20	101,1
Кондитерские товары	1189,5	10,80	1421,8	11,45	232,3	0,66	119,5
Маргариновая продукция	20,1	0,18	20,7	0,17	0,6	-0,02	103
Алкогольная продукция	2251,6	20,44	2581,3	20,80	329,7	-0,36	114,6
Безалкогольные напитки	524,7	4,76	571,5	4,60	46,8	-0,16	108,9
Яйцо	197,1	1,79	199,5	1,61	2,4	-0,18	101,2
Сахар	251,9	2,29	278,6	2,24	26,7	-0,05	110,6
Крупы	131,8	1,19	131,4	1,06	-0,4	-0,13	99,7
Макаронные изделия	132,3	1,20	130,8	1,05	-1,5	-0,15	98,9
Детское питание	31,5	0,29	33,7	0,27	2,2	-0,02	107,0
Непрод. Товары	52,5	0,48	57,2	0,46	4,7	-0,02	109,0
Прочие товары	1830,7	16,62	2192,6	17,66	361,9	1,04	119,8

Анализируя данные таблицы 3 мы видим, что в 2009 году товаров поступило на 1234,9 тыс. руб. больше, чем в 2008 году, темп изменения составил 107,34%. Несмотря на увеличение суммы поступления товаров, удельный вес по отдельным товарным группам уменьшился. Так, снижение по удельному весу наблюдается по таким товарным группам как, колбасные изделия, рыбная продукция, молочные товары, маргариновая продукция, макаронные изделия, детское питание и др. Это происходит за счет увеличения удельного веса хлеба и хлебобулочных изделий, кондитерских и прочих товаров. Наибольший темп роста поступления наблюдается по хлебу и хлебобулочным изделиям, кондитерским, алкогольным товарам, сахару: 112,8%, 119,5%, 114,6%, 110,6% соответственно. Также мы видим, что в 2008 году снизился объем поставок круп и макаронных изделий на 0,3% и 1,1% соответственно. По сравнению с 2008 годом в 2008 году улучшилась ритмичность поставки товаров в магазин.

Проанализировав данные таблицы, мы видим, что по всем товарным группам увеличился объем продаж в 2009 году по сравнению с данными 2008 года. Наибольший темп роста наблюдается по хлебу и хлебобулочным изделиям, кондитерским, алкогольным товарам, безалкогольным напиткам и прочим товарам на 112,7%, 119,4%, 114,9%, 109,5% и 123,2% соответственно. Общий темп роста объемов продаж составил 117%. Наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота занимают алкогольные товары, хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские товары (21,98%, 13,32% и 12,19% соответственно).

Увеличение поступления и продажи товаров в 2009 году по сравнению с данными 2008 года говорит о том, что предприятие удовлетворительно ведет закупочную деятельность.

Оприходование и расценка товара:

1. Товаровед приемки откладывают по накладной образцы товаров в корзину.

2. Менеджер склада (в его отсутствие - зам. по сертификатам или товаровед приемки), получив накладную, оформленную в соответствии с требованиями перечисленных правил, организует:

- регистрацию оформленных приходно-расходных документов в соответствующем журнале;

- передачу зарегистрированных накладных операционисту ;

3. Оператор выполняющий функции по ведению электронной базы данных ООО «Эталон Плюс»:

- Вводит в электронную базу сведения о поступивших товарах на склад:

- - контролирует наличие наценки на товар (при несоответствии наценки менее 1/10 от закупочной цены - уточняет у оператора причину несоответствия; при выявлении ошибки - обязывает внести исправления и распечатать 2-й вариант электронной версии приходной накладной и соответствующие ценники);

- Передает электронный вариант и оригинал накладной поставки Менеджеру склада.

4. Менеджер склада

- сверяет общую сумму поставки оприходованного товара, получившийся в его электронном варианте, с первичной накладной;

- заверяет своей подписью на электронном варианте приходной накладной проверку наличия наценки и сверки сумм накладных (первичной и электронной);

- регистрирует в журнале учета приходно-расходных документов факт завершения операции оприходования товаров в универсам;

- хранит первичные приходно-расходные документы до сдачи бухгалтеру ООО «Эталон Плюс» соответствующего ежедневного товарного отчета;

- организует предпродажную подготовку товара;

5. Старший продавец получает у оператора G ценники, заверяет их своей подписью и печатью ООО «Эталон Плюс».

Рисунок 10. - Информация, содержащаяся в ценнике

В ценнике должна обязательно содержаться следующая информация (рисунок 10):

- Наименование предприятия;

- Наименование товара;

- Цена за вес, объем или единицу товара;

- Производитель;

- Штрих-код;

- Дата оформления ценника;

6. Результаты движения товарных ценностей, поступающих в универсам для торговой деятельности, также выручка от их реализации учитывается в ежедневном товарном отчете с указанием основных данных поставки (наименования поставщика, суммы поставки в ценах поставки или реализации), а также всех видов расходных документов.

Хранение товаров в складских помещениях.

1. До поступления в торговый зал товары хранятся в складских помещениях, отвечающие следующим требованиям: по допустимости товарного соседства и режима хранения групп товаров; правил складирования товаров, а также рекомендаций по размещению товаров, указанных в упаковке; соблюдение санитарных норм и правил; соблюдение противопожарной безопасности.

2. Менеджер склада организует деятельность сотрудников по выполнению условий хранения товаров.

Предпродажная подготовка товаров

1. Оприходоваванные в универсам товары подлежат подготовке к продаже с выполнением соответствующих операций:

- Маркировка товара этикеткой штрих-кодом (если товар, либо не имеет собственного штрих-кода, либо штрих-код не правильно идентифицирует название товара, либо штрих-код не считывается G).

- Расфасовка (в зависимости от свойств и особенностей продажи товара).

- Улучшение товарного вида.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 11 - .Предпродажная подготовка товаров

Поступление товаров в торговый зал и их выкладка

Сведения о поступившем на склад товаре доводятся старшим продавцом до продавцов-консультантов соответствующего отдела.

Старший продавец:

- Проводит осмотр каждого отдела и определяет приоритетность вывоза товара в торговый зал.

- При вывозе товара в зал проверять:

- товарный вид упаковки;

- наличие информации на русском языке;

- комплектация (по соответствующим наименованиям товара);

- наличие акцизных марок на каждой единице товара;

- конечные сроки реализации;

- наличие и соответствие штрих-кода; Через POS-терминал

- наличие товара в системе; Через POS-терминал

- соответствие цены, считываемой со штрих кода, с ценником;

- передает заверенные ценники на поступивший товар продавцам-консультантам вместе с вывезенным товаром;

- В течении рабочего дня пополняет ассортимент товаров в торговом зале, при этом четко расставляет приоритетность вывоза товара.

- По мере поступления нового товара четко и своевременно вывозит необходимое количество в зал, не допуская вывоза неоправданно большого количества скоропортящегося товара или продукции глубокой заморозки, которая может потерять товарный вид при несвоевременной выкладке.

- Следит за тем, что бы ассортимент каждой продуктовой группы или фирмы был представлен в торговом зале в полном объеме.

- В часы наибольшего наплыва покупателей помогает продавцам по выкладке товаров;

- Все возникающие вопросы решает с менеджером торгового зала или менеджером склада.

Продавец-консулътант (в периоды времени, не занятые обслуживанием покупателей в закрепленном отделе торгового зала):

1. Осуществляет подготовку ценников к представлению на стеллажах (полках, витринах, холодильниках и т.п.).

2. Осуществляет подготовку места на стеллажах (полках, витринах, холодильниках и т.п.) для выкладки товара, вывозимого в торговый зал.

3. Проверяет соответствие продажной цены в ценнике и на штрих-коде товара. Сверяет количество и цены товара по накладной. Проверке подлежит каждая единица товара. При обнаружении разной цены на абсолютно одинаковый товар - отпуск этого товара приостановить и безотлагательно сообщить об обнаруженном несоответствии менеджеру торгового зала.

Товары, требующие особых температурных условий хранения, вывозятся в торговый зал в объемах, не более возможного к размещению в специальном торговом оборудовании.

Выставленный товар, считается принятым в торговый зал по качеству и количеству, с наступлением соответствующей ответственности продавца-консультанта.

Весь товар должен быть выставлен на стеллажи (в холодильники и т.п. торговое оборудование) не позднее рабочего дна (смены).

Товар, требующий особого температурного режима, несоблюдение которого влечет за собой ухудшение товарного вида, -должен быть выставлен в холодильники безотлагательно за своевременность выкладки товаров и за выполнение требований по выкладке возлагается на продавцов-консультантов, ответственных за данную группу товаров.

Обслуживание покупателей

Участниками процессов по обслуживанию покупателей являются все работники торгового зала магазина, сотрудники ОПП и, при необходимости, администрация магазина.

Информацию о размещении товарных групп и услугах магазина должны знать ВСЕ сотрудники магазина и вежливо предоставлять ее при обращении покупателей. Кроме того. Эта информация должна быть размещена на информационном стенде «уголок покупателей».

Отбор штучного товара:

Для отбора и перемещения приобретаемых товаров покупатели могут использовать корзины и тележки.

Покупатели осуществляют выбор товара и его укладку в корзину (тележку) самостоятельно. При необходимости они обращаются за помощью к продавцам консультантам торгового зала.

Продавец-консультант обязан:

- Тактично предлагать помощь, предопределяя потребность покупателей в ней.

- Отвечать на вопросы покупателей.

- При затруднении в ответе покупателю, обратиться за помощью к коллеге из другого отдела, старшему продавцу или МТЗ, по вопросам административного характера - обращаться непосредственно к зам. Управляющего или управляющему.

- Следить за наличием товаров первой необходимости и товаров регулярного спроса.

- Регистрировать пожелания покупателей по ассортименту, качеству продукции и ценам. Передавать эту информацию менеджеру торгового зала.

Отпуск и упаковка весового товара:

Продавец-консультант, отдела, в котором производится отпуск товаров на вес, обязан:

осуществлять отвес товара, указанного покупателем, в количествах, заявленных этим покупателем.

Осуществлять срез обвязки товаров (шпагата) с отвеса до взвешивания.

Производить упаковку отвеса в санитарно-гигиеническую пленку (оберточную бумагу) или мешочки.

Производить маркировку отвеса наклейкой, распечатанной на термопринтере специальных весов (с обязательным указанием веса и общей стоимости отвеса).

Принимать все возможные меры по недопустимости маленького (неликвидного) остатка весового товара.

Оплата отвеса осуществляется покупателем в соответствии со стоимостью, указанной в наклейке на упаковке.

Расчеты за покупку - операция по заключению сделки купли-продажи между покупателем и магазином. Для расчета за товар покупатель проходит к кассиру расчетно-кассового узла.

Выбранный для покупки товар самостоятельно выкладывается покупателем из корзины (тележки, сумки и т. п.) на стол перед кассиром.

Покупатель обязан предъявить ВЕСЬ товар, имеющийся у него в момент прохода мимо кассира.

Кассир обязан: перед началом обслуживания покупателя уточнить у него форму оплаты покупки (наличные или кредитная карта). При расчете кредитной картой, кассовые операции осуществлять в соответствии со специальной инструкцией. При осуществлении расчетно-кассовых операций кассир обязан руководствоваться правилами работы кассира.

Кассир четко называет сумму полученных денег и кладет их отдельно на виду у покупателя, печатает чек на контрольно-кассовой машине, называет сумму причитающейся покупателю сдачи и выдает ее вместе с чеком, после окончательного расчета кладет полученные от покупателя деньги в кассовый ящик, запрещается предлагать покупателю вместо сдачи денег какие-либо товары или требовать от него самому разменивать деньги. При поступлении от покупателя претензии по расчетам кассир обязан сообщить об этом старшему кассир и менеджеру торгового зала. Возврат из кассы денег производится в установленном порядке по разрешению администрации.

Оплаченный товар может быть, по желанию покупателя, уложен (упакован) в пакеты (сумки), имеющиеся у, покупателя или в пакеты, специально предоставляемые магазином для этих целей.

Упаковка товаров и помощь покупателям.

Упаковка купленных в ООО «Эталон Плюс» товаров осуществляется покупателем самостоятельно или в специальным сотрудником ООО «Эталон Плюс» - упаковщиком. В отсутствии упаковщика его функции осуществляет кассир расчетно-кассового узла ООО «Эталон Плюс».

Упаковка товара является бесплатной дополнительной услугой ООО «Эталон Плюс».

Упаковку товаров осуществлять с согласия покупателя.

Упаковку товаров осуществлять в пакеты с соблюдением принципов товарного соседства, с учетом весовых и температурных характеристик товара.

Упаковку товаров осуществлять согласно следующим принципам:

- более тяжелый по весу товар укладывать в более низкое место пакета;

- товар, требующий особых температурных условий хранения (замороженные продукты) укладывать в отдельный пакет. При этом желательно - в один ряд.

- соблюдать принципы совместимости товарных групп (товары впитывающие запахи укладываются в отдельный пакет от прочих товаров, товары бытовой химии укладываются отдельно и т. д.)

- товары, требующие вертикального расположения для транспортировки, должны ставиться в пакет соответственно.- контролировать вес уложенных товаров, сопоставляя его с характеристикой прочности пакета. При достаточной прочности пакета предложить покупателю приобрести дополнительный пакет.

Операции уценки и списания продаваемых товаров. Последовательность операций уценки и списания показана на рисунке 12.

Уценка и списание товаров, реализуемых в ООО «Эталон Плюс», может производиться комиссией по следующим причинам:

- Уценка товаров для распродажи (ухудшение товарного вида, накануне истечения КСР, и т.п.). Состав комиссии: управляющий, зам.управляющего, менеджер закупа, менеджер торгового зала.

- Списание товаров из-за полной потери потребительских свойств (бой, бомбаж, истечение КСР и т.п.) Состав комиссии: управляющий, зам.управляющего, менеджер закупа, менеджер торгового зала.

Ш Формирование и управление ассортиментом товаров в ООО «Эталон Плюс»

Ш Исследование ассортимента товара можно проводить в несколько этапов:

Продавец- консультант	Менеджер торгового зала
1. Перед выкладкой вновь поступившего товара на стеллажи осуществляет проверку соответствия новой и старой цены. 2. Предъявляет товары, снятые с продажи для переоценки или списания МТЗ.	1.Оформляет Акт переоценки или списания 2.До утверждения соответствующего акта обеспечивает изолированное хранение указанных товаров 3.Предьявляет Акт переоценки (или списания) членам соответствующей комиссии для ознакомления и подписания.

Рисунок 12 - Последовательность операций уценки и списания

Первый этап включает оценку наличия товаров в самом магазине и у конкурентов.

Подобный анализ был проведен, в результате которого была составлена следующая таблица 4.

Таблица 4 - Анализ ассортимента товаров, представленного конкурентами

Группа	Наименование	Эталон Плюс	Парус
Молочные	Молочные продукты Майонезы Сыры	20 30 30	10 20 25
		Эталон Плюс	Пента
Хлебобулочные	Хлеб Булочки Печенье Кондитерские изделия Торты	10 15 50 60 100	5 10 35 50 -
		Эталон Плюс	Магазин №6
Колбасы	Краснодар Златоуст Уфа	35 25 27	30 20 20
		Эталон Плюс	Мечта
Продукты глубокой заморозки	Пельмени Полуфабрикаты мясные Овощные полуфабрикаты	30 20 20	25 10 15
		Эталон Плюс	Агидель
Виноводочные изделия	Водка Вино Пиво Коньяк Ликеры Коктейли	170 видов 300 150 50 30 20	100 200 70 30 10 15

Второй этап включает оценку поставки продукции и основных поставщиков. В результате выполнения этого этапа была составлена таблица 5.

Таблица 5 - Оценка поставки продукции и поставщиков

Наименование изделий	Поставка	Поставщики
Виноводочные	1 раз в неделю	Бирский, Белебеевский спиртоводочный заводы
Хлебобулочные	1 раз в день	Белорецкий (торты) Учалинский хлебозавод Своя пекарня
Колбасные	1 раз в день	Оптовая база ЧП Максименко
Молочные	1 раз в день	Учалинский Коркинский
Полуфабрикаты глубокой заморозки	1 раз в неделю	Белорецк, Златоуст, Учалинский завод

Поставщики Бирского завода предоставляют витрины, при условии продажи только ее продукции. ЧП Максименко предоставляет витрины для продажи колбасных изделий с ним заключен договор о поставке. Поставки осуществляются в поставленные сроки и строго по графику: виноводочные изделия - 1 раз в 7 дней, хлеб - 3 раза в день, молочные - 1 раз в день, мясные - 1 раз в день, разные - 1 раз в неделю.

Третий этап формирование и стимулирование спроса.

Магазин находится в центре Северозападного района города, где очень мало конкурентов. Цены в среднем установлены как на рынке, а некоторые ниже, поэтому наше преимущество в том, что магазин работает с 9 до 23.00 без выходных и перерывов. С 14.00 до 14.30 основные покупатели рабочие со средним достатком. Хорошее обслуживание.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует Магазин «Эталон Плюс». Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товарной массы в Магазине «Эталон Плюс» неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом. В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика в Магазине «Эталон Плюс» - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности .

Ассортиментная политика в Магазине «Эталон Плюс» имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая в Магазине «Эталон Плюс», не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В Магазине «Эталон Плюс» рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства, исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.

Реакция конкретной организации на воздействие макроокружения оказывается специфической и отражает особенность организации и реальную ситуацию, в которой она находится.

Для изучения окружения чаще всего проводят PEST-анализ. Аббревиатура PEST представляет собой сочетание первых букв слов «Polcy», «Economy», «Socety», «Technology» (политика, экономика, социум (общество), технология) .

Учитывая неопределённость текущей ситуации в экономике, будем считать, что все факторы имеют равный ранг и время воздействия 1 год.

Таблица 6 - PEST анализ

Фактор	Воздействие на отрасль	Воздействие на компанию
Политика
Усиление политического лобби российских розничных сетей	Появление законов, создающих преференции российским компаниям	Дополнительные расходы ресурсов
Усиление попыток со стороны правительства регулировать рынок	Образование новых лобби в отрасли как контрмера по борьбе с ужесточением влияния на рынок	Необходимость большего участия в различных лобби и ассоциациях
Поддержка правительством конкурентов: магазинов шаговой доступности, дискаунтеров, социальных магазинов	Повышение ценовой конкуренции	Возможный отток конечных потребителей
В целом политические факторы не благоприятствуют развитию бизнеса иностранных компаний в России.
Экономика
Уход с рынка мелких розничных продавцов	Увеличение доли розничных сетей	Увеличение рынка конечных потребителей, сокращение рынка профессиональных покупателей
Укрепление конкурентов: магазинов шаговой доступности, дискаунтеров, социальных магазинов	Повышение ценовой конкуренции	Возможный отток конечных потребителей
Рост инфляции	Возникновение дополнительного спроса, изменение характера закупок FMCG	Повышение спроса на товары длительного пользования, закупки товаров длительного хранения «впрок»
Динамика курсов валют	Усиление позиций российских производителей	Снижение спроса на импортные товары, повышение - на российские
Дефицит оборотных средств	Повышение стоимости финансовых ресурсов, усиление позиций компаний, обладающих собственными средствами	Предположительно, вынужденное сокращение товарного запаса, сворачивание программ кредитования, отказ от поставщиков, не предоставляющих отсрочек
В целом, экономические факторы не способствуют реализации стратегии роста, если компания не имеет мощной финансовой поддержки.
Социальная сфера
Снижение реальных доходов населения	Падение спроса на элитные товары, повышение спроса на товары эконом-класса	Несоответствие традиционного ассортимента изменившейся структуре спроса
Снижение реальных доходов среднего класса	Изменение структуры «моделей покупки»	Смещение спроса в сторону совершения покупок в магазинах эконом-класса в ущерб вопросам качества, сервиса
В целом состояние социальной сферы не способствует развитию Компании в своём сегменте.
Технологические достижения
Широкое распространение средств автоматизации розничной торговли	Розничные сети, обладающие средствами автоматизации, получают преимущество по издержкам	Ценовая конкуренция со стороны других розничных сетей
Технологические достижения создают Компании дополнительную конкуренцию со стороны других розничных сетей.

Выводы:

Для успешного функционирования магазинов “Эталон Плюс” необходимо:

два раза год проводить маркетинговые исследования по изучению потребления товаров и сформировать ассортимент товаров согласно потребностям населения;

ежемесячно проводить аудиторские проверки по наличию в магазине товаров.

Рост объемов реализации товаров в Магазине «Эталон Плюс» является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

СВОТ - анализ включает анализ сильных и слабых сторон, а также анализ благоприятных и неблагоприятных факторов внешнего окружения и конкурентной среды. Для этого мы можем составить матрицу СВОТ - анализа (табл. 7).

Проведя SWOT - анализ и построив матрицу SWOT - анализа было выявлено, что организация деятельности ООО «Эталон Плюс» нуждается в совершенствовании.

Таблица 7 - СВОТ-анализ деятельности торгового предприятия ООО «Эталон Плюс»

	Возможности:	Угрозы:
	Улучшение уровня жизни населения Изменение рекламных технологий Развитие информационной отрасли Появление новых поставщиков Изменения моды Снижение цен на сырье и готовую продукцию	Изменение покупательских предпоч-тений Появление товаров-субститутов Изменение правил ввоза продукции Сбои в поставках продукции Появление принципиально нового товара
	Снижение налогов и пошлин Совершенствование менеджмента Снижение безработицы Разорение и уход фирм-продавцов Уменьшение императивных норм законодательства Совершенствование технологии производства Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей Неудачное поведение конкурентов	Снижение уровня жизни населения Рост темпов инфляции Ужесточение законодательства Изменение уровня цен Скачки курсов валют Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов Рост налогов и пошлин Усиление конкуренции Рост безработицы Ухудшение политической обстановки Национализация бизнеса Появление новых фирм на рынке
Сильные стороны:	«Сила и возможности»	«Сила и угрозы»
Достоверный мониторинг рынка Отлаженная сбытовая сеть Широкий ассортимент продукции Высокий контроль качества Высокая рентабельность Рост оборотных средств Высокая квалификация персонала Хорошая мотивация персонала Достаточная известность	выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг позволит наличие финансовых средств; достаточная известность будет спо-собствовать выходу на новые рынки; квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка; четкая стратегия позволит использовать все возможности.	усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; известность защитит от товаров-субститутов и добавит преимуществ в конкуренции; достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.
Слабые стороны:	«Слабость и возможность»	«Слабость и угрозы»
Сбои в снабжении Недостатки в рекламной политике Средний уровень цен Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги) Не полная загруженность торговых мощностей Неучастие персонала в принятии управленческих решений Недостаточный контроль исполне-ния приказов и распоряжений	плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг; неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу; снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.	появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли; непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при измене-нии их вкусов; неполная загруженность торговых мощностей при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании.

Вывод

В ООО «Эталон Плюс» основной поставляемой продукцией являются вино-водочные изделия, молочные продукты, кондитерские изделия, хлеб и хлебобулочные изделия, мороженное, полуфабрикаты и т.д.

ООО "Эталон Плюс" своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением.

Увеличение поступления и продажи товаров в 2009 году по сравнению с данными 2008 года говорит о том, что предприятие удовлетворительно ведет закупочную деятельность.

Ассортиментная политика в Магазине «Эталон Плюс» имеет комплексный характер.

Рост объемов реализации товаров в Магазине «Эталон Плюс» является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

2.3 Рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия ООО «Эталон Плюс»

Комплекс мероприятий производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки называется мерчендайзингом.

Исследования, проведенные в магазине «Эталон Плюс» показали, что среднестатистический покупатель заходит в магазин 13-14 раз в месяц. Практически все покупатели в торговом зале проводят 20-25 минут, выбирая товары. В очереди в кассе покупатель проводит от 5 до 12 минут.

Единственное исключение, выбивающееся из общего ряда - группа Крупных покупателей с покупками на 1,000 - 2,000 рублей. Они проводят в торговом зале до 30 минут. Им надо больше времени для формирования своей крупной корзины.

На 20-22 минуте пребывания в торговом зале у большинства людей начинает нарастать раздражение, возникает чувство психологического дискомфорта и желание поскорее покинуть магазин. Это связано, прежде всего с большим количеством людей на ограниченной площади и большой информационной насыщенностью: товары, внутримагазинная трансляция, радио и прочее.

То есть задерживать покупателя в магазине после 25 минут крайне сложно, после 30 минут - практически невозможно. Это объясняется факторами возбудимости, нарушением личных зон человека и другими факторами.

В продовольственных магазинах, особенно в пятницу-воскресенье много покупателей, они дышат друг другу в затылок, сталкиваются, наступают друг другу на ноги и так далее. Безусловно, люди относятся с определенной терпимостью к этим вещам, но 25-я минута становится для них критичной. Через нее перешагивают только самые Крупные покупатели, которым необходимо купить побольше товаров для своей семьи. Но даже они после 31-32 минуты стремятся резко покинуть торговый зал.

Расстановка товара, потоки посетителей в магазине, выкладка товара на полках, реклама, перемещение товаров в зале при догрузке полочного пространства - все это должно быть оптимизировано под правило 25 минут. Все это делается для повышения комфорта человека в зале и помощи людям перешагнуть 20-ю минуту пребывания в торговом зале магазина, увеличить время до 25-ой минуты и хотя бы незначительную часть покупателей оставить на 30-ю минуту. Чек 20-ти минут - от 300 до 600 рублей, чек 30-ти минут представляет собой 1,000 рублей. Переход между 20 и 30 минутами - это переход между 500 рублями и 1,000 рублями. Вот, что такое лишние десять минут для магазина.

Если говорить о стандартном российском магазине площадью 150-200 квадратных метров, то время в торговом зале лежит в интервале 8-15 минут.

Очевидно, что магазин должен помочь покупателям выбрать товар за 20-25 минут. Ключевая цифра последнего времени - 70% покупателей выбирают товар в магазине, 70% покупателей пробуют товар, рассматривают марки, изучают упаковки, беседуют с продавцами, читают листовки на прилавках, плакаты на стенах, витрины и прочее. При этом, как минимум 40% покупателей делают окончательный выбор товара в магазине именно благодаря внутримагазинной информации. Первая половина выбора марки - это то, что покупатель видит и читает в магазине.

Количество людей, делающих окончательный выбор товаров в магазине неуклонно растет. Основная тенденция, известная по рынкам США и Европы - в ближайшее время 40% покупателей, делающих выбор товара в магазине, превратится в 50%, а потом и в 60% и 70% покупателей. Другими словами, наблюдается парадокс. Чем больше растет рекламный эфир, тем больше людей начинают принимать решения внутри магазина. Зависимость не совсем прямая, существует и масса других дополнительных факторов. Но, в конечном итоге когда рекламные бюджеты вырастут в десятки раз, количество людей, делающих выбор в магазине, вырастет в полтора раза - от 40 до 70%.

Магазину "Эталон Плюс" необходимо систематизировать и профессионализировать работу с внутримагазинным оформлением и коммуникациями.

Это поможет:

1. Увеличить время пребывания покупателя в магазине и, тем самым, увеличить сумму чека

2. Увеличить информированность покупателя о товарах в магазине и, тем самым, увеличить размер его корзины.

Повышение информированности покупателей

При реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре и стимулировать сбыт. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в газетах и журналах, но и непосредственно в магазине в торговом зале.

Поэтому, имеющиеся дополнительные денежные средства от работы магазина, необходимо направить на развитие рекламы, т.е. на внутримагазинную рекламу с помощью которой можно привлечь большое количество покупателей, как к данному магазину, так и к отдельному товару. Поэтому необходимо использовать витринную рекламу. Для рекламы новинки или малоизвестного покупателю товара, необходимо композицию витрин дополнить рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их применения, подчеркнуть преимущество данного товара перед известными ему аналогами. Композицию в витринах следует постоянно обновлять, так как это привлекает внимание покупателей.

Также необходимо использовать демонстрационную рекламу, т.к. она способствует формированию нового покупательского спроса. Основными средствами этой рекламы являются выставки-дегустации (для рекламы новых продуктов питания), выставки-продажи (для рекламы широты ассортимента отдельных видов товара и одновременного удовлетворения спроса на них). При проведении такой рекламы администрация магазина должна оповестить покупателей, художественно и информационно оформить участок торгового зала, на котором будет осуществляться дегустация, организовать встречу покупателям со специалистом-консультантом. В данном случае, т.к. у нас малоизвестный товар для покупателей можно пригласить врача-диетолога, который расскажет, как правильно использовать в пищу и в каких количествах употреблять, чтобы не причинить вред здоровью, какой пищевой ценностью обладает данный товар и т.д., а также пригласить опытного кулинара, который объяснит, как приготовить блюдо из данного товара.

При необходимости, магазин может использовать печатную рекламу, которая включает рекламные проспекты, листовки, каталоги, что создает удобство потребителям. Продавая малоизвестный и неизвестный покупателю товар, ему предоставляют рекламный проспект, в котором описана вся необходимая информация о товаре и предоставлены рецепты приготовления блюд из этого продукта.

Оcнoвнaя функция oфopмлeния мecт пpoдaж - пpивлeчь внимaниe пoкупaтeля к тoвapу. С тoчки зpeния влaдeльцa мaгaзинa, opгaнизaция выклaдки - oдин из нaибoлee вaжныx acпeктoв дeятeльнocти, oт кoтopoгo зaвиcит oбopoт.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

При установлении целесообразности нахождения товара определенного наименования в торговом ассортименте, следует учитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится.

Стратегия мерчендайзинга должна содержать план действий в следующих ключевых областях:

Организация эффективного запаса.

На полках, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данном магазине.

Производитель в своей мерчендайзинговой стратегии наверняка укажет набор марок и упаковок, который он будет продвигать в каждой торговой точке. Очевидно, что этот набор может дифференцироваться в различных торговых каналах. Например, в магазинах покупатель скорее ожидает найти дорогие вина или весь спектр морских продуктов, чем в мелких магазинах.

Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам.

Более того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.

Эффективное расположение точек продажи в зале и выкладка товаров.

Основные (например, секция напитков) и дополнительные (например, стеллаж или дисплей) точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале.

Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар. Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс.

Продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.

При этом следует помнить, что нижние полки секций в магазинах без самообслуживания не видны, а в магазинах на них приходится лишь 5% от продаж всей точки продажи.

Выкладка также должна организовывать заимствование популярности слабыми позициями у более сильных. Для этого сильные позиции начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут находиться в пределах "стен замка", организованных сильными товарами, и заимствовать у них дополнительное внимание покупателей.

Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь. Ротация продукции обязательна.

Оpгaнизaция выклaдки в Рoccии нecкoлькo oтличaeтcя oт зaпaднoгo пpeдcтaвлeния oб oфopмлeнии мecтa пpoдaж. С тoчки зpeния пcиxoлoгии ecть мнoгo мoмeнтoв, кoтopым нe удeляeтcя внимaниe в cпeциaльнoй литepaтуpe, и кoтopыe нa пepвый взгляд нe cущecтвeнны, нo этo тoлькo нa пepвый взгляд.

Сoглacнo peзультaтaм иccлeдoвaний в poccийcкиx мaгaзинax тoвapы для мужчин oчeнь плoxo пpoдaютcя в cлучae, ecли oни pacпoлoжeны нa нижниx пoлкax. Иными cлoвaми, ecли paccчитывaть нa пoкупaтeля из этoй цeлeвoй aудитopии и пpoдaвaть, cкaжeм, бpитвы, нужнo имeть в виду, чтo тoвap нa нижнeй пoлкe pacпoлaгaть нe cлeдуeт. Кaк бы в пpoтивoвec этoй ocoбeннocти гopaздo чaщe пoкупaтeли мужcкoгo пoлa пpиoбpeтaют тoвapы, кoтopыe вылoжeны нa вepxнeй пoлкe.

С пoкупaтeлями-жeнщинaми cитуaция дpугaя. Объeмы пpoдaж тoвapa co cpeднeй пoлки пo cтaтиcтикe в 8 paз бoльшe, чeм c нижнeй. Тeм нe мeнee, пpи oтcутcтвии пpoдуктa нa cpeднeй пoлкe жeнщинa впoлнe мoжeт дocтaть тoвap c нижнeй пoлки. В тo жe вpeмя, пoчти пoлoвинa мужчин вooбщe oткaзывaютcя oт пoкупки пpoдуктa, ecли oн pacпoлoжeн внизу.

Ещe oднa пcиxoлoгичecкaя ocoбeннocть, имeющaя глубинную poccийcкую ocнoву - дeбeтoвaя cиcтeмa pacчeтa зa пoкупки. В 2000 гoду в "Рaмcтope" тoлькo в 12% cлучaeв зa пoкупку pacплaтилиcь кpeдитными кapтaми, кoтopыe нa caмoм дeлe тaкжe являютcя дeбeтoвыми. Слeдoвaтeльнo, paзмeщeниe, зoниpoвaниe пpoдуктa в Рoccии нe мoжeт быть тaким кaк в США. Бюджeт, oтмepeнный нa пoкупки, тaeт пo мepe пpoдвижeния пoкупaтeля пo тopгoвoй зoнe, кoтopoe пpoиcxoдит, кaк пpaвилo, пpoтив чacoвoй cтpeлки. Сooтвeтcтвeннo, дopoгиe пpoдукты нaдo paзмeщaть cpaзу пpи вxoдe cпpaвa. А тoвapы нeпoвceднeвнoгo cпpoca - в пpикaccoвoй зoнe.

POS-мaтepиaлы c изoбpaжeниями мoлoчныx пpoдуктoв, муляжи, cлaйды, дa и caми эти пpoдукты лучшe нe выклaдывaть в витpинax. Этo тaкжe oтнocитcя к cлaбoaлкoгoльным кoктeйлям и пиву. Витpины в Рoccии вceгдa cчитaлиcь зoнoй, кoтopую никoгдa нe убиpaют, и xoтя oнa мoжeт быть кpиcтaльнo чиcтoй, пoдoбныe пpeдcтaвлeния пo-пpeжнeму coxpaняютcя. Свeжиe пpoдукты и иx изoбpaжeния, paзмeщeнныe в витpинax, вocпpинимaютcя кaк иcпopчeнныe пoд вoздeйcтвиeм, нaпpимep, coлнцa. Скaжeм, муляжи мoлoчныx пaкeтoв тopгoвoй мapки X в витpинe мaгaзинa вocпpинимaeтcя кaк "peклaмa нecвeжeгo мoлoкa oт X". Этo oчeнь бoльшoй удap пo тopгoвoй мapкe, ee вocпpиятиe cтaнoвитcя peзкo нeгaтивным.

Рaзмeщeниe тoвapoв coкoвoй гpуппы в нaчaлe и в кoнцe тopгoвoгo зaлa в Рoccии coкpaщaeт пpoдaжи coкoв. В мeждунapoднoй пpaктикe poзничнoй тopгoвли пocтупaют c тoчнocтью дo нaoбopoт. В Рoccии тaкжe paбoтaeт "пpaвилo шecти фeйcoв". Еcли упaкoвoк coкa oднoй мapки, пoвepнутыx лицeвoй cтopoнoй к пoкупaтeлю, нa cтeллaжe мeньшe шecти - этo вce paвнo, чтo дaннoгo coкa нa пpилaвкe нeт. В США, нaпpимep, дocтaтoчнo двуx упaкoвoк, чтoбы coк aктивнo пoкупaли. Кcтaти, coки в упaкoвкe бoлee 1,5 л в Рoccии нe пoкупaютcя или пoкупaютcя нeaктивнo. У пoтpeбитeля иcчeзaeт oщущeниe cвeжecти этoгo coкa, пocкoльку пaчкa дoлгo нaxoдитcя в xoлoдильникe. Считaeтcя, чтo coк в бoльшoй упaкoвкe - нecвeжий coк.

Эффективное представление продвигаемых товаров.

Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботиться о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей в заблуждение ценники должны располагаться точно под тем товаром, цену на который они указывают.

Часто производители сами предоставляют магазину фирменные ценники, а также заботятся о предоставлении дополнительных ценников.

Очень важно следить за правильным размещением рекламных материалов. Существует несколько общих правил, которыми пользуется ООО «Эталон Плюс», когда устанавливает стандарты размещения своих рекламных материалов:

- должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу к ней,

- должны быть хорошо видны покупателю,

- должны быть актуальными (материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании).

Необходимо помнить, что цель размещения рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести данный товар. Когда один и тот же рекламный материал долгое время находится около точки продажи, покупатели перестают обращать на него внимание, поэтому производители заботятся о постоянном обновлении рекламных материалов.

Еще один очень важный момент, о котором должен заботиться мерчандайзер - содержание в чистоте точки продажи и самой продукции. От этого зависит не только уровень продаж данного товара в конкретном магазине, но и имидж компании в целом.

Такая последовательность действий по продвижению товара в точке продажи (запас, расположение, представление) логична. Действительно, дополнительной прибыли не получить, если разместить много рекламы в магазине, но при этом товар трудно найти на полках или его вообще нет в продаже.

Необходимый ассортимент продукции, присутствующий на складе магазина, должен быть представлен в торговом зале. Позиции, представленные на витрине, должны быть доступны в продаже.

Правило сроков хранения и ротации товара на полке. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар - передвигаться вперед. При этом надо проверить сроки хранения.

Правило определения места на полках. При распределении торговых площадей специалисты начинают с того, каждому товару выделяется место в соответствии объемом продаж. Так если в отделе продажи тм "Торчин" составят 45%, ей будет выделено 45% общей площади на торговом оборудовании.

Правило приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании.

Принцип помощи покупателю. Задача рекламы в магазине - обеспечить встречу покупателя с товаром. Покупатель, рассматривающий товар, более склонен к покупке, если он получит о товаре необходимую ему информацию.

Правила размещения ценников. Цена продукта должна быть обозначена четко и хорошо видна покупателю, ценник е должен закрывать упаковку товара. Ценники должны быть расположены так, чтобы покупателю было предельно ясно, какой ценник к какому продукту относится.

Правило чистоты и аккуратности. Полки, продукция, и рекламные материалы содержаться в чистоте и неповрежденном виде.

Известно, что привлечение внимания покупателя к определенным маркам и видам товара значительно увеличивает объем продаж. Покупатель тратит, в среднем, от 10 до 20 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента. Важно обеспечить удобное расположение товара в пространстве магазина и на полках и быстрое нахождение необходимого товара покупателем. Эффективным инструментом мерчендайзинга является использование POS-материалов, которые позволяют осуществить информационное продвижение товара в местах продаж. Они расширяют знания покупателя о продукте, указывают на специфику продукта в ряду аналогичных, помогают сделать выбор в огромном многообразии товаров. Таким образом, действие мерчендайзинга начинается тогда, когда в поле зрения покупателя попадает магазин и заканчивается тогда, когда покупатель выходит из магазина с покупками.

В то же время, необходимо знать об ограничениях в использовании мерчендайзинга. Специфика и свойства продвигаемых товаров (ценовые характеристики, частота использования и т. д.), характер процесса продажи (необходимость личного контакта продавца и покупателя и т. д.) определяют необходимость комплексного применения или использование отдельных инструментов технологии.

Неоспоримым преимуществом данной технологии является опора на знание психологических особенностей человека. С целью достижения максимального эффекта производителю, дистрибьютору и продавцу необходимо понимать потребности и мотивацию покупателя, представлять специфику восприятия, знать особенности его поведения в торговой точке. Данные Института Рекламы в местах продаж (Point of Purchase Advertising Institute, POPAL) показывают, что лишь 33% покупателей заранее точно знают, какие покупки они собираются сделать. Технология мерчендайзинга позволяет представить покупателю необходимую информацию о предметах удовлетворения потребности, грамотно оформить места продаж, актуализировать его желание купить товар во время посещения магазина. Знание о потребностях и предпочтениях покупателя позволяет сделать товар максимально доступным, а уровень сервиса - адекватным.

Профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров позволяет адаптировать данную технологию в реальных экономических условиях. Хорошо подготовленный специалист умеет сочетать теоретические знания с требованиями конкретной ситуации, внедряет законы и правила маркетинга в процесс продаж определенной торговой точ...