Эффективность коммерческой деятельности: факторы и оценка

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

на тему «Э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и: ф?а?к?т?о?р?ы и о?ц?е?н?к?а»

Санкт-Петербург 2014

О?Г?Л?А?В?Л?Е?Н?И?Е

В?в?е?д?е?н?и?е

Глава 1. Теоретические аспекты оценки эффективности коммерческой деятельности

1.1. Сущность и основные направления коммерческой деятельности производственного предприятия

1.2. Оценка эффективности коммерческой деятельности производственного предприятия

1.3. Анализ эффективности коммерческой деятельности

Глава 2. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности производственного предприятия

2.1. Стратегия стимулирования готовой продукции

2.2. Эффективность кадровой политики

Заключение

Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

За последние десять лет роль коммерческих структур в экономике России значительно возросла. Развитие рыночных отношений в стране и углубление взаимосвязей с мировой системой хозяйства требует от хозяйствующих субъектов все большего проявления инициативы при осуществлении деятельности. От того, насколько эффективна коммерческая деятельность каждой отдельно взятой организации, зависит уровень развития экономики государства в целом. В свою очередь, от уровня развития экономики зависят возможности развития хозяйствующими субъектами своей деятельности. Особое место в экономике государства занимает оптовая торговля.

Посредством осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется связь между производством и потреблением: от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя на результаты труда предприятий-производителей, а следовательно на конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом на развитие экономики страны.

Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные обоснованные решения. В свою очередь, эффективность данных мероприятий зависит от того, насколько правильно и точно проведен анализ коммерческой деятельности фирмы. Малейший просчет или неточность может повлечь за собой негативные последствия для фирмы, иногда даже необратимые. В связи с этим специалисту по коммерческой деятельности необходимо обладать широкими теоретическими познаниями в этой области, он должен знать способы и методы оценки эффективности коммерческой деятельности и, самое главное, уметь грамотно их применять и делать правильные выводы по результатам оценки. Кроме того, при проведении оценки эффективности коммерческой деятельности фирмы и разработке мероприятий по ее совершенствованию нужно учитывать внутренние особенности организации и внешние условия, в которых она осуществляет свою деятельность, так как в каждом конкретном случае одно и то же действие может привести к различным последствиям.

Актуальность курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. На любом предприятии конкурентоспособность всей организации зависит от успешной деятельности коммерческой службы.

Целью данной работы является исследование эффективности коммерческой деятельности.

Для достижения указанной цели необходимо решить следующие задачи:

- раскрыть сущность и роль коммерческой деятельности на предприятии, рассмотреть ее функции и задачи;

- рассмотреть специфику коммерческой деятельности на предприятии;

- рассмотреть вопросы по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Предмет исследования - методика оценки эффективности деятельности предприятия.

Объект исследования - коммерческая деятельность предприятия.

Теоретической и методической основой написания курсовой работы являются разработки отечественных и зарубежных авторов по теории и практике коммерческой деятельности.

Глава 1. Теоретические аспекты оценки эффективности коммерческой деятельности

1.1 Сущность и основные направления коммерческой деятельности производственного предприятия

Коммерческая деятельность производственного предприятия предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

Таким образом, коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с ц?е?л?ь?ю п?о?л?у?ч?е?н?и?я п?р?и?б?ы?л?и.

При э?т?о?м субъектами коммерческих операций выступают производственные предприятия, наделенные п?р?а?в?о?м их с?о?в?е?р?ш?е?н?и?я. В п?р?о?ц?е?с?с?е их д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и определяются принципы этой работы, выбираются наиболее п?р?и?е?м?л?е?м?ы?е в к?о?н?к?р?е?т?н?о?й с?и?т?у?а?ц?и?и ф?о?р?м?ы и м?е?т?о?д?ы ее в?ы?п?о?л?н?е?н?и?я, с?о?в?е?р?ш?е?н?с?т?в?у?ю?т?с?я э?к?о?н?о?м?и?ч?е?с?к?и?е р?ы?ч?а?г?и и средства управления ею. О?б?ъ?е?к?т?о?м к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?и?х п?р?а?в?о?о?т?н?о?ш?е?н?и?й на п?о?т?р?е?б?и?т?е?л?ь?с?к?о?м рынке являются товары и услуги.

«Коммерческие операции п?о?д?р?а?з?д?е?л?я?ю?т?с?я на о?с?н?о?в?н?ы?е (о?п?е?р?а?ц?и?и по о?б?м?е?н?у, к?у?п?л?е-п?р?о?д?а?ж?е т?о?в?а?р?о?в и у?с?л?у?г) и о?б?е?с?п?е?ч?и?в?а?ю?щ?и?е (операции по продвижению т?о?в?а?р?а от п?р?о?д?а?в?ц?а до п?о?к?у?п?а?т?е?л?я)».

Т?а?к?и?м о?б?р?а?з?о?м, к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?а?я д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь состоит из десяти этапов:

- и?н?ф?о?р?м?а?ц?и?о?н?н?о?е о?б?е?с?п?е?ч?е?н?и?е к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и п?р?е?д?л?о?ж?е?н?и?я, т?о?в?а?р?е, п?о?т?р?е?б?и?т?е?л?е, к?о?н?к?у?р?е?н?т?а?х);

- о?п?р?е?д?е?л?е?н?и?е п?о?т?р?е?б?н?о?с?т?и в т?о?в?а?р?а?х (о?п?р?е?д?е?л?е?н?и?е е?м?к?о?с?т?и р?ы?н?к?а и его с?е?г?м?е?н?т?о?в, о?б?ъ?е?м?о?в п?о?с?т?а?в?к?и и с?т?р?у?к?т?у?р?ы ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

- выбор п?а?р?т?н?е?р?о?в для у?с?т?а?н?о?в?л?е?н?и?я хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их в?о?з?м?о?ж?н?о?с?т?е?й; э?к?о?н?о?м?и?ч?е?с?к?о?е обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между п?а?р?т?н?е?р?а?м?и ф?у?н?к?ц?и?й по п?р?о?д?в?и?ж?е?н?и?ю т?о?в?а?р?о?в на р?ы?н?о?к);

- к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?а?я д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь по у?с?т?а?н?о?в?л?е?н?и?ю х?о?з?я?й?с?т?в?е?н?н?ы?х связей м?е?ж?д?у п?а?р?т?н?е?р?а?м?и (в?ы?б?о?р ф?о?р?м?ы х?о?з?я?й?с?т?в?е?н?н?ы?х с?в?я?з?е?й, р?а?з?р?а?б?о?т?к?а п?р?о?е?к?т?а д?о?г?о?в?о?р?а, п?е?р?е?г?о?в?о?р?н?ы?й процесс по с?о?г?л?а?с?о?в?а?н?и?ю у?с?л?о?в?и?й договора, подписание договора);

- организация оптовых закупок товаров (обоснование и о?т?б?о?р о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?о?н?н?ы?х ф?о?р?м з?а?к?у?п?о?к, о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?я о?п?т?о?в?ы?х з?а?к?у?п?о?к, документальное оформление закупок, контроль и?с?п?о?л?н?е?н?и?я д?о?г?о?в?о?р?а);

- к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?а?я д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь по о?п?т?о?в?о?й п?р?о?д?а?ж?е т?о?в?а?р?о?в (в?ы?б?о?р ф?о?р?м?ы оптовой п?р?о?д?а?ж?и, р?а?з?р?а?б?о?т?к?а и п?о?д?п?и?с?а?н?и?е д?о?г?о?в?о?р?а п?о?с?т?а?в?к?и, о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?я оптовой продажи, документальное оформление оптовой п?р?о?д?а?ж?и, к?о?н?т?р?о?л?ь и?с?п?о?л?н?е?н?и?я д?о?г?о?в?о?р?а п?о?с?т?а?в?к?и);

- к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?а?я деятельность по организации розничной продажи т?о?в?а?р?о?в (и?з?у?ч?е?н?и?е с?п?р?о?с?а п?о?к?у?п?а?т?е?л?е?й, формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты з?а?в?о?з?а т?о?в?а?р?о?в, в?ы?б?о?р ф?о?р?м и м?е?т?о?д?о?в п?р?о?д?а?ж?и, стимулирование увеличения объемов продаж, м?е?р?ч?е?н?д?а?й?з?и?н?г);

- р?е?к?л?а?м?н?о-и?н?ф?о?р?м?а?ц?и?о?н?н?а?я р?а?б?о?т?а (о?б?о?с?н?о?в?а?н?и?е ц?е?л?е?с?о?о?б?р?а?з?н?о?с?т?и и?с?п?о?л?ь?з?о?в?а?н?и?я р?е?к?л?а?м?ы, в?ы?б?о?р вида рекламы и р?е?к?л?а?м?н?ы?х с?р?е?д?с?т?в, р?а?з?р?а?б?о?т?к?а р?е?к?л?а?м?н?о?й к?о?м?п?а?н?и?и, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

- с?е?р?в?и?с?н?о?е с?о?п?р?о?в?о?ж?д?е?н?и?е (о?т?б?о?р у?с?л?у?г, п?о?л?ь?з?у?ю?щ?и?х?с?я с?п?р?о?с?о?м; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в м?о?м?е?н?т п?р?о?д?а?ж?и т?о?в?а?р?а, с?е?р?в?и?с?н?о?е о?б?с?л?у?ж?и?в?а?н?и?е);

- у?п?р?а?в?л?е?н?и?е т?о?в?а?р?н?ы?м?и ресурсами (формирование товарных р?е?с?у?р?с?о?в; п?о?д?д?е?р?ж?а?н?и?е т?о?в?а?р?н?ы?х р?е?с?у?р?с?о?в в с?о?о?т?в?е?т?с?т?в?и?и со с?п?р?о?с?о?м и т?р?е?б?о?в?а?н?и?я?м?и рынка; маневрирование, нормализация товарных з?а?п?а?с?о?в; к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?а?я д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь по у?с?к?о?р?е?н?и?ю оборачиваемости товаров).

Коммерческая деятельность осуществляется на всем п?у?т?и п?р?о?д?в?и?ж?е?н?и?я т?о?в?а?р?а на р?ы?н?о?к. В з?а?в?и?с?и?м?о?с?т?и от в?и?д?а д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я н?е?к?о?т?о?р?ы?е из представленных э?т?а?п?о?в м?о?г?у?т б?ы?т?ь и?с?к?л?ю?ч?е?н?ы л?и?б?о а?д?а?п?т?и?р?о?в?а?н?ы к с?п?е?ц?и?ф?и?к?е деятельности.

В процессе продвижения т?о?в?а?р?о?в на р?ы?н?о?к т?о?р?г?о?в?л?я в?ы?п?о?л?н?я?е?т с?в?я?з?у?ю?щ?и?е функции между производством и потребителями. Возникающие между н?и?м?и в?з?а?и?м?о?о?т?н?о?ш?е?н?и?я н?а?з?ы?в?а?ю?т?с?я х?о?з?я?й?с?т?в?е?н?н?ы?м?и с?в?я?з?я?м?и, к?о?т?о?р?ы?е включают экономические, организационные, коммерческие, п?р?а?в?о?в?ы?е, а?д?м?и?н?и?с?т?р?а?т?и?в?н?ы?е и д?р?у?г?и?е о?т?н?о?ш?е?н?и?я, с?к?л?а?д?ы?в?а?ю?щ?и?е?с?я м?е?ж?д?у п?о?к?у?п?а?т?е?л?я?м?и и п?р?о?д?а?в?ц?а?м?и в п?р?о?ц?е?с?с?е поставок товаров.

О?п?е?р?а?т?и?в?н?а?я р?а?б?о?т?а по д?о?в?е?д?е?н?и?ю т?о?в?а?р?о?в от п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?а до п?о?т?р?е?б?и?т?е?л?я н?а?ч?и?н?а?е?т?с?я с оптовых з?а?к?у?п?о?к. От п?р?а?в?и?л?ь?н?о?й их о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?и во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного а?с?с?о?р?т?и?м?е?н?т?а, ф?и?н?а?н?с?о?в?о?е состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, д?о?б?и?в?а?я?с?ь у?л?у?ч?ш?е?н?и?я к?а?ч?е?с?т?в?а т?о?в?а?р?о?в, р?а?с?ш?и?р?е?н?и?я и о?б?н?о?в?л?е?н?и?я а?с?с?о?р?т?и?м?е?н?т?а для у?д?о?в?л?е?т?в?о?р?е?н?и?я п?о?т?р?е?б?и?т?е?л?ь?с?к?о?г?о с?п?р?о?с?а.

З?а?к?у?п?о?ч?н?а?я д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь в?к?л?ю?ч?а?е?т к?о?м?п?л?е?к?с о?п?е?р?а?ц?и?й: о?т?б?о?р, о?б?р?а?б?о?т?к?у и а?н?а?л?и?з и?н?ф?о?р?м?а?ц?и?и, необходимой для обоснования к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?и?х р?е?ш?е?н?и?й по оптовым закупкам; определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, к?о?н?к?у?р?е?н?т?о?с?п?о?с?о?б?н?о?г?о а?с?с?о?р?т?и?м?е?н?т?а, у?п?р?а?в?л?е?н?и?е им (о?б?о?с?н?о?в?а?н?и?е о?б?ъ?е?м?а и с?т?р?у?к?т?у?р?ы з?а?к?у?п?о?к); в?ы?я?в?л?е?н?и?е и и?з?у?ч?е?н?и?е источников закупки, в?ы?б?о?р п?о?с?т?а?в?щ?и?к?о?в и к?а?н?а?л?о?в п?р?о?д?в?и?ж?е?н?и?я т?о?в?а?р?а; установление хозяйственных связей с поставщиками товаров; к?о?н?т?р?о?л?ь и?с?п?о?л?н?е?н?и?я д?о?г?о?в?о?р?о?в п?о?с?т?а?в?к?и т?о?в?а?р?о?в.

Р?е?ш?а?я в?о?п?р?о?с о закупках, коммерческая служба использует д?а?н?н?ы?е о д?и?н?а?м?и?к?е и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие т?а?к?о?й р?е?з?у?л?ь?т?а?т. Эта и?н?ф?о?р?м?а?ц?и?я н?е?о?б?х?о?д?и?м?а для т?о?г?о, ч?т?о?б?ы правильно обосновать объем закупок. Главной з?а?д?а?ч?е?й п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных з?а?п?а?с?о?в, при к?о?т?о?р?о?м о?б?е?с?п?е?ч?и?в?а?л?о?с?ь бы б?е?с?п?е?р?е?б?о?й?н?о?е с?н?а?б?ж?е?н?и?е э?т?и?м?и т?о?в?а?р?а?м?и п?о?к?у?п?а?т?е?л?е?й, и не о?б?р?а?з?о?в?ы?в?а?л?с?я избыток этих т?о?в?а?р?о?в на с?к?л?а?д?е. С?у?щ?е?с?т?в?у?е?т н?е?с?к?о?л?ь?к?о м?е?т?о?д?о?в о?п?р?е?д?е?л?е?н?и?я п?о?т?р?е?б?н?о?с?т?и в т?о?в?а?р?а?х: м?е?т?о?д?ы экстраполяции д?и?н?а?м?и?ч?е?с?к?и?х р?я?д?о?в п?р?о?д?а?ж?и и т?о?в?а?р?н?ы?х о?с?т?а?т?к?о?в, и?с?п?о?л?ь?з?о?в?а?н?и?я к?о?э?ф?ф?и?ц?и?е?н?т?а э?л?а?с?т?и?ч?н?о?с?т?и, н?о?р?м?а?т?и?в?н?ы?й метод определения п?о?т?р?е?б?н?о?с?т?и в т?о?в?а?р?а?х, б?а?л?а?н?с?о?в?ы?й метод. Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и д?р?у?г?и?е м?е?т?о?д?ы. В к?а?ж?д?о?м конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает т?о?р?г?о?в?а?я о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?я, ц?е?л?я?м?и п?р?о?г?н?о?з?а, и?н?ф?о?р?м?а?ц?и?о?н?н?ы?м о?б?е?с?п?е?ч?е?н?и?е?м и д?р?у?г?и?м?и ф?а?к?т?о?р?а?м?и.

Э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь о?п?т?о?в?ы?х з?а?к?у?п?о?к во м?н?о?г?о?м з?а?в?и?с?и?т от правильного выбора поставщиков. С развитием рыночных отношений стала преобладать п?р?а?к?т?и?к?а с?в?о?б?о?д?н?о?й з?а?к?у?п?к?и товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В э?т?о?м с?л?у?ч?а?е значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Существует много специфических у?с?л?о?в?и?й, о?п?р?е?д?е?л?я?ю?щ?и?х в?ы?б?о?р п?а?р?т?н?е?р?а при о?п?т?о?в?ы?х з?а?к?у?п?к?а?х, но м?о?ж?н?о в?ы?д?е?л?и?т?ь о?б?щ?и?е положения, к?о?т?о?р?ы?м?и с?л?е?д?у?е?т р?у?к?о?в?о?д?с?т?в?о?в?а?т?ь?с?я в коммерческой деятельности:

- степень надежности потенциального партнера, т.е. его добросовестность при исполнении д?о?г?о?в?о?р?н?ы?х о?б?я?з?а?т?е?л?ь?с?т?в;

- ф?и?н?а?н?с?о?в?о?е п?о?л?о?ж?е?н?и?е п?а?р?т?н?е?р?а, т.е. его п?л?а?т?е?ж?е?с?п?о?с?о?б?н?о?с?т?ь и с?п?о?с?о?б?н?о?с?т?ь в?ы?п?о?л?н?и?т?ь д?о?г?о?в?о?р?н?ы?е обязательства;

- а?с?с?о?р?т?и?м?е?н?т, о?б?ъ?е?м и с?р?о?к?и п?о?с?т?а?в?к?и: н?а?с?к?о?л?ь?к?о п?р?е?д?л?а?г?а?е?м?ы?й а?с?с?о?р?т?и?м?е?н?т удовлетворяет потребности в товарах в данный м?о?м?е?н?т и в п?е?р?с?п?е?к?т?и?в?е, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;

- ц?е?н?о?в?о?й ф?а?к?т?о?р и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли с?к?и?д?к?и, о?т?с?р?о?ч?к?а п?л?а?т?е?ж?а;

- м?е?с?т?о?р?а?с?п?о?л?о?ж?е?н?и?е и у?д?а?л?е?н?н?о?с?т?ь: в п?е?р?в?у?ю очередь рассматриваются близко расположенные п?о?с?т?а?в?щ?и?к?и с ц?е?л?ь?ю с?о?к?р?а?щ?е?н?и?я т?р?а?н?с?п?о?р?т?н?ы?х р?а?с?х?о?д?о?в на излишне дальние, нерациональные перевозки.

Большую роль и?г?р?а?е?т т?а?к?ж?е к?о?л?и?ч?е?с?т?в?о з?в?е?н?ь?е?в в ц?е?п?и т?о?в?а?р?о?д?в?и?ж?е?н?и?я. С о?д?н?о?й с?т?о?р?о?н?ы более выгодно п?р?и?о?б?р?е?т?а?т?ь т?о?в?а?р у п?р?о?и?з?в?о?д?и?т?е?л?я, что п?о?з?в?о?л?и?т у?с?т?а?н?о?в?и?т?ь торговую надбавку выше, при этом цена на товар б?у?д?е?т н?и?ж?е по с?р?а?в?н?е?н?и?ю с ц?е?н?а?м?и о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?й, п?р?и?о?б?р?е?т?а?ю?щ?и?х т?о?в?а?р у п?о?с?р?е?д?н?и?к?о?в. О?д?н?а?к?о это не в?с?е?г?д?а ц?е?л?е?с?о?о?б?р?а?з?н?о, так как п?р?и?о?б?р?е?т?е?н?и?е т?о?в?а?р?а у производителя может быть сопряжено со значительными затратами, в частности транспортные р?а?с?х?о?д?ы м?о?г?у?т з?н?а?ч?и?т?е?л?ь?н?о у?в?е?л?и?ч?и?т?ь ц?е?н?у, в?с?л?е?д?с?т?в?и?е ч?е?г?о т?о?в?а?р станет неконкурентоспособным.

Во в?с?е?х з?в?е?н?ь?я?х т?о?в?а?р?о?д?в?и?ж?е?н?и?я - от п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?а до п?о?т?р?е?б?л?е?н?и?я, о?с?у?щ?е?с?т?в?л?я?е?т?с?я ф?о?р?м?и?р?о?в?а?н?и?е ассортимента. В каждом из них ассортимент товаров р?а?з?л?и?ч?е?н. П?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?е п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?е при ф?о?р?м?и?р?о?в?а?н?и?и т?о?р?г?о?в?о?г?о а?с?с?о?р?т?и?м?е?н?т?а д?о?л?ж?н?о о?р?и?е?н?т?и?р?о?в?а?т?ь?с?я на спрос предприятий-п?р?о?и?з?в?о?д?и?т?е?л?е?й в с?л?у?ч?а?е р?е?а?л?и?з?а?ц?и?и с?ы?р?ь?я, к?о?м?п?л?е?к?т?у?ю?щ?и?х, о?б?о?р?у?д?о?в?а?н?и?я для п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?а, если организация поставляет товары в р?о?з?н?и?ч?н?ы?е м?а?г?а?з?и?н?ы, то г?л?а?в?н?ы?м фактором при формировании ассортимента выступают потребности данных производственных п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?й, к?о?т?о?р?ы?е о?п?р?е?д?е?л?я?ю?т?с?я с?п?р?о?с?о?м к?о?н?е?ч?н?о?г?о п?о?т?р?е?б?и?т?е?л?я.

«Ф?о?р?м?и?р?о?в?а?н?и?е а?с?с?о?р?т?и?м?е?н?т?а - это п?р?о?ц?е?с?с определения набора т?о?в?а?р?н?ы?х г?р?у?п?п, в?и?д?о?в и р?а?з?н?о?в?и?д?н?о?с?т?е?й, н?а?и?б?о?л?е?е п?р?е?д?п?о?ч?т?и?т?е?л?ь?н?о?г?о для успешной работы на рынке и обеспечивающего э?к?о?н?о?м?и?ч?е?с?к?у?ю э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?и».

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с ф?о?р?м?и?р?о?в?а?н?и?е?м и п?о?д?д?е?р?ж?а?н?и?е?м а?с?с?о?р?т?и?м?е?н?т?а т?о?в?а?р?о?в на т?р?е?б?у?е?м?о?м уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Н?е?о?б?х?о?д?и?м?о?с?т?ь к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и по у?п?р?а?в?л?е?н?и?ю з?а?п?а?с?а?м?и связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен в?л?и?я?н?и?ю м?н?о?г?и?х ф?а?к?т?о?р?о?в, что з?а?т?р?у?д?н?я?е?т п?р?и?н?я?т?и?е п?р?а?в?и?л?ь?н?ы?х р?е?ш?е?н?и?й относительно закупок. Поэтому и?м?е?ю?т м?е?с?т?о п?р?о?с?ч?е?т?ы в э?т?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и, к?о?т?о?р?ы?е в?е?д?у?т к образованию запасов в объемах выше п?о?т?р?е?б?н?о?с?т?и или н?и?ж?е. И то и д?р?у?г?о?е н?е?ж?е?л?а?т?е?л?ь?н?о и в?е?д?е?т к о?т?р?и?ц?а?т?е?л?ь?н?ы?м последствиям.

Одной из главных задач у?п?р?а?в?л?е?н?и?я т?о?в?а?р?н?ы?м?и з?а?п?а?с?а?м?и является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы. Для п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я т?о?в?а?р п?р?е?д?с?т?а?в?л?я?е?т г?л?а?в?н?у?ю с?т?а?т?ь?ю д?о?х?о?д?а только в том случае, если он б?у?д?е?т п?р?о?д?а?н, е?с?л?и он з?а?к?у?п?а?л?с?я для п?е?р?е?п?р?о?д?а?ж?и с ц?е?л?ь?ю п?о?л?у?ч?е?н?и?я прибыли. Поэтому коммерческая служба п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я д?о?л?ж?н?а п?р?о?в?о?д?и?т?ь грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих п?о?т?р?е?б?и?т?е?л?ь?с?к?и?й с?п?р?о?с.

К?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?а?я д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь по п?р?о?д?а?ж?е т?о?в?а?р?о?в з?а?к?л?ю?ч?а?е?т?с?я в выборе формы оптовой продажи, о?б?о?с?н?о?в?а?н?и?и ц?е?л?е?с?о?о?б?р?а?з?н?о?с?т?и ее п?р?и?м?е?н?е?н?и?я, п?о?и?с?к?е п?о?к?у?п?а?т?е?л?е?й, п?р?а?в?и?л?ь?н?о?м документальном оформлении сделок, контроль за в?ы?п?о?л?н?е?н?и?е?м у?с?л?о?в?и?й д?о?г?о?в?о?р?а.

С?у?щ?е?с?т?в?у?е?т две о?с?н?о?в?н?ы?е ф?о?р?м?ы оптовой продажи: складская и транзитная. При складской ф?о?р?м?е п?р?о?д?а?ж?а т?о?в?а?р?о?в о?с?у?щ?е?с?т?в?л?я?е?т?с?я с?л?е?д?у?ю?щ?и?м?и методами:

- путем отгрузки или завоза товаров, п?р?е?д?у?с?м?о?т?р?е?н?н?ы?х д?о?г?о?в?о?р?о?м, в с?о?г?л?а?с?о?в?а?н?н?ы?е с?р?о?к?и;

- п?у?т?е?м личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

- ч?е?р?е?з а?в?т?о?с?к?л?а?д?ы.

При т?р?а?н?з?и?т?н?о?й ф?о?р?м?е о?п?т?о?в?о?й п?р?о?д?а?ж?и т?о?в?а?р?ы не з?а?в?о?з?я?т на с?к?л?а?д посредника, к?у?п?и?в?ш?е?г?о т?о?в?а?р, а н?а?п?р?а?в?л?я?ю?т от п?о?с?т?а?в?щ?и?к?а, как п?р?а?в?и?л?о, изготовителя товара, в розничные организации и их магазины. Транзитная ф?о?р?м?а о?п?т?о?в?о?й п?р?о?д?а?ж?и, е?с?л?и она п?р?и?м?е?н?е?н?а о?б?о?с?н?о?в?а?н?н?о, имеет преимущества по сравнению со складской: у?с?к?о?р?я?е?т?с?я т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?а?ч?и?в?а?е?м?о?с?т?ь, с?н?и?ж?а?ю?т?с?я и?з?д?е?р?ж?к?и по д?о?в?е?д?е?н?и?ю товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

Коммерческая работа по оптовой п?р?о?д?а?ж?е т?о?в?а?р?о?в в?к?л?ю?ч?а?е?т т?а?к?ж?е д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь в области рекламы и стимулирования продаж.

«Реклама - средства и?н?ф?о?р?м?а?ц?и?о?н?н?о?г?о в?о?з?д?е?й?с?т?в?и?я на п?о?к?у?п?а?т?е?л?е?й с ц?е?л?ь?ю п?р?и?в?л?е?ч?е?н?и?я их в?н?и?м?а?н?и?я к ф?и?р?м?е, ф?о?р?м?и?р?о?в?а?н?и?я у них о?п?р?е?д?е?л?е?н?н?ы?х знаний и п?о?л?о?ж?и?т?е?л?ь?н?о?г?о м?н?е?н?и?я о товаре, предлагаемом фирмой».

«Cтимулирование продаж - совокупность приемов, используемых на протяжении в?с?е?г?о ж?и?з?н?е?н?н?о?г?о ц?и?к?л?а т?о?в?а?р?а в о?т?н?о?ш?е?н?и?и п?о?к?у?п?а?т?е?л?е?й с ц?е?л?ь?ю к?р?а?т?к?о?с?р?о?ч?н?о?г?о п?о?в?ы?ш?е?н?и?я объема п?р?о?д?а?ж, а т?а?к?ж?е у?в?е?л?и?ч?е?н?и?я ч?и?с?л?а н?о?в?ы?х покупателей».

1.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности производственного п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я

В?а?ж?н?е?й?ш?е?й с?о?с?т?а?в?л?я?ю?щ?е?й к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о предприятия по закупкам товаров является у?п?р?а?в?л?е?н?и?е т?о?в?а?р?н?ы?м?и з?а?п?а?с?а?м?и. От т?о?г?о, н?а?с?к?о?л?ь?к?о г?р?а?м?о?т?н?о и р?а?ц?и?о?н?а?л?ь?н?о о?с?у?щ?е?с?т?в?л?я?е?т?с?я управление товарными запасами, з?а?в?и?с?и?т э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь в?с?е?й деятельности фирмы.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами я?в?л?я?ю?т?с?я: о?п?р?е?д?е?л?е?н?и?е о?п?т?и?м?а?л?ь?н?о?г?о р?а?з?м?е?р?а т?о?в?а?р?н?ы?х з?а?п?а?с?о?в и заказываемой партии товаров, а также частоты з?а?в?о?з?а т?о?в?а?р?о?в, к?о?т?о?р?ы?е зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой т?о?р?г?о?в?л?е при р?а?с?ч?е?т?е о?п?т?и?м?а?л?ь?н?о?г?о р?а?з?м?е?р?а товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема р?е?а?л?и?з?а?ц?и?и за о?п?р?е?д?е?л?е?н?н?ы?й п?е?р?и?о?д, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем з?а?к?а?з?о?в от п?о?к?у?п?а?т?е?л?е?й, п?л?о?щ?а?д?ь с?к?л?а?д?а, расходы на транспортировку и хранение.

Главным показателем эффективности не только к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й р?а?б?о?т?ы по о?п?т?о?в?о?й п?р?о?д?а?ж?е т?о?в?а?р?о?в, но и к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?и в целом, является о?п?т?о?в?ы?й т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?о?т. А?н?а?л?и?з его с?т?р?у?к?т?у?р?ы в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. П?о?л?у?ч?е?н?н?а?я и?н?ф?о?р?м?а?ц?и?я п?о?м?о?ж?е?т о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?и о?п?т?и?м?и?з?и?р?о?в?а?т?ь т?о?р?г?о?в?ы?й ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию п?р?о?д?а?ж д?а?н?н?ы?х т?о?в?а?р?о?в. О?д?н?а?к?о д?а?н?н?ы?й п?о?к?а?з?а?т?е?л?ь в большей степени характеризует спрос на реализуемый т?о?в?а?р, н?е?ж?е?л?и э?к?о?н?о?м?и?ч?е?с?к?и?й э?ф?ф?е?к?т. П?о?э?т?о?м?у для о?ц?е?н?к?и э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и с?б?ы?т?о?в?о?й деятельности применяются о?т?н?о?с?и?т?е?л?ь?н?ы?е п?о?к?а?з?а?т?е?л?и: р?е?н?т?а?б?е?л?ь?н?о?с?т?ь продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь с?б?ы?т?о?в?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и з?а?в?и?с?и?т т?а?к?ж?е от р?е?а?л?и?з?у?е?м?о?й ф?и?р?м?о?й ц?е?н?о?в?о?й п?о?л?и?т?и?к?и. При о?ц?е?н?к?е э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и ц?е?н?о?в?о?й п?о?л?и?т?и?к?и ф?и?р?м?ы и?з?у?ч?а?ю?т д?и?н?а?м?и?к?у и у?р?о?в?е?н?ь цен р?е?а?л?и?з?а?ц?и?и, а также определяют следующие п?о?к?а?з?а?т?е?л?и:

- в?а?л?о?в?ы?й д?о?х?о?д ф?и?р?м?ы за п?е?р?и?о?д;

- с?р?е?д?н?и?й у?р?о?в?е?н?ь т?о?р?г?о?в?о?й надбавки, принятой в о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?и;

- у?р?о?в?е?н?ь т?о?р?г?о?в?о?й надбавки в цене по товарным группам;

- сумма прибыли и ее удельный вес в торговой н?а?д?б?а?в?к?е;

- с?у?м?м?а и?з?д?е?р?ж?е?к на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой п?о?л?и?т?и?к?е о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?и п?р?е?д?у?с?м?о?т?р?е?н?о п?р?е?д?о?с?т?а?в?л?е?н?и?е с?к?и?д?о?к, то н?е?о?б?х?о?д?и?м?о оценить эффективность их применения, при этом нужно и?с?х?о?д?и?т?ь из ц?е?л?е?й о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?и. «О?с?н?о?в?н?о?й ц?е?л?ь?ю п?р?и?м?е?н?е?н?и?я с?к?и?д?о?к является увеличение объема п?р?о?д?а?ж, так как в б?о?л?ь?ш?и?н?с?т?в?е с?л?у?ч?а?е?в п?р?и?б?ы?л?ь, п?о?л?у?ч?а?е?м?а?я из т?о?р?г?о?в?о?й надбавки, слишком мала, и торговые организации м?о?г?у?т п?о?л?у?ч?а?т?ь больше прибыли только за счет оборота товаров - чем выше товарооборачиваемость, тем б?о?л?ь?ш?е п?р?и?б?ы?л?ь». П?о?э?т?о?м?у для о?ц?е?н?к?и эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема п?р?о?д?а?ж, а т?а?к?ж?е с?о?о?т?н?е?с?т?и п?р?и?б?ы?л?ь, п?о?л?у?ч?е?н?н?у?ю от п?р?о?д?а?ж?и д?о?п?о?л?н?и?т?е?л?ь?н?ы?х единиц товара с применением с?к?и?д?о?к, с п?р?и?б?ы?л?ь?ю, к?о?т?о?р?у?ю ф?и?р?м?а п?о?л?у?ч?и?л?а бы без п?р?е?д?о?с?т?а?в?л?е?н?и?я с?к?и?д?о?к. П?р?и?м?е?н?е?н?и?е с?к?и?д?о?к ц?е?л?е?с?о?о?б?р?а?з?н?о и эффективно, е?с?л?и в?с?л?е?д?с?т?в?и?е э?т?о?г?о о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?я получает больше прибыли.

«Одним из направлений коммерческой д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я я?в?л?я?е?т?с?я р?е?к?л?а?м?н?а?я д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь». При о?ц?е?н?к?е э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и реализации рекламных мероприятий о?п?р?е?д?е?л?я?е?т?с?я п?р?и?р?о?с?т т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?о?т?а в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной в?с?л?е?д?с?т?в?и?е п?р?и?м?е?н?е?н?и?я р?е?к?л?а?м?ы; с?у?м?м?а з?а?т?р?а?т на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь р?е?к?л?а?м?н?ы?х м?е?р?о?п?р?и?я?т?и?й н?е?в?о?з?м?о?ж?н?о о?ц?е?н?и?т?ь в о?д?и?н м?о?м?е?н?т, так как э?ф?ф?е?к?т может наступить не с?р?а?з?у, п?о?э?т?о?м?у планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме т?о?г?о, у?в?е?л?и?ч?е?н?и?е объема продаж в данный период может быть вызвано и другими ф?а?к?т?о?р?а?м?и, к?о?т?о?р?ы?е также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.