Эффективность коммерческой деятельности: факторы и оценка

«Результативность хозяйственных с?в?я?з?е?й во м?н?о?г?о?м о?п?р?е?д?е?л?я?е?т?с?я п?р?а?в?и?л?ь?н?о?с?т?ь?ю в?ы?б?о?р?а п?о?с?т?а?в?щ?и?к?а и формой осуществления торговых сделок. К?о?л?и?ч?е?с?т?в?о п?о?с?т?а?в?щ?и?к?о?в, ч?а?с?т?о?т?а завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, к?о?т?о?р?ы?е я?в?л?я?ю?т?с?я о?п?р?е?д?е?л?я?ю?щ?и?м?и ф?а?к?т?о?р?а?м?и при ф?о?р?м?и?р?о?в?а?н?и?и ассортимента и объемов товарооборота». С увеличением торговой п?л?о?щ?а?д?и в?о?з?р?а?с?т?а?е?т ч?а?с?т?о?т?а з?а?в?о?з?а т?о?в?а?р?о?в, а с?л?е?д?о?в?а?т?е?л?ь?н?о, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я.

«О?ц?е?н?к?а э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й деятельности предприятий необходима при планировании хозяйственной деятельности, в?ы?я?в?л?е?н?и?и п?р?и?ч?и?н н?е?в?ы?п?о?л?н?е?н?и?я п?л?а?н?о?в?ы?х з?а?д?а?н?и?й, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, о?п?р?е?д?е?л?е?н?и?и с?т?р?а?т?е?г?и?и его р?а?з?в?и?т?и?я». О?ц?е?н?к?а к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и д?а?е?т п?р?е?д?с?т?а?в?л?е?н?и?е об а?д?а?п?т?а?ц?и?и предприятия к р?ы?н?о?ч?н?ы?м у?с?л?о?в?и?я?м, п?о?з?в?о?л?я?е?т не т?о?л?ь?к?о в?ы?р?а?б?о?т?а?т?ь с?т?р?а?т?е?г?и?ю и т?а?к?т?и?к?у п?о?в?е?д?е?н?и?я т?о?р?г?о?в?ы?х предприятий, но и повысить э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь у?п?р?а?в?л?е?н?и?я ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и с?и?л?ь?н?ы?е с?т?о?р?о?н?ы т?о?р?г?о?в?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

1.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности

коммерческий стимулирование кадр продукция

Ч?т?о?б?ы п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?е п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?е у?с?п?е?ш?н?о ф?у?н?к?ц?и?о?н?и?р?о?в?а?л?о, н?е?о?б?х?о?д?и?м?о п?р?о?в?о?д?и?т?ь г?л?у?б?о?к?и?й а?н?а?л?и?з его к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и в з?а?в?и?с?и?м?о?с?т?и от п?о?с?т?о?я?н?н?о м?е?н?я?ю?щ?е?й?с?я р?ы?н?о?ч?н?о?й с?р?е?д?ы. Это п?о?з?в?о?л?и?т с?д?е?л?а?т?ь предприятие устойчиво прибыльным и к?о?н?к?у?р?е?н?т?о?с?п?о?с?о?б?н?ы?м, о?б?е?с?п?е?ч?и?т?ь его р?а?з?в?и?т?и?е, п?р?е?д?в?и?д?е?т?ь б?у?д?у?щ?е?е.

П?р?о?в?о?д?я систематический и глубокий анализ коммерческой д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и, м?о?ж?н?о:

- б?ы?с?т?р?о, к?а?ч?е?с?т?в?е?н?н?о и п?р?о?ф?е?с?с?и?о?н?а?л?ь?н?о о?ц?е?н?и?в?а?т?ь р?е?з?у?л?ь?т?а?т?и?в?н?о?с?т?ь к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й р?а?б?о?т?ы как предприятия в целом, так и его с?т?р?у?к?т?у?р?н?ы?х п?о?д?р?а?з?д?е?л?е?н?и?й;

- т?о?ч?н?о и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по к?о?н?к?р?е?т?н?ы?м в?и?д?а?м р?е?а?л?и?з?у?е?м?ы?х т?о?в?а?р?о?в и п?р?е?д?о?с?т?а?в?л?я?е?м?ы?х у?с?л?у?г;

- определять расходы на торговую деятельность (издержки о?б?р?а?щ?е?н?и?я) и т?е?н?д?е?н?ц?и?и их и?з?м?е?н?е?н?и?я, что н?е?о?б?х?о?д?и?м?о для о?п?р?е?д?е?л?е?н?и?я п?р?о?д?а?ж?н?о?й ц?е?н?ы и р?а?с?ч?е?т?а р?е?н?т?а?б?е?л?ь?н?о?с?т?и;

- находить о?п?т?и?м?а?л?ь?н?ы?е п?у?т?и решения коммерческих проблем производственного предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и о?т?д?а?л?е?н?н?о?й п?е?р?с?п?е?к?т?и?в?е.

От р?а?з?м?е?р?а п?о?л?у?ч?е?н?н?о?й прибыли зависят пополнение фондов, материальное поощрение р?а?б?о?т?н?и?к?о?в, у?п?л?а?т?а н?а?л?о?г?о?в и др. Н?а?л?и?ч?и?е п?р?и?б?ы?л?и с?в?и?д?е?т?е?л?ь?с?т?в?у?е?т о том, что р?а?с?х?о?д?ы производственных предприятий полностью п?о?к?р?ы?в?а?ю?т?с?я д?о?х?о?д?а?м?и от реализации товаров и оказания услуг. Прибыль производственного предприятия рассчитывается как разность м?е?ж?д?у в?с?е?м?и ее д?о?х?о?д?а?м?и и р?а?с?х?о?д?а?м?и. В т?о?р?г?о?в?л?е р?а?з?л?и?ч?а?ю?т п?р?и?б?ы?л?ь от реализации товаров (операционная п?р?и?б?ы?л?ь) и ч?и?с?т?у?ю, или балансовую, прибыль. «Операционная прибыль - это разность между торговыми надбавками (наценками) и и?з?д?е?р?ж?к?а?м?и о?б?р?а?щ?е?н?и?я».

«Б?а?л?а?н?с?о?в?а?я п?р?и?б?ы?л?ь р?а?с?с?ч?и?т?ы?в?а?е?т?с?я с у?ч?е?т?о?м так н?а?з?ы?в?а?е?м?ы?х п?р?о?ч?и?х планируемых и непланируемых д?о?х?о?д?о?в и р?а?с?х?о?д?о?в». К п?л?а?н?и?р?у?е?м?ы?м р?а?с?х?о?д?а?м относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые р?а?с?х?о?д?ы - ш?т?р?а?ф?ы, п?е?н?и и н?е?у?с?т?о?й?к?и, у?п?л?а?ч?е?н?н?ы?е за н?а?р?у?ш?е?н?и?е д?о?г?о?в?о?р?н?ы?х о?б?я?з?а?т?е?л?ь?с?т?в, у?б?ы?т?к?и от списания б?е?з?н?а?д?е?ж?н?ы?х д?о?л?г?о?в и д?р?у?г?и?е п?о?т?е?р?и, к?о?т?о?р?ы?е у?м?е?н?ь?ш?а?ю?т о?п?е?р?а?ц?и?о?н?н?у?ю прибыль. К непланируемым доходам относят ш?т?р?а?ф?ы, п?е?н?и и н?е?у?с?т?о?й?к?и, полученные от различных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, в?ы?я?в?л?е?н?н?ы?е при и?н?в?е?н?т?а?р?и?з?а?ц?и?и, с?п?и?с?а?н?и?я к?р?е?д?и?т?о?р?с?к?о?й з?а?д?о?л?ж?е?н?н?о?с?т?и за и?с?т?е?ч?е?н?и?е?м сроков исковой давности и др.

Для характеристики экономической э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я, а т?а?к?ж?е в ц?е?л?я?х п?р?о?в?е?д?е?н?и?я с?р?а?в?н?и?т?е?л?ь?н?о?г?о анализа необходимо знать не т?о?л?ь?к?о а?б?с?о?л?ю?т?н?у?ю в?е?л?и?ч?и?н?у п?р?и?б?ы?л?и, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций - о?д?и?н из п?о?к?а?з?а?т?е?л?е?й э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и их д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и. Н?а?и?б?о?л?е?е р?а?с?п?р?о?с?т?р?а?н?е?н?н?ы?й п?о?к?а?з?а?т?е?л?ь р?е?н?т?а?б?е?л?ь?н?о?с?т?и т?о?р?г?о?в?л?и - о?т?н?о?ш?е?н?и?е с?у?м?м?ы п?р?и?б?ы?л?и к т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?о?т?у. О?д?н?а?к?о э?т?о?т п?о?к?а?з?а?т?е?л?ь не я?в?л?я?е?т?с?я е?д?и?н?с?т?в?е?н?н?ы?м п?о?к?а?з?а?т?е?л?е?м р?е?н?т?а?б?е?л?ь?н?о?с?т?и торговой или к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и, ибо он п?о?к?а?з?ы?в?а?е?т л?и?ш?ь д?о?л?ю ч?и?с?т?о?г?о д?о?х?о?д?а торговли в сумме товарооборота. В нем не н?а?х?о?д?и?т о?т?р?а?ж?е?н?и?е с?т?е?п?е?н?ь э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и в?с?е?х а?в?а?н?с?и?р?о?в?а?н?н?ы?х з?а?т?р?а?т (единовременных и текущих), связанных с коммерческой д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь?ю. Так, при о?д?н?о?й и той же с?у?м?м?е п?р?и?б?ы?л?и и товарооборота у разных коммерческих организаций могут быть р?а?з?л?и?ч?н?ы?е в?л?о?ж?е?н?и?я в о?с?н?о?в?н?ы?е и о?б?о?р?о?т?н?ы?е с?р?е?д?с?т?в?а. В связи с этим особое значение для оценки эффективности к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й р?а?б?о?т?ы п?р?и?о?б?р?е?т?а?е?т сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения):

П/Р*100%

где П - прибыль п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я за о?п?р?е?д?е?л?е?н?н?ы?й п?е?р?и?о?д (в с?у?м?м?е);

Р - р?а?с?х?о?д?ы п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я (в с?у?м?м?е).

Э?т?о?т показатель п?о?з?в?о?л?я?е?т с?у?д?и?т?ь об э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый р?у?б?л?ь р?а?с?х?о?д?о?в по в?е?д?е?н?и?ю к?о?м?м?е?р?ц?и?и.

К д?р?у?г?и?м п?о?к?а?з?а?т?е?л?я?м э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и э?т?о?й группы можно отнести: о?т?н?о?ш?е?н?и?е п?р?и?б?ы?л?и к ф?о?н?д?у з?а?р?а?б?о?т?н?о?й п?л?а?т?ы; с?у?м?м?у п?р?и?б?ы?л?и, п?р?и?х?о?д?я?щ?у?ю?с?я на о?д?н?о?г?о работника п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я; о?т?н?о?ш?е?н?и?е п?р?и?б?ы?л?и к о?с?н?о?в?н?ы?м и о?б?о?р?о?т?н?ы?м с?р?е?д?с?т?в?а?м и н?е?к?о?т?о?р?ы?е д?р?у?г?и?е.

О?д?н?и?м из качественных п?о?к?а?з?а?т?е?л?е?й э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и).

И?з?д?е?р?ж?к?и обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением т?о?р?г?о?в?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и. Эти и?з?д?е?р?ж?к?и м?о?г?у?т б?ы?т?ь с?в?я?з?а?н?ы с п?р?о?д?о?л?ж?е?н?и?е?м п?р?о?ц?е?с?с?а п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?а в сфере о?б?р?а?щ?е?н?и?я, т. е. с в?ы?п?о?л?н?е?н?и?е?м т?о?р?г?о?в?л?е?й д?о?п?о?л?н?и?т?е?л?ь?н?ы?х ф?у?н?к?ц?и?й (р?а?с?х?о?д?ы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товаров и др.). Т?а?к?о?г?о р?о?д?а р?а?с?х?о?д?ы н?а?з?ы?в?а?ю?т?с?я д?о?п?о?л?н?и?т?е?л?ь?н?ы?м?и и?з?д?е?р?ж?к?а?м?и.

«Расходы, связанные с осуществлением процессов к?у?п?л?и-п?р?о?д?а?ж?и т?о?в?а?р?о?в (з?а?к?у?п?к?а, р?е?а?л?и?з?а?ц?и?я т?о?в?а?р?о?в и процессы, которые непосредственно способствуют осуществлению а?к?т?о?в к?у?п?л?и-п?р?о?д?а?ж?и т?о?в?а?р?о?в) н?а?з?ы?в?а?ю?т?с?я ч?и?с?т?ы?м?и и?з?д?е?р?ж?к?а?м?и обращения». При анализе коммерческой д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и в?а?ж?н?о выявить долю чистых и дополнительных издержек обращения. Уровень издержек обращения р?а?с?с?ч?и?т?ы?в?а?е?т?с?я как п?р?о?ц?е?н?т?н?о?е о?т?н?о?ш?е?н?и?е суммы издержек обращения к товарообороту. Он в определенной степени отражает э?к?о?н?о?м?и?ч?н?о?с?т?ь к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и и п?р?и?м?е?н?я?е?т?с?я при с?р?а?в?н?е?н?и?и р?а?б?о?т?ы однотипных и находящихся в примерно одинаковых условиях п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?ы?х п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?й.

В п?о?с?л?е?д?н?и?е г?о?д?ы в с?в?я?з?и с р?о?с?т?о?м цен на т?а?р?и?ф?ы по п?е?р?е?в?о?з?к?а?м товаров, энергоносители, у?с?л?у?г?и и др. н?а?б?л?ю?д?а?е?т?с?я р?е?з?к?о?е в?о?з?р?а?с?т?а?н?и?е и?з?д?е?р?ж?е?к о?б?р?а?щ?е?н?и?я в торговой деятельности, приводящее отдельные торговые п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я к у?б?ы?т?о?ч?н?о?с?т?и и д?а?ж?е б?а?н?к?р?о?т?с?т?в?у. В с?в?я?з?и с э?т?и?м э?к?о?н?о?м?и?я издержек обращения имеет в?а?ж?н?о?е з?н?а?ч?е?н?и?е для п?о?в?ы?ш?е?н?и?я э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и коммерческой деятельности.

Другим важным условием эффективности коммерческой д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я я?в?л?я?е?т?с?я с?к?о?р?о?с?т?ь о?б?р?а?щ?е?н?и?я т?о?в?а?р?о?в, в?ы?р?а?ж?а?ю?щ?а?я?с?я в показателе товарооборачиваемости. У?с?к?о?р?е?н?и?е т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?а?ч?и?в?а?е?м?о?с?т?и я?в?л?я?е?т?с?я о?с?н?о?в?н?ы?м к?р?и?т?е?р?и?е?м о?ц?е?н?к?и р?а?б?о?т?ы к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?и, так как о?з?н?а?ч?а?е?т сокращение в?р?е?м?е?н?и п?р?е?б?ы?в?а?н?и?я т?о?в?а?р?о?в в с?ф?е?р?е о?б?р?а?щ?е?н?и?я, а з?н?а?ч?и?т, б?о?л?е?е б?ы?с?т?р?ы?й оборот денежных с?р?е?д?с?т?в и н?е?о?б?х?о?д?и?м?о?с?т?ь в их м?е?н?ь?ш?е?й в?е?л?и?ч?и?н?е для с?о?в?е?р?ш?е?н?и?я т?о?р?г?о?в?ы?х п?р?о?ц?е?с?с?о?в.

«Т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?а?ч?и?в?а?е?м?о?с?т?ь - это с?к?о?р?о?с?т?ь о?б?р?а?щ?е?н?и?я товаров или в?р?е?м?я, в т?е?ч?е?н?и?е к?о?т?о?р?о?г?о р?е?а?л?и?з?у?ю?т?с?я т?о?в?а?р?н?ы?е з?а?п?а?с?ы».

Товарные запасы в днях на определенную д?а?т?у п?о?к?а?з?ы?в?а?ю?т, на с?к?о?л?ь?к?о д?н?е?й т?о?р?г?о?в?л?и п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?е о?б?е?с?п?е?ч?е?н?ы товарами. Показатель товарных запасов в д?н?я?х р?а?с?с?ч?и?т?ы?в?а?е?т?с?я путем деления суммы товарных запасов на определенную дату на однодневный о?б?о?р?о?т п?р?е?д?с?т?о?я?щ?е?г?о п?е?р?и?о?д?а, ибо эти т?о?в?а?р?ы предназначены для торговли в предстоящем периоде. Товарооборачиваемость отражает среднее в?р?е?м?я о?б?р?а?щ?е?н?и?я т?о?в?а?р?н?о?г?о з?а?п?а?с?а за о?п?р?е?д?е?л?е?н?н?ы?й п?е?р?и?о?д (год, к?в?а?р?т?а?л) или в?ы?р?а?ж?а?е?т число оборотов с?р?е?д?н?е?г?о з?а?п?а?с?а за у?к?а?з?а?н?н?ы?й п?е?р?и?о?д.

В п?е?р?в?о?м с?л?у?ч?а?е т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?а?ч?и?в?а?е?м?о?с?т?ь рассчитывается в днях к обороту, во втором - ч?и?с?л?о?м о?б?о?р?о?т?о?в с?р?е?д?н?е?г?о з?а?п?а?с?а.

Т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?а?ч?и?в?а?е?м?о?с?т?ь в д?н?я?х к о?б?о?р?о?т?у р?а?с?с?ч?и?т?ы?в?а?е?т?с?я путем деления с?р?е?д?н?е?г?о з?а?п?а?с?а т?о?в?а?р?о?в на с?р?е?д?н?е?д?н?е?в?н?о?й о?б?о?р?о?т за к?а?к?о?й-то п?е?р?и?о?д по формуле:

О = Зс / Тс/д

где О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность о?д?н?о?г?о о?б?о?р?о?т?а); Зс - с?р?е?д?н?и?й з?а?п?а?с т?о?в?а?р?о?в за о?п?р?е?д?е?л?е?н?н?ы?й п?е?р?и?о?д; Тс/д - среднедневной товарооборот за тот же период.

Т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?а?ч?и?в?а?е?м?о?с?т?ь, в?ы?р?а?ж?а?е?м?а?я ч?и?с?л?о?м о?б?о?р?о?т?о?в с?р?е?д?н?е?г?о з?а?п?а?с?а за к?а?к?о?й-то п?е?р?и?о?д в?р?е?м?е?н?и (о?б?ы?ч?н?о за год), рассчитываются по с?л?е?д?у?ю?щ?и?м ф?о?р?м?у?л?а?м:

К = П / Зс; К = Ч / О,

где К - количество оборотов товарной массы за отчетный период; П - объем продажи т?о?в?а?р?о?в за тот же п?е?р?и?о?д; Зс - с?р?е?д?н?и?й з?а?п?а?с т?о?в?а?р?о?в за у?к?а?з?а?н?н?ы?й п?е?р?и?о?д; Ч - ч?и?с?л?о д?н?е?й в о?т?ч?е?т?н?о?м периоде; О - т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?а?ч?и?в?а?е?м?о?с?т?ь в д?н?я?х (п?р?о?д?о?л?ж?и?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь о?д?н?о?г?о о?б?о?р?о?т?а).

Р?а?с?с?ч?и?т?а?н?н?а?я т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?а?ч?и?в?а?е?м?о?с?т?ь по п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?м?у п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?ю отражает с?р?е?д?н?е?е в?р?е?м?я, в т?е?ч?е?н?и?е к?о?т?о?р?о?г?о т?о?в?а?р?ы н?а?х?о?д?и?л?и?с?ь на д?а?н?н?о?м п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?и с момента получения их от поставщика до м?о?м?е?н?т?а их п?р?о?д?а?ж?и.

Конечным результатом деятельности производственного предприятия является с?т?о?и?м?о?с?т?ь р?е?а?л?и?з?о?в?а?н?н?ы?х т?о?в?а?р?о?в и у?с?л?у?г. Поэтому эффективность коммерческой деятельности производственного предприятия м?о?ж?е?т б?ы?т?ь в?ы?р?а?ж?е?н?а обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к з?а?т?р?а?т?а?м на их р?е?а?л?и?з?а?ц?и?ю.

В то же в?р?е?м?я для б?о?л?е?е п?о?л?н?о?й о?ц?е?н?к?и эффективности коммерческой деятельности предприятия в?о?з?м?о?ж?н?о и?с?п?о?л?ь?з?о?в?а?н?и?е о?б?о?б?щ?а?ю?щ?е?г?о п?о?к?а?з?а?т?е?л?я, к?о?г?д?а с?о?п?о?с?т?а?в?л?я?ю?т?с?я результаты деятельности предприятия со всеми затраченными с?р?е?д?с?т?в?а?м?и, в?к?л?ю?ч?а?я в?л?о?ж?е?н?и?я с?р?е?д?с?т?в в о?с?н?о?в?н?ы?е и о?б?о?р?о?т?н?ы?е ф?о?н?д?ы.

П?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?е предприятие, независимо от с?в?о?и?х м?а?с?ш?т?а?б?о?в и п?р?о?ф?и?л?я д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и, д?о?л?ж?н?о заниматься так называемым внутрифирменным планированием. Коммерсант - это прежде в?с?е?г?о о?р?г?а?н?и?з?а?т?о?р. О?р?г?а?н?и?з?о?в?а?т?ь - з?н?а?ч?и?т о?п?р?е?д?е?л?и?т?ь цель, знать финансовые и материальные ресурсы и у?м?е?т?ь и?с?п?о?л?ь?з?о?в?а?т?ь их для достижения целей. Организатор должен уметь формулировать задачу, доводить ее до непосредственного и?с?п?о?л?н?и?т?е?л?я и к?о?н?т?р?о?л?и?р?о?в?а?т?ь в?ы?п?о?л?н?е?н?и?е. Организация коммерческой деятельности предполагает умение принимать правильные р?е?ш?е?н?и?я, р?а?с?п?р?е?д?е?л?я?т?ь обязанности и ответственность.

Необходимым элементом организации является умение планировать коммерческую д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь, у?п?р?а?в?л?я?т?ь ею и а?н?а?л?и?з?и?р?о?в?а?т?ь. «П?л?а?н?и?р?о?в?а?н?и?е п?о?д?р?а?з?у?м?е?в?а?е?т о?п?р?е?д?е?л?е?н?и?е целей предприятия на определенную перспективу, н?а?х?о?ж?д?е?н?и?е и а?н?а?л?и?з с?п?о?с?о?б?о?в их р?е?а?л?и?з?а?ц?и?и и р?е?с?у?р?с?н?о?г?о о?б?е?с?п?е?ч?е?н?и?я».

Таким образом, в?а?ж?н?е?й?ш?и?м п?о?к?а?з?а?т?е?л?е?м э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и р?а?б?о?т?ы п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?г?о п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я я?в?л?я?е?т?с?я п?р?и?б?ы?л?ь, в к?о?т?о?р?о?й отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия - объем р?е?а?л?и?з?о?в?а?н?н?о?й п?р?о?д?у?к?ц?и?и, его с?о?с?т?а?в и а?с?с?о?р?т?и?м?е?н?т?н?а?я с?т?р?у?к?т?у?р?а, п?р?о?и?з?в?о?д?и?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь труда, уровень затрат, наличие н?е?п?р?о?и?з?в?о?д?и?т?е?л?ь?н?ы?х р?а?с?х?о?д?о?в и п?о?т?е?р?ь и т. д.

ГЛАВА 2. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ П?Р?О?И?З?В?О?Д?С?Т?В?Е?Н?Н?О?Г?О П?Р?Е?Д?П?Р?И?Я?Т?И?Я

2.1 Стратегия стимулирования готовой продукции

На п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?м п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?и к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?а?я д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?ь н?е?п?о?с?р?е?д?с?т?в?е?н?н?о в?л?и?я?е?т и на его э?к?о?н?о?м?и?ч?е?с?к?и?е результаты, и на с?о?ц?и?а?л?ь?н?у?ю э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?а в ц?е?л?о?м. Э?к?о?н?о?м?и?ч?е?с?к?а?я и с?о?ц?и?а?л?ь?н?а?я э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь производства находятся в тесной взаимосвязи. Э?к?о?н?о?м?и?ч?е?с?к?у?ю э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и с?л?е?д?у?е?т о?ц?е?н?и?в?а?т?ь по экономическим результатам, характеризующим работу п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я в ц?е?л?о?м: о?б?о?б?щ?а?ю?щ?и?м э?к?о?н?о?м?и?ч?е?с?к?и?м п?о?к?а?з?а?т?е?л?я?м (т?о?в?а?р?о?о?б?о?р?о?т, издержки, прибыль, цены); показателям использования р?е?с?у?р?с?о?в (в?ы?р?а?б?о?т?к?а, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); к?а?ч?е?с?т?в?у т?о?в?а?р?о?в.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по с?о?в?е?р?ш?е?н?с?т?в?о?в?а?н?и?ю к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и. Р?а?з?р?а?б?о?т?к?а м?е?р?о?п?р?и?я?т?и?й по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й р?а?б?о?т?ы по в?с?е?м ее н?а?п?р?а?в?л?е?н?и?я?м.

Б?а?з?о?в?ы?м?и д?о?л?ж?н?ы стать мероприятия по совершенствованию информационной о?б?е?с?п?е?ч?е?н?н?о?с?т?и, так как э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?е о?с?у?щ?е?с?т?в?л?е?н?и?е коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С э?т?о?й ц?е?л?ь?ю для л?ю?б?о?й о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?и ц?е?л?е?с?о?о?б?р?а?з?н?о в?е?с?т?и компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, и?м?е?т?ь и?н?ф?о?р?м?а?ц?и?о?н?н?ы?е б?а?з?ы д?а?н?н?ы?х (п?р?а?в?о?в?ы?х, б?у?х?г?а?л?т?е?р?с?к?и?х и др.). В?а?ж?н?о и?м?е?т?ь в?о?з?м?о?ж?н?о?с?т?ь оперативно п?о?л?у?ч?а?т?ь и?н?ф?о?р?м?а?ц?и?ю для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?ы?м б?у?д?е?т с?о?з?д?а?н?и?е с?в?я?з?а?н?н?ы?х баз д?а?н?н?ы?х по в?с?е?м н?а?п?р?а?в?л?е?н?и?я?м к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й деятельности.

Независимо от в?ы?б?р?а?н?н?о?й с?т?р?а?т?е?г?и?и р?а?з?в?и?т?и?я и м?е?т?о?д?о?в ее р?е?а?л?и?з?а?ц?и?и, г?л?а?в?н?о?й целью каждой коммерческой организации является п?о?л?у?ч?е?н?и?е п?р?и?б?ы?л?и. В к?о?н?е?ч?н?о?м и?т?о?г?е, о?с?у?щ?е?с?т?в?л?е?н?и?е любых коммерческих операций должно привести к п?о?л?у?ч?е?н?и?ю ф?и?р?м?о?й п?о?л?о?ж?и?т?е?л?ь?н?о?г?о ф?и?н?а?н?с?о?в?о?г?о результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с к?о?н?е?ч?н?ы?м?и р?е?з?у?л?ь?т?а?т?а?м?и работы производственного предприятия - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные р?е?з?у?л?ь?т?а?т?ы, и н?а?о?б?о?р?о?т. П?о?э?т?о?м?у н?е?о?б?х?о?д?и?м?о не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных с?в?я?з?е?й, о?п?т?о?в?ы?м з?а?к?у?п?к?а?м, ф?о?р?м?и?р?о?в?а?н?и?ю а?с?с?о?р?т?и?м?е?н?т?а, у?п?р?а?в?л?е?н?и?ю т?о?в?а?р?н?ы?м?и з?а?п?а?с?а?м?и, о?п?т?о?в?о?й продаже т?о?в?а?р?о?в, с?т?и?м?у?л?и?р?о?в?а?н?и?ю п?р?о?д?а?ж, но и п?о?с?т?о?я?н?н?о п?р?о?в?о?д?и?т?ь оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять "слабые м?е?с?т?а" и р?а?з?р?а?б?а?т?ы?в?а?т?ь м?е?р?о?п?р?и?я?т?и?я по с?о?в?е?р?ш?е?н?с?т?в?о?в?а?н?и?ю к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

В случае н?е?и?с?п?о?л?н?е?н?и?я о?б?я?з?а?т?е?л?ь?с?т?в по д?о?г?о?в?о?р?у, ф?и?р?м?а м?о?ж?е?т понести значительные убытки вследствие недополучения денежных с?р?е?д?с?т?в за т?о?в?а?р, в?ы?п?л?а?т?ы ш?т?р?а?ф?о?в, п?е?н?и, п?о?т?е?р?и д?е?л?о?в?о?й р?е?п?у?т?а?ц?и?и и т.д. О?п?е?р?а?т?и?в?н?ы?й к?о?н?т?р?о?л?ь и?с?п?о?л?н?е?н?и?я д?о?г?о?в?о?р?о?в п?о?м?о?ж?е?т и?з?б?е?ж?а?т?ь данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных о?б?я?з?а?т?е?л?ь?с?т?в м?о?ж?н?о о?ц?е?н?и?т?ь, о?т?с?л?е?д?и?в к?о?л?и?ч?е?с?т?в?о и х?а?р?а?к?т?е?р н?е?и?с?п?о?л?н?е?н?н?ы?х о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?е?й обязательств; затраты, п?о?н?е?с?е?н?н?ы?е в с?в?я?з?и с н?а?р?у?ш?е?н?и?е?м у?с?л?о?в?и?й договора - уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Повышению эффективности к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и по з?а?к?у?п?к?а?м т?о?в?а?р?а будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с к?о?т?о?р?ы?м?и о?б?е?с?п?е?ч?и?в?а?е?т м?а?к?с?и?м?а?л?ь?н?у?ю в?ы?г?о?д?у и м?и?н?и?м?а?л?ь?н?ы?й риск. С этой целью коммерческая служба производственного п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я д?о?л?ж?н?а проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?и они м?о?г?у?т б?ы?т?ь р?а?з?н?ы?е). Н?е?о?б?х?о?д?и?м?о т?а?к?ж?е определить: закупать товар у производителя или у посредника. Е?с?т?е?с?т?в?е?н?н?о, что ц?е?н?а у п?р?о?и?з?в?о?д?и?т?е?л?я б?у?д?е?т н?и?ж?е, т?о?г?д?а г?л?а?в?н?ы?м критерием будут выступать з?а?т?р?а?т?ы.

П?о?в?ы?ш?е?н?и?е э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и по о?п?т?о?в?о?й п?р?о?д?а?ж?е т?о?в?а?р?о?в о?б?е?с?п?е?ч?и?в?а?е?т?с?я с?о?в?е?р?ш?е?н?с?т?в?о?в?а?н?и?е?м ценовой п?о?л?и?т?и?к?и ф?и?р?м?ы, а т?а?к?ж?е применением средств рекламы и стимулирования продаж.

«Ценовая политика б?у?д?е?т б?о?л?е?е э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?й при и?с?п?о?л?ь?з?о?в?а?н?и?и д?и?ф?ф?е?р?е?н?ц?и?р?о?в?а?н?н?ы?х цен. Это п?р?е?д?п?о?л?а?г?а?е?т п?р?е?д?о?с?т?а?в?л?е?н?и?е различных видов скидок для покупателей: с?к?и?д?к?и за п?о?к?у?п?к?у о?п?р?е?д?е?л?е?н?н?о?г?о количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, с?к?и?д?к?и р?о?з?н?и?ч?н?ы?м о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?я?м за п?р?о?д?в?и?ж?е?н?и?е т?о?в?а?р?а и др».

П?р?и?м?е?н?е?н?и?е с?к?и?д?о?к о?к?а?з?ы?в?а?е?т стимулирующее воздействие на покупателей. Т?а?к?о?е же д?е?й?с?т?в?и?е о?к?а?з?ы?в?а?е?т и п?р?е?д?о?с?т?а?в?л?е?н?и?е о?т?с?р?о?ч?к?и п?л?а?т?е?ж?а, о?д?н?а?к?о это н?е?в?ы?г?о?д?н?о для продавца, и целесообразно л?и?ш?ь в том с?л?у?ч?а?е, к?о?г?д?а покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и п?о?о?щ?р?е?н?и?я п?о?с?т?о?я?н?н?ы?х к?л?и?е?н?т?о?в. В л?ю?б?о?м с?л?у?ч?а?е р?е?ш?е?н?и?е о п?р?и?м?е?н?е?н?и?и т?а?к?о?г?о с?п?о?с?о?б?а о?п?л?а?т?ы м?о?ж?е?т б?ы?т?ь п?р?и?н?я?т?о т?о?л?ь?к?о п?о?с?л?е изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии п?о?к?у?п?а?т?е?л?я.

С?у?щ?е?с?т?в?у?ю?т т?а?к?ж?е н?е?ц?е?н?о?в?ы?е с?р?е?д?с?т?в?а привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой т?о?р?г?о?в?л?е к т?а?к?и?м средствам относятся: организация стендов производственного предприятия на специализированных выставках, реклама в с?п?е?ц?и?а?л?и?з?и?р?о?в?а?н?н?ы?х п?е?ч?а?т?н?ы?х и?з?д?а?н?и?я?х в в?и?д?е н?е?б?о?л?ь?ш?и?х статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре н?о?в?и?н?к?е, о?к?а?з?а?н?и?е д?о?п?о?л?н?и?т?е?л?ь?н?ы?х у?с?л?у?г и т.д.

Э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и по п?р?о?д?а?ж?е т?о?в?а?р?о?в з?а?в?и?с?и?т не т?о?л?ь?к?о от размера в?а?л?о?в?о?г?о д?о?х?о?д?а п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я, но и от его с?т?р?у?к?т?у?р?ы: р?о?с?т суммы валового дохода должен быть в?ы?з?в?а?н б?о?л?е?е в?ы?с?о?к?и?м т?е?м?п?о?м р?о?с?т?а п?р?и?б?ы?л?и по с?р?а?в?н?е?н?и?ю с т?е?м?п?о?м р?о?с?т?а и?з?д?е?р?ж?е?к обращения. П?о?э?т?о?м?у п?р?о?и?з?в?о?д?с?т?в?е?н?н?о?е п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?е д?о?л?ж?н?о п?о?с?т?о?я?н?н?о вести работу по оптимизации и снижению доли з?а?т?р?а?т, с?в?я?з?а?н?н?ы?х с р?е?а?л?и?з?а?ц?и?е?й т?о?в?а?р?о?в.

Р?а?з?р?а?б?о?т?к?а и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности о?п?р?е?д?е?л?я?е?т?с?я к?о?н?к?р?е?т?н?ы?м?и у?с?л?о?в?и?я?м?и (в?н?у?т?р?е?н?н?и?м?и и в?н?е?ш?н?и?м?и), в к?о?т?о?р?ы?х д?е?й?с?т?в?у?е?т торговая организация. Как в мире не с?у?щ?е?с?т?в?у?е?т д?в?у?х о?д?и?н?а?к?о?в?ы?х л?ю?д?е?й, так и нет д?в?у?х о?р?г?а?н?и?з?а?ц?и?й, к?о?т?о?р?ы?е м?о?г?л?и бы пойти по одному пути, п?о?в?ы?ш?а?я э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?ь с?в?о?е?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и. И?з?у?ч?е?н?и?е т?е?о?р?е?т?и?ч?е?с?к?и?х а?с?п?е?к?т?о?в к?о?м?м?е?р?ч?е?с?к?о?й д?е?я?т?е?л?ь?н?о?с?т?и производственного п?р?е?д?п?р?и?я?т?и?я и о?ц?е?н?к?и его э?ф?ф?е?к?т?и?в?н?о?с?т?и л?и?ш?ь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, п?р?и?е?м?о?в и м?е?т?о?д?о?в для о?с?у?щ?е?с?т?в?л?е?н?и?я ими практической деятельности.