Оценка эффективности управления сбытом (на примере "Урожайненский КХП")

Оценку результатов финансово-хозяйственной деятельности предприятия, его финансового состояния можно сделать на основе бухгалтерской отчетности: Баланса (форма 1) и Отчета о финансовых результатах (форма 2).

Характеристика основных средств КХП представлена в приложении 3. Основная доля средств приходится на здания и сооружения, машины и оборудование, инструменты, транспортные средства, что обусловлено спецификой производства.

В большей степени это средства достаточно новые и современные, так как коэффициент их износа составляет порядка 0,3 (для инструментов - 0,45, машин и оборудования - 0,29, зданий - 0,36, транспортных средств - 0,08). В 2005г. на обновление средств поступило 2026,6 тыс. грн. (выбыло средств на 2531,1 тыс. грн.). 75% полученных средств предприятие потратило на приобретение транспортных средств (что обусловлено необходимостью в технике для обработки арендованных земель и транспортировке).

Объем и структура оборотных средств представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Объем и структура задолженности КХП, тыс. грн.

Показатели	На 31.12.2004г.	На 31.12.2005г.	2005г. в%к 2004г.
1	2	3	4
Дебиторская задолженность, всего	4720,4	4409,2	93,4
В т.ч. - за товары, услуги	4636,3	4164,3	89,9
Продолжение таблицы 2.2
1	2	3	4
- с бюджетом	52,9	216,2	408,7
- по авансам	27,5	27,6	100,4
- прочая	3,7	1,1	29,7
Кредиторская задолженность, всего	1681,6	2001,4	119,0
В т.ч. - за товары и услуги	1442,5	1620,9	112,4
- по авансам	-	-	-
- с бюджетом	5,8	10,5	181,0
- по оплате труда	30,9	45,0	145,6
- прочая	202,4	325,0	160,6

Данные таблицы свидетельствуют о негативном росте кредиторской задолженности на 20% по сравнению с 2004годом. Причинами этого является аренда земельных паев и связанные с этим обязательства, а также недостаточно эффективное производство и сбыт продукции.



Таблица 2.3 - Показатели эффективности использования основных и оборотных средств КХП

Показатели	2004г.	2005г.	2005г. в % к 2004г.
1. Фондоотдача	0,84	0,72	85,7
2. Оборачиваемость запасов, дни	67	56	83,6
3. Оборачиваемость дебиторской задолженности, дни	88	73	83,0
4. Коэффициент абсолютной ликвидности	0,02	0,03	148,4
5. Коэффициент покрытия	1,94	1,29	66,6
6. Соотношение заемного и собственного капитала	9,6	5,6	58,3

Основные фонды предприятие использует недостаточно эффективно, так как снизилась фондоотдача. Причиной снижения фондоотдачи является рост остаточной стоимости основных фондов. Незначительно улучшилось использование оборотных средств, но некоторые показатели все равно не в пределах нормы. Так, норматив коэффициента абсолютной ликвидности 0,2 - 0,35. У КХП этот показатель значительно меньше нормы, значит, предприятию не хватает средств на покрытие неотложных обязательств.

Коэффициент покрытия характеризует способность предприятия погасить текущие обязательства на протяжении периода, который равен длительности оборота его оборотных активов.

Расчет коэффициента произведен по данным баланса (приложение 2).

, (2.1)

где ДС - денежные средства (ф.1 ряд 230+240);

ТФИ - текущие финансовые инвестиции (ряд 220);

ДебЗ- дебиторская задолженность (ряд 150 + 160 + 170 + 180 + 190 + 200 + 210);

З - запасы (ряд 100 + 110+120+130+140);

ТО - текущие обязательства (ряд 620).

Нормальным считается состояние, когда Кп>2. В данном случае коэффициент меньше нормы и имеет тенденцию к снижению. Одна из причин данной ситуации - рост ТО (за счет краткосрочных кредитов банка).

Коэффициент соотношения собственных и заемных средств отражает обеспеченность задолженности собственными средствами. Рассчитывается по формуле:

, (2.2)

где СС - собственный и приравненный к нему капитал предприятия на начало (конец) периода (ф.1. ряд 380+430+630);

ДО - долгосрочные обязательства (ряд 480);

ТО - текущие обязательства (ряд 620).

Поскольку значение коэффициента значительно больше 1 - это свидетельствует о финансовой устойчивости.

Таким образом, показатели финансовой устойчивости предприятия свидетельствуют о существующей возможности финансирования формирования своих запасов и затрат за счет стабильных источников средств. Показатели ликвидности, наоборот, говорят о невозможности быстро погасить текущие обязательства. Вывод: следует повысить эффективность использования оборотных средств, в основном за счет сокращения производственных и других запасов, увеличения оборачиваемости, наращивания объемов производства и реализации.

ОАО «Урожайненский КХП» ведет свою производственную деятельность в нескольких направлениях, что отражено в данных таблицы 2.4.



Таблица 2.4 - Производство продукции ОАО «Урожайненский КХП»*

Виды деятельности	2004г.	2005г.	2005г.в % к 2004г.
	Тыс. грн.	%	Тыс. грн.	%
Промышленность	2633,0	56,1	943,1	19,2	35,8
Хлебосеть	894,6	19,1	2443,3	49,8	273,1
Оптовая торговля	1162,4	24,7	1070,0	21,9	92,1
Растениеводство	-	-	96,5	2,0	-
Аренда	3,3	0,1	349,7	7,1	В 106раз
ИТОГО	4693,3	100,0	4902,6	100,0	104,5

* По данным отчетов (приложение 4, 5).

Данные таблицы свидетельствуют о незначительном росте объемов производства и существенном изменении структуры производства. КХП в 2005г. меньше произвел кормов (35,8% от уровня 2004г.) и значительно увеличил приемку, хранение зерна (почти в 3 раза).

На структуру производства в большей степени влияет конъюнктура рынка и возможности поставки сырья для переработки.

Для более детального анализа прибыльности предприятия по отдельным видам деятельности рассмотрим затраты на производство.

Таблица 2.5 - Затраты на производство продукции, тыс. грн.

Виды деятельности	2004г.	2005г.	2005г. в % к 2004г.
Промышленность	3013,0	1396,2	46,3
Хлебосеть	1516,1	2016,3	133,0
Оптовая торговля	737,2	544,2	73,8
Растениеводство	-	412,1	-
В т.ч. незавершенное производство	-	324,2	-
Аренда	-	155,3	-
ИТОГО	5266,3	4524,1	85,9

В анализируемом году существенно снизились затраты на производство (на 14,1%), что отразилось на повышении прибыльности предприятия. Основной причиной этого стала оптимизация структуры производства, т.е. увеличение удельного веса более прибыльных и менее затратных видов деятельности. Следует отметить, что есть возможности для дальнейшего повышения эффективности производства:

- промышленность не является прибыльным для предприятия видом деятельности (затраты на 13-23% превышают производство), поэтому нуждается в детальном анализе причин такого положения и реформировании;

- затраты на складирование (хлебосеть) являются значительными и нестабильными, поэтому требуют постоянного контроля и режима экономии;

- оптовая торговля зерном и продовольственными товарами является достаточно выгодной КХП, поэтому данный вид деятельности следует расширить;

- растениеводство может быть необходимой и перспективной для предприятия отраслью, поэтому необходимо ее расширение и внедрение мероприятий по снижению себестоимости (в свою очередь это может отразиться на повышении эффективности производства кормов);

- безусловно аренда является выгодной для предприятия, поэтому необходимо ее возобновлять.

Структура затрат предприятия находится во взаимосвязи со спецификой производства.

Таблица 2.6 - Структура затрат ОАО «Урожайненский КХП» на производство продукции

Статьи затрат	2004г.	2005г.	2005г.в % к 2004г.
	Тыс. грн.	%	Тыс. грн.	%
Всего	5266,3	100,0	4524,1	100,0	85,9
В т.ч. материальные затраты	2983,1	56,6	1978,8	43,7	66,3
Затраты на оплату труда	678,6	12,9	790,0	17,5	116,4
Отчисления на социальные мероприятия	242,8	4,6	289,1	6,4	119,1
Амортизация	662,8	12,6	716,6	15,8	108,1
Прочие затраты	699	13,3	749,6	16,6	107,2

В структуре затрат преобладают материальные затраты, затраты на оплату труда, прочие затраты. Снижение себестоимости произошло только за счет сокращения материальных затрат, что видно из данных таблицы.

Как уже говорилось, предприятию необходимо сокращать себестоимость производства, особенно при изготовлении кормов. В этом производстве материальные затраты занимают 76% (в 2004г.) и 68% (в 2005г.), поэтому особое значение следует уделить снижению материальных затрат, экономии ресурсов, сокращению потерь, приобретению более дешевого сырья (производство собственного) и так далее.

Доход является основным источником покрытия затрат и формирования прибыли, а так же основным показателем, характеризующим финансовое состояние предприятия. КХП получает доход не только при осуществлении операционной, но и финансово-инвестиционной деятельности.

Финансовая деятельность проявляется в изменении размера собственного и заемного капитала (выпуск ценных бумаг, получение и погашение кредитов). Таким образом, финансовые и другие доходы предприятия включают - полученные предприятием дивиденды, доходы от реализации активов и имущественных комплексов и т.д. Финансовые расходы включают выплату процентов по займам и затраты, связанные с этими операциями. К другим расходам КХП относятся: балансовая стоимость необоротных активов, расходы от уценки активов и др.

Определение финансового результата осуществляется поэтапно, что иллюстрируют данные таблицы 2.7.

Таблица 2.7 - Финансовые результаты ОАО «Урожайненский КХП», тыс. грн.

Статьи	2004г.	2005г.
Доход от реализации	19027,2	23018,1
НДС	3171,2	3836,4
Чистый доход от реализации	15856	19181,7
Себестоимость реализованной продукции	15507,1	17856,4
Валовая прибыль	348,9	1325,3
Другие операционные доходы	330,7	349,7
Административные затраты	630	727,8
Затраты на сбыт	68,7	147,2
Другие операционные расходы	143,9	298,6
Результат от операционной деятельности (прибыль/убыток)	-163,0	+501,4
Финансовые и другие доходы	0,5	2969,1
Финансовые и другие расходы	401,3	2399,1
Результат от финансовой деятельности (прибыль/убыток)	-563,8	+1071,4
Налог на прибыль	-	26,6
Финансовый результат (прибыль/ убыток)	-563,8	+1044,8

По результатам таблицы можно сделать вывод, что финансовая деятельность предприятия является не менее важной для него и оказывает сильное влияние на формирование конечного финансового результата. Поэтому, наряду с совершенствованием основной производственной деятельности, следует также оптимизировать финансовую деятельность.

В заключение следует отметить, что особое значение ОАО «Урожайненский КХП» уделяет социальным аспектам деятельности. На предприятии действует профилакторий, в состав которого входит:

- физиотерапевтический кабинет;

- стоматологический кабинет;

- процедурный кабинет.

Работает столовая на 50 посадочных мест.

Все эти факторы в комплексе позволяют формировать положительное отношение коллектива к труду и предприятию.

2.2 Анализ основных направлений сбытовой деятельности предприятия

Открытое акционерное общество «Урожайненский КХП» функционирует на рынке достаточно долгое время, и за это время продукция , выпускаемая предприятием, зарекомендовала себя с наилучшей стороны. В частности качество ее лучше, чем у конкурентов, что объясняется использованием передовых технологий производства. За время хозяйствования предприятия (а это более чем 25 лет) накоплен богатейший опыт, подобран персонал соответствующей квалификации, имеется необходимое производственное оборудование.

Привлекательность продукции также объясняется и тем фактом, что она производится в соответствии с Госстандартом и соблюдением соответствующих норм и правил как на отечественном, так и на импортном оборудовании. Этот факт, конечно, не удешевляет продукцию, однако гарантирует ее качество и соответствие не только государственным, но и зарубежным стандартам.

Таким образом, ОАО «Урожайненский КХП» имеет следующие преимущества:

- удобное транспортное месторасположение;

- гибкую систему скидок на услуги;

- доставку и транспортирование грузов;

- высокое качество и самые низкие цены на услуги по сушке и очистке;

- формирование помольных партий.

Анализ сбытовой деятельности предприятия начнем с анализа маркетинговой среды.

Таблица 2.8 - Анализ маркетинговой среды

Макросреда
Факторы и субъекты	Влияние на деятельность
	Позитивное	Негативное
Организационная структура: К высшему руководству относятся совладельцы предприятия	Определяют цели предприятия, общие стратегические установки, текущую политику
Специалист по продажам и маркетингу, выполняющий организационные функции	Разрабатывает маркетинговые проекты, отвечающие планам высшего руководства, осуществляет все контакты с поставщиками и решает кадровые вопросы
Специалисты коммерческого отдела	Осуществляют все контакты с потребителями, самостоятельно решают вопросы по скидкам в рамках установленных руководством фирмы. Осуществляют поиск нового потребителя и новых рынков сбыта	Преследует только личные интересы, а не интересы фирмы
Специалисты складского учета	Решают вопросы по отгрузке товара, комплектации заказов
Продолжение таблицы 2.8
Микросреда
Факторы и субъекты	Влияние на деятельность
	Позитивное	Негативное
Главный бухгалтер, бухгалтер	Следят за доходами и расходами
Оптовые поставщики	Обеспечивают постоянным сырьем	-обеспечивают также конкурентов; -могут влиять на цены сырья; -технические недочеты и нехватка тех или иных позиций товаров может сорвать график выполнения заказов
Клиентура: Потребительский рынок	Имеются постоянные клиенты, в силу специфики товара	В связи с кризисным экономическим положением страны многие клиенты отказываются от продукции предприятия
Конкуренты: (предоставляющие те же виды товаров)	Способствуют образованию стабильных рыночных цен	Давно существуют на рынке, имеют достаточно надежную клиентскую базу, находятся в тесных отношениях с клиентами и имеют отработанную стратегию

Таким образом, предприятие имеет ряд позитивных факторов развития: опыт, наработанную клиентуру, высокое качество, - которые позволяют успешно функционировать на рынке хлебопродуктов. Но, следует учесть наличие большого числа конкурентов и достаточно высокую стоимость продукции, что снижает эффективность деятельности. Поэтому изучение проблем сбыта является необходимым для дальнейшего совершенствования деятельности предприятия.

Таблица 2.9 - Структура реализации продукции ОАО «Урожайненский КХП»

Виды экономической деятельности	2004г.	2005г.	2005г.в % к 2004г.
	Тыс. грн.	%	Тыс. грн.	%
Складирование (услуги по хранению зерна)	947,8	5,8	2443,3	12,51	257,8
Производство круп и муки	439,2	2,7	-	-	-
Производство готовых кормов для сельскохозяйственных животных	2170,4	13,7	1038,8	5,4	47,9
Оптовая торговля зерном	10589,8	66,8	14742,1	75,5	139,2
Оптовая торговля продовольственными товарами	640,5	4,0	187,5	0,9	29,3
Оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами	-	-	120,4	0,6	-
Оптовая торговля топливом	1071,6	6,8	553,1	2,8	-
Растениеводство	-	-	96,5	0,5	-
Аренда помещений	-	-	10,3	0,05	-
Аренда транспортных средств	-	-	335,5	1,72	-
Аренда машин и оборудования	-	-	3,9	0,02	-
ВСЕГО	15859,3	100,0	19531,4	100,0	123,3

В структуре реализации основное место занимает оптовая торговля зерном (66,8% в 2004г. и 75,5% в 2005г.), приобретенным с целью перепродажи и переработки у соседних хозяйств.

Значительный доход КХП получает от услуг по хранению зерна (12,5% в 2005г.) и продажи кормов (5,4%). Развитие сферы торговли продовольственными и непродовольственными товарами, а так же сдача в аренду помещений и других средств является выгодным и доходным для предприятия направлением деятельности, поэтому КХП уделяет особое внимание его дальнейшему расширению.

Следует отметить, что спецификой предприятия является торговля и переработка зерна, поэтому доминирующим каналом реализации является оптовая торговля.

Таблица 2.10 - Экономическая эффективность реализации товаров и услуг КХП в 2005году

Виды деятельности	Объем реализации (без НДС), тыс. грн.	Объем затрат реализуемой продукции, тыс. грн.	Прибыль, тыс. грн.
Хранение зерна	2443,3	2016,3	427
Производство кормов	1038,8	1538,2	-499,4
Оптовая торговля зерном	14742,1	13866	876,1
ИТОГО	18224,2	17420,5	803,7

Хранение зерна и оптовая торговля являются прибыльными для предприятия. Основным сырьем для этих видов деятельности является покупное сырье. Производство кормов не принесло прибыли в 2005г., так как высокие цены обусловили низкий спрос на данный вид продукции. При этом высокие цены не покрывали все затраты на производство кормов (в структуре затрат 65% занимают материальные затраты, т.е. стоимость сырья).

Реализация кормов является достаточно сложной проблемой для предприятия, поскольку на величину сбыта влияет множество внешних факторов:

- стоимость сельскохозяйственных животных;

- цены на мясо;

- спрос на мясо;

- цены на зерно;

- структура рынка мяса и зерна и т.д.

В связи с этим необходимо более детально проанализировать производство и сбыт кормов данного предприятия.

Таблица 2.11 - Реализация промышленной продукции ОАО «Урожайненский КХП», т

Виды продукции	2004 г.	2005г.	2005г. в % к 2004г.
		Всего	В том числе из давальческого сырья
Корма для свиней	678	384,99	10	56,8
Корма для КРС	7	19,93	-	284,7
Корма для птицы	2650	1291,36	468,14	48,7
Другие корма	301	150,42	63,22	49,97
ВСЕГО	3636	1846,7	541,36	50,8

Как видим, производство и сбыт кормов сократились в 2 раза в 2005г. по сравнению с 2004г. Наиболее пользующимися спросом оказались корма для крупного рогатого скота, производство которых увеличилось в 3 раза, но объемы все равно остались незначительными. Сокращение поголовья скота и высокая цена на зерно, корма негативно повлияли на сбыт и производство кормов. В 2005г., как видно из таблицы, незначительно использовалось давальческое сырье, так как предприятие на арендованных землях производило зерно собственными силами. Поэтому достаточно высока его себестоимость в 2005г., а, следовательно, и высокие затраты на производство кормов.

Особое место в системе сбыта занимает ценовая политика предприятия. Анализ цен на реализуемые корма представлен в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Анализ средних цен на готовые корма для животных, грн. за 1 тонну

Виды продукции	2004 год	2005 год	2005г. в % к 2004г.
	Цена производства	Цена реализации	Цена производства	Цена реализации	Цена производства	Цена реализации
Корма для свиней	625	800	890	900	142,4	112,5
Корма для КРС	550	700	720	800	130,9	114,3
Корма для птицы	408	530	550	600	134,8	113,2
Другие корма	467	610	575	650	123,1	106,5

* Цена производства без НДС

На рост цен и себестоимости оказали влияние ряд факторов: спрос, инфляция, цены на сырье и ресурсы. При этом цены производства с учетом НДС явно превышали в 2005г. цены реализации, что и обусловило неприбыльность производства. Таким образом, общая причина невыгодного сбыта кормов - это падение спроса и единовременный рост цен на ресурсы. Поэтому, для более эффективного сбыта необходимо оптимизировать деятельность по производству и реализации кормов:

- снизить непроизводительные расходы;

- снизить затраты на сырье (произвести поиск более выгодных контрактов);

- больше осуществлять контрактов на производство кормов под заказ (на давальческом сырье);

- отслеживать ситуацию на рынке (спрос, динамика цен, конкуренты).

Как уже говорилось производство муки и хлеба не является основным видом деятельности предприятия. Но специфика деятельности ОАО «Урожайненский КХП» обусловливает необходимость такого производства даже в незначительных объемах. Производство хлеба для предприятия является прибыльным (см. табл. 2.13) и может быть расширено. По этому виду деятельности предприятию необходимо учесть ряд факторов, влияющих на цену и объемы производства продукции:

- высокую конкуренцию (в том числе со стороны мини-пекарен);

- динамичность цен на сырье;

- состояние спроса.



Таблица 2.13 - Калькуляция затрат на хлеб белый подовый в.с. развес 0,5кг

Затраты	Количество	Цена	Сумма
Мука пшеничная в.с.	750,00	1,475	1106,25
Дрожжи	15,00	2,580	38,70
Сахар	7,50	1,9755	14,81
Соль	9,80	0,413	1,40
Масло растительное	1,30	3,370	4,38
Улучшитель муки	1,13	13,750	15,54
Итого материальные затраты	1181,08
Топливо на технологические цели	147,84
Электроэнергия на технологические цели	12,66
Основная заработная плата	91,4
Отчисление на соц. страхование	34,81
Общепроизводственные расходы	129,26
Транспортные расходы	12,03
Административные расходы	95,34
Расходы на сбыт	99,6
Полная себестоимость	1804,02
Прибыль	165,98
Рентабельность в %	9,2
Оптовая цена предприятия 1 тонны	1970
Оптовая цена единицы изделия	0,985
НДС 20%	394,00
Отпускная цена 1 тонны	2364,00
Отпускная цена единицы изделия	1,18
Розничная цена единицы изделия	1,3
Надбавка в %	10,0

Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анализировать по следующим направлениям:

- анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;

- анализ качества поставляемой продукции;

- анализ показателей результативности сбытовой деятельности;

- анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

Процент выполнения договорных обязательств (Пв) рассчитывается по формуле:

, (2.3)

где Оп.д. - объем поставок продукции за определенный период в соответствии с договорами;

Он. - объем недопоставки продукции за определенный период.

Поскольку основная доля реализации приходится на оптовую торговлю зерном, произведен анализ на примере данной продукции.

Таблица 2.14 - Анализ выполнения договорных обязательств (продукция - зерно, тыс. грн.) в 2005году

Отчетный период	Объем поставок по договорам	Недопоставлено продукции по договорам	Выполнение договорных обязательств, %
	За отчетный период	С начала года	За отчетный период	С начала года	За отчетный период	С начала года
Январь	2000	2000	-	-	100	100
Февраль	1500	3500	-	-	100	100
Март	1200	4700	-	-	100	100
Апрель	1750	6450	-	-	100	100
Май	1150	7600	-	-	100	100
Июнь	1000	8600	150	150	85	98,3
Июль	1000	9600	150	300	85	96,9
Август	1200	10800	-	100	-	99,1
Сентябрь	940	11740	200	200	78,7	98,3
Октябрь	1000	12740	-	100	-	99,2
Ноябрь	902,1	13642,1	120	220	86,7	98,4
Декабрь	1100	14742,1	900	1020	18,2	93,1

Данные таблицы свидетельствуют о недовыполнении ОАО «Урожайненский КХП» обязательств по договорам в июне, июле, сентябре, ноябре, декабре месяце. Причиной явилось нарушение поставщиками своих обязательств по поставке зерна, а также сезонный характер продукции. Предприятию пришлось заплатить незначительные штрафы и неустойки (что нашло отражение в данных финансовой отчетности) и достаточно быстро выполнить обязательства по контрактам.

Для устранения выявленных проблем следует сформировать необходимые запасы продукции и большее внимание уделять работе с поставщиками сырья.

Большое значение для предприятия имеют производство и сбыт продукции высокого качества, поскольку это способствует повышению конкурентоспособности. Анализ качества поставляемой продукции представлен в таблице 2.15. Данные таблицы свидетельствуют о незначительном улучшении качества продукции, что подтверждается увеличением доли сертифицированной (высокосортной) продукции.

Таблица 2.15 - Анализ качества поставляемой ОАО «Урожайненский КХП» продукции (зерна)

Показатели	2004г.	2005г.	Отклонения от:
		План	Факт	2004г.	плана
				Тыс. грн.	%	Тыс. грн.	%
1	2	3	4	5	6	7	8
Объем поставляемой продукции в ценах реализации, тыс. грн.	10589,8	13280	14742,1	+4152,3	39,2	+1462,1	11,0
В т.ч. сертифицированная продукция	9880	12800	13840	+3960	40	+1040	8,1
Удельный вес к общему объему продукции, %	93,3	96,4	93,9	+0,6	-	-2,5	-
Количество принятых рекламаций, шт.	7	-	6	-1	14,3	-	-
Стоимость зарекламированной продукции, тыс. грн.	52	-	38	-14	26,9	-	-
Удельный вес зарекламированной продукции, %	0,49	-	0,26	-0,23	-	-	-

Незначительное отклонение в качестве продукции по фактическим показателям и плановым, объясняется низким качеством зерна из-за неблагоприятных природных условий и несоблюдения технологии выращивания.

Общий анализ системы сбыта позволяет сделать следующие выводы:

- в своей сбытовой деятельности предприятие ориентируется на украинского потребителя и не ведет экспортную деятельность;

- основными видами деятельности являются оптовая торговля зерном, хранение зерна, производство кормов, последний из которых не прибылен;

- предприятие в очень незначительных объемах занимается производством муки, круп и хлебобулочных изделий и их реализацией;

- КХП имеет постоянные и наработанные связи с соседними хозяйствами, являющимися основными поставщиками зерна;

-продукция предприятия имеет достаточно высокое качество, но и высокие цены (что обусловлено высокой себестоимостью и закупочной ценой).

Таким образом, на предприятии не уделяется особого внимания созданию эффективной системы сбыта, что негативно влияет на финансовые показатели.

2.3 Оценка эффективности управления сбытом

Показатели результативности сбытовой деятельности целесообразно использовать для анализа коммерческой работы соответствующего подразделения предприятия.

К показателям результативности сбытовой деятельности прежде всего относится объем реализации продукции. Этот показатель для анализа следует принимать или в натуральных единицах, или в сопоставимых ценах, чтобы исключить влияние цен на рост объема реализации продукции.

Таблица 2.16 - Показатели результативности сбытовой деятельности предприятия

Показатели	2004г.	2005г.	2005г. в % к 2004г.
Фактический объем реализованной продукции, тыс. грн.	19027,2	23018	120,97
Количество заключенных контрактов с покупателями, шт.	49	56	114,3
Количество полностью выполненных контрактов в покупателями, шт.	44	52	118,2
Средняя стоимость выполненного контракта, тыс. грн.	12,7	16,5	129,9
Средний запас готовой продукции, тыс. грн.	101,4	93,6	92,3
Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции	187,6	245,9	131,1
Затраты на сбыт, тыс. грн.	68,7	147,2	214,26
Работники отдела сбыта	5	5	100,0
Объем реализованной продукции в расчете на 1 сотрудника отдела сбыта, тыс. грн.	3805,44	4603,62	120,97
Объем реализации на 1 грн. затрат на сбыт, тыс. грн.	0,277	0,156	56,3

Активность сбытовой деятельности можно оценить количеством заключенных и выполненных контрактов с покупателями. Изменение средней стоимости одного выполненного контракта показывает, как изменилась доля покупателей (крупных, средних, малых) в общем объеме сбыта продукции предприятия. Определяется этот показатель путем деления объема реализованной продукции за определенный период на количество выполненных за этот период контрактов с покупателями.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции (Коб) определяется по формуле:

, (2.4)

где Р - объем реализованной продукции за определенный период, тыс. грн.;

З - средний запас готовой продукции за указанный период, тыс. грн.

С помощью показателя «Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта» можно дать оценку изменения производительности труда работников этого отдела предприятия.

Показатель «Объем реализованной продукции, приходящейся на 1 грн. затрат на сбыт», в определенной степени характеризует эффективность сбытовой деятельности, в том числе рекламы.

Данные таблицы 2.16 свидетельствуют о том, за период 2005-2004года объем сбыта вырос почти на 21%. Поскольку для расчетов использовались данные в текущих ценах, то рост показателей может быть частично вызван ростом цен. Еще одной причиной послужили структурные изменения в производстве и реализации продукции.

Увеличилось на 14,3% количество заключенных контрактов (вследствие увеличения спроса на зерно), а количество выполненных - на 18,2%. Причиной послужили организационные мероприятия по оптимизации деятельности с покупателями и поставщиками. Средняя стоимость контрактов выросла почти на 30% из-за роста цен.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции достаточно высок, из-за небольшого количества среднего запаса готовой продукции, и имеет тенденцию к увеличению (улучшению). Данные тенденции являются положительным моментом в работе отдела сбыта, поскольку свидетельствуют о сокращении времени нахождения готовой продукции в запасах и в определенной степени способствуют улучшению финансового состояния предприятия.

Положительным в работе отдела сбыта было также увеличение объема реализованной продукции в расчете на одного сотрудника в результате роста объема реализации и постоянного количества работников.

Вследствие развития конкуренции среди комбинатов хлебопродуктов и частных предприятий этой сферы, возникла необходимость в увеличении расходов на сбыт, в частности на рекламу, организацию и расширение торговли. Поэтому затраты на сбыт возросли более, чем в 2 раза. Этим объясняется ухудшение показателя объема реализации в расчете на 1 грн. затрат на сбыт. В целом данный показатель свидетельствует о недостаточных объемах затрат на сбыт и о неэффективном их использовании.

Сбыт продукции оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыли предприятия. Стремясь увеличить свою прибыль, предприятия особо тщательно изучают возможности снижения суммы постоянных расходов. К постоянным расходам относят: амортизационные отчисления, налог с имущества, страхование, заработную плату обслуживающего персонала, расходы на исследования, рекламу, повышение квалификации и ряд других.

Характер поведения постоянных и переменных затрат может отличаться от правил пропорционального изменения их вместе с объемом производства и сбыта. Они могут и опережать рост выпуска продукции, и отставать от него. Но элементом непропорциональности принято пренебрегать, так как удельный вес расходов, не подчиняющихся этим правилам, невелик.

Использование во внутреннем анализе предприятия деления производственных и сбытовых расходов на постоянные и переменные, а также категорий маржинальной прибыли, точки безубыточности предприятия позволяет установить количественную зависимость между величиной прибыли и объемом сбыта, уровнем цен, структурой ассортимента продукции, расходами на рекламу и решить ряд задач.

Постоянные расходы в сумме с прибылью от реализации называются маржинальной прибылью (Пм):

Пм = П + С, (2.5)

где П - чистая прибыль от реализации продукции;

С - постоянные расходы предприятия.

Маржинальную прибыль можно представить также, как превышение выручки от реализации над величиной переменных затрат:

Пм = R-V, (2.6)

где R - выручка от реализации;

V - переменные расходы предприятия.

Удельная маржинальная прибыль - это превышение удельной продажной цены (Ц) над величиной переменных затрат на 1 единицу продукции (Vуд):

Пм.уд. = Ц - Vуд, (2.7)

В целях анализа может использоваться такое понятие, как точка безубыточности, точка равновесия продаж или точка критического объема продаж.

Точка безубыточности (Rб) - это объем реализации продукции (выручка от продаж), равный затратам на производство и сбыт продукции. Определяется по формуле (в натуральных единицах):

(2.8)

Может также использоваться следующая формула:

, (2.9)

где a = V/R.

Коэффициент маржинальной прибыли (Кмп) определяется как доля маржинальной прибыли от объема продаж:

, (2.10)

Используя данные по предприятию (приложения 1,4,5) рассчитаем по формулам анализируемые показатели.

Таблица 2.17 - Расчет показателей прибыли, тыс. грн.

Показатель	2004г.	2005г.	Разница
Объем реализации (без НДС)	15856	19181,7	3325,7
Переменные расходы	11739,5	15226,8	3187,3
Постоянные расходы	5110,2	3651,5	-1458,7
Маржинальная прибыль	4116,5	3954,9	-161,6
Чистая прибыль	-993,7	303,4	1297,1
Коэффициент маржинальной прибыли	0,26	0,21	-0,05
Точка безубыточности, тыс. грн.	20440,8	17725,7	-2715,1

Анализ таблицы позволяет сделать вывод о том, что в 2005г. предприятие работало с прибылью не столько из-за повышения эффективности деятельности (в том числе сбытовой), а вследствие значительного сокращения постоянных затрат (продажа имущественного комплекса и сдача части основных средств в аренду позволили значительно сократить амортизационные отчисления). Об этом свидетельствует также ухудшение коэффициента маржинальной прибыли и снижение точки безубыточности.

Поскольку эффективность сбыта КХП зависит от спроса, то необходимо определить показатель безопасности коммерческой деятельности и знать, на какую сумму можно уменьшить сбыт товаров и выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли. Одновременно с этим предприятие должно проводить мероприятия, направленные на увеличение своей рыночной доли, к которым относятся:

- разработка новой ценовой политики;

- усовершенствование производства;

- модернизация и улучшение качества продукции.

Показатель безопасности коммерческой деятельности (запас финансовой прочности) - это сумма, на которую предприятие может себе позволить уменьшить выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли.

Показатель безопасности коммерческой деятельности предприятия (Бк.д.) определяется по формуле:

Бк.д. = R-Rб (2.11)

или в процентах:

, (2.12)

где R - ожидаемый объем выручки от реализации продукции;

Rб - равновесный объем реализации (точка безубыточности предприятия).

Определим безопасность сбытовой деятельности ОАО «Урожайненский КХП» на примере оптовой торговли зерном, так как она является основным источником выручки и прибыли предприятия. Так же установим влияние на безопасность коммерческой деятельности увеличение выручки на 10%.

Данные для расчета были взяты из приложения 4.

1. Определим равновесный объем продаж зерна (по формуле 2.9):

2. Показатель безопасности коммерческой деятельности рассчитывается по формуле 2.12:

Бк.д.=14742,1 - 3698,43 = 11043,67 тыс. грн.

.

Таким образом, по данному направлению деятельности предприятие может уменьшить выручку на 11043,67тыс. грн. или на 74,9%, оставаясь прибыльными.

3. Определим, как повлияет на безопасность коммерческой деятельности рост выручки от реализации на 10%.

Ожидаемая выручка R = 14742,1*1,1 = 16216,31тыс. грн.

Переменные расходы V= 13572,2*1,1 = 14929,42 тыс. грн.

Маржинальная прибыль Пм = 16216,31 - 14929,42 = 1286,89тыс. грн.

Прибыль от реализации П = 1286,89 - 293,5 = 993,39 тыс. грн.

Безопасность коммерческой деятельности:

Таким образом, показатель безопасности увеличится на 2,3% (77,2% - 74,9%), а прибыль - на 117 тыс. грн. или 13%. При этом прибыль увеличится с большей скоростью, чем выручка - в этом проявляется эффект операционного рычага. В данном случае сила воздействия операционного рычага составит:

Это означает, что каждый процент изменения выручки от реализации приводит к 1,3% изменения прибыли.

Влияние сбытовой деятельности на прибыль предприятия рассматривается как одно из наиболее важных направлений снижения общей суммы постоянных и переменных расходов предприятия и определения показателя безопасности коммерческой деятельности.

ОАО «Урожайненский КХП» является оптовым торговцем зерном, закупая его крупными партиями, затем перепродавая более мелкими и частично в розницу. Поэтому предприятию необходимо создавать товарные запасы, и складирование является одним из характерных аспектов деятельности.

Управляя реализацией товара (зерна) оптовыми партиями, предприятие использует следующие формы торговли: прямые связи с покупателями, через посреднические организации.

Эффективность сбытовой деятельности зависит от качества и производительности труда, а так же от мотивации работников. Расчет показателей таблицы 2.18 свидетельствует о повышении эффективности труда работников:

- растет производительность труда;

- увеличивается среднемесячная зарплата;

- сокращается необходимость в работниках;

- растет отношение производительности труда к фонду оплаты.

Но поскольку стоимостные показатели используются в фактических ценах, их рост может объясняться инфляцией и ростом цен.

Таблица 2.18 - Эффективность труда работников оптовой торговли зерном

Показатели	2004г.	2005г.	Отклонение в сумме
Объем реализованной продукции, тыс. грн	10589,8	14742,1	4152,3
Количество работников	43	30	-13
Производительность труда, тыс. грн.	246,274	491,403	245,129
Среднемесячная зарплата, грн.	333	414	81
Фонд оплаты труда 1 работника, тыс. грн. в год	14,319	12,42	-1,899
Отношение производительности к фонду оплаты труда	17,2	39,6	22,4

Управление сбытом на предприятии носит не всегда системный х...