Оценка эффективности управления сбытом (на примере "Урожайненский КХП")

- улучшения использования применяемого сырья, материалов;

- внедрения прогрессивной технологии, механизации и автоматизации производственных процессов.

Внедрение более производительного оборудования обеспечивает экономию заработной платы при увеличении амортизационных отчислений.

Совершенствование организации производства и труда влияет на снижение себестоимости в результате специализации производства, улучшения организации труда, совершенствования организации управления производством, улучшения материально-технического снабжения и сбыта, сокращения излишних затрат.

В структуре затрат более 65% занимают материальные затраты (на приобретение сырья, материалов). Их снижение может быть достигнуто за счет поиска более дешевого сырья.

Таким образом, совокупность рекомендуемых мероприятий может способствовать снижению переменных затрат на 10%, что в расчете на 1 тонну кормов составит 65,6 грн. Удельные переменные затраты - 590,4 грн. за 1 тонну. Произведем расчет показателей CVP - анализа при условии прибыльного производства кормов.

Таблица 3.2 - Расчет показателей CVP - анализа при производстве кормов

Показатели	Факт 2005год	Прогноз
		При изменении цены	При изменении цены и затрат	При изменении цены, затрат и объема
Средняя цена реализации, грн за 1т	675	725	725	725
Годовой объем продаж, т	1846,7	2100	2100	2200
Удельные переменные затраты, грн за 1т	656	656	590,4	590,4
Постоянные затрат, грн.	277000	277000	277000	277000
Объем безубыточной реализации, тонн	14579	4014,5	2057,9	2057,9
Сумма ожидаемой прибыли, грн.	-	-	5660	19120
Сумма маржинального дохода, грн.	-	-	134,6	134,6

Как видим, наиболее прибыльным является реализация кормов по 4-му варианту, который должен стать для предприятия плановым. Если КХП не планирует мероприятия по снижению себестоимости кормов, то минимальный безубыточный объем их реализации должен быть не менее 14579 тонн в год (при неизменной цене) и 4014,5 тонн в год при росте цен до 725 грн.

Для предлагаемого 4-го варианта рассчитаем производственный леверидж. Леверидж - это механизм управления прибылью предприятия, основанный на оптимизации соотношения постоянных и переменных затрат. Производственный леверидж определяется с помощью одной из двух формул:

, (3.2)

или , (3.3)

где МД - маржинальный доход;

Зпост - постоянные затраты;

П - прибыль.

Значение левериджа используется для прогнозирования изменения прибыли в зависимости от изменения выручки предприятия. Для нашего прогноза:

Это означает, что при снижении выручки предприятия на 1%, прибыль сократиться на 15,49%. Леверидж является показателем, помогающим менеджерам выбрать оптимальную стратегию предприятия в управлении затратами и прибылью. При неблагоприятной конъюнктуре рынка, вызывающей снижение запланированного объема продаж или когда не достигнута точка безубыточности имеет смысл принимать меры к снижению постоянных затрат. И наоборот, при благоприятной конъюнктуре не следует снижать объем постоянных затрат, зато можно заняться реконструкцией и модернизацией основных фондов.

Как уже говорилось, еще одним важным направлением совершенствования сбытовой деятельности является выбор оптимальных каналов реализации. Торговля зерном приносит предприятию достаточную прибыль при существующей структуре каналов сбыта. Резервы значительного повышения объема сбыта, на наш взгляд, находятся в реализации на экспорт.

Учитывая трудности с поиском зарубежных партнеров, а также систему наработанных связей с отечественными покупателями, рекомендуется:

- 80% зерна реализовывать отечественным оптовикам;

- 5% - населению (розничная торговля);

- 15% - экспортировать.

Даже при существующем объеме производства и реализации, такая структура за счет более высоких цен экспортных и в розницу принесет выручку в размере:

Вп = 14747,1*0,8+14747,1*0,05*1,1+14747,1*0,15*1,5 = 15926,87 тыс. грн. или 1 179,77 тыс. грн. дополнительных средств.

Обязательным направлением совершенствования сбытовой деятельности КХП является улучшение ассортимента. С этой целью следует провести маркетинговые исследования по изучению спроса, анализ конкурентов и выпускаемой ими продукции.

Важной проблемой для КХП является получение прибыли при заказах покупателей (работе с давальческим сырьем) в условиях неполной загрузки производственных мощностей. Принимая по внимание проблемы КХП, связанные с транспортировкой продукции, необходимо эти расходы переложить на потенциального покупателя, что позволит сократить накладные расходы. Так же следует в таких сделках правильно рассчитать договорную цену (с учетом всех затрат).

Одной из основных задач управленческого учета является разработка научно-обоснованной политики цен на реализуемую продукцию. На практике часто возникают конфликты между руководителями финансовых и маркетинговых служб: маркетологи пытаются снизить цены, а финансисты требуют высоких цен, покрывающих все затраты предприятия. В таком случае высшее руководство должно добиться:

- от финансистов и бухгалтеров - умения управлять затратами, снижая их до минимума, обеспечивающего получение нужного уровня качества, а также определения четких зависимостей между затратами и объемами продаж, чтобы можно было на основе этих зависимостей более четко поставить задачи для маркетологов;

- от специалистов по маркетингу - умения выбрать товары, а также сегменты рынка, которые могут стать основой коммерческой политики предприятия при имеющихся у нее конкурентных преимуществах.

При принятии управленческих решений в области ценовой политики важное значение имеет установление цены безубыточной реализации продукции, что более детально рассматривалось нами ранее.

При организации эффективной сбытовой деятельности особое внимание следует уделить методам корректировки цен и стимулированию сбыта.

Мероприятия по стимулированию сбыта должны быть направлены на покупателя, оптовых торговцев (дилеров). Для ОАО «Урожайненский КХП» рекомендуются следующие мероприятия:

- бонусные скидки: они предоставляются постоянным покупателям-оптовикам в случае, если в течение 6 месяцев они заключают не менее 3 контрактов (общей суммой не менее 10 тыс. грн.). Величина данного вида скидки в зависимости от суммы заказа составляет от 3 до 5%;

- сезонная скидка: предоставляется за приобретение товара (зерна, кормов) вне активного сезона его продажи. Она составляет 5%;

- скидка торговым агентам (дилерам): предоставляется возможность совместно с руководством решать размеры скидок в зависимости от объемов и условий поставок.

Размер скидки зависит от затрат предприятия на хранение, складирование, доставку и транспортировку, накладных расходов, связанных со сбытом и в среднем составляет порядка 3%. Согласно математическим моделям скидка в 3% обеспечивает 10% прироста товарооборота и 15% прибыли.

Таблица 3.3 - Расчет экономической эффективности использования скидки в оптовой торговле зерном

Вид деятельности	Размер скидки, тыс. грн.	Прирост выручки, тыс. грн.
Оптовая торговля зерном	442,3	1474,2
Оптовая торговля непродовольственными товарами	3,61	12,0
Оптовая торговля продовольственными товарами	5,6	18,8
Оптовая торговля топливом	16,6	15,47
Всего	468,11	1560,47
Прирост затрат	Х	1436,62
Прирост прибыли за счет скидки	Х	123,85

Важным элементом сбыта продукции является создание дополнительных услуг и сервиса. В сферу дополнительных услуг могут быть включены услуги по доставке, упаковке, документальному обслуживанию. Необходимо точное определение издержек на перевозку, поскольку чрезмерно высокие транспортные расходы снижают прибыльность сбыта. Учет издержек по сбыту продукции рекомендуется вести по следующим статьям для каждой партии товара.

1. Издержки при продажах:

- подготовка продавцов;

- подготовка торговых агентов;

- реклама;

- дорожные расходы;

- обслуживание.

2. Издержки при распределении:

- контейнеры (тара) и упаковка;

- транспортировка;

- комиссионные.

Выбор тех или иных средств маркетинга, способствующих продвижению продукции, необходимо осуществлять с помощью детального анализа их эффективности за прошлые годы и отражать в ежегодном плане маркетинга.

3.2 Расчет экономической эффективности рекомендуемых мероприятий

Мероприятия по оптимизации сбытовой деятельности подлежат внедрению на предприятии после процесса их тщательного планирования и разработки. Планирование рекомендуемых мер необходимо осуществлять с учетом последовательности, затрат труда. Более эффективному планированию способствует назначение определенных ответственных лиц.



Таблица 3.4 - Планируемые мероприятия по оптимизации сбытовой деятельности

№ п/п	Виды работ	Исполнитель	Количество часов/ часовая ставка, грн.	Затраты, грн.
В сфере планирования
1.	Разработка плана исследования спроса, рынка, конкурентов	Менеджер по связям	10/3,15	31,5
2.	Разработка плана-маркетинга, в том числе: - товарной политики; - ценовой политики; - рекламных мероприятий	Маркетинг-директор Менеджер по товару Менеджер по сбыту Менеджер по связям	10/3,5 8/3,15 8/3,15 8/3,15	35 25,2 25,2 25,2
3.	Разработка мероприятий по снижению затрат	Гл. бухгалтер нач. произв. отдела	4/3,9 5/3,7	15,6 18,5
4.	Разработка функциональных положений службы-маркетинга	экономист	5/3,0	15
5.	Разработка положения о премировании работников	Экономист по труду	10/3,0	30
В сфере организации
6.	Проведение исследования конъюнктуры рынка	Отдел маркетинга	40/3,15	126
7.	Организация работы с потенциальными покупателями	Менеджер по сбыту	8/3,15	25,2
8.	Контроль затрат	Зам. гл. бухгалтера Начальник ПЭО	Текущая работа
9.	Контроль соблюдения плановых показателей сбыта	Начальник ПЭО	Текущая Работа
10.	Проведение рекламных мероприятий	Менеджер по связям Консультант	20/3,15	63
11.	Обучение персонала	Консультант	20/10	200
ИТОГО	Х	Х	660,6

Таким образом, затраты на разработку необходимых мероприятий и их реализацию составляет 660,6грн.

В настоящее время выделяют два основных пути определения эффективности управления.

Согласно первому направлению в качестве критерия эффективности принимают величину

, (3.4)

где Эу - эффективность управления;

Рп - конечный результат (эффект), полученный предприятием;

Зу - затраты на управление.

Второй путь предлагает изменение эффективности управления на основе сопоставления непосредственных результатов деятельности аппарата управления (Ру) с затратами на управление:

(3.5)

Сложность заключается в учете расходов на управление, их распыленность по статьям затрат, что является серьезным препятствием не только для разработки проблем эффективности управления, но и для рационального использования труда в управляющей системе. Поскольку затраты на управление входят в стоимость создаваемой продукции, управление будет тем экономичнее, чем меньше будет удельный вес этих затрат в объеме продукции. Сложность второго направления в определении непосредственного результата деятельности аппарата управления. Известно, что деятельность работников в сфере управления не может оцениваться стоимостью непосредственно произведенной продукции. Она реализуется в результате рабочих, производящих материальные ценности. Кроме того, итоги управленческой деятельности формируются под воздействием многих факторов, зачастую входящих за рамки рассматриваемой системы.

Для расчета данного показателя по КХП представим в виде таблицы эффект разработанных мероприятий.

Таблица 3.5 - Общий эффект предлагаемых мероприятий

Показатели	Сумма эффекта
Общий прирост выручки за счет мероприятий по стимулированию работников, тыс. грн.	793,01
Премии работникам, тыс. грн.	31,72
Прирост прибыли за счет стимулирования работников, тыс. грн.	17,24
Экономия затрат на оплату труда из-за совершенствования структуры управления	57,6
Прирост прибыли за счет оптимизации производства и сбыта кормов, тыс. грн.	19,12
Прирост выручки за счет изменения структуры каналов реализации, тыс. грн.	1179,77
Прирост прибыли за счет изменения структуры каналов сбыта, тыс. грн.	25,647
Прирост прибыли за счет 3% скидки, тыс. грн.	123,85
Итого прирост прибыли, тыс. грн.	185,857

Используя приведенные формулы (3.6, 3.7, 3.8) и данные таблицы рассчитаем эффективность рекомендуемых мероприятий.

Поскольку структура организации меняется достаточно существенно, необходимы средства на формирование новой: Кс = 40тыс. грн.

Для приобретения компьютерной техники следует выделить не менее 15 тыс. грн. (Корг. = 15тыс. грн.). Таким образом:

Ксц = 15+40 = 55 тіс. грн..

Указанные сложности можно преодолеть, рассчитывая коэффициент эффективности совершенствования управления (Эсц) при следующем методическом подходе:

, (3.6)

где ОЭу - общая экономия, полученная в результате реализации мероприятий по совершенствованию управления на предприятии, или эффект;

ОЗу - общие затраты на совершенствование управления при внедрении комплекса мер.

, (3.7)

где Ксц - капитальные вложения на совершенствование управления на рассматриваемом предприятии;

Зсов - затраты на работы по совершенствованию управления производством;

Зп - прочие затраты, включая затраты на подготовку кадров, осуществляемые за счет общих затрат на производство.

Показатель (Ксц) определяется в стоимостном выражении на реализацию мероприятий по совершенствованию управления производством. Он рассчитывается по формуле:

, (3.8)

где Кс - капитальные вложения, связанные с мероприятиями по созданию новых служб, их специализации и комбинированию;

Корг - то же на приобретение компьютерной и оргтехники.

Данный показатель дает возможность оценить эффективность всего комплекса мероприятий по обеспечению успешного функционирования предприятия.

Затраты на работы по совершенствованию управления включают расходы на планирование и стимулирование, таким образом

Зсов = 0,66+17,24 - 17,9тыс. грн.

Прочие затраты с учетом расходов на повышение квалификации составят Зп = 5 тыс. грн.

Общие затраты равные:

ОЗу = 45+17,9+5 = 67,9тыс. грн.

Коэффициент эффективности совершенствования управления равен:

.

Таким образом, если не учитывать влияние внешних факторов на систему производства 1 грн. затрат на совершенствование управления сбыта может принести 2,74 грн. прибыли (без учета налогов).

Следует отметить, что прогнозируемый рост объемов реализации и прибыли требует больших затрат предприятия на сбыт. Для расчета эффективности сбытовой деятельности определим прогнозируемое значение соответствующих затрат.

Таблица 3.6 - Структура дополнительных затрат на сбыт по прогнозу

Основные виды затрат	Тыс. грн.
Транспортные расходы	12,17
Административные расходы	5,2
Обслуживание и торговля	12,0
Скидки дилерам в виде оплаты части расходов, комиссионных	48,0
Рекламные расходы	4,5
Прочие затраты	2,0
Всего налогов	4,0
Всего затрат	87,87

Соотношение дополнительных затрат на сбыт к приросту прибыли равно:

, то есть 1 грн. затрат на сбыт приносит более 2 грн. чистой прибыли.

Процесс управления сбытом и прибыльностью продукции предприятия носит комплексный характер и предусматривает решение вопросов формирования цен реализации и себестоимости как отдельных видов продукции, так и по всей их совокупности, установление продажных цен по каждому изделию и определение их рентабельности, выявление и практическое использование резервов экономии затрат и снижения себестоимости, осуществление контроля за состоянием и характером изменений фактической себестоимости, осуществление контроля за состоянием и характером изменений спроса и цен конкурентов.

Исходя из содержания понятия «управление» основными элементами управления сбыта продукции предприятия является прогнозирование и планирование, нормирование затрат, организация их учета и калькулирования себестоимости продаж, анализ, контроль и регулирование деятельности по ходу ее осуществления.

При анализе сбыта продукции хлебокомбината необходимо сравнивать фактические показатели с плановыми, в динамике, с предприятиями - конкурентами и рассчитывать факторы, влияющие на эти изменения. В целях обеспечения эффективного управления реализации и выпускаемой продукции коллектив хлебокомбината должен добиваться осуществления следующих мероприятий:

- увеличивать производство конкурентоспособной продукции;

- обеспечивать качественной и реальной информацией о ценах собственной продукции и о ценах аналогичной продукции предприятий - конкурентов;

- использовать возможности гибкого ценообразования;

- предоставлять объективные данные для составления финансового плана и бюджета предприятия;

- принимать обоснованные и эффективные решения.

Следует учитывать тот факт, что производители могут выстоять в конкуренции цен и повысить до максимума свои прибыли, только снижая до минимума затраты, что в свою очередь достигается внедрением наиболее эффективных методов производства.

Одним из эффективных методов планирования и учета затрат является маржинальный метод, который рекомендуется использовать КХП. Его применение позволяет решать такие важные задача управления затратами и сбытом, как:

- определение нижней границы цены продукции или заказа;

- сравнительный анализ прибыльности различных видов продукции;

- определение оптимальной программы выпуска и реализации продукции;

- выбор между собственным производством продукции или услуг и их закупкй на стороне;

- определение оптимальной договорной цены при работе с давальческим сырьем;

- выбор оптимальной с экономической точки зрения технологии производства;

- определение точки безубыточности и запаса прочности предприятия.

Эффективной деятельности организации способствует наличие внутрихозяйственной отчетности. Управление коммерческо-сбытовой деятельностью должно основываться на информации, получаемой из регистров оперативного, финансового и статистического учета. Поэтому рекомендуется создать на предприятии собственную систему внутренней отчетности, регистрирующей данные о качестве продукции, браке, коммерческих расходах, расходах на рекламу, о формировании прибыли и т.д. В качестве основных документов такой отчетности должны выступать:

- отчет о продажах;

- отчет о расходах на сбыт;

- отчет о движении готовой продукции.

Ипользование отчетов о продажах позволяет получать своевременную и точную информацию:

- необходимую для планирования объема производства и закупок;

- об объеме продаж и его отклонениях;

- о тенденциях спроса;

- о покупателях, их предпочтениях;

- об исполнении бюджета продаж.

На основании данных отчета о расходах на сбыт можно получить информацию:

- о затратах, связанных с коммерческо-сбытовой деятельностью;

- об эффективности используемых каналов товародвижения;

- о целесообразности расходов, связанных с реализацией продукции;

- об исполнении бюджета коммерческих расходов.

В зависимости от преследуемых целей отчеты о продажах и коммерческих расходах могут быть составлены:

- в разрезе покупателей-оптовиков;

- по видам продукции;

- по каналам сбыта;

- по формам оплаты.

Составление отчетов о движении готовой продукции позволяет:

- оперативно и своевременно получать информацию о запасах готовой продукции;

- предотвращать затоваривание;

- планировать уровень запасов готовой продукции для выполнения долгосрочных контрактов и требований потенциальных клиентов.

Отчеты могут использоваться как для финансовой и статистической отчетности, так и для принятия управленческих решений.

Резюме. Детальный анализ сбытовой деятельности ОАО «Урожайненский КХП» свидетельствует о необходимости ее оптимизации по следующим направлениям: создание более эффективной организационной структуры в целом и службы маркетинга (сбыта) в частности; определение и выбор эффективных каналов сбыта (в том числе экспорт продукции);улучшение работы с партнерами - поиск более выгодных условий покупки сырья и продажи продукции; сокращение затрат на производство продукции; планирование сбыта с учетом спроса и затрат (маржинального дохода); использование мероприятий по стимулированию сбыта; создание системы необходимой внутрипроизводственной документации. Разработанные мероприятия могут принести КХП порядка 185 тыс. грн. дополнительной прибыли и имеют достаточно высокие показатели эффективности управления (2,74) и эффективности сбыта (2,12).

В целом, предлагаемые мероприятия носят комплексный характер и предполагают тщательное планирование.



Выводы и предложения

На основе проведенного анализа можно сделать следующие выводы о деятельности предприятия:

1. Открытое акционерное общество «Урожайненский комбинат хлебопродуктов» учреждено путем преобразования государственного предприятия в 1998г.

Предметом его деятельности является приемка, хранение, переработка зерна, оптовая торговля зерном и кормами для животных, производство комбикормов. Предприятие работает в условиях жесткой конкуренции, поскольку на рынке хлебопродуктов Крыма функционируют крупные хлебозаводы системы ОАО «Крымхлеб», а также частные предприятия. На предприятии работает порядка 160 человек. Структура управления КХП является линейно-функциональной и неоптимальной.

2. Динамика и объемы основных показателей экономической деятельности предприятия свидетельствуют о достаточно эффективной, но не стабильной работе. Специфика деятельности КХП обусловиластруктуру основных фондов, основная доля которых приходится на здания и сооружения, машины и оборудование. В большей степени это средства достаточно новые и современные, так как коэффициент износа составляет порядка 0,3. Основные фонды КХП используются недостаточно эффективно, о чем свидетельствуют показатели фондоотдачи, абсолютной ликвидности, коэффициенты покрытия. Данные показатели остаются меньше нормы, хотя и наметилась тенденция их роста. Показатели финансовой устойчивости в пределах нормы. Таким образом, предприятию следует повысить эффективность использования основных и оборотных средств.

3. Основными направлениями производственной деятельности предприятия являются хранение и доработка зерна (49,8%), оптовая торговля зерном (21,9%) и производство кормов (19,2%). Наметился незначительный рост объемов производства, причиной чего стали структурные изменения по видам деятельности. Наряду с этим прибыльными является складирование, оптовая торговля и аренда, а производство кормов - убыточно (причиной чего является высокая себестоимость). Предприятию следует уделить особое внимание снижению затрат (особенно при производстве кормов), основную долю которых составляют материальные затраты.

Особое значение для КХП имеет финансовая деятельность, что проявляется в значительном ее влиянии на общий финансовый результат деятельности.

4. ОАО «Урожайненский КХП» работает на рынке более 25 лет и имеет конкурентные преимущества в качестве продукции. Средние цены на продукцию являются достаточно высокими, поэтому ценовая политика нуждается в корректировке.

В структуре реализации основное место занимает оптовая торговля зерном (66,8% в 2004г. и 75,5% в 2005г.), приобретенным с целью перепродажи усоседних хозяйств. В силу этого основным каналом сбыта является оптовая торговля.

Проблемой сбыта является реализация кормов. Их производство и сбыт за анализируемый период сократились в 2 раза, причиной чего послужило сокращение спроса на корма и высокая стоимость сырья. Повысить эффективность сбыта кормов можно за счет сокращения их себестоимости и производства под заказ.

Производство муки и хлеба не является основным видом деятельности предприятия, но достаточно прибыльным и поэтому может быть расширено.

5. Организована сбытовая деятельность достаточно эффективно, о чем свидетельствуют: высокий процент выполнения договорных обязательств, улучшение качества продукции, постоянный круг клиентов. В своей сбытовой деятельности КХП ориентируется на внутренний рынок, что значительно снижает возможности эффективного сбыта продукции.

За анализируемый период объем сбыта возрос на 21%, увеличилось на 14,3% количество заключенных контрактов и на 18,2% - количество выполненных. Причиной послужили организационные мероприятия по оптимизации деятельности с покупателями и поставщиками. Средняя стоимость контрактов возросла почти на 30%, увеличился коэффициент оборачиваемости готовой продукции. Данные тенденции свидетельствуют о повышении эффективности работы отдела сбыта.

Затраты предприятия на сбыт являются незначительными, несмотря на их увеличение почти в 2 раза за анализируемый период.

Эффективность сбытовой деятельности зависит от мотивации работников. По данным анализа наблюдается рост эффективности труда работников, но при этом увеличение стоимостных показателей может объясняться инфляцией и ростом цен, а следовательно, и не является реальным.

На предприятии в целом выполняются основные функции менеджмента при управлении сбытом: планирование, организация и контроль. Но управление сбытом носит не всегда системный характер, то есть нуждается в совершенствовании.

С целью совершенствования системы управления сбытовой деятельности предприятия предлагается осуществить следующие мероприятия:

- оптимизировать структуру управления предприятия в целом и отдела сбыта в частности и сократить численность административных работников до 33 человек;

- разработать функциональные обязанности службы сбыта с учетом предлагаемых функций;

- использовать метод сглаженных оценок для прогнозирования спроса на продукцию;

- использовать различные формы и методы стимулирования сотрудников отдела сбыта, в том числе метод «выплата фиксированного процента от базовой заработной платы при выполнении плана по реализации»;

- принимать управленческие решения по ценам с помощью CVP-анализа (расчета точки безубыточности);

- организовать деятельность, связанную с поиском более выгодных контрактов сбыта (в том числе экспорт продукции);

-сократить затраты на производство продукции (в частности на производство кормов), что позволит оптимизировать уровень цен;

- использовать мероприятия по стимулированию сбыта (предоставлять бонусные, сезонные скидки в размере 3 - 5 %);

- увеличивать эффективные издержки по сбыту (создавать систему дополнительных услуг и сервиса) и контролировать их уровень.

В целом эффект от внедрения предлагаемых мероприятий составит порядка 185,857 тыс. грн. прироста прибыли, а коэффициент эффективности совершенствования системы управления планируется 2,74.

Следует отметить, что рекомендуемые мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности и системы ее управления следует проводить в комплексе и после детального планирования.



Список использованной литературы

1. Закон України „Про підприємства України” від 27 березня 1991р.//ВВР України. - 1991. - №24. -с.272.

2. Закон України „Про підприємництво” від 26 лютого 1991р.// ВВР України. - 1997. -№9. - с.71.

3. Антикризисное управление: общие основы и особенности России: Учеб. пособие/Под ред. И.К. Ларионова. -М.: Дашков и Ко, 2001. - 248с.

4. Білик М.Д. Принципи амортизаційної політики в сучасній вітчизняній економіці// Фінанси України. - 1997. - №10. - с.48.

5. Бланк И.А. Инвестиционный менеджмент. - К.: ИТЕМ, 1995.

6. Бланк И.А. Основы финансового менеджмента: В 2т. - К.:Ника-Центр, Эльга, 1999.

7. Бочаров В.В. Методы финансирования инвестиционной деятельности предприятий. - М.: Финансы и статистика, 1998. - 60с.

8. Бусыгин А. Предпринимательство. Основной курс: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 608с.

9. Вплив факторів конкуренції на організаційні інновації підприємств/ А.О. Касич та ін.// Фондовий ринок. - 2000. - №25. -с.12-13.

10. Герасимчук В.Г. Стратегічне управління підприємством. Графічне моделювання: Навч. посіб. -К.: Вид-во КНЕУ, 2000. - 360с.

11. Горемыкин В.А. Планирование на предприятии. Учебник. - М.: «Филинъ», 2004. - 520с.

12. Гринев В.Ф. Инновационный менеджмент. - К.: МАУП, 2000. - 148с.

13. Десслер Г. Управление персоналом: Пер. с англ./ Под ред. Ю.В. Шелепова. - М.: Бином, 1997. - 432с.

14. Дьякон Ю. Ще раз про малий бізнес// Економіка України. - 2000. - №7. - с.47-50.

15. Економіка підприємства: Підруч./ За заг. ред. С.Ф. По кропивного. - 2-ге вид., перероб. та доп. - К.: Вид-во КНЕУ, 2000. - 528с.

16. Егоршин А.П. Управление персоналом. - Н.Новгород: Изд-во НИВМ, 1997. - 608с.

17. Идрисов А.Б. Планирование и анализ эффективности инвестиций. - М.: PRO-INVEST CONSULTING, 1995.

18. Кейлер В. Экономика предприятия: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 132с.

19. Керимов В.Э., Селиванов П.В. и др. Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности: Уч. пособие/ Под ред. В.Э. Керимова. - М.: Издательство «Экзамен», 2003. - 128с.

20. Киперман Г. Экономика предприятия: Словарь. - М.: Юристъ, 2000. - 272с.

21. Колас С. Б. Управление финансовой деятельностью предприятия. Проблемы, концепции и методы: Учеб. пособие: Пер. с фр. / Под ред. проф. Я.В. Соколова. - М.: Финансы, ЮНИТИ, 1997.

22. Коробов М.Я. Фінансово-економічний аналіз діяльності підприємств. - К.: Знання, 2000.

23. Липсиц И.В., Косов В.В. Инвестиционный проект. - М.: БЕК, 1996.

24. Мале і середнє підприємництво України під мікроскопом дослідників// Україна - BUSINESS. - 2000. - №9. - с.10.

25. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2003. - 400с.

26. Мних Є.В. Аналіз фінансового стану і фінансових результатів діяльності підприємств. - К., 1993.

27. Мокий М.С., Скамай Л.Г., Трубочкина М.И. Экономика предприятия: Учеб. пособие/ Под ред. М.Г. Лапусты. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 264с.

28. Моляков Д.С. Финансы предприятий отраслей народного хозяйства: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2000.

29. Морозов Ю.П. Инновационный менеджмент: Учеб. пособие. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2000. - 446с.

30. Покропивний С.Ф., Колот В.М. Підприємництво: стратегія, організація, ефективність. - К.: Вид-во КНЕУ, 1998. - 352с.

31. Покропивний С.Ф., Соболь С.М., Швиданенко Г.О. Бізнес-план: технологія розробки та обґрунтування. - К.: Вид-во КНЕУ, 1998.

32. Примак Т.О. Економіка підприємства: Навч. посібник. - К.: Вікар, 2001. - 178с.

33. Сергеев И.В. Экономика предприятия: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 304с.

34. Сладкевич В.П. Мотивационный менеджмент: курс лекций. - К.: МАУП, 2001. - 168с.

35. Современное управление. Энциклопедический справочник. Том первый. - М.: «Издатцентр», 1997. - 584с.

36. Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17-модульная программа для менеджеров. Модуль 13. - М.: «ИНФРА-М», 1999. - 336с.

37. Управление инвестициями: Справоч. пособие для спец. и предпринимателей: В 2т./ Под ред. В.В. Шеремета. - М.:Высш. шк., 1998. - Т.1. - 416с., Т.2. - 512с.

38. Управление качеством: Учебник для вузов/ С.Д. Ильенкова и др. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1999.

39. Уткин Э.А. Мотивационный менеджмент. - М.: ЭКМОС, 1999. - 256с.

40. Фомичев С.К., Старостина А.А., Скрябина Н.И. Основы управления качеством: Учеб. пособие. - К.: МАУП, 2000. - 160с.

41. Харів П.С. Економіка підприємства: Збірник задач і тестів: Навч. посіб. - К.: Знання-Прес, 2001. - 302с.

42. Чармэссон Г. Торговая марка: как создать имя, которое принесет миллионы. - СПб.: Питер, 1999. - 302с.

43. Чернявский А.А. Антикризисное управление: Учеб. пособие. - К.: МАУП, 2000. - 208с.

44. Чижов Н.А. Кадровые технологии. - М.: Экзамен, 2000. - 352с.

45. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Кадры предприятия: Практ. пособие. - М.: Дело и Сервис, 2001. - 912с.

46. Экономика предприятия/ Л.Я. Аврашков и др. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000.

47. Экономика предприятия: Учебник/ Под ред. О.И. Волкова. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 520с.



Приложение

Роль маркетинга в различных видах деятельности компании

Функции маркетинга	Исполнительный директор/ генеральный директор	Отдел сбыта	Отдел маркетинга*	НИР/ Технические службы	Производственный отдел/ отдел по обслуживанию потребителей	Финансовый отдел
Нововведения (поиск новых способов удовлетворения потребителей)	Разработка новых подходов к деятельности компании	Представление новых идей, выдвинутых работниками на местах	Исследование неудовлетворенных потребностей	Разработка новых изделий	Разработка новых процессов производства и снабжения	Поиск новых методов представления счетов и информирования потребителей
Обслуживание потребителя (дать потребителям почувствовать, что о них думают)	Осведомление потребителей о том, что высшее руководство заботится о них	Своевременная реакция на потребительские нужды	Предоставление полезной информации	Ознакомление с пожеланиями потребителей	Выполнение сроков поставок и оперативное ведение дел по телефону	Создание легких в употреблении кредитных и расчетных систем
Анализ и исследования (изучение и планирование всех видов деятельности по обслуживанию потребителей)	«Прощупывание» конкурентов и потребителей	Сбор данных о потребителях и конкурентах	Проведение опросов; разработка плана продвижения на рынок	Изучение новых технологий и их применение	Поиск более совершенных форм обслуживания потребителей	Анализ прибыли от изменения ассортимента изделий
Убеждение и образование(убеждать потребителей выбирать продукцию данной компании)	Сбыт крупным заказчикам	Повседневная реализация продукции	Создание эффективной и информативной рекламно-пропагандистской системы	Создание предельно безопасных изделий и «понятных даже дураку» инструкций по эксплуатации	Использование любого контракта с потребителями для рекламы компании	Добиться, чтобы условия контрактов были ясными и справедливыми

*Сюда входят реклама, исследование рынка и управление продуктом

Размещено на Allbest.ru

...