Выручка от реализации продукции, работ, услуг, особенности её формирования и использования в рыночных условиях

Главной целью деятельности любого коммерческого предприятия является максимизация прибыли.

Трудности, возникающие при продаже продукции в виду снижения спроса на нее, могут привести к снижению как выручки от реализации, так и чистой прибыли. Регулятором соотношения спроса и предложения на рынке выступают цены. При низких ценах на товары объем спроса на них больше, а при высоких - меньше, так как существуют заменители этих товаров. По мере увеличения объемов продаж норма прибыли растет. Затем рост ее замедляется и, наконец, она стабилизируется или снижается, что зависит от группы товаров.

Анализ факторов влияющих на выручку от реализации показал, что большинство из выявленных возможностей роста выручки от реализации является результатом недостатков в торговой и финансово-хозяйственной деятельности ООО «ПрофиМебель» и их реализовать практически невозможно. Однако необходимо разработать меры по устранению и предупреждению недостатков в работе в будущем, повышению эффективности использования экономического потенциала ООО «ПрофиМебель».

Особое внимание ООО «ПрофиМебель» должно уделять определению, изучению и реализации реальных резервов роста выручки от реализации, которые могут быть использованы в будущей хозяйственной деятельности ООО «ПрофиМебель».

Предлагаемые пути увеличения выручки от реализации ООО “ПрофиМебель” следующие:

- принять участие в выставке «Мебель-2015»;

- модернизировать сайт предприятия и создать функцию электронного заказа товаров;

- усовершенствовать рекламную кампанию ООО «ПрофиМебель»;

- производить предпродажную упаковку и маркировку продукции на складе собственными средствами.

Рассмотрим более подробно данные мероприятия.

Выставки являются одним из наиболее эффективных средств повышения продаж и позволяют достичь целевой аудитории в течение нескольких дней. Причем это единственное средство, которое приводит заинтересованного покупателя непосредственно к продавцу. Оно позволяет демонстрировать продукт, строить отношения с вашими потенциальными покупателями напрямую.

Отдача от участия фирмы в выставке сильно связана с тщательностью подготовки к ней. Именно недостаток планирования часто становится причиной неудовлетворительных результатов.

Участие в выставке - это один из эффективных методов упрочения положения фирмы на рынке. На ней находите новых клиентов, представляете новую продукцию и т.д. Выставка отличается от обычной продажи тем, что гостем на ней является клиент. Это дает продавцу возможность сыграть роль доброжелательного хозяина и создать благоприятную атмосферу для дальнейших переговоров. Но такое мероприятие стоит значительных денег, поэтому вопросу эффективности использования этих средств следует уделить особое внимание. Отдача от участия фирмы в выставке сильно связана с тщательностью подготовки к ней. Именно недостаток планирования часто становится причиной неудовлетворительных результатов.

Возможно использование следующей упрощенной формулировки: если все задачи, которые предприятие поставило перед участием в выставке, были решены, - считать участие эффективным. Такой вариант требует от фирмы-экспонента только наличия списка задач. Список задач необходим в любом случае, ведь на его основе формируется выставочная политика предприятия и концепция участия в конкретной выставке.

Пять основных общих целей участия в выставке (как и рекламы и PR в целом) сформулированы в компьютерной программе-консультанте «EXPO: 1001 Рекламоноситель» разработки петербургской фирмы «ТРИЗ-ШАНС»: позиционирование, возвышение и управление имиджем, антиреклама, отстройка от конкурентов и контрреклама. Более подробно основные и дополнительные цели можно расшифровать следующим образом:

* Подтвердить/ознакомить Клиента с деталями ему ранее известного;

* Передать Клиенту какие-либо эмоции, ощущения...

* Сделать ранее неизвестное Клиенту - известным, своим; Научить;

* Получить "эффект новизны", при хорошо известном Клиенту экспонируемом объекте;

* Привлечь внимание Клиента;

* Побудить Клиента осознать свои стереотипы, создать предпосылки к изменению его мнения;

* Спозиционировать предприятие и/или его продукцию;

* Сделать "Отстройку от Конкурента";

* Избежать нежелательных ассоциаций либо проблем у Клиента.

* Побудить Клиентов к действию;

* Исследовать Клиентов;

* Исследовать Конкурентов;

* Отсечь нецелевых Клиентов

Общая цель определяется на основе маркетинговых данных, прежде всего - об общей ситуации и роли предприятия в отрасли и на рынке. Например, для молодого предприятия, или предприятия, выставляющего новую на рынке продукцию, важнейшей задачей является позиционирование, а в случае, если рынок насыщен, - необходима отстройка от конкурентов. Оценить, была ли достигнута основная цель можно только после комплексного анализа всех данных по результатам выставки. Проще начать с оценки процента решенных конкретных задач.

Конкретные задачи непосредственно связаны с общими целями участия в выставке, являются «руководством к действию», на их основе составляется план необходимых для участия в выставке мероприятий. Например, если вашей целью является позиционирование предприятия или продукции, то конкретной задачей может быть повышение уровня узнаваемости вашей торговой марки на столько-то процентов. К конкретным задачам относятся также повышение объема продаж, создание дилерских и дистрибьюторских сетей, освоение новых рынков сбыта, развитие сотрудничества с интересующими вас партнерами. Экспресс-анализ, показывающий процент решенных задач, имеет смысл проводить не раньше чем через три месяца после окончания выставки.

Чтобы провести экспресс-анализ сразу после выставки, необходимо еще точнее конкретизировать текущие задач. Например, вы планируете на выставке заключить 10 контрактов, установить 100 полезных контактов, собрать 1000 новых контактов, добиться 5 положительных отзывов в ведущих СМИ и получить 2 диплома. Разделив реально полученные после выставки данные на запланированные цифры, вы увидите, по каким показателям участие в выставке было успешным. Этот показатель также используется в системе КОИ и называется «процент достигнутых целей».

Оценка окупаемости инвестиций и процента решенных задач позволяет четко определить, была ли выставка успешной и внести коррективы в выставочную политику вашего предприятия. Но, как правило, существуют дополнительные факторы, влияющие на эффективность участия в выставке, и их тоже необходимо учесть. Чем больше количество параметров оценки, тем она достовернее и удобнее для использования в дальнейшем.

Редко, но бывают ситуации, когда участие в выставке было настолько «провальным», что предприятие принимает решение больше не выставляться. В этом случае необходимо тщательно изучить весь процесс участия в выставке от начала довыставочной подготовки до отработки контактов и еще раз проверить полученные результаты. Вероятно, что где-то была допущена принципиальная ошибка, но что еще вероятнее - цепочка из нескольких мелких ошибок. Поэтому не следует сразу отказываться от участия в выставках, ведь это означает заведомо и без борьбы уступить дорогу конкурентам. Выгоднее найти ошибку, ликвидировать ее и попробовать еще раз!

Однако и если результаты участия в выставке превзошли все ваши ожидания, - доскональный анализ не повредит. Выставочный бизнес во всем мире и особенно в России стремительно развивается, поэтому даже предприятию - лидеру необходимо постоянно совершенствоваться. Дополнительные параметры оценки выставки:

1. Анализ выставочного бюджета. Необходимо выделить и скорректировать графы, по которым был перерасход средств (например, изготовлено слишком много сувенирной продукции или арендован слишком большой зал для презентации) и по которым финансирование было недостаточным (например, реклама в СМИ не сработала из-за недостаточного размера размещенных модулей).

2. Анализ рекламной кампании. Общаясь с посетителями стенда, вы сможете оценить, какие из предпринятых вами рекламных ходов были особенно успешны, а от каких в будущем можно отказаться (например, сколько процентов от общего количества посетителей пришло на стенд после получения пригласительной открытки, и сколько процентов это составляет от общего количества разосланных открыток).

3. Анализ экспозиции и работы во время выставки. Полезно фиксировать все замечания и отзывы посетителей стенда, определить, какая продукция вызвала наибольший интерес, был ли избыток или недостаток информации. После выставки целесообразно поручить каждому стендисту заполнить анкету, в том числе отметить все возникшие проблемы (например, недостаточная ширина прохода между образцами продукции, отсутствие места для верхней одежды, недостаточная слышимость во время презентации, нехватка раздаточных материалов).

4. Анализ работы конкурентов. Во время выставки вы можете собрать уникальную информацию о ваших конкурентах, в том числе и об их выставочной политике. Естественно, нет необходимости пытаться в дальнейшем копировать более успешных конкурентов, более эффективно - найти их слабые места, что-то, что они упустили, и использовать это.

5. Анализ отработки перспективных контактов. По мере отслеживания контактов с выставки возникает потребность в дополнительной информации о каждом клиенте. Необходимо фиксировать возникающие вопросы и по возможности в дальнейшем использовать их для усовершенствования анкет, заполняемых во время выставки.

6. Анализ технологической цепочки в целом. После анализа отдельных связанных с участием в выставке мероприятий целесообразно еще раз проследить взаимосвязь между ними. Фактически, участие в выставке - это технологический процесс, в котором задействовано большое количество сотрудников вашего предприятия и сторонних организаций. Чем четче отработана технологическая цепочка, тем меньше вероятность сбоя. Как правило, именно в процессе анализа цепочки в целом обнаруживаются ошибки, приведшие к неудаче (например, проблемы логистики и страхования, не сделанный во время звонок важному посетителю стенда, не отправленный в СМИ пресс-релиз, не внесенный в рекламный буклет экспонат и т.п.).

7. Анализ выставки в целом и ситуации на рынке. Возможно, что недостаточная эффективность вашего участия в выставке связана вовсе не с ошибками в технологическом процессе, а с неправильным выбором выставки или с неправильной оценкой ситуации на рынке и, соответственно, с неправильным определением основных целей участия в выставке!

Результаты комплексного анализа выставки дают всю информацию, необходимую для формирования успешной выставочной политики в дальнейшем, но ситуация на рынке быстро меняется, и останавливаться на достигнутом опасно.

Рассчитаем экономическую эффективность участия в выставке-ярмарке «Мебель-2015» Участие в выставке предусматривает ряд следующих затрат (таблица 3.1).

Таблица 3.1 Таблица затрат участия в выставке «Мебель-2015», руб.

Основная роль в обеспечении успешного участия фирмы в ярмарке или выставке принадлежит персоналу, занятому в работе данного мероприятия. Поэтому не следует забывать о такой важной статье затрат, как обучение персонала. Работать на стенде в данной выставке буду непосредственно менеджеры по продажам ООО «ПрофиМебель». Для более эффективных переговоров, менеджерам необходимо пройти коммуникационный тренинг, что позволит им вести себя более уверенно во время общения с посетителями стенда. Стоимость такого тренинга - 135000 руб./день. Таким образом, стоимость участия в выставке и конференции составляет 12779000 руб.

Безусловно, возникает вопрос об измерение эффективности участия в выставке, поскольку, из выше предложенных расчетов видно, что это достаточно дорогостоящее мероприятие.

Определение экономического эффекта по средствам сопоставления ожидаемых результатов и затрат с ориентацией на достижения требуемой нормой дохода на инвестиции или иных показателей.

Чистый дисконтированный доход (ЧДД) определяется как сумма текущих эффектов за весь расчетный период, приведенная к начальному шагу, или как превышение интегральных результатов над интегральными затратами.

ЧДД=У (Rt-Зt)*1/(1+E)t , (3.1)

где Rt. - результаты, достигаемые на t- ом шаге расчета

Зt. - затраты, осуществляемые на том же шаге

T - горизонт расчета

Е - эффект, достигаемый на t - ом шаге [8, с.145]

Выручка от сделок:

(400*250000)-(200*250000)=50млн. р.

3t = 12,779 млн. р..

Е=15%=0,15

1/(1+Е)'= 1/(1+0,15)^¹= 1/1,15=0,87

ЧДЦ = (50-12,779)*0,87 = 32,38 млн. р.

Таким образом, экономическая эффективность которую предприятие от участия в выставке равна 32,38 млн. р.

Также для оптимизации функционирования деятельности ООО «ПрофиМебель» необходимо рассчитать эффективность от модернизации сайта и разработать функцию электронного заказа, что соответственно увеличит охват аудитории и будет способствовать увеличению выручки от реализации ООО «ПрофиМебель».

Рассчитаем экономию между затратами на модернизацию сайта.

Затраты на модернизацию сайта рассчитаем по формуле:

З = Зам+Зэл+Зтр, (3.2)

где Зам- амортизация компьютера в процессе эксплуатации

Зэл - затраты на электроэнергию

Зтр - затраты на оплату труда

Амортизация компьютера рассчитывается линейным способом, годовая норма амортизации - 0,25

Зам = 3000000*0,25/12=625000 руб.

Программист работал над сайтом 1 месяц (22 рабочих дня) по 4 часа в день, тарифная ставка - 10000 руб. в час

Зтр = 22*4*30000 = 2640000 руб.

Зэл = ((240вт*ч+100вт*ч)*88ч*1100)/1000= 329120 руб.

Полные затраты составят:

З = 625000+2640000+329120 = 3594120 руб.

Дальнейшим обслуживанием сайта будет заниматься программист ООО «ПрофиМебель».

Рассчитаем сумму годовых затрат на содержание, обновление сайта ООО «ПрофиМебель»:

1) хостинг на год (12 месяцев) - 3000000 руб

2) трудоемкость поддержки сайта - 0,3 чел/месс

3) стоимость 1чел/мес. - 30000

0,3*300000*12 = 1080000 руб

4) затраты на электроэнергию, отопление, амортизацию - 450000 руб

Общая сумма затрат составит -

3000000+1080000+450000=4530000 руб.

Поддержка, обновление сайта через специализированную фирму будет стоить - 6000000 руб.

Экономия -

4530000-6000000 = -1470000 руб.

На рентабельность сайта влияют самые различные факторы, многие из которых быстро изменяются с течением времени.

С позиций данного подхода рассмотрим формирование показателей эффективности в разрезе основных составляющих экономического эффекта от интеграции функций логистики и маркетинга в процессе управления ООО «ПрофиМебель».

В условиях прямого логистического эффекта выручка от продаж получаемая организацией (экономической системой) остается неизменной, так как логистическая оптимизация не предусматривает изменения объема продаж в натуральном выражении и цены. Цена на товар в течение периода может меняться, но по причинам, напрямую не связанным с организацией товародвижения. Таким образом, выручка от продаж (без НДС) может быть определена по формуле:

В = ЦN (3.3)

где Ц - средняя цена в рассматриваемом периоде;

N - объем продаж в натуральном выражении [8, с.123].

Тогда как выручку проектную рассчитаем по формуле:

(3.4)

где Вбаз - выручка от продаж полученная предприятием по базовому варианту;

К прироста - коэффициент прироста выручки [8, с.124].

Для расчета эффективности нам необходимо рассчитать рентабельность продукции по проектному варианту. Рентабельность может быть рассчитана по формуле:

(3.5)

где В - выручка от продаж полученная предприятием (экономической системой) за рассматриваемый период, тыс. р.;

Спр - себестоимость реализуемой продукции [10, с.154].

Себестоимость реализуемой продукции по проектному варианту необходимо рассчитать по формуле:

(3.6)

где Сбаз - себестоимость реализуемой продукции по базовому варианту функционирования логистической системы организации (до оптимизации);

ДЗмод.сайта - изменение общей величины логистических затрат вследствие оптимизации процессов товародвижения, тыс. р. [10, с.154].

Изменение общей величины затрат для модернизации сайта мы находим по формуле:

(3.7)

где Збаз, Зпр - сумма логистических затрат, соответственно, по базовому и проектному вариантам функционирования системы (учитываются только виды затрат, подвергающиеся изменению в процессе оптимизации) [10, с.155].

Затраты на модернизацию сайта составляют совокупную стоимость владения сайтом - TotalCostofOwnership (ТСО) [3,с.59]. ТСО позволяет оценить картину в целом, а также заранее определить уровень затрат и соотнести их с имеющимися возможностями. Расчет позволит избежать ненужных рисков и ошибок, поскольку не всегда дорогой сайт будет иметь большую стоимость владения, если сделана хорошая система управления сайтом, позволяющая до минимума сократить издержки, то даже большие расходы на ее создание компенсируются на последующих этапах развития сайта. Аналогично и с другими компонентами [8, с.145].

Современные интернет-технологии постоянно делают скорости коммутируемого соединения недостаточными для максимального использования всех возможностей Интернета. Технология ADSL основана на принципах разделения частот, благодаря чему голосовой канал надежно отделяется от канала передачи данных.

Высокая скорость получения информации (от сети к абоненту до 8 Мбит/сек и от абонента к сети до 1 Мбит/сек) дает возможность использовать телефон и Интернет одновременно, при этом обеспечивается высокая стабильность скорости, надежная связь 24 часа в сутки, безопасность передаваемых данных и разумная стоимость услуг.

Также предлагаем использование спутникового интернета. Спутниковая антенна позволяет оперативно подключиться к Интернет через спутник на скорости в несколько Мбит/с там, где связь по телефонной линии и модему невозможна или слишком медленна. В отличие от проводных коммуникаций, спутниковое подключение к интернету доступно на всей территории РБ.

Способы подключения к Интернет и их преимущества представлена в таблице 3.2.

Доступ в Интернет через спутник является привлекательной услугой для предприятия ООО «ПрофиМебель».

Таблица 3.2 Способы подключения к Интернет и их преимущества

Прочие расходы по проектному варианту включают в себя:

- содержания штата сотрудников по обслуживанию системы - 159,346 млн. р.;

- обучение персонала необходимыми навыками - 202,348 млн. р.;

- заработная плата - 230,847 млн. р.

Теперь, когда мы знаем затраты ТСО, подсчитаем совокупную стоимость для модернизации сайта на предприятии ООО «ПрофиМебель» (таблица 3.3).

Таблица 3.3 Изменение затрат для модернизации сайта, (млн. р.)

Подсчет ТСО помогает видеть структуры затраты и планировать расходы, а в некоторых случаях и находить возможность, чтобы их уменьшить.

Итак,

ДЗл= 292,5095 - 287,5678 = 4,94 млн. р.

Себестоимость реализуемой продукции по проектному варианту у нас будет равна:

млн. р.

Выручка по проектному варианту составит:

млн. р.

Тогда рентабельность продукции по проектному варианту будет равна:

%

Рентабельность продукции по базовому варианту равна:

%

Можно сделать вывод, что рентабельность по проектному варранту, по сравнению с базовым увеличится на 13,3 %. Поэтому мероприятие по созданию сайта на ООО «ПрофиМебель» применять эффективно, это позволит увеличить сбыт продукции предприятия.

Далее рассчитаем экономический эффект от модернизации сайта предприятия и создания функции электронного заказа.

Экономический эффект от предложенных мероприятий по модернизации сайта составит:

(3.8)

где Э - экономический эффект, %

Э= 28,3 - 15 = 13,3 % или 13,84 млн.руб

Таким образом можно сделать вывод, что за счет затрат для модернизации сайта рентабельность продукции можно увеличить на 13,3 %. Для предприятия ООО «ПрофиМебель» это приобретет немаловажное значение.

Экономический эффект от модернизации сайта и создания функции электронного заказа составит 13,8 млн. р.

Также необходимо совершенствовать рекламную кампанию ООО «ПрофиМебель». Далее рассмотрим создание рекламной кампании ООО «ПрофиМебель».

Одним из значительных способов защиты своих действий является создание рекламной кампании на внутренних рынках, которая будет оповещать потребителя об отличительных чертах.

Для повышения эффективности работы компании на рынке основные тактические действия должны быть направлены на создание активной рекламной кампании.

Вид рекламы - информативная.. В дальнейшем, после установления более стабильного спроса, рекомендуется использовать увещевательную рекламу. Данный вид рекламы приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса.

Целью данной рекламы является увеличение объема продаж за счет привлечения новых потребителей.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- осведомление потребителей о деятельности организации,

- укрепление хороших отношений с уже имеющимися клиентами.

Размер рекламного бюджета зависит от выбора рекламного источника. Предлагается использовать три источника при проведении рекламной компании: реклама на телевидении, размещение 10 рекламных щитов, реклама в газетах.

Расходы на рекламу представлены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 Смета расходов на рекламу

Также для достижения поставленной цели рекламной кампании рекомендуется использовать следующие методы стимулирования сбыта:

предоставление скидок, как индивидуальным, так и корпоративным потребителям.

рассылка рекламы в сети Internet на электронные адреса пользователей.

Для принятия решения о проведении рекламы необходимо рассчитать её эффективность.

Дополнительную выручку под воздействием рекламы определим по формуле:

, (3.9)

где - дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.;

- среднедневная выручка до начала рекламного периода, руб.;

- прирост среднедневной выручки за рекламный и послерекламный периоды, %;

- количество дней учета выручки в рекламном и после рекламном периодах.

Так как в 2014 году уже проводилась подобная рекламная кампания, то прирост среднедневной выручки за рекламный и после рекламный периоды на предприятии известен. По данным бухгалтерского учета предприятия за 2014 год данный показатель составил 3%.

Подставляя значения в формулу (3.9), получим:

млн. р.

Об экономической эффективности рекламы можно судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства.

Определим экономический эффект по формуле

, (3.10)

Подставляя значения в формулу (3.10), получим:

млн. р.

Рентабельность рекламной кампании = 42,3/21,6=195,8 %

Данное значение показывает, что наши затраты на рекламу будут меньше, чем доходы от реализации после внедрения предложенных мероприятий. Что свидетельствует об экономической эффективности рекламы.

Одним из видов деятельности предприятия ООО «ПрофиМебель» являются продажи через интернет-магазин. Продукцию для интернет-магазина предприятие приобретает оптом. На складе продукция хранится в таре и упаковке производителя без соответствующей маркировки и отпускной упаковки. Для упаковки продукции закупаются фасовочные пакеты российского производства.

На сегодняшний день упаковка производится силами сторонних организаций. Маркировка поступающего товара производится вручную, кладовщиком.

Предлагается производить предпродажную упаковку и маркировку продукции на складе ООО «ПрофиМебель».

Сумма затрат на упаковку составляет 2601,4 млн. р. (3% всех затрат предприятия). Цена упаковки одной единицы продукции составляет 15 тыс. р.

Упаковочные материалы возможно закупать на Добрушской бумажной фабрике (http://geroytruda.by/).

Далее представим расчет эффективности самостоятельной упаковки и маркировки.

Таблица 3.5 Расчет эффективности самостоятельной упаковки и маркировки

Возможность самостоятельной упаковки продукции позволит снизить себестоимость данной операции на 77,9 %.

Итоговая эффективность от предложенных мероприятий будет равна 109,1 млн. р.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ