Кроме того, сегодня отмечается сокращение доли складских помещений на территории Москвы и перенос их в область, что объясняется высокой стоимостью земли и невозможность получения ее в собственность, ограниченным доступом грузового транспорта и др.

Основные распределительные центры по-прежнему привязываются к Московскому региону как главному потребительскому рынку страны. Наблюдаются тенденции децентрализации спроса в удаленные регионы (90% спроса - Подмосковье, 10% - Москва). Около 30% потенциальных арендаторов готовы рассматривать складские объекты в зоне удаленности от МКАД 30-100км. Строительство центральной кольцевой автодороги (ЦКАД) еще больше расширит привлекательность этой зоны для инвестиций в складскую недвижимость до 50-80 км от МКАД.

Уровень развития транспортно-логистического комплекса Московского региона оценивается как недостаточный по следующим причинам:

-неполное использование транзитного потенциала Московского региона в связи с отсутствие достаточного количества складских помещений класса “А” для покрытия растущего спроса предложения транспортно-логистических услуг;

-недостаток современных транспортно-логистических технологий для решения внутрирегиональных задач;

-дефицит складских помещений среднего и высшего класса, вследствие чего сохраняется высокая стоимость аренды складских помещений.

Сегодня более востребованы крупные склады свыше 10,0 тыс. кв. м. (класс “А”), хотя их доля и снизилась к прошлому году до 36%. Заметный спрос сохраняется на площади среднего масштаба от 5 до 10 тыс. кв. м. (класс “В”) и он составляет 28%. Складская площадь 3-5 тыс. кв. м. (класс “С”) выбирают 23% операторов, а от 1,0 до 3,0 тыс. кв. м. (класс “Д”) - 13%. По-прежнему наиболее популярными остаются южное (40% от общего спроса) и северное (29%) направления. Восточному и западному направлениям отдают предпочтение 13% и 18% арендаторов соответственно. В Московском регионе наблюдается рост ставок аренды в среднем на 5-10% в год, при этом они остаются одними из самых дорогих в Европе.

Специфика развития складской инфраструктуры состоит в следующем:

- Москва и Московская область: наиболее развитый рынок. Спрос на качественные складские помещения превышает в 2 раза предложение;

- ключевые регионы (Санкт-Петербург, Казань, Нижний Новгород, Самара, Екатеринбург, Новосибирск): развивается рынок складской недвижимости с отставанием от Московского региона на 3-5 лет;

- провинция (Ярославль, Брянск, Рязань, Курск, Мурманск, Барнаул и др.): рынок складской недвижимости не развит. Установлены не прозрачные схемы оплаты по складским помещениям нефункционирующих производственных предприятий.

2. Структура и характеристика зарубежной оптовой торговли

До начала восьмидесятых годов прошлого века оптовая торговля в странах Западной Европы, США и Японии переживала глубокий экономический кризис. В связи с этим ведущими экономистами этих стран предсказывался закат оптовой торговли, снижение ее роли в национальной экономике. Однако с внедрением инноваций оптовая торговля не только не утратила своей роли, но, напротив, усилила свои позиции в сфере товарного обращения. Например, в США к началу 2000 года число оптовых предприятий возросло в 1,6 раза, а их суммарный оборот увеличился в 9 раз.

Опыт стран с развитой рыночной экономикой показывает, что роль и значение оптовой торговли в бесперебойном обеспечении рынка товарной массой и рационализации товарных потоков напротив возрастает. С начала 80-ых годов в странах Западной Европы и США оптовая торговля претерпела коренную модернизацию на основе внедрения логистических схем в товародвижении. На базе всеобщей компьютеризации оптовой торговли стала выполнять функцию информационного обслуживания всего процесса реализации товаров на внутреннем рынке. В результате она сейчас осуществляет роль посредника не только в продвижении товаров, но и информации от производителя к потребителю и наоборот. Аккумулируя в себе значительную информацию, оптовые фирмы фактически осуществляют регулирование всего процесса товарооборота в стране.

Эту роль регулятора процесса товарооборота взяли на себя крупные оптовые фирмы, так называемые “независимые оптовые торговцы”, к которым относятся компании осуществляющие полный комплекс услуг оптового посредника и которые приобретают товары за свой счет и становятся его собственником. Не смотря на то, что большое развитие получили все формы оптовых продаж (через сеть агентов, брокеров, собственную торгую сеть товаропроизводителей), в таких странах, как США, Германия, Франция, Швеция и других наибольший удельный вес в обороте приходится на независимые оптовые фирмы. На их долю в США приходится 58% всего оптового товарооборота и около 70% занятых в отрасли.

Другими прогрессивными направлениями в развитии опта за рубежом стали:

- создание в составе сетевых торговых компаний распределительных центров не выполняющих самостоятельную закупочную деятельность, но обеспечивающих формирование универсального торгового ассортимента для бесперебойного снабжения супермаркетов;

- образование “открытых распределительных центров” в качестве самостоятельных оптовых фирм;

- расширение сети магазинов-складов по технологии “кэш-энд-кэрри”;

- расширение оптово-розничных структур по торговле специфическими группами товаров.

Товарная специализация оптовых предприятий США отличается от принятой в России, она основана на действующей в стране стандартной промышленной классификации и охватывает два ее раздела:

товары длительного пользования;

товары краткосрочного пользования.

Преимущества крупных независимых оптовых фирм перед другими организационными формами оптовой торговли заключаются в следующем: главное -- они закупают товар за свой счет, что освобождает производителей от дальнейших забот по ее реализации. А вместе с этим освобождает от множества сопутствующих этому забот. оптовый розничный торговля

Крупные независимые фирмы обеспечивают свое конкурентное преимущество, во-первых, для улучшения обслуживания клиентов они постоянно расширяли ассортимент предлагаемых товаров. Во-вторых, на основе сплошной автоматизации учета и торгово-складских операций они обеспечили глубокие преобразования в качестве обслуживания клиентов.

В результате этих преобразований крупные независимые оптовые фирмы превратились в подлинных регуляторов национального рынка, основных организаторов торгового оборота в стране. Малые же оптовые фирмы сузили поле своей деятельности и сосредоточились на оказании клиентам специализированных услуг и гибком приспособлении к их потребностям. Причем такое комбинирование имеет две стороны: первая -- оптовые организации выполняют функции розничного звена, реализуя товары непосредственно населению, вторая розничные предприятия берут на себя функции оптовой торговли, устанавливая прямые контакты с производителями товаров, или осуществляют товароснабжение контрагентов оптовых предприятий.

К инновационным процессам в странах Западной Европы можно отнести широкое распространение закупочных центров при ассоциациях розничных торговых предприятий, потребительских кооперативов, крупных независимых супер- и гипермаркетов.

Целью создания закупочных центров является формирование единой ценовой и маркетинговой политики и получение дополнительных оптовых скидок у товаропроизводителей. В связи с этим закупочные центры проводят следующую работу:

· устанавливают единые требования и критерии к формированию ассортимента товаров; оказывают учредителям центра услуги в сфере сбыта и маркетинга;

· вырабатывают единую линию в переговорах с поставщиками по условиям закупки и поставки товаров и заключению договорных обязательств; обеспечивают контроль качества товаров;

· вырабатывают меры по стимулированию сбыта и проведению единой рекламной компании; выпускают в продажу товары под собственной маркой; создают единый учет движения товаров; совместно используют вычислительную технику; создают единую юридическую службу.

В западной терминологии оптовая торговля представляет собой отрасль распределения, выполняющую посреднические функции между производством и потребителем. В США только в оптовой торговле занято около 8 миллионов человек на 400 тысячах предприятий с годовым оборотом в 3 триллиона долларов. А в розничной торговле занято 16 миллионов человек (около 13% всех занятых) на 2 миллионах предприятий с годовым оборотом 2 триллиона долларов. Во Франции в торговле занято около 3 миллионов человек, или 15% активного населения. Добавленная стоимость составляет более 100 миллиардов долларов, или 13% валового внутреннего продукта.

Каналы распределения серьезно влияют на политику цен, кадровую политику, систему договоров с контрактами, т.е. определяют стратегию развития коммерческой деятельности фирм.

Сбыт продукции производится через посредников (в основном средними и малыми предприятиями), так как дешевле пользоваться их услугами, чем вкладывать средства в создание соответствующих служб. Крупные производители, создающие собственные каналы распределения, имеют прибыль значительно выше от основной производственной деятельности, чем от коммерческой.

Например, система распределения товаров во Франции представляет собой 3-х уровневый канал, состоящий из таких основных групп, как оптовики-посредники, мелкие оптовые и розничные торговцы.

Оптовые посредники.

Каждый из них занимает свою нишу на рынке и выполняет определенные функции. К ним можно отнести специализированные и оптовые торговые базы, реализующие продукцию одного производителя товаров. Отдельные оптовые предприятия не только осуществляют продажу, но и организуют производство товаров.

Специализированные предприятия оптовой торговли, хотя и относятся к традиционным формам торговли, по-прежнему занимают важное место в товарообороте - 16% общего числа торговых предприятий и 35% общего числа занятых в сфере торговли.

а) Оптовые предприятия по закупке и продаже сельскохозяйственной продукции и бакалеи через оптовые продовольственные рынки.

б) Оптовые предприятия “анклавы”, осуществляющие продажу производителям - сельскохозяйственным или промышленным предприятиям - сырья, полуфабрикатов или оборудования. Подобные торговые фирмы - “анклавы” составляют во Франции 1/3 предприятий оптовой торговли и наблюдается их рост.

в) Оптовые предприятия по продаже непродовольственных товаров (галантерейных, москательных, скобяных, аптечных и других товаров).

Производители готовой одежды и обуви предпочитают осуществлять поставки непосредственно в розничные торговые предприятия, действуя через торговых представителей - коммивояжеров, торговых агентов, а также через комиссионеров, закупочные центры.

В сфере распределения продовольственных товаров и товаров смешанного ассортимента оптовые склады находятся большей частью в ведении специализированных оптовых предприятий и объединений розничных торговцев (52% общего числа складов и 38% складской площади), а также в ведении торговых фирм, владеющих сетью филиалов, и потребительских кооперативов (46% общего числа складов и 58% складской площади).

Мелкооптовая торговля.

Она занимает промежуточное положение между оптовой и розничной торговлей, которая достаточно распространена. Оптовая торговля осуществляется различными товарами узкого ассортимента, особенно одеждой, обувью, продовольствием. Каждый мелкий оптовик занимается только частью группы товаров, но с достаточно широким ассортиментом. Обслуживаются небольшие магазины, оптовик размещается в зоне обслуживания мелких магазинов.

Розничная сеть.

К ней можно отнести стационарную и передвижную независимые розничные торговые сети. Стационарная торговая сеть состоит из супер и гипермаркетов, мелких продовольственных магазинов. Передвижная розничная торговля осуществляется через оптовые производственные рынки.

Кроме того, в третий уровень распределения вошла кооперированная розничная торговля в виде различных ассоциаций и объединений.

В странах Западной Европы и Японии с 1991 года отмечается явно выраженная тенденция к дальнейшему исключению традиционных оптовых организаций их торговой деятельности вследствие развития розничного сектора за счет крупных супермаркетов и гипермаркетов, универмагов, универсамов и роста объема их товарооборота. Во-первых, крупные розничные магазины разрабатывают собственный ассортимент товаров за счет роста объемов прямых поставок от производителей. Во-вторых, предприятия розничной торговли создают крупные региональные дистрибьюторские центры в целях совершенствования управления товарными потоками.

С другой стороны, производители либо создают собственные дочерние оптовые фирмы по сбыту своей продукции, либо отдельные традиционные оптовые организации переходят под покровительство компаний-производителей.

С 1991 по 1994 год в Японии отмечено существенное снижение как количества малых предприятий розничной торговли (4 служащих и менее), так и их торговой выручки. В противовес этому зарегистрирован рост количества крупных магазинов (более 50 служащих) и рост объема их продаж. Доля малых предприятий торговли (1-2 служащих) в общем количестве предприятий розничной торговли составляет 51%, а доля их в годовом объеме товарооборота Японии составляет 9,3%. Доля крупных магазинов (50 служащих) в общем количестве предприятий розничной торговли составляет всего 0,7%, но они дают 23,2% общего объема продаж в секторе розничной торговли.

Существует ряд факторов, которые способствуют усилению роли оптовой торговли и обеспечивают действенность ее основных функций.

а) Увеличение объема товарооборота, которым сопровождается увеличение размера дохода на душу населения. Пример США показывает, что активность оптовой торговли повышается с ростом благосостояния. Интенсивное развитие импорта приводит к тенденции де специализации розничной торговли и растет необходимость в посреднической деятельности оптовиков.

б) В процессе реализации своей продукции промышленные фирмы при выборе независимых оптовых фирм руководствуются экономической целесообразностью, быстротой и удобством доведения товарной массы до потребителя. В свою очередь оптовые фирмы стремятся сократить расходы на закупку товаров за счет скидок, представляемых производителями товаров, как средства привлечения покупателей.

в) Заинтересованность мелких розничных торговых предприятий в создании закупочных объединений с функциями оптовиков.

г) Процесс концентрации оптовых предприятий за счет организации ассоциаций и объединений. Только достаточно крупные предприятия могут вкладывать значительные капиталовложения на развитие МТБ и нести расходы по крупным закупкам, достигая при этом высокого уровня рентабельности, предоставлять закупочные кредиты.

д) С целью сокращения издержек обращения по складированию, транспортировке, обработке грузопотоков в оптовой торговле с 1960 года стала применяться система самообслуживания типа кэш энд керри (заплати и забирай) или торговли по образцам. Их складская площадь составляет от 1 до 20 тыс. кв. м.. 70% их действует в сфере торговли продовольственными товарами. Более широкое распространение этой формы торговли наблюдается в Испании и Италии, где велико число розничных торговых предприятий.

е) Выживание оптовой торговли обусловлено ее выходом за рамки присущих ей функций и внедрением в розничную торговлю за счет открытия супермаркетов, создания “независимых интегрированных торговых предприятий”, объединений на условиях франшизы.

ж) Продолжается процесс диверсификации торговых функций оптовой торговли. Тенденция состоит в том, что все большее количество оптовых фирм приобретает промышленные предприятия и создает в оптовых фирмах производственные филиалы.

з) Активизация роли торговых представителей (коммивояжеров) и независимых посредников (торговых агентов, комиссионеров).

Обращение производителя товаров к помощи подобного “торгового персонала” вместо создания собственной сбытовой организации оправдано следующими доводами:

-два способа ведения торговли могут соответствовать разным типам покупателей;

-торговые представители обеспечивают связь с крупными постоянными клиентами, а торговые агенты, комиссионеры - с остальной частью покупателей.

и) Создание закупочных центров при объединениях оптовых предприятий, при ассоциациях розничных торговых предприятий, при крупных розничных предприятиях (супер и гипермаркеты, потребительские кооперативы, магазины доступных цен).

К целям создания закупочных центров можно отнести:

услуги в сфере сбыта и маркетинга;

формирование рыночной политики;

переговоры с поставщиками;

определение качества товаров;

заключение договорных обязательств на выгодных условиях;

стимулирование сбыта и реклама товаров;

выпуск в продажу фирменных товаров;

налаживание учета;

использование вычислительной техники;

создание технических и юридических служб.

к) Новой тенденцией является интернационализация оптовой торговли, что обусловлено активным участием коммерческих фирм в международном сотрудничестве за счет экспортно-импортных операций.

Процессы концентрации в оптовой торговле, происходящие в западных странах, в условиях конкуренции с крупными розничными предприятиями вызвали к жизни новые формы организации ассоциированной торговли. Ассоциированная торговля мелких оптовых и розничных торговых предприятий обладает преимуществами, характерными для крупных коммерческих предприятий. Участие в ассоциации предполагает подчинение определенной дисциплине в отношении выбора поставщиков и сроков закупки товаров, дает возможность улучшить методы управления хозяйственной деятельностью и сохранить присутствие розничной торговой сети в сельской местности. Каналы сбыта потребительских товаров через сеть ассоциированной торговли представлены на схеме

Коммерсанты ассоциированной торговли сохраняют собственный магазин, независимость, финансовую самостоятельность и личную заинтересованность. Услуги, оказываемые кооперативом торговцев, системой “добровольных цепей”, оправдывают те взносы и комиссионные, которые платят их члены для финансирования их деятельности. В зависимости от типа объединения взносы могут представлять собой фиксированную сумму, процентные отчисления от суммы закупок, совершаемых членами объединения, или от их товарооборота.

К основным функциям ассоциированной торговли можно отнести:

Помощь в осуществлении закупок.

Помощь в сбыте.

Помощь в управлении предприятиями.

1. Помощь в осуществлении закупок.

Изначальная цель ассоциированной торговли заключается в объединении заказов участников и получении от производителей скидки, размер которой зависит от объема закупок. Кроме того, объединения помогают улучшить качество и условия снабжения розничных торговых предприятий, обеспечивают экономию расходов на нужды административного управления и на транспортировку товаров, поставляют заказчику полностью обработанную партию - маркируют ценой упаковки, предоставляют кредит, осуществляют управление товарными запасами.

2. Помощь в сбыте.

Улучшение условий закупок само по себе способствует сбыту товаров в розничной торговле за счет более низких цен и широкому ассортименту товаров в соответствии со спросом покупателей. В целях содействия сбыту объединения продают товары под собственной торговой маркой. Магазины, входящие в одно объединение, имеют общую вывеску, что позволяет им извлекать выгоду из рекламной деятельности объединения. Администрация коммерческих объединений проводит мероприятия по стимулированию сбыта, рекламные распродажи, консультации по стимулированию продаж, проводит смотры магазинных витрин, рекомендует уровень наценок, позволяющий противостоять конкуренции крупных предприятий, проводит консультации по размещению товаров в торговом зале магазина.

3. Помощь в управлении предприятиями.

Торговые объединения не ограничиваются улучшением условий снабжения и сбыта. Они оказывают содействие в разрешении текущих вопросов управления торговыми предприятиями:

коммерческие советники посещают членов объединения и дают им консультации;

организуются консультации по вопросам права и налогообложения;

разрабатываются информационные системы управления предприятиями;

проводится работа по профессиональной подготовке и повышению квалификации своих членов.

К предприятиям ассоциированной торговли, характеристика которых представлена на схеме, можно отнести следующие ее типы:

Объединение розничных торговых предприятий под эгидой оптовых торговых предприятий (“система добровольных цепей”).

Объединение на основе франшизы.

Коллективные магазины независимых коммерсантов.

Фирмы, владеющие сетью филиалов с функциями оптовой и розничной торговли (“корпоративная сеть”).

Объединение кооперативных розничных торговых предприятий.

Потребительские кооперативы под управлением ассоциаций потребителей.

1. Объединение розничных торговых предприятий под эгидой оптовиков (“система добровольных цепей”).

Оптовые торговые базы в условиях конкуренции с крупными компаниями, владеющими сетью филиалов, развития объединений розничных предприятий, стали создавать закупочные объединения средних и мелких торговцев и руководить деятельностью магазинов, вступающих в это объединение. Подобная система впервые возникла в США в 20-х годах (оттуда же пришел и термин), затем в 50-е годы - во Франции. Типичная структура “добровольной цепи” включает в себя ассоциацию розничных торговцев, объединение оптовых предприятий и закупочный центр. Различные закупочные центры связаны между собой многообразными связями.

Схема 1.2.5. Каналы сбыта потребительских товаров через ассоциированную торговлю США, Западной Европы и Японии

В сфере торговли продовольственными товарами удельный вес “добровольных цепей” выше, чем удельный вес кооперативов розничных предприятий. В сфере торговли промышленными товарами они распространены в торговле скобяными, москательными, трикотажными и галантерейными товарами. Цель их создания заключается в том, чтобы выстоять в конкурентной борьбе с развившимися крупными магазинами. Их отличие от “кооперированной розничной торговли” состоит в том, что закупка товаров осуществляется у объединений оптовиков, едиными являются вывески магазинов, каталоги товаров, реклама, услуги, гарантируется успешное функционирование за счет льгот по банковскому обслуживанию и отношений с поставщиками.

Франшиза представляет собой ассоциацию в форме сотрудничества между предприятием, представляющим франшизу, и одним или несколькими предприятиями, получающими франшизу. Одновременно была открыта во Франции и США в 1929 году. Система франшизы или система торговых привилегий включает два элемента:

головная организация (франшизиар) представляет независимому торговцу (франшизиату) право (привилегию) на осуществление оговоренной в соглашении деятельности под товарным знаком франшизиара;

ограничивает риск, оказывает содействие в осуществлении этой деятельности и контролирует ее в целях сохранения своей репутации.

Коллективные магазины независимых коммерсантов.

Данная форма торговли зародилась в Швеции в условиях конкуренции со стороны универмагов и мощного Союза потребительских кооперативов. Успех шведского эксперимента по совместной эксплуатации универмага торговой площадью 7 тыс.кв.м. 25 коммерсантами в г.Эребру в 1963 г. побудил французких коммерсантов последовать этому примеру.

В коллективном магазине независимые коммерсанты сохраняют собственный магазин. Это крупное торговое предприятие розничной торговли, в котором под одной крышей на площади не менее 1 тыс.кв.м. объединены несколько предприятий, относящихся к сфере торговли, ремесел или услуг. Вводится единая вывеска для всех отделов, проводится единая торговая политика (часы работы, стимулирование сбыта, уровень цен, ассортимент товаров, реклама, запрещается конкуренция между коммерсантами, общее административное руководство магазином.

Фирмы, владеющие сетью филиалов (корпоративная сеть).

Система филиалов объединяет в себе функции оптовой и розничной торговли. Возникновение системы относится к 1866 году в США и Франции. Фирма с системой филиалов определяется как торговая компания, располагающая более, чем 10 магазинами розничной торговли, в которые она осуществляет оптовые закупки и поставки товаров более крупными партиями непосредственно у оптовиков, сокращая тем самым издержки обращения и снижая розничные цены.

Тип организации, применяемый в системе филиалов, имеет две существенные особенности, которые значительно повышают конкурентноспособность этой формы торговли:

централизация функций оптовой торговли;

объединенное руководство всеми филиалами.

Генеральная дирекция разрабатывает единую торговую политику для всех филиалов: подготовку кадров, методы продажи, ассортиментную политику, способы стимулирования сбыта, размер наценок, управляет товарными запасами и сокращает транспортные расходы. Управляющие в филиалах получают комиссионные с товарооборота и вносят залог за поставляемые им товары. Реализация товаров осуществляется по ценам, предлагаемым администрацией, инспекторы компаний осуществляют контроль за торгово-технологической деятельностью филиалов. Самостоятельность управляющих определяется в подборе кадров и оказании услуг покупателям. Эффективность системы филиалов в большой мере зависит от личных качеств управляющих.

Владельцы филиалов стремятся открывать магазины по торговле свежими продуктами либо вблизи места жительства покупателей в окраинных районах, сельской местности, либо создавать сеть гипермаркетов и супермаркетов по продаже бакалеи, хозяйственных товаров, одежды, предметов домашнего обихода, товаров для отдыха и т.п.

Объединение кооперативных розничных торговых предприятий.

Эти объединения розничных торговых предприятий осуществляются по горизонтали и по вертикали.

а) Горизонтальный тип представляет собой объединение оптовиков в различных регионах страны, которые сотрудничают с розничными торговцами. Каждый оптовик обслуживает определенную цепь магазинов.

б) Вертикальный тип предполагает, что оптовик подписывает с розничными торговцами контракт, который исключает право последних сотрудничать с конкурентами оптовиков по определенному товару.

Основная задача кооперирования - объединение оптовиками независимых розничных торговцев, чтобы обеспечить стабильность деятельности в условиях конкуренции с крупными распределительными сетями. Кооперативные объединения создаются с централизованной системой снабжения, управления коммерческой деятельностью, с целью сокращения собственных издержек. Все участники объединения обладают равными правами на общих собраниях и правами на долю доходов кооператива пропорционально своему обороту, осуществляемому через объединение.

Развитие объединений в сфере торговли продовольственными товарами характеризуется тенденцией к централизации за счет новых способов продаж и распространением универсамов и торговых комплексов. Директора кооперативных торговых розничных предприятий были вынуждены объединить свои усилия, которые необходимы при создании новых типов магазинов.

Процесс объединения в сфере торговли непродовольственными товарами характеризуется для таких сфер торговли, в которых активность оптовиков невелика:одежда, обувь, мебель, электробытовые товары, оптика, книги и канцтовары, товары для отдыха, ювелирные изделия, аптечные товары.

Потребительские кооперативы.

Потребительские кооперативы представляют собой предприятия розничной торговли, находящиеся под управлением ассоциаций потребителей. Их целью является количественное и качественное улучшение условий существования потребителей. Это выражается в возврате части платежей членам кооператива. Во Франции эта величина составляет около 5%, а в Швейцарии и Великобританиии - до 10%.

В настоящее время наблюдается тенденция к концентрации и развитию разных типов магазинов. Концентрация потребительских кооперативов и их структура внешне стали походить на структуру компаний, владеющих сетью филиалов. В результате слияния кооперативов, действующих в определенном регионе, образовались крупные компании, получившие название “региональные объединения” (“общества развития”). Эти региональные объединения пользуются преимуществами крупных торговых компаний, реализующих товары с небольшой торговой надбавкой не выше 14% и низкими издержками обращения.

Наряду с тенденцией к концентрации в кооперативном движении наблюдается процесс интеграции, происходящий на двух уровнях. Централизация закупок для различных обществ осуществляется через оптовый магазин, которому принадлежат производственные предприятия. Например, в Великобритании оптовый магазин может владеть земельными участками, мукомольными заводами, чайными плантациями и т.д. Особенно велик и разнообразен промышленный потенциал кооперативов в Швеции. Во Франции кооперативы производят консервы, растительное масло, шоколад, им принадлежат хлебопекарни; 20% бакалейных товаров и две трети продовольственных товаров поставляются 13 фабриками, принадлежащими кооперативам.

Оптовый магазин во Франции (с 1941 г. “Всеобщее объединение потребительских кооперативов”) является крупнейшим закупочным центром с оборотом около 27 млрд. франков (пятое место среди закупочных центров Франции). В настоящее время кооперативы осуществили перестройку своей сети магазинов в направлении увеличения числа магазинов с большей торговой площадью и закрытия мелких магазинов.

Еще одно направление развития кооперативной торговли - пересылка товаров по почте (пятое место во Франции среди предприятий, осуществляющих данный вид деятельности). Эта форма применяется в торговле непродовольственными товарами.

Особенности структуры управления потребительского кооператива проявляются в области принятия решений и распределения доходов. Члены кооператива приобретают одну или несколько акций, но каждый из них имеет только один голос на общем собрании пайщиков. Излишки, получаемые в результате деятельности кооператива, распределяются не в соответствии с величиной пая, а пропорционально цене покупок, которые были сделаны в кооперативе (возврат части платежей по результатам деятельности, который не облагается налогом).

Степень влияния потребительских кооперативов на удовлетворение запросов покупателей различна в разных странах и зависит от степени их присутствия в товаропроводящей сети. Так в Скандинавских странах кооперативы обеспечивают 25% объема розничных продаж продовольственных товаров и 13% объема продаж всех видов товаров, в Великобритании и Швейцарии эта доля составляет около 10%, в Германии, Бельгии, Италии и Франции - меньше 10%.

Перечисленные выше субъекты рыночных отношений в западных странах образуют эффективную технологическую цепь товародвижения. Будучи необходимым звеном системы распределения, ассоциированная розничная торговля обеспечивает продвижение товаров по прямым договорам от изготовителя до конечного потребителя товара с минимальными издержками обращения. В современных условиях розничная торговля - сложная система, функционирующая в быстроменяющейся социально-экономической среде. Опыт функционирования ассоциированной торговли, на наш взгляд, может быть использован в потребительской кооперации.

3. Структура и характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом

Розничные торговые предприятия подразделяются по следующим признакам:

-- по виду реализуемого ассортимента;

-- по формам торгового обслуживания;

-- по уровню цен;

-- по типам;

-- по формам и видам интеграции;

-- по концентрации и месторасположению (табл. 1).

Таблица 1. Структура розничных торговых предприятий в РФ

Признак структуры	Характеристика
1.По виду реализуемого ассортимента  2. По формам торгового обслуживания  По методам продажи  По персональным методам продажи  3. По уровню цен  4. По типам 5. По формам и видам интеграции  6. По концентрации по месторасположению	-- Универсальные -- Специализированные (в том числе узкоспециализированные) -- С комбинированным ассортиментом -- Со смешанным ассортиментом -- Индивидуальное обслуживание или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи) -- С открытой выкладкой -- По образцам или каталогам -- По предварительным заказам -- Полное самообслуживание -- Торговля с заказом товаров по почте -- Продажа товаров по телефону -- Продажа через торговые автоматы -- Торговля по электронным каналам -- Торговля с доставкой товара на дом или офис -- Торговля в разнос -- Прямая продажа -- Прямой маркетинг -- Электронный маркетинг -- Дискаунты -- Дисконтные магазины -- Магазины «Кэш энд кэрри» -- Комиссионные магазины -- Магазины «Секонд-хэнд» -- Бутик -- Универмаг -- Универмаг «Детский мир» -- Гипермаркет -- Универсам (супермаркет) -- Гастроном -- Продукты (минимаркет) -- Товары повседневного спроса -- Промтовары -- Специализированные магазины -- Торговый дом -- Торговое объединение -- Торговый комплекс -- Горизонтальная (отраслевая) интеграция -- Вертикальная (межотраслевая интеграция) -- Изолированное месторасположение -- Групповое размещение торговых предприятий одной специализации -- Групповое размещение торговых предприятий разной специализации -- Городского значения -- В жилых районах

Характеристика розничных предприятий по виду реализуемого ассортимента

Ассортимент товаров -- важный признак структуры предприятий розничной торговли. Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время, как отмечалось выше (см. главу 4), оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

В таблице 3 показана зависимость типа розничного предприятия от структуры ассортимента.

Таблица 3. Примеры зависимости типа розничного предприятия от структуры ассортимента

В зависимости от вида ассортимента различают следующие виды магазинов:

· универсальные;

· специализированные;

· магазины с комбинированным ассортиментом;

· магазины со смешанным ассортиментом товаров.



Таблица 2. Характеристика структуры предприятий розничной торговли

Уровень обслуживания	Предлагаемый товарный ассортимент	Относительное внимание к ценам	Характер (форма) торгового обслуживания	Принадлежность магазина	Разновидность концентрации магазинов
Магазин самообслуживания	Специализированный магазин	Магазин сниженных цен (дискаунтный, комиссионный)	Торговля с заказом по почте, телефону	Корпоративная сеть	Центральный деловой район
Магазин со свободным отбором товара	Универмаг	Склад-магазин (кэш энд кэрри)	Торговые автоматы	Добровольная сеть	Разбросанное расположение
Магазин с ограниченным отбором товара	Бентам, универсам, супермаркет, гипермаркет	Магазин модных товаров	Торговля по электронным каналам	Потребительский кооператив	Районный торговый центр
Магазин традиционной торговли (через прилавок)	Комбинированный универсам-торговый комплекс (торговый дом)	Уличная торговля: лари, контейнеры, автофургоны, палатки, тележки	Торговля по каталогу	Розничный конгломерат	Изолированное расположение

Универсальные магазины -- магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров. Примером универсальных продовольственных магазинов являются: универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных непродовольственных -- универмаг, торговый дом.

Специализированные магазины -- магазины, реализующие одну группу товаров («Одежда», «Культтовары», «Мясо»). Узкоспециализированные магазины - магазины, реализующие часть товарной группы («Детская одежда», «Спортивные товары», «Колбасы»). Специализированные магазины, предлагающие узкий, но насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.).

Магазины с комбинированным ассортиментом товаров -- магазины, реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса («Галантерея-парфюмерия», «Мясо-рыба») или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей («Хозяйственные товары», «Товары для садовода», «Все для рукоделия», «Диета»).

Магазины со смешанным ассортиментом товаров -- магазины, реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Такими магазинами является в настоящее время большинство специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом реализуются другие товары.

Анализ состояния розничной торговой сети в России показывает, что в настоящее время происходит процесс универсализации торговых предприятий, растет число смешанных магазинов, количество которых в целом по России увеличилось с 9% в 1991 г. до 35% в 2009 г., а в некоторых городах, например в Санкт-Петербурге, -- с 1 до 15%. За рубежом также наблюдается тенденция к увеличению числа крупных универсальных магазинов. Это связано с комплексностью покупок, так как покупатели стремятся покупать товары «под одной крышей».

Число специализированных магазинов в России начиная с 1991 г., заметно сократилось. Специализированные магазины («Диета», «Океан», «Колбасы», «Кооператор», «Овощи-фрукты», «Булочная») не выдержали конкуренции с другими магазинами и расширили свой ассортимент, что отрицательно сказалось на культуре торговли. Однако специализированные магазины имеют ряд преимуществ перед универсальными, комбинированными и смешанными. Они серьезно работают с одной товарной группой, что сокращает количество персонала и упрощает процесс оформления бумажной документации, тесно взаимодействуют с поставщиками, обеспечивая скидки на товары. В перспективе количество специализированных магазинов должно увеличиваться. Особенно это касается таких магазинов, в которых реализуются товары редкого спроса: дорогие парфюмерно-косметические товары, модная одежда, изысканные вина.

Характеристика розничных торговых предприятий по форме торгового обслуживания

Форма торгового обслуживания включает особенности торгово-технологического процесса. К ним относятся:

· методы продажи товаров;

· дополнительные услуги;

· персональные методы продажи.

Современные методы продажи товаров:

· индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);

· открытая выкладка товаров;

· продажа товаров по образцам или каталогам;

· продажа товаров по предварительным заказам;

· продажа методом самообслуживания;

· торговля с заказов

· торговля с заказом товаров по почте

· продажа товаров по телефону

· продажа через торговые автоматы

· торговля по электронным каналам

· торговля с доставкой товара на дом или офис

· торговля в разнос

Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод продажи, при котором все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его намерения, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация; операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии продавца.

Магазины, имеющие небольшой торговый зал, торгующий через прилавок. Покупатель, чтобы потрогать и внимательнее рассмотреть выбранный им товар, должен попросить продавца, который подает товар покупателю "из рук в руки".

Такой метод обслуживания используется при продаже любых малогабаритных товаров.

Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания населения, увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование этого метода эффективно лишь для товаров, требующих более содержательной консультации продавцов (например, при продаже чая или мяса, когда покупатель просит разрубить понравившийся ему кусок).

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. Наибольшее распространение такой метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод продажи удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, например, мебели, аудио-видео техники, телефоны, бытовая техника и др.

Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов -- после выбора товара и расчетов за него он доставляется покупателю с ближайших складов производителя или другого поставщика. Торговля по каталогу производится путем составления каталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталоги размещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупных торговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. После оформления заказа и предварительной его оплаты, через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секции магазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных, но и заказ делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют. Каталоги составляются и для предприятий, например, товары для офиса, товары для строительства и ремонта и т.д. Мини-каталоги публикуются в газетах и журналах.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им сэкономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме, по средствам интернета, электронной почты. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

В магазинах самообслуживания отсутствуют продавцы в торговом зале. Покупатели самостоятельно отбирают товары и доставляют их к расчетно-кассовому узлу. В магазинах самообслуживания, как правило, продаются товары повседневного спроса, хорошо знакомые покупателям. Покупателям достаточен тот объем информации, который имеется на упаковке и ценнике. Такая форма организации торговли позволяет снизить торговые издержки и, при необходимости, назначить более низкие цены на товар.

В магазинах со свободным отбором товара в торговом зале находится продавец, к которому можно обратиться за справкой и получить нужную информацию. Например, откуда поставлен данный товар, имеется ли в наличие тот или иной товар, каков принцип работы технически сложного изделия и т.д. В этих магазинах обычно продаются товары длительного пользования (мебель, бытовая техника, электроника и др.). Магазины с полным обслуживанием продают дорогие индивидуализированные товары (модные товары, ювелирные изделия, картины и др.). Продавец призван быть консультантом покупателя, создавая ему комфортные условия.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину и доставляют в узел расчета. В узле расчета покупателям вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов и, в случае необходимости, основанием для обмена товаров.

За рубежом и в ряде российских магазинов при продаже товаров методом самообслуживания широко применяется технология штрихового и RFID кодирования при самообслуживании покупателями в расчетно-кассовой зоне. Наличие штрих и RFID кода на всех товарах делает более простым их учет в магазинах и позволяет вести расчетно-кассовые операции с использованием электронного торгового оборудования POS-терминалов: терминалов, сканеров, портативных терминалов.

Торговля с заказом товара по почте. Организация работы с покупателем состоит в следующем. До покупателя разными способами доводится информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылаются каталоги - бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую стоимость. Покупатель высылает заявку на покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавец размещает в газетах, журналах, сам распространяет по почтовым ящикам квартир письма, листовки, проспекты. С помощью почтовой доставки товаров продаются книги, аудио-, видеокассеты, простые электроприборы и т.д.

Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара. В случае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине. При продаже товаров по телефону следует помнить о возможных ограничениях или прямых запретов осуществления коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производится в виде устных предложений с последующей высылкой оферты по факсу. Учитывая ограниченные возможности телефонной продажи (в день можно сделать 20-40 звонков), расчет делается на формирование круга постоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса и качеством товаров.

Продажа через торговые автоматы производится таких товаров как сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды, жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является их круглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время. Недостатками продажи через автоматы служат высокие расходы на обслуживание, поломки, кражи. Это приводит к тому, что цены на товары, продаваемые с помощью торговых автоматов, на 15-20 % выше обычных.

Торговля по электронным каналам через Internet и электронную почту. Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег).

Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя. Перспективой является расширение электронных магазинов - складов. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

Торговля с доставкой товара на дом или в офис. В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров и получить их непосредственно не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах РФ, позволяют ему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая политика предприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара. Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом "директ мейл". Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга. Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда. Маркетинговая стратегия состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным увеличением их количества. Торговля с доставкой может быть организована и для предприятий (для своих столовых, кафе, проведения банкетов и и.д.).

Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей. Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собой нужные товары и предлагают их случайным людям, например, работающим в офисах фирм или даже на улице. Таким образом продается косметика, игрушки и т.д.

Дополнительные услуги

Дополнительные услуги так же как и методы продажи товаров, являются еще одной составляющей форм продажи товаров. Дополнительные услуги имеют большое значение для повышения культуры торговли, создания положительного имиджа предприятия и повышения его конкурентоспособности.

В соответствии с Общероссийским классификатором услуг населению (ОКУН), утвержденным в 1994 г., к услугам розничной торговли относятся: реализация товаров; упаковка купленных в магазине товаров; прием (в том числе по телефону) и оформление предварительных заказов на товары; подготовка к определенному часу по предварительному заказу отдельных товаров, имеющихся в продаже; прием и исполнение заказов на товары, реализуемые через сеть посылочной торговли; погрузка и доставка тяжелых и крупногабаритных изделий автотранспортными средствами (если доставка осуществляется трансагентством); оценка и прием на комиссию вещей на дому у комитента; перечисление комитентам денежных средств за реализованные товары на указанный расчетный счет; оценка ювелирных изделий из драгоценных металлов, драгоценных, полудрагоценных и поделочных камней; прием стеклопосуды на дому; предоставление кабины для зарядки аппаратуры; предоставление кабины или салона для прослушивания фонограмм и просмотра видеокассет; консультационные услуги специалистов о правилах и порядке пользования технически сложными товарами-новинками с демонстрацией их в действии; консультации диетологов, косметологов; гарантийное хранение купленного товара; прием на хранение вещей покупателя и детских колясок (при наличии комплекса товаров для детей); функционирование комнаты матери и ребенка (при наличии комплекса товаров для детей); послепродажное обслуживание. Характеристика дополнительных услуг приведена в таблице 2.

...