Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. МЕТОДИКА ОЦЕНКИ ЭКСПОРТНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Особенности изучения внешних рынков

1.2 Сегментация рынка в мировом масштабе

1.3 Оценка конкурентоспособности продукции на зарубежных рынках

1.4 Оценка ресурсного обеспечения производства

1.5 Анализ каналов распределения в международном обмене

1.6 Оценка эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия

ГЛАВА 2. КРАТКАЯ ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ И ФИНАНСОВАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО СВСЗ

ГЛАВА 3. ОЦЕНКА ЭКОСПОРТНОГО ПОТЕНЦИАЛА ОАО "СВСЗ"

3.1 Оценка конкурентоспособности станочной продукции

3.2 Влияние внешней среды на экспортные возможности ОАО "СВСЗ"

3.3 Оценка эффективности экспорта станочной продукции ОАО «СВСЗ»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

ВВЕДЕНИЕ

Внешнеэкономическая деятельность предприятия традиционно рассматривается в качестве специфической области товарно-денежных отношений. Она связана с перемещением товаров через границы государства, осуществлением расчетов в иностранной валюте, страхованием экономических и политических рисков.

Либерализация внешнеэкономической деятельности в России открыла отечественным предприятиям доступ на мировые рынки, характерной особенностью которых в настоящее время является глобализация рынков,товаров и конкуренции. Для предприятий возникает возможность получения значительной экономии на всех стадиях производства - от научно-исследовательских разработок до выпуска продукции и рекламирования вследствие использования международных источников сырья и размещения предприятий в странах с наиболее благоприятными условиями.

Продуктивная деятельность на рынке невозможна без использования маркетинга. Когда же речь идет об организации международного бизнеса фирмы, то в центре внимания оказывается международный маркетинг, т.е. маркетинг товаров и услуг за пределами национальных границ. Он опирается на принципы внутреннего маркетинга, но с учетом разнообразия и культурной среды отдельных стран, приобретает самостоятельное развитие.

Рыночная экономика создала широкие возможности для развития внешнеэкономических связей Российской Федерации с зарубежными партнерами. Для России экспорт во все времена был ключевым вопросом и в какой-то мере влиял на развитие нации. Особое внимание экспорту уделяли при любом государственном устройстве России и при любом правительстве.

Для успешного выхода на внешний рынок и последующей работы на нем предприятием проводится оценка экспортных возможностей.

Внешнеэкономическая деятельность предприятия охватывает все стадии производственного процесса от приобретения необходимого оборудования и сырья, мероприятий по достижению необходимого уровня издержек и конкурентоспособности выпускаемой продукции до послепродажного обслуживания. Отсюда вытекает, что планирование внешнеэкономической деятельности предприятия не следует рассматривать только с позиции определения внешних факторов производства (спрос, конъюнктура и т.д.). Очевидно, что оно должно выступать как органическая часть общего прогноза развития предприятия, а параметры внешнеэкономической деятельности должны быть жестко увязаны с параметрами научно-технического, экономического и социального развития.

Целью данной работы является рассмотрение вопроса оценки экспортного потенциала предприятия на примере Средневолжского станкостроительного завода.

Данная тема является чрезвычайно важной для предприятия поскольку внутренний спрос на станкостроительную продукцию ОАО не в состоянии обеспечить максимальную загрузку производственных мощностей предприятия и выживания завода теперь в основном зависит от экспорта.

В настоящее время, когда промышленность находится в кризисной ситуации, имеющиеся производственные мощности предприятия загружены менее, чем наполовину и нет средств на их обновление, и, следовательно, платежеспособный спрос на внутреннем рынке на инвестиционные товары крайне мал, предприятия зачастую вынуждены принимать решения о выходе на зарубежные рынки в целях сохранения производственного, в том числе кадрового потенциала.

Освоение же мирового рынка сдерживается острой конкурентной борьбой, поэтому перед принятием решения о выходе на внешний рынок предприятие должно достаточно оценить свои возможности в области экспорта продукции.

Таким образом, если предприятие в качестве одной из целей своего развития выдвигает участие во внешнеэкономических связях, то важнейшим его условием являются оценка и обоснование перспектив, затрат и результатов, которые послужат основой для выработки планов, программ и договоров сотрудничества с зарубежными партнерами.

Объектом исследования в дипломной работе является внешняя экономическая деятельность ОАО "СВСЗ".

Цель работы - оценка формирования экспортного потенциала ОАО "СВСЗ" и степень его реализации на рынках дальнего и ближнего зарубежья.

ГЛАВА 1. МЕТОДИКА ОЦЕНКИ ЭКСПОРТНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Особенности изучения внешних рынков

Выход на внешний рынок всегда есть вступления в конкурентную борьбу. В условиях высокой насыщенности мировых товарных рынков, превышения на них предложения над спросом, каждый товар (и стоящий за ним товаропроизводитель) вынужден вести жестокую борьбу за предпочтения потребителя. Множество товаров одновременно предлагают одинаковые или различные способы удовлетворения одной и той же потребности покупателя на равных или не значительно варьирующих ценовых условиях. Поэтому необходимо изучение внешних рынков.

Процесс изучения внешних рынков, в принципе, не отличается от маркетинговых исследований, проводимых на внутреннем рынке. Однако большие масштабы, широта охвата, сложность и высокая стоимость изучения маркетинга в международном масштабе превращают его в специализированную и комплексную область деятельности.

Выделяют три основных требования, которые следует иметь в виду при изучении международного маркетинга: выбор наиболее выгодных проектов исследования, сопоставимость результатов, организация деятельности по изучению маркетинга в широких масштабах.

Первое требование по изучению внешних рынков связано с многообразием направлений исследований, вытекающих из ассортимента выпускаемых изделий, вариантов дальнейшего использования товаров, стран-потребителей, возможных систем распределения и т.п. Поскольку провести все исследования, даже с учетом только финансовых соображений, не представляется возможным, необходимо выработать определенные принципы отбора проектов. В качестве способа оценки проектов исследований специалистами был предложен метод, по своему подходу и содержанию аналогичный методу оценки потребностей в капиталовложениях.

При выборе исследовательских проектов целесообразно учитывать следующие соображения:

- окупаемость затрат на исследования в странах с устойчивой политикой значительно выше, чем в странах и регионах с нестабильным экономическим или политическим положением;

- предпочтение должно отдаваться странам с развитой экономикой, с учетом более высокого потенциального спроса потребителей;

- необходимо принять во внимание соображения финансового характера, к примеру, стоимость исследования по отношению к емкости рынка;

- важно изучить ограничивающие факторы, связанные с законодательством.

После проведения выбора предпочтительных проектов определяется первоочередность работ в рамках отдельных проектов.

Сопоставимость результатов - одна из основных проблем при изучении международного маркетинга, особенно при обработке результатов опросов. Чтобы обеспечить сопоставимость результатов исследования, необходимо учесть страновые различия в языке, культурных ценностях, моделях потребления, социально-экономических условиях, окружающих условиях маркетинга.

Организационные проблемы по исследованию маркетинга в глобальном масштабе включают решение ряда важных вопросов. Речь идет о выборе централизованной или децентрализованной систем исследования, об установлении взаимоотношений между местными исследователями, подчиняющимися центру, и остальными сотрудниками заграничного филиала, назначении ответственных за подготовку планов изучения маркетинга,осуществлении контроля за работой, обеспечении сопоставимости результатов исследования.

Это краткий перечень организационных проблем, которые должны быть решены на ранней стадии развития международной фирмы.

1.2 Сегментация рынка в мировом масштабе

Чтобы оценить экспортные возможности предприятия после анализа конкурентоспособности изделия необходимо собрать информацию о тех рынках, где уже реализуется или предполагается сбывать производимый товар.

Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации (конъюнктуры) и разработке прогноза развития рынка.

Оценка экспортных рынков производится под несколько иным углом зрения, чем оценка отечественных рынков.

Анализ начинается со сбора и оценки данных о количественных параметрах экспорта, видах экспортируемой продукции, экспортных ценах единицы продукции, странах-экспортерах и о других специальных параметрах, например, данных о качественных показателях и об использовании определенной марки изделия или услуг конкретного иностранного агента - продавца. В ряде стран машиностроительные изделия по некоторым параметрам имеют более подробные спецификации и их необходимо определить для каждого конкретного изделия. Подобную информацию обычно можно получить у экспортера или в стране - импортере данного изделия, затем она должна быть соотнесена с продукцией, намеченной к производству. Далее производится оценка размеров рынка в странах, которые уже импортируют данное изделие, или в других, аналогичных по уровню развития, политики в области импорта, издержкам на транспортировку и так далее.

Для изделий, к выпуску которых только что приступили, исследование начинается с анализа импорта в данную страну в прошлом, цены единицы импортируемого товара, анализа стран-экспортеров и характеристик импортируемой продукции. При этом необходимо, во-первых, определить цену и качество изделий на международном рынке. Используя экспортные стимулы и услуг, которые предоставляет страна-получатель, можно определить основные факторы, влияющие на ценообразование.

Во-вторых, на основе характеристик конкретного изделия следует произвести разбивку возможного экспорта в географическом плане. Хотя большая часть изделий и представлена на международном рынке, некоторые из них пользуются меньшей популярностью и поэтому приходится учитывать известные ограничения. В этих случаях нет необходимости проводить подробный анализ по всем странам и обзор экспортного рынка можно начинать с исследования основных рынков, на которые в первую очередь намечено проникновение, а затем этот обзор постепенно расширять, включая в него страны по мере увеличения мощности предприятия.

Для промежуточной продукции и продукции обрабатывающих предприятий экспорт может зависеть от транспортных издержек при условии, что эти изделия сравнимы по качеству. Экспортные рынки для средства производства должны оцениваться с точки зрения возможной приемлемости конкретных изделий для основных потребителей. Количество таких потребителей значительно меньше, чем покупателей потребительских товаров, поэтому особое внимание уделяется качеству и надежности этих товаров с учетом цен на них, а также наличия запасных частей и гарантийно -технического обслуживания.

Из возможных способов сегментации рынка международное признание получили: социально-экономические переменные, признаки культуры, географически факторы, поведение индивидуума.

Социально-экономические переменные (род занятий, образование, возраст, пол, размер семьи, доход, фаза жизненного цикла семьи и так далее) для сегментации мирового рынка применить достаточно сложно. Необходимо выявить различные типы систем сегментации в ряде стран, которые часто не стыкуются друг с другом для сопоставимого анализа.

Разбивка на группы по признакам культуры при выходе на международный рынок имеет особое значение. Именно стереотип культуры будет определять, является ли какой-либо товар в семье престижным символом, хобби или предметом жизненной необходимости. При сегментации рынков по данному признаку необходимо тщательно анализировать сходство и различия элементов культуры разных стран с тем, чтобы не выделять сегментов только с учетом политических границ.

Географические факторы, как признак сегментации в международном маркетинге, отличаются лишь большими размерами рынка. Весь мир может быть поделен на сегменты, требуются только выявить черты сходства отдельных его частей.

Сегментация, с точки зрения поведения индивидуума, предполагает выделение потребителей по степени использования товара, мотивам потребления, отношению к новым товарам. По существу эти приемы используются и во внутреннем маркетинге и имеют большую ценность для международного рынка.

Кроме названных приемов сегментации в международном маркетинге могут быть использованы следующие группировки:

- по покупательским оценкам, вкусам и наклонностям;

- по личностным типам покупателей;

- по реакции на цены и рекламную политику;

- по канал распределения с учетом приверженности покупателей к определенным торговым фирмам.

Сегментацию покупателей товаров производственного назначения (ПН) и товаров индивидуального потребления (ИП) проводят по-разному, прежде всего потому, что люди, приобретающие эти товары, ведут себя совершенно по-разному, принимая решение о покупке.

Чаще всего сегментирование этих рынков проводят по разновидностям конечного потребителя.

Покупатели товаров индивидуального потребления - значительно более сложный объект сегментации. Приходится учитывать множество факторов - географию (живет в крупном или маленьком городе, селе и так далее), возраст, пол, семейное положение, размер семьи, профессию, образование, национальность, религию (особенно в случае продажи пищевых товаров, одежды и тому подобное), жилищные условия и так далее. Сегментация ведется также и по реакции на товар: быстрая или медленная адаптация к товару.

Помимо перечисленных основных подходов к сегментации рынка, используются и другие критерии. В частности, по покупательским предпочтениям, вкусам и склонностям; привычкам к определенным торговым заведениям; реакция на рекламу, цены и другое.

Таким образом, для сегментирования потребительских рынков используются географические, демографические и поведенческие переменные.

Параметры рынков различных товаров, учитываемые при планировании ВЭД представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 Параметры рынков различных товаров, учитываемые при планировании ВЭД.

Параметр	Товар индивидуального потребления	Товар производственного назначения
Структура рынка	Географическая децентрализация	Географическая концентрация
Тип потребителя	Массовый	Ограниченный
Конкуренция	Множественная	Монополистическая
Тип товара	Относительно простой, стандартизированный	Технически сложный, часто по индивидуально-му заказу
Потребности, удовлетворяемые товаром	Личные и семейные	Производственные
Решение о покупке	Принимается лично, часто спонтанно	Принимается осторожно, часто спонтанно
Мотивы покупки	В основном эмоцио-нальные	В основном рациональ-ные
Влияние рекламы	Значительное	Незначительное
Каналы товаро-движения	Многоступенчатые, заканчиваются розничным продавцом	Короткие, часто прямые: продавец-покупатель
Требования к сервису	Не всегда решающие для покупки	Очень существенные и решающие для покупки

Смысл трудоемкой и требующей определенных финансовых затрат политики сегментации рынка заключается в том, что продавец не распыляет свои усилия, а концентрирует их на наиболее перспективном для него сегменте.

Выделяют три основных условия успешной сегментации международного рынка:

а) каждый из сегментов должен быть достаточно четко очерчен. Необходимо убедиться относительно каждого сегмента, что существует достаточно информации или разработана необходимая методология его измерения;

б) выбранный сегмент должен гарантировать необходимую доходность;

в) отобранный сегмент должен быть доступен для использования эффективных методов сбыта.

Процедура выбора внешних рынков, на которых фирма в дальнейшем сосредоточит свои маркетинговые усилия, предполагает проведение анализа трех параметров:

потенциала и условий нового рынка;

интенсивности и практических приемов конкуренции;

целей и средств предприятия.

Анализ потенциала и условий нового рынка опирается на изучение следующих показателей: фактическая емкость рынка, потенциал рынка, его доступность, восприимчивость и стабильность.

Емкостью любого рынка называют объем реализуемого на нем товара в течение определенного отрезка времени, например, одного года. Емкость рынка какой-либо страны по некоторому товару в течение календарного года рассчитывается на основе данных промышленной и внешнеторговой статистики по следующей схеме (в физических единицах или по стоимости):

C=P + R - E + I + D - M - Eo + Io , (1.1)

где C - емкость рынка (полное потребление данного товара на данном рынке страны);

P - национальное производство данного товара в данной стране;

R - остаток товарных запасов на складах предприятий-изготовителей в данной стране;

E - экспорт;

I - импорт;

D - снижение (M - увеличение) запасов товаров у продавцов и потребителей товаров в данной стране;

Eo - косвенный экспорт;

Io - косвенный импорт.

Оценка потенциала рынка связана с измерением существующего спроса и составлением прогноза его предельного роста. Основная трудность может возникнуть в связи с невозможностью использовать на зарубежном рынке параметры, применяемые в подобных целях на национальном рынке. Кроме того, предположение об аналогичной реакции на товар населения двух стран, близких по демографическим, экономическим и культурным характеристикам, не имеет оснований, поскольку побуждающие мотивы различаются от страны к стране.

Стабильность рынка подразумевает оценку степени экономического и политического риска в стране. При этом необходим тщательный анализ и прогноз развития событий в обеих областях с тем, чтобы избежать потерь, начиная с уменьшения запланированного объема доходов и заканчивая опасностью конфискации имущества.

Работа в условиях международной конкуренции предполагает у предприятия наличие следующих элементов:

- концепции товара или услуги, на которой строится деятельность;

- качества, соответствующего уровню товаров-лидеров;

- цены, к которой следует добавлять возможную наценку;

- финансов, как собственных, так и легко мобилизуемых со стороны;

- торговли с точки зрения коммерческих методов и средств.

- послепродажного обслуживания, позволяющего закрепить клиентуру;

- внешней политики в виде способности предприятия управлять в позитивном плане своими отношениями с политическими властями, прессой, общественным мнением; послепродажной подготовки, свидетельствующей о способности предвидеть запросы будущих потребителей и убеждать в исключительных возможностях предприятия удовлетворять эти потребности.

Приведенная схема анализа позволяет предприятию лучше осуществить выбор приоритетных рынков, точнее оценить уровень своей компетенции и начать разработку стратегии проникновения на выбранный рынок.

1.3 Оценка конкурентоспособности продукции на зарубежных рынках

Конкурентоспособность товара - совокупность качественных и стоимостных характеристик товара, обеспечивающая удовлетворение конкретной потребности покупателя. Конкурентоспособным является тот товар, комплекс потребительских и стоимостных характеристик которого определяет его успех на рынке, то есть способность данного товара быть обмененным на деньги в условиях широкого предложения к обмену других конкурирующих товаров - аналогов.

Исследования поведения покупателя показывают, что для них в процессе сравнения и отбора выигрывает тот товар, у которого отношения полезного эффекта (Р) к затратам на его приобретение и использование (С) максимален по сравнению с другими аналогичными товарами. Поэтому условия предпочтения одного товара всем иным имеет вид:

К = Р / С > max.

Это и есть условие конкурентоспособности товара в самом общем виде. Но определить, соответствует ли наш потенциально-экспортный товар этому условию, можно лишь в процессе сравнения с другими представленными на рынке товарами.

Таким образом, оценка конкурентоспособности товара, планируемого к экспорту, включает следующие этапы:

- Анализ рынка и выбор наиболее конкурентоспособного товара - образца в качестве базы для сравнения и определения уровня конкурентоспособности нашего товара;

- Определение набора сравниваемых параметров обоих товаров;

- Расчет интегрального показателя конкурентоспособности нашего товара.

I этап. Выбор образца является одним из наиболее ответственных моментов анализа конкурентоспособности. Ошибка на этом этапе может привести к искажению результатов всей работы. Образец должен принадлежать к той же группе товаров, что и анализируемое изделие, быть наиболее представительным для данного рынка, завоевавшим наибольшее число покупательских предпочтений.

II этап. При определении набора подлежащих оценке и сравнению параметров конкурентоспособности товара исходят из того, что часть параметров характеризует потребительские свойства товара (его потребительную стоимость), а другая часть - его экономические свойства (стоимость). Потребительные свойства каждого товара, из которых складывается его полезный эффект, описываются набором «жестких» и «мягких» потребительных параметров.

«Жесткие» параметры описывают важнейшие функции товара и связанные с ними основные характеристики, заданные конструктивными принципами изделия. Наиболее представительной группой «жестких» параметров являются технические, которые в свою очередь подразделяются на параметры назначения (классификационные, технической эффективности, конструктивные), эргономические, а также параметры соответствия международным и национальным стандартам, нормативам, законодательным актам и так далее - все это регламентируемые параметры.

«Мягкие» параметры характеризуют эстетические свойства товара (дизайн, цвет, упаковку и тому подобное). В настоящий время, когда рынок заполнен разнообразными образцами и товарами, в том числе такими, у которых «жесткие» параметры в значительной мере схожи, возрастает значение «мягких» параметров, придающих товарам своеобразие и привлекательность. Данная тенденция имеет место не только в случае товаров массового спроса, но и на рынке товаров производственного назначения.

Определение набора потребительных параметров товара - ключевой момент анализа его конкурентоспособности. Далее устанавливают иерархию этих параметров, выдвигая на первый план те, которые имеют наибольшую значимость (вес) для потребителя. Определение «веса» каждого параметра поручают сформированной на предприятии группе экспертов, располагающих надежной рыночной информацией.

Обладающие наибольшим «весом» параметры (приоритетные с точки зрения конкурентоспособности) в первую очередь становятся объектами тщательного исследования. Такой подход не исключает анализа второстепенных параметров, тем более, что в ряде случаев именно они могут оказаться весьма важными для рыночного успеха товара. Не следует пренебрегать даже самой малой возможностью повышения конкурентоспособности товара, однако следует помнить, что наибольший эффект дает улучшение приоритетных параметров. Суть такого улучшения - максимальное удовлетворение потребностей покупателя.

По аналогичной схеме определяется набор экономических (стоимостных) параметров товара, характеризующих его основные экономические свойства или, иными словами, затраты покупателя на приобретение и использование изделия на протяжении всего периода его эксплуатации (потребления).

Величина экономических параметров определяются ценой изделия (С1), расходами на его транспортировку (С2), установку (С3), обучение персонала (С4), эксплуатацию (С5), ремонт (С6), техническое обслуживание (С7), налоги (С8), страховые взносы (С9) и так далее. В совокупности эти расходы составляют цену потребления в течение всего срока службы товара:

С = С1 + С2 + С3 + С4 + С5 + …+ Сm = У Ci * Cj,

где слагаемые (экономические параметры) и их конкретные значения индивидуальны для каждого товара.

Цена потребления представляет собой один из важнейших показателей конкурентоспособности уже хотя бы потому, что сумма затрат, связанных с эксплуатацией изделий, значительно превосходит покупную цену. Например, для грузового автомобиля - в 5-6 раз, для пассажирского самолета - в 4-5 раз и так далее.

III этап. Расчет интегрального показателя относительной конкурентоспособности предназначенного для экспорта товара основан на сравнении его параметров с параметрами существующего (или разрабатываемого) товара, наиболее полно отражающего потребности покупателей.

Информацию о характере требований покупателей дают рыночные исследования. Такая информация может быть прямой, как результат целенаправленного сбора соответствующих сведений, и косвенной - позволяющей получить необходимые сведения по размерам сбыта и доле рынка наиболее конкурентоспособны, то есть соответствующих потребительским запросам, товаров.

Оценку степени удовлетворения потребности покупателя потребительными свойствами изделия производят с помощью сводного параметрического индекса Jn, который рассчитывается по формуле:

Jn = У aj * ij

где n - число анализируемых количественных параметров,

aj - вес j-го параметрического индекса, в том числе выявленного группой экспертов,

ij - параметрический индекс j-го параметра.

Следует иметь в виду, что ни ij, ни Jn не должны превышать 100%, так как потребность , удовлетворенная более чем на 100% - это абсурд, экономически нецелесообразная растрата ресурсов, не имеющая значения для потребителя.

Параметрический индекс любого регламентируемого параметра может иметь только два значения - 0 и 1, в зависимости от того, соответствует ли данный параметр всем требуемым нормам и стандартам. Нулевое значение индекса означает полную потерю конкурентоспособности изделия.

После расчета параметрических индексов и «весов» каждого экономического параметра определяют индекс конкурентоспособности по экономическим параметрам (Jэ), который выглядит следующим образом:

Jэ = У ai * ji ,

где m - число анализируемых экономических параметров,

ai - вес i-го параметрического индекса,

ji - параметрический индекс i-го параметра.

Сводные индексы конкурентоспособности по потребительным экономическим параметрам (Jn и Jэ) дают интегральный показатель относительной конкурентоспособности (К) изделия по отношению к образцу. Этот показатель отражает различия между потребительными эффектами сравниваемых товаров:

К = Jn / Jэ

Если К>1, анализируемое изделие превосходит по конкурентоспособности образец, если К<1 - уступает, если К=1 - находится на одинаковом уровне. Наша задача - получить К?1. Это можно сделать, целенаправленно увеличивая Jn и уменьшая Jэ, улучшая соответствующие потребительные и экономические параметры изделия.

Интегральный показатель конкурентоспособности товара показывает степень его привлекательности для покупателя

1.4 Оценка ресурсного обеспечения производства

После того, как в производственной программе определены уровни выпуска конечной продукции и, возможно, промежуточной, а также взаимосвязь между различными производственными линиями и процессами, следует количественно определить конкретные потребности в материалах и рабочей силе. Для этой цели следует составить диаграмму потока материалов и коммунальных услуг на различных этапах производства. Виды материалов и общая потребность в них и в рабочей силе должны выявляться до определения производственной мощности, но на этом этапе следует определить конкретные количества, требуемые для каждой стадии производственной программы, а также связанные с ними затраты. Потребности в ресурсах и издержки должны оцениваться: для основных материалов, таких как сырье, полуфабрикаты и покупные изделия; наиболее важных вспомогательных производственных материалов (вспомогательных материалов и коммунальных услуг); других вспомогательных материалов; а также рабочей силы, непосредственно занятой в производстве.

Источники и постоянное наличие основных производственных материалов являются решающими факторами для определения технической и экономической жизнеспособности, а также размера большинства промышленных проектов. Во многих отраслях выбор технологии, производственного оборудования и номенклатуры продукции зависит в значительной мере от спецификации основных материалов, а в других отраслях масштаб проекта определяется потенциальными количествами имеющихся в наличии материалов. Цены, по которым приобретаются такие материалов, - это определяющий фактор коммерческой и финансовой жизнеспособности большинства промышленных проектов.

Необходимо рассмотреть, как будет происходить снабжение требуемыми материалами и вводимыми ресурсами. Сведения об общем наличии ресурсов, о материалах, потенциальных поставщиках, источниках и программах обеспечения должны анализироваться и описываться. Должны рассматриваться взаимозависимости между проектом предприятия, потребностями в материалах, используемых ресурсах и снабжения ими. Это означает, что может потребоваться корректировка в отношении оборудования, производственного процесса, мощности и так далее, если ресурсы с определенными характеристиками и в определенных количествах не могут поставляться в соответствии с требованиями.

На начальном этапе исследования требуемые количества основных материальных ресурсов должны оцениваться, главным образом, с целью определения их наличия и источников для удовлетворения безотлагательных и долгосрочных потребностей.

Окончательная оценка потребности в ресурсах может быть сделана только после определения производственной мощности, выбора технологии и оборудования.

Если основные материалы имеются в стране, следует определить их местонахождение и район поставок, будь они концентрированными или разбросанными. В отношении таких материалов следует оценить возможные альтернативы их использования для данного проекта и последующее влияние на их наличие. Вопрос транспортабельности и транспортных издержек должен тщательно анализироваться. Следует определить расстояние, на которое должны перевозиться основные материалы, а также имеющиеся и потенциальные средства транспорта наряду с возможными узкими местами.

Если основной материал нужно импортировать, полностью или частично, следует всесторонне оценивать последствия такого импорта. Во-первых, следует определить источники импортируемых ресурсов. Некоторые материалы, такие как промежуточные продукты и широко распространенные изделия (пружины, подшипники и так далее), можно получать из внешних источников, доступ к которым, однако, в определенных случаях может быть сильно ограничен. Ограничения в отношении иностранной валюты могут допускать импорт только из регионов с определенной валютой, а ограничительные пункты в соглашениях о поставке технологии могут обязывать лицензиатов получать основные ресурсы, в частности, детали, компоненты и другие промежуточные изделия, от лицензиаров. Дочерние компании и филиалы фирм с иностранным управлением стремятся закупать такие материалы только у своих материнских компаниях. Во многих случаях возможен недостаток знания об альтернативных внешних источниках основных ресурсов, особенно промежуточных и промышленно изготовленных.

Во-вторых, должна также констатироваться неопределенность, возможная в отношении импортируемых ресурсов. Были случаи, когда в развивающихся странах создавались проекты, основанные на импортируемом сырье из определенных источников, которые впоследствии прекращали производство рассматриваемого материала. Такие случаи касаются, в первую очередь, обработанных материалов и промышленно изготовленных деталей и компонентов.

В-третьих, следует проанализировать последствия внутреннего производства ввозимого ранее основного материала. В большинстве развивающихся стран такое производство сопровождается контролем за импортом, и отрасли - потребители вынуждены приспосабливаться к внутреннему снабжению основными материалами. Это может повлечь за собой корректировку качества, характеристик и цены этих материалов. Хотя такие изменения нельзя предусмотреть заранее в полном объеме, следует признать, что, внешние и внутренние силы могут повлиять на их наличие, и поэтому их следует хотя бы выявить и осветить общие возможные последствия.

Потребность в материальных ресурсах определяется методом прямых расходов, то есть путем умножения нормы расхода материалов на соответствующие объемные показатели. Эта потребность определяется в натуральном и стоимостном выражениях по видам ресурсов.

Информация является необходимым условием и элементом любой производственной деятельности, который по своей значимости все более приравнивается к энергетическим и сырьевым ресурсам.

В структурном отношении информация прежде всего включает в себя результаты законченных научно-исследовательских, проектных и конструкторско-технологических работ по повышению характеристик элементов и факторов производства, улучшению их использования и совершенствованию взаимодействия между ними, то есть информацию, связанную с рационализацией организации производства, труда и управления. Другой составной частью информации следует считать опыт хозяйствования, представляющий собой знание производственного персонала. Третьей составной частью информации в современных условиях являются информационные ресурсы, под которыми следует понимать такие виды информации, которые на специальных носителях применяются для управления действием машин и оборудования, а также данные, содержащиеся в специальных банках и использующиеся машиной или человеком при решении различного рода задач.

Значительная часть информации получается либо в самом хозяйственном звене как результат деятельности специальных его служб, либо на хоздоговорных началах от других специализированных организаций. При этом формы информации, ее структура и содержание целиком определяются масштабами, видом деятельности, сложностью и уровнем развития предприятия или объединения - потребителя.

Определение требуемых трудовых ресурсов так же, как и оценка наличных ресурсов для проекта, часто является важной частью в оценке экспортных возможностей предприятия, поскольку управляющий или контролирующий персонал и квалифицированные рабочие могут быть решающим фактором для успеха проекта. Успешное осуществление даже наиболее профессионально разработанного и хорошо оснащенного промышленного проекта будет, в конечном счете, зависеть от квалификации, опыта и производительности рабочих, служащих и руководителей. Многообещающий и тщательно спланированный проект легко может оказаться под угрозой из-за плохого управления или неадекватной квалификации и опыта персонала, занимающего ключевые позиции. С другой стороны, осуществление проекта, обладающего большой степенью риска и неопределенности, может оказаться успешным благодаря грамотному управлению и квалифицированной рабочей силе.

Трудовые ресурсы, требуемые для осуществления и эксплуатации промышленного проекта, должны быть определены по отдельным категориям, таким как управляющий и контролирующий персонал, квалифицированные и неквалифицированные рабочие. А также по функциям, такие как общее управление, управление и наблюдение за производством, административные функции (бухгалтерский учет, снабжение и т. д.), контроль производства, управление оборудованием, транспорт. Численность, квалификация и требуемый уровень подготовки зависят от отрасли, применяемой технологии, размера предприятия, культурной и социально-экономической среды в месте размещения проекта, а также от предполагаемой организационной структуры предприятия.

Определение потребности в персонале по категориям и функциям необходимо для расчета общих затрат на руководителей, служащих и рабочих, а также для сравнения необходимой численности персонала с наличными ресурсами в регионе.

Для осуществления производственной деятельности предприятие должно быть обеспечено финансовыми ресурсами. Общая сумма финансирования складывается из потребностей в основном и оборотном капитале. При определении потребности в денежных ресурсах необходимо учитывать:

- для какой цели требуются денежные средства и на какой период (краткосрочный и долгосрочный);

- когда и сколько необходимо денежных средств;

- можно ли изыскать средства в рамках компании или придется обращаться к другим источникам;

- каковы будут затраты при уплате долгов.

Необходимо оценить обеспеченность предприятия минимальным размером собственных средств, а также наличие и доступность внешних источников финансирования.

1.5 Анализ каналов распределения в международном обмене

При самостоятельном выходе за рубеж акционерное общество, предприятие, кооператив может также заключить договор с простыми и сбытовыми посредниками, поверенными и с торговыми агентами на продажу или закупку товаров.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и торговым посредником, а также от функций, выполняемых торговым посредником, выделяются несколько видов торгово-посреднических операций. Это операции: по перепродаже, комиссионные, агентские, брокерские .Каждая из этих операций имеет свои специфические особенности.

К простым посредникам относят торговые фирмы, лица и предприятия, которые отыскивают продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в контрактах ни от своего имени, ни своими средствами. Посредники подобного рода называются брокерами, брокерскими фирмами. За услуги брокеры получают вознаграждение.

Брокерские операции состоят в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем (а также между страховщиком и страхователем, между судовладельцем и фрахтователем).

Независимо от того, какой конкретной деятельностью брокер занимается или кого представляет, он всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия. Брокер никогда не является стороной в договоре и выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредстве брокера. В отличие агента брокер не является представителем, он не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отданных поручений. Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, он обязан действовать строго в пределах этих полномочий и выполнять указания клиента о количестве и качестве, качестве, цене товара. По первому требованию клиента брокер обязан представлять ему отчет о всех проведенных от его имени операциях. Когда заключению сделки предшествуют длительные переговоры в связи с уторговыванием условий, брокер должен получить полномочия на каждой отдельной стадии переговоров.

Брокеру могут быть поручены также контроль за исполнением заключенного при его посредничестве контракта и предъявление peкламаций. Довольно часто брокер берет на себя, за дополнительное вознаграждение, делькредере. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаем вознаграждение, которое называется по-английски брокеридж, по-французски куртаж, по-немецки провизион. Размер этого вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2-3%.

Брокер не имеет права представлять интерес другой стороны в сделке и принимать от другой стороны комиссию или вознаграждение за исключением тех случаев, когда на это имеется согласие клиента.

Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного-двух определенных товаров. Как правило, это биржевые и аукционные товары.

Для выполнения внешнеторговых операций необходимы также посредники, которые могут исследовать рынки, рекламировать товар, создавать в деловом мире благоприятное мнение об экспортерах, сообщать о намечающихся закупках и международных торгах, организовывать встречи с потенциальными контрагентами, содействовать в разработке позиций контрактов.

Посредники подобного рода не вкладывают больших средств в свои услуги, но оплата их усилий должна полностью возместить потери времени и затрат средств и справедливо оценить уровень их компетентности, положения в деловых кругах внешнего рынка.

Существенно отличаются от простых посредников сбытовые или их еще называют купцами, дистрибьюторами.

Эти торговые фирмы, лица сами заключают контракты купли-продажи как с экспортерами, так и с потребителями товаров.

Через сбытовых посредников проходит основной объем международной торговли. Экспортеры устанавливают с ними соглашения на длительное сотрудничество с соблюдением целого комплекса прав и обязанностей.

Соглашения со сбытовыми посредниками определяют перечень сбываемых товаров, регион, условия работы на рынке, обязательства по периодам сбыта, изучение конъюнктуры рынка, рекламу, условия содержания товаров на складе, предпродажный сервис и налаживание системы технического обслуживания машин и оборудования.

Экспортеры через дистрибьютора контролируют состояние запасов на складе, цены реализации товаров на внешнем рынке и его финансовое положение.

В свою очередь степень самостоятельности дистрибьютора по отношению к своим партнерам проявляется в следующем:

- самостоятельный выход на рынок по выполнению обязательств перед экспортером;

- несение всех рисков по кредитам, предоставленным его покупателям, без всякой оглядки на платежи экспортеру;

- несение всех рисков порчи или утраты товара;

- самостоятельное установление цен на товары, приобретенные у экспортера;

- установление в случае необходимости порядка перерасчета цен в соглашениях с экспортером;

- определение количества товара, сроков поставок и платежей, гарантии, штрафных санкции и др.;

- формирование положений о разрешении споров с экспортером.

В соглашениях со сбытовыми посредниками всегда уделяется внимание четкому формулированию и разграничению обязанностей сторон по исследованию рынка, участию в выставках, рекламных мероприятиях.

Четкость и юридическая грамотность при заключении соглашений со сбытовыми посредниками дает возможность установлению долговременных взаимовыгодных отношений участников внешнеэкономической деятельности на внешнем рынке.

Большое распространение в посреднической деятельности на внешнем рынке Западной Европы получила такая форма, как привлечение экспортерами или импортерами (доверителями) фирм, лиц и предприятий (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

Доверители заключают с поверенными договоры поручения, в которых важной частью является изложение полномочий поверенного относительно коммерческих и технических условий сделок.

Доверители реализуют заключенные поверенными контракты, возмещают все их расходы, выплачивают вознаграждение.

В западноевропейских странах предприятия и организации Российской Федерации могут обратиться к помощи торговых агентов при купле-продаже товаров.

Агентские операции в торговле состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, независимой от него другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала, операции совершаются на основе более или менее длительного (обычно многолетнего) соглашения, именуемого агентским соглашением.

Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и может осуществлять свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение, в большинстве случаев является юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Хотя агент и обязан действовать в пределах полномочий, определенных в соглашении, он не подлежит прял контролю и надзору со стороны принципала.

Осуществление агентом своей деятельности от имени и за принципала отличает его от купца и от торговца по договору. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней (в качестве стороны контракта) не участвует и не покупает товар за свой счет. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и заключается отличие агентского соглашения от договора о предоставлении права на продажу. Термин “агентское соглашение” имеет правовое содержание, и применять его можно только к определенного рода соглашениям.

Правовое регулирование агентских операций в отдельных странах имеет существенное различие. В некоторых странах континентальной Европы, скандинавских странах, а также в Японии и отдельных развивающихся странах имеются специальные нормы, регулирующие правоотношения с агентами. Они обычно содержатся либо в гражданских и торговых кодексах, либо в законах о торговых агентах и применяются тогда, когда участники договора не соглашаются на иное.

В некоторых странах законодательство не содержит специальных норм о торговых агентах и к отношениям между агентом и принципалом применяются общие положения Закона о договоре поручения договоре торгового представительства.

Законодательство Великобритании, США и ряда других стран, использующих нормы английского права о представительстве, не содержит специальных норм о торговых агентах, и правоотношения с торговыми агентами полностью определяются торговыми обычаями и судебной практикой. Права и обязанности сторон здесь устанавливаются условиями агентского договора.

Принципиальной разницей в определении агентов в различны странах нет, хотя в каждой из них имеются собственные понятия и используется своя терминология.

К торговым агентам относятся фирмы, лица, организации, которые на основании договоров с экспортерами и импортерами получают право содействовать заключению сделок или заключать их.

Фактически торговые агенты -- это посредники, взаимодействие с которыми строится на основе договоров поручения и простого посредничества. В Англии и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров и импортеров от их имени. Во внешнеторговых отношениях именно эта терминология получила наибольшее распространение.

Агенты не покупают товар у производителей, экспортеров и не перепродают его. Владелец товара предоставляет его им для продажи. За владельцем товара остается право регулировать условия продажи товаров, уровень цен.

Большое внимание необходимо уделять подготовке агентских соглашений с торговыми агентами или с фирмами-представителями. Необходимо в этой процедуре использовать знания и опыт юридических служб страны нахождения агента, так как данная сфера деловых отношений во всех странах регулируется специальным законодательством.

Наиболее оптимальный срок для агентского соглашения -- два года. За это время торговый агент сможет подробно изучить и обработать рынок. И если агент работает успешно, то соглашение с ним продлевается, а если он работает неудачно, то возникает необходимость его замены.

В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия:

- долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать;

- распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентом;

- проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции;

- регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей;

- обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;

- предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке.

Заключая агентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного законодательства. В странах с высоким уровнем налогов и с лимитируемым размером комиссионного вознаграждения в агентских соглашениях необходимо указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно получать на особый счет в стране-экспортере или в третьей стране.

При заключении агентских соглашений очень важно учесть основные коммерческие и политические риски.

К коммерческим рискам относятся трудности, связанные с реализацией товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи с колебаниями валютных курсов.

К политическим рискам относятся: введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение: возникновение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю; различного рода валютные ограничения.

Основные прямые обязанности агента: изучение конъюнктуры рынка, реклама товара, информирование принципала о всех изменениях на рынке, обязательное согласование продажной цены в каждом конкретном случае, предпродажный сервис товара, ежегодный отчет по всем позициям, ежеквартальный отчет по основным видам работы, ежемесячный отчет о динамике цен.

Оплата агента, как правило, превосходит оплату других посредников и достигает 8% от перечисленных банком принципалу сумм выручки за товар.

Иногда с агентом согласовывается две цены: цена поставки и цена реализации. И если агенту удается продать по максимально возможной цене, то разница идет ему в оплату.

Выбор фирм-представителей (торговых агентов) -- весьма сложная и ответственная работа, исполняя которую желательно получить ответы на такие вопросы:

- какой сегмент рынка занимает данная фирма?

- имеется ли у данной фирмы конкурентный товар?

- какова платежеспособность фирмы-агента?

- особенности репутации фирмы на рынке?

В небольшой стране желательно иметь только одного представителя, работу которого несложно контролировать.

При этом подбор и сотрудничество с ним -- процедуры весьма сложные, деликатные, требующие хорошего знания и индивидуальных качеств личности претендента. Многие зарубежные фирмы для этой цели привлекают опытных психологов, социологов, способных дать комплексную оценку деловых свойств претендента.

Анализ регулируемой внешней среды и ее влияние на экспортные возможности предприятия

Внешнеэкономические связи практически во всех странах мира определяют экономическое и социальное развитие государств, являются составной частью экономики, и государства регулирует этот процесс.

Анализируя процессы, протекающие в мировой торговле, следует подчеркнуть, что либерализация является ее основной тенденцией. Произошло значительное снижение уровня таможенных пошлин, отменены многие ограничения, квоты и т. п. Однако существует целый ряд проблем. Одна из основных - нарастание протекционистских тенденций на уровне экономических группировок, торгово-экономических блоков стран, во многом противостоящих друг другу.

...