Анализ системы сбыта продукции филиала "Тепличный" РУП "Витебскэнерго"

Филиал возглавляет директор, действующий на основании доверенности, выданной РУП «Витебскэнерго».

В своей деятельности Филиал руководствуется требованиями действующего законодательства Республики Беларусь, Уставом РУП «Витебсэнерго», Положением о филиале, локальными нормативными правовыми актами и иными документами.

Функциональное управление в филиале осуществляется специалистами. Обязанности, права и ответственность специалистов, руководителей среднего звена, определяются на основании Квалификационного справочника должностей руководителей, специалистов и служащих и разрабатываемых на их основе должностных инструкций.

Предметом деятельности Филиала является деятельность по производству сельскохозяйственной продукции, ее переработка, хранение и реализация через сеть ведомственной торговли.

Основным направлением деятельности предприятия является:

- производство овощей защищенного грунта (огурцов, томатов, зеленных культур) и овощей открытого грунта (капусты, моркови, столовой свеклы);

- в отрасли животноводства - производство молока;

- в отрасли растениеводства - производство зерна и кормов;

- переработка излишков и нестандартной продукции овощеводства в консервном цеху;

- пошив швейных изделий;

- ведомственная торговля.

Специализация предприятия означает сосредоточение его деятельности на производстве одного или нескольких видов конкурентоспособной товарной продукции, для производства которых здесь имеются наилучшие варианты. Уровень специализации определяется главным образом по удельному весу основных сельскохозяйственных отраслей в структуре товарной продукции. Произведем расчет структуры товарной продукции в таблице 2.1

Таблица 2.1 - Структура выручки от реализации продукции в филиале «Тепличный» РУП «Витебскэнерго» Оршанского района

Вид продукции	Выручка от реализации продукции, млн. руб.	Структура, %
	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Зерно	1468,8	1559,3	2970,7	3,69	3,03	4,73
Овощи открытого грунта	2365,28	3056,6	3046,6	5,94	5,95	4,85
Овощи закрытого грунта	23043,61	28236,4	29443	57,82	54,96	46,87
Итого по растениеводству	26877,7	32868,5	35460,3	67,44	63,97	56,44
Молоко	3445,4	3682,1	7340,3	8,65	7,17	11,68
Говядина КРС	1389,3	1649,4	2300,9	3,47	3,21	3,66
Итого по животноводству	4834,73	5331,5	9641,1	12,13	10,38	15,35
Итого	39853	51379	62819	100	100	100

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

Проанализировав полученные данные, можно сделать вывод, что наибольший удельный вес в структуре реализации на протяжении всего периода изучения занимают овощи закрытого грунта 57,82, 54,96 и 46,87 % соответственно. Молоко занимает 2-ое место по удельному весу в 2012-2014 гг. - 8,65; 7,17 и 11,68 % соответственно и 3-е место - овощи открытого грунта, удельный вес которых составляет соответственно 5,94; 5,95 и 4,85 %. На зерно приходится соответственно 3,69, 3,03; 4,73 % всей стоимости реализованной продукции за 2012, 2013 и 2014 года. Исходя из удельного веса отраслей в структуре выручки от реализации продукции, можно сделать вывод, что ведущей отраслью на предприятии является растениеводство, а именно производство овощей закрытого грунта.

Для оценки уровня (глубины) специализации производства рассчитывается коэффициент специализации.

Коэффициент (глубина) специализации определяется по формуле:

К = 100 / У (2i - 1), (1.1)

где У ? удельный вес отдельных отраслей в структуре товарной продукции, %;

i ? порядковый номер товарных отраслей в ранжированном ряду по их удельному весу в структуре товарной продукции.

Коэффициент специализации до 0,2 означает низкий уровень специализации; 0,2 - 0,4 - средний уровень; 0,4 - 0,6 - высокий уровень; 0,6 и выше - очень высокий уровень специализации (глубокая специализация).

К 2012 = 0,6,

К 2013 = 0,64,

К 2014 = 0,59.

Рассчитав коэффициент специализации за 2012-2014 гг., можно сделать вывод что филиал «Тепличный» имеет высокий уровень специализации по овощам закрытого грунта.

Филиал имеет хорошую оснащенность производства (таблица 2.2) и полностью обеспечен рабочей силой (таблица 2.3).

Таблица 2.2 - Оснащенность основными средствами РУП «Витебскэнерго» филиала «Тепличный» Оршанского района

Показатели	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2014 г. к 2012 г., %
Среднегодовая стоимость основных средств, млн. руб.	95134,5	122475,5	133683	140,5
Валовая продукция в сопоставимых ценах, млн. руб.	31710,4	34378,6	37572,2	118,5
Среднегодовое количество работников, чел.	331	344	336	101,5
Приходится основных средств, млн. руб.:
на 100 га сельскохозяйственных угодий	5945,9	7825,9	9514,8	160,0
на 100 га пашни	9236,4	11720,1	1029,2	111,5
на 1 среднегодового работника	287,4	356,0	397,9	138,5
Фондоотдача, валовой продукции в сопоставимых ценах млн. руб. на 1 руб. основных фондов	0,33	0,28	0,28	85,2
Фондоемкость, основных фондов, млн. руб. на 1 руб. валовой продукции в сопоставимых ценах	3,0	3,57	3,57	119,0

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

Фондообеспеченность за анализируемый период повысилась на 160 % и составила в 2014 году 9514,8 млн. руб. на 100 га сельскохозяйственных угодий.

Фондовооруженность за анализируемый период повысилась на 138,5 %, это связано с увеличением стоимости основных фондов. Фондоотдача, отражающая отношение стоимости валовой продукции в сопоставимых ценах к стоимости основных производственных фондов, снизилась на 24,8 %. Фондоемкость, отражающая отношение стоимости основных производственных фондов к стоимости валовой продукции в сопоставимых ценах, увеличилась на 19%.

Филиал имеет стабильный коллектив, численность работников старше трудоспособного возраста - 34 человека или 8,9 % от общей численности, а в возрасте до 30 лет 61 человек- 16%.

Среднемесячная заработная плата работников предприятия за 2014 год составила 5525,2 тыс. рублей и выросла по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 118,2 % при опережающем темпе роста выручки на одного работника (коэффициент соотношения темпов роста составил 1,06 при задании 1,05). Специалисты предприятия имеют большой производственный опыт и высокую квалификацию (40 % имеют высшее образование и 24% - средне - специальное), а также опыт в реализации проектов технического переоснащения производства.

Таблица 2.3 - Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и производительность труда работников

Наименование вида деятельности	Годы	Отклонение 2014 г к 2012 г
	2012	2013	2014	абсолютн., (+/-)	Относит., %
Среднесписочная численность работников	331	344	336	+5	101,5
Персонал занятый в основной деятельности:	265	278	267	+2	100,8
Основные рабочие	198	211	204	+6	103,0
Руководители	4	4	4	-	100
Специалисты, другие служащие	74	66	62	-12	83,8
Персонал занятый в неосновной деятельности	53	53	53	-	100

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

Организационная структура и структура управления организации представлены в приложениях А и Б.

В таблице 2.4 представлены данные об объемах произведенной продукции в растениеводстве на филиале «Тепличный» РУП «Витебскэнерго»

Таблица 2.4 - Объемы произведенной продукции в растениеводстве

Продукция растениеводства	2012 год	2013 год	2014 год
	вал. сбор, тонн	вал. сбор, тонн	вал. сбор, тонн
Огурец	1012,5	1205,6	1098,7
Томат	1232,9	1394,2	1325,3
Всего защищ. грунт	2248,8	2603,2	2431,3
Капуста	840	420,6	1202,3
Свекла	325	142,1	272,8
Морковь	760	936,5	609,1
Лук	238	44,2	122,4
Прочие	25	36,1	42,2
Итого откр. грунт	2188	1579,4	2248,8
Зерновые и зернобобовые	1433	1393	2875,3
в т.ч. озимые	831	823	1667
яровые и зернобобовые	603	570	1208
Корм корнеплоды	211	236	67,3
Кукуруза на силос	1054	3720	4223
Однолетние травы	211	143	323
Многолетники	2561	5300	8403
на з/м, сенаж	2561	5300	8403
Сенок.и пастб.:
в т. ч. на з/м	3237	-	-
на сено	388	306,6	296
на выпас	1124	2518	-

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

Из таблицы можно сделать вывод, что валовой сбор овощей открытого грунта в 2014 году повысился по сравнению с 2012 годом.

Животноводство снабжает население важными продуктами питания (молоком, мясом, яйцами и др.), а пищевую и легкую (кожевенную и текстильную) промышленность - сырьем. Продукты животноводства отличаются высоким содержанием белка и в настоящее время обеспечивают более 60 % его потребности. Эта отрасль помогает сгладить сезонность труда, обеспечить рабочие места в зимний период; обеспечивает растениеводство органическими удобрениями.

В таблице 2.5 представлено развитие животноводства в филиале «Тепличный» за 2012 - 2014 гг.

Таблица 2.5 - Основные экономические показатели развития животноводства РУП «Витебскэнерго» филиала «Тепличный» Оршанского района Витебской области

Показатели	Годы	2014 г. к 2012 г., %
	2012	2013	2014
Среднегодовое поголовье КРС, гол. (всего)	610	638	756	123,9
в т.ч. коровы	200	250	290	145,0
молодняк КРС и скот на откорме	410	388	466	113,7
Валовое производство молока, т	1302,3	1291,4	1711,6	131,4
Валовой прирост КРС, т	97	93,3	99,6	102,7
Среднегодовой удой, кг	6512	5654	6340	97,4
Жирность молока, %	3,86	3,86	3,93	+0,07
Среднесуточный прирост живой массы КРС, гр	777	810	761	97,9
Уровень производства на 100 га сельскохозяйственных угодий, ц Молока	813,9	825,2	1218,2	149,7
прироста живой массы КРС	60,6	59,6	70,9	117

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

В анализируемом периоде видно, что поголовье коров увеличилось, так как введен в действие доильный зал. За счёт роста поголовья коров увеличилось валовое производство молока. В 2014 году оно составило 1711,6 тонны, что на 31,4 % выше уровня 2012 года. Среднесуточный прирост КРС в 2014 году снизился на 2,1 % в сравнении с уровнем 2012 года. Однако за счет роста поголовья животных на выращивании и откорме рост валового производства мяса увеличился на 2,7% в 2014 году по отношению к базе. Уровень производства продукции вырос: по молоку на 49,7 %, по мясу - 17 %.

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Эти показатели во многом зависят от себестоимости продукции. Себестоимость продукции и прибыль находятся в обратно пропорциональной зависимости: снижение себестоимости приводит к соответствующему росту суммы прибыли, и наоборот. В таблице 2.6 рассмотрен финансовый результат от реализации продукции.

Таблица 2.6 - Финансовый результат от реализации продукции в филиале «Тепличный» в 2014 году

Вид продукции	Коли-чество, т	Цена, тыс. руб. т	Выручка от реализа-ции, млн. руб.	Полная себестои-мость реализо-ванной продук-ции, млн.руб.	Финан-совый резуль-тат, млн. руб.	Рен- та- бель-ность, %
Молоко	1584,8	4632	7340,3	5447,1	1893,2	34,8
Скот	127,1	18101	2300,9	4769,7	-2468,8	-51,8
Овощи закрытого грунта	2290,82	12853	29443	29314,64	128,3	0,4
Овощи открытого грунта	927,49	3285	3046,6	2028,71	1017,9	50,2
Зерно	1565,5	1898	2970,7	2536,1	434,6	17,1
Консервный участок	-	-	1768,5	1541,0	227,5	14,8
Швейный участок	-	-	180,2	153,4	26,8	17,5
Прочие	-	-	2155,0	2026,0	129,0	6,4
Торговля	-	-	13613,9	13571,6	42,3	0,3
ИТОГО	-	-	62819	61388	1431	2,3

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

По данным таблицы 2.6 можно сделать вывод, что производство и реализация овощей как открытого, так и закрытого грунта принесли общую прибыль в размере 1146,2 млн. руб. Наиболее рентабельным оказалось производство и реализация овощей открытого грунта - 50,2 %. В связи с тем, что 95,7 % молока от общего количества было реализовано сортом экстра, рентабельность составила 34,8 %.

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Рассмотрим показатели прибыли и рентабельности РУП «Витебскэнерго» филиала «Тепличный» в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Прибыль и рентабельность РУП «Витебскэнерго» филиала «Тепличный» Оршанского района

Показатели	2013 г.	2014 г.	+ / -2014 г. к 2013 г.
Выручка (нетто) от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн. руб.	51379	62819	122,3
Себестоимость реализации товаров, работ, услуг, млн. руб.	50137	61388	122,4
Прибыль (убыток) от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн. руб.	1242	1431	115,2
Чистая прибыль отчетного года, млн. руб.	20	1	12,5
Рентабельность производства, %	2,5	2,3	-0,2
Рентабельность продаж, %	2,2	2,1	-0,1

Источник: составлено автором на основании приложения В.

Выручка от реализации продукции (без НДС) составила в отчетном году 62819 млн. руб., что по отношению к 2013 году составила 122,3 %.

По результатам работы за год филиал обеспечил безубыточную работу, прибыль от реализации составила 1431 млн. руб.

Рентабельность реализованной продукции составила 2,3 %. Рентабельность продаж - 2,1 %

2.2 Анализ ассортимента производимой продукции

Основную массу производимой продукции предприятие реализует через сеть ведомственной торговли. В объеме реализации предприятия доминирует овощная продукция. Основные требования потребителей к продукции - сохранность до 7 дней, свежесть, вкусовые качества, соответствие стандартам (размер, внешний вид).

.Важным элементом сбытовой политики по стимулированию сбыта на предприятии является управление ассортиментом выпускаемой продукции

В ассортименте производимой филиалом продукции доминируют овощи закрытого грунта (огурцы, томаты). Кроме того, организация выращивает овощи открытого грунта: морковь, капусту, свеклу.

В зерновой группе первое место занимает озимая пшеница и ячмень яровой, второстепенное - рожь, зернобобовые и овес.

В животноводстве - производство молока и мяса.

В таблице 2.8 представлена структура ассортимента выпускаемой филиалом «Тепличный» продукции.

Таблица 2.8 - Структура ассортимента выпускаемой продукции в стоимостном выражении в %

Вид продукции	Годы
	2013	2014	2014 г. к 2013 г, п.п.
Огурцы	31,2	26	-5,2
Томаты	38,3	33,3	-5
Овощи закрытого грунта	69,5	59,3	-10,2
Капуста	1,8	4,6	+2,8
Свекла	0,4	0,7	+0,3
Морковь	3,1	1,8	-1,3
Лук репчатый	0,2	0,6	+0,4
др.	0,2	0,2	-
Овощи открытого грунта	5,6	7,9	+2,3
Молоко	10,6	12,9	+2,3
Мясо крс	4,6	4,5	-0,1
Зерно	6,3	11,7	+5,4
Прочие	3,4	3,7	+0,3
Всего	100	100

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

В структуре ассортимента продукции наибольший удельный вес занимают овощи закрытого грунта - 59,3 % в отчетном году, что на 10,2 п.п ниже предыдущего года. В исследуемом периоде произошло увеличение доли выпуска по таким культурам, как овощи открытого грунта - +2,3 п.п., по зерновой группе - +5,4 п.п.

В зимних теплицах филиала выращиваются огурцы (гибриды Яни, Мирабелла, Кураж), томаты (Ивет, Силуэт, Гродена). Ежегодно на сортоиспытании находится до 2 новых сортов и гибридов каждой культуры. Это дает возможность выбирать сорта с отличными вкусовыми качествами в сочетании с хорошей сохранностью и транспортировкой, а также пользующиеся спросом у покупателей.

Томаты и огурцы выращивают на минеральной вате.

Огурец: в рассадном отделении, а именно на 5 га, семечко огурца высаживают в кубик с минеральной ватой, а затем этот кубик помещают в мат с минеральной ватой, к которым подведен капельный полив. Сев огурца - 27-28 декабря, посадка - 25-30 января, а сбор - 20 февраля.

Томат: в рассадном отделении семечко томата высаживают в кассету, затем в кубик с минеральной ватой, а после в мешок с питательным грунтом, к которому так же подведен капельный полив. Сев томата - 27-29 декабря, посадка - 8-10 февраля, а первый сбор - 18 апреля.

Большое внимание уделяется качеству производимой продукции: каждые 10 дней проводится забор продукции лабораторией и проверяется на наличие нитратов, нитритов и радионуклидов, после чего Оршанским ЦСМ выдается соответствующий сертификат; один раз в месяц районной санэпидемстанцией проводится анализ продукции на наличие тяжелых металлов. Реализация выращиваемой овощной продукции сопровождается сертификатом с отображением соответствия требованиям нормативных правовых актов, таких как нитраты, радионуклиды цезия, остаточное количество пестицидов, солей тяжелых металлов, яиц гельминтов. Со стороны санэпидемслужбы и других контролирующих органов претензий к продукции филиала за последние годы не поступало.

В филиале «Тепличный» создан цех по переработке и хранению овощной продукции - консервный цех. Это направление обусловлено необходимостью увеличивать объемы производства, и позволяет применять современные, основанные на промышленных методах способы обработки, хранения и реализации овощей, сокращать потери продукции и повышать рентабельность отрасли. Показатели оценки ассортимента продукции консервного цеха филиала «Тепличный» РУП «Витебскэнерго» представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Показатели оценки ассортимента консервного цеха

Наименование	Широта ассортимента	Глубина ассортимента
1	2	3
Соки	сок березовый	3
	сок томатный	1
Маринады	свекла маринованная	2
	капуста маринованная	1
	капуста со свеклой маринованная	1
	томаты маринованные белорусские	2
	морковь маринованная	1
	ассорти белорусское	1
	кабачки маринованные	1
	огурцы маринованные	2
Маринады	укроп соленый	1
Соления	капуста квашеная	4
	огурцы соленые	1
	томаты соленые	1
Протертые	смородина, протертая с сахаром	2
	яблоки протертые с сахаром	1
	мед натуральный	1

Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Широта товарного ассортимента составляет 17 наименований. Максимальная глубина отмечается по ассортиментным группам «сок березовый» - 3 наименования и «капуста квашеная» - 4 наименования, Общий показатель насыщенности ассортимента определяется путем суммирования глубин ассортиментных подгрупп, и составляет 26 наименований. За 2014 год произведено 300 туб продукции.

В таблице 2.10 представлены данные о производстве и реализации консервной продукции.

Таблица 2.10 - Анализ работы участка по производству консервной продукции за 2013-2014 гг. млн. руб.

Показатели	2013 г.	2014 г.	2014 г к 2012 г., %
Производство	2122,5	1945,7	91,6
Реализация	1737,5	1957,2	112,6

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

Из таблицы 2.10 можно сделать вывод о том, что объем реализация консервной продукции в 2014 году относительно к 2013 году увеличился на 12,6 % и составила 1957,2 млн. руб., что говорит о положительном влиянии на деятельность предприятия по сбыту продукции. Консервное производство является одним из сложных производств пищевой промышленности. Оно отличается разнообразием используемого сырья, множеством процессов и их параметров. Комбинированное производство более рационально и строится на основе безотходных технологий. И поэтому в филиале лучше используются земля, материальные и трудовые ресурсы, выше экономические показатели, успешнее решаются социальные вопросы, чем, если бы филиал «Тепличный» занимался только производством овощей. Также на филиале функционирует участок швейных изделий, который снабжает работников организации спецодеждой, производит пошив постельных принадлежностей для реализации в ведомственной торговой сети, обеспечивает выполнение заказов других филиалов.

2.3 Анализ ценообразования на продукцию

Ценовая политика является неотъемлемой составляющей комплекса маркетинга, поэтому для оценки конкурентоспособности продукции необходимо проанализировать ценовую политику.

Стратегия ценообразования филиала «Тепличный» РУП «Витебскэнерго» направлена на поддержание уровня цен, обеспечивающего покрытие затрат на реализацию продукции и получение максимально высокого уровня доходов при соблюдении действующего законодательства и с учетом ценовой политики конкурентов.

Ценовая политика филиала «Тепличный» РУП «Витебскэнерго» направлена на достижение следующих целей:

увеличение объемов продаж;

максимизация текущей прибыли;

завоевание большей доли рынка.

Цены, по которым реализуется продукция, формирует экономист по ценам в форме приказа исходя из производственной себестоимости, плановых накоплений, единого налога и НДС - отпускная цена (для сторонних организаций), а если добавить торговую надбавку и НДС, то получится розничная цена, которую использует фирменная торговля.

Овощи защищенного грунта относятся к социально значимым товарам. Поэтому со стороны отдела ценообразования Витебского облисполкома ведется постоянный контроль за изменением цен и их регулированием.

Но из-за того, что овощи продукт сезонный и скоропортящийся цены на них изменяются по периодам. Филиал реализует овощную продукцию по отпускным ценам, помещенным в прейскуранты.

Реализация продукции в ведомственной торговой сети часто ведется с применением минимальных торговых надбавок. Положительное в этом - более низкие цены по сравнению с другими продавцами и более высокий товарооборот. Отрицательное - минимальной торговой наценкой не покрываются затраты по торговле и сокращается число потенциальных других оптовых покупателей.

Для крупных оптовых покупателей предусмотрены разовые скидки в зависимости от объема покупки и только при условии предоплаты.

Так, при отпуске помидоров и огурцов (являющихся скоропортящейся продукцией) партией от 3-х до 5 тонн скидка составляет 5 %, от 5 до 8 тонн - до 10 %, свыше 8 тонн - до 25 %. При реализации овощей открытого грунта (в связи с большими объемами производства и недостатком площадей для хранения) партией свыше 10 тонн предоставляется скидка в размере 15 %, свыше 30 тонн - до 20 %, свыше 100 тонн - 30 %. Кроме того, предприятием используются индивидуальные скидки: 15 % - воинским частям и для выездной торговли; в размере 20 % - для объектов фирменной торговли.

Согласно положению о скидках, предоставляемых покупателям, отпуск продукции производится на основании заключенных договоров, согласно которым производится оплата за поставляемую продукцию.

Цены на овощи устанавливаются с учетом спроса и сезона продаж. При повышенном спросе скидки не применяются.

Продажи овощей защищенного грунта осуществляются 10 месяцев в году.

В ранний весенний период (февраль-май) реализуется более 49 % овощей по цене выше среднегодовой. В осенний период (октябрь-ноябрь) по таким ценам реализуется еще около 20 % продукции. И только 30,9 % продукции реализуется в летние месяцы по цене ниже среднегодовой и соответственно ниже себестоимости, т.е. с убытками.

В декабре и январе овощи защищенного грунта не производятся и не реализуются. Но в этот период на них самые высокие цены. Средние цены на овощи филиала колеблются в течение года, максимально значения они достигают: по огурцам и томатам - в феврале и апреле, соответственно, а по остальным овощам - в июне и июле, что связано с сезонностью производства данной продукции.

Отпускные цены на овощи открытого грунта в 2013 году достигли максимального уровня в летние месяцы, а к сезону сбора овощей у населения снова были снижены.

Успешное функционирование филиала в современных экономически нестабильных условиях, предполагает гибкую политику в отношении установления отпускных цен на продукцию. Определенные условия требуют эластичного поведения в ценовой политике.

Для достижения цели филиалом проводится работа по изучению основных рынков сбыта на предмет изменения ёмкости рынков в зависимости от ценового фактора, изменения уровня доходов, социально-психологических ориентаций населения в области продуктов питания.

На основании полученных результатов делается вывод о необходимости повышения цен на отдельные группы продукции или снижения цен на те группы или виды продукции, по которым наблюдается уменьшение доли рынка, либо имеется необходимость их увеличить.

В таблице 2.11 представлены данные об изменении среднереализационных цен на продукцию РУП «Витебскэнерго» филиала «Тепличный» в разрезе 2013 - 2014 гг.

Таблица 2.11 - Динамика изменения средних цен РУП «Витебскэнерго» филиала «Тепличный» в разрезе 2013 - 2014 гг.

Наименование продукции	Среднереализационная цена, руб. / кг с НДС	Темп роста, %
	2013 г.	2014 г.	2014 г. к 2013 г.
Молоко	3154	3623	114,9
Мясо КРС	19202	20309	105,8
Огурцы	13410	13553	101,1
Томаты	10509	11858	112,8
Редька	2715	4342	159,9
Прочие овощи открытого грунта	3288	5326	162,0
Лук репчатый	4067	4466	109,8
Капуста	1862	3418	183,6
Свекла	1453	2680	184,4
Морковь	2638	2788	105,7
Зерно	1472	1976	134,2

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

Данные таблицы свидетельствуют о том, что большинство цен на ряд выпускаемой филиалом продукции фактически не изменились. В то время, как цены на промышленные товары (топливо, минеральные удобрения и т.п.) выросли не менее чем в 2,5 раза.

Успешное функционирование организации в современных экономически нестабильных условиях, предполагает гибкую политику в отношении установления отпускных цен на продукцию. Определенные условия требуют эластичного поведения в ценовой политике. Для этого филиалом «Тепличный» проводится работа по изучению основных рынков сбыта Витебской области на предмет изменения емкости рынков в зависимости от ценового фактора, изменения уровня доходов, социально-психологических ориентаций населения в области продуктов питания.

На основании полученных результатов делается вывод о необходимости повышения цен на отдельные группы овощной продукции или снижения цен на те группы или виды продукции, по которым наблюдается уменьшение доли рынка, либо имеется необходимость их увеличить.

Основными покупателями продукции филиала являются: торговые предприятия г. Орша и Витебска, частные фирмы и предприниматели региона, а также предприятия «Облпотребсоюза», сети общественного питания. Большинство потребителей являются постоянными - более 5 лет. Со всеми покупателями заключаются договора поставки на 1 год.

Произведенная продукция реализуется по отпускным ценам, согласованным с покупателями. Оршанский и Витебский Райисполком на зимний период (ноябрь-май) доводят до филиала «Тепличный» планы по обеспечению торговой сети города Орши и части торговой сети города Витебск овощной продукцией. Следовательно, филиал «Тепличный» должен выполнить этот план. Если же филиал не может его выполнить, реализуя свою продукцию, то он закупает овощи у других производителей.

Так, например, осенью 2014 года была закуплена овощная продукция филиалом «Тепличный» у сторонних организаций для дальнейшей ее реализации в зимний период.

Данные о закупках представлены в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Закупка овощной продукции филиалом «Тепличный» и ее реализация в 2014 году

Наименование продукции	Закуплено, тонн	На сумму, млн. руб.	Цена за 1 кг/руб. (с НДС)
Капуста	238	1737,4	7300
Лук репчатый	108	918	8500
Картофель	235	1621,5	6900
Итого	581	4279,9	-

Источник: собственная разработка на основе данных организации.

С 15 сентября начинается уборка и закладка овощей, а именно капусты, лука, моркови в овощехранилище.

С октября до апреля овощи открытого грунта распределяются на Оршанский оптовый отдел и Витебскую базу с овощехранилища в Орше, а с мая по сентябрь - с центрального склада, который находится на территории филиала «Тепличный».

Овощи закрытого грунта распределяют всегда по оптовым отделам только с центрального склада филиала.

2.4 Анализ каналов сбыта и распределения продукции

Основными покупателями являются: торговые предприятия г. Орша и Витебска, частные фирмы и предприниматели региона, а также предприятия «Облпотребсоюза», сети общественного питания. Большинство потребителей является постоянными - более 5 лет. Со всеми покупателями заключаются договора поставки на 1 год и более. Продукция филиала «Тепличный» реализуется по следующим основным каналам:

Государственный заказ.

Внутрихозяйственные нужды (для организации производства, на корм скоту и т.д.).

Оптовая торговля с предприятиями Республики Беларусь и Российской Федерации.

Розничная торговля через сеть фирменных магазинов.

Выездная торговля.

Основными потребителями овощной продукции предприятия являются организации г. Орша и Оршанского района, г. Витебска, организации Могилевской и Минских областей. Их насчитывается около 300 организаций.

Например:

ЗАО «Мерком» г. Орша;

ООО «Витист» (центры АЛМИ, ЗАКРАМА);

ООО «Доброном»;

УТП «Полоцкий колхозный рынок» г. Витебск;

Толочинское, Сенненское, Шкловское, Дубровенское РайПО и т.д.;

КУТП «Витебские продукты»;

Госпиталь ИВОВ «Юрцево» Оршанский район;

Учреждения здравоохранения г. Орша и г. Витебска;

Учреждения образования (Отделы образования, лицеи, колледжи);

Дома-интернаты для престарелых, школы-гимназии для детей;

ОУПТП «Оршанский льнокомбинат»;

ОАО «Оршанский мясокомбинат»;

ДУП «Санаторий Летцы»;

Столовые;

ООО «Феникс», ООО «Беловощторг», ООО «Гранат» г. Санкт-Петербург;

ОАО «Евроторг» г. Витебск, г. Горки, г. Орша;

Гостиничные комплексы;

ОАО «Витебский мясокомбинат»;

Исправительные колонии № 8, № 12 г. Орша;

ООО «Виктория» г. Орша;

Индивидуальные предприниматели г. Орша и г. Витебск;

Частные унитарные торговые предприятия и т. д.

Швейная же продукция, как и большая часть консервов, овощей и другой растениеводческой продукции реализуется через сеть фирменной торговли.

Предприятие имеет 6 фирменных магазинов: ФАТЦ«Поиск» - г. Орша, «Витамин 1» г. Барань, «Витамин 2» г.п. Болбасово, «Витамин 3» д.Девино, «Витамин 4» в г.п.Ореховск и ФАТЦ «Ореховск», 20 киосков, торговые павильоны и кафетерий в г. Орша, а также кафе-столовую при филиале.

Магазины, в отличие от киосков, имеют более широкий ассортимент продукции, включая молочные, хлебобулочные, кондитерские, ликеро-водочные и другие изделия, способные наиболее полно удовлетворить потребности покупателей.

Две оптовых базы - в г. Орша по адресу ул. Ленина - 230 (тел. 51-94-23) и г. Витебске, по адресу ул. Максима Горького - 43 (тел. 34-21-57), обеспечивают собственной продукцией закрытые учреждения (детсады, школы, больницы, пионерлагеря, интернаты) и других потребителей всех форм собственности. Основой реализации является заключение договоров (заказов) с покупателями продукции, в которых определяется ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество поставляемой продукции, условия поставки, цена, форма расчетов.

В таблице 2.13 проведен анализ договоров, заключаемых филиалом «Тепличный» с различными покупателями.

Таблица 2.13 - Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между филиалом «Тепличный» и его покупателями

Статьи договора	Покупатели
	УЗ «Оршанская центральная районная больница»	ЧУП «Глубокский консервный завод»
Предмет договора	закупка овощей в межсезонный период 2013-2014 гг.	товар приобретается с целью оптовой и розничной торговли
Цены и порядок расчётов	оплата производиться согласно накладных	в счет взаиморасчета
Порядок и сроки поставки и транспортировки товара	поставка товара осуществляется автомобильным транспортом покупателя
Качество, маркировка, упаковка	качество продукции должно соответствовать ГОСТам и подтверждаться сертификатами качества или количественным удостоверением. Тара «Поставщика» подлежит возврату
Порядок приёмки-передачи товара	приемка товара по качеству и количеству производиться в соответствии с Положением о приемке товара по количеству и качеству, утвержденному Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 03.09.2008 г. №1290
Ответственность сторон	за несвоевременную оплату приобретенной продукции Покупатель уплачивает Поставщику пеню в размере: однодневной ставки рефинансирования НБ РБ
Действие договора, рассмотрение споров	договор вступает в силу с момента его подписания обеими сторонами и действует до 31.12.2014, а в части расчетов - до полного исполнения сторонами взаимных обязательств. Все споры, возникающие по настоящему договору, решаются путем переговоров, а в случае не достижения согласия рассматриваются в Хозяйственном суде Витебской области

Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Исходя из данных таблицы, можно сказать, что филиал «Тепличный»:

устанавливает хозяйственные связи, как с государственными, так и с негосударственными предприятиями;

реализует свою продукцию на различные цели;

применяет различные условия оплаты.

Организация постоянно разыскивает новых покупателей для установления долгосрочных хозяйственных связей, что является наиболее выгодным для дальнейшего развития.

В таблице 2.14 проанализируем объем и динамику реализации по покупателям (клиентам).

Таблица 2.14 - Объем и динамика продаж продукции В млн. руб.

Покупатель	2013 г.	2014 г.	Отклонение	Темп изменения, %
Агравиа ООО	719,6	802,5	182,9	111,5
Видмал ЧТУП	947,7	438,6	- 509,1	46,3
Витебские продукты, ОАО	961,2	199,2	- 762	20,7
Витебский КХП	901,3	1283,8	382,5	142,4
Евроторг г. Витебск	3247,9	1891,8	- 1356,1	58,2
Молочный комбинат, ОАО	1848,6	9682,9	7834,3	523,8
Мясокомбинат г.Орша, ОАО	2029,8	2398,3	368,5	118,2
Оршасырзавод	961,1	512,2	- 448,9	53,3
ГОО г. Орша	946,6	1184,6	238	125,1
Мерком ЗАО	859,7	728,3	- 131,4	84,7
Другие	15140,7	17036,8	1896,1	112,5
Итого	28564,2	36159	7594,8	126,6

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

На основании данных, представленных в таблице 2.14, можно сделать вывод о том, что в 2014 году относительно уровня 2013 года наблюдается колебание поставок продукции по представленным покупателям. Так, объем сбыта ООО «Агравиа»» вырос на 182,9 млн. руб., превысив уровень 2013 года на 11,5 %; объем продаж «Витебскому комбинату хлебопродуктов» составил 1283,8 млн. руб., что на 382,5 млн. руб. выше, чем в 2013 году; объем продаж «Оршанскому молочному комбинату» на 7834,3 млн. руб. больше, чем в 2013 году; сбыт продукции «Городскому отделу образования г. Орши» повысился на 238 млн. руб. Также повысился на 1896,1 млн. руб. сбыт продукции более мелким покупателям продукции, в число которых входят работа по уже имеющимся договорам, а также сотрудничество с новыми клиентами - заказчиками продукции предприятия. Таким образом продажа продукции предприятия в общем объеме увеличилась на 7594,8 млн.руб., что оказывает положительное влияние на развитие предприятия.

В таблице 2.15 рассмотрим структуру реализацию продукции по покупателям.

Таблица 2.15 - Структура реализации продукции В %

Покупатель	2013 год	2014 год	Отклонение , п. п.
Агравиа ООО	2,5	2,2	-0,3
Видмал ЧТУП	3,3	1,2	-2,1
Витебские продукты, ОАО	3,4	0,6	-2,8
Витебский КХП	3,2	3,6	-0,4
Евроторг г.Витебск	11,3	5,2	-6,1
ОАО ОМК г.Орша	6,5	26,8	20,3
ОАО ОМКК г. Орша	11,7	6,6	-5,1
Оршасырзавод, ОАО	3,4	1,4	-2,0
ГОО г. Орша	3,3	3,3	-
Мерком ЗАО	3,0	2,0	-1,0
Другие	53,0	47,1	-5,9
Итого	100	100	-

Источник: составлено автором на основании данных предприятия.

На основании данных, представленных в таблице 2.15, можно сделать вывод о том, что в 2014 году относительно уровня 2013 года наблюдается снижение объемов сбыта продукции по представленным покупателям.

Объем реализации продукции ООО «Агравиа» понизился на 0,3 п.п., ЧТУП «Видмал» - на 2,1 п.п.,»Витебские продукты» - на 2,8 п.п., «Витебский хлебокомбинат» - на 0,4 п.п., «Евроторг» г. Витебск - на 6,1 п.п., «Оршанский мясоконсервный комбинат» - на 5,1 п.п., «Оршанский сырзавод» - на 2,0 п.п., ЗАО «Мерком» - на 1,0 п.п. Уровень объема реализации «Городскому отделу образования г. Орши» в 2014 году остался неизменным относительно 2013 года. Нельзя не отметить, что объем продаж «Оршанскому молочному комбинату» вырос на 20,3 п.п.

Несмотря на снижение объемов сбыта по представленным покупателям, они остаются постоянными и это положительная тенденция в деятельности предприятия.

В таблице 2.16 представлены условия работы с покупателями продукции филиала «Тепличный» РУП «Витебскэнерго».

Таблица 2.16 - Условия работы с покупателями

Покупатель	Размер партии отгрузки, кг	Способ транспортировки	Вид Оплаты	Наличие скидок
Агравиа ООО	3000	а/м транспорт	Предоплата	5 %
Видмал ЧТУП	4000	а/м транспорт	Предоплата	5 %
Витебский КХП	8000	а/м транспорт	отсрочка платежа	10 %
Евроторг г. Витебск	11000	а/м транспорт	Предоплата	15 %
ОАО ОМК г.Орша	20000	а/м транспорт	по факту поставки	нет
ОАО ОМКК г. Орша	15000	а/м транспорт	по факту поставки	нет
Оршасырзавод, ОАО	5000	а/м транспорт	по факту поставки	нет
ГОО г. Орша	12000	а/м транспорт	отсрочка платежа	15 %
Мерком ЗАО	2000	а/м транспорт	по факту поставки	3 %
Другие	различные	а/м транспорт	по факту поставки	3 %

<...