Методическое обеспечение оценки ассортиментной политики предприятий мебельной промышленности

После рассчитывается среднее арифметическое из нескольких полученных индексов за период.

(2.4)

3. Угроза увеличения стоимости сырья.

Оценивается по показателю относительного изменения стоимости сырья для производства данной товарной группы.

, (2.5)

где zi - себестоимость товара (если индекс принимает значение ниже нуля, то считаем его равным нулю).

После рассчитывается среднее арифметическое из нескольких полученных индексов за период.

(2.6)

4. Угроза снижения цены продукции.

Оценивается исходя из относительного снижения цены за период. При этом отрицательные изменения цены не следует учитывать.

, (2.7)

где сi - цена товара (если индекс принимает значение ниже нуля, то считаем его равным нулю).

После рассчитывается среднее арифметическое из нескольких полученных индексов за период.

(2.8)

5. Угроза ухудшения экономической конъюнктуры.

Оценивается как частное среднего индекса цен и коэффициента роста ВРП:

, (2.9)

где - средний индекс цен, единиц;

- коэффициент роста ВРП, единиц.

После рассчитывается среднее арифметическое из нескольких полученных индексов за период.

(2.10)

По всем этим угрозам вычисляем совокупный риск, то есть вероятность наступления совместных событий.

При этом в формуле 3.11 вероятность произведения событий равна вероятности совместных событий, так как события являются независимыми: нет связи между вероятностью роста числа конкурентов и вероятностью снижения цены и т.д.



, (2.11)

где Ri - величина i-го риска.

После расчета суммы 5 рисков рассчитывается общий риск товарной группы с учетом коэффициента вариации.

, (2.12)

где - коэффициент вариации спроса за анализируемый период (единиц), который рассчитывается следующим образом:

, (2.13)

где Bi - объем продаж в i-й промежуток времени;

- средний объем продаж;

n - количество временных периодов.

Затем строится матрица, в которой по горизонтали откладывается уровень риска, а по вертикали - уровень валовой маржи по отношению к цене, в %. Образуются 9 квадрантов (рис. 2.9).

Каждая товарная группа попадает в один из получившихся квадрантов исходя из рассчитанного уровня риска и доли валовой маржи к цене.

Рис. 2.9. Матрица «Маржа-риск»

Дополняем нашу матрицу кружками, обозначающими каждую товарную группу. Радиус кружков равен доли товарной группы в объеме продаж предприятия (рис. 2.10).

Рис. 2.10. Матрица «Маржа-риск» с долями товарных групп в объеме продаж предприятия

При этом предприятие самостоятельно определяет интервалы для валовой маржи и уровня риска, чтобы матрица была более наглядной.

Методология построения данной модели взята из матрицы БКГ. Преимущество нашей методики состоит в том, что она позволяет управлять рисками, сопутствующими предприятию при производстве того или иного продукта, а также валовой маржой товарных групп, что не учитывается в вышеприведенных методиках. Мы считаем, что основной целью любого изменения ассортимента в конечном итоге должна быть именно максимизация (в разумных пределах риска) валовой маржи предприятия.

По сравнению с матрицей БКГ данная методика не учитывает рост рынка и долю товара на нем, но в наших условиях это не столь необходимо, потому что:

- в параметр «риск» уже заложен фактор роста рынка;

- доля на рынке для каждой товарной группы важна, но, по нашему мнению, первична (то есть то, что приносит прибыль) именно доходность товарных групп.

Учитывая полученные при использовании методики результаты, можно строить товарный ассортимент на перспективу, придерживаясь условия максимизации валовой маржи и минимизации риска. Так как соблюдение обоих условий невыполнимо, предприятие должно самостоятельно выбрать уровень риска (усредненный по всему ассортименту), который его устраивает.

Если предприятие не может самостоятельно выбрать допустимый уровень риска (при формировании товарного ассортимента впервые по данному методу), то для каждой группы предприятие разрабатывает самостоятельно стратегию развития или сокращения.

При этом следует придерживаться следующих направлений для квадрантов (сверху-слева вниз-направо).

Квадрант 1. Наиболее низкий уровень риска с наибольшей долей валовой маржи. Для данных товарных групп необходимо наращивать объем сбыта, возможно, за счет больших товарных групп квадранта 9. Для данных товарных групп практически отсутствуют угрозы снижения объема продаж или негативного изменения других условий внешней среды, валовая маржа очень высокая, что предопределяет стратегию «снятия сливок» по данной товарной группе.

Квадрант 3. Высокорискованные и высокоприбыльные товарные группы. Для них возможны следующие варианты: наращивание объемов производства и увеличение маркетинговых расходов (реклама, стимулирование сбыта), или же снижение.

Квадрант 7. Низкодоходные и низкорискованные товарные группы. Для них рекомендуется следующая стратегия: поддержание объема продаж (так как низкий риск снижения), что удержит в рамках средний риск по предприятию.

Квадрант 9. Особенно рискованные товарные группы предприятия, которые, тем не менее, могут иметь большую долю в объеме продаж. Рекомендации для данных товарных групп: полное сокращение (если группа значительная) или наращивание (если перспективная, то есть только выведена на рынок и доля группы низкая). Основной смысл данных рекомендаций в том, что, если доля группы большая, то можно перекинуть стоимость ее оборотных активов на другие товарные группы. Если же ее доля невелика, то следует оставить ее для выяснения дальнейших перспектив. Ведь большой риск как раз и получается у новых товарных групп, потому что у них высокий коэффициент вариации.

Для других квадрантов (2,4,5,6,8) возможны различные варианты, в зависимости от доли на рынке и общих уровней риска и доходности предприятия.

Основная цель использования разработанной методики оценки товарного ассортимента предприятия на основе матрицы «Валовая маржа - Риски» в том, чтобы перенаправлять оборотные активы от одной к другой товарной группе с целью решения следующих задач:

- снижение или поддержание определенного уровня риска производственной деятельности предприятия;

- повышение или удержание высокой валовой маржи предприятия в среднем.

При этом важно учитывать следующие моменты. Во-первых, данная методика не должна применяться обособленно от других методик, в частности от анализа жизненного цикла товарных групп предприятия, который позволит понять, стоит ли исключать товарную группу из ассортимента (также методика не используется для ввода новых товарных групп в ассортимент). Также следует учитывать, что методика не учитывает абсолютно всех параметров товарного ассортимента или эффективности работы предприятия. Методика только учитывает риски производства и реализации товаров на рынке, а также валовую маржу товаров.

Область применения методики - предприятия производственного сектора экономики, работающие на потребительский рынок. Предприятия, подходящие для использования методики, должны использовать серийное, поточное или массовое производство, так как для индивидуальных заказов методика не применима, при ее использовании получатся ложные данные.

По результатам применения методики могут быть даны некоторые рекомендации относительно перспектив того или иного товара. При принятии решения о снятии товарной группы с производства следует руководствоваться данными, полученными от наблюдения за жизненным циклом продукта. Параллельно с применением разработанной методики следует проводить исследования рынка, чтобы понять, какими товарными группами или наименованиями внутри групп следует заменить сокращающуюся или выводимую товарную группу или наименование, иначе методика будет направлена только на сокращение наименований или перенаправлении оборотных активов от одной товарной группы к другой (так как методика не отвечает на вопрос: «Какие товарные группы или наименования вводить в ассортимент?»).

Может возникнуть ситуация, когда товарная группа одновременно рискованная и перспективная (что подтверждается при использовании других методов). Тогда по данной группе следует на основе проведения более глубокого анализа наименований определиться, какие из них стимулировать, какие сокращать, а какие изменять. Например, предприятие может изменять физические, эргономические, вкусовые и другие параметры, важные потребителям. Эти изменения могут, в числе прочего, привести к снижению риска товарной группы в целом.

Для использования методики на практике также рекомендуем следующие источники данных. Источником для расчета показателя «валовая маржа в цене», уровней риска снижения цены или роста себестоимости служат данные управленческого учета предприятия, хранящиеся в программном комплексе 1С. Для расчета уровней риска товарного каннибализма или риска увеличения числа конкурентов рекомендуем проводить мониторинг рынка, для показателя ухудшения экономической конъюнктуры рекомендуем использовать данные СМИ и органов статистики.

При этом данные в 1С вносятся постепенно по мере производства и реализации продукции, а данные, собираемые в полевых условиях - по мере проведения исследований рынка, мониторинга числа конкурентов.

Алгоритм расчета общего уровня риска должен быть заложен в программный комплекс 1С путем создания специального модуля. Пользователь только вносит данные в программу, а программа рассчитывает общий уровень риска, а также выдает график по товарной структуре предприятия. При этом, если пользователь определяет, что по определенной товарной группе требуется более детальная информация, формируется запрос относительно построения матрицы «Валовая маржа - Риски» в пределах товарной группы, то есть по наименованиям товара. Такой запрос не потребует дополнительного сбора данных, так как они уже имеются:

- угроза увеличения числа конкурентов и угроза возникновения товарного каннибализма будет одинаковой в пределах товарной группы;

- угроза ухудшения экономической конъюнктуры одинаковая для географической области;

- угроза снижения цены или роста себестоимости находится из данных управленческого учета предприятия в программе 1С (предприятия ведут учет по каждому наименованию товара);

- коэффициент вариации также можно взять из управленческого учета.

По окончании формирования ассортимента можно для наглядности построить треугольник риска, или треугольник «Маржа-риск-объем продаж», который показывал бы соотношение трех этих величин графически (рис. 2.11).

Рис. 2.11. Треугольник «Маржа-риск-объем продаж»

При этом следует выбрать условную единицу для оценки объема продаж, чтобы его значение было в пределах от 0 до 100 единиц. Это делается для наглядности графика, иначе (при значении, например, 1 млн. рублей), график будет неинформативным. Величина условной единицы не будет меняться в допустимых пределах времени, что необходимо для динамического сравнения графиков отчетного и прошлого периодов.

После каждого изменения ассортиментной структуры, ввода нового товара, товарной группы, по истечении квартала, можно проследить, насколько эффективными были изменения ассортиментной структуры. Таким образом, разработанная методика является еще и самоконтролируемой, в пределах учитываемых факторов.

За основу построения данного треугольника взят многоугольник конкурентоспособности предприятия. Полученный треугольник символизирует величину риска предприятия при формировании ассортимента определенным образом. При прочих равных условиях, предприятие должно стремиться к росту длины левого и верхнего углов данного треугольника, а также снижению правого, который характеризует уровень риска.

При оценке товарного ассортимента предприятия в динамике следует накладывать данные треугольники и анализировать изменения основных параметров.

Применение разработанной методики необходимо осуществлять как можно чаще, насколько позволяют программные средства и методология ведения управленческого учета предприятия (насколько часто аккумулируются данные, необходимые для проведения оценки по методике). Оптимальным, на наш взгляд, решением, будет оценка товарного ассортимента предприятия раз в квартал.

Выше было сказано, что угроза ухудшения экономической конъюнктуры одинакова для определенной географической области. Поэтому, использование разработанной методики возможно и предприятиями, сбыт которых диверсифицирован по географическому признаку, например крупными сетевыми компаниями, общенациональными производителями, а также экспортерами.

Существенной проблемой, с которой может столкнуться маркетолог в процессе применения методики, может быть выработка рекомендаций, на сколько сократить или увеличить производство той или иной товарной группы. Для этих целей следует использовать следующий алгоритм.

1. Определение, какую цель преследует предприятие: сократить уровень риска или повысить общую маржу. В идеале эти две величины прямо пропорциональны, однако могут быть ситуации, при которых у одних товарных групп высокий риск и низкая маржа, а у других низкий риск и высокая маржа.

Для таких товарных групп рекомендации формируются простым путем: путем увеличения наиболее привлекательных товарных групп.

Однако, так как чем доходнее бизнес, тем он рискованнее, то может возникнуть такая ситуация (рис. 2.12). На рисунке не показан объем продаж каждой товарной группы, для упрощения понимания задачи.

В этих условиях предприятие выбирает, какой параметр для него важнее: валовая маржа или риск.

Рассмотрим ситуацию, когда предприятие стремится сократить уровень риска.

2. Выбираются ограничения для построения оптимизационной модели. Ограничений может быть множество. Приведем наиболее существенные и вероятные:

- общая валовая маржа не должна опускаться ниже определенной отметки;

- изменения долей товарных групп не должны быть больше 5 п.п. по каждой товарной группе (значение 5 п.п. указано как пример, его можно варьировать);

- возможно ограничение по конкретной товарной группе, например, не трогать товарную группу А или установить пределы доли ее в объеме продаж от К до H %.



Рис. 2.12. Постановка проблемы оптимизации товарного портфеля при прямой зависимости между уровнем риска и валовой маржой

3. Составляется математическая модель минимизации уровня риска:

, (2.14)

где f - функция среднего уровня риска товарного ассортимента;

ri - уровень риска i-й товарной группы, %;

di - доля i-й товарной группы в объеме продаж предприятия, %;

i - порядковый номер товарной группы;

n - число товарных групп предприятия.

Ограничения в модели следующие.

- ограничение суммы долей товарных групп в объеме продаж.

, (2.15)



- ограничение для максимального изменения каждой товарной группы:

, (2.16)

где dIi - первоначальная доля i-й товарной группы в объеме продаж;

Z - максимально возможное изменение доли по всем товарным группам. Данное ограничение необходимо для избежания упрощения ассортимента до одной товарной группы при оптимизации. При моделировании значение Z можно изменять итерационно.

- ограничения по валовой марже (второму параметру):

, (2.17)

где Мi - валовая маржа i-й товарной группы, %;

N -значение уровня валовой маржи в среднем по предприятию, устанавливаемое пользователем.

Аналогично устанавливаются ограничения по отдельно взятой товарной группе, логические ограничения (например, доли должны быть положительными).

4. Данные для математической модели заносятся в программу Excel, программа оптимизирует ассортимент. Новый товарный ассортимент - итоговый результат использования разработанной методики оценки. Такие операции можно осуществлять в программе 1С автоматически.

После оптимизации ассортимента можно еще раз построить многоугольник «Маржа - Риски - Объем продаж», и сравнить его с треугольником до изменений.

Однако, бывают и другие ситуации (хотя они скорее исключение из правил и свидетельствуют о неразвитости бизнеса или его нахождении на начальном этапе становления). Может сложиться ситуация, когда валовая маржа товарных групп одинаковая, но риск разный, а также одинаковый уровень риска при различной валовой марже (рис. 2.13).

Рис. 2.13. Варианты распределения товарных групп при равной валовой марже (слева) и равному уровню риска (справа) по всем товарным позициям

В представленных выше случаях построение оптимизационной модели не требуется, так как необходимо выбирать наименее рискованные товарные группы (левый рисунок) и наиболее прибыльные (рисунок справа).

Таким образом, применение разработанной методики оценки товарного ассортимента предприятия заканчивается конкретными рекомендациями предприятию относительно товарной структуры. Однако важно помнить, что при принятии решения об изменении товарной структуры важно учитывать результаты других, известных до этого, методик. Разработанная методика не является портфельной, не предполагает разработки стратегии развития отдельных товарных групп. Методика предназначена для перекрестного товарного анализа, то есть для сравнения товарных групп по строго определенным признакам - уровню риска и валовой марже.

Результирующий показатель приведенной методики (уровень риска) является частью комплексного подхода к оценке ассортиментной политики, описание которого изложено в следующей главе.

3. Комплексный подход к оценке ассортиментной политики предприятий мебельной промышленности в условиях рынка

3.1 Структура ассортиментной политики и особенности комплексного подхода к ее оценке

Как было рассмотрено в параграфе 1.1, ассортиментная политика предприятия - это часть товарной политики предприятия, целью которой является удовлетворение спроса и получение коммерческого эффекта предприятия через выбор оптимального товарного ассортимента.

При совершенствовании методического обеспечения оценки ассортиментной политики предприятия важно учитывать следующее. Ассортиментная политика предприятия имеет различные временные аспекты. Стратегический аспект включает в себя принятие решений о количестве товарных линий, доли каждой товарной группы в объеме продаж. Тактический аспект включает в себя оперативное управление изменениями в пределах товарных групп, то есть снятие с производства или ввод новых наименований товаров [59].

На основе анализа, проведенного в параграфе 1.3, установлено, что существующие методы оценки ассортиментной политики не учитывают влияние рисков, связанных с производством и реализацией продукции. Лишь некоторые факторы учитывают косвенно различные рискованные ситуации (например, XYZ-анализ учитывает вариацию спроса на продукцию предприятия, по результатам которого может быть принято решение о дальнейшей целесообразности производства нестабильных товарных групп или наименований; метод, основанный на жизненном цикле товара, позволяет определить риск ситуации, связанной с высокой долей товарных групп в зоне спада). Однако этого недостаточно. Анализ факторов, определяющих формирование ассортиментной политики предприятий мебельной промышленности, проведенный в параграфе 2.2, показал, что риски оказывают существенное влияние на ассортиментную политику предприятий, что необходимо учитывать при разработке методического обеспечения для оценки ассортиментной политики.

По мнению Ноздревой Р.Б. [88], ассортиментной политике предприятий присущи следующие принципы:

- принцип синергизма, который означает, что номенклатура выпускаемых товаров должна быть внутренне увязана и отдельные товары должны дополнять друг друга. Источником синергизма может быть использование одних и тех же производственных мощностей, сбытовой сети и т.д. Однако подобная ассортиментная политика является достаточно рискованной и отличается большой уязвимостью, особенно в кризисных условиях;

- принцип стратегической гибкости, который устраняет недостатки предыдущего принципа, так как основывается на таком построении товарного ассортимента, который уравновешивает рисковые и устойчивые товарные группы, зависит от различной технологии, требует разносторонних экономических, культурных и политических условий. Следование этому принципу требует значительных финансовых затрат.

Исходя из приведенных принципов, можно сказать, что ассортиментная политика предприятия должна решать задачу снижения рискованности и финансовых затрат на производство продукции, и в конечном итоге давать увеличение прибыли функционирования предприятия.

Для оценки ассортиментной политики важно учитывать как можно большее число факторов, ее формирующих. По мнению Кревенса Д. В. [70], оценка товарного ассортимента должна включать:

- анализ финансовых показателей;

- анализ жизненного цикла товара;

- перекрестный товарный анализ

- анализ позиционирования торговых марок;

- анализ стандартизированной информации от внешних поставщиков;

- проведение рыночных исследований;

- анализ показателей товарного портфеля.

Особое место занимает перекрестный товарный анализ, который предполагает сравнение товарных групп предприятия между собой с различных сторон. В качестве критериев для сравнения выступают следующие показатели: доля вклада, рыночные барьеры, колебания объема продаж, коэффициент использования ресурсов, эластичность спроса, необходимость проведения мероприятий по продвижению товара на рынок и требуемый уровень обслуживания, производственная технология, альтернативные производственные возможности.

Представленные критерии эффективности ассортимента можно добавить риском товарных групп, показателями вариации и концентрации.

Обобщая сказанное, можно сделать вывод, что комплексный методический подход к оценке ассортиментной политики предприятий мебельной промышленности должен включать в себя некую совокупность показателей для оценки следующих параметров:

- рискованности;

- экономической эффективности;

- концентрации и диверсификации;

- эффективности управления изменениями ассортимента.

При разработке комплексного подхода необходимо учитывать, что понятие «комплексность» означает взаимосвязанность частей и полноту анализа. То есть показатели для оценки ассортиментной политики должны отвечать следующим требованиям:

- охватывать как можно большее количество факторов;

- со всех сторон оценивать ассортиментную политику;

- оценивать ассортиментную политику предприятия целиком, помимо сравнения отдельных товарных групп между собой.

Существующие методы оценки ассортиментной политики направлены в основном на оценку каждой в отдельности товарной группы предприятия по каким-либо признакам. Среди признаков можно выделить наиболее распространенные: цена, рентабельность, валовая маржа, объем продаж, темп роста рынка или доля на нем, сезонность спроса, рискованность, вариация, оборачиваемость и другие. Но известные методы не оценивают ассортиментную политику предприятия комплексно, то есть не дают оценки ассортиментной политике в целом или ее изменению за прошедшие периоды.

По нашему мнению, комплексный подход к оценке ассортиментной политики предприятия должен охватывать следующие стороны реализации предприятием ассортиментной политики (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Результаты реализации ассортиментной политики предприятия

Эффективность изменений ассортимента - важнейший показатель для оценки ассортиментной политики предприятия. Она может определяться как изменением общей прибыли или объема продаж предприятия за определенный промежуток времени, так и вкладом изменения ассортимента в прирост объема продаж или прибыли предприятия.

Экономическая эффективность ассортиментной структуры предполагает, что ассортиментная структура должна формироваться для максимизации экономического эффекта функционирования предприятия.

Концентрация и разнообразие ассортимента имеют важное значение, так как характеризуют зависимость ассортиментной структуры от наиболее весомых товарных групп. Такая зависимость, как правило, несет риск снижения сбыта из-за снижения спроса на лидирующую товарную группу. При прочих равных условиях предприятие должно стремиться снижать зависимость своего оборота от одной-двух определяющих товарных групп до 10 и выше.

Синергизм и дополняемость ассортиментной политики означают, что при прочих равных условиях ассортиментная политика должна строиться так, чтобы товарные группы дополняли друг друга и образовывался синергетический эффект от производства определенного набора товарных групп. Этот эффект позволяет сократить удельные издержки производства, отходы производства, а также стимулировать спрос.

Снижение общего уровня риска ассортимента также должно учитываться при оценке, так как:

- риск оказывает сильное влияние на формирование ассортиментной политики (формирование политики основывается на оценке существующей ситуации);

- методическое обеспечение к оценке ассортиментной политики на сегодняшний момент практически не учитывает риск, связанный с производством и реализацией продукции.

Таким образом, комплексный подход к оценке ассортиментной политики предприятий должен учитывать группу факторов, характеризующих эффективность управления ассортиментом предприятия. В то же время особого внимания требует учет фактора риска, который до этого не являлся одним из направлений для оценки ассортиментной политики, хотя оказывает очень сильное влияние на ее формирование. В этой связи в следующем параграфе будет предложена методика оценки ассортиментной политики на основе матрицы «Валовая маржа - Риски», которая является частью комплексного подхода к оценке ассортиментной политики.

3.2 Методика комплексной оценки ассортиментной политики предприятий мебельной промышленности

Целью применения того или иного метода для оценки ассортиментной политики является максимизация прибыли или валовой маржи, общей рентабельности, снижение риска. Однако эти методы не оценивают ассортиментную политику комплексно.

Применение комплексного подхода позволит оценить ассортиментную политику в целом сразу по нескольким признакам [138]. Алгоритм предлагаемого комплексного подхода к оценке ассортиментной политики заключается в следующем (рис. 3.2).

На первом этапе рассчитываются показатели (11 штук), среди которых показатели эффективности изменений товарного ассортимента, управления жизненным циклом товаров, управления рисками ассортимента, экономической эффективности. Затем в соответствии со специальной шкалой им присваиваются баллы. После все полученные баллы суммируются, итоговое значение делится на максимальное количество баллов. Полученный результат также можно сравнить с результатом предыдущего года.

Рис. 3.2. Алгоритм комплексного подхода к оценке ассортиментной политики предприятий

Показатели, используемые для расчета общего показателя эффективности ассортиментной политики предприятий, часто используются для целей управленческого учета предприятия, являясь общеизвестными. В то же время в данном подходе мы предлагаем несколько новых показателей. Это показатели эффективности использования жизненного цикла продукции предприятием, различные показатели вариации объема продаж и зависимости от определенных товарных групп, а также разработанный в предыдущей главе показатель риска ассортиментной структуры предприятия. Таким образом, данный подход решает проблемы не только экономической эффективности ассортиментной политики, но и эффективности управления рисками в процессе формирования ассортимента (выбор наименее рискованных товарных групп).

Для определения набора показателей были проанализированы более 60 показателей из области маркетинга, финансового менеджмента, экономического анализа, общей теории статистики (индексные показатели). Были выбраны 11, на наш взгляд, наиболее связанных с формированием ассортиментной политики предприятий мебельной промышленности, показателей. Значения всех представленных ниже показателей зависят не только от ассортиментной политики предприятия, но и от других направлений его деятельности. Однако в совокупности выбранные показатели больше всего зависят именно от ассортиментной политики.

На первом этапе комплексного подхода к оценке ассортиментной политики предприятий необходимо рассчитать следующую совокупность показателей:

- доля валовой маржи в объеме продаж предприятия (К1):

, (3.1)

где К1 - доля валовой маржи в объеме продаж предприятия, %;

В - объем продаж предприятия;

ВМ - валовая маржа предприятия, тыс. рублей.

Данный показатель очень важен для производственных предприятий, так как характеризует эффективность использования добавленной стоимости на продукт. То есть он показывает, сколько выручки за вычетом переменных затрат предприятие получает от реализации своей продукции. Этот показатель не учитывает все расходы предприятия, так как некоторые из них (например, управленческие) не имеют прямого отношения к управлению ассортиментной политикой предприятия и искажают реальную картину. Ассортиментная политика в итоге должна приводить к росту этого показателя.

- коэффициент вариации объема продаж предприятия во времени (К2):

, (3.2)

где К2 - коэффициент вариации объема продаж предприятия во времени, %;

Вi - объем продаж предприятия в i-й промежуток времени, тыс. рублей;

n - число временных периодов;

- средняя выручка предприятия за временной период, тыс. рублей.

Коэффициент вариации показывает, насколько предприятие зависит от сезонности спроса на свою продукцию. Увеличение данного показателя свидетельствует также о нестабильности спроса на продукцию, что является большим риском для предприятия. В динамике любое предприятие должно стремиться к сокращению этого показателя, что является итогом ассортиментной политики предприятия тоже (наряду с формированием спроса и стимулировании сбыта, программой продвижения и рекламы и т.д.).

- коэффициент вариации объема продаж по товарным группам (К3):

, (3.3)

где К3 - коэффициент вариации объема продаж по товарным группам, %;

Tj - объем продаж в j-ой товарной группы предприятия, тыс. рублей;

- средний объем продаж товарной группы предприятия, тыс. рублей;

т - число товарных групп.

Показатель характеризует зависимость предприятия от одной или нескольких товарных групп, а также от непропорциональности ассортимента. В частности, при его высоком значении предприятие сильно зависит от товарной группы или товарный ассортимент несбалансирован. Приведенный показатель сильно зависит от ассортиментной политики предприятия, так как каждое предприятие может выбрать свою ассортиментную структуру, и желательно (в целях диверсификации производства), чтобы диверсифицированность ассортимента в разумных пределах увеличивалась.

- уровень риска (К4), рассчитывается по формуле 2.12.

- доля максимальной по объему продаж товарной группы (К5):

, (3.4)

где К5 - доля максимальной по объему продаж товарной группы, %;

Вmax - объем продаж максимальной товарной группы предприятия, тыс. рублей.

Значение показателя должно быть не выше 30%, иначе предприятие сильно рискует, так как зависит от одной товарной группы.

- темп прироста объема продаж предприятия (К6):

, (3.5)

где К6 - темп прироста объема продаж предприятия, %;

Вi-1 - объем продаж предприятия в прошлый сопоставимый отчетный период, тыс. рублей. Приведенный показатель характеризует эффективность ассортиментной политики предприятия, которая выражается в росте объема продаж предприятием своей продукции.

- темп прироста физического объема роста продаж (К7):

, (3.6)

где К7 - темп прироста физического объема продаж, ед.;

ц0,1 - цена товара, в прошлом и текущем периодах, соответственно, рублей;

q0,1 - количество товара, в прошлом и текущем периодах, соответственно, ед.

Показатель рассчитывается аналогично предыдущему, за исключением того, что в данном коэффициенте сравнивается только физический объем продаж, без учета цен.

- коэффициент концентрации производства (К8):

(3.7)



где К8 - коэффициент концентрации производства, %;

Вm - объем продаж максимальных товарных групп предприятия, тыс. рублей;

n - число товарных групп, доля которых в объеме продаж выше 25%.

Показатель характеризует зависимость предприятия от лидирующих товарных групп. Лидирующей товарная группа признается в том случае, если ее объем продаж за период превысил 25% от объема продаж всего предприятия. Таким образом, может быть до 3-х лидирующих товарных групп предприятия. 25% выбрано не случайно - во многих развитых странах 25% доля рынка является показателем монополизма. В России такая доля составляет 35%. Однако использовать 35% применительно к мебельной промышленности нецелесообразно. Поэтому используем 25%, как показатель серьезного влияния одной продукции на объем продаж предприятия.

- коэффициент использования жизненного цикла продукции предприятием (К9):

, (3.8)

где К9 - коэффициент использования жизненного цикла продукции предприятием, %;

Вспад - объем продаж товарных групп, находящихся в зоне спада, тыс. рублей.

Предприятие должно учитывать, какие товарные группы принадлежат к зоне спада. Это важно для того, чтобы обеспечить ему стабильный доход в течение длительного периода времени (больше года). Если более 20% товарных групп будут находиться в зоне спада, то предприятие рискует потерять эти 20% объема продаж в самое ближайшее время.

Принадлежность товарной группы к зоне спада определяется исходя из формулы прироста объема продаж предприятия (Тпр):

(3.9)

Затем определяется среднее квадратическое отклонение приростов объемов продаж всех товарных групп предприятия:

, (3.10)

где m - число товарных групп предприятия, ед.

Если темп прироста объема продаж товарной группы ниже среднего темпа прироста на Ѕ среднеквадратического отклонения и более, то товарная группа принадлежит к зоне спада [48].

- индекс структурных сдвигов объема продаж предприятия (К10):

, (3.11)

где К10 - индекс структурных сдвигов объема продаж предприятия;

p0,1 - отпускная цена товара в прошлом и текущем периодах, соответственно;

q0,1 - количество проданного товара в прошлом и текущем периодах, соответственно.

Приведенный показатель показывает, насколько изменения в ассортиментной политике, связанные с изменениями товарной структуры, благоприятно сказались на повышении объема продаж предприятия.

- индекс влияния изменений в ассортиментной политике предприятия на прибыль (К11):

, (3.12)

где K11 - индекс влияния изменений в ассортиментной политике предприятия на прибыль;

z0 - себестоимость производства товара в прошлом периоде.

Этот показатель также характеризует эффективность изменений ассортимента и влияние этого процесса на прибыль предприятия.

После расчета всех показателей комплексного подхода им присваивается оценка по балльной системе (табл. 3.1).

При попадании значения показателя в определенные рамки ему присваивается балльное значение от -2 до 2 в соответствии с таблицей. В основу такого подхода взята методика экспресс-анализа финансово-экономического состояния предприятий при помощи спектр-балльного метода В.В. Рудько-Силиванова, преобразованная с учетом показателей эффективности ассортиментной политики предприятия [92]. Определение границ интервалов основано на экспертном опросе руководителей некоторых предприятий мебельной промышленности.

Таблица 3.1 - Распределение показателей оценки ассортиментной политики предприятий*

Шкала Показатель	Значения для присвоения баллов показателям*
	-2	-1	0	1	2
1. доля валовой маржи в объеме продаж предприятия	Менее 15	15-25	25-35	35-40	Более 40
2. коэффициент вариации продаж предприятия во времени	Более 50	40-50	30-40	20-30	Менее 20
3. коэффициент вариации объема продаж по товарным группам	Более 50	40-50	30-40	20-30	Менее 20
4. уровень риска**	Более 20	17-20	14-17	10-14	Менее 10
5. доля максимальной по объему продаж товарной группы	Более 50	40-50	30-40	20-30	Менее 30
6. темп прироста объема продаж предприятия	Менее «-15»	«-15» - «-5»	«-5» - «+5»	«+5»-«+15»	Более 15
7. темп прироста физического объема роста продаж	Менее «-15»	«-15» - «-5»	«-5» - «+5»	«+5»-«+15»	Более 15
8. коэффициент концентрации производства	Менее 30	30-40	40-50	50-75	Более 75
9. коэффициент использования жизненного цикла продукции предприятием	Более 30	25-30	20-25	15-20	Менее 15
10. индекс структурных сдвигов объема продаж предприятия	Менее 0,8	0,8-0,95	0,95-1,05	1,05-1,15	Более 1,15
11. индекс влияния изменений в ассортиментной политике предприятия на прибыль	Менее 0,8	0,8-0,95	0,95-1,05	1,05-1,15	Более 1,15

* по экспертной оценке

** показатели, разработанные автором, выделены курсивом

Затем происходит суммирование всех полученных оценок. После рассчитывается коэффициент эффективности ассортиментной политики предприятия за анализируемый период, равный отношению сумм всех полученных баллов к 22 (максимально возможная сумма оценок).

После расчета можно сравнить полученный показатель с показателем прошлого года.

Применение разработанной методики оценки ассортиментной политики предприятий возможно не только на предприятиях мебельной промышленности, но и на других производственных предприятиях, ориентированных на потребителей (например, текстильной или пищевой промышленности), а также на примере торговых предприятий.

Применение комплексного подхода позволит предприятиям комплексно оценить ассортиментную политику, а также изменения, проведенные с ассортиментной политикой за анализируемый период, так как только комплексная оценка может дать четкий ответ на вопрос: были ли эффективными проведенные изменения товарного ассортимента. Это связано с тем, что при оценке тех или иных изменений, как правило, рассчитывается только изменение прибыли или объема продаж. В то же время значения других не менее важных для предприятия параметров могут снижаться.

3.3 Апробация методики комплексной оценки ассортиментной политики на предприятиях мебельной промышленности

Апробацию разработанных методических подходов к оценке ассортиментной политики предприятий проведем на примере пяти предприятий мебельной промышленности: мебельная фабрика «Анюта», ООО «Бумеранг Плюс», ООО «Фосберг», ООО «Фасад», ООО «Перспектива». Исходные данные для расчетов, а также совокупные данные об уровне риска, представлены в приложениях 5-9.

В целом уровень риска существенно различается по различным товарным группам, предприятиям. Так, наименьший уровень риска наблюдается у предприятия Мебельная фабрика «Анюта», равный 26% по диванам и 30% по креслам. Такой низкий уровень связан, прежде всего, с практически отсутствием угрозы появления конкурентов и возникновения товарного каннибализма.

В то же время у этого предприятия очень низкая валовая маржа - 19,7% (рис. 3.3).



Рис. 3.3. Матрица Валовая маржа - Риски Фабрики мягкой мебели «Анюта»

Мебельной фабрике «Анюта» стоит перераспределять свои оборотные активы от производства кресел к производству диванов.

Наиболее высокая валовая маржа сложилась у предприятия ООО «Бумеранг Плюс» - 84,8%. Но у него и наиболее высокий уровень риска - 64,7% по шкафам и 46,0% по кухонным гарнитурам. Такой уровень риска сложился благодаря угрозе появления новых конкурентов, которая на рынке шкафов очень велика - 0,7 единиц. Она также высокая и на рынке кухонных гарнитуров - 0,4 единиц. У этого предприятия наблюдается и высокая вариация продаж, что также негативно сказывается на уровне риска его товарных групп (рис. 3.4).



Рис. 3.4. Матрица Валовая маржа - Риски ООО «Бумеранг Плюс»

ООО «Бумеранг плюс» следует сокращать производство шкафов, уровень риска по которым составляет 64,7%, и сосредоточиться на производстве кухонных гарнитуров, уровень риска по которым 46%.

ООО «Фосберг» специализируется на производстве кухонных гарнитуров, и в целом по данной группе для данного предприятия не очень высокий риск (рис. 3.5).

Но в то же время есть товарная группа «Стеллажи», по которой у предприятия наиболее высокая валовая маржа (15%), что позволяет сделать вывод о необходимости концентрации производства на данном сегменте с целью повышения общей рентабельности бизнеса.

Данное предприятие в целом грамотно строит свою ассортиментную политику с точки зрения рисков, направляя основные производственные мощности для производства наименее рискованной товарной группы. Общий уровень риска товарных групп у ООО «Фосберг» довольно высокий, что обусловлено, прежде всего, уровнем коэффициента вариации, значение которого находится в пределах от 0,3 до 0,5.



Рис. 3.5. Матрица «Валовая маржа - Риски» по ООО «Фосберг»

Рекомендуем предприятию ООО «Фосберг» перенаправить оборотные активы в пользу производства столов для увеличения дохода и снижения риска. Данная мера позволит также немного диверсифицировать товарный портфель, так как основной оборот предприятие получает от производства стеллажей. Несмотря на то, что они являются одними из наименее рискованных товаров у ООО «Фосберг», следует перераспределять оборотные активы в пользу столов и кухонных гарнитуров, так как указанные товарные группы выглядят более предпочтительными.

ООО «Фасад» производит 4 товарные группы, лидером по объему продаж среди которых являются две из них - кровати и кухонные гарнитуры, удельный вес которых в объеме продаж составляет 44,3% и 31,7% соответственно (рис 3.6).



Рис. 3.6. Матрица «Валовая маржа - Риски» для ООО «Фасад»

Ассортиментная политика данного предприятия консервативна, то есть ассортимент в большей степени сосредоточен на товарных группах, имеющих средний уровень риска. Однако, предприятию необходимо рассмотреть возможности для снижения уровня риска производства шкафов, так как они являются наиболее доходными. В целом можно сказать, что предприятие специализируется на наиболее популярных товарных группах, в связи с чем высока угроза возникновения товарного каннибализма и новых конкурентов в данных сегментах мебельного рынка.

Ассортиментная политика ООО «Перспектива» в целом не слишком рискованна, но основную долю в объеме продаж составляют стеллажи, по которым наблюдается и наибольший уровень риска - 69,8%. В связи с этим, можно сделать вывод о рискованной концентрации производства на одном товаре (рис. 3.7). Предприятию рекомендуется стимулировать продажи стеллажей для повышения стабильности спроса или направлять оборотные активы для повышения объемов продаж наиболее прибыльных товарных групп, расположенных в верхнем правом квадранте - модулей кассовых, горок-витрин, перегородок и тумб. Уровень риска по ним наиболее низкий (около 30%), а доля валовой маржи в цене наиболее высокая (45-55%).

Рис. 3.7. Матрица «Валовая маржа - Риски» по ООО «Перспектива»

Составим сводную матрицу «Валовая маржа - Риски» по всем предприятиям совокупно, без учета различий в товарных группах (рис. 3.8).

Из рис. 3.8 наглядно видны различия в ассортиментных политиках исследуемых предприятий. Так, наиболее прибыльную и в то же время рискованную ассортиментную политику проводит ООО «Бумеранг Плюс». Наименее рискованную ассортиментную политику проводит Мебельная фабрика «Анюта», у которой и достаточно высокая валовая маржа продукции. Можно сказать, что ассортиментная политика Мебельной фабрики «Анюта» наиболее оптимальная. Крайне неблагоприятная ассортиментная политика у предприятия ООО «Фасад», которое проводит одну из наиболее рискованных и менее доходных ассортиментных политик из исследуемых предприятий.



Рис. 3.8. Сводная матрица «Валовая маржа - Риски» по анализируемым предприятиям мебельной промышленности

Применим комплексный подход к оценке ассортиментной политики вышеприведенных предприятий, разработанный нами в параграфе 3.2.

В приложении 10 представлены данные для комплексной оценки ассортиментной политики предприятий мебельной промышленности.

Анализ показал, что ассортиментная политика Фабрики мягкой мебели «Анюта» в целом мало эффективна. Так, у предприятия высокие показатели доли валовой маржи в цене и прироста объема продаж, а также показатель вариации продаж по времени. Остальные показатели ассортиментной политики предприятия в целом низкие.

Ассортиментная политика ООО «Бумеранг Плюс» неэффективна. Причиной явились негативные значения показателей вариации продаж, риска, использования жизненного цикла и концентрации объема продаж, а также отсутствие позитивных тенденций в ассортиментной политике.

Анализ ассортиментной политики ООО «Фосберг» показал, что она самая неэффективная, что явилось следствием низкой валовой маржи, высокого риска и неблагоприятной структуры объема продаж.

Ассортиментная политика ООО «Фасад» также неэффективна, так как имеет неблагоприятную структуру ассортимента (причем ее изменения не привели к лучшему), высокий уровень риска.

Ассортиментная политика ООО «Перспектива» наиболее эффективна из анализируемых предприятий. У данного предприятия наименьшее количество отрицательных оценок, которые зафиксированы по показателям валовой маржи, риску, вариации и концентрации объема продаж. Все традиционные показатели оценки ассортиментной политики высокие.

Таким образом, в данной главе был разработан комплексный подход к оценке ассортиментной политики предприятий и проведены оценки ассортиментных политик 5 мебельных предприятий.

Комплексный подход к оценке ассортиментной политики предприятий заключается в расчете 11 показателей, которым в зависимости от полученных значений и специальной шкалы присваивается балл. После расчета всех 11 показателей сумма баллов суммируется и делится на 22. Полученное число характеризует, насколько эффективна ассортиментная политика предприятия.

Комплексный подход позволяет предприятиям оценивать свою политику комплексно при помощи показателей, которые характеризуют ее с максимального количества сторон: по признакам спроса, риска, доходности, концентрации объема продаж предприятия.

В параграфе 3.3 была проведена оценка ассортиментной политики 5 мебельных предприятий при помощи матрицы «Валовая маржа - Риски». В процессе оценки было выявлено, что у некоторых предприятий ассортимент сильно рискованный, и предложены мероприятия по изменению товарного ассортимента.

Согласно проведенной комплексной оценке ассортиментной политики мы сделали вывод, что ассортиментные политики всех 5 предприятий неэффективны. Им присущи общие проблемы:

- высокая доля лидирующей товарной группы, что является отрицательным фактором, так как существует определенный риск;

- низкие показатели эффективности изменений ассортимента;

- большая вариация спроса на товары предприятия в целом, и др.

Таким образом, разработанные в настоящей главе методики оценки ассортиментной политики могут применяться на предприятиях мебельной промышленности.

Заключение

Главным результатом выполненных в диссертации исследований является систематизация существующих и разработка новых методических подходов к оценке ассортиментной политики предприятий мебельной промышленности.

1. Разработана классификация методов оценки ассортиментной политики на основе количества учитываемых факторов при оценке. Так, можно выделить матричные методы, которые анализируют ассортиментную политику предприятия при помощи двух факторов, так называемые однофакторные методы, а также многофакторные. До настоящего времени методы оценки не классифицировались. Изученные методы позволяют оценить ассортиментную политику практически по всем признакам: ценам, затратам, прибыли, валовой марже, объему продаж, рентабельности, вариации продаж, жизненному циклу. Основным недостатком большинства методов является то, что они учитывают ограниченное число факторов, как правило, один или два. Поэтому, чтобы оценить ассортиментную политику предприятия объективно, рекомендуется использовать несколько методов сразу.

Неохваченными или не полностью изученными известными методами оценки остаются факторы рыночного риска, а также факторы, связанные с жизненным циклом товара, так как по-прежнему, на наш взгляд, сложно оценить, на какой стадии жизненного цикла находится товар (это можно оценить только когда товар снимается с производства, то есть когда уже поздно). Единого комплексного подхода к оценке товарной политики пока не выработано, однако, на наш взгляд, необходимо оценивать не только определенные товарные группы предприятия, но и ассортимент в целом.

2. Определены социально-экономические условия формирования ассортиментной политики предприятий мебельной промышленности Российской Федерации, количественно оценены факторы, влияющие на ассортиментную политику предприятий мебельной промышленности.

Внешние условия развития предприятий мебельной промышленности в целом благоприятные, среди которых можно выделить рост доходов населения страны и рост сырьевой базы предприятий мебельной промышленности, а также улучшение общеэкономической ситуации. Среди негативных факторов можно выделить сокращение численности населения.

Для анализа факторов, определяющих ассортиментную политику предприятий мебельной промышленности, был проведен опрос экспертов - руководителей предприятий мебельной промышленности. В основу опроса было заложено разделение факторов на внутренние и внешние, а также отдельно было предложено оценить фактор риска. Анализ показал, что наиболее сильно на формирование ассортиментной политики влияют следующие факторы: фактор риска; сырьевые факторы; спрос; валовая маржа производства продукции; различные виды рисков; действия конкурентов.

3. Усовершенствован методический подход к оценке товарного ассортимента предприятия с учетом рисков и валовой маржи и комплексный подход к оценке ассортиментной политики.

Методика оценки товарного ассортимента предприятия на основе матрицы «Валовая маржа - Риски» позволяет оценивать ассортимент предприятия с точки зрения рисков, возникающих во внутренней и внешней среде предприятия. Новизна методики заключается в учете фактора риска для оценки товарного ассортимента, для чего производится расчет угрозы повышения себестоимости, снижения цен, роста числа конкурентов, возникновения товарного каннибализма, ухудшения экономической конъюнктуры, а также коэффициента вариации продаж по каждой товарной группе. На основе полученного уровня риска товарной группы и доли валовой маржи к цене строится матрица, при помощи которой можно определить, как формировать товарную политику.

Разработанная методика оценки товарного ассортимента предприятия на основе матрицы «Валовая маржа - Риски» может быть применима для оценки ассортиментной политики не только предприятий мебельной промышленности, но и предприятий других производственных секторов экономики: пищевой промышленности, текстильной промышленности и др.

Применение комплексного подхода позволяет оценивать ассортиментную политику в целом сразу по нескольким признакам: рыночной эффективности, экономической эффективности, эффективности изменения структуры ассортимента и уровню риска. Новизна и комплексность данного метода заключается в:

- оценке ассортиментной политики предприятий по всей ассортиментной структуре, а не по отдельным товарным группам,

- оценке ассортиментной политики с различных сторон, характеризующихся совокупностью качественных показателей: показателей экономической эффективности, показателей, характеризующих риск производства и реализации товаров, положения товаров на кривой жизненного цикла продукции.

Разработанный комплексный подход адаптирован для оценки ассортиментной политики предприятий мебельной промышленности, но с некоторыми уточнениями может использоваться для других предприятий производственного и непроизводственного сектора экономики.

...