Управление деятельностью предприятия в условиях рыночной экономики

Во вторых - снижение себестоимости также значительно может увеличить получаемую предприятием прибыль. Одним из факторов снижения себестоимости является увеличение объема выпускаемой продукции. Другими факторами являются:

- улучшение уровня организации производства, имеющее своей целью свести к минимуму или вообще ликвидировать нерациональные издержки;

- слаженная работа всех составляющих производственного процесса (основного, вспомогательного, обслуживающего производства);

- оптимизация потоковых процессов на предприятии.

В третьих - немаловажным фактором получения дополнительной прибыли является оптимизация структуры сбыта. При проведении данной оптимизации удельный вес продукции, реализуемой по договорным, более высоким ценам, должен увеличиться до своего максимального уровня, а в идеале - до 100%. Соответственно, доля продукции, реализуемой предприятием другим организациям по линии взаимозачетов по более низким ценам должна быть как можно ниже.

Для повышения рентабельности необходимо два направления:

1. снижение затрат;

2. повышение доходов.

Целью планирования прибыли РДУПП «Осиповичский хлебозавод» должно являться обеспечение роста ее размера и повышения рентабельности на основе увеличения оборота и улучшения его структуры, наиболее эффективного использования материальных, трудовых и финансовых результатов при обязательном сокращении потерь времени.

Итак, основными источниками резервов увеличения суммы прибыли в РДУПП «Осиповичский хлебозавод» являются: увеличение объема продажи продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества продукции, продажа ее на более выгодных рынках сбыта, что можно детально рассмотреть на рисунке 3.

Рисунок 3. Основные направления поиска резервов увеличения прибыли.

Для увеличения прибыли и повышения рентабельности предприятию также можно осуществить такие мероприятия как:

- увеличение объемов товарооборота, путем расширения ассортимента товаров, внедрения новых методов продажи товаров и т.д.;

- взаимоотношения с поставщиками (закупать товары непосредственно у производителей);

- снижение уровня издержек обращения (путем рационального использования ресурсов);

- увеличение уровня торговой надбавки и т.д.



Тема 6. Анализ влияния коммерческой деятельности на результаты работы организации

6.1 Ассортиментная политика в коммерческой деятельности

Рынок потребительских товаров динамичен и требует экономически обоснованной и социально ориентированной ассортиментной политики.

Ассортиментная политика предприятия представляет собой систему мер стратегического характера, направленную на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели каждого торгового объекта, обеспечивающей устойчивые позиции торговой организации на рынке и получение необходимой прибыли через удовлетворение потребностей покупателей в товарах и услугах.

Ассортиментная политика должна учитывать многообразие товаров и неодинаковое отношение покупателей к ним.

Продукция может быть простого ассортимента (классифицируется не более чем по трем признакам) и сложного ассортимента (классифицируется более чем по трем признакам). Следует также учитывать, что ассортимент может быть укрупненный (групповой) и развернутый (внутригрупповой).

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии любого предприятия. Главная ее цель в современных условиях хозяйствования -- определение видов продукции, наиболее предпочтительных для обслуживаемых потребителей, и использование инструментов и методов их продвижения на рынок.

Важная задача ассортиментной политики -- определение видов продукции, наиболее предпочтительных для обслуживаемого ею населения и обеспечивающих рентабельную работу предприятия. Решить ее можно за счет:

* удовлетворения спроса покупателей и обеспечения высокого уровня торгового обслуживания;

* формирования конкурентоспособной ассортиментной модели каждого торгового объекта;

* гибкого реагирования на требования рынка, адаптации к его условиям, использования мерчандайзинга и эффективных инструментов маркетинга для побуждения к покупкам;

* обеспечения финансовой устойчивости торговых объектов и торговых организаций.

Ассортиментная политика предполагает формирование оптимального соотношения набора товаров с разным жизненным циклом, одновременно находящихся в магазине.

РДУПП «Осиповичский хлебозавод» занимается производством хлебобулочных и кондитерских изделий, заменителя цельного молока и кваса.

Подробный ассортимент продукции, производимой РДУПП «Осиповичский хлебозавод» представлен в ассортиментном перечне товаров (прайс-листе) - приложения 13,14,15.

Мировой рынок перенасыщен товарами, предложение превышает спрос, поэтому чтобы продать товар, нужно выиграть борьбу в конкуренции товаров. Потребитель всегда отдает предпочтение наиболее конкурентоспособному товару, то есть такому товару, который на единицу своей стоимости (цены) удовлетворяет больше потребностей и на более высоком уровне, чем товары конкурентов. Чтобы оценить конкурентоспособность товара, нужно проанализировать показатели, которые его характеризуют: ассортимент, качество, соответствие нормативным требованиям, экономичность, жизненный цикл, имидж, марка, наличие сервиса и другие.

Изучим показатели, характеризующие товар, в таблице 6.1.1.



Таблица 6.1.1 - Показатели, характеризующие товар

Основные показатели	Характеристика показателей
Ассортимент (его широта и глубина)	Ассортимент -- состав, соотношение отдельных видов изделий в продукции предприятия, отрасли, группе товаров с учетом их качества и сортности. Ширина ассортимента - количество ассортиментных групп во всей совокупности товарной продукции. Глубина ассортимента - количество изделий в одной ассортиментной группе.
Качество: технико-экономические показатели экологичность эргономические показатели эстетические показатели	Технико-экономические - это экономное использование и удельный расход сырья, материалов, экономичность энергопотребления, трудовых ресурсов и др. Экологичность - свойство продукции, определяющее вредные воздействия на окружающую среду при производстве, монтаже, потреблении или эксплуатации, а также при хранении и утилизации. Эргономические показатели -- определяют соответствие изделия эргономическим требованиям к рабочей позе, зоне досягаемости и хватке руки; соответствие изделия двигательной способности и органам чувств. Эстетические показатели - характеризуют проявление прекрасного во внешних образах изделия: информационная выразительность, рациональность формы, совершенство исполнения, стабильность товарного вида, целостность вида.
Нормативные требования	Соответствие товара государственным и международным стандартам и системе качества, нормативно-техническим документам, содержащим комплекс обязательных требований к качеству продукции.
Жизненный цикл	Период времени, в течение которого товар обращается на рынке, начиная от момента выхода его на рынок и заканчивая его уходом с рынка.
Экономичность	Себестоимость товара по сравнению с эквивалентными товарами доступными на рынке.
Услуги, сервис и инжиниринг	Услуги, оказываемые покупателю товара торговой компанией, в которые могут входить: доставка, сборка, установка, наладка, ремонт, гарантийное и послегарантийное обслуживание в процессе эксплуатации.
Сфера применения товара	Показатель, который указывает на область применения товара потребителем, его функции и возможности.
Наличие товаров-имитаторов	Наличие схожих по своим функциям и сфере применения товаров на рынке.
Образ, марка, имидж товара	Представление об отличительных, исключительных характеристиках продукта, придающих ему своеобразие и выделяющих его из ряда аналогичных.

Составной частью товарообеспечения является образование товарных запасов на предприятии. Без товарных запасов нельзя обойтись, потому что циклы изготовления и потребления товаров, как правило, не совпадают, а в ряде случаев между ними имеется значительный разрыв во времени. Сельскохозяйственная продукция отличается сезонным производством, а запросы на нее поступают в течение всего года. Зачастую сроки движения товаров бывают продолжительными, не исключаются перебои и в их поставках. Поэтому торговые предприятия вынуждены создавать запасы продукции путем размещения и хранения на складе.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, ка­кие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок -- просмотрах новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами.

Запасы на предприятии создают уверенность в его бесперебойной работе, снижают транспортно-заготовительные расходы и потери, связанные с остановкой производства. Вместе с тем содержание больших запасов приводит к значительным расходам, которые обусловлены тем, что из оборота предприятия отвлекаются значительные средства, растут затраты по хранению

и содержанию запасов. Это противоречие вызывает необходимость установления оптимального размера производственных запасов.

Ускорение оборачиваемости товарных ресурсов является первоочередной задачей предприятия.

Для ускорения оборачиваемости товарных ресурсов необходимо:

- внедрение экономически обоснованных норм запаса;

- приближение поставщиков сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий и др. к потребителям;

- широкое использование прямых длительных связей;

- расширение складской системы материально-технического обеспечения, а также оптовой торговли материалами и оборудованием;

- комплексная механизация и автоматизация погрузочно-разгрузочных работ на складах.

- увеличение удельного веса продукции, пользующейся повышенным спросом.

- приближение потребителей продукции к ее изготовителям;

- совершенствование системы расчетов;

- увеличение объема реализованной продукции вследствие выполнения заказов по прямым связям, досрочного выпуска продукции, изготовления продукции и сэкономленных материалов;

- тщательная и своевременная подборка отгружаемой продукции по партиям, ассортименту, транзитной норме, отгрузка в строгом соответствии с заключенными договорами.

6.2 Организация хозяйственных связей с покупателями

Большинство производителей предлагает свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал сбыта.

Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных предприятий, деятельность которых направлена на организацию процесса товарно-денежного обмена. Другими словами, канал сбыта включает в себя определенное количество компаний, каждая из которых тем или иным способом задействована в цепочке движения товара от места его производства до конечного пользователя.

Каналы сбыта развиваются для достижения главной цели товародвижения, т. е. обеспечивают в своей совокупности структуру сбытовой сети, с помощью которой происходит реализация продукции.

Каналы сбыта подразделяются на следующие виды:

- Одноуровневые каналы распределения - в цепочке движения товара от производителя к потребителю всего одно звено. Такие каналы имеют следующий вид: производитель - посредник - потребитель.

- Двух- и более уровневые каналы - в процессе товародвижения принимает участие несколько посредников. Такие каналы можно представить в следующем виде: производитель - посредник № 1 - посредник № 2 - посредник № n - потребитель.

- Каналы сбыта с нулевым уровнем - реализация товара потребителю происходит без участия посредников. Такие каналы имеют вид: производитель - потребитель.

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2.Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3.Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4.Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5.Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6.Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7.Финансирование - изыскание и использование средств для покрытая издержек по функционированию канала.

8.Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выбирая наиболее оптимальный канал сбыта и количество его уровней, нужно помнить, что каждый из перечисленных каналов имеет свои достоинства и недостатки. Прямые каналы распределения или каналы сбыта с нулевым уровнем не требуют накопления большого количества товаров на складах, но имеют ограниченный объем целевых рынков. Также для данных каналов характерна организация производителями собственной послепродажной поддержки товаров, что требует дополнительных ресурсов и вложений. Каналы распределения, подразумевающие использование посредников, исключают возможность производителя наладить прямой контакт с потребителями. Зато такие каналы способствуют расширению рынков сбыта, привлечению новых клиентов, повышению объемов продаж, максимизации прибыли.

Определившись с тем, будет ли включать канал распределения посредников, нужно принять решение о количестве и типе посредников необходимо для того, чтобы процесс реализации продукции стал наиболее эффективным.

С точки зрения сбытовой политики выделяют следующих посредников:

- Дилеры - оптовые посредники, осуществляющие операции от своего имени и за свой счет. Они становятся собственниками продукции, которую приобретают для перепродажи.

- Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, участвующие в процессе товародвижения от имени производителя, но за свой счет. Они реализуют продукции на основании права, которое производитель им предоставляет, и не являются собственниками продукции.

- Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, действующие от своего имени, но за счет производителя. Собственность на товары переходит конечному потребителю после оплаты.

- Агенты - юридические лица, действующие от имени и за счет принципала и получающие вознаграждение за свои услуги.

- Брокеры - посредники, целью деятельности которых является налаживание связей между юридическими лицами, заинтересованные в продвижении продукции. Их вознаграждение рассчитывается, как процент от продаж.

В целях определения количества и типов вышеперечисленных посредников, существуют три подхода к формированию каналов распределения:

1. Эксклюзивное распределение - количество посредников ограничивается, чтобы контролировать распределение продукции по заранее определенным рынкам сбыта.

2. Интенсивное распределение - посредники привлекаются в максимальном количестве, чтобы обеспечить оснащение товарами как можно больше территорий.

3. Селективное распределение - сочетает в себе признаки интенсивного и эксклюзивного подхода. Такой подход используют производители, желающие контролировать каждый этап товародвижения с наименьшими затратами.

Особенностью каналов сбыта является то, что, выбрав их однажды, производителю бывает крайне сложно изменить свое решение. Поэтому перед тем, как отдать предпочтение тому или иному каналу распределения, необходимо проанализировать ряд факторов, а именно оценить рентабельность каналов, уровень их соответствия требованиям потенциальных покупателей, возможность проводить контроль товародвижения, доля конкуренции, динамику развития каналов.

РДУПП «Осиповичский хлебозавод» использует трехуровневый канал сбыта продукции. В процессе движения товаров принимает участие несколько посредников: оптовые, мелкооптовые и розничные. Схема товародвижения предприятия представлена на рисунке 4.

Рисунок 4. Схема канала сбыта продукции РДУПП «Осиповичский хлебозавод».

Для регулирования взаимоотношений между производителями товаров и поставщиками наиболее оптимален договор поставки.

Согласно этому договору поставщик обязуется в назначенные сроки (срок), не совпадающие с моментом заключения договора, передать товар в собственность (полное хозяйственное ведение либо оперативное управление) покупателю, который обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

Главным критерием составления договора поставки является правильность его оформления и полнота содержания.

Рассмотрим характеристику условий договора поставки хлебобулочных и кондитерских изделий в таблице 6.2.1.

Таблица 6.2.1- Характеристика условий договора

Условия договора	Характеристика
	Вид договора по ведомственной подчиненности	Договор на поставку хлебобулочных и кондитерских изделий.
	Срок действия договора	17.07.12 - 31.12.12
	Место заключения договора	г. Осиповичи
	Стороны по договору и их полное фирменное наименование	Поставщик - Республиканское дочернее унитарное производственное предприятие «Осиповичский хлебозавод». Покупатель - общество с ограниченной ответственностью «Евроторг».
	Структура договора	Цель, предмет договора Качество и количество Порядок и сроки поставки Цена и порядок расчетов Имущественная ответственность сторон Срок действия договора Дополнительные условия Юридические адреса сторон
	Наличие существенных условий договора и порядок их определения	Поставщик обязуется изготовить и поставить, а Покупатель принять и оплатить хлебобулочные и кондитерские изделия в количестве и ассортименте согласно заявке и спецификации.
	Порядок определения качества товаров	Качество поставляемой продукции удостоверяется штампом специального образца на товарно-транспортной накладной.
	Порядок оплаты и расчета за товары	Поставляемые товары оплачиваются по свободно-отпускным ценам, действующим на момент отгрузки, указанным в товарно-транспортных накладных сформированных на условиях франко-станции назначения, действующим на момент отгрузки, указанные в ТТН. Свободно-отпускные цены удостоверяются прейскурантом цен. В случае несвоевременной оплаты (2 и более раза) за поставленную продукцию Покупателем, Поставщик имеет право не производить поставку продукции до полного погашения просроченной задолженности. За не возврат тары или возврат тары в неисправном состоянии Покупатель уплачивает Поставщику 100% стоимости не возвращенной тары и 50% стоимости ремонта неисправной тары, согласно актов сверки, составляемых ежемесячно.
	Порядок доставки и оплаты транспортных расходов	Поставка продукции производится транспортом Поставщика или по предварительной договоренности - транспортом Покупателя. При самовывозе Покупателю возмещаются транспортные расходы, заложенные в цене. Расчеты за поставленную продукцию производятся платежным поручением в течение 3 банковских дней со дня поставки.
	Страхование	-
	Требования к таре и упаковке	Хлебобулочные изделия отгружаются в контейнеры или стандартные лотки
	Имущественная ответственность сторон поставщика покупателя	За несвоевременную оплату товара Покупатель уплачивает Поставщику пеню в размере 0,15% от стоимости несвоевременно оплаченной продукции за каждый день просрочки платежа. За необоснованный отказ от принятия поставленной продукции по заявке Покупатель уплачивает штраф в размере 20% от ее стоимости и возмещает транспортные расходы. Во всем остальном, что не предусмотрено настоящим договором, стороны руководствуются действующим законодательством РБ.
	Дополнительные условия	Дополнения и изменения к договору, переданные факсимильной связью, имеют юридическую силу, с последующей досылкой оригиналов в течение 3 дней.
	Наличие протокола разногласий по договору поставки и спорные условия	Споры, возникающие в результате исполнения договора, решаются путем переговоров, а при не достижении соглашения - рассматриваются в хозяйственном суде РБ.
	Приложения к договору	Спецификация

Примечание: таблица составлена на основании приложения 16.

Исполнение условий заключенного договора поставки принято контролировать по общему объему сделки, развернутому ассортименту товаров, конкретным срокам поставки в смысле их соответствия комплектности и качеству поставляемых товаров, соблюдению условий транспортировки, а также расчетной дисциплины (своевременность и полнота оплаты). Также подлежат контролю вопросы оборота средств пакетирования и тары, выполнения обозначенных в договоре условий отгрузки, соответствия цен. Контролю подлежит и наличие (включая юридически верное оформление) товарно-транспортных накладных и прочих сопроводительных документов.

Неукоснительное исполнение условий договоров поставки всегда сопровождается грамотной подготовкой и надлежащим оформлением довольно большого количества необходимых документов.

В спецификации, которая прилагается к договору поставки и является его неотъемлемой частью, необходимо в развернутом виде указывать ассортимент товаров, которые подлежат поставке, их общее количество, цену за единицу, общую итоговую сумму и согласованные сроки поставки товаров покупателю. Отгрузка товаров осуществляется в соответствии со спецификацией, имеющей полные данные.

Учет исполнения условий договоров поставки может вестись с помощью специальных журналов (включая их электронные дубликаты) или карточек. В них, на основании имеющихся сопроводительных документов, четко фиксируются данные о фактической отгрузке (или ее отсутствии), поступлении или непоступлении товаров к получателю, выявляются случаи всех нарушений поставщиками условий заключенных договоров. Собранная и систематизированная информация о выполнении условий договора поставки дает возможность получателю товаров предпринять своевременные и эффективные меры воздействия на недобросовестного поставщика, включая предъявление претензий.

6.3 Организация коммерческо-посреднической деятельности

Среди посредников выделяют следующие их виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры и т.п. Рассмотрим основные из них.

Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.д.

Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей.

Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.

Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:

1. Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю.

2. Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.

3. В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель.

4. Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.

5. Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги.

6. Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа.

Дистрибьюторы и дилеры. Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аннулируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.

Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

1. Сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%.

2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.

3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.

2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.

3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.

4. Агент, который обслуживает несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки.

Брокеры и комиссионеры - это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распространяемого товара.

При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;

2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;

3. План сбытовой деятельности;

4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;

5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посредника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

Использование услуг посредников способствует совершению новых сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, поэтому, использование посреднических услуг для РДУПП «Осиповичский хлебозавод» является целесообразным решением.

6.4 Коммерческая работа по оптовой и розничной продаже

Коммерческую работу по продаже товаров можно подразделить на два этапа:

- коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

- коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой и розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

- организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

- организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент -- желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота -- одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах -- транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

- по личной отборке товаров покупателями;

- по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

- через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

- через автосклады;

- почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента, когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам -- мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая ее удобства для населения, особенно для жителей небольших населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам.

6.5 Анализ коммерческой деятельности на предприятии

Работа любого предприятия зависит от наличия сырья, материалов товаров и услуг, которые поставляют ему другие организации.

Анализ закупок включает в себя изучение непосредственно действий структурных подразделений и отдельных сотрудников, отвечающих или контролирующих проведение закупок на постановку товаров, выполнение работ, оказание услуг, проведение электронных торгов, сбора коммерческих предложений и участия в них.

Проведение анализа закупочной работы является важным этапом для любого предприятия, в процессе которого его руководство:

- Получит достоверную информацию о состоянии закупок;

- Будет иметь возможность постоянно контролировать систему закупок;

- В случае необходимости, осуществит корректирующие мероприятия.

Все это приведет к повышению эффективности работы, что, крайне положительно скажется на качестве и оптимизации проведения закупок для нужд организации.

Закупочная деятельность включает комплекс следующих коммерческих операций:

- отбор, обработка и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

- определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

- обоснование времени поставок, размеров партий и частоты завоза;

- оценка условий поставок, возможностей потенциального поставщика по оказанию услуг и предоставлению более выгодных условий поставки на конкурсной основе;

- установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

- контроль исполнения договоров поставки товаров;

- оценка эффективности оптовых закупок.

Анализ закупочной работы тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

Анализ выполнения договорных обязательств поставщиками на РДУПП «Осиповичский хлебозавод» проведен в таблице 6.5.1.

Таблица 6.5.1 - Анализ выполнения договорных обязательств поставщиками

Наименование материала (товара)	Наименование поставщика	Дата поступления на склад	Объем поставок в соответствии с заключенными договорами	Фактически поставлено в соответствии с договорами	Поставлено сверх договора, недопоставка	Выполнение договора поставки, % (9:4х100%)
			Всего за год (т)	I	II	III	IV	Всего	I	II	III	IV	Всего 9-4	I, II, III, IV
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16
Мука	ОАО «Бобруйский комбинат хлебопродуктов»	ежемесячно	2495,1	481	598,1	649	767	2495,1	481	598,1	649	767	0	0	100
Дрожжи	ОАО «Минский дрожжевой комбинат»	ежемесячно	41,5	8,3	9,2	11	13	41,5	8,3	9,2	11	13	0	0	100
Крупка пшеничная дробленая	ОАО «Барановичхлебопродукт»	ежемесячно	14,4	2,1	3,2	4,1	5	14,4	2,1	3,2	4,1	5	0	0	100
Маргарин молочный	ОАО «Гомельский жировой комбинат»	ежемесячно	50,2	10,1	11	12,1	16,8	50,2	10,1	11	12,1	16,8	0	0	100
Сахар-песок	ОАО "Слуцкий сахарорафинадный комбинат"	ежемесячно	103,3	23,1	24	26,2	73,3	103,3	23,1	24	26,2	73,3	0	0	100
Соль	ОАО «Мозырьсоль»	ежемесячно	42,6	9,3	10,2	11	12,1	42,6	9,3	10,2	11	12,1	0	0	100
Яйцо куриное	ОАО «Бобруйский комбинат хлебопродуктов»	ежемесячно	9,6	1,9	2	2,3	3,4	9,6	1,9	2	2,3	3,4	0	0	100
Солод ржаной	ОАО «Машпищепрод»	ежемесячно	1,5	0,2	0,25	0,75	0,3	1,5	0,2	0,25	0,75	0,3	0	0	100
Масло растительное и подсолнечное	Бобруйский завод растительных масел	ежемесячно	5,6	1,1	1,2	1,5	1,8	5,6	1,1	1,2	1,5	1,8	0	0	100

Примечание: таблица составлена на основании приложения 17.

На основании данных таблицы 6.5.1 можно сделать вывод, что выполнение договорных обязательств поставщиками за 2016 год составило 100% по всем видам продукции. Поставок сверх договора, а также недопоставок выявлено не было. Все виды сырья поступают на предприятие ежемесячно в количестве, указанном в договоре поставки. Полученные результаты говорят о том, что предприятие установило прочные хозяйственные связи со всеми своими поставщиками.

Сбыт продукции - это продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготавливаемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.

Сбыт произведенной на предприятиях продукции является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения готовой продукции от цехов на склад готовой продукции и до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации продукции.

При этом решаются задачи установления потребителей производственной продукции и своевременной отгрузки в соответствии с заказами, заключенными договорами и прогнозируемым объемом потребностей потребителей (как конечных, так и посреднических структур). Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров.

Сбыт продукции для предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:

- себестоимость продукции;

- прибыль предприятия;

- уровень рентабельности;

- качество выпускаемой продукции;

- оборачиваемость оборотных средств.

Анализ сбытовой работы имеет важное значение для любого предприятия, так как от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.

Анализ показателей результативности сбытовой деятельности позволит оценить эффективность сбытовой деятельности предприятия.

Проведем анализ результативности сбытовой деятельности капитала РДУПП «Осиповичский хлебозавод» за 2010-2016 года в таблице 6.5.2.

Таблица 6.5.2- Анализ результативности сбытовой деятельности капитала РДУПП «Осиповичский хлебозавод» (в сопоставимых ценах) за 2010-2016 года

Наименование показателя	Значение показателя, тыс. руб.	Отклонение, тыс. руб.	Темп роста, %
	2015 год	2016 год	(3-2)	(3:2)х100%
1	2	3	4	5
Фактический объем реализованной продукции, тыс. руб.	13096000	26862000	13766000	205,1
Количество заключенных контрактов с покупателями, шт.	62	67	5	108,1
Количество полностью выполненных контрактов с покупателями, шт.	62	67	5	108,1
Средняя стоимость выполненного контракта, млн. руб.	27,9	57,2	29,3	205,0
Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции	261,9	301,8	39,9	115,2
Объем реализованной продукции в расчете на 1 сотрудника отдела сбыта, тыс. руб.	873066,7	1790800	917733,3	205,1

Примечание: таблица составлена на основании приложения 18.

На основании таблицы 6.5.2 можно сделать вывод, что фактический объем реализованной продукции в отчетном периоде увеличился на 13766000 тыс. руб. или 105,1%. Количество заключенных контрактов с покупателями увеличилось на 5 штук, темп роста составил 108,1%. Количество полностью выполненных контрактов с покупателями также увеличилось на 5 штук, темп роста составил 108,1%. Средняя стоимость выполненного контракта в 2016 г. составила 57,2 млн. руб., что на 29,3 млн. больше, чем в 2015 году. Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции увеличился на 39,9 пунктов или 15,2%, что говорит об ускорении оборачиваемости запасов в отчетном году. Объем реализованной продукции в расчете на 1 сотрудника отдела сбыта увеличился на 5,1% и составил 1790800 тыс. руб. Увеличение данного показателя говорит об эффективной работе сотрудников отдела сбыта.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции определяется по формуле:

,

где Р - объем реализованной продукции за определенный период,

З - средний запас готовой продукции за указанный период.

Коб = = 301,8

Объем реализованной продукции в расчете на 1 сотрудника отдела сбыта = = = 1790800 тыс. руб.



Общие выводы

В результате проведенного анализа деятельности РДУПП «Осиповичский хлебозавод» выяснилось, что в отчетном году предприятие сработало эффективно, а именно:

- Увеличились объемы производства продукции;

- Увеличились объемы реализации продукции;

- Увеличилась выручка;

- Увеличилась прибыль от реализации продукции и от инвестиционной, финансовой и иной деятельности.

В условиях острой конкурентной борьбы за своего покупателя предприятие уделяет большое внимание расширению и обновлению выпускаемого ассортимента, который в 2016 г. насчитывает более 70 наименований хлебобулочных и более 50 кондитерских изделий. Удельный вес новых видов изделий в общем объеме их выпуска в стоимостном выражении составил 15%.

Благодаря обновлению ассортимента, а также совершенствованию структуры выпускаемого ассортимента, несмотря на имеющиеся трудности в сбыте выпускаемой продукции, предприятие с доведенными стоимостными технико-экономическими показателями в 2016г. справилось.

Технологической службой предприятия планируется освоить не менее 12 новых видов хлебобулочных изделий, в т.ч. заварных, выпускаемых по сложной 4-стадийной технологии, и 15 видов кондитерских изделий, в т.ч. слоеных, с фруктами и современными наполнителями.

Маркетинговой службой предприятия разработаны планы дальнейшего продвижения выпускаемой продукции на рынки республики. Для достижения задачи по росту объемов реализации предусматривается более активная работа с торговыми организациями.

Таким образом, стратегия развития предприятия в 2016г. была направлена на увеличение объемов выпускаемой продукции, поиск новых рынков сбыта, обновление и расширение ассортимента, активное техперевооружение, снижение затратного механизма, повышение эффективности работы в целом и выполнение доведенных прогнозных показателей.

Для совершенствования своей деятельности предприятию необходимо:

Ш изменение структуры выпускаемой продукции;

Ш повышение производительности оборудования;

Ш внедрение новых материалов, инноваций;

Ш улучшение качества подготовки сырья и материалов к процессу производства;

Ш стимулирование работников для повышения объемов производства;

Ш увеличение количества оборудования;

Ш увеличение производительности труда;

Ш усиление стимулирующей роли заработной платы в росте производительности труда, ускорении научно-технического прогресса и улучшении качественных показателей;

Ш повышение технического уровня в результате механизации и автоматизации производства;

Ш поиск дополнительных источников доходов путем обновления материально-технической базы;

Ш повышение эффективности деятельности коммерческой, финансовой и расчетно-платежной деятельности;

Ш создание страхового запаса для обеспечения бесперебойных работ предприятия в случае непредвиденных отклонений от норм, условий работы, снабжения.

Размещено на Allbest.ru

...