Управление коммерческой деятельностью общества с ограниченной ответственностью (по материалам ООО "Реал Маркет")

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ УКРАИНЫ

НАЦИОНАЛЬНЫЙ АВИАЦИОННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Институт экономики и менеджмента

Факультет менеджмента и логистики

Кафедра менеджмента внешнеэкономической деятельности предприятий

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

ВЫПУСКНИКА ОБРАЗОВАТЕЛЬНО-КВАЛИФИКАЦИОННОГО УРОВНЯ «МАГИСТР»

Тема: «Управление коммерческой деятельностью общества с ограниченной ответственностью» (по материалам ООО «Реал Маркет»)

со специальности: 8.050201 «Менеджмент организаций»

Исполнитель:

Байов Сапармират Агамирадович

Киев 2016

Аннотация

В результате проведения диплoмнoгo исследования предоставлены предложения по усовершенствованию управления коммерческой деятельностью ООО «Реал Маркет» на туркменском рынке торговых и екпортно-импортных операций для укрепления его кoнкурентных пoзиций.

Общий объем объяснительной записки к дипломной работе «Управление коммерческой деятельностью общества с ограниченной ответственностью (по материалах ООО «Реал Маркет») составляет 116 стр., из них -- 96 cтр. основного текста; работа содержит 11 рисунков, 12 таблиц, 4 приложения, изложенных на 8 стр. Перечень использованных источников составляет 71 наименование.

Ключевые слова:

ТОВАРОДВИЖЕНИЕ, ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ, КОНКУРЕНЦИЯ, КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ, КОНКУРЕНТО-СПОСОБНОСТЬ ТОВАРА, КАЧЕСТВО, КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО, СТРАТЕГИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ,

Во введении определена актуальность выбранной темы диплoмнoй рабoты, oбъект, предмет, цель и задачи будущих исследований.

В первом разделе рассматривается теоретическая сущность и значения управления коммерческой деятельностью предприятия; исследован процесс анализа и обеспечения конкурентоспособности предприятия и его продукции; разработаны рекомендации и предложения по усовершенствованию системы управления для повышения эффективности коммерческой деятельности и прибыльности предприятия; описаны задачи и особенности стратегии управления торговлей и его информационное обеспечение; разработаны пути усовершенствования эффективности управления коммерческой деятельностью и направления усовершенствования информационных технологий в работе исследуемого объекта.

Во втором раздели рассмотрены oрганизационно-экономическая характеристика предприятия и его финансовое состояние, прoведены анализ и oценка системы управления коммерческой деятельностью, выявлены особенности такого управления в ООО «Реал Маркет» и его информационного обеспечения и дана oценка стратегических возможностей предприятия.

В третьем разделе определены определены этапы прoцесса усовершенствования деятельности предприятия на туркменском рынке продовольственных и непродовольственных товаров, даны рекомендации по повышению ее эффективности, определены прогнозные показатели деятельности ООО «Реал Маркет»

В выводах указаны oснoвные результаты выполненного исследования и предоставлены конкретные предложения по реализации задач диплoмнoй рабoты.

Материалы дипломной работы рекомендуется использовать в практической деятельности коммерческих предприятий.

Содержание

Введение

Раздел 1. Теоретические основы управления коммерческой деятельностью предприятия

1.1 Сущность, формы и значения коммерческой деятельности предприятия в условиях рыночной экономики

1.2 Составляющие процесса управления коммерческой деятельностью предприятия

1.3 Новые тенденции в коммерческой деятельности предприятий Украины в условиях рыночных реформ

Раздел 2. Анализ управления коммерческой деятельностью ООО «РЕАЛ МАРКЕТ»

2.1 Общая характеристика ООО «Реал Маркет»

2.2 Основные показатели хозяйственной деятельности и анализ финансового состояния предприятия

2.3 Особенности управления коммерческой деятельностью ООО «Реал Маркет» и его информационное обеспечение

Раздел 3. Пути усовершенствования управления коммерческой деятельностью ООО «РЕАЛ МАРКЕТ»

3.1 Направления усовершенствования коммерческой деятельности предприятия

3.2 Рекомендации по повышению эффективности управления коммерческой деятельностью ООО «Реал Маркет»

3.3 Прогнозирование показателей деятельности ООО «Реал Маркет»

Выводы

Список литературы

Приложения

Введение

Повышение эффективности деятельности предприятий Туркменистана требует скорейшей адаптации организационных структур к условиям внешнего среды. Нестабильность экономического состояния большинства из них связана с проблемами организации и управление процессом коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции (реализации услуг), не комплексное решение которых является причиной неполного удовлетворения спроса, недополучения прибылей, отсутствия достаточных оборотных средств, задолженности и т.п.

Как и большинство постсоветских государств, экспорт которых в большой степени зависит от цены на нефть и газ, Туркменистан с момента падения мировых цен на нефть стал испытывать существенные финансовые трудности. По мнению аналитиков группы глобальной разведки Geostrategy, такой ценовой тренд ставит под угрозу развитие внутренних политических и экономических процессов в этой стране. И это несмотря на то, что политическая система этой страны является одной из самых стабильных в сравнении с соседними государствами Центральной Азии.

В отличии от Казахстана, Киргизстана и Таджикистана, чьи экономики довольно плотно завязаны на российский рынок, Туркменистан такой зависимости ощущает гораздо меньше. Принцип нейтралитета является основополагающим элементом внешней политики нашей страны.

Вместе с тем, в условиях усиления мировых трендов информатизации и глобализации приобретает распространение концепция безопасного производства (производства с нулевым запасом), что легла в основу систем быстрого реагирования. Благодаря внедрению таких систем достоверная, актуальная и полная информация становится полноценным заменителем материальных запасов.

Необходимо отметить, что острейшей проблемой управления коммерческой деятельностью предприятий является несовершенство организационной структуры предприятия, и в частности, отделов сбыта. Успешное выполнение службами сбыта возложенных на них задач и функций возможно только при верном организационном построении, которое будет учитывать все конкретные условия коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции.

Организационная структура управления сбытом на торговых предприятиях -- это совокупность подразделений, которые выполняют определенные функции управления. Основные типы организационных структур службы сбыта коммерческого торгового предприятия:

- функциональный,

- товарный,

- рыночный,

- региональный (территориальный),

- матричный (комбинированный).

Они основаны на таких общих принципах, как специализация и соответствующая дифференциация функций; распределение полномочий и ответственности; сотрудничество и координация. Инфраструктура службы сбыта является обеспечивающим логистическим элементом сбытовой деятельности. Она включает складское и тарно-упаковочное хозяйство, транспорт, погрузочно-разгрузочные системы, торговые подразделения, транспортные сети, коммуникативные каналы и средства связи.

Теоретической и методической основой коммерческой деятельности предприятий должен стать маркетинговый подход, главной сферой применения которого является сбыт готовой продукции (услуг). Переориентация коммерческой деятельности на маркетинг предусматривает нацеленность как производственной, так и торговой сфер на изучение запросов и нужд конкретных потребителей и максимальное их удовлетворение. Предприятие должно выявлять целевые сегменты, изучать их нужды и, на основе полученных данных, -- разрабатывать товарную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политики, которые наиболее полно отвечают желаниям потребителей.

Методологические и методические проблемные вопросы организации и управление коммерческой деятельностью предприятий по сбыту продукции (услуг) и связанные с этим конкретные прикладные аспекты были предметом научных исследований отечественных и зарубежных авторов: М. Портера, А.Ф. Павленко, И.А. Рабиновича, А.В. Войчака, В.Г. Герасимчука, Р.Ф. Галимзянова, В.К. Козлова, О.А. Новикова, В.В. Щербакова, Г.Л. Багиєва, П.В. Смирнова, Л.В. Осиповой, И.М. Синяевой, А.Н. Романова, Ф. Котлера, Г.Дж. Болта, П. Гинстона, Витт Юргена и других.

Активное использование маркетингового подхода к управлению коммерческой деятельностью по розничной реализации товаров и сбыту продукции (услуг) и формирование систем сбыта может значительно усилить рыночные позиции туркменских предприятий.

Концепция управления коммерческой деятельностью предприятий по сбыта продукции на началах маркетинга ныне еще не приобрела достаточного теоретического обоснования и методических воплощений.

Необходимость усовершенствования и адаптации методов маркетингового управления коммерческой деятельностью предприятий из сбыта продукции, разработки методологических и практических направлений по их применение предопределяют актуальность темы исследования.

Целью работы является разработка концептуальных, методических и практических принципов относительно комплексной системы управления коммерческой деятельностью предприятия и усовершенствование ее организации.

Для достижения эта цель поставлена и решены такие задачи:

- выявлена сущность и значение коммерческой деятельности предприятия в условиях рыночной экономики;

- проанализирован процесс управления коммерческой деятельностью предприятия;

- рассмотрены особенности управления коммерческой деятельностью в Туркменистане в условиях рыночных реформ;

- предоставлена общая характеристика и проанализирована организационно-управленческая структура предприятия;

- проанализированы основные показатели хозяйственной деятельности и финансового состояния исследуемого предприятия;

- проведена оценка особенностей управления коммерческой деятельностью предприятия и его информационного обеспечения;

- определены пути усовершенствования коммерческой деятельности предприятия;

- разработаны направления повышения эффективности управления коммерческой деятельностью;

- рассчитаны прогнозные показатели деятельности ООО «Реал Маркет».

Объект исследования -- процесс становления и развития коммерческой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования с целью повышения эффективности маркетинговой деятельности. Очерчена причинно-следственная связь между уровнем запасов товаров и рентабельностью активов предприятия-производителя, с одной стороны, и уровнем обслуживания клиентов, с другой стороны, свидетельствует об особой роли политики запасов в реализации стратегических целей предприятий относительно обретения длительных конкурентных преимуществ.

Предмет исследования -- научно-методические и практические аспекты управления деятельностью общества с ограниченной ответственностью «Реал Маркет» по сбыту продукции с учетом современных методов и приемов организации коммерческой деятельности.

Информационной базой научного исследования являются показатели бухгалтерской отчетности предприятия ООО «Реал Маркет», данные обзорных интернет-сайтов относительно изменений в организации коммерческой деятельности торговых предприятий, сайта исследуемого предприятия (www.otzyvua.net/real-market.html), периодических изданий и аналитические материалы касательно состояния рынка потребительских товаров.

Теоретико-методическую основу исследования составляют фундаментальные положения таких научных дисциплин, как маркетинг, коммерческая деятельность, менеджмент, экономика предприятий, финансы предприятий и статистика. В ходе исследования были использованы общенаучные методы: анализа, синтеза, дедукции, индукции, обобщения и прочие.

Практическое значение полученных результатов заключается в том, что они являются базой для дальнейших теоретических и прикладных исследований в сфере формулирования политики коммерческой деятельности предприятий, которая основывается на организации взаимодействия с поставщиками торгового предприятия за счет грамотного балансирования дебиторской и кредиторской задолженности и организации работы коммерческой службы предприятия.

Дипломная работа состоит из трех разделов и изложена на 116 страницах, Перечень обязательного графического (иллюстративного) материала: работа содержит 11 рисунков, 12 таблиц, 4 приложения на 8 стр., список литературы включает 71 источник.

Раздел 1. Теоретические основы управления коммерческой деятельности предприятия

1.1 Сущность, формы и значения коммерческой деятельности предприятия в условиях рыночной экономики

С переходом к рынку все большего значения приобретает коммерческая деятельность торгового предприятия. Она является непременным условием его эффективной деятельности и развития. В последнее время термин «коммерция» приобрел большой распространение. В условиях рыночного хозяйствования коммерция -- это вид торгового предпринимательства, наиболее важный участок современного бизнеса.

Основной фигурой товарного рынка, квалифицированного управления им и обеспечения защиты прав потребителей выступает коммерсант-специалист. Коммерсант - руководящая профессия рыночной экономики, организатор торговли, здоровой рыночной конъюнктуры, сбалансированного товарного рынка. Современный коммерсант -- это высоко квалифицированный менеджер, который знает конъюнктуру и законы свободного рынка, основанного на использовании законов стоимости, спроса, предложения и др. Он -- универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность деятельности предприятия или фирмы в целом [7, с. 56].

Юридической основой коммерции является совокупность юридических норм, которые определяют формы юридических соглашений, статус торговых предприятий, контакты лиц, которые вступают в торговые отношения. Ведь согласно Хозяйственному кодексу Туркменистана [1], предпринимательская или коммерческая деятельность -- это самостоятельная, инициативная, систематическая, на собственный риск хозяйственная деятельность, которая осуществляется субъектами хозяйствования (предпринимателями) с целью получения прибыли. Субъектами предпринимательской деятельности (предпринимателями) могут быть граждане Туркменистана, других государств, не ограниченные законом в правоспособности или дееспособности.

Термин «коммерческая деятельность» появился в Туркменистане наравне с термином «рынок», поскольку рыночная экономика -- это экономика свободного предпринимательства, при котором получают развитие все коммерческие процессы и отношения обмена, ведь коммерческая деятельность является составной частью коммерческого предпринимательства. Предпринимательство -- это деятельность, которая направлена на получение доходов, прибыли [9, с. 87].

Итак, коммерческая деятельность -- это комплекс операций по обеспечению процесса закупки и сбыта на основе взаимодействия хозяйствующих субъектов с целью получения ими прибыли. Коммерческая деятельность может осуществляться на рынке товаров и услуг. Коммерческая деятельность на рынке услуг осуществляется в виде предоставления платных услуг непосредственно населению или корпоративным клиентам, связывая производителей и потребителей, в виде бесплатных услуг для упрочения имиджа и формирование постоянного кола клиентов [13, с. 24].

Торговля, удовлетворяя потребности потребителей, является конечной цепью деятельности субъектов рынка. Особая роль здесь принадлежит коммерческой деятельности, которая связана с выполнением комплекса мер из доведения товаров (услуг) от производителя до покупателя. Цели коммерческой деятельности:

- установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- изучение и анализ источников закупки товаров;

- налаживание связей производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортименты, объем, обновление продукции /услуг, которые выпускается / предоставляются);

- осуществление покупки и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров [13, с. 27].

Содержание коммерческой деятельности состоит в следующих действиях:

- изучение и прогнозирование емкости рынка и спроса;

- определение потребности в товарах и услугах;

- организация рекламной работы;

- планирование объемов закупки и реализации товаров и услуг;

- поиск и выбор наилучшего партнера-поставщика или покупателя;

- организация товароснабжения и товародвижения;

- организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

- розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности [13, с. 29].

Коммерческая деятельность связана практически со всеми аспектами работы предприятий: от технологии и организации производства до финансового хозяйствования. Для разработки правильной стратегии на рынке товаров и услуг коммерческие службы предприятий должны правильно оценить общее состояние потребительского рынка и его тенденции в пределах того региона или сегмента, на который предприятие ориентируется.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация влиятельных факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач. Первоочередными факторами, которые влияют на деятельность торгового предприятия, выступают субъекты и объекты.

Субъектами являются лица, которые выполняют предпринимательские функции и принимают коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные -- сооружения, активные -- оборудование) и товарно-материальные ценности [40, с. 118].

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.п. С рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурентах, конкурирующих товарах, нужды и возможности (спрос) покупателей, объемы и темпы продаж.

Очевидным является то, что коммерческие позиции составляются под влиянием внутренней и внешней среды. Основу внешней среды представляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты партнерских связей, банки, финансовые учреждения, контролирующие органы (налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам), товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие законодательные и нормативные акты [36, с. 56].

Внутренняя среда торгового предприятия представлена производственными, техническими, экономическими, финансовыми и кадровыми ресурсами, функциональными службами, товарно-материальными ценностями, торгово-технологическими процессами, складским хозяйством, информационно-компьютерным обеспечением.

Понятие субъекта коммерческой деятельности обосновано теорией коммерческого права, которая исходит из того, что субъектами коммерческой деятельности являются организации и их структурные подразделения, отдельные граждане, если они осуществляют предпринимательство без создания предприятия.

Таким образом, субъекты коммерческой деятельности -- это организации, которые на основе юридическое отделенного имущества в пределах своей компетенции непосредственно проводят коммерческую деятельность с целью получения прибыли (рис. 1.1).

Рис. 1.1. Субъекты коммерческой деятельности [43, с. 16]

Среди организаций-субъектов коммерческой деятельности можно выделить:

а) организации, которые в виде профессионального промысла вырабатывают и реализуют для общественных (не собственных) потребностей продукцию, выполняют работы, предоставляют услуги;

б) организации-потребители результатов хозяйственной деятельности;

в) организации, которые проводят профессиональную управленческую деятельность в экономике.

Субъекты коммерческой деятельности имеют ряд признаков закрепленных законодательством Туркменистана.

- во-первых организационно-правовую форму, в которой реализуется коммерческая деятельность.

- во-вторых, субъекты коммерческой деятельности имеют юридическое отделенное и закрепленное за ним имущество. То есть в имущественном отношении субъект коммерческой деятельности есть самостоятельным и не зависит в своих решениях от основателей и участников.

- в-третьих, субъекты коммерческой деятельности имеют возможность приобретать и неимущественные права, вступать у обязательства, выступать в судебных органах.

С учетом особенностей выполняемых функций определяются такие субъекты коммерческой деятельности:

1) предприятия и их структурные подразделения;

2) объединение предприятий;

3) финансовые и посреднические институты;

4) граждане-предприниматели:

5) органы государственной исполнительной власти в экономике.

Классификация субъектов коммерческой деятельности по видам осуществляется согласно объективному материальному критерию. Таким критерием является содержание деятельности или основные функции субъекта, которые он выполняет в экономической системе Туркменистана.

Функционирующие в экономике юридические лица различаются рядом признаков: отраслевой принадлежностью; размерами; степенью специализации и масштабами производства однотипной продукции; способами организации производства и уровнем механизации и автоматизации; организационно-правовыми формами [49, с. 14].

Юридические лица должны иметь самостоятельный баланс или смету. Из этого определения вытекает, что всякая организация, чтобы быть признанным юридическим лицом, должна владеть четырьмя характерными признаками:

1) наличие обособленного имущества;

2) способность отвечать по своим обязательствам своим имуществом;

3) способность выступать в имущественном обороте от своего имени;

4) возможность предъявлять иски и выступать как ответчик в суде, арбитражном суде.

Классификация юридических лиц основана на трех основных правовых формах:

- на правые основателей (участников) относительно юридических лиц или их имущества;

- на праве экономической деятельности юридических лиц;

- на организационно-правовой форме.

1. В зависимости от того, какие права сохраняют за собой основатели (участники) относительно юридических лиц или их имущества, юридические лица могут быть разделены на три группы:

- юридические лица, относительно которых их участники имеют обязательственные права:

- хозяйственные общества, производственные и потребительские кооперативы;

- юридические лица, на имущество которых их участники (основатели) имеют право собственности, или, иначе, вещевое право: государственные и муниципальные унитарные предприятия, в том числе дочерние предприятия, а также учреждения, которые финансируются владельцем;

- юридические лица, относительно которых их основатели (участники) не могут иметь никаких имущественных прав (ни вещевых, ни обязательственных): общественные и религиозные организации (объединения), благотворительные и другие фонды, объединения юридических лиц (ассоциации и союзы).

2. В зависимости от целей деятельности любое юридическое лицо принадлежит к одной из двух категорий организаций:

- коммерческой;

- некоммерческой.

Коммерческими организациями признаются юридические лица, которые преследуют получение прибыли как основную цель своей деятельности. Они могут создаваться в форме хозяйственных обществ производственных кооперативов, государственных и муниципальных предприятий.

Некоммерческие организации не ставят себе за цель получения прибыли и распределение его между участниками. Они могут быть созданы в форме потребительских кооперативов, общественных и религиозных объединений, благотворительных и других организаций, а также в других формах, предусмотренных законом. Такие юридические лица имеют право заниматься предпринимательской деятельностью лишь постольку, поскольку это необходимо для них уставных целей [54, с. 218].

3. По организационно-правовой форме юридические лица, которые являются коммерческими организациями, классифицируются таким образом:

- хозяйственные общества;

- полные общества;

- общества на вере (командные общества);

- хозяйственные общества;

- с ограниченной ответственностью;

- с дополнительной ответственностью;

- акционерные общества (открытого и закрытого типа);

- унитарные предприятия;

- на праве хозяйственного ведения;

- на праве оперативного управления;

- производственные кооперативы (артели).

Кроме того, в каждой из этих групп учитываются особенности правового положения отдельных видов субъектов коммерческой деятельности.

Предприятия согласно их функциям занимают главное место в экономике. С учетом социально-экономической роли торговых предприятий, их определяют, как хозяйствующий субъект, который создается для проведения коммерческой деятельности с целью получения прибыли, который имеет необходимые для этого полномочия и регистрируется в определенном законом порядке как коммерческое юридическое лицо. Термину «предприятие» в зарубежном коммерческом праве отвечают понятия «компания» или «корпорация» [12, с. 46].

Субъектами коммерческой деятельности являются также подразделения предприятий и других хозяйственных организаций. Они создаются самими организациями для определенной хозяйственной деятельности. Функции и компетенцию таких субъектов определяют предприятия в Положениях о них. Положения утверждают органы управления организаций. Эти субъекты не регистрируются как юридические лица [21, с. 714].

Вторым видом субъектов коммерческой деятельности есть объединения предприятий, которые определяется как хозяйственная организация, создаваемая на добровольных началах двумя и больше предприятиями с целью общего выполнения делегированных участниками производственных, коммерческих, научных и других, определенных уставом (договором), функций и зарегистрированная как юридическое лицо. Объединениями, согласно законодательству, являются ассоциации, корпорации, концерны, консорциумы и другие производственно-хозяйственные комплексы. Специфическим видом хозяйственного объединения является промышленно-финансовая группа. Объединение предприятий создается лишь в том случае, если это не противоречит антимонопольному законодательству Туркменистана [6].

Третьим видом субъектов коммерческой деятельности являются так называемые финансовые и посреднические институты, которые относятся к инфраструктуре рынка. Общая черта, которая их объединяет, -- обслуживание рынка. Финансовый институт можно определить, как организацию, которая основывается в форме акционерного или другого общества и регистрируется как юридическое лицо, которое обеспечивает функционирование рынков товаров и капиталов.

Четвертым видом субъектов коммерческой деятельности являются граждане-предприниматели (граждане Туркменистана, иностранные граждане, лица без гражданства). Эти лица имеют право вести предпринимательскую хозяйственную деятельность в любых организационных формах на них выбор (ст. 6 Закона Туркменистана «О предпринимательстве»). В частности, если деятельность физических лиц осуществляется с привлечением наемного труда, она регистрируется как частное предприятие.

Пятым видом субъектов коммерческой деятельности есть органы государственной исполнительной власти, которые проводят управленческую деятельность в экономике (органы управления).

Виды органов управления субъектов коммерческой деятельности определены в Законе Туркменистана от 18 февраля 2002 г. «О государственной поддержке малого и среднего предпринимательства» [3]:

- центральные и местные органы государственной исполнительной власти:

- представительные органы и органы местного самоуправления:

- органы управления общественных организаций:

- ассоциации, концерны, межотраслевые, региональные и другие объединения предприятий при выполнении ими функций управления в пределах делегированных им полномочий.

Организация управления коммерческой деятельностью включает следующие элементы:

- задача:

- виды функций (работ) в отдельных звеньях согласно задачам:

- построение организационной структуры, которая обеспечивает способность адаптироваться к изменениям условий производства и коммерции:

- распределение ответственности за коммерческую деятельность:

- создание системы передачи информации, которая обеспечивает эффективность принятия решений, контроля и координации.

Среди основных элементов организации коммерческой деятельности доминирующим есть структура организации, на основе которой происходит управления коммерческой деятельностью, а также формируются стойкие связи между звеньями организации.

Структура организации может быть также определенная как совокупность образов разделения труда между разными задачами и координация выполнения этих задач. В основу построения организационных структур коммерческих служб должны быть положены такие принципы:

- наличие четко сформулированной цели:

- малое количество звеньев в управлении коммерческой деятельностью:

- эффективная система связи, которая обеспечивает передачу информации и имеет обратная связь:

- принцип единого подчинения:

- четкое размежевание функций между отдельными звеньями в управлении;

- координация деятельности [46, с. 45].

В условиях коммерциализации современной экономики особую значимость приобретает последний принцип.

Существуют пять образов координации деятельности, которые можно использовать также и в коммерции:

- взаимное согласование:

- непосредственный контроль:

- стандартизация процессов работы:

- стандартизация результатов работы:

- стандартизация квалификации.

При взаимном согласовании контроль за работой осуществляют самые сотрудники. Непосредственный контроль за деятельностью работников выполняет руководитель. Стандартизация процесса работы означает программирование трудового процесса, когда координация деятельности уже включена в программу работы. При стандартизации процесса работы нет необходимости в контроле. В каждом случае коммерческие службы могут выбрать один или несколько видов координации деятельности [45, с. 634].

Важным для функционирования организационной структуры управления коммерческой деятельностью на предприятии есть определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда, в том числе:

- специализация рабочего места (должностной позиции);

- формализация поведения;

- образование и социализацию.

Любой вид людской деятельности (в том числе и коммерческой) специализируется в двух направлениях:

- широта работы, обусловленная числом задач, выполняемых на рабочем месте (горизонтальная специализация):

- глубина работы (вертикальная специализация).

Формализация поведения обращения -- ограничение свободы деятельности работников должностными инструкциями и регламентациями правил во всех возможных ситуациях.

Рядом со специализацией рабочих мест, важную роль играет специализация отделов (подразделений) и определение размеров отделов. В данное время существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

- функциональная специализация-группировка подразделений (групп, или бюро, отделов) осуществляется за выполняемыми функциями;

- товарная специализация, когда подразделения сгруппированы по одном виду продуктов или товаров (услуг) [45, с. 714].

Каждый из перечисленных подходов имеет свои преимущества и недостатки. Преимущества функциональной специализации состоят в освобождении руководителей от решения ряда специальных вопросов, а также снижении потребности в специалистах широкого профиля, а недостатки -- в сосредоточении работников на своих конкретных функциях, которое приводит к сужению видения перспектив функционирования предприятия в целом. Поэтому нужна координация деятельности отдельных подразделений.

Преимущества товарной специализации -- существенным образом облегчается согласование деятельности в середине подразделения, оценка результатов работы. Недостатки -- большее потребление финансовых и трудовых ресурсов [49, с. 87].

При определении размеров подразделений коммерческих служб нужно учитывать, что стандартизация процессов работы, ее результатов, отсутствие взаимосвязи между сотрудниками -- увеличивают размеры структурных подразделений. В то же время, необходимость непосредственного контроля со стороны руководителя, а также частого согласования деятельности с руководителем содействует уменьшению размеров структурных подразделений коммерческих служб.

Размеры предприятия создают условия для развития коммерческих служб, углубляется специализация их работы, дифференцируются подразделения. Углубление специализации ведет к росту объема однородных работ и возможности стандартизировать работы в коммерческих службах.

К коммерческим службам промышленного предприятия относятся: отделы сбыта, маркетинга и материально-технического обеспечения.

В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в Туркменистане играли формальную роль, коммерческие службы предприятия имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значения этих служб резко возросло.

Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта:

1. определение места в структуре управления предприятием -- установление соподчиненности и функций;

2. распределение функций между отдельными группами и работниками.

На построение организационной структуры коммерческих служб влияет ряд факторов, которые группируются в следующих направлениях (рис. 1.2):

Рис. 1.2. Факторы влияния на организационную структуру коммерческих служб [25, с. 113]

Технические факторы определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, назначение и количество продукции, которая выпускается, и потребляемых материально-технических ресурсов. Как известно, расширение номенклатуры продукции, которая выпускается, происходит под влиянием научно-технического прогресса и состояния рыночной конъюнктуры. Увеличение номенклатуры продукции, которая выпускается, приводит к росту числа потребителей (клиентов). Техническими факторами также являются: назначение и сложность изготовленной продукции, оснащенность транспортно-складского хозяйства.

К экономическим факторам, которые влияют на организационную структуру коммерческих служб предприятия, относятся: уровень спроса на продукцию (услуги), объем производства, формы расчетов за продукцию, которая поставляется, и закупаемые материально-технические ресурсы, доля мелких отправок и не транзитных партий отгрузки, доля снабжений на экспорт.

Многообразие факторов, которые влияют на структурное построение коммерческих служб, приводит к очень значительному количеству разных разновидностей схем организационных структур служб сбыта и материально-технического обеспечения [51, с. 14]. На многих промышленных предприятиях (особенно машиностроительных) существует разделение сбытовых функций между разными отделами. В частности, такая сбытовая функция, как формирование портфеля заказов, на этих предприятиях выполняется в производственных отделах, отделы сбыта выполняют оперативно-сбытовые функции по отгрузке готовой продукции. Для рыночных условий подобные организационные структуры непригодные, поскольку могут быть причиной производства продукции, которая не находит сбыта. Более прогрессивной в условиях перехода к рыночным отношениям является структура, при которой все сбытовые функции сконцентрированы в отделе сбыта, потому что при этом можно ориентировать сбыт продукции на потребителя.

1.2 Составляющие процесса управления коммерческой деятельностью предприятия

Коммерческая деятельность любого производителя обречена на неудачу, если он не имеет необходимых сведений о перспективах движения товаров, емкости рынка, активности на нем конкурентов, состоянии спроса и предложения, изменения в потребностях покупателей. Такая информация позволяет прогнозировать динамику объемов производства, устанавливать связь между возникающими нуждами и потребительскими свойствами товаров, повышать качество и эффективность управленческих действий [37]. Поэтому важно иметь мобильную систему анализа состояния коммерческой деятельности предприятия, которая позволяет оперативно и адекватно реагировать на непостоянные обстоятельства, которые обусловливают степень напряженности экономической жизни и, в конечном итоге, успех хозяйственной деятельности предприятия в целом.

Интенсивное развитие рыночных отношений, изменения в институциональной структуре экономики Туркменистана создали новую среду для осуществления коммерческих процессов современных предприятий, которые действуют как в производственной, так и непроизводственной сферах.

Коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа субъектов хозяйствования. Она имеет регулярный характер и отличается:

- во-первых, свободой при выборе направлений и методов деятельности, самостоятельностью принятия решений;

- во-вторых, ответственностью за принятые решения и их последствия;

- в-третьих, этот вид деятельности не исключает риск, убытки и банкротство.

Коммерческая деятельность четко ориентирована на получение прибыли субъектами хозяйствования, а также достижение максимальной выгоды для конечных потребителей. Это является главнейшим мотивом заинтересованности владельцев в современных предприятиях и результатах их коммерческой деятельности (рис. 1.3).

Рис. 1.3. Характеристика коммерческой деятельности [16, с. 134]

Для налаживания эффективной системы управления коммерческо-сбытовой деятельностью необходимо четкая ориентация относительно экономического содержания этой дефиниции. Много разногласий возникает вокруг определения понятия коммерции. В частности, в разных литературных источниках приводятся разные ее толкования. В отдельных из них четко указано, что коммерцию следует рассматривать лишь как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. Ведь предпринимательство присутствующее в организации как промышленного предприятия, так и сельского фермерского хозяйства, торгового предприятия, предприятия сферы обслуживания, банка, адвокатской конторы, кооператива и т.п. И среди всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является коммерческой деятельностью в чистом виде.

В широком значении коммерческая работа предприятия представляет собой большую сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленная на осуществление процессов покупки-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получение прибыли [17, с. 101].

Эффективность коммерческой деятельности определяется как соотношения результатов коммерческой деятельности с использованными для этого средствами производства и рабочей силы на протяжении определенного промежутка времени. К основным показателям, которые отображают экономический эффект от коммерческой деятельности, относят: объем реализованной продукции, величину полученной прибыли, экономию ресурсов, расходов, различие между продажной и покупной ценой [20, с. 34].

Наряду экономической выгодой, эффект коммерции может означать и социальную целесообразность. Роль социального эффекта в предпринимательской среде сводится к сокращению продолжительности рабочей недели, увеличению новых рабочих мест, ровню занятости населения, качеству торгового обслуживания, внедрению современных методов продажи товаров и т.п.

Все большее значение должно предоставляться роли и влиянию факторов, которые формируют внутреннюю и внешнюю среду коммерческой позиции объекта бизнеса. Изменения цен, изменения в налоговом законодательстве, колебание валютного курса, нестабильность социально-политической ситуации, изменение отношений с контрагентами и т.п., способны активно влиять на коммерческие процессы и служить причиной неопределенности результатов. Это обусловливает возникновение рисков, без учета которых невозможно эффективное развитие предпринимательства [19, с. 231].

Указанное подчеркивает необходимость усиленного внимания относительно функций и структуры управления коммерческой деятельностью предприятия, ведь система управления носит довольно динамический характер, который должны быть направлен на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

Преодоление рожденных административно-командными методами управления негативных явлений в хозяйстве Туркменистана возможно на основе реформирования отношений собственности и регулированной рыночной экономики. Одной из самых важных политических и экономических задач государства является поддержка и развитие предпринимательства путем социально-экономического прогнозирования, разработка государственных программ, определение приоритетных направлений и областей развития народного хозяйства, через формирование инвестиционной, налоговой и кредитной политики. В дальнейшем это регулирование должно обеспечиваться путем реализации антимонопольной политики и развития конкуренции, государственной стандартизации, метрологии и сертификации, системы налогообложения и других форм регулирующего влияния государства.

Основными путями усовершенствования коммерческой деятельности современных предпринимательских структур можно определить следующие.

1. Усиление стратегического планирования, главным содержанием которого должна быть разработка основных принципов и целей развития компании, разработка и реализация стратегий, которые являются ориентирами для разных сторон деятельности предприятий, в частности, стратегий в сфере деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т.п.

2. Налаживание менеджмента тотального управления качеством: привлечение руководителей и исполнителей фирмы в процесс ведения бизнеса на основе постоянного удовлетворения и опережения ожиданий клиентов. Система тотального управления качеством требует существенных изменений в организации и внедрение комплекса управленческих процессов, которые приводят к кардинальному изменению системы ориентации рабочих.

3. Внедрение системы тотального управления качеством товаров и услуг, которая бы направлялась на повышение степени удовлетворения клиентов продуктами и услугами, усиление имиджа и репутации фирмы, увеличение численности клиентов, повышение производительности работы и прибыли.

4. Реализация информационной поддержки на предприятии в виде компьютерного обеспечения: создание для пользователей принципиально новых возможностей интегрального характера, организация автоматизированного документооборота, создание разных массивов управленческой, коммерческой и другой информации социально-экономического характера, возможность решения отдельных профессиональных задач с помощью разных средств и инструментов.

В общем, усовершенствование организации коммерческой деятельности на предприятиях, более четкая детализация функций и организации управления на основе современных методов и технических средств будут определять и во многих случаях будут решать проблему повышения качества управления субъектов бизнеса в целом [23, с. 14].

1.3 Новые тенденции в коммерческой деятельности предприятий Туркменистана в условиях рыночных реформ

Коммерческая деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и других параметров продукции. Значительную роль также играют изменения в организационных формах и характере деятельности фирм.

На предприятиях Туркменистана с мелкосерийным типом производства часто встречаются финансово-сбытовые отделы, которые выполняют и финансовые, и сбытовые функции, учитывая тесную взаимосвязь финансовой и сбытовой деятельности.

Для больших предприятий с широким ассортиментом реализации или многономенклатурным производством и значительным объемом выпуска продукции имеет место дифференциация функций по сбыту продукции и номенклатуре. Поэтому в структуре отдела сбыта могут быть: бюро заказов и планирования, диспетчерское бюро, тароупаковочный цех (или участок), цех экспедиции и отгрузки готовой продукции, участок консервации и упаковка, группа (или бюро) экспорта продукции, а также ряд товарных бюро, которые специализируются по номенклатуре продукции, которая выпускается. Каждому бюро подчиняется склад готовой продукции [26, с. 112].

Склады готовой продукции принимают изготовленную продукцию у производственных цехов, осуществляют ее хранение, комплектуют партии, которые отгружаются, и готовят продукцию к отправлению покупателям, организуют погрузку продукции, которая отгружается, на транспортные средства, оформляют необходимую приходно-расходную документацию и ведут оперативный учет поступления и отпуск готовой продукции.

Переход промышленных предприятий к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

В данное время, в связи с формированием рыночной экономики, на предприятиях только начинаются изменения в организационных структурах управления. Ряд торговых и промышленных предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые еще не завершили своего становления и потому выполняют маркетинговые функции не в полном объеме. Как правило, самое большое внимание отделы маркетинга уделяют изучению товарного рынка, рекламе, сервисному обслуживанию покупателей и сбыту [26, с. 65].

В странах с развитой рыночной экономикой организационная структура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентацию по:

- функциями;

- товарами;

- рынками и покупателями:

- регионами:

- функциями и товарами;

- функциями и рынками:

- функциями и регионами.

Чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам, поэтому эти схемы структурного построения служб маркетинга считают базовыми.

На многих предприятиях Западной Европы, а теперь уже и в Туркменистане, в результате обострения конкуренции была введена система "центров прибыли". Сущность этой системы состоит в следующем. Фирма (компания) разделяется на определенное число суб-предприятий, которые самостоятельно изготавливаю продукцию, закупают необходимую для ее производства сырье и продают эту продукцию. Руководство каждого самостоятельного суб-предприятия состоит из коммерческого и технического директоров. Коммерческий директор одновременно является председателем совета директоров. Для консультирования руководства существуют два штаба: один -- по вопросам планирования, второй -- по проблемам маркетинга. Основные функции выполняют "центры прибыли". Коммерческое руководство "центра прибыли" покупает материально-технические ресурсы и занимается сбытом. Такие отделы, как финансовый, бухгалтерия, транспортный, исследований и разработок, юридический, а также отдел кадров, являются общими для фирмы [28, с. 115].

Внутрифирменное планирование является тем необходимым фундаментом, без которого невозможны поступательное развитие и высокая результативность деятельности торгово-посреднической фирмы. Любые масштабы коммерческого бизнеса имеют потребность в разработке перспективных и оперативных планов с последовательным рассмотрением всех этапов и процедур их осуществления, согласованием целей и ресурсов, составлением главного документа -- баланса доходов и расходов.

При крупномасштабных объемах коммерческо-посреднической деятельности, которые обещают значительную прибыль, предварительная разработка плана, то есть формирование стратегии развития бизнеса с обоснованием замысла и обеспечением надежности получаемых результатов -- является основой для достижения коммерческого успеха фирмы [27, с. 41].

Систему долгосрочного планирования применяют большинство заграничных фирм, корпораций и компаний. В Японии, например, такие фирмы составляют 70-80%, причем, результаты их деятельности намного превышают результаты аналогичных фирм в других странах мира. В больших туркменских торгово-посреднических фирмах в последние годы также значительно расширяется практика перспективного внутрифирменного планирования.

Процесс формирования стратегического плана включает изучение прошлого практического опыта, теоретическое обоснование и систему расчетов для принятия стратегических решений "на будущее".

Стратегическое планирование -- многоразовый процесс разработки концепции развития всей фирмы, формирование для нее "миссии", что определяет долгосрочную ориентацию коммерческой деятельности с целью создания своего имиджа и завоевание высокого и стабильного положения на рынке. Как правило, перспективные планы разрабатываются только на высшем уровне иерархии управления фирмы и являются основным документом стратегического развития от пяти и больше лет, то есть документом, который выражает основное содержание среднесрочного и долгосрочного планирования [45, с. 14].

Главная цель стратегического планирования состоит в выборе наиболее эффективных направлений и режимов деятельности фирмы для получения максимального дохода при минимальных совокупных расходах. Главная цель должна формироваться с учетом конкретных условий и факторов внутренней и внешней среды, то есть через призму конкретного планирования. Главная цель должна быть реальной и достижимой. Поэтому сформированная "миссия" фирмы должны быть направлена на обоснование основных путей проникновения на рынок, диверсифицированных направлений коммерческо-посреднической деятельности, основных вариантов поддержки и увеличения фирменной доли на рынке, формирование доходов.

Обоснование главной цели стратегического развития фирмы разрабатывается при соблюдении таких основных факторов: учет распределения ресурсов: адаптация к рыночной внешней среде: внутренние возможности фирмы и их регулирование; объективная оценка внутрифирменных преимуществ и недостатков относительно основных конкурентов и т.п.

Процесс стратегического планирования коммерческо-посреднической деятельности состоит из пяти этапов.

Первый этап формирования стратегической цели довольно дорогой и трудоемкий. На данном этапе проводится работа по созданию информационной базы, которая включает в себя массив данных о рыночной конъюнктуре: количество реальных и потенциальных поставщиков и покупателей; научно-технические справочные данные о состоянии качества, технических характеристиках предлагаемых товаров, работ, услуг, что покупаются и их уровня на внутреннем и внешнем рынках сбыта.

Второй этап стратегического планирования развития коммерческо-посреднической деятельности состоит в точном определении и оценке -- что было и что должно быть, то есть в оценке внутрифирменных возможностей по наличию и перспективному состоянию финансовых, материальных и трудовых ресурсов. Важно на этом этапе дать оценку динамичности и мобильности сформированной организационной структуры управления, культуры организации и психологического взаимодействия, уровня общего состояния микроклимата в коллективе.

На третьем этапе оценивается степень влияния внешних факторов на достигнутый коммерческий успех фирмы. На этом этапе проводятся анализ и прогнозирования конъюнктуры рынка с учетом политических, экономических, социальных внешних факторов, а также уровня научно-технического прогресса. На основании такой обобщенной оценки формируется портфель заказов с учетом ценообразования, то есть факторов ценовой политики и ценовой конкуренции для привлечения покупателей к товарам и услугам фирмы.

...