Управление коммерческой деятельностью общества с ограниченной ответственностью (по материалам ООО "Реал Маркет")

Управление инкассацией дебиторской задолженности ООО «Реал Маркет» предусматривает разработку ряда мероприятий по погашению дебиторской задолженности, сроки уплаты которой просрочены. Построение эффективных систем оперативного контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности необходимая ООО «Реал Маркет» для того, чтобы обеспечить поступление информации не только о том, что состоялось, но и об отклонениях, которые могут быть - для превентивных мер.

Основными этапами формирования политики управления дебиторской задолженностью ООО «Реал Маркет», по нашему мнению, должны быть:

- анализ дебиторской задолженности предприятия в предыдущем периоде;

- формирование принципов кредитной политики по отношению к ключевым оптовым покупателям;

- определение возможной суммы оборотного капитала, направленного в дебиторскую задолженность за товарным (коммерческим) кредитом;

- формирование системы кредитных условий, формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита;

- формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности;

- обеспечение использования на предприятии современных форм рефинансирования дебиторской задолженности;

- построение эффективных систем контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности.

Политика управления дебиторами определяется для каждого покупателя и зависит от репутации покупателя, товара, который продается, возможностей пополнения оборотного капитала ООО «Реал Маркет» и его политики управления кредиторской задолженностью. Предлагается ввести практику, когда для одного и того же товара разные покупатели будут иметь разные условия оплаты или один и тот же покупатель будет иметь разные условия оплаты разных товаров.

Основным условием эффективной реализации политики управления дебиторами ООО «Реал Маркет» должны быть соблюдение предельных объемов дебиторской задолженности и сроков ее погашения. Но если первый фактор находится в пределах компетенции торгового предприятия, то второй часто напрямую от него не зависит. Единым способом обеспечения соблюдения условий договоров выступает предыдущий анализ каждого дебитора.

Также предлагается ввести комплексное управление дебиторской задолженностью с помощью деятельности по направлениям планирования, организации и контроля работы с дебиторами.

Организация учета дебиторской задолженности на предприятии любой формы собственности имеет важное значение, поскольку содействует упорядочению информации, прозрачности и достоверности данных по расчетным операциям за долговыми правами. Подготовка прозрачной, достоверной и теоретически обоснованной исходной информации, которая будет применена при составлении финансовой отчетности, нужна как внутренним, так и внешним пользователям для проводки анализа и осуществление оценки показателей деятельности ООО «Реал Маркет» с целью принятия эффективных правленческих решений.

Основными мерами в предлагаемой системе управления дебиторской задолженностью ООО «Реал Маркет» являются:

- формирование кредитного рейтинга клиентов;

- классификация дебиторской задолженности по видам;

- ведение реестра старения задолженности;

- оценка реальной стоимости и оборота дебиторской задолженности;

- включение дебиторской задолженности в систему операционных бюджетов;

- реструктуризация дебиторской задолженности.

Важную роль в системе управления дебиторской задолженностью играют отделы сбыта. Поэтому предлагается связать систему мотивации персонала отдела сбыта ООО «Реал Маркет» с размером его дебиторской задолженности, которая создаст предпосылки для своевременного погашения дебиторской задолженности. Однако, вознаграждение персонала отдела сбыта не должно превышать расходы ООО «Реал Маркет» на дебиторов.

В качестве инструмента влияния на скорость возвращения средств в оборот ООО «Реал Маркет» предлагается использовать на постоянной основе практику предоставления скидок за быструю оплату продукции покупателями- юридическими лицами, которые осуществляют оптовые закупки. Немедленное погашение дебиторской задолженности сократит сумму задолженности дебиторов. Исследуемое предприятие при этом получит дополнительную прибыль, которая рассчитывается за формулой:

(3.1)

где - сумма сокращения долга (экономия) дебиторов от поступления средств без отсрочки;

- сумма поступлений;

- рентабельность сменных расходов, %,

- дополнительная прибыль предприятия от суммы поступлений без отсрочки;

- период погашения дебиторской задолженности по данному виду расчетов, дн.;

- число дней в отчетном периоде.

Следующим направлением предложений из управления дебиторской задолженностью ООО «Реал Маркет» является использования векселей в расчетах с дебиторами. В процессе использования векселя сопоставляются комиссионные, уплаченные банку, с результатом, полученным от банковских услуг с сокращения сроков погашения дебиторской задолженности, а также сопоставляются расходы по операциям с расходами по предоставлению скидок дебиторам за ускорение расчетов. Если владелец векселя на сумму продает его банку, банк соответственно предлагает за него меньшую сумму, равную , которая рассчитывается исходя из учетной ставки Учетная ставка зависит от риска, связанного с погашением векселя, комиссионных, которые банк считает целесообразным получить.

Расчеты величины ведется за формулой:

 (3.2)

где - относительная продолжительность периода к погашению векселя, которая рассчитывается как отношения числа периодов инвестирования к числу этих периодов в году, например, - отношение количества дней предоставленного кредита к числу дней в году (рассчитывается, если ).

Различие представляет собой комиссионные, полученные банком за предоставленный заем.

Сопоставивши месячный дисконт банка, месячную скидку дебиторам ООО «Реал Маркет» и критическую ставку скидки дебиторам, можно сделать вывод о возможностях использования дисконта векселя в банке вместо предоставления скидки дебиторам.

Основными оптовыми клиентами ООО «Реал Маркет» есть два предприятия -- ООО «Фоззи Фуд» и ЧП «Вимбильдан», которые осуществляют коммерческую деятельность с ООО «Реал Маркет» на условиях предоставления им товарного кредита. Согласно принятой практике, для первого предприятия «Фоззи Фуд» действует ценовая скидка за наличный платеж в размере 5% и срок товарного кредита в 2 месяца. Для предприятия «Вимбильдан» скидка, которая предоставляется ООО «Реал Маркет», составляет 7%, а срок товарного кредита -- 4 месяца.

Для управления дебиторской задолженностью ООО «Реал Маркет» нами были проведены расчеты наиболее благоприятных условий для получения товарного кредита этими клиентами. Механизм управления стоимостью товарного (коммерческого) кредита основан на соотношении показателей размера ценовой скидки при осуществлении наличного платежа за продукцию (в пределах установленного расчетного срока) и периода предоставления этого кредита. В расчетах наиболее благоприятных условий для предоставления товарного кредита использовалась формула:

, (3.4)

где ЦЗ - ценовая скидка, проценты;

ПВ - период отсрочки, дней.

Из приведенной формулы можно сделать вывод, что минимизация стоимости товарного (коммерческого) кредита определяется:

а) размером ценовой скидки -- чем ниже этот размер, тем соответственно ниже (при прочих равных условиях) будет стоимость привлечения товарного (коммерческого) кредита на предприятие.

б) периодом предоставления отсрочки платежа - чем выше этот период, тем соответственно ниже (при прочих равных условиях) будет стоимость привлечения товарного (коммерческого) кредита на предприятие.

Для первого предприятия - ООО «Фоззи Фуд» - действует ценовая скидка за наличный платеж в размере 5% и срок товарного кредита 2 месяца, ведь:

или 32% на год (3.4)

Для ПП «Вимбильдан» скидка составляет 7%, а срок товарного кредита, который предоставляется руководством ООО «Реал Маркет» -- 4 месяца.

или 23% на год (3.4)

Итак, по приведенным данным видно, что стоимость товарного кредита ниже для второго предприятия, которое получает период отсрочки платежа длиннее. Однако, наиболее благоприятные условия для быстрого получения наличных и безналичных денег в обращение для исследуемого нами ООО «Реал Маркет» будут существовать при снабжении продукции на условиях предоставления товарного кредита клиенту ООО «Фоззи Фуд». Наши рекомендации состоят в усилении взаимодействия и увеличении объемов коммерческой деятельности с данным клиентом, а также поиск клиентов, которые выдержат похожие условия товарного кредитования. Минимизация отсрочки в расчетах с клиентами даст возможность ООО «Реал Маркет» не изымать из обращения большие суммы средств и оперативного управлять собственной товарной политикой.

Таким образом, использование предложенной модели управления дебиторской задолженностью позволит ООО «Реал Маркет» эффективно использовать финансовые и трудовые ресурсы, уменьшить вероятность роста безнадежных долгов, контролировать финансовые поступления и обеспечить рост инвестиционных возможностей. Соблюдение выше приведенных методов управления дебиторской задолженностью ООО «Реал Маркет» уменьшит риски оттока свои оборотных средств, а также - риски возникновения сомнительной и безнадежной дебиторской задолженности.

3.2 Рекомендации по повышению эффективности управления коммерческой деятельностью ООО «Реал Маркет»

Проанализировав основные теоретические взгляды на сущность и функции коммерческой деятельности предприятий СК, исследовав проблемы и задачи, которые возникают перед ТП, нами сделан вывод о необходимости создания управленческой системы на базе специализированного информационного обеспечения, которое позволит системно управлять процессами заказа, снабжение, формирование товарно-материальных ресурсов и реализации (рис. 3.1).

В результате, на базе системного подхода сформирована концепция построения информационного обеспечения ООО «Реал Маркет», а также разработана структура и определено содержание информационных потоков, которые отвечают торговым бизнес-процессам.



Рис. 3.1. Последовательность этапов метода выявления уровней покупательной готовности на основе логического анализа суждений потребителей

Для эмпирического подтверждения существования стратификации потребителей в работе были поставленные и решенные задачи сбору эмпирического материала о результатах взаимодействия предприятия и потребителя и подтверждение на основе собранного материала возможности стратификации потребителей по уровням покупательной готовности.

Сбор эмпирического материала осуществлялся на основе дескриптивной модели представления данных о результатах взаимодействия предприятия и потребителя, которая легла в основу предложенного первичного документа "Карточка потребителя".

Для подтверждения возможности стратификации потребителей разработан метод выявления уровней покупательной готовности на основе логического анализа суждений потребителей. Суть данного метода состоит в выявлении предприятием причин, которые сдерживают осуществление потребителем покупки в момент взаимодействия, путем его интервьюирования и следующего логического анализа высказанных суждений с целью их группирования за подобными признаками в уровне покупательной готовности. Последовательность этапов данного метода приведена на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Комплекс экономико-математических методов и моделей

Используя данный метод, на основании собранного эмпирического материала о результатах взаимодействия ООО «Реал Маркет» с их потребителями были выявлены 13 элементарных состояний потребителя, которые образовывают 4 уровня покупательной готовности (табл. 3.1), а также наиболее вероятная последовательность переходов потребителей с одного уровня покупательной готовности на другого: информационный (перспективный, потенциальный, реальный).

Таблица 3.1. Уровни покупательной готовности (РКГ) и элементарные состояния потребителя в процессе принятия им решение о покупке

РКГ	Элементарные состояния потребителя
Информационный	1. Изучение технических характеристик - продукции
	2. Изучение экономических характеристик продукции
	3. Изучение условий продажи продукции
	4. Изучение возможных поставщиков продукции
	5. Выбор продукции и ее поставщика
Перспективный	6. Изучение вопросов обеспечения производства сырьем
	7. Изучение вопросов сбыта готовой продукции
	8. Изучение характеристик производства с использованием продукции
	9. Переговоры с поставщиком и подписание договора
Потенциальный	10. Выполнение договора
Реальный	11. Доставка продукции
	12. Пользование продукцией
Для всех РКГ	13. Ожидание изменений во внешней и внутренней среде

С целью упрощения и повышение точности интерпретации намерений потребителей в практической деятельности были предложены критерии группирования потребителей по уровням покупательной готовности.

Для внедрения и функционирования механизмов взаимодействия, построенных на основе стратификации потребителей, предложенная соответствующая технология, которая представляет последовательность операций анализа, прогнозирование и принятие решений в процессе взаимодействия с потребителем.

Для реализации функции анализа обращения потребителя при взаимодействия с предприятием использованная дескриптивная модель процесса принятия решения о покупке. Для описания данной модели количественными показателями решенная задача усовершенствования этой модели за счет ее представления в виде вероятностного дерева решений (см. рис. 3.3).



Рис. 3.3. Модель процесса принятия решения о покупке

Приведенный комплекс экономико-математических методов и моделей включает: М1 -- модель представления данных о результатах взаимодействия предприятия и потребителя; М 2 -- метод выявления уровней покупательной готовности; М 3 -- метод проверки критериев группирования потребителей по РКГ; М4.1 -- модель процесса принятия потребителем решения о покупке; М4.2 -- метод определения плановых расходов на продажу единицы ПВТП; М4.3 -- модель определения предельного числа влияний на потребителя на каждом уровне покупательной готовности; М4.4 -- метод оценки числа латентных потребителей; М4.5 -- метод определения средней стоимости одного влияния; М5 -- имитационная модель прогнозирования значений параметров механизмов взаимодействия предприятия и потребителя; М6 -- модель выбора предприятием оптимальной стратегии взаимодействия с потребителями; М7 -- модель принятия решения о целесообразности взаимодействия с потребителем; М8 -- механизм многоканального рефлексивного управления взаимодействием предприятия и потребителя; СУВ -- система управления взаимодействием предприятия и потребителя; КП -- руководитель продажи; ЗС -- внешняя среда.

В узлах данного дерева находятся элементарные состояния потребителя, сгруппированные по РКГ. Переходы потребителя с одного элементарного состояния к другому в пределах уровня осуществляются в результате принятия покупателем решений, характерных для данного элементарного состояния. При этом для каждой РКГ существует элементарное состояние потребителя, в котором он должен принять так называемое межуровневое решение, которые имеет два результата:

1) переход на следующую РКГ (данный результат есть желательным для предприятия-поставщика);

2) отказ от взаимодействия с предприятием.

Выбор того или другого результата для каждого потребителя носит субъективный характер, однако массовость данного явления позволяет установить закономерность, которая выражена параметром вероятность перехода потребителя с одного уровня покупательной готовности на другой.

Изменение рыночной ситуации обусловливает изменение стратегии потребителей, которая количественно выражается в количестве переходов с одного уровня покупательной готовности на другой.

Для формирования адекватных реакций предприятия на данные изменения решенная задача по созданию модели выбора предприятием оптимальной стратегии взаимодействия с потребителями М6 (см. рис. 3.2 выше по тексту).

Данная модель представляет собой некооперативную, бескоалиционную игру с ненулевой суммой. Первым игроком является предприятие, а вторым -- избранный обобщенный потребитель, то есть множенная потребителей одного уровня покупательной готовности. Каждый игрок имеет две стратегии: предприятие -- стратегия влияния ( ) и стратегия ожидания ( ); потребитель -- стратегия действия ( ) и стратегия ожидания ( ). При этом стратегия имеет два результата:

1) потребитель принял решение о переходе с и-го уровня покупательной готовности на и+1 уровень (данный результат является желательным для предприятия);

2) потребитель решил отказаться от взаимодействия с предприятием. Матрица данной игры имеет следующий вид:

, (3.5)

где -- плановые расходы на продажу единицы ПВТП для и-го уровня покупательной готовности; -- количество потребителей и-го РКГ, которые выбрали стратегию действия, с которых выбрали данную стратегию с желательным для предприятия результатом; -- количество потребителей, которые выбрали стратегию ожидания, с которых под влиянием предприятия изменили свою стратегию; -- средняя стоимость одного влияния на потребителя.

Выбор оптимальной стратегии предприятия при взаимодействия с потребителями позволяет установить число покупателей и-го уровня покупательной готовности, взаимодействие с которым есть экономически целесообразной:

, (3.6)

где - число потребителей и-го уровня покупательной готовности, с которым предприятию экономически целесообразно взаимодействовать в сформированной на рынке ситуации; -- вероятность выбора предприятием стратегии действия.

Для определения вероятности перехода потребителя с одного РКГ на другой в работе предложен соответствующий метод. Суть метода состоит в потому, что указанный показатель определяется как произведение вероятностей двух независимых событий "принятое межуровневое решение" и "межуровневое решение принято с желательным для предприятия результатом", и определяется по следующей формуле:

, (3.7)

где -- вероятность перехода потребителя с и-го на и+ 1-ий уровень покупательной готовности; -- вероятность принятия потребителем с желательным для предприятия результатом; -- вероятность принятия потребителем межуровневого решения и-го уровня покупательной готовности.

На основе собранного эмпирического материала были определены значения параметров , представленному в виде табулировнной функции от числа влияний на потребителя, и (табл. 3.2).

Расходы предприятия, связанные с продажей единицы продукции, есть одной со статей ее себестоимости. Для определения плановой (необходимой и достаточной) величины указанных расходов предлагается модель М4.2 (см. рис. 3.1 выше по тексту):

, (3.8)

где -- плановые расходы на взаимодействие предприятия и потребителя;

-- среднее число контактов предприятия с потребителем на протяжении периода t;

-- постоянные расходы;

-- число потребителей на и-ом уровне покупательной готовности, на которых предприятие влияло на протяжении периода t;

-- вероятность перехода потребителя с и-го уровня покупательной готовности в группу "Клиенты".

Таблица 3.2. Табулированная функция вероятности принятия потребителем межуровневых решений

Число влияний ( )	Вероятность принятия потребителем межуровневого решение i-го РКГ ( )
	Информационный	Перспективный	Потенциальный	Реальный	Процесс принятия решения о покупке
1	0,157	0,199	0,256	0,274	0,000
24	0,983	0,995	0,999	1,000	0,951
26	0,988	0,997	1,000	1,000	0,965
35	0,997	1,000	1,000	1,000	0,992
45	1,000	1,000	1,000	1,000	0,998
55	1,000	1,000	1,000	1,000	1,000

В результате апробации имитационной модели на ретроспективных данных и проверки гипотез о равенстве средних и дисперсий двух совокупностей (результаты машинной имитации и даны, что наблюдались) было установлено, что предложенная имитационная модель взаимодействия предприятия и потребителя есть адекватной для получения прогнозных значений параметров механизмов взаимодействия предприятия и потребителя (табл. 3.3).

Таблица 3.4. Вероятность принятия потребителем межуровневого решение и-го РКГ с желательным результатом

Уровень покупательной готовности	Вероятность принятия потребителем
	желательным результатом	противоположным результатом
Информационный	0,340	0,660
Перспективный	0,696	0,304
Потенциальный	0,727	0,273
Реальный	0,965	0,035

Это обстоятельство свидетельствует о целесообразности ее использования в предложенных механизмах взаимодействия предприятия и потребителя (табл. 3.4).

Таблица 3.4. Результаты машинной имитации и данные, которые наблюдались, по числу переходов потребителей в группу "Клиенты"

Период	Результат машинной имитации	Данные, что наблюдались	Период	Результат машинной имитации	Данные, что наблюдались
01.06.15-30.06.15	11	13	01.10.15-31.10.15	16	16
01.07.15-31.07.15	19	23	01.11.15-30.11.15	19	21
01.08.15-31.08.15	13	11	01.12.15-31.12.15	20	19

Усовершенствование данной модели заключается в том, что величина плановых расходов зависит от вероятностей переходов потребителей с одного уровня покупательной готовности на другой, что позволит оперативно реагировать на смену спроса на ПВТП.

Для эффективного распределения плановых расходов на взаимодействие необходимо определить предельное число влияний на потребителя как на каждом уровне покупательной готовности, так и в процессе принятия покупателем решения о покупке. При определении данного параметра должны выполняться два условия:

1) сумма поступлений от продаж ПВТП, что компенсирует расходы предприятия на взаимодействие должна быть больше или равняться фактическим расходам на продвижение товара;

2) предельное число влияний на потребителя на каждом уровне покупательной готовности должно быть таким, чтобы вероятность принятия потребителем решения о покупке была максимальной. Для определения данного параметру предложена модель М4.3:

, при, (3.8)

где -- вероятность принятия потребителем межуровневого решения на и-ом уровне покупательной готовности; , - соответственно предельное число влияний на потребителя на и-ом РКГ и в процессе принятия им решение о покупке.

Значения определяется из балансовой модели (3.8), правая часть которой представляет собой ожидаемые поступления средств, которые компенсируют расходы предприятия на взаимодействие с потребителями, а левая - фактические расходы предприятия на взаимодействие предприятия и потребителя. Результат работы модели представлено в виде графика определения предельного числа влияний на потребителя (рис. 3.4).

Рис. 3.4. График определения предельного числа влияний на потребителя в процессе принятия им решение о покупке

, (3.9)

где -- вероятность принятия потребителем решения о покупке; -- общее число потребителей.

Определение предельного числа влияний на потребителя на каждом РКГ позволило решить задачу принятия решения о целесообразности дальнейшего взаимодействия предприятия и потребителя на основе предложенной модели М7 (рис. 3.4), предназначенной для специалистов, непосредственно взаимодействующих с потребителями:

, (3.9)

где -- решение руководителя продаж о целесообразности дальнейшего взаимодействия предприятия с j-им потребителем; -- предельное число влияний на и-ом уровне покупательной готовности; -- число влияний на j-го потребителя на и-ом уровне покупательной готовности.

Для функционирования механизмов взаимодействия предприятия и потребителя необходимо пополнять уровне покупательной готовности за счет латентных потребителей, то есть потребителей, в которых существует потребность в продукции. Для оценки предприятием числа латентных потребителей (вместительности рынка) предложен метод М4.5 (см. рис. 3.1 выше по тексту), суть которого составляется в формировании на исследуемом рынке двух независимых выборок латентных потребителей и выявления в них числа потребителей, которые принадлежат обеим выборкам.

На основании данных об объемах выборок и количества потребителей, которые принадлежат обеим выборкам, осуществляется расчеты наиболее возможного числа латентных потребителей на исследуемом рынке:

, при , (3.10)

где -- оценка числа латентных потребителей на исследуемом рынке; , -- число латентных потребителей соответственно в первой и второй выборках; -- число латентных потребителей, которые оказались как в первой, так и во второй выборках.

Особенностью предложенного метода является его простота и невысокая стоимость в сравнении с методами, которые решают аналогичную задачу, а также возможность его использования при взаимодействия с потребителями.

Для реализации функции прогнозирования значений параметров механизмов взаимодействия предприятия и потребителя используется модель М5, которая основана на методе системной динамики. Основной особенностью предлагаемой модели есть то, что в ней учитываются характеристики каждого потребителя, который находится во взаимодействии с предприятием.

Назначение имитационной модели взаимодействия предприятия и потребителя состоит в определении числа потребителей, которые перейдут с и-го уровня покупательной готовности на и+ 1-ий. Данный эндогенный параметр определяется со следующего уравнения функционирования:

, (3.11)

где - номер уровня покупательной готовности;

- число потребителей, которые перешли с и-го на и+ 1-ий уровень покупательной готовности;

- вероятность принятия межуровневого решения и-го уровня покупательной готовности после j-го влияния на потребителя;

- вероятность принятия межуровневого решения с желательным для предприятия результатом на и-ому уровне покупательной готовности;

- число потребителей на и-ом уровне покупательной готовности, на которых влияли j раз.

Для формирования влияний адекватных психологическому, информационному и экономическому состоянию потребителя разработан механизм многоканального рефлексивного управления взаимодействием предприятия и потребителя М8 (рис. 3.5).

Рис. 3.5. Имитационная модель взаимодействия предприятия и потребителя

В рамках данного механизма ООО «Реал Маркет» формирует специализированные информационные управляющие влияния на основании отображения элементарных состояний потребителя и выявленных на ее основе объективных причин, которые сдерживают развитие процесса принятия решения о покупке. Управление потребителем в данном механизме осуществляется не как целостным элементом, а как комплексом характеристик, стратифицированных в уровне покупательной готовности. Предложенный механизм дает четкое воображение о месте и роли рекламы, стимулирование сбыта, сервисных услуг в процессе взаимодействия предприятия и потребителя, на потребителей.

3.3 Прогнозирпование показателей деятельности ООО «Реал Маркет»

Процесс прогнозирования деятельности ООО «Реал Маркет» после внедрения предложенных мер был начат с прогноза отчета о финансовых результатах. Прогноз дохода от реализации продукции является началом всего процесса прогнозирования. Прогнозирование выручки от реализации на 2016-2018 гг. осуществляется на основе темпов роста выручки в 2012-2014 гг. В последних двух периодах темпы роста выручки снижаются, поэтому необходимо рассчитать темп темпа роста. Прогнозная выручка от реализации равняется произведению ее предпланового значение на темп роста, и на средний темп темпа роста.

По результатам расчетов прогнозная выручка от реализации на протяжении 2016-2018 гг. возрастет с 9773 тыс.манат до 49473 тыс.манат

Сумма налога на добавленную стоимость определяется вычитанием из дохода от реализации налога на добавленную стоимость.

Чистый доход от реализации услуг рассчитывается как различие между выручкой от реализации и налогом на добавленную стоимость и на конец прогнозного периода будет составлять 41228 тыс.манат

Себестоимость реализованных услуг относится к сменным расходам и планируется через уровень в выручке от реализации. Средний уровень рассчитывается на основе значений за 2012-2014 гг. Аномалия исключается. Умножением среднего уровня на плановую выручку от реализации определяется прогнозное значение себестоимости продукции.

Валовая прибыль предприятия рассчитывается путем вычитания себестоимости из чистого дохода от реализации.

Значение темпов роста других операционных доходов в аналитическом периоде имели тенденцию к росту, поэтому целесообразно рассчитать темп роста этих значений. Сумма других операционных доходов в плановом периоде определяется умножением среднеарифметической темпа роста на предплановый темп роста, и на предплановое значение этих доходов.

Административные расходы относятся к условно-постоянным и определяются через темп роста. Средний темп роста рассчитывается как среднеарифметическая темпов роста в 2012-2014 гг. Аномальное значение исключается. Прогнозный объем административных расходов равняется произведению их предпланового значение на средний темп роста.

Расходы на сбыт прогнозируются через уровень в выручке от реализации продукции. Средний уровень рассчитывается как среднеарифметическое значений за 2012-2014 гг. Аномалия исключается.

В динамике темпов роста других операционных расходов не прослеживают постоянные тенденции, поэтому средний темп их роста рассчитывается как среднеарифметическая темпов роста за 2008-2014 гг. за исключением аномалии, с учетом деноминации курса туркменского маната по состоянию на 01.01.2009 (5000 старых манатов (ТММ) = 1 новому туркменскому манату (ТМТ). Прогнозное значение этой статьи определяется как произведение среднего темпа роста на предплановое значение.

Финансовые результаты от операционной деятельности определяются путем добавления к валовый прибыли операционных доходов, и вычитания из него операционных расходов.

Прогнозный объем других доходов рассчитывается как произведение среднеарифметической темпов роста за последние два года (аномалия исключается) на предплановое значение.

Финансовый результат к налогообложению исчисляется добавлением к операционной прибыли других доходов, и вычитанием из него финансовых расходов и других расходов.

Налог на прибыль определяется путем умножения суммы прибыли к налогообложению на ставку налога на прибыль.

Плановая чистая прибыль рассчитывается вычитанием налога на прибыль из плановой прибыли к налогообложению. В плановом периоде объем непокрытого убытка возрастет с 2138 тыс.манат до 30302 тыс.манат.

После прогнозирования отчета о финансовых результатах нужно разработать прогнозный баланс предприятия на 2016-2018 гг.

Исходя из того, что объем реализации услуг ООО «Реал Маркет» в плановом периоде возрастет, то и активы также должны увеличиться. Поскольку в 2014 г. году предприятие максимально использовало реализацию продукции, то для достижения высшего уровня продажи необходимо обновление основных средств.

Увеличение продажи обусловит накопление дебиторской задолженности по расчетам с покупателями и заказчиками и другой дебиторской задолженности. Производство большего объема продукции должно также обусловить увеличение налогооблагаемого, а соответственно и чистого, прибыли. Чистая прибыль в прогнозном периоде будет полностью направлено на самофинансирование предприятия.

Прогнозирование баланса предприятия на основе данных за 2012-2014 гг. осуществляется следующим образом.

Первоначальная стоимость нематериальных активов прогнозируется умножением среднего темпа роста (аномалии исключаются) на предплановое значение. Износ рассчитывается на основе его предпрогнозного уровня и среднего темпа роста уровня за последние два года.

Плановая первоначальная стоимость основных средств определяется на основе темпов роста за предыдущие годы и темпов их уменьшение, за исключением аномалии в 2014 г.

Износ основных средств прогнозируется с учетом средней нормы амортизации, которая определяется на основе сопоставления износа с остаточной стоимость основных средств.

По результатам расчетов остаточная стоимость основных средств на конец прогнозного периода будет составлять 37998 тыс. манат

Таким образом, стоимость необоротных активов в плановом периоде возрастет с 4248 тыс. манат до 62292 тыс. манат

Объемы запасов, дебиторской задолженности и векселей полученных определяются на основе их среднего уровня в выручке от реализации продукции.

Уровень дебиторской задолженности за товары в последних двух пред-прогнозных периодах имел тенденцию к уменьшению, поэтому целесообразно рассчитать темп уровня и на основе полученных значений путем среднеарифметической определить средний темп роста. Тогда прогнозная дебиторская задолженность определяется как произведение ее предпланового значение на уровень в последнем периоде, и на средний темп роста.

Прогнозные объемы производственных запасов, готовой продукции, товаров и векселей полученных рассчитываются на основе среднего уровня за 2012-2014 гг. за исключением аномалий.

Объемы дебиторской задолженности с бюджетом, за выданными авансами, из начисленных доходов и другой текущей дебиторской задолженности на прогнозный период определяются через средний уровень в выручке от реализации продукции (аномалии исключаются).

Прогнозный объем дебиторской задолженности по внутренним расчетам рассчитывается как произведение предпланового значение на уровень в выручке в 2014 г., и на среднеарифметическое значение темпов роста уровня.

Объем денежных средств и других оборотных активов прогнозируется через среднеарифметическую их уровней за 2012-2014 гг. за исключением аномалий.

Темп роста уставного капитала предприятия в аналитическом периоде имел тенденцию к увеличению, поэтому нужно рассчитать темп роста, и на основе его среднеарифметического значения спланировать объем уставного капитала на прогнозный период.

Нераспределенную прибыль предполагается увеличить путем добавления к нему чистой прибыли, которой предприятие планирует получить в прогнозном периоде и полностью направить на самофинансирование. Итак, объем нераспределенной прибыли равняется сумме предплановой нераспределенной прибыли и чистой прибыли планового периода.

Другой дополнительный капитал, обеспечение выплат персонала и целевое финансирование прогнозируются на основе предплановых значений.

Объем краткосрочных кредитов банка исчисляется по остаточному принципу.

Прогнозные значения кредиторской задолженности за продукцию, из полученных авансов, с бюджетом, со страхования, из оплаты труда определяются через средний уровень в 2012-2014 гг. за исключением аномалий.

Значение уровней в выручке кредиторской задолженности по внутренним расчетам и другим текущих обязательств имеют тенденцию к уменьшению, поэтому целесообразно рассчитать темп роста уровней, и на его основе определить прогнозные значения этих статей. Таким образом, валюта баланса на протяжении прогнозного периода возрастет с 16058 тыс.манат до 210795 тыс.манат

Полученная прибыль предприятие планирует полностью направить на самофинансирование, поэтому нераспределенная прибыль возрастет на сумму чистой прибыли планового периода.

В прогнозном периоде предполагается сохранение тенденций роста стоимости нематериальных активов, основных средств, производственных запасов, дебиторской задолженности за продукцию и другой текущей дебиторской задолженности.

Выводы

В данной дипломной работе проведены исследования эффективного управления коммерческой деятельностью предприятия ООО «Реал Маркет»:

- установлено и выделено характерные особенности коммерческой деятельности торгового предприятий потребительской кооперации, такие как: организационно-управленческие, финансово-экономические и правовые. Всесторонне проанализированы трактовки дефиниции “коммерческая деятельность” и сформулировано его авторское видение согласно современной парадигме на основе агрегации трех составляющих;

- в результате проведенного анализа современного состояния информационного обеспечение определено, что теоретической основой повышения эффективности управления торговым предприятием является применения системного подхода к управлению процессами заказа, снабжение, формирование товарных запасов и реализации. В результате исследования роли информационного обеспечения в деятельности торговые предприятия выделены, конкретизировано и проанализировано основные бизнес-процессы торговых предприятий и определено их информационное наполнение;

- анализ литературных источников по описанию аналитического инструментария и методологической базы построения информационного обеспечения торговой деятельности показал, что большинство подходов к организации информационного обеспечения торговых предприятий существуют в абстрактной постановке, не учитывая особенности развития торговли, поэтому существует потребность в дополнении общетеоретических положений практически значимыми методами и положениями.

- установлено, что особое место среди рассмотренных методов организации информационного обеспечения принадлежит структуризации информационных потоков бизнес-процессов. Информационные потоки выполняют функцию адаптации деятельности торговых предприятий к внешним и внутренним факторам. В таком понимании управления является сориентированным на информацию и коммуникации и требует учета реальных параметров времени и просторную трансформации информации.

- уровень использования компьютерных технологий в коммерческой деятельности предприятий определяет полноту их информатизации. Из позиций глубины информатизации торговой деятельности потребительской кооперации, нужно различать комплексные и интегрированные информационные системы, построенные на разных началах организации информационного обеспечения.

- проведя анализ финансового состояния ООО «Реал Маркет» за 2012-2014 гг. в разрезе показателей ликвидности, платежеспособности, финансовой стойкости и прибыльности нужно отметить стабильное финансовое состояние предприятия, его ликвидность, однако негативными характеристиками финансового состояния ООО «Реал Маркет» является низкая рентабельность и значительная зависимость от заемных средств, которые в будущему могут стать причиной его убыточности и банкротства.

В связи с вышеприведенными направлениями наших теоретических и практических исследований можно сделать следующие выводы относительно коммерческой деятельности исследуемого торгового предприятия:

1. Коммерческая деятельность торговых предприятий, это совокупность организационно-управленческой и правовой деятельности.

2. В основе дальнейшего развития торгового предприятия есть информационное обеспечение. Компьютерная техника и интеграция информационной системы построена на началах информационного обеспечения.

3. Коммерческая деятельность -- это комплекс операций по обеспечению процесса закупки и сбытую на основе взаимодействия хозяйствующих субъектов с целью получения ими прибыли.

4. Коммерческая деятельность на рынке услуг осуществляется в виде предоставления платных услуг непосредственно населению, связывая производителей и потребителей, в виде бесплатных услуг для упрочения имиджа и формирование постоянного контингента клиентов.

5. При определении размеров подразделений коммерческих служб нужно учитывать, что стандартизация процессов работы, результатов работы, отсутствие взаимосвязи между сотрудниками увеличивают размеры структурных подразделов.

6. Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта: определение места в структуре управления предприятием -- установление соподчиненности и функций; распределение функций между отдельными группами и работниками.

7. Интенсивное развитие рыночных отношений, изменения в институциональной структуре экономики Туркменистана создали новую среду для осуществления коммерческих процессов современных предприятий, которые действуют как в производственной, так и непроизводственной сферах.

8. Коммерческая деятельность четко ориентирована на получение прибыли субъектами хозяйствования, а также достижение максимальной выгоды для конечных потребителей. Это является главнейшим мотивом заинтересованности в современных предприятиях и результатах их коммерческой деятельности Коммерческая деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и других параметров продукции. Значительную роль также играют изменения в организационных формах и характере деятельности фирм

9. Переход торговых и промышленных предприятий к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

10. После оптимизации организационной структуры управления не менее важной является оценка основных функций, прав и обязанностей каждого исполнителя отдельно соответственно его уровня компетенции. При этом необходимое тесное увязывание оптимизации организационного построения с системой стимулирования его оплаты труда.

11. Согласно учредительным документам, ООО «Реал Маркет» является компанией, которая функционирует в сферах торговли, осуществляет следующие виды деятельности: оптовая торговля продовольственными и непродовольственными товарами, розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами, экспортно-импортные операции.

12. Главным принципом при формировании организационной структуры ООО «Реал Маркет» является принцип комплексности, то есть обеспечение взаимосвязи всех элементов системы управления - производственных подразделений, управленческих звеньев при четком размежевании их компетентности, сфер деятельности, подготовки производства новых видов продукции, которые пользуются высоким спросом на рынке.

13. Сегодня все руководители предприятия очень четко понимают, что отсутствие службы логистики на предприятии приводит к бессистемности и несогласованию в закупках, хранении, ценах, запасах, организации сбыта, а также к путанице в складском хозяйстве.

14. Характеризует, что за период деятельности наблюдался рост активов ООО «Реал Маркет» на 236251 тыс. манат, в основном чем счет роста оборотных активов на 332531 тыс. манат и уменьшение необратимых активов и расходы будущих периодов соответственно на 96273 тыс. манат и 7 тыс. манат Основным источником формирования имущества ООО «Реал Маркет» за период анализа есть долгосрочные обязательства, которые возросли соответственно на 431771 тыс. манат, а собственный капитал возрос на 72947 тыс. манат, при этом текущие обязательства уменьшились на 268467 тыс. манат Проанализировав показатели ликвидности ООО «Реал Маркет» за 2014-2014 гг. нужно отметить рост коэффициента абсолютной ликвидности на 1,2, при этом в 2014-2013 гг. за данным показателем предприятие было неликвидным, а в 2014 году данный показатель был выше норматива. Проведя анализ деловой активности ООО «Реал Маркет» за 2014-2014 гг. нужно отметить тенденцию роста обращения дебиторской задолженности и кредиторской задолженности, на что указывает уменьшение обращения дебиторской задолженности и кредиторской задолженности, и уменьшение средних сроков оборота дебиторской задолженности и кредиторской задолженности соответственно на 60 и 994 дня. Проведя анализ показателей финансовой стойкости ООО «Реал Маркет» за 2014-2014 гг. нужно отметить негативные тенденции снижения финансовой стойкости ООО «Реал Маркет» за период анализа, которое было обусловлено значительным финансированием деятельности предприятия за счет заемных средств, в том числе долгосрочных обязательств. Хотя коэффициент задолженности ООО «Реал Маркет» за период анализа снизился на 5%, однако свыше 88% имущества предприятия формируется за счет обязательств, который создает опасность своевременного невозвращения заемных средств. Проведя анализ показателей прибыльности ООО «Реал Маркет» за 2014-2014 гг. нужно отметить негативные тенденции деятельности предприятия, поскольку в 2014 году оно было убыточным. Кроме того, рентабельность продажи и оборотного капитала за период анализа уменьшилась соответственно на 0,93 и 0,34. Остальные показатели прибыльности ООО «Реал Маркет» за 2014-2014 гг. указывают на его низкую рентабельность, неэффективность использования активов, собственного капитала и заемных средств.

15. Приоритетные цели коммерческой деятельности предприятия формируются и устанавливаются в пределах миссии и согласованны со стратегическими ориентирами коммерческой деятельности предприятий. Для определения приоритетной цели коммерческой деятельности предприятиям необходимо разработать набор стратегических целей коммерческой деятельности, которые должны быть логически построенные, с учетом иерархии, и сформулированы по конкретным направлениям коммерческой деятельности.

16. В торговой отрасли особая целесообразность внедрения новых форм организации систем управления определяется не только общей эффективностью, но и необходимостью сохранения стойкого технологического режима функционирования ТП как сложно создаваемых объектов в цепи “производство - розничная реализация”, сложностью его налаживания, регулирование, неминуемыми потерями в результате неправильно принятых решений.

17. Анализ качественных и количественных параметров информационных потоков за бизнес-процессами ООО «Реал Маркет» дает возможность констатировать, что основой ИЗ выступает оперативная регулированная и не регулированная информация (68-73%); планово-договорная (18-20%); регламентная (10%). Такое распределение обусловливает необходимость проектирования единого интегрированного информационного фонда ТП.

18. Эффективная политика управления дебиторами позволяет расширять рынки сбыта товаров, привлекать новых реале заторов продукции, но просчеты в работе с дебиторами могут привести к непредсказуемым последствиям, в том числе и к банкротству предприятия. Для нормального функционирования предприятие должно быть обеспечено необходимым размером оборотного капитала.

19. Полученную прибыль предприятие планирует полностью направить на самофинансирование, поэтому нераспределенная прибыль возрастет на сумму чистой прибыли планового периода. В прогнозном периоде предполагается сохранение тенденций роста стоимости нематериальных активов, основных средств, производственных запасов, дебиторской задолженности за продукцию и другой текущей дебиторской задолженности. Таким образом, валюта баланса на протяжении прогнозного периода возрастет с 16058 тыс. манат до 210795 тыс. манат

20. Поэтому, оптимальная кредитная политика и, соответственно, оптимальный уровень счетов к получению (счетов дебиторов) зависит от конкретных операционных условий соответствующих фирм. Так, для предприятий с избыточными производственными мощностями и низкой изменяемостью себестоимости продукции должна шире использоваться кредитная политика. Счета к получению такого предприятия должны быть больше, чем счета к получению предприятия с небольшой рентабельностью продаж и полной загрузкой мощностей.

21. В рамках данного механизма предприятие формирует специализированные информационные руководящие влияния на основе рефлексии элементарных состояний потребителя и выявленных на ее основе объективных причин, которые сдерживают развитие процесса принятия решения о покупке. Управление потребителем в данном механизме осуществляется не как целостным элементом, а как комплексом характеристик, стратифицированных в уровне покупательной готовности. Предложенный механизм дает четкое воображение о месте и роли рекламы, стимулирование сбыта, сервисных услуг в процессе взаимодействия предприятия и потребителя, на потребителей.

коммерческий экономика финансовый торговля

Список литературы

1. Гражданский кодекс Туркменистана Сапармурата Туркменбаши.

2. Закон Туркменистана «О кредитных учреждениях и банковской деятельности».

3. Закон Туркменистана «О государственной поддержке малого и среднего предпринимательства».

4. Закон Туркменистана «О государственной собственности находящейся за рубежом».

5. Закон Туркменистана «О микрофинансовых организациях и микрофинансировании».

6. Закон Туркменистана «О противодействии легализации доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма».

7. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. - М.: Агропромиздат, 2005. - 564 с.

8. Абрамова Н. Т. Целостность и управление. -- М., 2004.-384 с.

9. Авксентьєв Ю.А., Івченко О.М. Контроль і перевірки підприємницької діяльності. К.: Юрінком Інтер, 2004. - 400 с.

10. Азов Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. М.: ОАО Типография «Новости», 2000. - 459 с.

11. Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учеб. Пособие М.: Дело, 2000. - 224 c.

12. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. -- СПб.: Питер, 1999. -- 416 с.

13. Апопій В.В., Міщук І.П., Ребицький В.М. та ін., Організація торгівлі Київ: Центр навчальної літератури 2005. - 616с.

14. Бажуткина Л. П. К вопросу об оценке управленческой деятельности / Управление и планирование пром. производства в новых условиях хозяйствования. -- М: 2010. -214 с.

15. Баканов, М.И., Шеремет, А.Д. Теория экономического анализа М.: Финансы и статистика 2000. - 416 c.

16. Балабанова Л.В. Коммерческая деятельность: маркетинг и логистика Донецк: ДонГУЭТ им.М.Туган-Барановского 2003. - 231 с.

17. Балабанова Л.В. Маркетинговый аудит системы сбыта Донецк: ДонГУЭТ им. М.Туган-Барановского 2003. - 189 с.

18. Баркан Д. И. Управление фирмой в условиях рынка: маркетинг -- ключ к успеху. - Л., 2009.-342

19. Беленький Л. М. Управление техническим и организационным развитием предприятия. -- К., 2002.- 280 с.

20. Белоусов А.Г. Коммерческая логистика [Текст]: учеб. для экон. специальностей высш. И сред. спец. учеб. заведений / А.Г. Белоусов, Д.В. Стаханов, В.Н. Стаханов. - Ростов н/Д: Феникс, 2012. - 219 с.

21. Виноградська А. М. Комерційне підприємництво: сучасний стан, стратегії розвиткуК.: Центр навчальної літератури 2004. - 807 с.

22. Вовчак А.В. Маркетинговий менеджмент К.: Видавництво КНЕУ 2004. - 286 с.

23. Воробйов Б.З., Локтєв Е.М., Плетень Ю.І. Основи комерційної діяльності.- К.: Видавництво Європейського університету 2004. - 388с.

24. Гаврись А.Н., Лучная М.В. Стимулирование и защита иностранных инвестиций в базовые отрасли Украины ехнічний прогрес та ефективність виробництва: Вісник НТУ “ХПІ”2003. - Вип. 20. Том І. - С. 21-23.

25. Гаджинский A. M. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2011. - 375 с.

26. Гаркавенко С.С. Маркетинг К.: Лібра 2006. - 98 с.

27. Гринів Б.В. Аналіз товарообігу підприємств роздрібної торгівлі Львів: Вид-во «ЛКА», 2005.- 148с.

28. Данько Т.П. Управление маркетингом М.: ИНФРА-М 2005. - 280 с.

29. Еванс, Дж. Р., Берман, Б. Маркетинг К.: Софія, 2001. - 310 с.

30. Інфраструктура товарного ринку. Продовольчі товари: підручник / [О. О. Шубін, О. М. Азарян, О. Г. Бровко та ін.]К.: Знання2009. - 565 с.

31. Кинг У., Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. -- М.: Прогресс, 1999. -- 399 с.

32. Клейнер Г.Б., Тамбовцев В.Л., Качалов Р.М. Предприятия в нестабильной рыночной среде. -- М.: Экономика, 2012. -- 224 с.

...