Современное состояние машиностроительной отрасли в Республике Беларусь

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. сбытовая деятельность как стратегический ресурс успешного функционирования промышленной организации на рынке

1.1 Роль и значение сбытовой деятельности в успешном функционировании промышленных организаций на рынке

1.2. Проблемы организации сбытовой деятельности отечественных производителей в современных условиях

1.3. Исследование состояния и тенденций отраслевого рынка Республики Беларусь

2. система сбыта ФИЛИАЛА ОАО «БЕЛАЗ»- управляющая компания холдинга «белаз-холдинг»-«могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова

2.1 Организационно-экономическая характеристика филиала ОАО «БЕЛАЗ»- управляющая компания холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова

2.2 Анализ сбытовой деятельности филиала ОАО «БЕЛАЗ»- управляющая компания холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова

3. повышение эффективности сбытовой деятельности ФИЛИАЛА ОАО «БЕЛАЗ»- управляющая компания холдинга «белаз-холдинг»-«могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова

3.1 Совершенствование сбытовой деятельности путем внедрения нового дилера

3.2 Совершенствование сбытовой деятельности путем выплаты премий за перевыполнение плана реализации

3.3 Совершенствоввание сбытовой деятельности путем внедрения рекламных мероприятий

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

Данный отчет оформлен по результатам прохождения преддипломной практики на филиал ОАО «БЕЛАЗ»- управляющая компания холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» сбыт беларусь рынок премия

В отчете произведена оценка сбытовой деятельности предприятия, исследованы вопросы ресурсного обеспечения, технической оснащенности, организации контроля качества, особенностей функционирования.

Практика проходила с 30.01.2018г. по 17.02.2018г. под руководством директора филиала ОАО «БЕЛАЗ»- управляющая компания холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» А.А.Иванова.

Основной целью прохождения преддипломной практики явилась необходимость получить реальное представление о современном состоянии машиностроительной отрасли в Республике Беларусь и практические навыки работы в этой области на конкретном предприятии.

ОАО «БЕЛАЗ»- управляющая компания холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»осуществляет разработку, производство и сбыт продукции в Республике Беларусь, государствах СНГ и странах дальнего зарубежья карьерных самосвалов большой и особо большой грузоподъемности (от 30 до 450 т.), предназначенных для перевозки горной породы, сыпучих грузов на открытых разработках месторождений полезных ископаемых, строительстве крупных промышленных гидротехнических сооружений, специальных и специализированных транспортных средств, автомобильных прицепов и полуприцепов, аэродромных тягачей, погрузчиков, бульдозеров, передвижных емкостей для жидких и газообразных продуктов, фирменное обслуживание автомобильной техники, производство ТНП, а также другую деятельность.

Сформулированы задачи для достижения поставленной цели:

- закрепление теоретических знаний полученных при изучении специальных дисциплин;

- приобретение навыков и опыта самостоятельной работы по выбранной специальности;

- ознакомление с организацией управления предприятием;

- изучение показателей эффективности деятельности организации.

Предметом исследования является сбытовая деятельность филиала ОАО «БЕЛАЗ»- управляющая компания холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова».

В процессе прохождения преддипломной практики собраны материалы, содержащие организационно-правовые и технико-экономические характеристики предприятия, характеристику рыночной позиции, изучен состав и степень использования хозяйственных средств и персонала, дана оценка организационной и производственной структуры предприятия, характеру и объемам выпускаемой продукции.

Изучение внутренней среды исследуемого предприятия производилось с помощью следующих методов: стажировки, наблюдения, собеседования и опроса сотрудников, анализа документальной информации. Основу информации составили данные статистического учета, служебная документация предприятия, отечественные и зарубежные литературные источники, законодательные акты и нормативные документы, инструкции и методические указания.

В процессе прохождения практики были получены следующие навыки: самостоятельная работа с учредительными документами: уставом, учредительным договором; изучение таких основных источников информации, как хозяйственные договора, договора поставки продукции, нормативно-справочные материалы и др. При изучении организации бухгалтерского учета в филиале ОАО «БЕЛАЗ»- управляющая компания холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» использовались такая бухгалтерская отчетность как бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках.

Успешному прохождению преддипломной практики способствовало доброжелательное отношение руководителей предприятия, помощь с их стороны, привлечение к посильной работе с документацией, с персоналом предприятия.

1. сбытовая деятельность как стратегический ресурс успешного фукционирования промышленной организации на рынке

1.1 Роль и значение сбытовой деятельности в успешном функционировании промышленной организации на рынке

Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара.

Производственная организация может иметь собственную связанную инезаменимую систему сбыта. Маркетинговый подход к организации функциональной деятельности производственной организации обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбытовой политики- доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены

и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами [28, c.10].

Предмет сбытовой политики- продукция, услуги промышленной организации (товар, ценность).

Субъекты сбытовой политики-промышленная огранизация и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбытовой политики- покупатели (потребители) товара промышленной организации. Необходимо отметить, что определение объектов сбытовой политики в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой политики (и ее предмета). Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбытовой политики- адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности промышленной организации, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Роль и значение сбытовой политики состоят в следующем:

Во-первых, сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданные потребительную стоимость и стоимость товара, а создает дополнительные, тем самым увеличивая его общую ценность;

Во-вторых, сбытовая деятельность, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности организации, одновременно проявляет, выявляет, определяет, формирует, воплощает и реализует не только конкретные экономические результаты (и их вещественное воплощение) его деятельности, но и определенные потребности конкретных потребителей.;

В-третьих, сбытовая деятельность результативна, ибо в определенной мере обусловливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности промышленной органицации;

В-четвертых, сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности промышленной организации во всей цепочке и системе создания товара (ценности) является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Промышленные организации имеют альтернативы в способах распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Сбытовую политику промышленной организации -изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основные элементы сбытовой политики:

– транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

– доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

– хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

– контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Отправка товара (груза) может производиться двумя принципиальными способами: силами, средствами и за счет промышленной организации-поставщика, и за счет покупателя «посредника-грузополучателя, потребителя). Первый способ называется отгрузкой, второй -- отпуском. Оба способа определяют поставку (отпуск или отгрузку) товара в соответствии с договором (заказом). Современная концепция маркетинга определяет тенденцию к осуществлению отправки и последующей транспортировки товара силами, средствами и за счет поставщика и/или посредника как проявление логистического подхода к организации всей системы создания ценности (товара), обусловливающего эффективные коммерческие взаимоотношения ее субъектов.

Транспортировка является основным способом доставки и предполагает доставку товара посредством определенных видов транспорта, основными из которых являются: железнодорожный, автомобильный, воздушный, водный и трубопроводный. Распространенной формой транспортировки является смешанная форма, предполагающая как последовательное, так и одновременное использование (особенно при транспортировке на большие расстояния) нескольких видов транспорта. К последней относятся, в частности, контейнерные перевозки, перевозки грузовых трейлеров на железнодорожных платформах и др. Возможны и другие средства, и виды доставки товара.

Хранение-складирование предполагает выполнение следующих функций: разгрузку и погрузку; внутреннее перемещение; непосредственное хранение; сортировку и маркировку; комплектацию и группировку; упаковку и затаривание и др. Функции этой группы могут осуществляться и самой производственнойорганизацией непосредственно в каналах сбыта, и образующими их соответствующими посредническими организациями и структурами.

Сбытовая деятельность в организации весьма многогранна. На рисунке 1.1 представлены элементы, которые основные составляющие сбытовой политики.

Рассматривая первый элемент, необходимо отметить, что производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге промышленная программа организации, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: организаций, фирм и населения.

Планирование номенклатуры выпускаемой продукции является важнейшей частью сбытовой политики промышленной организации. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга в организации [5, с. 171].

Сбытовая деятельность предполагает осуществление некоторых функций. Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа и предоставление в аренду предмета сбыта (товара, марки) производственной организацией как составляющие соответствующего акта (процесса) его взаимовыгодного обмена (купли-продажи, аренды) с другим субъектом (покупателем, арендатором). Осуществление этих функций означает признание и реализацию экономического содержания (стоимости и потребительной стоимости) предмета сбыта (товара, марки) и сопровождается изменением формы его стоимости (с товарной на денежную) и соответствующей передачей правомочий (полной или частичной) собственности на предмет. При продаже производственная организация одновременно с последним передает и полное право собственности на него. При предоставлении предмета обмена в аренду оно передает (на определенный срок) лишь отдельные правомочия собственника - владения и пользования.

Вспомогательными функциями являются маркетинг и юридические функции.

Маркетинговые функции заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно, рекламную деятельность; связи с общественностью (PR); личное продвижение (персональную продажу); стимулирование сбыта (продаж).

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты. Они включают подготовительные, процессуальные, а также функции документального оформления; сопроводительные и защитные функции, связанные, соответственно, с подготовкой и ведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок (договоров, контрактов), надзором и контролем за их исполнением, их правовой защитой и др.

Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения-складирования и распределения-доставки.

Распределение в широком смысле подразумевает проектирование и организацию сбытовой сети - сети каналов сбыта, обусловливающую адресную направленность функциональной деятельности производственной организации по сбыту. Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция сбытовой политики производственной организации заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара (ценности) конкретным покупателям (потребителям). В этом смысле распределение включает две основные группы функций: формирования и хранения товарных запасов; формирования товарных потоков и товародвижения. Первая группа функций предполагает формирование товарных запасов определенной структуры и объемов; управление запасами товаров, складирование и хранение этих запасов. Вторая группа функций предполагает формирование и подготовку партий поставок товара и их доставку (отправку, транспортировку) потребителям. Формирование и подготовка партий поставок предполагает, в свою очередь, сортировку, комплектацию и группировку; упаковку и затаривание; другие необходимые функции (операции), определяемые содержанием и условиями договоров (заказов).

Особое место в сбытовой деятельности организации отводится выбору соответствующего канала сбыта.

Канал сбыта - это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт.

Некоторые изделия требуют жесткого контроля качества и осторожного обращения, поэтому в данном случае изготовитель может пользоваться услугами специализированных оптовых или розничных посредников.

Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товар доступным для покупателя.

В зависимости от количества типов посредников, у которых задерживается товар, говорят о протяженности канала, то есть длине канала распределения.

Наиболее часто в наше время используются следующие каналы сбыта, представленные на рисунке 1.2.

При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные организации, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами.



Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

– объем сбыта через канал за определенный период;

– прибыль на канале сбыта;

– затраты производителя;

– тенденции роста объема сбыта;

– негативные проблемы (роста затрат на рекламу, на коммунальные услуги и т.д.);

– изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

– изменение транспортных тарифов;

– количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

– скорость выполнения заказа.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1.3 - Возможная длина (протяженность) канала распределения

Примечание - Источник: собственная разработка.

Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт, который представляет собой продажи товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных товаров.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной товарной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами). В задачи работников сбыта разъездной службы входят:

– сбор рыночной информации;

– поиск потенциальных клиентов;

– организация разъездной торговли;

– вступление в контакт с клиентами;

– демонстрация номенклатуры товаров;

– заключение договоров купли-продажи;

– наблюдение за выполнением заказов;

– оказание помощи в рекламациях;

– участие в мероприятиях по стимулированию сбыта [28].

Таким образом, сбытовая деятельность производственнойорганизации является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией организации, так как сбыт является средством достижения поставленных целей организации и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Хорошо обоснованное формирование сбытовой политики организации поможет обеспечить конкурентоспособность организации и само ее существование в современных условиях конкурентной борьбы.

1.2 Проблемы организации сбытовой деятельности отечественных производителей в современных условиях

Белорусские производители все больше сталкиваются с комплексом проблем, связанных с организацией сбыта, оказанием сервисных услуг по техническому обслуживанию и ремонту и т.д. Основными причинами кризиса сбыта являются:

– низкая платежеспособность отечественного потребителя;

– наличие в продаже аналогичных товаров иностранных производителей с лучшими характеристиками;

– ограниченные возможности использования скидок с цены;

– отсутствие опыта активной рыночной деятельности для формирования спроса на продукцию организации.

К наиболее распространенным проблемам организации деятельности отечественных организаций в области сбыта относятся:

– несоответствие структуры отделов сбыта требованиям, предъявляемым потребительским рынком;

– отсутствие диагностики возникающих со сбытом проблем (установление симптомов, определение причин и условий их возникновения);

– несогласованность деятельности маркетинговых и сбытовых подразделений, которая может выражаться, например, в отказе сотрудников службы сбыта собирать информацию о рынке;

– несогласованность стратегических и оперативных планов сбыта;

– краткосрочный характер планирования сбыта по принципу «от достигнутого»;

– отсутствие единой процедуры анализа, обработки и реализации коммерческих предложений клиентов;

– отсутствие гибких эффективных технологий работы с клиентами в условиях взаимозачетов, предоплаты, отсрочки платежей, кредитования, использования ценных бумаг, лизинговых операций;

– отсутствие методик анализа, оценки, прогноза и выбора вариантов реализации продукции;

– несовершенство информационного обеспечения сбытовой деятельности;

– отсутствие мотивации у сотрудников сбытовых подразделений для активизации усилий по сбыту [28, с.256].

В связи с наличием перечисленных проблем в организации деятельности сбытовых подразделений возникает необходимость изменения подходов к организации сбыта, реализации системы мероприятий по повышению его эффективности.

Отдел сбыта из простого исполнителя заказов потребителей должен превратиться в координатора и консультанта производственных, сервисных подразделений, торговых посредников. В целях достижения плановых показателей реализации и прибыли требуется совершенствование планирования и управления операциями по сбыту.

Наиболее общими направлениями совершенствования сбытовой деятельности отечественных производителей в условиях реформирования экономики являются:

– создание рациональной организационной структуры отделов сбыта, обеспечивающей их эффективное взаимодействие с отделом маркетинга, производством и другими отделами и службами;

– повышение эффективности операций по сбыту продукции;

– совершенствование информационного обеспечения деятельности сбытовых подразделений.

Информационная система сбыта должна содержать данные, необходимые для процессов: стратегического и оперативного планирования; контроля исполнения планов; анализа деятельности подразделений, осуществляющих реализации продукции; принятия оперативных решений с учетом изменения рыночной ситуации[28, c.257].

Ориентация отечественных производителей на рыночные отношения предполагает использование современных методов работы, обеспечивающих активное воздействие на процесс производства и сам рынок. Одним из них является маркетинг, который служит эффективным средством достижения целей деятельности организации на рынке.

Главной целью маркетинга является получение максимальной прибыли на основе всестороннего изучения, анализа и прогноза конъюнктуры рынка посредством наиболее полного удовлетворения потребностей населения. В этом смысле маркетинг является процессом управления, направленным на определение, предвидение и удовлетворение запросов клиентов с прибылью для организации.

Основными задачами маркетинга в области сбыта являются: определение характера и масштабов производства с учетом перспектив сбыта; поставка на рынок тех товаров, в которых нуждается потребитель.

Необходимость применения маркетинга на отечественных организациих объясняется:

– потерей стабильных рынков сбыта;

– конкурентоспособности белорусских товаров;

– сокращением покупательской способности населения;

– ростом конкуренции на традиционных и потенциальных рынках сбыта;

– ростом конкуренции торговых марок производителей и посреднических систем;

– потребностью руководства организаций в актуальной информации о рынке.

С развитием рынка в Беларуси формируются условия для целенаправленной и комплексной маркетинговой деятельности.

Следует отметить, что сбыт товаров происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов. Для достижения успеха организации требуется решение многих проблем, связанных с выбором сегментов рынка, регионов продаж, номенклатуры производимой продукции. Результаты реализации напрямую зависят от всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей производимого продукта или оказываемой услуги. Необходимость маркетинга, стратегически, тактически и технологически связанного со сбытом, заключается в том, что он выступает как механизм поддержания адекватности деятельности организации процессам, развивающимся на рынке.

В настоящее время нужно использовать возможности маркетинга для эффективной организации всех мероприятий, направленных на сбыт продукции. Эффективная производственно-сбытовая деятельность организации производится на основе применения маркетинговых приемов.

Кроме того, при выработке маркетинговой стратегии организации и тактике сбыта продукции необходимо учитывать условия, в которых оно находится. Уровень организации работы по сбыту оказывает непосредственное влияние на конечный результат деятельности организаций.

На осуществление сбыта продукции оказывают влияние различные факторы, которые можно подразделить на внешние и внутренние.

Внешние факторы включают в себя факторы, связанные с государственными инструментами, и рыночные факторы, а также отдельные условия социального характера.

К внешним факторам относят: политические; экономические; природно-климатические; социально-демографические; экологические; научно-технические; культурные.

Внешние факторы следует изучать, анализировать и приспосабливаться к их действию, максимально извлекая выгоды из положительных факторов и сглаживая негативные [19, c.21].

Факторы, определяемые государством, это: действующее законодательство, регламентирующее деятельность субъектов хозяйствования; налоговая деятельность; законы, касающиеся банковской деятельности в области кредитования, а также осуществления наличных и безналичных расчетов между субъектами хозяйствования; страхование. Для нормальной сбытовой деятельности необходимо наличие умеренной налоговой системы, стабильной политической обстановки и юридической защиты интересов продавца и покупателя. Установление высоких ставок налогообложения не способствует развитию производства и расширению рынков сбыта, при этом сокращается выручка и прибыль организации. В конечном итоге это потеря самого объекта налогообложения, от чего не выигрывает ни государственный бюджет, ни производитель, ни потребитель.

К рыночным факторам, влияющим на сбыт продукции, относится:

– спрос населения на данный товар;

– наличие и объем рынков сбыта продукции;

– наличие конкурентов по производству аналогичной продукции;

– стоимость и изменение цен на сырье и материалы, необходимые для производства продукции;

– наличие транспортных средств, тарифы и расценки на перевозки и др.

Социальные факторы внешней среды также следует учитывать при планировании и организации сбыта выпускаемой продукции (традиции и обычаи региона, половозрастной состав, денежные доходы населения, вкусы и предпочтения, другие).

К внутренним факторам относят: торгово-производственную деятельность; финансовую деятельность; кадровую работу; уровень маркетинговой работы; организационно-управленческую работу.

Кроме того, к внутренним факторам относят: выбранные организацией приоритеты развития, которые отражаются в стратегии его деятельности, сложившиеся отношения у данного организации с государственными учреждениями, банками, покупателями, средствами массовой информации, общественностью, поставщиками, а также возможность выхода на международный рынок [19, c.23].

Внутренние факторы - это факторы коммерческого успеха организации, так как на их действие организация может непосредственно влиять. Внутренние возможности постоянно должны изучаться, выявляться сильные стороны организации и его слабые позиции на рынке по сравнению с конкурентами. На сильных позициях организация должна строить свою стратегию, а слабые стороны стараться улучшить.

К внутренним факторам относятся следующие:

– подготовка персонала организации;

– подбор и расстановка кадров соответствующих специальностей и квалификации;

– уровень обслуживания, скорость и качество выполнения заказа, обязательность его исполнения;

– доставка товара покупателю;

– определение оптимальных условий оплаты;

– ценовая деятельность организации;

– уровень технологического и производственного оснащения, возможность быстрого обновления номенклатуры, разработка новых изделий;

– выбор каналов товародвижения;

– наличие собственной сбытовой сети: фирменных магазинов, ларьков и киосков;

– развитие рекламно-информационной деятельности и др.

Маркетинговая работа по сбыту оценивается: уровнем информационного обеспечения маркетинговой деятельности; товарной политикой; политикой формирования надбавок; рекламно-информационной деятельностью и формами стимулирования; организацией хозяйственных связей, их стабильностью и эффективностью, конкурентоспособностью реализуемых товаров.

На организацию сбытовой деятельности и ее эффективность оказывает существенное влияние тот факт, применяются ли у производителя мероприятия по стимулированию сбыта и рекламирование продукции. В современных условиях стимулирование сбыта и реклама в значительной степени влияют на результативность сбытовой деятельности и ее объемы, повышая их.

При стимулировании сбыта ставится цель предоставления покупателям возможности приобретения товара с наименьшими для него затратами времени. При этом выделяют ценовые средства стимулирования и неценовые.

К неценовым методам относится применение наиболее прогрессивных и эффективных методов продаж, упаковка и маркировка, оказание дополнительных услуг, организация сервисного обслуживания и другие.

К ценовым методам относится распродажа по сниженным ценам, применение скидок в зависимости от объема продаж и других факторов, система премий, продажа в кредит (применение оплаты за товар по мере реализации), предоставление гарантий на качество продукции, продажа товаров с зачетом сумм за возвращенные устаревшие товары и другие.

Важное значение в современных условиях для осуществления работы по сбыту продукции оказывает рекламная деятельность. Реклама - платная форма представления и продвижения товаров и услуг на рынок с четко указанным источником финансирования.

Главной целью рекламы является формирование потребности и спроса, его развитие, удержание или расширение доли рынка, а также обеспечение эффективной работы организации. Реклама имеет важное значение с одной стороны, формируя потребности покупателей, с другой, давая новый импульс производству того или иного товара.

Однако в современных условиях расходы на рекламу подавляющего большинства производителей незначительны, что можно объяснить неблагоприятным их финансовым положением, а также неуверенностью в том, что реклама себя оправдает.

Исходя из этого необходимо обобщить все факторы, способные оказать определенное влияние на сбытовую деятельность:

– содержание материально-технической базы организации;

– уровень использования изобретений научно-технического прогресса;

– финансовое положение;

– кадровый потенциал;

– социальные и демографические факторы;

– организационные факторы;

– конъюнктура рынка;

– объем, динамика и структура спроса;

– объем, динамика и структура предложения;

– уровень цен и их динамика;

– качество товаров и услуг;

– уровень маркетинговой работы;

– степень использования элементов маркетинга в управлении маркетинговой деятельностью (маркетинговые исследования);

– инвестиционная деятельность организации;

– наличие договоров поставки, качество их выполнения;

– эффективная реклама и стимулирование продажи товаров и услуг;

– уровень сервисного обслуживания;

– высокий имидж организации;

– низкие совокупные издержки на доведение товара от производства до потребления;

– таможенная деятельность;

– нормативно-правовая законодательная база;

– деятельность налогообложения;

– кредитная деятельность;

– конвертируемость, устойчивость национальной валюты.

На основании сказанного, можно сделать вывод о том, что на осуществление сбытовой деятельности влияют различные факторы как внешние (не зависящие от организации), так и внутренние (на которые организация может оказывать определенное влияние).

1.3 Исследование состояния и тенденций отраслевого рынка Республики Беларусь

Машиностроение лидирует среди других отраслей промышленности в использовании высоких технологий. Обычно его считают менее наукоемким сектором по сравнению с такими инновационными отраслями, как ИКТ или фармацевтика. Однако именно машиностроению принадлежит ключевая роль в распространении передовых машин, оборудования и производственных процессов в других отраслях экономики. Большая часть био- и нанотехнологий, производства современных материалов, микро- и фотоэлектроники в значительной степени зависит от инноваций в машиностроении.

Примерно треть продукции машиностроения в качестве промежуточных товаров поставляется в другие сегменты отрасли, такие как электронное машиностроение, автомобилестроение, производство медицинского оборудования, производство инструмента и т. п. Существует, например, целая группа производств, которые специализируются на автомобильной промышленности и выпускают компоненты, необходимые для функционирования транспортного оборудования.

Большая часть продукции машиностроения относится к инвестиционным товарам, необходимым для осуществления капитальных вложений в широком спектре отраслей экономики. Отдельные подотрасли машиностроения обеспечивают инвестиционными товарами такие отрасли промышленности, как текстильная, целлюлозно-бумажная, добывающая, а также строительство и сельское хозяйство. Некоторые из этих отраслей (текстильная, целлюлозно-бумажная и др.) подвержены достаточно глубоким инвестиционным циклам, что создает значительные проблемы для развития машиностроения. Часть поставщиков инвестиционных товаров обеспечивают сразу несколько отраслей экономики, что снижает угрозу сокращения производства; к таким относятся, например, организации, выпускающие подъемно-транспортное оборудование - краны и конвейеры.

Машиностроение подвержено колебаниям экономической конъюнктуры в значительно большей степени, чем другие отрасли экономики. Оно сильно зависит от инвестиционной активности компаний, покупающих машины и оборудование. Такая односторонняя зависимость постоянно подвергает машиностроение циклическим изменениям спроса. В результате машиностроение оказывается в центре процесса чередования кризисов и экономических подъемов.

Представление об общей структуре этой отрасли промышленности ее изменениях дает рисунок 1.3.

Рисунок 1.3- Отраслевая структура мирового машиностроения в 2012 - 2016 гг., %

Примечание - Разработано автором на основе данный Национального Статистического Комитета belstat.gov.by

Как видно из представленного рисунка 1.3, наиболее крупными сегментами машиностроительной отрасли являются производство турбин и моторов, производство подъемно-транспортного оборудования и оборудования для вентиляции и кондиционирования воздуха.

Обычно машиностроение классифицируют как отрасль со средневысоким уровнем наукоемкости. При этом основываются на том факте, что доля затрат на НИОКР составляет около 2% стоимости продукции и остается на этом уровне уже более десяти лет. По сравнению с другими инновационными отраслями, такими как ИКТ или фармацевтика, этот показатель выглядит сравнительно низким. Более того, технологии, используемые в машиностроении, часто оцениваются как «зрелые»

Такая точка зрения не учитывает «обеспечивающий» характер машиностроения. Отрасль является ключевой для распространения передовых машин, оборудования и производственных процессов в других отраслях экономики. Большая часть био- и нанотехнологий, производства современных материалов, микро- и фотоэлектроники - всего того, что обеспечивает конкурентоспособность, - в значительной степени зависит от инноваций в машиностроении.

Крупнейшими мировыми центрами машиностроения в настоящее время являются Европейский союз, Китай, США и Япония (таблица 1.1).

Таблица 1.1 - Мировые центры машиностроения в 2016 г.

Показатели	ЕС	Китай	США	Япония
Валовой объем выпуска, млрд долл.	502,1	480,6	221.6	151,9
Условно-чистая продукция (учп), млрд долл.	157,5	161,4	103,0	66,2
Число занятых, тыс. чел.	2900	6113	1130	685
Уровень производительности (учп/занятые, долл.)	54290	26399	91125	96700
Удельные трудовые издержки (учп на 1 долл. трудовых издержек, долл./долл.)	0,61	0,14	0,44	0,34

Примечание - Источник: Eurostat, nationalStatisticalbureau, InfoInstitute.

Европейский союз остается пока крупнейшим мировым центром машиностроения по общему валовому выпуску продукции. Однако за последние 10 лет Китай вырвался в число лидеров, а по произведенной условно-чистой продукции даже занял первое место в мире. В этот же период среднегодовые темпы прироста выпуска машиностроительной продукции в ЕС составили лишь 1,1%, а в США и Японии даже наблюдалось падение (на 1,1 и 3,1% соответственно). Если занятость в отрасли в 2000 - 2012 гг. в развитых странах сокращалась (в США - на 2,6% в год, в Японии - на 3,3%, в ЕС - на 1,5% в год), то в Китае она росла ежегодно на 5,8%, достигнув 6 млн чел. и тем самым в два раза превысив показатель занятости в странах Евросоюза. Это отражало общий процесс переноса машиностроительных мощностей с Запада на Восток. Причина в том, что удельные трудовые издержки в Китае в два раза ниже, чем в Японии, в три раза ниже, чем в США, и почти в пять раз ниже, чем в Европейском союзе.

Особенно большое значение имеет автомобильная промышленность, которая на протяжении двух десятков лет росла высокими темпами, обеспечивая стабильный спрос на продукцию станкостроения. Дополнительный спрос возник в связи с развитием электромобилей. Важным генератором инноваций выступает авиационная промышленность. Продукция станкостроения широко используется в цветной и черной металлургии и металлообработке.

В среднесрочной перспективе, согласно прогнозам экспертов, в мировом машиностроении будет происходить усиление позиций развивающихся стран, особенно Китая (таблица 1.2). Общий объем произведенной машиностроительной продукции возрастет с 530 млрд долл. в 2010 г. до 930 млрд долл. к 2025 г., что соответствует ежегодному приросту в 3,8%.

Таблица 1.2 - Прогноз выпуска условно-чистой продукции машиностроения, млрд. долл.

Страна	2000 г.	2005 г.	2012 г.	2015 г.	2020 г.	2025 г.
Бразилия	11,0	13,2	14,2	18,8	21.6	27,2
Китай	28,2	58,4	161,4	248,0	329,4	410,1
Индия	6,3	8,4	12,8	19,3	26,0	34,4
Япония	89,7	96,2	66.2	75.4	81.0	86,3
Россия	9,8	10,8	12,1	14,9	17,6	20,8
США	123,7	124,5	103,0	115,5	129,7	144,9
ЕС	158,0	160,8	157,5	178,3	193,2	204,7

Примечание - Источник: IMFWorldEconomicOutlook, GoldmanSacks.

В Беларуси в 2007-2008 годах машиностроительное производство возросло на 10% и 14% соответственно, во время кризиса 2009-го сократилось на 25%, а в 2010-м выросло на 17%. По итогам 2016 года оно превысило значение 2006-го на 9%.

Экономический кризис 2008-2009 годов негативно повлиял на деятельность отраслей машиностроения. Принятые государством меры, особенно увеличение кредитования по программам правительства, стимулировали внутренний спрос и позволили восстановить объемы производства, но привели к дефициту внешней торговли и, как следствие, валютному кризису и девальвации 2011 года. Девальвация, несомненно, стимулировала рост экспорта, хотя возможности его наращивания остаются ограниченными. Поддержанию белорусской экономики в решающей мере способствовало укрепление сотрудничества с партнерами по Единому экономическому пространству (ЕЭП).

В 2016 году в РБ выпуск машиностроительной продукции (таблица 1.3) в денежном эквиваленте был равен 9414,2 млрд. белорусских рублей ($4707,1 млрд). Из них 47,9% пришлось на производство машин и оборудования (главным образом сельскохозяйственной техники), 28,0% - на выпуск транспортных средств и оборудования и 24,1% - электрооборудования, электронного и оптического оборудования.

Экспорт продукции белорусского машиностроения в 2016 году составлял 67,1% от общего производства. При этом на экспорт приходилось 67,9% выпуска транспортных средств и оборудования, 66,9% производства машин и оборудования и чуть более половины выпуска электрооборудования, электронного и оптического оборудования. Потребление машиностроительной продукции на 70% удовлетворялось за счет импорта, причем такие значения показателя были характерны для транспортных средств, а также для оборудования.

Таблица 1.3 - Баланс рынка машиностроения в Беларуси, 2016 год

Отрасль	Выпуск, млрд бел.руб.	Экспорт, трлн бел.руб.	Импорт, трлн бел.руб.	Потребление, удовлетворяемое за счет импорта, %	Экспорт, % выпуска
Машиностроение	9414,2	6313,4	3472,6	70,1	67,1
Производство машин и оборудования	4507,6	3017,4	1208,2	70,4	66,9
Производство электрооборудования, электронного и оптического оборудования	2271,1	1506	1018	70,9	66,3
Производство транспортных средств и оборудования	2635,5	1790	1246,4	68,6	67,9

Примечание - Источники: Белстат, UN StatisticsDivision, расчеты ИНП РАН

По оценке Gardner Business Media, Inc., 28 стран, включенных в обзор, в 2016 г. обеспечили 92% мирового производства металлообрабатывающего оборудования. Таким образом, другие страны, также имеющие станкостроение (Беларусь, Украина, Литва, Эстония, Польша, Венгрия, Болгария, Словакия, Словения, Хорватия, Египет, Израиль, Гонконг, Сингапур, Таиланд, Индонезия, Малайзия, ЮАР, Мексика, Колумбия, Перу и некоторые другие), производят в общей сложности около 8 % продукции мирового станкостроения. Статистические данные по этим странам публикуются нерегулярно и с большим опозданием, что и обусловило их исключение из обзоров компании Gardner Business Media, Inc.

В таблице 1.4 представлена динамика основных показателей развития отрасли машиностроения в Республике Беларусь за последние годы.

Таблица 1.4 - Показатели развития отрасли машиностроения Республики Беларусь в 2009-2016 гг.

Показатель	2009	2010	2011	2012	2013	2014	2015	2016
Использование производственных мощностей, %	61,7	67,9	64,4	76,8	57,5	71,6	75,3	72,2
Инвестиции в отрасль, в % в общей сумме инвестиций в промышленность	5,2	4,9	4,5	5,8	4,7	4,7	4,6	4,0
Индекс промышленного производства, %	113,1	101,8	100,3	101,1	78,6	80,2	75,1	105,8

Примечание - Разработка автора на основе данный Национального Статистического Комитета belstat.gov.by

Из данных таблицы 1.4 видно, что производственные мощности в отрасли задействованы не целиком и существует ощутимый резерв наращивания объемов проиозводства, составляющий более 25,0 % от мощности предприятий отрасли.

Кроме того, можно отметить устойчивый спад удельного веса инвестиций в отрасль в структуре совокупного объема инвестиций в промышленность страны. Так, по данным за 2016 года инвестиции в отрасль составляют только 4,0 % в то время, как в 2009 году доля инвестиций составляла 5,2 %. Снижение инвестиций в отрасль свидетельствует о снижении ее привлекательности и замедлении ее развития.

Таким образом, можно говорить об умеренном развитии отрасли в Республике Беларусь на фоне возрождения и восстановления отрасли машиностроения в мире в целом.

В целом Беларусь имеет весьма развитое машиностроение, прежде всего сельскохозяйственное и транспортное (таблица 1.5). К примеру, в РБ в год производится более 59 тыс. тракторов, 2 тыс. зерноуборочных комбайнов, 22 тыс. грузовых автомобилей, 2 тыс. автобусов. Кроме того, существенные объемы имеет производство бытовой техники: холодильников, стиральных машин, телевизоров.

Таблица 1.5 - Производство некоторых видов машиностроительной продукции в Беларуси в 2006-2011 годах

Наименование продукции отрасли	2011	2012	2013	2014	2015	2016	Темп роста 2016 г. к 2015 г., %	Темп роста 2016 г. к 2011 г., %
Металлорежущие станки, тыс. штук	4,7	4,6	4,6	2,5	3,7	4,3	116,2	91,5
Тракторы, тыс. штук	49,2	59,6	65,1	45,3	44,4	59,1	133,1	120,1
Грузовые автомобили, тыс. штук	23,2	25,5	26,3	11,5	13,5	22,8	168,9	98,3
Автобусы, штук	2104	2160	2196	1520	2089	2163	103,5	102,8
Троллейбусы, штук	176	311	446	388	283	207	73,1	117,6
Экскаваторы, штук	906	1841	2479	1049	1503	1784	118,7	196,9
Холодильники и морозильники, тыс. штук	1,05	1,07	1,1	1	1,1	1,2	109,1	114,3
Телевизоры, тыс. штук	1067	702	717	352	446	404	90,6	37,9
Стиральные машины, тыс. штук	12,7	163,3	216,5	236,4	273,8	310,9	113,6	2 448,0

Примечание - Источник: Белстат

О достаточно высоком уровне развития белорусского машиностроения свидетельствуют как стоимостные, так и натуральные показатели. Благодаря этому продукция отрасли пользуется спросом не только внутри страны, но и на внешних рынках. Однако в силу небольшого размера самой экономики РБ ее национальное машиностроение также не очень значительно по масштабам и потому не в состоянии удовлетворить внутренний спрос по всей необходимой номенклатуре. Вследствие этого значительные объемы машиностроительной продукции стране приходится импортировать. [6]

Перейдем к анализу привлекательности отрасли машиностроения, в которой функционирует исследуемая организация.

По результатам оценки отраслевой привлекательности отрасли машиностроения согласно таблицы 1.6 можно сделать вывод о ее достаточной привлекательности (общий взвешенный рейтинг составляет 6,2 из 10). Отрасль машиностроения имеет большую емкость рынка, неподвержена сезонным колебаниям и находится в состоянии постоянного технологического развития. Однако конкуренция в целом на мировом рынке довольно высока.

Таблица 1.6- Определение отраслевой привлекательности машиностроения

Критерии привлекательности	Значимость критерия, %	Оценка отрасли	Взвешенная оценка
Емкость рынка и его предполагаемый рост	0,1	4	0,4
Сезонные и циклические колебания	0,05	8	0,4
Технологическое состояние	0,15	6	0,9
Интенсивность конкуренции	0,2	7	1,4
Потребность в капитале	0,2	5	1,0
Доходность отрасли	0,18	7	1,26
Государственное регулирование	0,1	8	0,8
Льготируемость	0,02	2	0,04
Общая взвешенная оценка	1	Х	6,2

Примечание - Источник: собственная разработка

В основе ключевых факторов успеха предприятий машиностроительной отрасли лежат следующие направления деятельности:

– упор на развитие НИОКР;

– повышение профессионального уровня отдела маркетинга и внедрение новых инновационных моделей маркетинговых стратегий;

– расширение рынков сбыта;

– повышение квалификации рабочего и управленческого персонала;

– поиск оптимальных поставщиков и подрядчиков согласно наиболее подходящего критерия «соотношение цены/качества».

Отрасль машиностроения в Республике Беларусь находится в стадии зрелости, поэтому основным ключевым фактором успешного развития организации на этом рынке будет являться повышение эффективности маркетинговой стратегии и улучшение качества обслуживания (расширение сервисного обслуживания).

Одним из важнейших показателей наличия у организации возможностей развития является структура ее взаимоотношений с субъектами микроокружения. Субъекты микроокружения оргаизации - это поставщики, маркетинговые посредники, клиенты, конкуренты и контактные аудитории.

2. система сбыта филиала оао «белаз»- упавляющая компания холдинга «белаз-холдинг»- могилевский автомобильный завод имени С.М. кирова»

2.1 Организационно-экономическая характеристика филиала ОАО «БЕЛАЗ»- управляющая компания холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ»- Могилевский автомобильный завод имени С.М. кирова»

17 апреля 1958 года было принято Постановление ЦК КПСС и Совмина СССР «О создании Жодинского машиностроительного завода по производству самосвалов грузоподъемностью 25 тонн и седельных тягачей на их базе». Впредь завод именуется ОАО «Белорусский автомобильный завод».

ОАО «БЕЛАЗ» является государственным предприятием республиканской собственности и осуществляет свою деятельность на основании Устава перерегистрированного решением Миноблисполкома от 23.12.96г. №2677. Объединения находится в ведении Министерства промышленности РБ. Расположено в г. Жодино, Минской области.

ОАО «БЕЛАЗ» осуществляет разработку, производство и сбыт продукции в Республике Беларусь, государствах СНГ и странах дальнего зарубежья карьерных самосвалов большой и особо большой грузоподъемности (от 30 до 450 т.), предназначенных для перевозки горной породы, сыпучих грузов на открытых разработках месторождений полезных ископаемых, строительстве крупных промышленных гидротехнических сооружений, специальных и специализированных транспортных средств, автомобильных прицепов и полуприцепов, аэродромных тягачей, погрузчиков, бульдозеров, передвижных емкостей для жидких и газообразных продуктов, фирменное обслуживание автомобильной техники, производство ТНП, а также другую деятельность.

Самосвалы изготавливают для различных климатических и дорожных условий эксплуатации.

В структуре Белорусского автомобильного завода находится комплекс основных и вспомогательных цехов, необходимых для выполнения производственного процесса изготовления карьерной техники, товаров народного потребления и других видов продукции и оказания услуг.

В состав завода входят управления и отделы, обеспечивающие создание и освоение новой техники, технико-экономическое планирование, учет, материально-техническое обеспечение, маркетинговые исследования, реализацию продукции.

Основными видами деятельности являются: гарантийное и фирменное обслуживание продукции БЕЛАЗ (самосвалов, погрузчиков и д.р.), организация и ремонт узлов и агрегатов самосвалов, поставка и сбыт запасных частей для ремонтно-эксплуатационных нужд и д.р.

Предыстория Белорусского автомобильного завода связана с первой послевоенной пятилеткой. Летом 1947 года невдалеке от железнодорожной станции Жодино и автострады Минск-Москва началось строительство завода торфяного машиностроения, преобразованного в 1951 году в завод дорожных и мелиоративных машин «Дормаш», на базе которого через семь лет и был создан Белорусский автомобильный завод по производству большегрузных автосамосвалов.

...