предоставление скидок постоянным клиентам, а также семьям и группам от 8 человек;

создание квалифицированного персонала и постоянной клиентуры для обеспечения роста продаж и прочного закрепления на рынке.

Для достижения цели фирма использует комбинированную стратегию. Такой вид стратегий характерен для многопрофильных, диверсифицированных компаний, так как условия реализации тех или иных туристских услуг требуют соответствующего поведения фирмы в каждом конкретном случае.

Описание бизнес-идеи: внедрения нового направления в работу фирмы -специализированный тур во Францию. Этот тур создан для шеф-поваров, поваров, владельцев ресторанов Санкт-Петербурга, а также людей, имеющих отношение к сфере питания. Его появление на рынке тур услуг не случайно, специализированные туры пользуются популярностью, а, учитывая, что цена такого продукта обычно выше за счет включения в его программу специализированных мастер классов в кулинарных школах Парижа, агентство должно быть заинтересовано в продаже такого тура. Учитывая, что создание и осуществление такого тура достаточно долговременно и трудоемко, он будет проведен только два раза за сезон 2008 года: в июле и в сентябре. Это недельный тур, включающий в себя богатую экскурсионную программу, профессиональные кулинарные занятия, вечерние развлечения, проживание - в центре Парижа в гостинице 3 или 4 звезды (по выбору).

Конкуренция: в Санкт-Петербурге есть тур фирмы, которые занимаются продажей путевок во Францию, но только 2 из них предлагают клиентам гурме-туры. Однако программы этих туров рассчитаны на гурманов, а не на профессиональных работников ресторанов. Основным конкурентом является фирма “Интерлинк”, так как она является оператором по региону Франция не первый год и предлагает насыщенную, хорошо спланированную программу кулинарного тура “Вкусная Франция”. Провести этот тур планируется в конце мая, дата следующего заезда не определена, что оставляет тур “Cuisine de Paris” от компании “Русский клуб” актуальным, востребованным и ожидаемым на рынке.

Преимущества предлагаемой услуги перед конкурентами:

Программа тура “Cuisine de Paris” агентства “Русский клуб” предлагает проживание клиентов в отелях в центре Парижа. Это делает очень удобным посещение кулинарных курсов, а также значительно увеличивает выбор развлечений в свободное время и мест для знакомства с кулинарными изысками Франции.

Большим преимуществом является то, что существует несколько вариантов программы тура, различающиеся по стоимости. То есть, агентство может предоставить клиенту право заменять мероприятия тура на более дорогие или более дешевые. Также предлагается несколько вариантов размещения и питания. Все это позволяет ускорить принятие клиентом решения, а также удовлетворяет всем его условиям ввиду своей гибкости.

Программа тура разработана в сотрудничестве с туристским агентством Франции, что позволяет работать напрямую с поставщиком услуг и значительно снизить стоимость тура, так как нет посредников между продавцом и покупателем. Информация касательно любых изменений поступает быстро и оперативно, что гарантирует ее актуальность.

Данный тур разработан с учетом профессиональных особенностей набираемой группы, поэтому его программа насыщена мероприятиями, относящимися непосредственно к их специализации: в отличие от простой дегустации различных блюд и вин французской кухни тур включает в себя посещение мастерклассов лучших кулинарных школ Парижа, рабочие семинары в ресторанах столицы Франции (например, кухня Ritz), лекции во время ужина на яхте и мероприятия в Мулен Руж.

Для проведения этого тура будет подобрана группа, состоящая из 8 или 10 человек. Учитывая, что по размеру группа будет небольшая, клиенты смогут лучше усваивать материал, а также отношение гида к группе будет более внимательным.

Стоимость предлагаемого продукта: учитывая, что в тур могут быть внесены изменения в связи с пожеланиями клиента, стоимость услуги может варьироваться от 1500 евро до 3000 евро на человека, не включая стоимость перелета. Однако цена тура может быть скорректирована в зависимости от бюджета покупателя.

Прогноз объемов продаж в планируемый период: Фирма планирует организовать данный тур дважды - в июле и сентябре 2008 года. Так как точных копий-конкурентов данного продукта нет, для первого тура будет набрана группа не более 8 человек, а в сентябре планируется группа в 10 человек.

Планируемые затраты: 78 360 рублей.

Ожидаемая прибыль: 69 840 рублей.

Перспективы развития: Учитывая, что еще при создании тур “Cuisine de Paris” вызывал заинтересованность у клиентов фирмы, не ожидается проблем со спросом на данный вид услуг. В дальнейшем планируется организация аналогичного тура, но с меньшим количеством профессиональных мастер классов для туристов, не имеющих прямого отношения к кулинарной сфере. Также в следующем году фирма рассчитывает на увеличение количества заездов, что будет зависеть от отзывов туристов, побывавших в этом туре в 2008 году.

§2. Исследование и анализ рынка туристского продукта

Изучение многообразных факторов, оказывающих влияние на состояние рынка, является исходным пунктом для принятия решения о выходе на этот рынок. Реальное количество продаж зависит от многих факторов: демографических, социальных, национально-культурных, а главное - экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов (сумм сбережений), темпов инфляции и т.д. При исследовании рынка следует прежде всего определить к какому типу он относится.

По разновидности потребителей: потребительский рынок - доступный ценой и оперативностью приобретения потребителем услуг. В отличие от военного мили промышленного рынков, потребительский дает возможность любому клиенту приобретать тур на согласованных условиях и на время, подходящее ему.

По объему реализации: основной рынок, т.е. на нем реализуется основная часть услуг фирмы. Для туристской организации это естественно, так как фирма “Русский клуб” не оказывает никаких других услуг, кроме туристских, и не испытывает потребности искать дополнительный рынок.

По перспективам сбыта: растущий рынок - имеющий реальные возможности для роста объемов реализации продукта. Специализированные программы всегда востребованы на рынке туристских услуг, к тому же важным достоинством тура “Cuisine de Paris” является то, что он всесезонный, то есть спрос на него не зависит от времени года или погодных условий.

По соотношению продавцов и покупателей: тур фирма существует на рынке чистой конкуренции, состоящего из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей однородного продукта по цене равновесия общего спроса и общего предложения. Однако с туром “Cuisine de Paris” фирма выходит на рынок как монополист, так как у этой услуги нет аналога или заменителя, что позволяет производителю диктовать свои условия потребителям.

С целью анализа потребительского рынка следует провести операцию сегментирования рынка - разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. Относительно предлагаемого специализированного тура логично использовать сегментацию по социально-экономическому критерию, так как выбор программы тура зависит от уровня дохода клиента, учитывая, что данные туристские продукты различаются по бюджету. Также можно провести сегментацию на основе профессиональных особенностей потребителей: первый и третий варианты программы подойдут для клиентов больше заинтересованных в получении знаний касательно приготовления пищи, оформлению стола, нежели потребители второго варианта тура, нацеленного больше на посещение виноделен, что может привлечь потребителей, имеющих к этому профессиональное отношение. Эти факторы исследуются не сами по себе, а в комбинации друг с другом, что позволяет увидеть картину потенциальных потребителей в целом и осуществить позиционирование услуги, смысл которого состоит в обеспечении продукту конкурентоспособного положения на рынке. Данные сегменты отвечают следующим требованиям:

1. Каждый из трех сегментов определен, выделены характеристики потребителей, по которым они относятся к тому или иному сегменту.

2. Выбранные сегменты обеспечивают фирме необходимую доходность.

3. Сегменты доступны для использования наиболее эффективных методов сбыта, то есть на рынке есть приемлемые каналы для распространения информации, доступные средства рекламы и др.

4. Выбранные сегменты максимально защищены от конкуренции, особенно учитывая, что фирма на рынке является монополистом относительно данного специализированного тура.

Последний пункт является очень большим достоинством при выведении продукта на рынок. Действительно, проанализировав деятельность туристских фирм северо-западного региона, можно сделать вывод, что данный тур является уникальным. Не смотря на то, что в последнее время деловой туризм очень востребован, а специализированные туры приносят большую прибыль, туристские фирмы не проявляют активности в создании и реализации подобных туров, несмотря на то что потребность в таких программах существует. Это объясняется тем, что при создании такого тура следует учитывать необходимость сочетания хорошей деловой нагрузки с достаточной культурной программой, чтобы тур не получился слишком пресным и деловым и в то же время не был утомительным. К тому же программа рассчитана только на клиентов с профессиональной заинтересованностью, что значительно сокращает количество потенциальных потребителей, а рекламную компанию делает более целенаправленной.

Подытоживая вышесказанное, можно сделать вывод о том, что у тура “Cuisine de Paris” есть все шансы закрепиться на рынке туристских услуг и пользоваться спросом, не зависимо от того, какой вариант программы выберет потребитель.

§3. Характеристика туристского продукта

Туристский продукт - это услуги, включенные в комплексное обслуживание на время путешествия туриста по маршруту. Такие услуги, исходя из рыночного спроса, оказывает потребителю туристская фирма, поэтому следует внимательно относиться к выбору продукта, выход которого планируется на рынок.

Наименование нового продукта и его спецификация: специализированный недельный тур для шеф-поваров во Францию “Cuisine de Paris”. Программа готовится специально, согласовывается с участниками тура и соответствует сегодняшним требованиям. Тур организован на основе стандартного с посещением различных специализированных учреждений.

Потребности, которые удовлетворяет услуга: в первую очередь реализуется потребность в получении новой информации и изучении новых технологий в профессиональной сфере клиентов. Однако не стоит сводить назначение тура только к этому. Клиенту требуется также удовлетворить потребность в развлечениях и душевном удовольствии (снятие стрессов и депрессии). Париж не только кулинарная столица, но также богат историческими памятниками, поэтому в тур включена экскурсионная программа. Группа посещает обзорную экскурсию по городу в первый день, а также в течение недели туристам показывают кладбище Сен-Женевьев и Версаль. В программу включен целый экскурсионный день, в течение которого туристы отправляются в город Реймс, где помимо дегустации вин и осмотра виноделен, слушают рассказ об этом богатом историей городе. Не смотря на то что программа тура достаточно насыщенная, предусмотрено свободное время, когда клиенты могут делать покупки в магазинах Парижа, отдыхать и использовать инфраструктуру отеля. Среди вечерних развлечений присутствует трехчасовая прогулка на яхте, а также посещение шоу “Феерия” в знаменитом кабаре “Мулен Руж”.

Портрет потенциального потребителя: мужчины среднего возраста со средним или высшим образованием и уровнем дохода выше среднего.

Предполагается, что в тур отправятся мужчины, так как вечерняя развлекательная программа рассчитана скорее на мужчин, нежели на женщин, учитывая, что подавляющее большинство шеф-поваром именно мужчины. Высшее образование не обязательный фактор, так как есть работники данной сферы, которые закончили кулинарный техникум или колледж, но это не уменьшает их компетентности и готовности получать информацию относительно их профессиональной сферы. Тур не предназначен для широкой публики, так как мастер классы предполагают осведомленность в кулинарной сфере. Клиентами могут быть повара, шеф-повара, метрдотели, люди, имеющие профессиональное отношение к сфере питания. Их целью является обучение, перенятие опыта (бенчмаркетинг) у иностранных коллег-специалистов.

Обоснование внедрения нового направления: для выявления отношения потенциальных покупателей к такому виду туризма был проведен опрос (Приложение 1) среди 10 клиентов туристской фирмы “Русский клуб”, имеющих профессиональное отношение к кулинарной сфере.

1. Сталкивались ли вы со специализированными кулинарными турами?

1. Да, я был в таком туре - 0 человек.

2. Да, но я никогда не был в таком туре - 3 человека.

3. Нет, никогда не слышал - 7 человек.

Из этих данных видно, что осведомлена о специализированных турах лишь небольшая часть потенциальных потребителей, не говоря о том, что никто из опрошенных никогда не ездил в такие туры.

2. Хотели бы вы посетить кулинарный тур в Париж “Cuisine de Paris”?

1. Да - 5 человек.

2. Возможно - 3 человека.

3. Нет - 2 человека.

Не смотря на то, что семеро из опрошенных никогда не слышали о подобных турах, всего лишь два человека отказались отправиться в тур “Cuisine de Paris”. Большая часть опрошенных ответила на этот вопрос положительно. Это означает, что клиенты хорошо воспринимают новинку и проявляют интерес к такому туру.

3. На ваш взгляд, способствовал бы такой тур росту профессионализма его участников?

1. Да - 8 человек.

2. Нет - 1 человек.

3. Затрудняюсь ответить - 1 человек.

Такие данные позволяют сделать вывод о том, что клиенты в большинстве своем понимают ценность и уникальность тура “Cuisine de Paris” и согласны, что он оказал бы положительное влияние на профессиональные навыки его участников.

4. На чем вы хотели бы сделать акцент в таком туре?

1. Экскурсии - 1 человек.

2. Специализированные мероприятия - 9 человек.

3. Свободное время - 0 человек.

Результаты показывают, что клиенты воспринимают этот тур скорее с профессиональной точки зрения, то есть, этот тур для них является прежде всего средством накопления опыта. Таким образом, можно сделать вывод, что ценность тура составляет не экскурсионная программа и наличие свободного времени, а обучение у французских шеф-поваров гастрономическому искусству.

5. Какую сумму вы готовы затратить на такой тур?

1. Менее 2000 евро - 1 человек.

2. 2000-3000 евро - 3 человека.

3. 3000-4000 евро - 5 человек.

4. Более 4000 евро - 1 человек.

Учитывая, что опрошенные клиенты предварительно были ознакомлены с примерной программой тура “Cuisine de Paris”, то цена, которую готовы заплатить 5 человек так высока из-за количества и престижа мероприятий, включенных в тур.

6. Согласны ли вы содействовать набору группы для тура “Cuisine de Paris”?

1. Да, я согласен набрать группу из своих сотрудников - 2 человека.

2. Да, я передам информацию другим подобным организациям - 5 человек.

3. Нет, я не буду этого делать - 3 человека.

Таким образом, можно заключить, что большая часть клиентов готова распространить информацию в другие организации, будучи не уверены в том, что смогут набрать необходимое для группы количество человек.

Конкурентоспособность: данный тур обладает высшим уровнем конкуренции на рынке, так как является новой услугой и существенно отличается по своему содержанию от аналогичных услуг-конкурентов. Учитывая, что товар тур только выходит на рынок, следует ориентироваться на формирующийся спрос, который касается новых товаров, готовящихся к выпуску.

Жизненный цикл услуги: На стадии внедрения с точки зрения маркетинга данную услугу как новинку. Новинкой является продукт, который имеет весомое качественное усовершенствование по отношению к товарам-аналогам, имеющимся на том же рынке Буров В.П., Ломакин А.Л., Морошкин В.А. Бизнес-план фирмы. Теория и практика: учеб.пособие. - М.: ИНФРА-М, 2007.-С.27. На стадии роста производства предприятие получает максимальную прибыль за счет увеличения объема продаж, связанного с увеличением популярности продукта и низким уровнем конкуренции при относительно невысоких затратах на маркетинг. Для увеличения продолжительности периода роста спроса будут использованы следующие стратегические подходы:

1. Повысить качество новинки, расширив или улучшив набор услуг, включенных в тур.

2. Проникнуть в новые сегменты существующего рынка. Тур можно ориентировать не только на шеф-поваров, но и на клиентов, заинтересованных в расширении своего кругозора.

3. Своевременно понизить высокие цены для привлечения дополнительных покупателей на существующих рынках.

На стадии зрелости предполагается закрепление у потребителей мнения, что данная услуга удовлетворяет их потребности. Это осуществляется путем установления прочных контактов с клиентами, уже побывавших в гурме-туре с целью превращения их в постоянных клиентов, а также для привлечения ими новых покупателей.

На стадии спада спроса будет проведена более интенсивная реклама тура для привлечения новых клиентов с целью не потерять востребованность услуги. При необходимости опора будет сделана на уже приверженных этому товару потребителей. Однако стадия спада для данного вида услуг не означает полного выхода с рынка. Если тур будет пользоваться популярностью в течение года, то и на следующий год появятся клиенты, желающие его посетить, а возможность предложить несколько вариантов тура увеличивает такую вероятность.

Проектирование первого варианта туристской услуги:

Первым вариантом тура “Cuisine de Paris” являются туристские услуги для клиентов с достаточно большим бюджетом. В нем будут представлены мастер классы лучших шеф-поваров Парижа, получавших ранее награды в профессиональной сфере, обеды и ужины будут проходить не просто в дорогих ресторанах, но сопровождаться комментариями относительно сервировки стола, вкусовых качеств блюд, а также их сочетания с теми или иными напитками. Трансфер аэропорт-отель, отель-аэропорт будет осуществляться на автомобилях представительского класса. В течение программы тура туристы передвигаются на комфортабельных микроавтобусах, исключение составляет обзорная экскурсия по городу на следующий день после прилета. Она будет проводиться на машинах minicar, что позволит рассмотреть достопримечательности с более близкого расстояния, по требованию клиента можно делать остановки, если ему хочется рассмотреть на более близком расстоянии туристскую аттракцию или услышать более подробный рассказ о ней. Проживать туристы будут в отелях категории 4* в центре Парижа. Это очень удобно, так как основные мероприятия программы тура проходятся недалеко, а значит, экономится время, необходимое, чтобы добраться до них. Еще одно существенное отличие этого варианта от двух других состоит в том, что вечером шестого дня ужин осуществляется не в обычном ресторане, а на яхте, совершающей прогулку по Сене. Помимо красочного зрелища клиентам гарантируются комментарии шеф-повара, готовившего этот изысканный ужин.

Проектирование второго варианта туристской услуги:

Программа второго варианта тура не предполагает существенных различий с первой, однако заменяются четвертый и пятый дни. Вместо экскурсии в Реймс предполагается выезд в Авиньон для посещения виноделен и экскурсия по городу. Этот переезд осуществляется на поезде и по времени занимает всего 2 часа 40 минут. Поезда ходят практически каждый час, что позволяет туристам выехать утром четвертого дня, а вернуться вечером пятого. Располагаться в течение этих двух дней они будут в гостинице 3* в Авиньоне и посетят две экскурсии по винодельням (вечером первого дня и утром второго). Также второй вариант тура отличается от первого тем, что вечером шестого дня нет ужина на яхте, так как приезжает группа уже поздно вечером, ужин-пикник проводится в Авиньоне. Этот тур может быть более привлекателен для барменов, виноделов, коллекционеров, владельцев престижных ресторанов и т.д.

Проектирование третьего варианта туристской услуги:

Третий вариант отличается демократичностью цен при сохранении основных компонентов тура. Цена на тур не такая высокая, так как проживают туристы в отеле категории 3*, Трансфер осуществляется на микроавтобусах, а обзорная экскурсия по городу проводится не на отдельных машинах, а также на микроавтобусе. Время, отведенное на посещение мастерклассов, остается неизменным, однако само их содержание меняется. По-прежнему их проводят высококвалифицированные специалисты, но не в таких дорогих ресторанах. В программе отсутствует поездка в Авиньон и ужин на яхте, однако сохранен вечер в “Мулен Руж”, так как это зрелище является очень ярким и не может остаться без внимания наших клиентов.

§4. План маркетинга

При проведении маркетинга нового тура “Cuisine de Paris” фирма ставит перед собой следующие цели:

1. Достижение высокого уровня потребления, то есть стимулирование спроса на свои товары разными путями. Работает принцип: чем спрос больше, тем лучше.

2. Достижение удовлетворения потребителя. Программы тура являются настолько гибкими, что могут учитываться любые пожелания клиентов. Для фирмы важно доносить до потребителя полную информацию о туристском продукте, чтобы максимально учесть его потребности, что при успешной реализации программы тура, соответствующей изначальным прогнозам и рассказам менеджера, приведет к появлению постоянных клиентов.

3. Акцент на уникальность предлагаемой услуги. Учитывая, что тур является новинкой, фирма позиционирует его как специализированный продукт, который не предлагают конкуренты, то есть его уникальность выходит на первый план.

Для реализации этих целей фирма будет:

- вести постоянный, систематический учет состояния и динамики потребностей, спроса, а также особенностей рынка в целях принятия фирмой своевременных соответствующих решений.

- создавать условия для быстрого приспособления ассортимента и качества продукции к требованиям потребителей.

- активно воздействовать на спрос потребителей с помощью рекламы, ценовой политики, системы скидок и т.д.

Ценовая стратегия услуг является неотъемлемой частью комплекса маркетинга, призванного завоевать целевой рынок. Поэтому ценовые факторы играют важную роль в позиционировании услуг, увязывая уровень качества услуги с платежной способностью отдельных сегментов. Ценообразование на услуги тесно связано с этапом их жизненного цикла.

Проектируемая фирма определяет для себя метод ценообразования без ориентации на уровень конкуренции, так как данная услуга на туристском рынке уникальна.

На основе анализа и оценки потенциального рынка туристская фирма не только планирует производство своего туристского продукта, она также определяет масштабы и формы сбытовой сети, рекламной работы, без чего не может быть успешной реализации разрабатываемых туров.

Комплекс маркетинга - набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка.

Ценовые факторы играют важную роль в позиционировании услуги, увязывая уровень качества услуги с платежной способностью отдельных сегментов. Ценообразование на услуги тесно связано с этапом их жизненного цикла.

В совокупности цена туристского продукта определяется взаимным действием трех групп факторов: индивидуальных издержек производства и сбыта, состояния спроса и уровня конкуренции на рынке. Учитывая, что у тура “Cuisine de Paris” нет на рынке продуктов-конкурентов, фирма может манипулировать ценами в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса и т.д.

Проверкой качества изучения и оценки рынка станет реакция потребителя на предложение туристских поездок. Если их продажа идет успешно, это значит, что туры разработаны с учетом потребительского спроса и тур фирма успешна на рынке. Если же туры продаются плохо, это значит, что они не соответствуют запросам потребителей и следует вносить необходимые коррективы, например, снижать цену, изменять программу или искать другие методы стимулирования рынка.

Оценку качества предоставляемых услуг предполагается проводить с помощью анализа жалоб и предложений, личных бесед с клиентами, возможно, анкетирования.

Для успешного продвижения продукта на рынок фирма планирует использовать следующие мероприятия: реклама и поддержка продаж.

Реклама

Основными средствами распространения рекламы будут:

Печатная реклама (прессовая - периодическая печать).

Устная реклама.

Директ-мейл (прямая почтовая рассылка).

Реклама в сети Internet.

Прессовая печатная реклама будет осуществляться в виде объявлений в туристских журналах и газетах. Предполагается, что таким журналом будет “Тур-Навигатор”. Издание выходит раз в месяц и распространяется бесплатно в торговых центрах, кафе и ресторанах города.

Также будет размещена статья о специализированном туре для профессионалов гастрономического мастерства “Cuisine de Paris” в развлекательном журнале “Time out” со ссылкой на туристскую фирму “Русский клуб”. Журнал “Time out” не является туристским, но популярен в Санкт-Петербурге среди широкого круга читателей. Издание выходит два раза в неделю, и в каждом номере публикуется статья о каком-нибудь направлении отдыха со ссылками на туристские фирмы, которые занимаются этим направлением.

Помимо этого рекламные модули небольших размеров будут размещаться в журналах, содержание которых так или иначе связано с профессиональной деятельностью потенциальных клиентов.

Устная реклама будет проводиться в форме общения по телефону и личного контакта. Предполагается поиск потенциальных потребителей через Internet для ознакомления с их деятельностью на корпоративных сайтах. Затем в организации, телефоны которых будут указаны на Internet-страницах, будет звонить менеджер с целью предложить специализированный туристский продукт. Если потенциальный потребитель заинтересован в таком предложении, то назначается личная встреча либо в офисе туристской фирмы, либо в организации клиента. Тогда уже будут изложены все детали программы, и оговорены все нюансы тура. Однако эта форма рекламы несколько затрудняет принятие клиентом решения о его заинтересованности в подобных услугах, учитывая, что телефонный звонок не предоставляет наглядного материала. Поэтому неразрывно с этой формой рекламы идет директ-мейл.

Для директ-мейл рекламы будет использоваться простая почтовая рассылка писем, а также распространение информации с помощью современных средств связи: факс, электронная почта. Планируется составить базу наиболее успешных и престижных ресторанов и отелей и разослать письма на имя владельца с описанием тура, его специфики, программой тура и прайс-листом. По прошествии недели или двух планируется обзвонить эти организации и узнать мнение о предложенном туре, обсудить возможные варианты планирования программы. Однако отправляя предложение туристской услуги по факсу или e-mail, ответ можно получить через гораздо меньшее время. Наиболее удобной формой рекламы фирма “Русский клуб” считает e-mail рассылку, так как в приложения электронного письма можно поместить и программу тура, и прайс-лист, и иллюстрации к туру. И не стоит забывать, что личное обращение к человеку всегда вызывает большее расположение, нежели сообщение, нацеленное на большую аудиторию.

Поддержка продаж:

1. Предоставление скидок группам из 10 человек.

2. Сувениры для клиентов.

3. Подарки от фирмы.

4. При заключении с туристом договора на приобретение услуги, данные о нем будут заноситься в базу, что позволит узнавать, у кого из клиентов, например, день рождения. Если клиент получает поздравление от организатора его отдыха, то закрепляется его положительное отношение к фирме, а сам он постепенно превращается в ее постоянного клиента.

Реклама в Internet будет осуществляться путем предоставления полной информации по туру на сайте компании “Русский клуб”: www.clubru.ru и все время будет доступной для посетителей сайта. Ссылка на этот Internet-ресурс будет вложена в электронные письма, а также указана во всех других формах рекламы. Сайт фирмы размещен в Internet уже довольно длительное время, он регулярно обновляется.

Следует отметить, что использование только одной формы рекламы будет малоэффективным. В данном случае предполагается, что будут задействованы все вышеперечисленные формы для достижения маркетинговых целей.

§5. План производства

Под производством понимается любая деятельность, связанная с созданием продукта и его реализацией.

Создается программа тура при сотрудничестве с французской туристской компанией LSO International Paris. Идея создания этого тура появилась в конце 2007 года и начала реализовываться два месяца назад путем ведения переговоров с коллегами во Франции. Помимо LSO Paris фирма “Русский клуб” также сотрудничает с Майком Рихеном, учредителем “Wine Safari” в Авиньоне. Первая и третья программы тура созданы при содействии Sophie Letilieux, представителя компании LSO Paris, а второй вариант тура уже предполагает двое суток проживания в Авиньоне, где гидом в течение этого времени будет Майк Рихен. Установление личного контакта с представителями французских организаций позволяют даже после того, как программы туров подготовлены, вносить в них изменения по требованию клиентов.

Предполагается, что реализация туров будет осуществляться через набор группы туристов, отвечающих параметрам портрета потребителя. Для наиболее успешного проведения тура размер группы не должен превышать десяти человек, но и быть не менее семи человек. Группу следует набирать не позднее, чем за месяц до начала тура, так как менеджеру требуется забронировать время для мастерклассов в ресторанах Парижа заранее, а также приобрести билеты на поезд Париж-Авиньон-Париж, если выбран второй вариант тура. Затем клиенты выбирают гостиницу требуемой категории из предложенных вариантов и менеджер осуществляет бронирование гостиницы и покупку авиабилетов. При выборе программы турист получает информационный лист с программой тура, фотографиями и комментариями к услугам, входящим в тур. Перед вылетом турист получает пакет документов тура и поступает в распоряжение гида во Франции. Когда клиент вернется из путешествия, менеджер должен связаться с ним и узнать о впечатлениях от поездки, зафиксировать все положительные и отрицательные стороны для дальнейшей корректировки программы.

Однако создание тура будет бесполезным, а работа с клиентом невозможной, если не учесть техническое оснащение предприятия. Для туристской фирмы в состав производственных мощностей входят: аренда офиса, офисная техника, мебель. Все это требует финансовых вложений.

Затраты на развитие туристского бизнеса можно разделить на две группы: текущие и капитальные.

Структура капитальных вложений:

Аренда офисного помещения - 15 000 рублей в месяц.

Коммунальные услуги.

Оплата телефона.

Ежемесячные затраты:

Заработная плата сотрудникам.

На содержание оргтехники (бумага для факса, принтера, картридж и т.д.)

Текущие затраты - это ежемесячные расходы на обеспечение элементов тура.

Смета первого варианта тура:

Таблица 1. Смета первого варианта тура “Cuisine de Paris”.

№	Наименование статьи расходов	Размер расходов
		7 дней 7 человек	1 человек из группы 7 чел.	7 дней 10 человек	1 человек из группы 10 чел.
1	Проживание с питанием BB	181 300	25 900	233 000	23 300
2	Организационные расходы (встреча, проводы, посещения по рабочей программе)	610 400	87 200	834 000	83 400
4	Экскурсионная программа	90 650	12 950	129 500	12 950
5	Итого	882 350	126 050	1 196 500	119 650
6	Цена авиабилета по маршруту Санкт-Петербург-Париж-Санкт-Петербург	175 000	25 000	250 000	25 000
7	Дополнительные расходы: Медицинская страховка Офрмление виз	12 460	1 780	17 800	1 780
8	Итого, общая себестоимость тура	1 069 870	152 830	1 464 300	146 430
9	Доход фирмы - 12 %	128 384, 4	18 339,6	175 716	17 571,6
10	Итого	1 198 254, 4	171 169,6	1 640 016	164 001,6
11	Сумма с учетом НДС	1413855,94	201 979	1 935 210	193 521

Смета второго варианта программы:

Таблица 2. Смета второго варианта тура “Cuisine de Paris”.

№	Наименование статьи расходов	Размер расходов
		7 дней 7 человек	1 человек из группы 7 чел.	7 дней 10 человек	1 человек из группы 10 чел.
1	Проживание с питанием BB	90 650	12 900	117 000	11 700
2	Организационные расходы (встреча, проводы, посещения по рабочей программе)	421 400	60 200	578 000	57 800
4	Экскурсионная программа	90 650	12 950	129 500	12 950
5	Итого	602 700	86 050	824 500	82 450
6	Цена авиабилета по маршруту Санкт-Петербург-Париж-Санкт-Петербург	175 000	25 000	250 000	25 000
7	Дополнительные расходы: Медицинская страховка Офрмление виз	12 460	1 780	17 800	1 780
8	Итого, общая себестоимость тура	789 810	112 830	1 092 300	109 230
9	Доход фирмы - 12 %	94 777,2	13 539,6	131 076	13 107,6
10	Итого	884 587, 2	126 369, 6	1 223 376	122 337,6
11	Сумма с учетом НДС	1 043 807	149 115	1 443 570	144 357

Смета третьего варианта тура:

Таблица 3. Смета третьего варианта тура “Cuisine de Paris”.

№	Наименование статьи расходов	Размер расходов
		7 дней 7 человек	1 человек из группы 7 чел.	7 дней 10 человек	1 человек из группы 10 чел.
1	Проживание с питанием BB	90 650	12 900	117 000	11 700
2	Организационные расходы (встреча, проводы, посещения по рабочей программе)	340 900	48 700	458 000	45 800
4	Экскурсионная программа	80 150	11 450	114 500	11 450
5	Итого	511 700	73 050	689 500	68 950
6	Цена авиабилета по маршруту Санкт-Петербург-Париж-Санкт-Петербург	175 000	25 000	250 000	25 000
7	Дополнительные расходы: Медицинская страховка Офрмление виз	12 460	1 780	17 800	1 780
8	Итого, общая себестоимость тура	698 810	99 830	957 300	95 730
9	Доход фирмы - 12 %	83 857,2	11 979,6	114 876	11 487,6
10	Итого	782 667,2	111 809,6	1 072 176	107 217,6
11	Сумма с учетом НДС	876 582	125 226	1 200 830	120 083

Следует заметить, что вышеприведенные цены предполагают наличие в программе всех возможных мероприятий. Однако следует помнить, что клиент может вносить любые коррективы в программу тура, а следовательно, изменять стоимость услуги.

Проектирование системы планирования:

Система планирования фирмы предполагает наличие трех видов планов основной деятельности: долгосрочный план (2 года); текущий план (годовой); оперативный план (месячный).

Для удобства планирования фирмы может классифицировать данные для планирования:

Форма долгосрочного плана

Таблица 4. Форма долгосрочного плана.

Шифр тура	Цена тура	Количество туров	Стоимость туров	Себестоимость туров	Планируемая прибыль, всего

Годовой план туров

Таблица 5. Форма годового плана.

Шифр тура	Цена тура	Количество туров	Стоимость туров	Себестоимость туров	Планируемая прибыль
					Всего	В т.ч. налоги

Месячный план туров

Таблица 6. Месячный план туров.

	Туры	Себестоимость туров	Прибыль	НДС	Объем реализации с учетом НДС

Следует учитывать, что НДС составляет 18 %. Норма прибыли установлена и составляет 15 %.

§6. Организационный план

Фирма “Русский клуб” является юридическим лицом, зарегистрированным как обществом с ограниченной ответственностью, которое:

* имеет обособленное имущество (в собственности, в хозяйственном ведении, в оперативном управлении);

* имеет расчетные валютные и рублевые счета в банках;

* имеет самостоятельный баланс и смету;

* заключать договора;

* может от своего имени приобретать имущественные и неимущественные права;

* может нести обязательства;

* отвечает имуществом по своим обязательствам;

* может быть истцом и отвечать в суде и т.д.

Данные, характеризующие предприятие:

Таблица 7. Характеристика предприятия.

№	Основные признаки фирмы	Характеристика фирмы
1	Производственная деятельность фирмы	Оказание услуг на туристском рынке
2	Продукт фирмы	Туристские услуги
3	Цель деятельности	Коммерческая
4	Состав участников-организаторов фирмы	1
5	Тип контракта между участниками	партнерство
6	Самостоятельность предприятия	Хозяйственно самостоятелен
7	Место осуществления деятельности	Г. Санкт-Петербург

Внутренняя организация фирма регламентируется правовыми документами, к которым относятся:

1. Устав - определяет структуру, функции, права предприятия.

2. Положение об организации - определяет порядок образования, правовое положение, права, обязанности организацию работы;

3. Штатное расписание - определяет структуру, численность и должностной состав работника организации с указанием формы оплаты труда и окладов;

4. Инструкции по видам деятельности - регламентирует различные стороны деятельности фирмы, определяет правила работы;

6. Должностные инструкции - регламентирует организационно-правовое положение работника;

7. Правила;

8. Памятки.

Комплекс организационно-правовых документов содержит правила, положения, устанавливающие статус организации, ее компетенцию, структуру, штатную численность и должностной состав, функциональное содержание деятельности организации в целом, ее подразделений и работников, их права, обязанности, ответственность и другие аспекты.

Для реализации тура “Cuisine de Paris” потребуется заключение ряда договоров с партнерами, где будут оговорены условия сотрудничества. Этому предшествуют переговоры сторон по поводу организации данного тура, которые осуществляются по электронной почте. Эта обязанность со стороны фирмы “Русский клуб” возложена на менеджера, отвечающего за формирование пакета данного тура.

Для успешной работы менеджера в его работе должен преобладать экономический стимул. Предполагается большая (в первую очередь экономическая) заинтересованность всех членов фирмы в своем деле. Поэтому руководство организовывает управление по способу "управления по целям", т.е. обязательное участие работника и в формулировании идеи, задач и путей их решения, а также в эффектном их исполнении.

Вид структуры управления фирмы - линейная, движение информационных потоков происходит как нисходящее, так и восходящее, что позволяет организовывать отлаженную систему работы организации.

Каждое должностное лицо имеет свои обязанности:

Генеральный директор заключает договоры с партнерами, отвечает за текущее производство, за финансовое положение фирмы, за текущее планирование и управление фирмой.

Менеджер занимается организацией и реализацией туров и несет ответственность за тур от подписания договора участниками тура до возвращения их из поездки.

Бухгалтер ведет бухгалтерский учет деятельности фирмы.

Личностные характеристики работников фирмы:

Генеральный директор - высшее образование (желательно экономическое), опыт работы в туристском бизнесе, коммуникабельность, связи, иностранный язык

Менеджер - опыт работы в туристской сфере, умение обращаться с оргтехникой, знание английского языка, коммуникабельность, связи.

Бухгалтер - экономическое образование, опыт работы, умение работать на компьютере.

На основе предметной специализации персонала и их предполагаемой загрузки разработано штатное расписание фирмы:

Таблица 8. Штатное расписание фирмы “Русский клуб”.

№	Должность	Зарплата	Квалификационные характеристики
1.	Генеральный директор	17000 + % от продаж	Высшее экономическое образование, опыт работы с в туристическом бизнесе, коммуникабельность, связи, знание иностранного языка.
2.	Менеджер 2	8000 + % от продаж	Опыт работы, знание иностранного языка, коммуникабельность.
3.	Бухгалтер	9000	Экономическое образование (высшее), опыт работы, знание ПК.

Оплата труда имеет свойственную для туристских фирм форму - процент от прибыли. Сотрудники предприятия, от деятельности которых напрямую зависит его прибыль, должны получать заработную плату как гарантированный оклад + процент от прибыли. Эта форма заработной платы характерна для туристских менеджеров и директора туристской фирмы, если он занимается продажами. Заработная плата бухгалтера имеет форму просто оклада, так как объем выполняемых им работ не меняется изо дня в день. К тому же иная форма оплаты приведет к злоупотреблениям: процент от прибыли - к искажению бухгалтерских документов, а тарифная ставка - к излишней бюрократии.

§7. Финансовый план

В данном разделе будет оценен проект с точки зрения рентабельности.

Вначале необходимо подсчитать постоянные и переменные затраты туристской фирмы “Русский клуб”. К постоянным затратам относятся:

Аренда помещения: 15 000 рублей в месяц.

Коммунальные платежи: входят в аренду.

Оплата Интернет-связи: 2 000 рублей за месяц.

Расходы на оргтехнику: 1 000 рублей в месяц.

Итого: суммарные постоянные затраты составляют 18 000 рублей в месяц.

К переменным затратам относятся:

Заработная плата работников.

Затраты на реализацию маркетингового плана.

Заработная плата работников составляет 34 000 рублей. Следует также помнить, что менеджер получает 10 % от суммы продаж.

Калькуляция расходов на маркетинговый план относится к стадии внедрения товара на рынок, то есть, за месяц до начала продаж тура “Cuisine de Paris”, и предполагает следующие денежные вложения:

Реклама в журнале “Тур-Навигатор”, который выходит 1 раз в месяц. Реклама будет размещена 1 раз и займет ј часть полосы. Затраты составят 5 000 рублей.

1 статья в журнале “Time Out” займет Ѕ полосы и будет стоить 28 000 рублей.

Итого, затраты на маркетинговый план составят 33 000 рублей.

Следует понимать, что прибыль от реализации тура “Cuisine de Paris” не покроет все расходы компании, но, с другой стороны, туристская фирма “Русский клуб” занимается реализацией не только этой услуги. Успешно продаются туры в любые страны мира, предложенные операторами. Из этого следует, что тур “Cuisine de Paris” должен окупить расходы на маркетинговый план и расходные материалы для оргтехники, а также оплату Интернет-услуг, так как эти расходы требовались для создания как самой программы тура, так и установления партнерских отношений с принимающей стороной.

Учитывая, что стоимость программы тура может быть изменена, в зависимости от пожеланий клиента, то для расчетов удобнее будет взять среднюю стоимость тура: 120 000 рублей. Исходя из этой суммы, и на основе предыдущего прогноза продаж рассчитаем, насколько тур рентабелен.

Для расчетов необходимо знать:

Выручка от продаж = 21 600 руб * 7 человек в группе = 151 200 рублей.

Из выручки вычитается налог на туристскую деятельность:

151 200 - 20 % = 120 960 рублей.

Затем следует вычесть расходы на маркетинг:

120 960 - 33 000 = 87 960 рублей.

Также из этой суммы нужно вычесть расходы на материалы для оргтехники и Интеренет-услуги:

87 960 - 3 000 = 84 960 рублей.

Осталось вычесть 10 % от выручки, которые пойдут на оплату рабочего времени менеджера:

84 960 - 15 120 = 69 840 рублей

Итак, полученная цифра является чистой прибылью, которую получит туристская фирма “Русский клуб” в случае внедрения в продажу тура “Cuisine de Paris”. Таким образом, видно, что затраты окупаются после первой продажи тура группе из семи человек.

Выводы

1. В работе проанализирована деятельность туристской фирмы “Русский клуб” и дана ее характеристика. Рассмотрена организационная структура, направления деятельности, цель, миссия и стратегия фирмы. Также приводится описание внедряемой новой услуги - специализированный тур “Cuisine de Paris”, рассмотрено его положение на рынке, из чего сделан вывод, что тур не имеет аналогов, показана его эксклюзивность и преимущества. Учитывая, что новый тур предполагает внесение в его программу любых корректировок со стороны клиентов, определена примерная стоимость тура. Она варьируется от 2000 до 4 000 евро. Указаны также перспективы развития этого направления и показана рентабельность его внедрения.

2. Приведена характеристика туристского продукта. Расписана его спецификация, указаны потребности, которые удовлетворяет новая услуга и сформирован портрет потенциального потребителя, которому соответствуют мужчины, имеющие профессиональное отношение к сфере питания. Указана также конкурентоспособность тура “Cuisine de Paris”, жизненные циклы услуги, приводится проектирование трех вариантов туристской услуги.

3. Проведен анализ рынка туристской услуги, который показал, что тур “Cuisine de Paris” обладает новизной и не имеет конкурентов-аналогов. Даны основные характеристики рынка, проведено его сегментирование по социально-экономическому критерию и на основе профессиональных особенностей потребителя.

4. Определены цели маркетингового плана и способы их достижения. Выявлены мероприятия, необходимые для продвижения товара на рынок. В них входят реклама и поддержка продаж. Средства распространения рекламы будут следующими: печатная реклама (прессовая - периодическая печать), устная реклама, директ-мейл (прямая почтовая рассылка), реклама в сети Internet. В рамках поддержки продаж будет осуществляться предоставление скидок группам из 10 человек, сувениров для клиентов, подарков от фирмы, а также при заключении с туристом договора на приобретение услуги, данные о нем будут заноситься в базу, что позволит узнавать, у кого из клиентов, например, день рождения.

5. Составлен производственный план организации. Расписано, как создается и как реализуется тур “Cuisine de Paris” как новая услуга. Составлен учет технического оснащения предприятия, и приводятся сметы трех вариантов тура. Также в этом разделе бизнес-плана спроектирована система планирования.

6. Расписан организационный план, в котором описаны права общества с ограниченной ответственностью, каким является туристская фирма “Русский клуб”, приведены данные, характеризующие предприятие, описана внутренняя организация фирмы и указано, какими правовыми документами она регламентируется. Схематически представлена структура управления, рассмотрены обязанности должностных лиц, а также разработано штатное расписание фирмы и выбраны оптимальные формы оплаты труда сотрудников.

7. Туристская фирма является коммерческим предприятием, поэтому основная цель ее деятельности - получение прибыли. Финансовый план показывает, насколько рентабелен будет проект. В этом разделе рассматривается вопрос о финансовой выгоде тура “Cuisine de Paris”. Рассчитана средняя стоимость тура и приведен список расходов и доходов. Исходя из подсчетов видно, что тур является рентабельным и будет приносить прибыль, достаточную для покрытия расходов, необходимых для его создания и реализации.

Заключение

Бизнес-план - это план осуществления бизнес-операций, действий фирмы, содержащий сведения о фирме, товаре, его производстве, рынках сбыта, маркетинге, организации операций и их эффективности. В основном бизнес-план составляется для внедрения новых проектов в деятельность предприятия или открытия новых предприятий. В туристской отрасли бизнес-планирование не является привычным и повсеместно применяемым, его значение часто ошибочно недооценивают.

Рынок туристских услуг является динамично развивающейся и постоянно меняющейся отраслью, чутко реагирующей на любое изменение спроса. Чтобы туристская фирма оставалась успешной на этом рынке, требуется постоянно применять меры по корректировке программ туров, анализу потенциальных потребителей и конкурентов. Помимо этого следует внимательно анализировать рынок и место организации на нем. Для того, чтобы фирма была успешной, ей нужно быть способной предоставлять разные виды туристских услуг.

Бизнес-план, представленный в данном дипломе является примером четкой организации внутренней работы фирмы. Он позволяет оценить необходимость и выгодность внедрения новой услуги, а также увидеть место этой услуги на рынке.

Положения, выносимые на защиту:

1. Приведена характеристика деятельности туристской фирмы “Русский клуб”, цель бизнес-плана. Составлено описание внедряемой новой услуги - специализированный тур “Cuisine de Paris”, ее эксклюзивность и преимущества.

2. Охарактеризован туристский продукт “Cuisine de Paris”, указана его специфика, жизненные циклы услуги, составлен портрет потенциального потребителя и проектирование трех возможных вариантов тура, оценена конкурентоспособность новой услуги.

3. Проведен анализ рынка, на который будет выводится туристская услуга, даны основные характеристики рынка, сегментирование по социально-экономическому критерию и на основе профессиональных особенностей потребителя.

4. Составлен маркетинговый план, включающий рекламу и поддержку продаж. Средствами распространения рекламы будут: печатная реклама (прессовая - периодическая печать), устная реклама, директ-мейл (прямая почтовая рассылка), реклама в сети Internet. Поддержка продаж будет осуществляться посредством предоставление скидок группам из 10 человек, сувениры для клиентов, подарки от фирмы, при заключении с туристом договора на приобретение услуги данные о потребителе будут заноситься в базу для поздравлений его с праздниками.

5. Приведен также производственный план организации, дающий представление о создании и реализации тура “Cuisine de Paris”. Составлены сметы трех вариантов тура, которые могут быть изменены в зависимости от пожеланий клиента.

6. Описан организационный план, приведены данные, характеризующие это предприятие. Составлена схема структуры управления, расписаны обязанности должностных лиц, штатное расписание и оптимальные формы оплаты труда.

7. Составлен финансовый план. Опираясь на статьи расходов и доходов, проведен расчет рентабельности тура “Cuisine de Paris”. Выявлена прибыль, достаточная для покрытия расходов, необходимых для его создания и реализации.

Список литературы

1. Балабанов И.Т. Экономика туризма: Учеб.пособие/ И.Т.Балабанов, А.И.Балабанов.-М.:Финансы и статистика,2003.-176 с.

2. Бекетова О.Н Бизнес-планирование: конспект лекций/ О.Н. Бекетова.-М.:Эксмо, 2007.-160с.

3. Бизнес-план. Методические материалы.-3-е изд.,доп./Под ред. Н.А.Колесниковой, А.Д.Миронова.-М.:Финансы и статистика, 2004.-256 с.

4. Буров В.П., Ломакин А.Л., Морошкин В.А. Бизнес-план фирмы. Теория и практика: учеб.пособие/В.П. Буров, А.Л. Ломакин, В.А. Морошкин. - М.: ИНФРА-М, 2007.-192с.

5. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование:Учебник, 2-е издание/М.И.Бухалков.-М,2000.-400 с.

6. Веткин В.А. Технология создания туристского продукта/В.А. Веткин.-М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2008.-200с.

7. Горбылева З.М. Экономика туризма: Учеб. пособие/ З.М. Горбылева.-Мн.:БГЭУ, 2006.-213 с.

8. Дурович А.П. Маркетинг в туризме:Учеб. пособие/А.П.Дурович.-3-е изд.-Минск:Нов.знание,2003....