Економічне обґрунтування напрямів підвищення ефективності збутової діяльності (на прикладі ТОВ "Метінвест-СМЦ")

Збутовій політиці традиційно підприємствами приділялася менша увага в порівнянні з розробкою товарної, цінової, комунікаційної та сервісної політик. Лише при неможливості досягнення конкурентних переваг в перерахованих сферах погляд звертався до збутової політики.

Тим часом, саме в сфері збуту найбільш складно скопіювати успішні рішення, оскільки це пов'язано з комплексністю розв'язуваних проблем, відносної «прихованістю» кроків від стороннього погляду і відкладеним у часі проявом вдалого поєднання організаційних і людських ресурсів.

Збут є сферою діяльності, де в кінцевому підсумку реалізуються цілі фірми. Тому організацію збуту необхідно розглядати в якості найважливішої складової маркетингових заходів на обраному ринку. Збут - це процес просування товару від виробника до споживача, що включає транспортування товару, складування, зберігання, підтримування запасів на потрібному рівні, просування до оптовим і роздрібним торговцям, передпродажну підготовку, оформлення замовлень, документів і страховок, здійснення контролю за рухом вантажів і продаж товару [8].

В силу своєї складності процес збуту не може розглядатися як одноразовий захід, він повинен бути частиною глибоко продуманої довгострокової стратегії фірми. Відповідно до цілей фірми повинен розроблятися план по збуту в цілому, потім план по товарних групах і окремих товарах, план по окремих ринках, план по торговим представникам і, в разі великих споживачів, - план по споживачах.

Головною метою збуту є реалізація економічного інтересу виробника (отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів [6].

Основні завдання збутової діяльності:

- доставити товар в таке місце, в такий час і в такій кількості, щоб це найбільше влаштовувало споживача;

- залучити до товару увагу споживача, зацікавити його в покупці.

Збутова політика - це поведінкова філософія чи загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товарів в часі і просторі [7].

Іншими словами збутова політика являє собою свідоме керівництво діяльністю з розповсюдження товару.

Інструментом впливу на споживача з боку підприємства в рамках збутової політики є збутової механізм. Цей механізм включає, з одного боку, канали розподілу, їх структура, сам процес вибору збутових каналів, а з іншого

- дії по розробці і реалізації маркетингових заходів з фізичної дистрибуції товару.

Територіальна і тимчасова роз'єднаність вимагає значних додаткових витрат на доставку споживачеві товарів і надання послуг клієнтам.

В якості критеріїв прийняття рішень при здійсненні заходів збутової політики можуть застосовуватися: величина товарообігу; частка ринку; витрати по збуту; ступінь розгалуженості мережі розподілу; імідж каналів збуту, тобто організацій, які забезпечують розподіл і збут товарів; рівень кооперації суб'єктів у системі розподілу, який би зниження конфліктності і комерційного ризику; гнучкість і живучість розподільній мережі.

Розподільна мережа може включати наступних суб'єктів: розподільні органи фірми-виробника; збутових посередників; збутових партнерів, представлених на рисунку 1.1.

Як збутових посередників, як правило, виступають оптові та роздрібні підприємства, що володіють економічної та юридичної самостійності.

Рисунок 1.1 - Процес розподілу товарів

Джерело: складено на основі [7].

Ці підприємства розробляють самостійну, незалежну від фірми - виробника збутову політику і заходи щодо її проведення. Тоді як органи фірми - виробника, наприклад, відділи з продажу та реалізації товару, не мають такої самостійності.

- стимулювання збуту;

- взаємодія з потенційними покупцями;

- вивчення вимог покупців з метою адаптації товару до мінливих потреб;

- організація зв'язку і вивчення потенційних споживачів продукції;

- планування та організація системи руху товару (транспорт, складування, контроль);

- фінансування руху потоків товарів по обраному шляху розподілу;

- компенсація можливих ризиків, пов'язаних з функціонуванням каналу поставки товару.

Оскільки перелічені функції можуть бути покладені і виконані як фірмою-виробником, так і посередницько-збутовою організацією, вибір носія комерційно-збутових комунікацій являє собою питання про відносну ефективності каналу розподілу. Ефективність визначається відношенням ймовірного ефекту від використання того чи іншого каналу збуту до витрат на створення і експлуатацію цього каналу. Шлях каналу - це спосіб, засіб, за допомогою якого товари переміщуються від виробника до споживача. Від обраного каналу залежать швидкість, час, ефективність руху та якість поставки товару від виробника до кінцевого споживача [10]. Вибір шляху розподілу являє собою також техніко-економічну і соціально-екологічну задачу. Завдання системи розподілу товарів і послуг можуть бути стратегічними і тактичними.

Стратегічні завдання пов'язані в основному з організаційно -комерційної функцією розподілу, з формуванням і організацією каналів збуту. До них відносяться такі: прогнозування і планування перспективних потенційних каналів і шляхів збуту; обґрунтування і вибір прямого або непрямого типу збуту товарів, тобто без включення або з включенням проміжних ланок (суб'єктів) на шляху товару від виробника до споживача (пряма поставка самою фірмою-виробником, оптової або роздрібної організацією).

Тактичні завдання розподілу стосуються: роботи з уже існуючими клієнтами; реалізації програм по залученню нових покупців; пошуку і відбору комерційних пропозицій на поставку товару або надання послуг; організації стимулювання оплати замовлень; встановлення шляхів прямування комівояжерів, їх чисельності, мотивації і контролю; перевірки діяльності зовнішньої служби фірми-виробника, а зокрема наявності і достатності торгових запасів, необхідності презентації товару, заходів щодо підтримки збуту; встановлення структури і величини як загальних витрат, так і витрат по кожній складовій витрат, пов'язаних з фізичним розподілом товару, а також порівняння цих витрат з рівнем сервісу поставки; аналіз і розвитку комп'ютерного забезпечення в системі розподілу для оперативного відстеження попиту і пропозиції, а також розвитку самообслуговування, системи обліку і контролю за обсягами продажів і цінами реалізованих товарів для організації оперативних маркетингових заходів. Основними функціями системи розподілу, крім наведених вище, можуть бути: накопичення, сортування та розміщення товарів; забезпечення збереження і захисту товару, що знаходиться на зберіганні або в процесі передачі прав на володіння ним; підтримання контактів, ведення переговорів і комерційних угод між покупцями і продавцями; передача прав власності на товар від продавця до покупця; концентрація і розосередження товарів.

На практиці застосовуються різні шляхи збуту в розподільній політиці, показані на рисунку 1.2.

Основними методами збуту є:

- торгові системи, які включають централізований і децентралізований збут;

- власна або зовнішня форми організації продажу (форма збуту);

- прямий і непрямий збут через торгові посередницькі підприємства (шляхи збуту).

Рисунок 1.2 - Основні шляхи каналів збуту продукції Джерело: складено автором на основі дослідженої інформації [10]

Залежно від числа посередників в системі збуту встановлюється рівень каналу, в якості якого можуть виступати юридична фірма або фізична особа, що виконують функції переміщення товару від виробника до споживача. Число проміжних рівнів може характеризувати протяжність каналу. Канал нульового рівня, наприклад, не включає посередника, так як виробник за допомогою власних внутрішніх або зовнішніх утворень передає товар безпосередньо споживачам. Вибір альтернативного варіанту системи розподілу залежить від різних чинників, у великій мірі - від призначення, характеру товару, фінансового потенціалу, іміджу фірми-виробника і т.д. Так, при одно-дво- і трьохрівневому каналах в систему розподілу вбудовуються один, два або три посередники (відповідно роздрібний, оптовий і дрібнооптовий торговець). Концепція маркетингу взаємодії орієнтує на вибір не одного якого -небудь каналу з усіх можливих, а найкращої комбінації цих каналів, беручи до уваги не миттєву вигоду, а розвиток довгострокових взаємовідносин з бізнес - партнерами [8].

Кожен канал збуту має свої переваги і недоліки. Кількість рівнів каналу і склад його суб'єктів (членів) мають важливе значення при формуванні каналу розподілу. Структуру можливих каналів розподілу виробник повинен визначати на основі маркетингових досліджень ринків збуту своєї продукції і наявних коштів для покриття витрат по її реалізації власними постачальними і ринковими структурами. Таким чином, при розробці збутової політики слід виходити з цілей, яких підприємство бажає досягти, політики підприємства в цілому, маркетингової стратегії, а також узгодження рішень по збуту з іншими елементами маркетинг-міксу. Процес характеризується циклічністю - з вибором каналу збуту і прийняттям рішень по фізичному розподілу товару слід відповідно до постійної динамічністю середовища переглядати ці рішення. Комерційне розуміння маркетингу як методу і інструмента збуту, що означає лише пошук і відбір покупця (замовника) продукції, яку підприємство виробило або в змозі виробляти, не відповідає розвиненому рівню ринкових відносин. Орієнтація виробництва тільки на збут товарів є причиною постійної неузгодженості між попитом і пропозицією, а також кризи надвиробництва, оскільки зовнішній вигляд і виробничі характеристики товару слабко або зовсім не пов'язані з фактичними потребами ринку. Концепція маркетингу взаємодії ґрунтується на принципах активного залучення до процесу виробництва, розподілу, реалізації та споживання товару всіх учасників маркетингової системи.

Такий підхід до бізнес-комунікацій змінює мету і спрямованість організації підприємництва, орієнтуючи менеджмент і всіх учасників виробництва і збуту продукції на потреби покупців і кінцевих споживачів товару. Це означає, що необхідно виробляти такі товари і в такому обсязі, які потрібні ринку, збут яких визначений з хворої ймовірністю завдяки попередніми маркетингових досліджень потреби ринку, широкому вивченню і прогнозуванню динаміки ринку і навколишнього його середовища.

Прийняті концепції маркетингу змінює методи, за допомогою яких фірма досягає запланованих цілей виробництва і збуту продукції. Однак концепція маркетингу ні в якій мірі не призводить до зменшення значення функцій збуту.

1.2 Принципи, функції та структура організації збуту на підприємстві

Основними принципами діяльності у сфері розподілу можна назвати наступні:

- цілеспрямованість (відповідність прийнятих рішень досягненню поставлених фірмою цілей);

- всебічність обліку маркетингової інформації щодо вимог покупців, потреб і проблем потенційних учасників збутового каналу, власних збутових витрат, про збутову політику конкурентів, про державну політику в галузі регулювання договорів і угод з іншими учасниками ринкової діяльності і т. д.);

- комплексність (розгляд збутової політики в невідривної паралельної зв'язку з іншими елементами маркетинг-міксу - товарної, цінової, комунікаційної та сервісної політикою);

- скоординованість (сполучуваність прийнятих рішень по збуту з рішеннями в області товару, ціноутворення, комунікацій і сервісу);

— системність (розгляд збуту і інших інструментів маркетингу як елементів, що викликають синергетичний ефект від їх спільного застосування);

— гнучкість (готовність до перегляду своїх позицій в разі необхідності).

У відповідності з основними принципами збутової діяльності розробляється стратегія збуту і потім тактика. Збутова стратегія - це довго і середньострокові рішення щодо формування і зміни збутових каналів, а також процесів фізичного переміщення товарів в часі і просторі в ринкових умовах. Збутова стратегія розробляється для різних ринків, різних товарів, стадій життєвого циклу товарів і з інших підстав [9].

Збутова тактика - заходи короткострокового і разового характеру. Тактичні заходи спрямовані на усунення деформації, яка виникає в діяльності виробничих підрозділів і збутової мережі внаслідок непередбачених змін ринкової кон'юнктури, помилок управлінського персоналу і може привести до повного протиріччя зі стратегічними установками фірми. Суть всіх збутової політики розкривається в процесі планування та реалізації стратегічних і тактичних дій [10].

Збут промислової продукції є заключним ланкою між її виробництвом, маркетингової орієнтації розподілом і споживанням. Існують три групи функцій служби збуту готової продукції на основі маркетингової орієнтації: планування; організація; контроль і регулювання. Кожна з цих груп функцій, в свою чергу, складається з ряду конкретних функцій (робіт), що відображають специфіку кожної групи.

Планування передбачає виконання таких функцій:

— розробка перспективних і оперативних планів продажів;

— аналіз і оцінка кон'юнктури ринку;

— формування асортиментного плану виробництва по замовленнях покупців;

— вибір каналів розподілу і руху товару;

— планування рекламних кампаній і розробка заходів щодо стимулювання збуту;

— складання кошторисів-витрат по збуту і їх оптимізація. До організації збуту відносяться такі функції:

— організація складського і тарного господарства для готової продукції;

— організація продажів і доставка продукції споживачам;

— організація передпродажного і після продажного обслуговування споживачів;

— організація каналів руху товару і розподільних мереж;

— організація рекламних кампаній і заходів щодо стимулювання збуту;

— організація підготовки торгового персоналу та управління діяльністю торгових представництв;

— організація інформаційно-диспетчерської служби. До функцій контролю і регулювання відносяться такі:

— оцінка результатів збутової діяльності;

— контроль за виконанням планів збуту;

— оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням впливу зовнішніх і внутрішніх несприятливих факторів;

— оцінка і стимулювання діяльності збутового апарату;

— статистичний бухгалтерський і оперативний облік і звітність збутової діяльності.

Функції служби збуту підприємства відрізняються великою різноманітністю. Крім того, необхідно враховувати особливості їх виконання кожним товаровиробником, що багато в чому визначається такими факторами:

— номенклатурою і масштабами виробництва;

— кількістю та географією споживачів;

— чисельністю та інтенсивністю каналів розподілу;

— характером і формами організації каналів руху товарів;

— іміджем товаровиробника і його торговельною мережею.

Організаційна структура служби збуту підприємства залежить від обсягів збутової діяльності, виду, характеру продукції, що відвантажується продукції і багатьох інших особливостей. Найбільш поширеною формою структурної побудови служби збуту є функціональна, що включає в себе як управлінські підрозділи, так і виробничі. До управлінських підрозділів відносяться відділи (бюро, групи) збуту. У відділ збуту можуть входити бюро (групи): замовлень; вивчення попиту; планове; договірно-претензійну; рекламне; монтажу; налагодження; сервісного обслуговування продукції та ін. До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації і упаковки готової продукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції і відвантаження.

Розрізняють централізовану і децентралізовану форми служби збуту. При централізованій формі складське господарство адміністративно підпорядковується безпосередньо керівнику відділу збуту. При децентралізованій формі відділ збуту відособлений від складів готової продукції (рис. 1.3). На невеликих підприємствах, де обсяги діяльності по матеріально-технічного постачання і збуту невеликі, організовуються єдині постачальницько-збутові відділи (рис. 1.4).

Рисунок 1.3 - Форми відділу збуту великого підприємства: а -- централізована; б -- децентралізована Джерело: складено автором на основі дослідженої інформації [31]

Рисунок 1.4 - Структура управління ВМТП та збуту на невеликому підприємстві

Оперативна робота по збуту продукції умовно поділяється на дві частини: оперативне планування і безпосередньо оперативна робота. Зміст першої частини зводиться до уточнення і деталізації раніше розроблених планів поставок, розробці календарних завдань з поставок, планування відвантаження, погодженням з одержувачами конкретних термінів відвантаження продукції і на цій основі складання календарних графіків поставки.

Друга частина оперативно-збутової роботи за змістом ширше і передбачає контроль за надходженням продукції з виробництва, її прийманням, підготовкою і відправкою споживачам; уточнення деяких умов відпустки або відвантаження продукції; забезпечення транспортними засобами; постійний зв'язок зі споживачами; контроль за поставками, надання своєчасної звітності про процес виконання планів поставок.

Облік і звітність охоплюють всі стадії руху готової продукції: вихід її з виробництва, знаходження на складі і надходження споживачу.

Інформаційна Для раціональної організації збутової де система збуту діяльності підприємства створюють інформаційну систему збуту. Будується така система в такий спосіб:

— визначаються дані, необхідні для обліку (які і від кого потрібні дані; які дані можна отримати, а хто аналізує дані);

— узагальнюються і надаються дані;

— визначаються шляхи руху інформації.

Раціональна інформаційна система уникає як нестачі, так і надлишку інформації. В сучасних умовах при розвиненості телекомунікаційних систем і технологій все більш небезпечним стає отримання надлишку інформації. Тому актуальним є відбір інформації при обліку і обробці даних.

Інформаційна система з управлінню збутовою діяльністю підприємства повинна містити наступну інформацію:

1. Про позицію підприємства на ринку:

— частка ринку;

— райони діяльності продавців (розміщення споживачів);

— ступінь популярності і імідж (профіль полярності оцінок);

— параметри ділового поля (покупці, області збуту, товарна номенклатура).

2. Про відносини на ринку (ситуація і розвиток), параметрах, структуру і вимоги ринку:

— попит - потенціал збуту; резерви збуту; кількість і типи покупців, мотиви покупок;

— торгівля - наявні в розпорядженні підприємства шляху збуту; мети, стратегії і поведінку посередників в збуті;

— конкуренція - конкуренти і значимість частин (часток) ринку, на яких вони працюють; мети, стратегії і поведінку конкурентів;

— рекламації;

— конкурентні цілі;

— причини анулювання замовлень;

— наявні на складі запаси і час їх поставок.

В даний час на підприємствах впроваджуються інформаційні системи збуту з використанням ЕОМ. Це істотно покращує їх функціонування і значно знижує витрати на управління збутовою діяльністю підприємства. Природно, перехід до комп'ютеризованої інформаційній системі збуту пов'язаний з великими інвестиційними витратами і додатковим навчанням персоналу.

1.2. Методичні підходи до оцінки збутової діяльності підприємства

Успішне функціонування підприємств, а також рух їх товарних потоків в нових економічних умовах передбачає реструктурування всіх сфер діяльності господарюючих суб'єктів, але головним чином це стосується виробничо -збутової діяльності підприємства. Робота з продуктом і виробничою програмою є одним з головних напрямків реалізації товарної політики підприємства. При наявності жорсткої конкуренції основне завдання системи управління виробництвом і збутом - забезпечення завоювання і збереження організацією кращою частки ринку. Невміння управляти виробництвом і збутом в сучасних умовах господарювання народжує наступний ланцюжок проблем: переповнені склади, неплатежі, відсутність оборотних коштів на закупівлю сировини, часткова і навіть повна зупинка виробництва. Однією з найважливіших завдань, що стоять перед моніторингом, є розробка варіантів управлінських рішень. Автором в ході виконання роботи було встановлено, що найбільшу складність при організації системи моніторингу на промислових підприємствах викликає відсутність контролю за виробничо-збутовою діяльністю.

— інтервал відвантаження;

— обсяг добового виробництва;

— інтервал між робочими днями;

— середнє значення кожного з перерахованих факторів;

— нерівномірність добових обсягів виробництва і відвантажень по інтервалах і обсягами.

Готова продукція підприємства може реалізовуватися регулярно і періодично. У зв'язку з цим на підприємстві з регулярними і періодичними відвантаженнями умови виробничо-збутової діяльності організовані двома абсолютно різними способами і відповідно вимагають використання різних груп відслідковуються показників. Під регулярними в даному випадку розуміються відвантаження, які здійснюються протягом усього року (в загальному випадку - через різні інтервали часу), а періодичні відвантаження здійснюються в обмежені періоди року (наприклад, тільки в навігаційний період). Крім того, при регулярних відвантаження необхідно додатково врахувати такий фактор, як тип виробництва - індивідуальний (або малосерійний) або масовий (крупносерійним, середньосерійному).

Для готової продукції масового (великосерійного, середньосерійного) виробництва відслідковують показники доцільно розділити на дві групи: перша група пов'язана з комплексом підготовчих та інших операцій; друга група враховує рівномірні (здійснювані кожен день) і нерівномірні (дискретні) процеси надходження і відвантаження продукції.

Характер зміни показників, що входять в вищевказані групи, повинен бути обов'язково врахований при аналізі моніторингу виробничо-збутової діяльності.

Розподіл вищевказаних показників на дві групи обумовлено застосуванням різних методів їх розрахунку. Для першої групи показників вихідна інформація, яка потрібна для моніторингу збуту готової продукції, є детермінованою. Є норми часу, необхідні для виконання конкретних підготовчих операцій з пакування, маркування, навантаження і т. д., Які можна визначити на основі технічних умов, технологічних регламентів і т. п.

Друга група показників відображає стохастичний характер моніторингу готової продукції. Врахувати вплив цих показників на виробничо -збутову діяльність можна тільки за допомогою застосування методів теорії ймовірностей і математичної статистики.

У роботі В. І. Сергєєва [3] особливу увагу при проведенні моніторингу збутової діяльності приділяється здійсненню споживчого сервісу. У своїй методиці автор виділяє сім основних етапів. Методи і процедури проведення моніторингу залежать від обраних логістичних концепцій і стратегії управління якістю логістичного сервісу з позиції споживачів.

Організація і проведення моніторингу збутової діяльності передбачає, що вище керівництво підприємства визначає відповідні процедури моніторингу в залежності від обраної логістичної стратегії (перший і другий етапи).

У реалізації логістичної стратегії бере участь весь персонал підприємства. На цих етапах на підприємстві встановлюються пріоритети якості сервісу.

На наступному (третьому) етапі визначаються і обґрунтовуються вимоги, які пред'являють споживачі до конкретних логістичних функцій. На даному етапі потрібне постійне здійснення моніторингу та реєстрація зміни вимог. Тут використовуються такі методи, як анкетування, структуровані інтерв'ю, фокус-групи і т. п. Крім безперервного вивчення споживчих запитів, необхідний моніторинг змінюються ринкових пріоритетів.

З ідентифікацією вимог і потреб споживачів тісно пов'язаний етап здійснення поточного моніторингу (четвертий етап) в галузі управління якістю логістичного сервісу. Для цього необхідний набір параметрів, що дозволяють вимірювати якість сервісу і відхилення його від заданого рівня. Інструментами моніторингу зазвичай є експертний аналіз, анкетування, опитування споживачів і т. п. У таких ключових логістичних функціях, як транспортування, управління запасами, складування, пакування, інформаційна підтримка, повинні бути встановлені певні рівні якості (стандарти підприємства). Стратегія управління якістю (п'ятий етап) є підлеглою по відношенню до логістичної та маркетингової стратегій та повинна фокусуватися на розумінні потреб споживачів; безперервному поліпшенні якості обслуговування, вимірюванні рівня досягнутого якості сервісу і безперервному моніторингу, ініціативах в навчанні і перепідготовці працівників, організаційних перетвореннях.

Наступного кроком (шостий етап) є виконання прийнятої стратегії якості. Складність процесу впровадження стратегії полягає в різноманітті аспектів якості сервісу, пов'язаному з безліччю логістичних операцій і функцій, які здійснюються персоналом як безпосередньо центрального підприємства логістичної системи, так і логістичних посередників. Завдання здійснення моніторингу полягає у виробленні єдиної ідеології і забезпеченні розуміння позиції фірми усіма категоріями працівників. В кінцевому рахунку (сьомий етап) формується філософія TQM у виготовленні та просуванні продукції та логістичного сервісу до кінцевого споживача [1].

Наступну методику моніторингу пропонує В. В. Бурцев [4]. Вона складається з трьох стадій, що включають в себе послідовно виконуються етапи.

Автор у пропонованій методиці виділяє основні стадії і етапи процесу реалізації готової продукції. У кожному етапі виділено об'єкт моніторингу та критерії ефективності роботи системи, проте дана система не враховує особливих (нестандартних) ситуацій в процесі збуту, наприклад таких, як повернення недоброякісної продукції і отримання претензій покупців.

1. Перша стадія - переддоговірна робота.

2. Друга стадія - підготовка та укладення договору поставки складається з двох етапів:

— перший етап - підготовка договору поставки;

— другий етап - укладання договору поставки.

3. Третя, заключна стадія - виконання договору поставки - складається з чотирьох етапів:

— перший етап - підготовка до постачання продукції ;.

— другий етап - доставка і відвантаження продукції покупцю

— третій етап - облік і фактурування поставки;

— четвертий етап - перевірка.

Проаналізувавши методику В. В. Бурцева, відзначимо, що моніторинг процедур збуту готової продукції є важливою частиною системи внутрішнього контролю підприємства, здійснюваного менеджерами, внутрішніми аудиторами, ревізійною комісією і бухгалтерією. Запропонована автором методика моніторингу системи збуту готової продукції повинна забезпечувати як зниження можливості зловживань посадових осіб і збереження майна організації, так і вдосконалення, спрощення і зниження трудомісткості контрольної роботи в сфері збуту готової продукції.

Для аналізу виробничо-збутової діяльності також дуже часто застосовується фундаментальний підхід, більш відомий як «модель Шеєра» [5].

А. В. Шеєр в 1984 р описав бізнес-процес за допомогою діаграм це - нирки процесів. До теперішнього часу цей підхід залишається одним з найпоширеніших. Розглянемо вихідну модель логістичного процесу на підприємстві. Схема бізнес-процесу реалізується через потік функцій. При цьому функціональні потоки (або потік) функцій є послідовність виконання функцій, які утворюють вихід. Наприклад, для промислового підприємства введенням служитиме «подача замовлення», кінцевим виходом - «поставка товарів клієнту». Мета бізнес-процесу - створення виходу, що означає виконання замовлення. Одна з найважливіших характеристик виходу - попит. Необхідною передумовою для цього є надходження заявки і оформлена домовленість про ціну виробу. Відносини «постачальник - споживач» поширюються на зовнішні і внутрішні господарські відносини на підприємстві. Для підвищення прозорості виходу необхідне створення механізму його детального опису та формування вартості, включаючи

нормування використаних ресурсів. Всі дані, що відносяться до замовника, повинні фіксуватися в документації на замовлення.

У цій моделі методологія управління процесами містить шість кроків:

— визначення власника процесу;

— опис меж і інтерфейсів процесу;

— опис самого процесу за допомогою програмного інструментарію;

— установка точок контролю за процесами;

— вимірювання показників процесу в точках контролю;

— аналіз отриманої інформації і вироблення пропозицій щодо вдосконалення [4].

Функціональні потоки на підприємстві доповнюються керуючими елементами у вигляді подій і повідомлень.

Створення виробничих об'єднань зумовлює перетворення частини зовнішнього матеріального потоку у внутрішньовиробничий. Внутрішньовиробничий матеріальний потік починає циркулювати після завершення інформаційного потоку, який зумовлює рух матеріалів.

Модель показує, що початковим етапом інформаційного потоку є формування плану поставок готової продукції. На його основі складаються плани виробництва, що визначають плани матеріально -технічного постачання. Інформаційний потік завершує контроль надходження матеріальних цінностей на підприємство. Цей етап є початком вхідний фази поза виробничого матеріального потоку. Першою фазою внутрішньовиробничого матеріального потоку є розвантаження матеріалів. Далі продукція рухається за схемою: матеріальні склади - цехи - склади напівфабрикатів - цехи - склад готової продукції - транспортні засоби для відправки споживачам. Отже, збутова функція, формуючи план поставки, починає потік інформації з управління рухом продукції і завершує матеріальний потік у вигляді відвантаження готових виробів.

В належної організації руху матеріального потоку зі складу в цехи до основного виробництва в першу чергу зацікавлена служба управління виробництвом. В рамках цієї служби здійснюється оперативно -календарне планування і моніторинг логістичних процесів. Вони об'єднані спільною метою - координацією роботи всіх учасників виробничого процесу та його забезпечення. Інша ціль оперативно-календарного планування - забезпечення пропорційності випуску готової продукції основними цехами, а моніторингу - попередження відхилень у виконанні цехами виробничих завдань, організація подачі цехам і філіям матеріалів, інструменту, оснащення, заготовок, деталей.

На першій стадії процесу виробництва розробляються графіки виробництва, доставки матеріалів і напівфабрикатів з загальнозаводських складів, які створюють планову основу для внутрішньозаводського і внутрішньо фірмового матеріального потоку. Відповідно до планів, транспортні підрозділи розробляють графіки руху вантажів.

На другій стадії здійснюється оперативна координація всіх ланок, що беруть участь у внутрішньовиробничому постачанні і переміщенні вантажів. Об'єктом впливу цієї функції є підлягають поставці та знаходяться в русі матеріали і напівфабрикати, готова продукція, робочі, механізми, що забезпечують рух.

Стадія моніторингу об'єднує всіх учасників матеріального потоку - працівників складів матеріалів, напівфабрикатів, виробничих, транспортних цехів і складів готової продукції і, в кінцевому рахунку, зовнішній вхідний потік матеріалів - з зовнішнім вихідним потоком готової продукції. Тому цілком актуальним залишається висновок про те, що хоча виробничий процес є домінуючим щодо інших функцій, що забезпечують виробництво продукції, логістичний процес на підприємстві передбачає його наскрізний моніторинг [5].

Напрямки моніторингу виробничо-господарської діяльності підприємства можна представити схемою, яка зв'язує функції, завдання діяльності за стадіями виробництва, складу основної інформації, використовуваної на окремих стадіях діяльності, учасників логістичного процесу.

При організації моніторингу виробничо-збутової діяльності має бути враховано наступне:

— особливості функціонування промислового підприємства (специфіка галузі, регіональні умови розвитку, інфраструктурні складові і інше);

— можливість паралельності і обов'язковість послідовності моніторингу окремих подій виробничо-збутової діяльності підприємства;

— характер наявної інформації за встановленими етапах моніторингу;

— можливість проведення своєчасного аналізу і коригування виробничо- збутової діяльності за результатами їх моніторингу.

При проведенні моніторингу виробничо-збутової діяльності вхідними даними будуть наступні дані.

1. Для виробничої діяльності:

— технічне завдання, технологія виробництва продукції;

— потреба в ресурсах і їх вартість;

— інформація про виконувані операції і їх вартість.

2. Для збутової діяльності:

— відстеження існуючої потреби в даному виді продукції;

— виявлення потенційних споживачів;

— рекламні заходи.

Перераховані вище дані формуються на основі технічного завдання з виробництва продукції і маркетингових досліджень, що проводяться підприємством. В результаті цих заходів формується комплекс вхідних даних, необхідних для розробки алгоритму процесу моніторингу виробничо -збутової діяльності.

Особлива увага при формуванні інформаційної бази моніторингу (перший етап) виробництва продукції звертається на відповідність системи показників виробничого процесу виготовлення готової продукції, кількості і порядку виготовлення складових частин майбутнього виробу і всіх необхідних ресурсів на кожному етапі виробництва.

Слід також зазначити, що дана інформаційна база повинна бути універсальною, тобто Е. Підходити для кожної моделі готового виробу.

Найбільш важливу роль грають ті виробничі операції (другий етап), зміна яких істотно відбивається на собівартості готового виробу.

При здійсненні моніторингу операцій виробничого процесу (третій етап) необхідно контролювати і виявляти неприпустимі відхилення фактичних показників від планових і виробляти їх оцінку. У кожному разі відхилення піддається аналізу. Якщо відхилення є, то необхідно з'ясувати причини їх появи (четвертий етап), якщо відхилень немає, то можна відразу перейти до сьомого етапу виробництва і збуту продукції.

На п'ятому етапі здійснюється моніторинг інформаційної структури операцій виробництва продукції. Виробничі операції скануються в усіх напрямках з метою виявлення операцій, за якими фактичні значення показників перевищують встановлену допустиму межу, а також з'ясовуються причини отриманих відхилень.

На шостому етапі відбувається підготовка управлінських рішень щодо усунення виявлених відхилень. Комплекс коригувальних заходів залежить від причин, за якими виникли будь-які відхилення. Далі слід перейти безпосередньо до виробництва і збуту готової продукції (сьомий етап).

Перед тим як здійснити збут готової продукції, потрібно провести ряд маркетингових досліджень. Зокрема, необхідно визначити існуючу потребу на готовий виріб, виявити потенційних споживачів продукції та провести ряд рекламних заходів (розмістити інформацію про продукцію на телебаченні і радіо, в засобах масової інформації). Далі слід оформлення договору на поставку готової продукції споживачеві з урахуванням особливих вимог споживача (восьмий етап). Підприємство аналізує особливі вимоги щодо продукції, умови поставки, і виконує відповідно до заявками, що надійшли загальний опис вимог до продукції, розробляючи при цьому нетиповий варіант договору поставки. У разі, якщо особливих вимог не висувають, складається типовий договір на поставку продукції (обсяг продажів, терміни оплати, готівковий або безготівковий розрахунок і т. д.) І направляється споживачу для підписання.