Тестовые продажи нового продукта как способ выявления спроса и тестирования инструментов продвижения на рынке B2B
Знакомство с особенностями выявления спроса на новый продукт и оптимальных инструментов его продвижения в B2B на основании результатов тестовых продаж. Характеристика современной системы экономических отношений. Анализ сети розничных магазинов "Слата".
| Рубрика | Экономика и экономическая теория |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 10.08.2020 |
| Размер файла | 2,8 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Зафиксированная динамика продаж новых продуктов позволила достигнуть и ещё одной из поставленных компаний целей, а именно - определить, какие из новых моделей пользуются наибольшим спросом. Было установлено, что наибольшим спросом пользуется артикул 461, объёмы продаж которого значительно превысили объёмы продаж любого другого из двух оставшихся артикулов (в общей сложности было продано 3800 пар ноков данной модели, что значительно превышает поставленную минимальную цель в 2000 пар). В то же время достаточный для полноценного выхода на рынок уровень продаж продемонстрировал и артикул 444, который также превысил отметку в 2000 проданных пар. Низкий уровень спроса продемонстрировал лишь артикул 441 (продано лишь 720 пар, что значительно меньше минимального порога в 2000).
Также в ходе эксперимента определялась эффективность инструментов продвижения новых продуктов на тестируемых рынках. В частности, была проверена эффективность ценовых акций (жёлтых ценников, скидок) и продажи товаров в спайке, при которой новая модель носков продавалась в комплекте с двумя моделями носков того же бренда, уже длительное время присутствующих на рынке и обладающих боле традиционным дизайном. В обоих случаях можно говорить об эффективности использованных инструментов продвижения: их применение было связано с увеличением объёмов продаж и выручки. Кроме того, побочным положительным эффектом продажи носков в спайке стало то, что параллельно возросли объёмы продаж и старых моделей носков.
6) Разработаны рекомендации по использованию тестовых продаж в b2b при выведении нового товара на рынок.
Поскольку эксперимент показал эффективность тестовых продаж с целью определения спроса на новый продукт и эффективности инструментов его продвижения, по итогам эмпирического исследования может быть принято решение о том, что тестовые продажи могут быть рекомендованы к использованию компаниями при выводе нового рынка на товар. Они оказались сравнительно недорогим и гибким методом определения спроса на продукцию и позволили не только подтвердить наличие спроса на отдельные модели носков, но и его отсутствие, что также важно, поскольку позволяет компании вовремя прекратить производство не пользующегося спросом продукта и в перспективе избежать дополнительных финансовых потерь.
Таким образом, в ходе исследования подтвердились следующие гипотезы:
Гипотеза 1: Тестовые продажи являются эффективным способом выявления спроса на новый продукт.
Гипотеза 2: Тестовые продажи являются эффективным способом определения оптимальных инструментов его продвижения в b2b.
Кроме того, результаты эксперимента позволяют говорить о том, что положительный эффект тестовых продаж может проявляться и в других направлениях. В частности, взаимодействие между производителем товара и ритейлером, хотя и осуществляется в формате b2b, в некоторой степени остаётся зависимым и от поведения конечного потребителя, поскольку потребительский спрос на товар определяет спрос на него со стороны ритейлера. В этой связи наблюдаемая разница в объёмах продаж на разных тестируемых рынках может говорить в том числе о перспективах сотрудничества компании-производителя с конкретным контрагентом, помочь ей определиться с бизнес-партнёрами. Кроме того, удачный опыт тестовых продаж потенциально повышает репутацию компании в бизнес-среде, что может быть особенно важным для новообразованных предприятий.
Хотя результаты исследования не могут считаться исчерпывающими и окончательно решающими проблемы применения тестовых продаж в качестве метода выявления спроса на новую продукцию и эффективных инструментов её продвижения в b2b, они, тем не менее, указывают на возможность эффективного применения метода тестовых продаж, что может быть учтено в дальнейших исследованиях, посвящённых этой теме.
Список использованной литературы
1.Агаева М. Гадание на маркетинговой гуще: зачем производителю проводить тестовые продажи // Товаровед продовольственных товаров. 2009. № 7. С. 18-22.
2.Белокрылова О.С., Гончарова Е.В. Блокчейн как эффективный инструмент согласования экономических интересов акторов цифровой экономики России // Journal of Economic Regulation. 2019. Т. 10. № 1. С. 50-63.
3.Карпова Ю.И. Тестовый туризм как этап разработки турпродукта в сельском (аграрном) туризме Краснодарского края // Актуальные проблемы развития сельского (аграрного) туризма в условиях современных геополитических и социально-экономических вызовов материалы Всероссийской научно-практической конференции. Краснодар: Кубанский государственный университет, 2017. С. 141-143.
4.Ферр Н., Даер Дж., Кристенсен К.М. Создавая инновации: креатвные методы от Netfix, Amazon и Google. М.: Эксмо, 2017.
5.Aydin S., Koc E., Kaya N. The Influence of Critical Success Factors on B2B Sales Performance and the Mediating Role of Social Intelligence // Business Management and Strategy. 2017. Vol. 8. № 2. Р. 1-25.
6.Benesch C. Sales Tests as a Measure of Advertising Effectiveness // Journal of Marketing. 1952. № 17(2). Р. 178-181.
7.Beverland M., Steel M., Dapiran G.P. Cultural frames that drive sales and marketing apart: An exploratory study // Journal of Business and Industrial Marketing. 2006. № 21(6). Р. 386-394.
8.Berdy E.N., Cole V.L., Gold J.A. Testing Test Market Predictions Comments // Journal of Marketing Research. 1965. № 2 (2). Р. 196-200.
9.Biemans W.G., Makovec Brenиiи M., Malshe A. Marketing-sales interface configurations in B2B firms // Industrial Marketing Management. 2010. № 39. Р. 183-194.
10.Carmona-Lavado A., Gopalakrishnan S., Zhang H. Product radicalness and firm performance in B2B marketing: A moderated mediation model // Industrial Marketing Management. 2019. doi:10.1016/j.indmarman.2019.08.013.
11.Chae B.K., McHaney R., Sheu C. Exploring social media use in B2B supply chain operations // Business Horizons. 2019. doi:10.1016/j.bushor.2019.09.008.
12.Chatterjee R., Eliashberg J., Gatignon H., Lodish L.M. A Practical Bayesian Approach to Selection of Optimal Market Testing Strategies // Journal of Marketing Research. 1988. № 25(4). Р. 363-375.
Приложение 1
Рис.2
Приложение 2
Рис.3
Приложение 3
Рис.4
Приложение 4
Рис.5
Приложение 5
Рис.6
Приложение 6
Рис.7
Приложение 7
Рис.8
Приложение 8
Рис.9
Приложение 9
экономический спрос продвижение
Рис.10
Приложение 10
Рис.11
Размещено на Allbest.ru
...Подобные документы
Экономическое содержание спроса. Закономерности в изменении спроса на рынке. Отношения спроса и предложения. Чувствительность спроса к изменению цены и показатель эластичности. Анализ эластичности спроса. Оценка динамики спроса в современной России.
курсовая работа [32,5 K], добавлен 18.05.2012Сущность спроса покупателей и основные факторы, его определяющие на современном рынке. Анализ и оценка важнейших показателей и характеристик спроса. Порядок формирования кривой спроса и ее исследование. Расчет показателей согласно таблице издержек.
контрольная работа [214,8 K], добавлен 26.05.2012Изучение спроса на рынке является первоочередной задачей при функционировании предприятия. Отслеживание спроса и способность моментально реагировать на малейшие его изменения. Формулировка закона спроса. Виды спроса и факторы, влияющие на его изменения.
реферат [95,4 K], добавлен 22.02.2010Неценовые факторы, определяющие объем спроса. Эластичность спроса и факторы эластичности. Динамика доходов и их влияние на спрос на потребительские товары. Национальные вкусы и предпочтения. Особенности спроса на продовольствие на российском рынке.
курсовая работа [83,7 K], добавлен 13.01.2010Рассмотрение понятия, разновидностей и факторов формирования спроса; основные способы и методы его изучения. Ознакомление с особенностями спроса на товары и услуги на потребительском рынке в небольших населенных пунктах на примере поселка Новостройка.
дипломная работа [5,2 M], добавлен 09.07.2014Изучение спроса на рынке-первоочередная задача при функционировании предприятия. Эластичность спроса. Закон спроса. Понятие эластичности и неэластичности спроса. Единичная эластичность. Совершенно эластичный и неэластичный спрос. Величины спроса.
курсовая работа [33,0 K], добавлен 24.11.2008Изучение экономических видов и сущности спроса - количества товаров и услуг, которое может быть реализовано в заданный период на рынке при существующем уровне цен. Особенности потенциального, снижающегося, чрезмерного и иррационального видов спроса.
контрольная работа [23,0 K], добавлен 19.07.2010Виды и классификация спроса, его функции. Экономическая сущность спроса и его роль в организации деятельности предприятия. Изучение факторов и детерминантов спроса. Взаимосвязь спроса и предложения. Ограничения со стороны покупателей и конкурентов.
курсовая работа [48,1 K], добавлен 26.06.2014Определение сущности и правил образования равновесной цены. Исследование положения спроса, при увеличении или уменьшении предложения. Особенности капитала и анализ факторов спроса-предложения на рынке. Отличительные признаки процедуры дисконтирования.
контрольная работа [39,8 K], добавлен 26.10.2010Показатели эластичности спроса. Методы вычисления коэффициента эластичности. Формула точечной эластичности. Совершенно неэластичный спрос. Взаимосвязь эластичности спроса и выручки продавца. Чувствительность спроса по отношению к конкурирующим продуктам.
презентация [741,3 K], добавлен 28.09.2014Понятие спроса и его отличия от понятия величины спроса. Сущность товара Гиффена и порядок определения спроса на него. Жилье и его характерные признаки, способы его применения. Основные факторы, определяющие спрос на жилье на рынке недвижимости.
доклад [13,8 K], добавлен 29.10.2009Теоретические аспекты основных факторов спроса и предложения. Формирование спроса на рынке В2С, его особенности в России. Особенности факторов спроса и предложения на примере измерения спроса кофейных зерен в России за 2015-2016. Прогноз развития рынка.
курсовая работа [619,1 K], добавлен 16.09.2017Раскрытие сущности выбора оптимальных каналов продвижения товара на рынок. Анализ финансового состояния ОАОТ "Дабрабыт" на основе статистической и бухгалтерской информации. Пути активизации эффективности торгово-посреднической деятельности организации.
курсовая работа [59,1 K], добавлен 16.04.2010Основное понятие спроса и предложения на рынке. Применение теории эластичности как раздела общей теории спроса и предложения. Эластичность спроса и предложения. Влияние эластичности на цены промышленного предприятия. Взаимодействие спроса и предложения.
курсовая работа [349,0 K], добавлен 14.06.2010Понятие рынка как системы экономических отношений, складывающихся в процессе производства, распределения, обмена, движения рыночных средств. Относительное (процентное) изменение цены. Основные факторы, влияющие на эластичность спроса по цене и доходу.
доклад [79,0 K], добавлен 20.04.2014Общая характеристика и методические основы анализа спроса, цены и реализации продукции. Вид деятельности и кадровый состав ООО "Мария". Этапы расчета влияния факторов на выручку от продаж. Анализ взаимосвязи спроса на продукцию, рентабельности и прибыли.
курсовая работа [71,4 K], добавлен 30.07.2013Теория экономических циклов. Методики их выявления и использования в работе трейдера, применение визуального и математического метода их выявления. Роль цикличности на фондовых рынках. Экономические циклы в мировой практике. Волновая теория Эллиотта.
курсовая работа [2,0 M], добавлен 02.05.2014Шоки спроса и предложения. Виды и причины шока спроса и предложения. Изменения объема внутреннего валового продукта и уровня цен и их влияние на изменения спроса и предложения. Изменение цен на ресурсы и факторы производства. Позитивные и негативные шоки.
курсовая работа [241,4 K], добавлен 25.01.2013Сущность, факторы, типы и модели потребительского спроса и поведения. Анализ и оценка особенностей формирования спроса и потребительского поведения на рынке туристических услуг в Волгоградской области; перспективы развития внутреннего и въездного туризма.
курсовая работа [781,6 K], добавлен 03.02.2014Определение основных экономических понятий - спроса, предложения, рыночного равновесия цен и его нарушения. Характеристика закона спроса, парадокса Гиффена и эффекта Веблена. Графическое представление кривой равновесия и сбалансированности на рынке.
курсовая работа [391,3 K], добавлен 04.07.2011
