Международный этикет

Переговоры ведут только главы (или глава делегации) фирм, только с разрешения или указания руководителя переговоров может быть высказано мнение со стороны сотрудника фирмы.

Для того чтобы избежать разочарования или материальных потерь, следует знать следующее:

* Впервые вступая в контакт с неизвестным иностранным партнером, как говорилось выше, необходимо узнать все данные фирмы вплоть до регистрации в установленном законодательством порядке, не говоря уже о производственных возможностях и платежеспособности партнера. Многие коммерсанты упускают из виду этот пункт, а зарубежный партнер, впрочем, как и отечественный, желает преподнести фирму в выгодном ему свете.

1.Проведение переговоров может осуществляться через представителя иностранного партнера, который в сотрудничестве с вами видит свою выгоду. Представитель должен действовать в рамках, которые определяет его руководство. Но это случается не всегда. Не имеющий полномочий на подписание контрактов представитель может скрепить их своей подписью, что приведет к плачевным результатам.

2.Внимательно проверяйте все пункты контракта до его подписания, так как возможны серьезные нарушения при его составлении, что впоследствии приведет к материальным потерям. Четко оговорите с партнером порядок выполнения его условий и проведите дополнительную проверку. Бывают случаи, что партнер не в силах выполнить какое-либо из условий.

Существует несколько типов поведения партнеров на переговорах. В соответствии с важностью поднятых вопросов выбирается представитель (который обычно до конца проводит всю сделку) с подходящей квалификацией, опытом работы, знанием предмета.

1 тип. Явно выражено противостояние сторон. Девизом таких переговоров является «Кто кого». В данном типе добиваются максимального выполнения работы какой-либо из сторон, больших уступок или же настаивают на ещё более выгодных условиях для своей стороны.

2 тип. Полная противоположность первому. Одна сторона сильная, вторая слабая, зависимая. За столом переговоров царит дружеская атмосфера. Слабая сторона заискивает , «смотря в рот» сильной.

3 тип. Полное взаимопонимание партнёров. Они работают на равных. Сообща заняты поиском решений, максимально удовлетворяющих интересы обеих сторон.

В переговорах «нечистоплотный» партнёр может использовать различные ухищрения и уловки.

Один из приемов заключается в минимальном завышении начального уровня своей позиции, что в последующем приводит партнера к недоверию.

Второй прием близок к вышеупомянутому. В ходе переговоров расставляются ложные акценты. На основе предыдущей договоренности начинают ставиться вопросы, неприемлемые для другой стороны. Сначала же демонстрируется крайняя заинтересованность в каком-либо вопросе, который является второстепенным для второй стороны.

Третий прием -- близок ко второму: партнера ставят в безвыходную ситуацию. В начале переговоров используются два первоначальных приема, а в конце, когда стороны готовы подписать договоренности, одной из сторон выдвигается требование каких-либо уступок.

В таком случае партнерство вряд ли будет многолетним и прочным.

Существует два более жестких приема ультимативных требований с оказанием давления на партнера: «салями» и «пакетирование».

Прием «салями» заключается в том, что партнер выдает собственные интересы порционно, затягивая этим переговоры. Смысл этого приема заключается в желании заставить второго партнера раскрыть все свои карты.

Часто в этом приеме используется выдвижение предложений, допускающих двойное толкование или отказ от собственных предложений. В таком случае преследуется нежелание решать что-либо с помощью переговоров, попытка выторговать побольше уступок или трактовать соглашение в своих интересах, при этом, казалось бы, не нарушая его.

Указание на различия в выполнении каких-либо условий может привести к усилению разногласий, накалить обстановку во время переговоров. Совместный анализ разногласий чаще всего приводит к соглашению. Дело в том, что возражения в ходе обсуждения просто необходимы. И одни из них являются инструментом анализа проблемы, а другие -- инструментом манипулирования поведением партнера. Возражения должны быть хорошо аргументированы и быть ориентированы не только на защиту собственных позиций, но и на общее дело.

Прием «пакетирования» выглядит как совокупность предложений или вопросов, которые предлагаются к рассмотрению в виде «пакета». Все выдвинутые предложения рассматриваются в комплексе. Внешне все выглядит вполне пристойно, но, с другой стороны, действия партнеров несут различный смысл.

Если вы не хотите попасться на уловку, но в то же время вам не выгодно терять такого партнера, выход есть: не хлопая дверью, продолжайте переговоры, проанализируйте причину такого нечестного поведения партнера. В результате проведенного анализа выстройте свою, совершенно отличную линию поведения. Одним из непреложных правил в общении с таким партнером является сдержанность и нежелание отвечать взаимностью.

В ходе переговоров задают открытые и закрытые вопросы. В чем их смысл?

В открытых вопросах, если вы хотите получить наиболее полную информацию, ответ не будет звучать однозначно. Например, на вопрос: «Что вы думаете о...», «Каково ваше мнение...» -- партнер не может ответить односложно «да» или «нет». Закрытый же вопрос задают в том случае, если хотят получить краткий отказ или согласие, в чем-нибудь убедить или преодолеть сопротивление.

Ведение переговоров -- тяжелая психологическая работа, поэтому необходимо быть внимательным, наблюдательным, контролировать свои действия и поступки так же, как и партнера.

Чтобы расположить к себе собеседника, необходимо с самого начала произвести на него хорошее впечатление -- ведите себя естественно, не суетитесь, улыбайтесь, чем покажете, что рады видеть его. Найдите такую тему для разговора, которая будет интересна для вас и собеседника. Не скупитесь на искреннюю похвалу, выражая одобрение поступкам и идеям партнера. Но здесь также нужно обойти подводные камни, которые могут насторожить и вызвать недоверие. Во-первых, похвала должна быть искренней, иначе она будет выглядеть как лесть и произведет плохое впечатление. Во-вторых, комплимент не должен преследовать очевидной цели, иначе он будет сочтен фальшивым.

Даже если вы несколько лет знаете партнера, непринужденность на переговорах не доводите до панибратства. Прежде всего вы должны подтверждать свою репутацию надежного, серьезного делового партнера. Излагайте свои мысли в надлежащей форме, не давайте невыполнимых обещаний и не принимайте нереальные условия.

В разговоре не употребляйте слов «железно», «типа», «завязано», «в натуре»; присловий «значит так», «так сказать», «одним словом», «так вот», «не скажите», «как говорится», «в общем» и т. п.

Чтобы стать хорошим собеседником, надо прежде всего стать хорошим слушателем. Избегайте в разговоре многословия. Психологическое преимущество в разговоре всегда имеет тот, кто слушает и спрашивает, а не много говорит. Красноречие в переговорах излишне, убедить партнера легче логической цепочкой выверенных вопросов и фактов. Не увлекайтесь 10-минутными тирадами, речь должна быть короткой, аргументированной, без двоякого смысла. Партнеру будет легче вас понять и услышать ваши мысли.

В течение переговоров переспрашивайте партнера, проверяя, правильно ли вы поняли его мысль. Повторите вслух его идею или предложение, -трактуя их со своих позиций. Внимательно следите за мимикой и жестами партнера, они помогут заметить наиболее щекотливые моменты в его предложениях.

Старайтесь, чтобы в основном говорил ваш партнер. Дозируйте свою похвалу и критику. Сначала обдумайте прозвучавшее предложение, даже если оно вас не устраивает, найдите в нем хорошие стороны, похвалите партнера, покажите, что вы оценили его по достоинству, только после этого вы можете высказать критические замечания.

Как только вы достигли в переговорах желаемой цели, прекращайте переговоры.

Инициатива в переговорах -- залог того, что ваши условия будут приняты.

Не начинайте беседу с «болезненных» вопросов. Начните с тех, с которыми вы согласны. Не давайте скоропалительных ответов. Не ссылайтесь на вышестоящие организации, это снизит ваш авторитет в глазах партнера. Не рассказывайте о «кухне» своего производства. Даже если будущее дело доставит много хлопот, но оно реально для вас, партнера это не касается.

Помните, что путем компромиссов решаются даже самые сложные и спорные вопросы. Обычно в самом начале переговоров позиции сторон во многом различаются. Не настаивайте на своих формулировках, попробуйте в решениях партнера найти рациональное зерно. На слабые аргументы должны быть выдвинуты веские контраргументы. Знание деталей рассматриваемых проблем выстроит более полную картину, а подкрепление аргументами быстрее продвинет вас к достижению договоренности.

Пассивность в переговорах какой-либо из сторон говорит о нежелании вести переговоры или о слабой позиции партнера.

Основная задача, преследуемая в переговорах, -- убедить собеседника сделать то, чего хотели вы. Если партнер согласен, это не значит, что он допустил слабинку. Наоборот, вы должны показать, что рады тому, что его действия позволили избежать затруднений и его решение усилило позиции обеих сторон. Лесть в подобных случаях недопустима, так как она неискренна и фальшива и вызовет подозрение.

При раскрытии своих карт перед партнером велика вероятность того, что уступок вы не получите. Различные уловки, легкий обман принять! условиями игры, но в ведении переговоров избегайте открытого обмана.

Будьте всегда корректны, какое-либо неосторожное замечание может задеть честь партнеров, престиж их фирмы или же национальную гордость. В беседе старайтесь избегать личного местоимения «я», следует говорить «вы». Например, вместо «Я взял ваш буклет...» уместнее будет сказать: «Рассмотрев любезно предложенный вами буклет...»; «Я считаю, что...» -- «Не кажется ли вам, что...» Заявив «Я считаю, что...», вы покажете, что не доверяете умственным способностям партнера и поставите себя выше него. Это может вызвать у него чувство протеста независимо от того, насколько разумной оказалась ваша мысль. Ваша идея может прозвучать и так: «Не кажется ли вам, что предложение, которое я сейчас выскажу, может помочь нам в решении вопроса. Оно, конечно, может быть ошибочным, но если я не прав, надеюсь, вы меня поправите». Такое поведение даст возможность вашему собеседнику проявить такую же откровенность.

В течение переговоров нужно уметь правильно делать паузы. Избегайте создания напряженных пауз. К месту рассказанный анекдот, понятный, скажем, иностранному собеседнику, удачная шутка разрядят атмосферу.

Часто речь сопровождается жестами, которые в сочетании со словами усиливают эмоциональный эффект. Не делайте ненужных взмахов руками. Жесты должны быть своевременны и отвечать своему назначению.[1,c.385-394]

3.Работа с переводчиком

Несмотря на то что практически все участники внешнеэкономической деятельности в той или иной мере владеют английским языком, навряд ли в ближайшем будущем отпадет потребность в услугах переводчиков. Перспективы «единоязычая» не просматриваются и в работе международных и межгосударственных организаций. Более того, ряд стран по престижным или иным соображениям не собираются отказываться от возможности использовать свой язык в качестве рабочего или официального языка на двусторонних и многосторонних переговорах. Следовательно, без боязни ошибиться, можно сказан., что профессия мастеров последовательного и синхронного переводов отнюдь не отмирает, хотя в древности своего происхождения уступает лишь земледельцам, скотоводам, жрицам любви и строителям. Прекратив богопротивное дело возведения высотной башни в Вавилоне путем «смешения языков», Господь положил конец лингвистическому раю «единоязычия», существовавшему на земле после всемирного потопа. Вот тогда-то и появилась потребность в профессии переводчика.

Можно по-разному относиться к предложенной версии, однако к самим переводчикам следует относиться с должным уважением, как к незаметным (особенно при синхронном переводе) труженикам, выполняющим весьма ответственную и столь же нелегкую работу. Чтобы помочь им в этом, желательно соблюдать следующие правила:

Стараться говорить по возможности грамотно, четко, размеренно, в среднем темпе, а при последовательном переводе -- не очень длинными фразами. В последнем случае в ожидании перевода Вашего затянувшегося монолога собеседник может заскучать, а то и заснуть.

Не наступайте, как говорится, «на пятки» переводчику, не торопите его, начиная очередную фразу в то время, как предыдущая еще не переведена до конца.

Во время диалога нужно смотреть на собеседника, разговаривать с ним, а не с переводчиком. Слова, обращенные к переводчику, типа «скажите ему...», «переведите ему» звучат, по меньшей мере, неуважительно по отношению к собеседнику.

Украшая свою речь идеоматическими оборотами или употребляя жаргонные слова, понятные всем россиянам, помните, что не каждому из них можно найти эквивалент. Тем более, что этимология, к примеру, поговорки «показать кузькину мать» не ясна большинству из нас. Столь же труден для перевода и понимания иностранцами уголовный термин «козел». Далеко не всякий переводчик владеет разговорной лексикой западноевропейских уголовников.

Согласно утвердившейся международной практике четко определяется место переводчика как за столом переговоров, так и за обеленным столом: слева от главы делегации или хозяина приема. В последнем случае переводчик иногда сидит несколько позади, между хозяином и главным гостем (или женой главного гостя, если на приеме присутствуют супруги). При переговорах с глазу на глаз, когда гость сидит по правую руку от хозяина в отдельном кресле или хозяин в кресле, а гость на диване, переводчики сидят рядом со своими «шефами» на стульях, поставленных соответственно слева и справа.

Нужен ли вообще переводчик, если участники встречи одинаково хорошо владеют каким-нибудь общим для них языком? Разумеется, его участие не всегда обязательно. Но если Вы ведете трудные переговоры, во время которых вынуждены сразу же принимать ответственные решения, отвечать на острые вопросы, то даже те несколько секунд, в течение которых переводчик будет переводить Вам сказанное другой стороной, могут явиться достаточным временем для обдумывания ситуации или ответа.

Размещено на Allbest.ru