Стоит заметить, что довольно часто при презентации товара презентеры взывают к таким ценностям американцев, как время, продуктивность, эффективность.

“How would this widget change your daily schedule? Would it save you time? What would you do with that time?”, “What features do you find most useful?”, “How much time do you think it would save you to have a widget like this?”, “If you want a healthy, productive workforce, there is no greater investment you can make than a wellness program.”

Позитивному образу компании также способствует отсутствие страха перед проблемами, что тоже является частью позитивного мышления американцев. Слово challenge, которое имеет исключительно позитивную коннотацию в американской культуре, также присутствует во многих презентациях.

“I can see the problem. That's a difficult one, but I'm sure that we can find you some creative solutions”, “I can see that what you're looking for is a fairly complex solution. I love a challenge - and I believe that I can put together just what you're looking for!”, “Our most challenging request turned out to be our greatest success story! One of our clients . . .» [32]

Британцы отличаются от американцев своим подходом к торговым презентациям. Американский подход, будучи прямым и полным саморекламы, чужд британцам, и они его часто называют `hard sell', `pushiness' `boasting', `American' с явной долей презрения. Представители британской культуры предпочитают более утончённый, более ироничный, более скромный и менее хвастливый подход к рекламе и торговым презентациям. Реклама, как и все формы привлечения клиентов и сбыта товаров и услуг, содержат немалый элемент хвастовства, что противоречит британским культурным ценностям. В отличие от американцев, известных обилием суперлативов и нахваливанием товаров в презентации, в британской культуре ценятся более нестандартные тактики и наличие юмора. Примером может служить слоган рекламы национального продукта - пищевой пасты

Мармайт. Опираясь на то, что многим британцам неприятен вкус пасты, маркетологи создали поистине ироничный и неординарный слоган, который поистине отражает особенности менталитета и подход к рекламе: “ Love it. Hate it. Just don't forget it.» [13]

Визуальный материал - не менее значимый невербальный аспект деловой презентации в англоязычной культуре. Визуальный материал служит для усиления достоверности информации, для поддержания фокуса аудитории, для передачи сложных концепций или большого объема информации за короткий временной промежуток, для усиления эффекта вербального сообщения, для помощи слушателям при усвоении сообщения.

Во время презентации спикер должен поддерживать баланс между вербальным и графическим контентом, избегать

«информационной перегрузки». Именно по этой причине во время длительных объяснений рекомендуют выключать проектор, чтобы зрители не отвлекались на изображение на экране. При работе с флипчартом стоит оставлять несколько чистых листов между приготовленными листами для того, чтобы по окончании обсуждения написанного были небольшие перерывы. Маркерную доску также стоит протереть, как только написанное на ней перестаёт быть релевантным к речи. После демонстрации какого-либо осязаемого объекта стоит его сразу же убрать. [18]

Для того, чтобы произвести должный эффект, визуальный материал должен быть как можно более лаконичным и лёгким для восприятия. Слайды не могут заменять вербальный компонент презентации и быть основным источником информации. Если графическая презентация достаточно длинная, её начинают со слайда, который содержит краткое содержание или оглавление. Каждый слайд должен содержать не более 25 слов (идеальное расположение - 5 слов на 5 строчках). Текст слайда содержит резюме идеи, которую развивает презентер. Если речь идёт о финансовых и статистических данных, то на слайде не должно фигурировать более 20 чисел, а если числа содержат много цифр, то их может быть не более 5-7. [21]

Изображения в презентации всегда обладают большим эффектом, чем текст, особенно если речь идёт о визуальных метафорах. Правильное цветовое оформление также помогает донести суть до аудитории. Цветовая схема презентации, как правило, сдержанная и состоит из контрастных тонов.

Цветовая кодировка всегда уместна, особенно использование яркой окраски для важной информации и приглушённой - для менее значимой, однако количество используемых цветов обычно не превышает 5-7. При работе с графическим материалом, немаловажное значение имеет установление презентером связи между графическим изображением и текущим пунктом:

“I'd like to illustrate this point by showing you a chart of the number of people in each age group who prefer to shop online.”

Графики и диаграммы - самые удобные и распространённые визуальные средства для представления отношения между несколькими переменными. Презентер должен позаботиться о том, чтобы графики и диаграммы содержали только ту информацию, которая относится к его речи. Названия осей не должны вводить аудиторию в заблуждение, и в самом начале презентер поясняет то, что может вызвать вопросы. Основная задача спикера

- привлечь внимание публики к ключевым моментам, что достигается благодаря вводным конструкциям: «(So) Let's look/have/take a look at... I'd like to draw your attention to... As you can see... If you'd like to turn to page 6 of the handout... I'll... It's worth noting/It's interesting to note…”

Описания графиков, должны быть лаконичными и не содержать ни слов- сорняков, ни лирических отступлений.

“If you have a look at this first graph, you can see that our sales topped 50 million the year before last. Then last year sales dropped to 40 million, with a slight recovery at the end of the financial year. However, this year sales have continued to drop to an all time low of 30 million. Now let's look at our market share. As you can see, we have 25% of the market share, 10% down on last year.”

При описании графиков преобладает лексика, связанная с ростом и движением вверх. Среди неё присутствуют как фразовые глаголы, так и колокализмы. Глаголы: take off, shoot up, soar, jump, rise, rocket, go up, increase, improve, grow, edge up, double, triple, quadruple, increase tenfold. Существительные: a rise, a growth, an improvement, an upsurge, an increase, an upturn, an upward trend.

Лексика, связанная с падением и понижением, разумеется, также распространена. Глаголы: fall, drop, go/come down, slip, decrease, slump, shrink, decline, plummet, edge down, halve. Существительные: a decrease, a decline, a fall, a downturn, a downward trend, a drop.

Лексика, используемая для описания изменений, незаменима: dramatic, considerable, sharp, significant, substantial, moderate, slight, rapid, quick, steady, gradual, slow, abrupt, dramatically, considerably, sharply, significantly, substantially, moderately, slightly, как и глаголы, описывающие статичное состояние: level off, stay/remain at the same level, stagnate, stabilise, remain stable/constant. [4]

Любая презентация начинается с дружелюбного приветствия, сопровождаемого благодарностью присутствующим за то, что они пришли.

«Good morning?/?afternoon, ladies and gentlemen. Hello?/?Hi everyone. First of all, let me thank you all for coming here today. It's a pleasure to welcome you today. I'm happy?/?delighted that so many of you could make it today. It's good to see you all here.» После личного представления говорящий чаще всего называет свою позицию: “As some of you know, I'm the purchasing manager. I'm here in my function as the head of...”

После объявления темы презентации, что является обязательным элементом, спикер чаще всего объясняет присутствующим актуальность и важность презентации: «My talk is particularly relevant to those of us who… My topic is / will be very important for you because…” [25]

Не менее важным является чётко определить цель презентации: “The purpose / objective / aim of this presentation is to... Our goal is to determine how / the best way to... What I want to show you is... My objective is to...Today I'd like to give you an overview of... Today I'll be showing you / reporting on...”

Для слаженности презентации и для удобства восприятия слушателями спикер оглашает порядок презентации, акцентируя внимание на самых важных пунктах: “First, I'd like to have a look at the performance of the company, the sales of the company over the last three years; then I'd like to have a look at our market share in the womenswear market and look at our competitors; and thirdly, I'd like to suggest some improvements in our range of womenswear.

At the end I'd be happy to answer any of your questions.”

Для того, чтобы перейти к следующему пункту, презентер даёт понять, что данный пункт полностью освещён: «That's all I have to say about... We've looked at... So much for...”

Переход к следующему пункту, как правило, осуществляется с помощью следующих фраз: “This brings me/us to the key issue ...I'd now like to turn to... Now let's look at/consider... I'll now move on to my next point which is... Before I move on, does anyone have any questions/queries?” [12]

Для того, чтобы подчеркнуть релевантность презентации, американцы и британцы иногда ссылаются на известный публике факт или акцентируют связь текущего пункта или высказывания с актуальной ситуацией: «This ties in with the way we've been doing business for the past 20 years.”

Достаточно часто говорящий отсылает к тому, что он говорил ранее для того, чтобы презентация была более логически связанной и чтобы публика смогла проследить причинно-следственную связь.

“As I said in the beginning, we'll see an increase in profit if we follow these five steps. This relates to what I was saying earlier about increasing production to meet the year-end demand.” [32]

В конце презентации обязательно благодарят слушателей за время и выражают надежду на то, что оно было проведено с пользой. Акцент на время и на пользу является доминирующей чертой англоязычной культуры.

“Thank you for investing your time here today. I promise that it will be a worthwhile investment.” “I appreciate your time. I know how valuable it is, so I hope we've spent our time here wisely.”

1.3 Переговоры

Переговоры -- процесс, в котором участвуют две или более стороны, у каждой из которых имеются определённые цели, потребности и взгляды. Целью переговоров является достижение взаимовыгодных условий и обнаружение общих интересов и, в некоторых случаях, разрешение конфликта. В бизнес-среде навыки переговоров важны как при повседневном общении, так и при таких формальных процессах, как договор об условиях продажи, аренды, логистики, оказании услуг с целью заключения контракта на взаимовыгодных условиях. Помимо вышеприведённых ситуаций переговоры в англоязычной культуре являются способом изменения установленных норм и условий. Например, в ситуациях, когда требуется сократить долг, договориться о выгодной цене при покупке автомобиля и недвижимости, для того, чтобы изменить условия контракта. Многие работники также пользуются навыками переговоров для того, чтобы получить повышенное жалование или лучшие условия пенсии. Любые переговоры подразумевают как жертвы, так и выгоды для всех участников.

Каждая сторона стремится сделать уступки с меньшими для неё потерями и в то же время дать другой стороне то, что будет иметь для неё большое значение. Каждая сторона стремится к «win win» (взаимовыгодной) сделке, результатом которой является равная выгода для всех сторон.

Несмотря на многочисленные сходства американской и британской деловой культуры, поведение на переговорах и отношение к ним значительно различается между двумя странами. Для того, чтобы понять данные различия, стоит проанализировать отношение к бизнесу и к деньгам в обеих культурах, так как большинство переговоров тесно связаны в данными понятиями. Американская деловая культура, с её ярко выраженной капиталистической идеологией и высокими индексами индивидуализма и меритократии, превозносит ценность упорного труда, целью которого является материальное обогащение. Американское общество также является эгалитарным и бесклассовым, благодаря чему каждый может добиться высокого положения и богатства, будучи напористым, трудолюбивым, быстрым и используя каждую возможность. Это отражается в философии бизнеса, которая подразумевает заработать как можно больше денег и не поддаваться сантиментам. Американские бизнесмены не стесняются стремления к прибыли и чувствуют себя уверено и раскованно при заключении финансовых сделок.

Отношение британцев к финансовым вопросам, торговле и бизнесу практически противоположно. Антрополог Кейт Фокс неоднократно упоминает в своём исследовании, что `doing business' внушает британцам стыд, смущение, дискомфорт из-за укоренившейся в культуре неприязни к любым разговорам о деньгах. Почти ни один британский бизнесмен не чувствует себя расковано и комфортно при разговоре о финансах, и поэтому в данной культуре принято обсуждать цены, платежи, расходы, взносы, гонорары в письменной форме. Также приверженность к данному табу зависит от социального класса и региона. Торговцы-представители рабочего класса или выходцы из Йоркшира могут говорить о деньгах прямо, почти без смущения, без нервного смеха: «Right, and what's all that going to cost me, then?». Бизнесмены из высоких социальных классов склонны прибегать к прокрастинации, чувствовать себя скованно и прибегать к шуткам для того,

чтобы разрядить дискомфорт. Иерархия в британском обществе, в отличие от американского, является классовой, а не меритократической. Представители низшего класса, которые заработали большое состояние путём бизнеса, не пользуются уважением, как и демонстрация богатства и достижений.

Представление британцев о самих себе также оказывает влияние на их поведение на переговорах. Они часто стремятся принять снисходительную, своевольную манеру поведения, делая аллюзию на времена, когда они разрешали споры в своих колониях. Многие до сих пор видят себя судьями, которые могут спокойно контролировать любую ситуацию и легко принимать персональную ответственность, что иногда может вызвать раздражение и недовольство зарубежных партнёров. [27]

Несмотря на то, что во время переговоров первенство отдаётся покупателю, британские бизнесмены полагают, что обе стороны обладают одинаковыми обязанностями для достижения согласия. Стиль переговоров хорошо располагает к сотрудничеству, так как в данной деловой культуре всегда ищут компромиссы ради прогресса. Так как британцы всегда стремятся к win-win результату, они ожидают от другой стороны отсутствия упрёков, спокойствия, терпения и честности. [16]

Британские бизнесмены придерживаются предусмотрительного подхода к переговорам, пытаясь заранее собрать информацию и важные детали до начала процесса переговоров. Помимо этого, они предпочитают узнать партнёра получше, поговорив с ним, перед тем, как перейти к бизнесу.

Переход к делу достаточно медленный из-за ритуала, который Кейт Фокс называет «правило вежливой прокрастинации» который помогает британцам справиться с потенциально стрессовыми ситуациями. Возможно, это также связано с тем, что в британской деловой культуре построение долгосрочных

отношений ценится гораздо выше, чем заключение быстрых, хоть и выгодных сделок. [19]

Монохнонность британской культуры отчётливо прослеживается в процессе переговоров. В данной деловой культуре принято следовать четко установленной системе последовательности и фиксированному порядку без лирических отступлений. Во время переговоров британцы обсуждают каждый пункт последовательно, работая с каждым пунктом отдельно и не возвращаясь к нему после того, как соглашение обеих сторон было достигнуто. Для того, чтобы удостовериться в достижении взаимопонимания, обе стороны составляют резюме встречи (переговоров) и обмениваются ими. Как правило, достижение соглашения сопровождается рукопожатием.

Британские бизнесмены относятся к составлению и следованию контрактов и легальных аспектов с большим вниманием и серьёзностью. Любые соглашения, достигнутые в результате переговоров, фиксируются письменно и чаще всего в присутствии адвоката. Контракты достаточно длинные, так как содержат подробное описание не только условий и положений, но и многих возможных случаев.

Как во многих универсалистских культурах, отклонения от контракта недопустимы, и обращение партнёров к каким-либо моральным или этическим аспектам, не указанным в контракте, вызывает недоверие. Сложность вызывает тот факт, что контракт является контекстуальным в данной культуре. Во многих ситуациях британцы подчиняются неписаным «законам». Например, если по каким-то непредвиденным обстоятельствам, не зависящим от обеих сторон, меняется «контекст» соглашения, британцы более склонны изменить его ради того, чтобы сохранить его «смысл».

Что касается стиля и особенностей коммуникации во время переговоров, британцы придерживаются understatement, широко распространённого в данной культуре, и поэтому использование преувеличений и обилия эпитетов не приветствуется при представлении товара или предложения. (“Accountants can be frustrating”, “We had overpriced the product”, “Our chairman might tend to disagree”). Общение на переговорах происходит в сдержанных тонах, и повышение голоса не приветствуется по причине того, что британские бизнесмены стремятся держать ситуацию под контролем и избегать крайностей («Let's keep it jolly nice, chaps»). Использование агрессивных тактик со стороны партнёра не отпугивает британцев, но плохо влияет на укрепление позиции. [ 27] Любые проявления агрессии, угрозы, предупреждения о последствиях являются знаком неблагоприятного хода переговоров. Проявление эмоций на переговорах не приветствуется, и эмоциональные техники переговоров, такие как attitudal bargaining (намеренное изменение поведения), попытки вызвать чувство вины, гримасы встречаются крайне редко. Обращение к ценности личных отношений также не эффективно, так как данная культура является универсалистской. В критических ситуациях британцы прибегают к таким защитным тактикам, как перемена темы, блокирование, прямые и «зондирующие вопросы», принятие твёрдой позиции. [19] Несмотря на прямой стиль коммуникации, прямые вопросы во время переговоров часто получают уклончивые ответы, и разговор может быть двусмысленным, с изобилием неясных смысловых оттенков. Высказывания британских бизнесменов полны намёков, и партнёру стоит уметь читать между строк, чтобы правильно интерпретировать смысл и намерения, или же попросить разъяснения, что вполне приемлемо. К примеру, распоряжения и просьбы чаще всего сообщаются в завуалированной косвенной форме с помощью намёков и предложений (“Perhaps we might try this . . .”, “Speed of action is advisable”) ввиду того, что регламентация считается неблагоприятной и враждебной в данной культуре. То же самое касается критики, выражения несогласия и даже похвал: всё это должно быть передано с помощью «кодированных речевых сигналов», принятых в культуре, и understatement. Несогласие с предложением также почти никогда не выражается в прямой форме и часто передаётся в форме согласия, которое часто дополняется условием или пояснением (“Well, we quite like that, however...”, “That might be a bit tricky”). В то же время юмор, особенно сухой, как и умение смеяться над самим собой приветствуются в переговорах. [27]

Несмотря на дружелюбность, юмор и постоянную улыбку, британские бизнесмены нередко прибегают к жестким тактикам при переговорах. У них почти всегда есть резервная позиция, которую они скрывают как можно дольше. Только разумный и настойчивый собеседник может обнаружить данную позицию, которая в некоторых случаях соответствует его собственной резервной позиции. (К тому же, размах переговоров может быть значительнее, чем кажется на первый взгляд. Представители британских компаний во время торгов часто используют в своих интересах репутацию, размер и состояние компании, ожидая во многих случаях от другой стороны то же самое. Однако они никогда не выдают силу и влияние своих тайных, закулисных связей. “Old school tie,”, или “old-boys”' - достаточно распространённое явление среди исполнительной власти, юристов и многих работников Сити. [27])

В британской деловой культуре не принято торговаться. Аналогично, открытие торгов экстремальным нереалистичным торговым предложением выглядит несерьёзно и по-детски. Наибольшая разница между первоначальным и финальным предложением составляет 20-30 процентов. Даже если переговорщики применяют агрессивные тактики, они являются сторонниками честной игры. Идея честности и справедливости имеет ключевое значение в процессе, и британцы теряют доверие к партнёру, если видят, что он не настроен идти на встречу. Разумеется, техники обмана используются крайне редко и влекут за собой риск разрыва деловых отношений. Исключением является техника «хороший полицейский/плохой полицейский» в исполнении опытных переговорщиков или заявление о необходимости одобрения менеджера, что, тем не менее, иногда может быть чистой правдой, а не уловкой.

Применение тактик, оказывающих давление на партнёров, таких как установление временных лимитов, предложение с истекающим сроком, “nibbling” вызывает подозрение в британской деловой культуре. Долгие речевые паузы тоже оказывают давление на британских бизнесменов. Как правило, они открывают торги самым оптимальным предложением, демонстрируют непреклонность или оглашают финальное предложение, но всё равно готовы пойти на небольшие компромиссы. [19] Британские бизнесмены, обладая аналитическим мышлением, редко занимают непреклонную позицию и стремятся взвесить и рассмотреть все идеи. Таким образом, многие аспекты заключения сделки гибкие и поддаются обсуждению.

Процесс принятия решений в британских компаниях зависит от иерархии, которая варьируется в зависимости индустрии и региона. Человек, который принимает решение, обязательно проконсультируется с остальными участниками, учитывая их вклад в процесс. Тем не менее, процесс принятия решения может быть достаточно долгим, так как младший менеджер должен получить как одобрение вышестоящей администрации, так и поддержку более младших сотрудников. При принятии решения бизнесмены руководствуются скорее универсальными принципами, нежели обстоятельствами определённой ситуации, что распространено в универсалистских культурах.

Стремление к конкуренции, доминирующее в американской деловой культуре, отражается в поведении американцев на переговорах.

Соперничество бывает очень интенсивным, и такие факторы, как размер и финансовая сила компании, играют в нём важную роль. Несмотря на стремление как win-win решению, американцы предпочитают, чтобы их сторона получила больше выгоды. К тому же многие переговорщики имеют юридическое образование, а в юридических вузах студентам прививают концепцию win-lose и однозначную цель добиться победы в любых судебных процессах. Для достижения консенсуса американцы привлекают внимание в к общим целям и пытаются найти взаимовыгодные альтернативы, руководствуясь позитивным настроем и избегая принимать высказывание оппонента на свой счёт. Американцы, в отличие от британцев, не демонстрируют стремление идти на компромисс и рассматривают его только в крайнем случае. [16]

Будучи представителями монохронной культуры, американцы рассматривают переговоры как линейный процесс, который включает в себя такие этапы, как prenegotiation, opening moves of the formal negotiation, probing middle phase, end game and a binding agreement. [28]

Американцы, будучи оппортунистами, отдают приоритет сделке и выгоде нежели долгосрочным отношениям с партнёрами. Уступки ради

поддержания деловых отношений несвойственны в данной деловой культуре, представители которой всегда стремятся к получению ощутимой, материальной выгоды взамен. Стремление к быстрой сделке объясняется также тем, что акционеры компаний в ожидании дивидендов вынуждают администрацию заключить быструю сделку, чтобы они же сами смогли получить процент доходов от неё. [27]

Стоит отметить, что следствием того, что ко времени в американской деловой культуре относятся как к ценному материальному ресурсу, который не может расходоваться зря, является то, что темп переговоров более быстрый, чем почти во всех остальных деловых культурах. Прагматичные американцы не заинтересованы в социальном аспекте переговоров и делают основной акцент на чёткие факты, количественные данные, диаграммы. Без лишних церемоний американцы «раскрывают свои карты» в самом начале и переходят к стадии предложений и контрпредложений. Они испытывают коммуникативные трудности, если другая сторона не заявляет открыто о своих целях и намерениях и не выражает открыто своё мнение. При обсуждении сделки американцы прибегают к резким, эмоциональным высказываниям («You gotta be kidding. You're going to get hurt»), и их стиль общения достаточно прямой. Как ни парадоксально, существует много ситуаций, когда американский негоциант говорит “no” на предложение, имея в виду нечто совсем другое. В некоторых ситуациях “no” или “We can't do that” может интерпретироваться как “Suggest an alternative” или “Offer us a compromise position”, что может вызвать затруднения у зарубежных партнёров. [27]

Американцы, преследуя быструю выгоду и стремясь заключить сделку как можно скорее, достаточно нетерпеливы и поспешны за столом переговоров, что не всегда играет им на руку. Данная характеристика объясняется высоким индексом “indulgence” и низким индексом долгосрочной ориентации по классификации Хофстеде. [15] Как следствие из этого, американские переговорщики - не самые внимательные слушатели.

Импульсивность и оппортунизм американцев также выражаются в готовности рисковать на переговорах ради достижения консенсуса. Например, они склонны выдвигать новые инновационные идеи, предложения, компромиссы без предварительной консультации с главным офисом. Несмотря на это, американцы очень образованные, прагматичные, трудолюбивые и приверженцы строго соблюдения законов. Данные качества часто проявляются во внимательности ко всем примечаниям контракта и следованию любым основополагающим документам. Прагматичность проявляется в постоянном наличии резервного плана в случае, если официальное предложение не одобрено другой стороной.

На переговорах американцы часто руководствуются концепцией и предписаниями Гегеля. Согласно Гегелю, люди, которые, сначала представляют абсолютно разные точки зрения, в конце концов согласны принять абсолютно новую и более широкую точку зрения, которая справедлива по отношению к каждой стороне. Тезис и антитезис формируют синтез. Сущность этой доктрины - активность и движение - принципы, благодаря которым американцы процветают. Американский переговорщик всегда готов быть катализатором и всегда готов сделать первый шаг ради действия. Стремление к движению вперёд и развитию процесса часто приводит к провоцирующим и немного резким заявлениям (“Look at our generous offer”). Однако интенсивная конфронтация по время переговоров имеет скорее позитивную окраску в американской деловой культуре и считается благоприятной для достижения взаимовыгодных результатов. [19]

В данной главе был описан процесс коммуникации в таких деловых ситуациях, как повседневное общение, телефонное общение, деловая презентация, переговоры. Благодаря этому мы имеем более чёткое представление как о вербальных и невербальных средствах общения, так и о ритуалах, присущих представителям англоязычной культуры в данном контексте.

2. Анализ видеоматериалов

Presentation of research results on Brexit in Berlin.

Спикер - Дэвид Кинли, профессор университета Эдинбурга. Цель данной презентации - представить результаты исследовательского проекта университета Эдинбурга относительно отношения стран Европейского союза к выходу Великобритании из Евросоюза.

Вначале он представляет тему презентации и озвучивает ключевые моменты исследования: “So we start with the issue… we pose a question of…We went into depth in that…We asked whether.”

При объявлении темы темп речи достаточно медленный, и спикер делает достаточно длинные паузы между словами ради того, чтобы привлечь внимание публики к теме. Он также отделяет значительные паузы при перечислении категорий исследования. Дэвид достаточно активно и свободно жестикулирует: жесты чаще всего служат для того, чтобы заострить внимание на каком-либо аспекте, или для того, чтобы обратить внимание на определённый показатель на графике. Помимо этого, он постоянно поддерживает зрительный контакт с аудиторией, и даже при работе с графическим материалом не отводит взгляд от зрителей более чем на 3-5 секунд.

Иногда он изменяет тембр речи, понижает темп ради того, чтобы эмоционально окрасить высказывание. Для достижения эффекта он также использует многочисленные паузы и нисходящую интонацию в конце каждого слова: «No /exceptions/specifically/ for Britain/ thank you very much”.

При переходе к следующей теме он повышает тембр голоса и использует high fall.

Оформление презентации - сдержанное, в сине-белой гамме без кричащих цветов. Презентация служит для демонстрации графиков и таблиц, что типично для англоязычной культуры. Контент лаконичный и строго по теме доклада. Текст на слайдах отсутствует за исключением обозначения переменных. Автор постарался сделать графический материал наиболее понятным и легким для восприятия. Некоторые таблицы содержат несколько цветов, каждый из которых соответствует определённому показателю.

Презентер поясняет это публике:

“And from the darkest green, which is Ireland, to the dark red which is Britain… And from the most permissive to the least permissive.”

“Britain over here is the orange bar…”

“And the minority support… which are the dark red bars over here.”

При работе с количественными данными, указанными на слайде, презентер интерпретирует их и даёт заключение: “So, only the Germans think the leader mattered, that's the message of the slide.”

“And again, a pretty clear message you see in green.”

“Basically shows us the number of people who think you have to wait less than a year to get that treatment… And we don't see that consistent opinion on that.”

При переходе с одной темы на другую Дэвид использует такие маркеры, как:

«Ok moving on the actual process… Coming into the specific issues… What we can do with these 5 categories is that…”

Когда он доходит до слайда презентации, в котором содержится большое количество цифр и данных, что нетипично для данной деловой культуры, он с улыбкой и лёгким смехом признаёт это. Юмор и умение посмеяться над собой - качества, типичные для британской деловой культуры. «A slightly busy slide» - пример understatement, распространённого в британской культуре. «Ok, this is a slightly busy slide, the busiest we've got, so, my apologies, but I'll go through it step by step.»

Тем не менее, автор подробно объясняет содержание большой таблицы. При этом темп речи замедляется и появляется больше пауз для того, чтобы публика смогла усвоить внушительный объём графического материала и разобраться в нём.

“And what you can see is… highlighted in the red box. If we look across the slight to the table here you can see…”, “Moving down the table… you see things start to change.”

“Some of you are aware, I'm sure of”, “I think connected to that is the issue of…” Дэвид делает отсылки к определённым фактам и темам, известным слушателям, что типично для презентаций в англоязычной деловой культуре.

Будучи британцем, Дэвид не склонен ни к преувеличению собственных достоинств, ни к хвастовству. Именно поэтому он не скрывает того, что не знает ответа на один из вопросов. При этом он не демонстрирует признаков смущения и стыда и сохраняет самообладание и невозмутимость: «I don't know, I don't have a strong view on that.» Последняя фраза, возможно, является примером understatement.

“What happens if Britain decides to leave the EU… Big question, I can't answer it in 30 seconds.” Спикер внимательно следит за временем и даже несмотря на то, что аспект является актуальным, решает не углубляться в него по причине ограничений во времени. Соблюдение чётких временных рамок типично в британской деловой культуре.

“So maybe we can discuss it in a moment after the presentation…”

В конце презентации он употребляет такой типичный маркер, как «Now and this is the final point I will make…»

Майкл Дуган - профессор из университета Ливерпуля, специализирующийся на правовой системе Евросоюза.

В данной презентации он выражает свою позицию по поводу выхода Великобритании из Евросоюза, критикуя многие аспекты дебатов по поводу референдума. Майкл анализирует аргументы как тех, кто за выход из Евросоюза, так и тех, кто против.

Он начинает выступление с благодарности к пришедшим, что типично для британской деловой культуры% “Thank you very much for so many people coming to listen…” После этого он называет свой академический титул и специализацию, как принято при презентациях и выступлениях. “ I've been professor at the…university since… and my specialization is European Constitutional Law…”

В отличие от большинства выступлений и презентаций, Майкл не озвучивает темы и задачи выступления в самом начале, не следует чёткой последовательности при рассмотрении тем. Возможно, это связано с тем, что информационный объём значительно большой, и тем, что тема достаточно неоднозначная и вызывает много противоречий. К тому же, он не придерживается определенной позиции, а старается проанализировать вопрос со многих точек зрения.

Несмотря на то, что говорящий поддерживает контакт с аудиторией, он достаточно часто смотрит в записи, что не совсем характерно при выступлениях. Тем не менее, зрительный контакт слишком прерывистый и длится гораздо меньше, чем принято в англоязычной культуре (около 3-5 секунд). Возможно, это объясняется тем, что в британской культуре слишком продолжительный зрительный контакт вызывает дискомфорт собеседников, чего нельзя сказать об американской культуре. Мимика говорящего, как принято в данной культуре, сдержанная и спокойная. Иногда он приподнимает брови, выражая скептицизм к определённой идее. Тем не менее, даже при выражении эмоций мы можем наблюдать типичное британское “stiff upper lip”. Жестикуляция Майкла умеренная, однако жесты достаточно резкие для англоязычной культуры.

При аргументации Майкл прибегает к анафоре для придания выразительности. «There is no doubt whatsoever the EU is not the sovereign entity… there is no doubt whatsoever that the parliament and the Westminster is the supreme law-making authority.»

Он также использует риторические вопросы в эмфатических целях: «Is parliament our supreme legislator authority? Yes!», «So why do we keep hearing about sovereignty in this debate?», “That's the situation as it currently stands… What will the situation be if we leave?”

При переходе на новою тему и при представлении противоположного аргумента спикер делает паузы, а затем тембр голоса повышается: “Of course there are particular measures (contrary point). So there are individual measures which are constant depending on your point of view.” Также при озвучивании противоположного аргумента его интонация меняется.

“The relationship between EU and UK...is… satisfactory” - Майкл нередко выделяет ключевые слова паузами.

В целом, Майкл использует достаточно распространённые для британской речи коннекторы и маркеры для представления тем, для структурирования выступления и выделения ключевых моментов: “And the second idea which became pervasive in this debate is…”, “But the overwhelming evidence was…”, “Having said that…”, “I'm going to run through 4 challenges…”, “The most important point I suppose», “So I suppose that the issue that dominates is that…”, “The main question is what will we do with 3 million UK nationals living in the EU”. Он также делает аллюзию к известным фактам и информации, знакомой публике, чтобы она смогла установить связь для того, чтобы выступление было более релевантным и актуальным: “We've heard a lot in the media about how…”, « And that is based on previous experience…”.

В своём выступлении Майкл выражает отрицание непрямо, зачастую прибегая к намёкам и двусмысленности, и избегает категоричности, что характерно для речевого поведения британцев: «I was not going to say that EU isn't perfect…», «And the job of polite me is not to criticize…”. Особенно значимо то, что он употребляет словосочетание «polite me» - концепцию и важное качество данной культуры.

Он также использует самоиронию при упоминании своего исследования, что очень характерно для британцев: «It's not an efficient academic work, but it's necessary.”

Майкл не скрывает того, что не может дать ответы на некоторые вопросы, что может быть также признаком как приуменьшения, так и скромности, присущих британцам: «The mere answer is I don't know, nobody merely has a clue…», «So internally, we are not quite sure, but we know it will have a far- reaching constitutional change».

Майкл заканчивает одно из своих высказываний словами-наполнителями «Blahdy blahdy bla…», что не особо типично ни для публичной речи, ни для делового общения. Однако это можно объяснить тем, что в британской культуре не особо поощряется слишком серьёзное отношение даже к самым важным вопросам. Возможно, он также стремится дань понять, что данный вопрос не является таким серьёзным, как может показаться.

“It is a thoroughly unattractive deal…”, “It's fully unlikely that the EU offers it to us…” - наличие усилительных наречий нетипично для британской речи. В данной ситуации типичнее было бы встретить преуменьшение.

Расположенность выступающего к установлению новых контактов и общению на данную тему с желающими типично для британской культуры. Так как данная культура является специфической, её представители имеют достаточно большое публичное пространство и легко вступают в контакты, особенно с теми, с кем разделяют профессиональные интересы: «Do feel free to contact me through the mail or to arrange to meet up, I'm quite happy to have a chat.”

В конце презентации Майкл подводит итог: “So how do I sum up?”

В общем и целом, в данном выступлении можно проследить черты британского делового общения: минимальное количество эмоционально- окрашенной лексики и преувеличений, наличие эмфатических пауз, отсутствие резких колебаний тона голоса, сдержанная мимика.

Steve Jobs talks marketing strategy in an internal NeXT video (1991) [Электронный ресурс] URL: https://www.youtube.com/watch?v=HNfRgSlhIW0 (дата обращения: 16.04.17).

В данном видео Стив Джобс представляет маркетинговую стратегию американской компьютерной компании Next.

После личного представления Стив озвучивает ключевые вопросы, на которые он собирается дать ответы в данном видео. При озвучивании вопросов он cнижает темп голоса и отделяет слова длинными паузами для достижения эмфатического эффекта: “Who is out customer? Why are they selecting our product?”

Для того, чтобы проиллюстрировать текущую ситуацию на рынке, Стив рисует таблицу на маркерно-магнитной доске. Он представляет информацию в графической форме, заключая каждый пункт в круг для удобства восприятия. Параллельно с рисованием таблицы, презентер подробно объясняет словами её содержание. Таким образом, таблица является не дополнением к вербально изложенной информации, а её интерпретацией в графической форме. Стив не сразу заполняет таблицу, а делает это в процессе всего выступления. Стив активно и свободно жестикулирует с помощью рук и головы, и его жесты разнообразны. Жесты служат для выражения отношения к предмету, для привлечения и заострения внимания, а также для демонстрации графического материала. Громкость голоса спикера достаточно высокая, и темп в целом быстрый, речевые паузы, как правило, короткие за исключением эмфатических предложений. Мимика умеренная и сдержанная. Стив постоянно поддерживает прямой и продолжительный зрительный контакт с публикой и не разворачивается более чем на 45 градусов, что имеет большое значение в американской деловой культуре.

На протяжении выступления Стив опирается на факты и приводит немало численных и процентных данных, что очень типично для американской деловой культуры: «And our data says…»

Особенностью выступления является то, что ещё до запуска продукта Стив выражает уверенность в его успехе и в сильных сторонах компании: «The comparison of productivity apps tilts in our favour», “A lot of light bulb have to come up during these days”, “We are gonna win”, “Not only do we have apps that are easier to use for this customer, but we have breakthrough ones”, «And we are winning hands down», “We have lots of experience in this so far”, “We couldn't ask for a much better situation”. Данная риторика типична для американской культуры. Осознание собственной важности, уверенность в успехе, позитивное отношение, эмоционально-окрашенная лексика и суперлативы - распространённые компоненты выступлений и презентаций в американской деловой культуре. Стив использует в речи такие маркеры дискурса, как: “The subject of this one is very important”, “Now, one of the things that is really interesting is that”, “Now the funny thing is…”, “And the good news is…”, “In addition to that…”.

В речи можно проследить такую характерную черту американской культуры, как соревновательность. Выступающий не только констатирует

преимущества своего продукта и компании, но и акцентирует внимание на слабости и неполноценности конкурента, порой прибегая к эмоционально- окрашенной лексике, метафорам и словам с негативной коннотацией по отношению к компании the Sun - главному конкуренту “Next”. “It turns out that our development environment is vastly superior to “the Sun's”, “Our GOAL is to make it so that everyone considering a purchase of PC calls us”, “What are our key competitive strengths against the Sun?”, “Out best competitive weapon is…”, “Our apps DWARF that of “the Sun”, “That's how we are going to beat the Sun”.

Интересно также отметить то, что демонстрация маркетингового плана напоминает описание сражения или военной кампании из-за наличия таких фраз, как: “Mortal enemies”, “Out best competitive weapon is”, “And we are winning hands down”, “That's how we are going to beat the Sun”. Это позволяет ещё больше убедить в том, что компетитивность - доминирующая черта американской деловой культуры.

Такие слова из речи Стива, как beat, winning, competitive, superior, strengths, goal, breakthrough являются частыми словами в американской деловой среде и означают важные концепты данной культуры.

В общем и целом, выступление является информативным, Стив дал внятные ответы на поставленные вопросы и изложил материал чётким, лаконичным и достаточно простым языком, не прибегая к лирическим отступлениям и строго придерживаясь содержания.

В данном видео, снятом в 2007 году, американский предприниматель Стив Джобс представляет публике первый iPhone - мобильный телефон, который ознаменовал революцию на рынке техники и сделал его создателя одной из самых влиятельных фигур века.

Стив начитает речь таким приёмом, как ретардация. Он не сообщает чёткую цель и тему выступления в самом начале, вместо этого он постепенно создаёт интригу ради того, чтобы публика осознала масштаб данного события и испытала эмоции.

“This is the day I've been looking forward to for 2,5 years. Every once in a while a revolutionary product comes along that changes everything. Apple has been very fortunate, it has been able to introduce a few of these (products).” Последнее высказывание свидетельствует ценности корпоративной культуры, которая присуща американским компаниям. Открытое выражение гордости и перечисление достижений компании - узнаваемая черта американской деловой культуры.

“In 1984 we launched Mac, in 2001- iPod” , “We're gonna ship our 1 millionth iPod this year”. Факты из истории компании, даты и достижения являются распространённым атрибутом презентаций.

Возможно, фраза“Today Apple is going to reinvent the phone”содержит в себе тему презентации. Высказывание наполнено пафосом и самоуверенностью, что типично для американских менеджеров и руководителей. К тому же, высказывание отражает позитивный настрой и уверенность в будущем, в победах, стремление к challenges, что также характеризует данную культуру.

Темп речи достаточно медленный, и паузы между предложениями достаточно длинные. Помимо этого, говорящий часто использует паузы в середине предложения перед произнесением ключевой информации, чтобы её выделить. С этой же целью он также замедляет темп речи на некоторых словах. Тон речи иногда варьируется для того, чтобы выразить отношение или вызвать эмоции у зрителей. Несмотря на это, мимика Стива всегда сдержанная. Жесты очень свободные, обильные и служат как для придания речи ритма, так и для выделения информации. Стив часто прибегает к такому жесту, как слегка приподнятые руки, направленные ладонями вверх. Данный жест пользуется успехом среди американских ораторов, так как он интерпретируется как открытость и честность, что вызывает доверие зрителей. Как жесты, так и позы Стива являются открытыми, и он не отворачивается от зрителей более чем на 45 градусов. Данная черта также выражается в том, что презентер не стоит на одном месте, а свободно передвигается по сцене. Не менее важно и то, что Стив постоянно улыбается и поддерживает прямой зрительный контакт с публикой, меняя направление взгляда каждые 3-5 секунд , что типично для американских публичных выступлений.

Слайды на экране служат иллюстрацией продуктов, о которых говорит Стив. Изображения большого размера, и текст практически отсутствует за исключением тех слайдов, на которых перечисляются функции продуктов.

Один из слайдов содержит график, что характерно для американской деловой среды.

Стив использует риторические вопросы при представлении и выделении главных моментов презентации: «Now, why do we need a revolutionary user interface?”, “What's wrong with their user interfaces?”, “Now, how we're gonna communicate?”

Ретардация присутствует не только в начале, но и в середине выступления: “First was the mouse, second was the clic-wheel and now…”, “We have designed something wonderful for your hand, and It's just wonderful.”

Помимо этого, он прибегает к анафоре для создания эмфазы и ритма. “We solved in computers 2 years ago. We solved it with…screen. We solved these problems.” Он также прибегает к перефразу, чтобы проиллюстрировать креативный и инновационный подход его компании к решению проблем и, в тоже время, заботу о клиентах: “We can use the device we were born with - our fingers.”

“Which is phenomenal, it's magic”, “Way smarter than any mobile device which has ever been”, ”We've been lucky to bring a few revolutionary interfaces to the market”, “Breakthrough software on a mobile phone, it's 5 years ahead of any

other phone”. На протяжении выступления Стив расхваливает свою компанию и продукцию, открыто выражая свою гордость и уверенность в ней. Он неоднократно прибегает к эпитетам, эмоционально-окрашенной лексике, суперлативам, что очень характерно для американских презентаций.

Он также противопоставляет свою компанию конкурентам, употребляя эпитет с отрицательной коннотацией, что является свидетельством компетитивности американцев: “Not the crippled stuff you find on most phones”.

В общем и целом, в данном выступлении чётко прослеживается сильная корпоративная культура, повышенное внимание к клиентам компании, уверенный и позитивный настрой, стремление в первенству и прогрессу.

Элон Маск, основатель и глава компаний SpaceX, TeslaMotors, соучредитель SolarCity, PayPal рассказывает в данной презентации о возможностях альтернативной энергии и презентует инновационную солнечную панель Teslawall. Несмотря на то, что Элон родился в ЮАР, он может считаться представителем американской культуры, так как он является гражданином США и его компании базируются в США.

Он начинает презентацию с представления темы, употребляя перифраз с целью вызвать эмоции и создать интригу: “Welcome everyone to the announce of Telsa energy.So what I'm going to talk about tonight is a fundamental transformation of how world works.” Данный подход типичен для американской культуры. Помимо это, высказывание иллюстрирует оппортунизм американцев и их стремление к преобразованию мира человеком.

Темп умеренный, и паузы между предложениями и словами достаточно длинные. Тон и тембр речи практически не варьируются. Несмотря на это, мимика Элона менее сдержанная, чем у представителей американской культуры. Жесты обильные, но достаточно медленные и служат как для придания речи ритма, так и для выделения информации. Тем не менее, Элон несколько раз кладёт руки с карманы и скрещивает руки на груди, что совсем не характерно для публичных выступлений в Америке. Помимо этого, зрительный контакт менее продолжительный, чем принято в американской культуре.

Визуальный материал содержит графики и схемы, не только необходимые для убедительности и правдоподобия выступления, но и содержащие важные данные, которые Элон подробно интерпретирует («So bear that in mind I'll reference it later in the presentation”). При описании графика он использует соответствующую лексику (“It shows the growth of CO2 in the atmosphere and every year it ratchets up, it gets higher and higher”). Иные слайды содержат изображения продукции компании и фотографии планеты для того, чтобы зрители могли понять контекст и установить логические связи между технологией и окружающей средой. Многие слайды содержат несколько изображений, что не является типичным в данной деловой культуре. Помимо этого, Элон иногда выражает свои идеи графическим образом с помощью изображения (“that blue square there is the land are that's needed to transition to the United States”) или видео (приближаясь к генератору: “oh wow! The grid is actually zero!”). Такой креативный подход не только удобен для восприятия зрителями и демонстрирует надёжность и достоверность данных, но и вносит динамику в презентацию.

После демонстрации количества CO2 в воздухе, Элон прибегает к иронии, чтобы показать серьёзный масштаб ситуации и выразить свои опасения: “I think we should collectively do something about this and not try to win the Darwin Award.” Интересно отметить то, что ирония и иносказания, как и юмор в тяжёлых ситуациях, более характерны для британцев.

Говорящий иногда употребляет разговорные выражения для создания эмоционального эффекта: “It sucks!» (Показывая изображения труб завода), “The issue with the existing model is that they suck!” Тем не менее, подобная прямота и отсутствие сдержанности в выражениях характерны для американской деловой культуры. К тому же, высокая степень неформальности допускает употребление разговорных выражений в деловой среде.