Особенности психологии управления в коммерции

В команде кто-то должен отвечать за организацию процесса и за реализацию поставленных целей; должны выдвигаться идеи, гипотезы, концепции; должен проводиться поиск необходимых ресурсов и исследование их эффективного использования; должны осуществляться специальные работы, из которых и состоит проект. Исходя из состава необходимых функций в качестве ключевых М. Белбин, рассматривает следующие конкретные командные роли: 1) координатор (руководитель, плановик); 2) контролер; 3) вдохновитель команды; 4) мотиватор; 5) аналитик; 6) реализатор (организатор, «рабочая пчелка»); 7) генератор идей; 8) исследователь ресурсов (снабженец); 9) специалисты.

I. Координатор (руководитель, плановик) (Кд). Командная роль, исполнитель которой выбирает путь продвижения команды к общим целям, обеспечивая оптимальное использование ресурсов команды. Координатор (руководитель) определяет сильные и слабые стороны команды и добивается эффективного применения личностного потенциала каждого члена команды. Это зрелый и уверенный в себе человек. Хороший руководитель. Определяет общие цели. Эффективно использует ресурсы. Руководит процессом принятия решений. Умело делегирует полномочия.

II. Контролёр. Командная роль, исполнитель которой, насколько это возможно, избавляет команду от ошибок, связанных как с деятельностью, так и бездеятельностью. Контролер выявляет такие аспекты деятельности, которые требуют повышенного внимания. Он побуждает команду проявлять настойчивость в достижении цели. Старательный, добросовестный, беспокойный. Ищет ошибки и упущения. Своевременно выполняет порученную ему работу. Склонен к чрезмерному беспокойству. Неохотно делегирует свои полномочия. Может быть придирчив по отношению к другим.

III. Вдохновитель команды. Командная роль, исполнитель которой способствует проявлению достоинств всех членов команды. Он поддерживает коллег при неудачах. Он улучшает взаимоотношения между коллегами и стимулирует подъем командного настроя.

IV. Мотиватор. Командная роль, исполнитель которой придает действиям команды упорядоченную форму. Он направляет внимание членов команды на стоящие перед ними задачи и обозначает приоритеты. Мотиватор стремится к упорядоченности групповых обсуждений (коммуникатор) и к ясности результатов командной деятельности. Это стимулирующий других и динамичный человек. Не теряет самообладания в напряжённой обстановке. Обладает напором и мужеством при преодолении препятствий.

V. Аналитик (Ан). Командная роль, исполнитель которой анализирует проблемы, оценивает идеи, стратегии и предложения, чтобы команда могла принимать сбалансированные решения.

VI. Реализатор (организатор, «рабочая пчелка») (Ре). Командная роль, исполнитель которой идеи, концепции и планы превращает в рабочие процедуры, систематически и продуктивно исполняет принятые на себя обязательства.

VII. Генератор идей (ГИ). Командная роль, исполнитель которой выдвигает новые идеи и стратегии, уделяя при этом особое внимание решению основных проблем, с которыми сталкивается команда.

VIII. Исследователь ресурсов - снабженец (ИР). Командная роль, исполнитель которой обнаруживает и сообщает о новых идеях, разработках и ресурсах, имеющихся за пределами команды. Налаживает полезные для команды внешние контакты и проводит переговоры. Экстраверт, направлен на внешнюю сторону, на источники ресурсов. Анализирует возможности. Коммуникабельный. Развивает контакты. Очень оптимистичен. Быстро зажигается и полон энтузиазма, но теряет интерес к работе, как только проходит первоначальный энтузиазм. IX. Специалисты. В проекте объединяется деятельность многих специалистов разной профессиональной направленности. Требуется четкая результативная работа специалистов. Специалист - это искренний, самостоятельный, преданный сотрудник. Обладает редкими знаниями и навыками. Узкая специализация. Увлекается техническими деталями. Смотрит сквозь пальцы на общую картину.

Для того, что бы создать хорошую команду, не обязательно включать в нее «звёзд», первоклассных специалистов, достаточно обычных работников, которые четко знают свою задачу, и выполняют её.

ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ЛИЧНОСТНЫХ СТРАТЕГИЙ КОММЕРСАНТОВ НАПРАВЛЕНЫХ НА ДОСТИЖЕНИЕ УСПЕХА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1 Инструментарий и рабочая гипотеза

Данное исследование было проведено с 18 июня по 20 июня 2013 года. В исследовании участвовали 5 директоров разных предприятий.

Цель исследования: определить, благодаря каким качествам и знаниям коммерсанты достигают успеха в коммерческой деятельности.

Гипотеза: Я считаю что, для того что бы достичь успеха в коммерческой деятельности, коммерсант должен обладать личностными качествами, определенным набором знаний и складом ума, а так же ему необходима команда. Кроме того успех в коммерческой деятельности не возможен без правильного отношения к деньгам.

Инструментарий: Для проверки гипотезы я решил использовать следующие методы:

1) Открытое анкетирование. Вопросы для анкеты я составил самостоятельно, приведены в приложении.

2) Тест на определение коммерческих способностей.

3) Тесты на отношении к деньгам.

2.2 Результаты исследования

По результатам проведенного анкетирования и тестирования гипотеза о том, что предприниматели обладают определенным складом ума и набором знаний подтвердилась полностью.

По результатам теста на определение коммерческих способностей все 5 предпринимателей набрали от 160 и более баллов. Что говорит о их определенном складе ума, необходимым в их деле.

Так же и оправдалась гипотеза о том, что для успешной предпринимательской деятельности нужна хорошая команда. 5 из 5 предпринимателей согласились с этим. Объясняя это тем, что одному за всем не уследить и всегда нужны люди, на которых ты сможешь положиться. Все они очень тщательно подбирали и проверяли своих работников.

По результатам тестов на определение отношения к деньгам, а так же анкетирования, гипотеза о том, что для коммерсанта отношение к деньгам должно быть особое, подтвердилась. Выяснилось, что все 5 предпринимателей очень щепетильно относятся к своим деньгам, и стараются максимально полезно распорядиться своими доходами, пытаясь их увеличить, находя для этого различные возможности.

Предприниматели начинали свою деятельность, для того что бы улучшить свое финансовое состояние. Всем нравится вести свое дело, и они любят свою работу, это является важным фактором для развития.

Все предприниматели принявшее участие в опросе имеют высшее образование, и посещали различные тренинги по улучшению своих навыков. В среднем они проводят за работой 10 часов в сутки. Все это говорит о том, что они очень трудолюбивы. Очень важное качество.

Сами коммерсанты считают самые нужные качества это: терпение, точность, трудолюбие и уверенность в себе.

5 из 5 предпринимателей уверены, что лень - является самым вредным качеством, которое вредит предприятию.

Заключение

В бизнесе успех чаще всего рассматриваться достаточно широко: как удача, достижение желаемого в разных областях деятельности и по отношению к разным людям. Бизнесмены, может быть, в большей степени, чем представители других профессий, сталкиваются с многочисленными проблемами. Успех в торговле лишь на 10% -это механика (использование программ, методов и др.), а на 90% - психология.

Целю моего дипломного проекта являлось рассмотрение особенностей психологии в коммерции.

В результате своего проекта я проделал следующую работу.

Выяснил, какими являются самые важные качества для. Определил самый основной способ достижения успеха в бизнесе - это обладание определенными личностными качествами. Определил, каковы психологические основы успешных продаж - здесь имеет значение и знание техники продаж. Я выяснил, что команда на предприятии имеет большое значение, поэтому построить команду для успешной работы предприятия - необходимо.

Я провёл исследование по изучению личностных качеств предпринимателей, их личностных стратегий, который помогают достичь им коммерческого успеха. Таким образом, цель моей работы достигнута.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд.-М.:Гардарика,1998 г.- 352 с.

2. Журавлев А.А. Стиль современной психологии управления М.: изд., «Экономика»,1994 г.- 322 с.

3. Коно т. Стратегия структура японских предприятий. Пер. с англ. - М,: «Дело», 1991 г.- 192 с.

4. Кричевский Р.Л., Если вы руководитель…Элементы психологии менеджмента в повседневной работе. 3-е изд., доп. и перераб.- 78с.

5. Леонтьев А.Н. Психология руководителя. М.: изд. «Наука»,1996 г. - 576 с.

6. Майкл Мескон и др., «Основы менеджмента»,-М.,1995г.- 496 с.

7. Стремякова И.Р. Моральная атмосфера теоретико-методологические аспекты. - Новосибирск: Наука. Сиб. ОТД. 1991 г.- 512 с.

8. Толковый словарь по управлению. - М.: изд. «Аланс»,1994 г.- 688 с.

9. Умаров А.М. Руководитель; размышление о стиле управления.- 2- изд., доп. - М.: Полит. Издат.,1987 г.- 54 с.

10. Уткин Э.А. Управление компанией, - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Изд. «Экмос», 1997 г.- 375 с.

11. Уткин Э.А. Финансовый менеджмент. Учебник для вузов.- М.: изд.: «Зерцало», 1998 г. - 492 с.

12. Ермолаев О.Ю. Математическая статистика для психологов. М., 2002

13. Гиппенрейтер Ю.Б. Введение в общую психологию. М., 1997.

14. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. М., 1989.

15. Психология. Словарь. М., 1990.

16. Вендров Е.Е. Командир производства и его авторитет. М., 1968.

17. Вендров Е.Е. Психологические проблемы управления. М., 1969.

18. Уманский Л.И. Организаторские способности и их развитие. Курск. 1967.

19. Зеленевский Я. Организация трудовых коллективов. М., 1978.

20. Генов Ф. Психология управления. М., 1982.

21. Занковский А.Н. Организационная психология. М., 2000.

22. Мануйлов Г.М., Новиков В.В. Психологическое управление в кризисном обществе. СПб., 1999.

23. Кочетков В.В., Скотникова И.Г. Индивидуально-психологические проблемы принятия решения. М., 1993.

24. Ковалев А.Г. Коллектив и социально-психологические проблемы руководства. М., 1978.

25. Лебедев В.И. Психология и управление. М., 1990

26. Скок Н.А. Поведение руководителя в ситуациях принятия решения. Л., 1981.

27. Практическая психодиагностика / ред.-сост. Райгородский Д.Я. Самара., 1998.

28. Майерс Д. Социальная психология. СПб., 1998.

29. Бурлачук Л.Ф., Морозов С.М. Словарь-справочник по психодиагностике. СПб., 1999.

30. Филиппов А.В.Психолог советует наставнику. М., 1986.

31. Удальцова М.В., Аверченко Л.К. Социология и психология управления. Ростов-на-Дону, Новосибирск., 2001.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Анкета для исследования.

1. Почему вы решили заняться предпринимательством?

2. Уровень вашего образования?

3. Проходили ли вы курсы дополнительного образования(тренинги и т. п)

4. Как вы набирали персонал?

5. Какую роль на вашем предприятии играет команда?

6. Сколько времени в день вы тратите на работу на предприятии?

7. Нравится ли Вам заниматься предпринимательством?

8. По вашему мнению какими качествами должен обладать предприниматель?

9. По вашему мнению какими качествами не должен обладать предприниматель?

10. Что для вас является самым главным в ведении бизнеса?

11. Как вы относитесь к деньгам?

Тест на определение коммерческих способностей.

1) Что в жизни лучше:

а) быть капитаном торгового корабля;

б) быть космонавтом;

в) игроком;

2) Если вы видите человека в опасности:

а) броситесь его спасать;

б) прикидываете все возможности;

в) бежите за помощью?

3) Какая из предложенных игр вам больше подошла бы:

а) покер;

б) бильярд;

в) мозаика?

4) Если зазвонил телефон вы думаете что:

а) Звонят по работе;

б) Звонят друзья;

в) Случилось несчастье?

5) Если предстоит важное собрание:

а) Отправляетесь одетым как обычно;

б) Тщательно выберете одежду;

в) Думаете только о деле?

6) Когда пожилой человек рассказывает о прошлом, Вы:

а) хотите знать больше подробностей;

б) скучаете;

в) прерываете его?

7) В компании Вы обычно:

а) веселитесь;

б) скучаете;

в) думаете о своих неприятностях?

8) Если предстоит поездка, Вы:

а) оповещаете об этом своих близких;

6) ничего не говорите им;

в) вскользь упоминаете, что поедете куда-то?

9) Если Вы попали в затруднительное положение, Вы:

а) обсуждаете это с коллегами и друзьями;

б) делитесь в семье;

в) ничего никому не говорите?

10) Если Вы собираетесь приобрести картину, какую бы Вы выбрали:

а) абстрактную;

б) импрессионистскую;

в) реалистическую?

11) Вы замечаете, что с рабочего стола исчез нужный Вам предмет. Вы:

а) ищете его;

б) думаете, что его кто-то украл;

в) сразу забываете об этом и продолжаете работу?

12) Вы располагаете свободным временем в незнакомом городе. Вы:

а) посещаете музей;

б) рассматриваете карту города, решая, куда пойти;

в)возвращаетесь в гостиницу отдохнуть?

13) Если возник спор, Вы:

а) настаиваете на своем, пока собеседник не сдастся;

б) ищете компромиссное решение;

в) уступаете упорству другого?

14) Перед старой семейной фотографией:

а) Вы испытываете сильное волнение;

б) она кажется Вам смешной;

в) Вам почему-то становится неприятно?

15) Перед совещанием Вы замечаете, что забыли важные документы:

а) быстро возвращаетесь, чтобы их взять;

б) доверяете своей памяти и способности импровизировать;

в) отказываетесь участвовать в переговорах?

16) Вы проснулись на заре:

а) чувствуете себя бодрым;

б) завидуете тому, кто еще спит;

в) работаете без особых усилий?

17) Чем Вы заполняете свое свободное время:

а) спортом;

б) встречей с друзьями;

в) чтением?

18) В ситуации экономического кризиса в стране Вы будете:

а) искать способ извлечь выгоду;

б) беспокоиться о его социальных последствиях;

в) ждать развития событий?

19) Вы предпочитаете:

а) быть наедине с собой;

6) находиться в семье;

в) среди других людей?

20) В снежную бурю только Ваша машина остается на ходу. Вы:

а) продолжите путь, не заботясь о других;

б) заберете столько человек, сколько уместится в машине;

в) возьмете только тех, кто принадлежит к вашей социальной среде.

Оценка. Выставьте себе баллы в соответствии с выбранными Вами пунктами и их оценкой в нижеприведенной таблице.

Таблица № 1.

№	а	б	в	№	а	б	в	№	а	б	в
1	10	5	3	8	10	3	5	15	5	10	3
2	5	10	3	9	3	5	5	16	10	3	5
3	5	10	3	10	3	10	5	17	5	10	3
4	3	10	5	11	5	3	10	18	10	3	5
5	5	10	3	12	5	3	3	19	3	5	10
6	10	3	5	13	5	10	3	20	3	10	5
7	10	3	5	14	10	5	3

Подведение итогов. Суммируйте полученные баллы.

200 - 140 баллов. Вы имеете все возможности достичь успеха в жизни. У Вас налицо равновесие между инстинктом и разумом, между частной и общественной жизнью, размышлениями и действиями.

139 - 70 баллов. Вы располагаете необходимыми качествами, чтобы утвердиться в обществе. Однако должны контролировать себя и не позволять тлеющим подсознательно конфликтам влиять на Вашу деятельность.

69 - 60 баллов. Вам нужно больше верить в себя и больше раскрываться перед другими. Так Вы сможете полностью реализовать свои способности.

Тест на отношение к деньгам № 1

1. Какое суждение о деньгах вы находите более удачным?

а) иногда деньги стоят слишком дорого (Р. Эмерсон);

б) умные люди держат деньги в голове, а не в сердце (Дж.Свифт);

в) тот, кто живет по средствам, страдает от недостатка воображения (Л.Стендер).

2. Представьте, что кто-то из ваших друзей сильно разбогател. Как это повлияет на ваши отношения?

а) буду этому только рад, к тому же появится возможность при необходимости брать в долг;

б) различие интересов и возможностей может отдалить нас друг от друга; в) честно говоря, буду ему завидовать, а это не на пользу дружбе.

3. Как вы в свое время распорядились вашим приватизационным чеком (ваучером)?

а) просто махнул рукой на эту затею;

б) продал;

в) вложил в инвестиционный фонд.

4. Каким способом лучше добыть деньги в короткий срок?

а) взять в долг;

б) сократить расходы;

в) провернуть выгодное дело.

5. Какие чувства вызывает у вас очень дорогой подарок?

а) радость;

б) неловкость;

в) подозрение насчет намерений дарящего.

6. Как вы поступите, если вам не возвращают долг?

а) боюсь, я не в силах на это повлиять;

б) буду настойчиво напоминать должнику о его обязательствах;

в) использую все доступные мне средства вплоть до самых жестких, чтобы вернуть свое.

7. Если вы увидите на тротуаре монету, вы ее поднимете?

а) нет, за такой мелочью не стоит нагибаться;

б) не знаю, зависит от настроения;

в) обязательно!

8. Как вы относитесь к разговорам о деньгах?

а) предпочитаю другие темы;

б) в деловых отношениях это естественно, в дружеских - излишне;

в) такие разговоры бывают интересны и полезны.

9. Пересчитываете ли вы сдачу?

а) никогда;

б) иногда;

в) всегда.

10. Как влияют биржевые сводки на ваше настроение?

а) никак, потому что я вообще ими не интересуюсь;

б) серьезные события на бирже могут вызвать у меня озабоченность;

в) внимательно слежу за биржевыми новостями и, бывает, сильно переживаю.

Результат: за каждый ответ «а» засчитывается 1 балл, «б» - 2 балла, «в» - 3 балла. 10-13 баллов. Вы не склонны преувеличивать значение денег в вашей жизни, к «презренному металлу» относитесь свысока. Такое отношение не сулит крупных финансовых успехов. Впрочем, вы и без них чувствуете себя неплохо. 14-21 балл. Вы умеете зарабатывать и тратить деньги, не позволяете материальным проблемам лишать вас душевного покоя. Ваш идеал - умеренное благосостояние, и вам вполне по силам его добиться. 22-30 баллов. В системе ваших жизненных ценностей деньги занимают одно из важнейших мест. Вы очень хотели бы быть богатым и прилагаете много сил, чтобы этого добиться. Однако такая установка делает вас психологически уязвимым перед финансовыми потрясениями и деловыми неудачами.

Тест на отношение к деньгам № 2

1) Представьте, что вы гуляете по лесу. Рядом с вами идёт человек. Посмотрите - кто ваш спутник?

2) Вы углубляетесь в лес и вдруг видите зверя. Что это за животное?

3) Что вы станете делать, увидев зверя? Каково будет ваше поведение?

4) Вы идёте в лес дальше. Выходите на поляну, а там стоит дом вашей мечты. Рассмотрите его внимательно. Какой он? Какого размера?

5) Обнесён ли дом забором? Если да, то каким?

6) Вы входите в дом, проходите в столовую. В центре стоит обеденный стол. Что вы видите на столе и вокруг него?

7) Вы выходите из дома через чёрный ход. Вдруг видите - в траве лежит чашка. Из какого материала она изготовлена?

8 ) Что вы сделаете с чашкой?

9) Вы подходите к границе садового участка и видите водоём. Вам нужно перебраться на ту сторону. Как вы переберётесь?

Теперь ответы:

Человек, с которым вы идёте по лесу, играет важную роль в вашей жизни. Вы доверяете ему во всём. Именно с ним вы можете решать свои финансовые вопросы и даже открыть совместный бизнес.

Размер зверя, которого вы повстречали в лесу, говорит о масштабе ваших материальных проблем. Чем животное крупнее, тем больше у вас сложностей.

Ваше поведение при встрече с животным говорит о том, как вы решаете свои финансовые вопросы. Если вы его гладите - значит способны действовать спокойно. Если бьёте или защищаетесь - ваше отношение к денежной сфере носит слишком агрессивный характер. Если вы стоите на месте или убегает зверь - вы предпочитаете просто ждать, не вмешиваясь в ход событий.

Размер дома вашей мечты говорит о вашем стремлении к богатству. Если дом невелик - на самом деле вы не стремитесь к тому, чтобы разбогатеть, вас вполне устраивает ваше нынешнее положение. Если же дом большой - вам действительно хочется разбогатеть.

Забор вокруг дома - это ваше стремление к общению. Если забора нет - вы очень открытый человек, возможно даже слишком. Если забор очень высокий - вы замкнуты и не слишком общительны, со своими проблемами предпочитаете справляться в одиночку. Забор средней величины означает, что вы достаточно общительный человек, но всё же предпочитаете определённую дистанцию.

Обеденный стол - если в ответе не упоминаются люди, еда или цветы, значит, вы ищете деньги не там, где надо.

Материал, из которого сделана чашка, означает как вы воспринимаете отношения с человеком, указанным в первом вопросе. Пластик и бумага - одноразовые отношения. Фарфор - нежные и хрупкие. Металл - с таким партнёром можно и в космос лететь.

Ваши действия с чашкой показывают, как бы вы поступили с человеком, упомянутым в первом вопросе.

Когда вы перебираетесь через водоём - то, насколько вы сильно промокли при этом, говорит о степени важности денег в вашей жизни, а также о готовности использовать любые способы их получить

Размещено на Allbest.ru

...