Анализ теории и практики организации и управления системой сбыта

Внерыночные факторы связаны обычно с финансами или ресурсами, которыми в данный момент располагает фирма-продавец. Случается, фирма не в состоянии выгодно продать новый товар из-за ограничений финансового характера. Тогда приходится прибегать к услугам посредников, так как ей не по плечу содержание собственных штатных продавцов. А порой используется необычный канал, например, заказ по почте, пусть даже товар не очень сочетается с этой формой распределения, но зато это требует минимальных расходов на торговый персонал.

Внерыночные факторы влияют и на международную торговлю. Существуют фирмы, установившие соглашения с международными посредниками еще в то время, когда они были начинающими и небольшими организациими, а международная торговля не представлялась им важной сферой деятельности. По мере роста таких фирм экспорт стал оцениваться ими иначе. Однако расторгнуть когда-то наспех заключенные соглашения оказалось и трудно, и дорого. Этим фирмам приходится выполнять договорные условия и нередко вопреки основным долгосрочным интересам.

Следует признать, что в системе маркетинга один из самых стабильных элементов - каналы сбыта. Канал стоит больших средств, его трудно изменить в отличие, скажем, от цены. Например, решение о переходе от избирательного распределения к интенсивному принимается на уровне высшего руководства и влечет за собой изменение штатного расписания и даже смену методики продажи [18; С. 105].

Главной проблемой, перед которой оказываются фирмы, является выбор наиболее подходящего канала. В принципе выбор производителя ограничивается четырьмя типами распределения, имеющимися в наличии:

1. ПРЯМОЙ. Производитель в данном случае не прибегает к услугам посредников, а сам продает товары непосредственно клиенту.

2. СЕЛЕКТИВНЫЙ. Реализация проходит через избранных посредников. Их выбирают по признаку особых личных способностей или наличия у них оборудования, позволяющего более эффективно продавать товар.

3. ИНТЕНСИВНЫЙ. Главное - достичь широчайшей представленности товара в точках торговли. Поэтому производитель продает товар наибольшему числу посредников. Товары такого типа - это сигареты, каши на завтрак, моющие средства и т.п.

4. ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ. Производитель продает продукцию ограниченному числу дилеров. Ярким примером является автомобильный бизнес, когда посредник-дистрибьютор обязан иметь определенный запас товаров, обеспечивать послепродажное обслуживание и т.п., как это считает нужным производитель. В конечном итоге репутация торгующей фирмы полностью зависит от того, насколько она способна обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов [28; С. 54].

Каждая фирма, подыскивая каналы сбыта или пересматривая их работу, учитывает следующие факторы: рынок, затраты на канал, товар, потенциальную прибыль, структуру канала, жизненный цикл товара, внерыночные факторы.

1.4 Внутренний контроль сбытовой деятельности организаций

В хозяйственной деятельности организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа организаций в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности. Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях российским организациим необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, созданной при плановой ведении хозяйства. Известно, что при плановой экономике системы планирования и контроля сбыта ориентировались исключительно на директивы органов Госснаба СССР, в которых ведущим разделом были производственные планы организацийи объединений. Планирование сбыта на основе производственных планов привело к тому, что сбытовая деятельность отечественных промышленных организаций оказалась вторичной по отношению к производству. В условиях же конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности. В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытовой деятельностью следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей организации производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность организации [16; С. 107].

Внутренний контроль (аудит) сбытовой деятельности - это система, состоящая из элементов входа (информационное обеспечение контроля), элементов выхода (информация об объекте управления, полученная в результате контроля) и совокупности следующих взаимосвязанных звеньев: среда контроля сбытовой деятельности, центры ответственности, техника контроля (информационно-вычислительная техника и технология), процедуры контроля, система учета сбытовой деятельности [40; С. 33].

Система внутреннего контроля сбытовой деятельности - это основа функционирования управленческой информационной системы (УИС), т.е. системы обработки и интеграции разнообразной внутренней и внешней информации, необходимой для принятия решений на всех уровнях управления сбытом.

В качестве основных целей функционирования системы внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организации можно назвать:

* сохранение и эффективное использование разнообразных ресурсов и потенциала коммерческой организации;

* своевременная адаптация организации к изменениям во внутренней и внешней среде;

* обеспечение эффективного функционирования организации и ее устойчивости и максимального развития в условиях многоплановой конкуренции [40; С. 34].

Функционирование системы внутреннего контроля сбыта призвано сводить к минимуму различного рода риски в сбытовой деятельности организации (здесь риск - возможность неблагоприятных событий в деятельности организации: хищений, порчи ценностей, недополучения доходов, санкций, потери рыночных долей и т.д.).

Достижение целей системы внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные задачи системы внутреннего контроля сбытовой деятельности заключается в достижении следующих показателей эффективности управления организацией:

1 Соответствие сбытовой деятельности организации принятому курсу действий (целевым установкам и ориентирам) и стратегии.

2 Устойчивость организации с финансово-экономической, рыночной и правовой точек зрения.

3 Сохранность ресурсов и потенциала организации (внеоборотных активов и оборотных средств), в том числе сохранность систематизированных и обобщенных данных для их использования в управлении. Здесь два аспекта контроля:

· контроль, ориентированный на адекватность оргмероприятий по обеспечению физической безопасности ресурсов - обеспечение защиты от воровства, потерь в результате пожаров, наводнений, отказов компьютеров, перебоев в энергоснабжении, умышленных повреждений и т.д.;

· контроль на предмет обоснованности и рациональности финансово-хозяйственных операций и политики в области управления, платежеспособности и добросовестности контрагентов по договорам, добросовестности менеджеров, принимающих решения по данным операциям.

4 Должный уровень полноты и точности первичных документов и качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных управленческих решений по сбыту продукции.

5 Безошибочность регистрации и обработки финансово-хозяйственных операций организации - наличие, полнота, арифметическая точность, разноска по счетам, формальная разрешенность, временная определенность, представление и раскрытие данных в отчетности.

6 Рациональное и экономное использование всех видов ресурсов.

7 Соблюдение работниками организации установленных администрацией требований, правил и процедур - положений о подразделениях, должностных инструкций, правил поведения, планов документации и документооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иных приказов и распоряжений.

8 Соблюдение требований федеральных законов и подзаконных актов Российской Федерации, субъектов Российской Федерации и полномочных органов местного самоуправления [40; С. 35].

Эти и многие другие задачи обусловливают создание в организации эффективной системы внутреннего контроля сбытовой деятельности.

Одной из форм внутреннего контроля сбытовой деятельности является внутренний аудит. Внутренний аудит - это регламентированная внутренними документами организации деятельность по контролю различных элементов управления сбытовой деятельностью, осуществляемая представителями специального контрольного органа в рамках помощи органам управления организации (общему собранию участников хозяйственного товарищества или общества или членов производственного кооператива, наблюдательному совету, совету директоров, исполнительному органу). Цель внутреннего аудита сбытовой деятельности - помощь органам управления организации в осуществлении эффективного контроля над различными звеньями (элементами) системы сбыта. Под главной задачей внутренних аудиторов следует понимать обеспечение удовлетворения потребностей органов управления сбытовой деятельностью в части предоставления контрольной информации по различным интересующим их вопросам. Под общей же функцией внутренних аудиторов следует понимать: а) оценку адекватности систем контроля: осуществление проверок звеньев управления (контроля) сбытом, предоставление обоснованных предложений по устранению выявленных недостатков и рекомендаций по повышению эффективности управления; б) оценку эффективности сбытовой деятельности: осуществление экспертных оценок различных элементов сбытовой деятельности и предоставление обоснованных предложений по их совершенствованию. Деятельность внутренних аудиторов для органов управления организацией имеет информационное и консультационное значение.

Администрация разрабатывает политику и процедуры управления сбытовой деятельностью. Однако персонал может не всегда их понимать или не всегда их выполнять. Менеджеры не имеют достаточного времени проверить это выполнение и своевременно обнаружит недостатки. Внутренние аудиторы помогают им в этом, обеспечивают защиту от ошибок и злоупотреблений, определяют «зоны риска» и возможности устранения будущих недостатков или недостач, помогают идентифицировать и устранить слабые места в системах управления и найти те принципы управления, которые были нарушены. Все эти действия дополняются обсуждениями с высшими органами управления, нужды и предложения которых и определяют процедуры внутреннего аудита (внутренние аудиторы должны обеспечить управляющих любой информацией, касающейся их компетенции). Таким образом, органы управления организацией пользуются услугами внутренних аудиторов как дополнительными ресурсами, помогающими им осуществлять свои функции. Аудит сбытовой деятельности в свою очередь может рассматриваться в различных аспектах [40; С. 36].

Функциональный аудит систем управления сбытом проводится для оценки производительности и эффективности в любо функциональном разрезе сбытовой деятельности. К нему, например, относятся аудиторские проверки каких-либо операций, проводимых отделом сбыта в разрезе своих функций. При межфункциональном внутреннем аудите качество исполнения различных функций оценивается в их взаимосвязи и взаимодействии. Организационно-технологический аудит систем управления сбытом выражает проводимый органом внутреннего аудита контроль разнообразных звеньев управления сбытом на предмет их организационной и / или технологической (т.е. в плане оценки совокупности применяемых способов, приемов, технологий управления, осуществляемых процедур) целесообразности (рациональности). Аудит видов деятельности по сбыту продукции предполагает объективное обследование и всесторонний анализ определенных видов сбытовой деятельности, бизнес-проектов с целью выявления возможностей улучшения хозяйственной деятельности кроме того, внутренними аудиторами может проводиться более глубокий контроль организации, который выражается в совокупности организационно - технологического и функционального аудитов систем управления, аудита видов деятельности, а также аудита элементов и процессов, связывающих организацию с внешней средой, например, системы внешних профессиональных связей, имиджа, общественных связей и др. здесь определяются все сильные и слабые стороны деятельности организации, оценивается устойчивость ее положения в социальных системах более высокого порядка, а также перспективы ее развития. Поэтому такие контрольные мероприятия, осуществляемые внутренними аудиторами, относятся к всестороннему аудиту системы управления организацией. Аудит на соответствие предписаниям выражает процедуры аудиторского контроля на предмет соблюдения: 1) установленных внешними полномочными органами законов, подзаконных актов, стандартов (правил, методик) сбыта продукции; 2) предписанных органами управления формальных правил, заданий и т.п. Аудит на соответствие целесообразности выражает процедуры аудиторского контроля деятельности должностных лиц (субъектов управления0 на предмет целесообразности (рациональности, разумности, обоснованности, полезности) ее продуктов (принятых решений) [40; С. 38].

Следует отметить, что организация приемлемой системы внутреннего контроля позволяет снизить издержки на внешний (независимый) аудит.

Одним из важнейших источников информационного обеспечения внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организации является система процедур определения, сбора, измерения, регистрации и обработки информации о результатах реализации сбытовой политики организации в разрезе определенных сегментов деятельности.

2. Анализ и разработка методов оптимизации сбытовой деятельности ООО «ПрестижБурСервис»

2.1 Организационно - экономическая характеристика организации

сбыт управление контроль прогнозирование

Полное официальное наименование организации - закрытое акционерное общество «ПрестижБурСервис».

Сокращенное наименование общества - ООО «ПБС».

Местонахождение организации - Российская Федерация, г. Нижневартовск

ООО «ПрестижБурСервис» является специализированным предприятием по изготовлению и поставке запасных частей к металлообрабатывающему, нефтяному, газовому и подъемно-транспортному оборудованию, а также оказывает услуги по капитальному и мелкосрочному ремонту нефтегазового оборудования.

Предприятие «ПрестижБурСервис» образовалось в 1997 году.». В то время деятельность была направлена на реализацию запасных частей к промышленному оборудованию. С 2001 года руководство «ПрестижБурСервис» решило переориентировать свой профиль и освоить сферу производства. Первым серьезным шагом стало приобретение собственного помещения и оборудования. Далее был собран штат специалистов широкого профиля и налажена система контроля над производством. Так предприятие «ПрестижБурСервис» заявило о себе на рынке ХМАО как о поставщике и изготовителе запасных частей к отечественному и импортному оборудованию. На сегодняшний день «ПрестижБурСервис» одно из крупнейших и стабильных организацийв своей сфере. Оно имеет большой опыт в производстве деталей для различных отраслей промышленности. Здесь постоянно ведутся работы по совершенствованию имеющихся технологий производства и освоению новых.

Таким образом, обладая уникальным опытом, технологиями, специализированным оборудованием и мощностями, предприятие является ведущим поставщиком изделий, которые используются на газодобывающих нефтедобывающих, нефтеперерабатывающих организациих и многих других производственных отраслях страны. Также существует опыт сотрудничества с промышленными организациими стран ближнего зарубежья.

Основной целью ООО «ПрестижБурСервис» является объединение экономических интересов, материальных, трудовых и финансовых ресурсов его участников - акционеров для осуществления хозяйственной деятельности, направленной на удовлетворение общественных потребностей и получения прибыли.

Основными видами деятельности ООО «ПрестижБурСервис» являются:

§ производство и реализация быстроизнашиваемых запасных частей к металлообрабатывающему и подъемно-транспортному оборудованию, для нефтегазодобывающей отрасли:

· Запчасти к подъемно-транспортным механизмам:

- Крюки грузовые в сборе (гайка, замок-скоба, ригель),

- колеса крановые одноребордные,

- колеса крановые двухребордные,

- крюки чалочные,

- муфты зубчатые,

- шкивы тормозные, буксы крановые,

- блоки обводные,

- колеса крановые в сборе,

- подвески крюковые

- букса крановая

· запчасти к металлорежущему оборудованию

- Запасные части и узлы станков различных марок,

- Шарико-винтовые пары (ШВП),

- Электромагнитные муфты серии ЭТМ (Э1ТМ),

- Гидравлическое оборудование, пневматическое оборудование.

· нефтегазовое оборудование

- Оборудование устья скважин,

- Запасные части для ремонта запорной арматуры,

- станки для наворота и отворота муфт на трубу НКТ с заданным моментом,

- прочее оборудование.

§ Оказывает услуги по изготовлению и ремонту запчастей:

- капитальный и мелкосрочный ремонт нефтегазодобывающего оборудования.

- Механическая обработка.

- Термическая обработка.

- Изготовление гидроцилиндров по чертежам заказчика

§ - изготовление и реализация товаров народного потребления;

§ - осуществление закупочной, оптовой, розничной, комиссионной и коммерческой торговли;

§ - осуществление ремонтных услуг;

§ - оказание маркетинговых, товарообменных и посреднических услуг;

§ - осуществление внешнеэкономической деятельности по экспорту и импорту товаров и услуг, проектно-конструкторских работ;

§ - реализация товаров собственного производства;

§ - сдача имущества и помещений в аренду.

Органами управления ООО «ПрестижБурСервис» являются:

- собрание акционеров;

- директор;

- правление;

- ревизионная комиссия.

Высшим органом управления общества является общее собрание акционеров.

К компетенции общего собрания относятся следующие вопросы:

1 внесение изменений и дополнений в устав общества или утверждение устава общества в новой редакции;

2 реорганизация общества;

3 ликвидация общества, назначение ликвидационной комиссии и утверждение промежуточного и окончательного ликвидационных балансов;

4 определение количественного состава совета директоров (наблюдательного совета) общества, избрание его членов и досрочное прекращение их полномочий;

5 определение количества, номинальной стоимости, категории (типа) объявленных акций и прав, предоставляемых этими акциями;

6 увеличение уставного капитала общества путем увеличения номинальной стоимости акций или путем размещения дополнительных акций, если уставом общества в соответствии с настоящим Федеральным законом увеличение уставного капитала общества путем размещения дополнительных акций не отнесено к компетенции совета директоров (наблюдательного совета) общества;

7 уменьшение уставного капитала общества путем уменьшения номинальной стоимости акций, путем приобретения обществом части акций в целях сокращения их общего количества, а также путем погашения приобретенных или выкупленных обществом акций;

8 образование исполнительного органа общества, досрочное прекращение его полномочий, если уставом общества решение этих вопросов не отнесено к компетенции совета директоров (наблюдательного совета) общества;

9 избрание членов ревизионной комиссии (ревизора) общества и досрочное прекращение их полномочий;

10 утверждение аудитора общества;

10.1 выплата (объявление) дивидендов по результатам первого квартала, полугодия, девяти месяцев финансового года;

11 утверждение годовых отчетов, годовой бухгалтерской отчетности, в том числе отчетов о прибылях и об убытках (счетов прибылей и убытков) общества, а также распределение прибыли (в том числе выплата (объявление) дивидендов, за исключением прибыли, распределенной в качестве дивидендов по результатам первого квартала, полугодия, девяти месяцев финансового года) и убытков общества по результатам финансового года;

12 определение порядка ведения общего собрания акционеров;

13 избрание членов счетной комиссии и досрочное прекращение их полномочий;

14 дробление и консолидация акций;

15 принятие решений об одобрении сделок в случаях, предусмотренных статьей 83 настоящего Федерального закона;

16 принятие решений об одобрении крупных сделок в случаях, предусмотренных статьей 79 настоящего Федерального закона;

17 приобретение обществом размещенных акций в случаях, предусмотренных настоящим Федеральным законом;

18 принятие решения об участии в холдинговых компаниях, финансово-промышленных группах, ассоциациях и иных объединениях коммерческих организаций;

19 утверждение внутренних документов, регулирующих деятельность органов общества;

Руководство текущей деятельностью ООО «ПрестижБурСервис» осуществляется единоличным исполнительным органом общества - директором и коллегиональным исполнительным органом-правлением.

Директор является председателем правления.

Директор избирается из числа членов совета директоров сроком на три года. К компетенции директора относятся все вопросы руководства текущей деятельностью общества, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции общего собрания акционеров.

Директор общества организует выполнение решений общего собрания акционеров, без доверенности действует от имени общества, в том числе совершает сделки от имени общества, утверждает штаты, издает приказы и дает указания обязательные для исполнения всеми работниками общества.

Правление Общества является коллегиальным исполнительным органом. Членами Правления являются руководители ведущих подразделений и служб ООО «ПрестижБурСервис».

Структура аппарата управления ООО «ПрестижБурСервис» является линейно-функциональной.

Линейно-функциональная структура - объединяет преимущества линейной и функциональной структур. Подразделения в этой структуре имеют функциональную специализацию. В этой структуре наблюдается разделение управленческого труда, т.е. вертикальные связи разделяются на основные (линейные) и вспомогательные (функциональные или штабные). Линейные руководители имеют право принимать решения, определяют главные задачи, сроки выполнения и конкретных исполнителей. Линейные связи - это связи, посредством которых руководитель управляет своими подчиненными. Они направлении сверху вниз и выступают в виде приказов, распоряжений. Штабные связи направлении снизу вверх и выступают в форме совета, рекомендаций. Штабные руководители разрабатывают варианты решения задач и передают рекомендации линейным руководителям.

Плюсы линейно-функциональной структуры:

- позволяет рационально использовать рабочую силу;

- позволяет качественно выполнять работу;

- упрощает профессиональную подготовку работника;

- возлагает ответственность за получение прибыли на руководителя организации, что способствует повышению его ответственности.

Минусы линейно-функциональной структуры:

- ответственность за получение прибыли лежит исключительно на руководителе организации;

- замедляет процесс принятия управленческих решений;

- затрудняется координация деятельности отдельных функциональных подразделений;

- отсутствует гибкость и адаптивность структуры, поэтому ее применяют преимущественно для организации, выпускающей нестабильный перечень продукции и работающей в стабильных внешних условиях.

Для того чтобы дать характеристику финансовому состоянию организации предлагается рассчитать такие показатели, как платежеспособность организации и финансовую устойчивость (таблица 3, 4).

Таблица 3. Коэффициент платежеспособности организации

Показатель	01.01.07	01.01.08	01.01.09
Коэффициент платежеспособности	492830 / 253180=2,00	512112 / 251600=2,03	556740 / 231620=2,05

Таблица 4. Коэффициенты оценки финансовой устойчивости

Наименование показателя	Формула расчета	На 01.01.07 гг. тыс. руб.	На 01.01.08 гг. тыс. руб.	На 01.01.09 гг. тыс. руб.
Коэффициент концентрации собственного капитала	Собственный капитал / всего хоз. средств-нетто	11064,3 / 14490,8 = 0,76	11574,2 / 14495,1 = 0,79	13280,9 / 15740,4 = 0,84
Коэффициент финансовой зависимости	Всего хоз. средств-нетто / собственный капитал	14490,8 / 11064,3 = 1,31	14495,1 / 11574,2 = 1,25	15740,4 / 13280,9 = 1,18

Общая платежеспособность организации определяется, как способность покрыть все обязательства организации (краткосрочные и долгосрочные) всеми ее активами. Коэффициент общей платежеспособности рассчитывается как отношение активов организации к обязательствам.

Из расчета данных показателей можно видеть, что платежеспособность ООО «ПрестижБурСервис» с каждым годом увеличивается на 1%, значение концентрации собственного капитала с каждым годом в среднем увеличивается на 5%, а значение коэффициента финансовой зависимости имеет тенденцию к уменьшению в среднем на 6% в год.

2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО «ПрестижБурСервис»

Отличительной чертой ООО «ПрестижБурСервис» является то, что 80% производимой предприятием продукции поставляется по кооперации нефтедобывающим и перерабатывающим организациям, таким образом, номенклатура и объем выпускаемой продукции в основном зависит от организаций-смежников.

Нужно отметить, что, российские производственные организации сделали в последние годы огромную работу по расширению, обновлению номенклатуры и переходу на новые модели техники в соответствии с запросами потребителей.

Все эти изменения диктовали объемы и номенклатуру производства ООО «ПрестижБурСервис» (см. таблицу 5).

Таблица 5. Динамика отгрузки продукции ООО «ПрестижБурСервис» заводам по кооперации

Период, года	ОАО «Самотлорнефтегаз», штук	ОАО «СибурТюменьГаз», штук	ОАО «Сургутнефтегаз», штук	ООО «КНГ-добыча», штук	ОАО «ЛВЛ-Югра», штук	ООО «Геос», штук	ООО «Недра-Гео»», штук	Итого, штук
2007	4107000	940495	220330	259531	359794	354612	200345	6442107
2008	4574800	1251790	226442	235619	362072	293240	150026	7093989
2009	5120000	1642462	244570	244570	409385	125634	174030	7960651



Существуют четыре основных рынка сбыта продукции ООО «ПрестижБурСервис»:

нефтедобывающие организации (промышленные рынки);

базы по ремонту нефтедобывающего оборудования (промышленные рынки);

газодобывающие организации (промышленные рынки);

деревоперерабатывающие организации (промышленные рынки).

Предприятие использует каналы нулевого уровня, то есть перемещение товаров от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Это означает, что предприятие хочет контролировать всю маркетинговую программу.

Конкурентами ООО «ПрестижБурСервис» являются:

1) ООО «НефтебурСервис» (г. Нижневартовск) - это основной конкурент ООО «ПрестижБурСервис», так как является одним из крупнейших поставщиков различного промышленного оборудования и запасных частей к нему

2) ЗАО «НК Магма» (Свердловская область, поселок Пышма). Предприятие выпускает краны мостовые (с электрическим и ручным приводом подъема груза и перемещения крана) и котлы паровые (парообразователи).

3) ООО «Компания «ПромАрсенал» (г. Нижневартовск) выпускает дорожно-строительную технику и запасные части к ней, асботехнические изделия, металлорежущие станки, комплектующие к ним, инструмент.

4) ОАО «Акционерная компания «ГИОМ» (г. Когалым) производит выпуск устьевого оборудования и фонтанной арматуры для добычи нефти и газа, а также технику для военно-промышленного комплекса.

Появление на рынке всё возрастающих объемов конкурирующей продукции заставляет ООО «ПрестижБурСервис» вести своевременный и точный учет изменяющихся обстоятельств с целью обеспечения гарантии для сбыта своей продукции в необходимых объемах и по целесообразной с точки зрения рентабельности цене.

На сегодняшний день ООО «ПрестижБурСервис» завоевало и сохраняет значительную долю рынка и добилось превосходства над своими конкурентами.

На ООО «ПрестижБурСервис» как такового отдела сбыта нет. Существует отдел маркетинга, который занимается сбытом продукции. Сбытом в отделе занимается два человека, одним из них подчиняется другому (экономисты). В функции вышестоящего экономиста входит планирование, контроль, организация сбытовой деятельности, а в функции нижестоящего входит поиск клиентов, организация поставки продукции. Их непосредственным начальником является начальник отдела маркетинга.

Планирование реализации продукции составляется как на год, так и на каждый месяц. План на предстоящий год составляется экономистом в декабре на основании данных текущего года и заявок от постоянных клиентов на будущий год. Таким же образом составляется план на месяц. Сделка считается заключенной после составления договора поставки (приложение А). В подтверждение заявки каждый месяц от клиента приходит по факсу спецификация (приложение Б), где еще раз указаны наименование запчастей, их количество, цена за штуку и период поставки.

После того, как пришла спецификация и внесена предоплата, экономист созванивается с заказчиком и оговаривает дату отгрузки, отгрузка в основном осуществляется самовывозом. В назначенную дату и время приходит машина от заказчика и по предъявлению договора ему отгружается продукция в присутствие вышестоящего экономиста, который контролирует погрузку (сверяет по документам наименование продукции и ее количество). Если заказчик не может сам приехать за продукцией, по каким либо причинам, то за его счет она отправляется железнодорожным путем. Нижестоящий экономист отвечает за организацию поставки продукции.

Поиск клиентов в основном осуществляется по телефону.

Экономистами ведется «журнал регистрации поставок по запчастям», где указывается дата, сумма на которую отгружена продукция, номер договора и кому она отгружена.

В конце каждого месяца составляется балансовая справка, в которой можно увидеть выполнен или перевыполнен план реализации продукции.

Специалистами по сбыту ООО «ПрестижБурСервис» в первую очередь выполняются заказы постоянных и крупных клиентов, а в последнюю очередь мелкие заказы, притом, что наблюдается рост рынка запасных частей. Нехватка сбытового персонала занимающегося выполнением заявок рынка запасных частей, приводит к срыву сроков выполнения заказов мелких клиентов.

Мотивация специалистов по сбыту слабая: стандартная премия каждый квартал в пятьдесят процентов от основной заработной платы, если выполняется план, а если нет, то директор решает вопрос о лишении премии сотрудников за квартал.

Привлечение и удержание клиентов осуществляется за счет скидок (до десяти процентов) постоянным клиентам, клиентам, которые осуществляют заказ на сумму более чем 100 000 рублей и на плохо продаваемую продукцию. Размер скидки зависит от объема заказа и номенклатуры продукции, то есть, чем больше заказ, тем выше скидка на данную продукцию. Размер скидки согласовывается экономистом с начальником отдела маркетинга.

2.3 Основные потребители продукции ООО «ПрестижБурСервис»

1. Основным потребителем продукции ООО «ПрестижБурСервис» является «Самотлорнефтегаз».

Продукция с маркой ОАО «Самотлорнефтегаз» используется в различных отраслях промышленности. В разряд основных потребителей организации входят крупнейшие нефтегазодобывающие компании.

Технология и оборудование нового комплекса соответствуют лучшим мировым достижениям в области гидрометаллургии цинка.

Ежегодно ОАО «Самотлорнефтегаз» включается независимыми экспертами в представительные бизнес-рейтинги и номинации престижных конкурсов.

«Самотлорнефтегаз» - одно из градообразующих, социально ориентированных предприятий.

В перспективе развития организации реализуются направления по осваиванию новых видов продукции, активному изысканию новых источников сырья, совершенствованию структуры управления, качественному повышению уровня подготовки кадрового состава. На российском рынке ОАО «Самотлорнефтегаз» сохраняет лидерские позиции в своей отрасли. Это подтверждается увеличением объемов поставляемой продукции на ОАО « «Самотлорнефтегаз»».

2. Вторым по объемам потребляемой продукции является ЗАО «СибурТюменьГаз».

Предприятие поставило свою продукцию для ввода в строй ряда нефтяных вышек и линий электропередач и строительства объектов инфраструктуры.

Объем поставляемой продукции на «СибурТюменьГаз» показан на рисунке 7.

Увеличение объемов производства крановой продукции для ЗАО «СибурТюменьГаз» за период 2007-2009 гг. составило 132%.

3. ОАО «Сургутнефтегаз» - одна из крупнейших российских нефтяных компаний.

Сфера деятельности компании охватывает разведку, обустройство и разработку нефтяных и нефтегазовых месторождений, добычу и реализацию нефти и газа, производство и сбыт нефтепродуктов и продуктов нефтехимии.

«Сургутнефтегаз» отличает стабильная динамика роста, основанная на высоких темпах роста производства и постоянном наращивании сырьевого потенциала. Гибкая долгосрочная стратегия развития компании основана на многолетнем опыте и использовании новейших технологий.

5. ОАО «ЛВЛ-Югра» - крупное предприятие деревообрабатывающей отрасли по производству шпонированного бруса.

6. Кроме поставок продукции ООО «ПрестижБурСервис» оказывает услуги по ремонту запчастей нефтегазодобывающего и деревообрабатывающего оборудования Снижение объемов выпуска новой нефтегазодобывающей техники привело к значительному увеличению спроса на ремонт запасных частей, так рост в 2009 г. составил 67% по сравнению с 2007 г.

Потребитель, экономя свои средства, стал требовать качественную продукцию по сравнительно низким ценам и поэтому перед предприятием встал вопрос о снижении издержек во всех видах своей деятельности для обеспечения конкурентного преимущества. Очень актуальным стал вопрос об эффективном использовании ресурсов ввиду их дороговизны и, зачастую, ограниченности.

В 2006 году на ООО «ПрестижБурСервис» получило дальнейшее развитие одно из инновационных направлений - клиентоориентированности. Применение индивидуального подхода к потребителям, активная работа по схемам многосторонних зачетов и применение ценных бумаг позволили укрепить позиции организации на промышленных рынках региона. Полученный опыт работы в этих направлениях позволит более полно удовлетворить спрос, а это означает увеличение объема продаж на 15-20%.

При прогнозировании объемов продаж и сбыта продукции ООО «ПрестижБурСервис» учитываются следующие факторы сегментации рынка товаров:

· Вид потребителя:

нефтедобывающие организации (промышленные рынки) - 80%;

газодобывающие организации (промышленные рынки) - 15%;

базы по ремонту нефтедобывающего оборудования (промышленные рынки) - 3%;

деревоперерабатывающие организации (промышленные рынки) - 2%.

· - Уровень доходности потребителей:

высокообеспеченные - 30-40%;

среднеобеспеченные - 40-50%;

относительно малообеспеченные - 20%.

· - Географический ареал рынка:

организации ХМАО - 93%.

другие регионы страны - 7%;

Для стимулирования сбыта ООО «ПрестижБурСервис» использует следующие средства:

прямые почтовые отправления, рассказывающие о возможностях и достоинствах выпускаемой продукции;

размещение рекламы;

печатные и аудиовизуальные средства;

деловые встречи и совещания;

ярмарки.

Одним из основных способов продвижения товара на рынок является реклама - самый мощный стимулятор спроса.

ООО «ПрестижБурСервис» использует следующие каналы распределения рекламы:

реклама в периодических печатных изданиях «Прайс», «Пульс цен», «Монитор»; журнал «Станочный парк».

адресная рассылка рекламы «Direct mail»;

сайт в Интернете

журнал-справочник «Промышленность России».



2.4 Формирование сбытовой политики как необходимое условие управления сбытовой деятельностью ООО «ПрестижБурСервис»

Под сбытовой политикой понимается выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров поставки товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика ООО «ПрестижБурСервис» должна быть ориентирована на:

получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4) создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Сбытовая политика ООО «ПрестижБурСервис» должна быть сформулирована на основе целей и задач сбыта, соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования организации и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров.

Сбытовая политика ООО «ПрестижБурСервис» должна строиться на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются, поэтому сбытовая политика направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках этих представлений ООО «ПрестижБурСервис» необходимо перестроить свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации служит базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется несколько вариантов управленческих решений. Выбор оптимального варианта осуществляется на основе глубокого всестороннего анализа с проведением необходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политики для их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики анализируются отдельно для каждой укрупненной ассортиментной группы товаров, в зависимости от стадии ее жизненного цикла.

В дальнейшем должен происходить контроль эффективности принятого решения по каждому пункту сбытовой политики. Фактические результаты необходимо замерять, сравнивать с ожидаемыми (рассчитанными при обосновании выбора той или иной альтернативы) и анализироваться.

Руководители отделов сбыта и маркетинга должны разрабатывать сбытовую политику. Они согласовывают проект «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации. После необходимых согласований начальнику отдела сбыта (маркетинга) следует представить завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» должно вводиться в действие приказом директора ООО «ПрестижБурСервис».

Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:

формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений организации;

способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты разрабатывают свои подробные планы, например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, необходимо ознакомить с информацией в «Положении о сбытовой политике» и он обязан четко придерживаться принятых решений в текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подразделениями организации должны быть возложены на руководителя отдела сбыта. Сбытовую политику следует разрабатывать на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) оформлять соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов организации, и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно необходимо определить и документально закрепить приказом руководителя, круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям, для осуществления своих функциональных обязанностей.

В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры периодически (ежемесячно) должны проводиться рабочие совещания. В них следует участвовать лицам, ответственным за ее разработку, а также лицам, участвовавшим в ее согласовании, в том числе заместителям директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам.

Такие совещания позволяют:

· лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить необходимые поправки;

· оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);

· оценивать политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу;

· принимать решения по упразднению нерентабельных видов изделий, их модификации, разработке новых или улучшенных (модифицированных) изделий.

Разработанная для ООО «ПрестижБурСервис» сбытовая политика показана в таблице 6.

Таким образом, следует отметить, что детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика станет эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью ООО «ПрестижБурСервис» и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечит конкурентоспособность

ООО «ПрестижБурСервис» и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях конкурентной борьбы.

2.5 Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «ПрестижБурСервис»

Как показал данные параграфа 2.1, финансовое состояние ООО «ПрестижБурСервис» можно охарактеризовать, как устойчивое, из этого следует, что сбытовая деятельность организации является эффективной, хотя и имеются некоторые недостатки, такие как:

· нехватка специалистов в секторе сбыта отдела маркетинга;

· отсутствие четкой сбытовой политики;

· недостаточная мотивация сотрудников по сбыту;

· недостаточное оснащение оргтехникой специалистов по сбыту (нехватка компьютеров, телефонов, копировальной техники).

Для решения этих проблем предлагаются рекомендации по их устранению.

Во-первых, за счет привлечения дополнительно специалистов для выполнения заказов рынка запчастей нефтегазодобывающего оборудования.

Во-вторых, для улучшения мотивации специалистов по сбыту, предлагается ежемесячно выплачивать дополнительную премию за перевыполнение плана реализации продукции, сто создаст дополнительную мотивацию сотрудников. Кроме того, необходимо создать нормальные условия труда, путем предоставления кабинета большей площади для специалистов по сбыту и создания для каждого специалиста индивидуального рабочего места.

В-третьих, предлагается внедрить сытовую политику для организации, так как она способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту, ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля, делает предприятие более подготовленным к внезапным переменам и заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

Разработанная для ООО «ПрестижБурСервис» сбытовая политика показана в таблице 6.

Таблица 6. Сбытовая политика

№ п/п	Наименование элемента	Наименование пункта	Наименование подпункта	Выбранный вариант
1	Политика товародвижения
1.1		Каналы товародвижения		Прямые, косвенные
1.1.1			Ширина прямых каналов	Не ограничено
1.1.2			Длина и ширина косвенных каналов на каждом уровне распределения	Один уровень распределения
1.2		Форма товародвижения		складская
1.3		Форма прямого сбыта		Работа на заказ
1.4		Типы посредников
1.4.1		Независимые посредники		нет
1.4.2		Зависимые посредники		Закупочные конторы
1.5		Подход к формированию количества посредников		Эксклюзивное распределение
1.6		Система маркетинговой интеграции (МС)		Квазивертикальная
1.6.1			Виды квазивертикальной МС	Использование контактов об исключительной продаже продукции данной организации, избирательная реализация, универсальный сбыт
2	Ценовая политика
2.1		Ценообразование при выпуске на рынок нового товара		Цена «снятия сливок»
2.2		Установление цены на товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время		Гибкая цена
2.3		Ценовая стратегия относительно конкурентов		Цены несколько ниже, чем у конкурентов
3	Договорная политика
3.1		Виды договоров и формы их заключения		Договор купли-продажи в письменном виде
3.2		Минимально и максимально возможный объем сделок		Минимальный объем сделок должен соответствовать оптимальному размеру партий, запускаемых в производство, а максимальное количество не ограничено
3.3		Сроки договоров		Краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные
4	Товарная политика
4.1		Товарная номенклатура
4.1.1			Ширина (общая численность ассортиментных групп)	Четыре
4.1.2			Глубина (варианты предложений товара в рамках ассортиментной группы)	Двадцать два
4.2.		Товарный ассортимент
4.2.1			Решение о ширине товарного ассортимента	Наращивание вверх, насыщение
4.3		Решения относительно упаковки и маркировки		Коробка
4.4		Уровень запасов готовой продукции на складе		Зависит от количества заказов и от составленного плана на краткосрочный период
5	Политика формирования спроса и стимулирования сбыта
5.1		Реклама
5.1.1			Каналы распространения	Пресса, аудио-визуальные средства, выставки и ярмарки,
5.1.2			График рекламы	В каждом выпуске журналов (раз в месяц), на телевидении раз в неделю
5.1.3			Решение о цели рекламного обращения	Создание предпочтения у потенциальных клиентов и осуществление продажи
5.1.4			Решение о направленности рекламы	Потребителей и посредников
5.1.5			Выбор метода определения рекламных расходов	Метод фиксированного процента: 1% от чистой прибыли в месяц
5.2		Коммерческое кредитование		Кредитование не предусмотрено
5.3		Скидки		Скидки постоянным клиентам и клиентам, которые осуществляют заказ боле чем на сто тысяч рублей
6	Политика транспортировки продукции
6.1		Вариант транспортировки продукции покупателю		Самовывоз покупателем
6.2		Вид транспортировки		Автомобильным или железнодорожном транспортом
7	Организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта
7.1		Преимущественно применяемые формы и варианты расчетов за товары		Полная или частичная предоплата
7.2		Система стимулирования и обучения торгового персонала		Дополнительная премия за перевыполнение плана, обучение раз в год на повышение квалификации
7.3		Система планирования сбыта		Составление плана, как на год, так и на месяц
7.4		Складирование
7.4.1			Выбор между собственным складом и складом общего пользования	Собственный склад на территории завода
7.5		Управление рисками (коммерческими, финансовыми, внутрифирменными)		Внутрифирменные источники снижения риска: контроль контрагентов по договору, контроль кадров, грамотное составление договоров

Распределение продукции предлагается осуществлять как через прямые, так и через косвенные канала товародвижения. При этом формирование количества посредников следует осуществлять эксклюзивным методом, это значит, что предприятие должно отбирать ограниченное число зависимых посредников, от которых будет зависеть репутация организации.

...