Анализ теории и практики организации и управления системой сбыта

Цена на товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время должна быть гибкой, за счет применения скидок.

Количество запасов готовой продукции на складе зависит от количества заказов и от составленного плана на краткосрочный период, это позволит полностью выполнять заказы промышленного рынка. Методом определения рекламных расходов является метод фиксированного процента (1% от чистой прибыли в месяц), так как это позволяет придерживаться графику рекламного обращения. Целью рекламного обращения является создание предпочтения у потенциальных клиентов и осуществление продажи. Реклама направлена на потребителей и на посредников.

Каналы распространения рекламы:

· реклама в периодических печатных изданиях «Прайс», «Пульс цен», «Монитор».

· адресная рассылка рекламы «Direct mail»;

· сайт в Интернете;

· журнал-справочник «Промышленность России».

Расчет за отпускаемый товар клиенту должен производиться в форме полной или частичной предоплаты в зависимости от суммы, на которую заказана продукция. Это позволит предприятию увеличить оборачиваемость оборотного капитала.

Для управления рисками следует использовать внутрифирменные источники снижения риска: контроль контрагентов по договору, контроль кадров, грамотное составление договоров.

После предложенных мероприятий предполагается, что предприятие заработает в полную силу, так как заказы от клиентов будут выполняться вовремя и в полном объеме, улучшение мотивации сотрудников по сбыту будет способствовать плодотворной работе, которая напрямую связана с повышение рентабельности организации.

Заключение

В условиях рыночной системы хозяйствования сбытовая деятельность представляет собой комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок. Главная цель сбыта - получение предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособности спроса.

Под сбытовой политикой организации (организации) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования организации (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации.

В любой компании центральное место занимает прогнозирование сбыта. Независимо от размера компании или количества сил сбыта прогнозирование сбыта существенно влияет на все аспекты планирования, составления сметы и установление квоты. Совсем не просто составить прогноз сбыта. Прежде чем определить подходящий метод прогнозирования сбыта, важно детально рассмотреть все факторы, влияющие на прогнозирование. Они могут быть разделены на две группы: контролируемые и неконтролируемые.

Каждый управляющий по сбыту должен помнить о четырех концепциях сбыта при составлении прогноза: размер рынка, потенциал рынка, потенциал сбыта, прогноз сбыта.

Товародвижение - это перемещение товара в экономическом и географическом пространстве: передача прав собственности на товар от одного владельца к другому и транспортировка товара от места его создания или места хранения к месту потребления.

Известны три типа сбыта товара по принципу выбора клиентов: эксклюзивный (исключительный), селективный (избирательный), интенсивный (массовый).

Внутренний контроль (аудит) сбытовой деятельности - это система, состоящая из элементов входа (информационное обеспечение контроля), элементов выхода (информация об объекте управления, полученная в результате контроля) и совокупности следующих взаимосвязанных звеньев: среда контроля сбытовой деятельности, центры ответственности, техника контроля (информационно-вычислительная техника и технология), процедуры контроля, система учета сбытовой деятельности.

В ходе работы охарактеризовано предприятие, рассмотрены его рынки сбыта:

нефтедобывающие организации (промышленные рынки);

газодобывающие организации (промышленные рынки);

базы по ремонту нефтедобывающего оборудования (промышленные рынки);

деревоперерабатывающие организации (промышленные рынки).

Также проанализированы основные потребители: ОАО «Самотлорнефтегаз», ОАО «СибурТюменьГаз», «Сургутнефтегаз», ООО «КНГ-добыча», ОАО «ЛВЛ-Югра», «ООО «Геос»».

Проанализирована сбытовая деятельность организации, где обращается внимание на такие моменты, как планирование, организация, контроль и мотивация.

Выявлены следующие недостатки: в секторе сбыта отдела маркетинга нехватка специалистов, недостаточная мотивация сотрудников по сбыту, отсутствие четкой, целенаправленной сбытовой политики на предприятии.

Предложены мероприятия по усовершенствованию сбытовой деятельности на предприятии: расширение штата сотрудников по сбыту, улучшение мотивации сотрудников сбыта и разработка своей сбытовой политики для организации.

После предложенных мероприятий предполагается, что предприятие заработает в полную силу, так как заказы от клиентов будут выполняться вовремя и в полном объеме, улучшение мотивации сотрудников по сбыту будет способствовать плодотворной работе, которая напрямую связана с повышение рентабельности организации.

Список использованных источников и литературы

1 Федеральный закон от 26 декабря 1995 г. №208-ФЗ «Об акционерных обществах»

2 Устав Закрытого акционерного общества «ПрестижБурСервис»

3 Анисимов Ю.П., Журавлев Ю.В., Горин С.В. Гармонизация производственной и сбытовой деятельности организации // Экономика и производство. - 2008. - №4. - С. 28 - 38.

4 Ансофф И. Стратегическое управление: Пер. с англ. - М.: Экономика, 2007.

5 Берлин А. Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупном промышленном предприятии // Вопросы экономики. -2008. - №7. - С. 120-132.

6 Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. - М.: МТ - Пресс, 2007. - 156 с.

7 Бугорская Ю. От стимулирования сбыта - к повышению лояльности потребителей: программы поощрения // Маркетинговые коммуникации. - 2006. - №3. - С. 27 - 31.

8 Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности организацийв современных условиях хозяйствования // Менеджмент в Росси и за рубежом. - 2008. - №6. - С. 50 - 63.

9 Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрефирменные документы. - М.: «Экзамен», 2003. - 265 с.

10 Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в Росси и за рубежом. - 2009. - №6. - С. 57 - 72.

11 Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: Триада, ЛТД, 2007. - 546 с.

12 Виданов Н. оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта в местах продаж // маркетинговые коммуникации. - 2006. - №3. - С. 11 - 16.

13 Витт Ю. Управление сбытом: Пер. с нем. - М: ИНФРА - М, 2003.-354 с.

14 Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. - М., изд «Экономист», 2009. -670 с.

15 Глухов В.В. Основы менеджмента. - С. Петербург: Спец. литература, 2003. - 325 с.

16 Горемыкин В.А., Богомолов О.А. Экономическая стратегия организации. Учебник. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», Рилант, 2007. - 244 с.

17 Десятник Н.И. Аттестация как способ реализации стратегии компании // Справочник по управлению персоналом. - 2007. - №5. - С. 60 - 75.

18 Жучков Ю.Г. Материальное стимулирование роста производительности труда // Справочник по управлению персоналом. - 2008. - №5. - С. 98 - 108.

19 Козлова Л.А., Славнов С.В. Принципы и приемы неденежной мотивации персонала кадрового центра // Справочник по управлению персоналом. - 2008. - №3. - С. 94 - 102.

20 Комарова Н. Мотивация труда и повышение эффективности работы. // Человек и труд 2006 №10. - С. 12-15.

21 Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2 европ. Изд. - М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2005. - 702 с.

22 Ламбен Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. СПб.; Наука. 2003. - 589 с.

23 Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом: Пер. с англ. Л.В. Измайловой - Мн.: Амалфея, 2002. - 373 с.

24 Макаренко М.В., Махалина О.М. Производственный менеджмент: Учебное пособие для вузов. - М.: «издательство ПРИОР», 2007. - 356 с.

25 Маккензи Р.А. Ловушка времени. Как сделать больше за меньшее время. - Москва, 2008. - 299 с.

26 Мескон М.Х., Альберт Н., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.:Дело, 2001. - 702 с.

27 Неверов А.А. Особенности структуры и функционирования каналов сбыта продукции промышленных организацийв условиях экономики переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №11-12. - С. 54 - 62.

28 Основы менеджмента: Методическое пособие/ составитель Цырикова Н.П. - Нижневартовск: ЮУрГУ, 2002. - 137 с.

29 Основы предпринимательской деятельности (экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент): Учебное пособие/ Под ред. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 137 с.

30 Петрова Е.А. Компенсационная система в компании DHL International // Справочник по управлению персоналом. - 2007. - №4. - С. 92 - 100.

31 Петрова Е.А. Система дополнительного вознаграждения в международной компании // Справочник по управлению персоналом. - 2008. - №6. - С. 88 - 97.

32 Попов С.Г. Основы маркетинга: Учебное пособие. - М.: Ось - 89, 2009. - 256 с.

33 Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта // Управление компанией. - 2008. - №9. - С. 13 - 17.

34 Санталайнен Т., Поренне П. Управление по результатам. Москва, 2009. - 318 с.

35 Сосновый А.П. Разработка внутрифирменных систем оплаты труда // Справочник по управлению персоналом. - 2007. - №1. - С. 72 - 86.

36 Уткин Э.А. Мотивационный менеджмент. - М.: Ассоциация авторов и издательский «Тандем». Изд-во ЭКНОС, 2009. - 256 с.

37 Фалмер Р.М. Энциклопедия современного управления. Т 1,3. - М.: 2009.

38 Хисамутдинов С.Р. Развитие маркетинга в современных условиях. - М.: вуз и школа, 2008. - 412 с.

39 Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2003. - 402 с.

40 Цандер Э. Практика управления. - Москва, 2007.

41 Царенко Ю.В. Мониторинг и системы контроля деятельности сотрудников // Справочник по управлению персоналом. - 2007. - №4. - С. 56 - 64.

42 Шкатулла В.И. Настольная книга менеджера по кадрам. М.: НОРМА - ИНФРА-М, 2003

Размещено на Allbest.ru