Оценка персонала на предприятии и пути ее совершенствования

После оплаты счета покупателем на следующий день водитель-экспедитор, забрав все необходимые документы и отгрузив со склада товар, отправляется в магазины покупателя по заранее спланированному оптимальному маршруту, который позволяет обслужить максимальное количество магазинов за наиболее короткое время.

Фирма оперирует с документами: накладные, счета фактуры, приложение к накладной (письмо-приложение вместо сертификатов, содержащее всю необходимую информацию), приходные кассовые ордера, доверенности, договора, прайс-листы.

Разработана принципиальная система контроля по уровням управления по линии объема выручки. В фирме ООО «Юнитойс-С» хорошо поставлена система контроля и мотивации сотрудников, благодаря прекрасным организаторским способностям директора фирмы, она эффективно работает и развивается на рынке.

В ООО «Юнитойс-С» менеджерами по продажам составляется информационная карта клиента, которая содержит полную информацию о фирме. Основным недостатком в работе ООО «Юнитойс-С» является то, что на предприятии не разработаны должностные инструкции на работников предприятия.

В текущем предложении для клиентов компания всегда поддерживает полный ассортимент представляемых торговых марок, анонсирует новинки и бестселлеры года.

2.2 Анализ финансовых результатов предприятия

Показатели финансовых результатов характеризуют абсолютную эффективность хозяйствования предприятия. Важнейшими среди них являются показатели прибыли. Для проведения анализа рассчитаем таблицу, используя данные отчётности предприятия из формы № 2. Результаты такого анализа обобщим в таблице 3.

Таблица 3. Оценка динамики финансовых результатов предприятия, млн. руб.

Наименование	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2009 к 2008 г.	2010 к 2009 г.	2010 к 2008 г.
Выручка	712,96	811,9	812,76	113,88	100,11	114,00
Себестоимость реализации	629,73	757,04	755,23	120,22	99,76	119,93
Валовая прибыль	83,23	54,86	57,53	65,91	104,87	69,12
Коммерческие расходы	0	10,83	10,44	-	96,40	-
Управленческие расходы	0	0	0	-	-	-
Прибыль (убыток) от продаж	83,23	44,03	47,09	52,90	106,95	56,58
Операционные доходы	0	0,03	0	-	0,00	-
Операционные расходы	15,33	4,54	3,49	29,62	76,87	22,77
Прочие доходы	0	1,68	0,23	-	13,69	-
Прочие расходы	7,35	10,22	1,21	139,05	11,84	16,46
Прибыль (убыток) до налогообложения	60,55	30,98	42,62	51,16	137,57	70,39
Отвлеченные средства	0	0	0	-	-	-
Налог на прибыль	16,88	10,55	10,81	62,50	102,46	64,04
Чистая прибыль	43,67	20,43	31,81	46,78	155,70	72,84

Как видно, выручка от реализации продолжала расти в течение всех трех лет. Однако имеет место и рост себестоимости товарной продукции. В результате, динамика прибыли от реализации в 2009-2010 гг. году хуже, чем в 2008 г.

Т.о., объем реализации товаров ООО «Юнитойс-С» в 2009 г. составил 812,76 млн. руб. ООО «Юнитойс-С» наращивает объемы реализации, так в 2009 г. по сравнению с 2008 г. объем выручки увеличился на 98,94 млн. руб. или 13,9%, а в 2010 г. по отношению к 2009 г. на 0,86 млн. руб. или 0,1%, в целом за исследуемый период увеличение объема выручки ООО «Юнитойс-С» составляет 99,8 млн.руб. или 14,0%.

Себестоимость реализованных товаров ООО «Юнитойс-С» за 2009 г. выросла на 127,31 млн. руб. или 20,2%, в 2010 г. по отношению к предшествующему году она сократилась на 1,81 млн. руб. или на 0,2%. В целом с 2008-2010 гг. рост себестоимости реализованных услуг составил 125,5 млн. руб. или 19,9%.

Прослеживая динамику валовой прибыли ООО «Юнитойс-С», можно подчеркнуть, что в 2009 г. наблюдается снижение валовой прибыли по отношению к 2008 г. на 28,37 млн. руб. или на 34,1%, что вызвано повышением доли себестоимости продукции в общей выручке от реализации.

В 2010 г. по отношению к 2009 г. прирост объема валовой прибыли составил 3,67 млн. руб. или 4,9%. В целом за исследуемый период снижение валовой прибыли ООО «Юнитойс-С» составило 25,7 млн. руб. или 30,8%.

Сумма коммерческих расходов в 2009 г. увеличилась на 1,18 млн. руб. или 12,2% и составила 10,83 млн. руб. В 2010 г. сумма коммерческих расходов снизилась до 10,44 млн. руб. В целом за анализируемый период сумма коммерческих расходов выросла на 10,44 млн. руб.

Наблюдается снижение прибыли от продаж, так в 2008 г. она сократилась на 29,55 млн. руб. или 40,2%, в 2010 г. незначительно увеличилась - на 3,06 млн. руб. или 6,9%, в целом за анализируемый период прибыль от продаж упала с 7358 до 47,09 млн. руб.: на 26,49 млн. руб. или 36,0%.

Можно отметить устойчивое снижение прочих доходов и расходов на протяжении всего анализируемого периода. При этом величины расходов заметно превышают прочие доходы.

Динамика налогооблагаемой прибыли однозначно определяется динамикой прибыли от продаж. Чистая прибыль в целом повторяет динамику налогооблагаемой прибыли - т.е. снижается в 2009 г., но вырастает в 2010 г.

Характеризуя динамику чистой прибыли за анализируемый период, следует заметить, в 2009 г. наблюдается сокращение чистой прибыли на 23,24 млн. руб. или на 53,2%, в 2010 г. по отношению к 2009 г. - увеличение объема чистой прибыли на 11,38 млн.руб. или 55,7%.

В целом за анализируемый период динамика чистой прибыли ООО «Юнитойс-С» отрицательна, так как наблюдается ее снижение с 43,67 до 31,81 млн. руб., что составляет 11,86 млн. руб. или 27,2%.

Сокращение показателя чистой прибыли обусловлено резким увеличением расходов по основной деятельности.

Вертикальный анализ отчета о прибылях и убытках в таблице 3 подтверждает высказанное ранее предположение о наличии у предприятия проблем в управлении финансами.

Таблица 4. Оценка структуры финансовых результатов предприятия, %

Наименование	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2009 к 2008 г.	2010 к 2009 г.	2010 к 2008 г.
Выручка	100,00	100,00	100,00	0,00	0,00	0,00
Себестоимость реализации	88,33	93,24	92,92	4,92	-0,32	4,60
Валовая прибыль	11,67	6,76	7,08	-4,92	0,32	-4,60
Коммерческие расходы	0,00	1,33	1,28	1,33	-0,05	1,28
Управленческие расходы	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Прибыль (убыток) от продаж	11,67	5,42	5,79	-6,25	0,37	-5,88
Операционные доходы	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Операционные расходы	2,15	0,56	0,43	-1,59	-0,13	-1,72
Прочие доходы	0,00	0,21	0,03	0,21	-0,18	0,03
Прочие расходы	1,03	1,26	0,15	0,23	-1,11	-0,88
Прибыль (убыток) до налогообложения	8,49	3,82	5,24	-4,68	1,43	-3,25
Отвлеченные средства	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
Налог на прибыль	2,37	1,30	1,33	-1,07	0,03	-1,04
Чистая прибыль	6,13	2,52	3,91	-3,61	1,40	-2,21

Так, сокращение в выручке от реализации доли чистой прибыли с 6,13% до 3,91% при аналогичном падении доли валовой прибыли с 11,67% до 7,08% может быть объяснено ростом себестоимости на 20% за последние два года.

Себестоимость в общем объеме выручки от реализации без учета НДС в 2008 г. занимала 88,3%, оставшаяся часть - 11,7% приходилась на валовую прибыль, доля коммерческих расходов в выручке от реализации составляла 1,4, доля прибыли от реализации составила в выручке 10,3%, чистой прибыли - 6,1%.

В 2009 г. доля себестоимости в общем объеме выручки от реализации продукции выросла до 93,2%, в результате чего уровень валовой прибыли сократился до 6,8%, коммерческие расходы заняли в выручке от реализации продукции 1,3%, доля прибыли от реализации в выручке сократилась до 5,4%, а чистой прибыли - до 2,5%.

Сокращение доли себестоимости товаров в выручке в 2010 г. до 92,9%, повлекло увеличение доли валовой прибыли в выручке до 7,1%, прибыли от продаж - до 5,8%, чистой прибыли до 3,9%.

Проведенный анализ отчета о прибылях и убытках ООО «Юнитойс-С» свидетельствует о значительном относительном снижении в 2009-2010 годах долей всех существенных показателей.

И хоть выручка от реализации продукции выросла, более важным является падение чистой прибыли: это говорит о появлении у предприятия серьезных проблем в его деятельности.

2.3 Анализ финансовой устойчивости

Одна из важнейших характеристик финансового состояния предприятия - это стабильность его деятельности с позиции долгосрочной перспективы.

Таблица 5. Определение типа устойчивости, млн. руб.

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Источники собственных средств	136,98	141,29	162,86
Внеоборотные активы	46,54	54,68	64,98
Собственные оборотные средства (п. 2 - п. 1)	90,44	86,61	97,88
Долгосрочные кредиты и заемные средства	0	0	0
Наличие собственных оборотных средств и долгосрочных заемных источников для формирования запасов и затрат (п. 3 +п. 4)	90,44	86,61	97,88
Краткосрочные кредиты и займы	38,75	100,55	27,67
Общая величина основных источников формирования запасов и затрат (п. 5 + п. 6)	129,19	187,16	125,55
Величина запасов и затрат	96,03	150,72	70,77
Излишек (недостаток) собственных оборотных средств для формирования запасов и затрат (п. 3 - п. 8)	-5,59	-64,11	27,11
Излишек (недостаток) собственных оборотных средств и долгосрочных заемных источников для формирования запасов и затрат (п. 5 - п. 8)	-5,59	-64,11	27,11
Излишек (недостаток) общей величины основных источников формирования запасов и затрат (п. 7 - п. 8)	33,16	36,44	54,78
Трехмерный показатель типа финансовой устойчивости	[0,0,1]	[0,0,1]	[1,1,1]

Как видно из таблицы 5, для ООО «Юнитойс-С» характерна абсолютная устойчивость в 2010 году и неустойчивое финансовое положение в 2008-2009 годах.

Таблица 6. Оценка финансовой устойчивости

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Собственный капитал, млн. руб.	136,98	141,29	162,86
Коэффициент концентрации собственного капитала	0,78	0,58	0,85
Коэффициент финансовой зависимости	1,28	1,71	1,17
Коэффициент маневренности собственного капитала	0,66	0,61	0,60
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств	0,28	0,71	0,17

Отметим, что коэффициент концентрации собственного капитала в течение трех лет вырос. Это хорошая тенденция, повышающая устойчивость. Отношение привлеченного капитала к собственному невелико, что также положительно влияет на доверие кредиторов.

2.4 Анализ ликвидности и платежеспособности

Ликвидность предприятия - это его способность отвечать по своим краткосрочным обязательствам, то есть вовремя гасить краткосрочную кредиторскую задолженность. Ликвидность характеризуется степенью покрытия обязательств активами, срок превращения которых в денежную форму соответствует сроку погашения обязательств.

Таблица 7. Оценка ликвидности

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Собственные оборотные средства, млн. руб.	90,44	86,61	97,88
Маневренность собственных оборотных средств	0,16	0,20	0,15
Коэффициент текущей ликвидности	3,33	1,86	4,54
Коэффициент быстрой ликвидности	0,77	0,30	1,86
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,37	0,17	0,52
Доля оборотных средств в активах	0,74	0,77	0,66
Доля собственных оборотных средств в общей их сумме	0,70	0,46	0,78
Доля запасов в оборотных активах	0,74	0,81	0,56
Покрытие собственными оборотными средствами запасов	0,94	0,57	1,38

Если выполняется одно из условий:

1) коэффициент абсолютной ликвидности меньше 0,15;

2) коэффициент быстрой ликвидности меньше 0,6;

3) коэффициент текущей ликвидности меньше 1,5,

то это указывает на определенные проблемы с ликвидностью активов предприятия. Выполнение последнего неравенства также свидетельствует о неудовлетворительной структуре баланса.

Рис. 8. Оценка ликвидности ООО «Юнитойс-С»

Коэффициент текущей ликвидности или общий коэффициент покрытия за последние три анализируемых периода больше 1,5 (в 2008 и 2010 гг. - заметно больше). Это означает, что все оборотные средства в достаточной степени покрывают краткосрочные обязательства, что характеризует структуру баланса как удовлетворительную. Причем значение этого показателя растет - явная положительная тенденция.

Значение коэффициента быстрой или критической ликвидности в 2008 и 2010 гг. больше 0,6, причем продолжает расти (за исключением резкого падения в 2009 г.).

Поэтому платежеспособность предприятия с учетом дебиторской задолженности является на данный момент достаточной. Коэффициент абсолютной ликвидности на всем анализируемом периоде больше 0,15. Т.о., имеющихся денежных средств и ценных бумаг достаточно для покрытия части краткосрочной задолженности.

Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированному по степени их ликвидности и расположенных в порядке убывания ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированным по срокам их погашения и расположенным в порядке возрастания сроков.

Таблица 8. Анализ ликвидности баланса, млн. руб.

Усл. обозначение активов	Начало 2010 года	Конец 2010 года	Усл. обозначение пассивов	Начало 2010 года	Конец 2010 года	Отклонения на начало года	Отклонения на конец 2010 года
А1	17,15	14,32	П1	59,58	17,67	-2,83	-41,91
А2	13,04	37,23	П2	40,97	10	24,19	-30,97
А3	150,72	70,77	П3	0	0	-79,95	0
А4	60,93	68,21	П4	141,29	162,86	7,28	21,57

Для определения ликвидности баланса следует сопоставить итоги приведенных групп по активу и пассиву. Баланс считается абсолютно ликвидным, если А, > П₁, А, > П₂, А, > П₃, А< > П₄.

Как видно из табл. 8, на конец 2010 года А1 меньше П1. Однако А2 и А3 на конец года больше соответствующих значений П2 и П3, а в случае с наиболее долгосрочными активами и пассивами А4 и П4, где должна быть обратная картина (т.е. пассивы больше), ситуация также оптимальна. Т.о., три показателя из четырех говорят о ликвидности баланса ООО «Юнитойс-С». Отметим, что тенденции роста всех показателей за последний период предвещают значительные улучшения состояния в обозримом будущем. Такое положение дел, однако, не свидетельствует об однозначной удовлетворительности структуры баланса, т.к. с учетом специфики торговой отрасли можно говорить о том, что структура оборотных средств несколько переориентирована в сторону дисбаланса денежных средств.

2.5 Анализ деловой активности и рентабельности

Деловая активность предприятия характеризуется прежде всего показателями оборачиваемости активов, размером выручки и прибыли за анализируемый период.

Таблица 9. Показатели деловой активности

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Производительность труда, млн. руб. в год на чел.	2,40	2,69	2,67
Оборачиваемость дебиторской задолженности	46,45	62,26	21,83
Оборачиваемость дебиторской задолженности, дни	7,75	5,78	16,49
Оборачиваемость запасов	6,56	5,02	10,67
Оборачиваемость запасов, дни	54,90	71,67	33,73
Оборачиваемость кредиторской задолженности	28,89	15,07	69,54
Оборачиваемость кредиторской задолженности, дни	12,46	23,88	5,18
Операционный цикл, дни	62,65	77,45	50,22
Финансовый цикл, дни	50,19	53,57	45,05
Коэффициент погашаемости дебиторской задолженности	0,02	0,02	0,05
Оборачиваемость собственного капитала	5,20	5,75	4,99
Оборачиваемость совокупного капитала	4,06	3,36	4,27

Деловая активность предприятия характеризуется прежде всего показателями оборачиваемости активов, размером выручки и прибыли за анализируемый период. Рост показателей оборачиваемости есть положительная тенденция.

Обозначим показатели оборачиваемости с положительной тенденцией:

1. Оборачиваемость производственных запасов, время оборачиваемости производственных запасов (дни).

2. Оборачиваемость совокупного капитала. Выросла на 5%.

3. Оборачиваемость кредиторской задолженности, время оборачиваемости кредиторской задолженности. Последний показатель с 2008 года сократился на 58% или 7 дней.

Обозначим показатели оборачиваемости с отрицательной тенденцией:

1. Оборачиваемость дебиторской задолженности и время оборачиваемости дебиторской задолженности (дни). Рост последнего показателя с 8 до 16,5 дней является чрезвычайно важным моментом.

2. Оборачиваемость собственного капитала. Падение на 4%.

Операционный цикл характеризует собой время, в течение которого денежные средства омертвлены в запасах и дебиторской задолженности. Продолжительность операционного цикла есть сумма времени обращения производственных запасов и время обращения дебиторской задолженности.

Рост показателя в динамике рассматривается как отрицательная тенденция. Продолжительность операционного цикла (в днях) увеличилась. Как видно, данный эффект достигнут в основном за счет роста показателя обращения дебиторской задолженности.

Продолжительность финансового цикла есть разность продолжительности операционного цикла и времени обращения кредиторской задолженности. Финансовый цикл или цикл обращения денежной наличности представляет собой время, в течение которого денежные средства отвлечены от оборота.

Сокращение показателя в динамике рассматривается как положительная тенденция. Сокращение финансового цикла может достигаться за счет ускорения производственного процесса и оборачиваемости дебиторской задолженности, а также замедления оборачиваемости кредиторской задолженности.

Как видно из таблицы 9, продолжительность финансового цикла за последний период снизилась, хоть и незначительно. Основной причиной этого стал рост показателя оборачиваемости дебиторской задолженности, который увеличил продолжительность операционного цикла. Эффект был несколько ухудшен незначительным ростом показателя оборачиваемости кредиторской задолженности.

В целом, анализ деловой активности наглядно демонстрирует, что за весь анализируемый период предприятию не удалось улучшить ситуацию с истребованием дебиторской задолженности, сохранив при этом позиции по безвозмездному использованию кредиторской задолженности.

Однако проведенный анализ выявления «больных статей» наглядно продемонстрировал, что предприятие не имеет просроченных дебиторской и кредиторской задолженностей в валюте баланса.

Показатели рентабельности более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами. Их применяют для оценки деятельности предприятия и как инструмент инвестиционной политике и ценообразовании.

Таблица 10. Показатели рентабельности

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Рентабельность товаров, %	11,67	5,42	5,79
Рентабельность основной деятельности, %	13,22	5,73	6,15
Рентабельность совокупного капитала, %	24,85	8,45	16,70
Рентабельность собственного капитала, %	31,88	14,46	19,53
Период окупаемости собственного капитала	3,14	6,92	5,12

Данные таблицы 10 однозначно свидетельствуют об отрицательной тенденции всех показателей рентабельности за последний период. Показатели, связанные с рентабельностью основной деятельности ухудшились в связи с получением минимальной прибыли по основной деятельности в 2009-2010 годах.

Рис. 9. Оценка рентабельности ООО «Юнитойс-С»

Следует также отметить, что относительно неблагоприятный финансовый результат последних года не дает оснований для предположения о «временном кризисе». Показатели рентабельности предыдущих лет достаточно высоки. Предварительный анализ показывает, что доля себестоимости продукции в выручке от основной деятельности составляет около 90%, что является неплохим показателем.

2.6 Оценка системы управления персоналом

Анализ структуры и динамики персонала предприятия

В данном разделе проведем анализ состава работающих по категориям персонала и проиллюстрируем динамику численности. Результаты анализа показывают, что состав персонала в ООО «Юнитойс-С» практически не изменился.

Таблица 11. Анализ структуры персонала ООО «Юнитойс-С»

	2009 год	2010 год	Абсолютное отклонение	Темп прироста, %
	чел.	%	чел.	%
Среднесписочная численность всего, в т.ч:	302	100,00	304	100,00	2	0,66
- основной персонал (агенты, менеджеры, торговые представители)	234	77,48	237	77,96	3	1,28
- руководители	24	7,95	24	7,89	0	0
- обслуживающий персонал в офисе	44	14,57	43	14,14	-1	-2,27

Как видно по данным таблицы 11, численность персонала в отчетном году по сравнению с прошлым увеличилась и составила 100,66 %, что в абсолютном выражении составило 2 человека.

Из таблицы видно, что удельный вес основного персонала в общей численности работников предприятия увеличился на 0,48 % в 2010 г. по сравнению с 2009 г. Уменьшилась доля сотрудников в офисе.

Таблица 12. Анализ структуры персонала ООО «Юнитойс-С» за 2009-2010 гг.

Категории работников	2009	2010	Отклонение
	Численность, чел	В % к итогу	Числен ность, чел	В % к итогу	Абсолютное	относительное	доли
Административно-управленческий персонал	24	7,95	24	7,89	0	0,00	-0,05
Обслуживающий персонал	44	14,57	43	14,14	-1	-2,27	-0,42
Основной персонал, в т.ч.:	234	77,48	237	77,96	3	1,28	0,48
- торговые представители	158	52,32	169	55,59	11	6,96	3,27
- менеджеры	58	19,21	52	17,11	-6	-10,34	-2,10
- агенты	18	5,96	16	5,26	-2	-11,11	-0,70
Среднесписочная численность	302	100,00	304	100,00	2	0,66	0,00

Согласно приведенным данным целесообразно проанализировать структуру кадров ООО «Юнитойс-С» за 2009-2010 гг.

Из таблицы 12 видно, что в 2010 году имело место большое увеличение численности по категории представителей - на 11 человек.

Анализ оплаты труда персонала

В ООО «Юнитойс-С» устанавливается окладная система оплаты труда, форма оплаты труда - повременно-премиальная. Размер заработной платы сотрудников ООО «Юнитойс-С» зависит от фактически отработанного времени, учет которого организован с применением документов учета рабочего времени (табелей).

Структура заработной платы сотрудников ООО «Юнитойс-С» состоит из следующих частей:

- Постоянная часть (оклад) заработной платы является гарантированным денежным вознаграждением сотрудника ООО «Юнитойс-С».

Оклад (должностной оклад) - фиксированный размер оплаты труда сотрудника ООО «Юнитойс-С» за исполнение трудовых (должностных) обязанностей определенной сложности за календарный месяц.

Постоянная часть заработной платы работника формируется с учетом вознаграждения за труд (в зависимости от квалификации работника, сложности, количества, качества и условий выполняемой работы), а также выплат (доплат, надбавок) связанных с:

особенностями исполняемых трудовых обязанностей (в том числе за разъездной характер работы);

работой в условиях, отклоняющихся от нормальных (в том числе за ненормированный рабочий день);

работой в особых климатических условиях (в том числе выплаты, регулируемые районными, региональными коэффициентами);

работой на территориях, подвергшихся радиоактивному загрязнению (за исключением выплат, гарантированных государством и осуществляемым не за счет средств работодателя).

Переменной частью заработной платы является текущее (месяц, квартал) и единовременное (разовое) премирование, которое выплачивается из средств премиального фонда. Размер премии определяется по результатам работы сотрудников за отчётный период, согласно действующим положениям о премировании и категории персонала (классификатор должностей).

При приёме на работу, сотруднику ООО «Юнитойс-С», приказом Генерального директора устанавливается должностной оклад согласно штатному расписанию.

Выдача заработной платы сотрудникам производится два раза в месяц: 12 и 28 числа каждого месяца. Работнику выплачивается аванс в размере 40% должностного оклада, торговым представителям 80% должностного оклада. Выплата заработной платы производится через начисления на картсчета сотрудников на основании личного заявления сотрудника.

В ООО «Юнитойс-С» предусмотрены стимулирующие выплаты системного характера, которые устанавливаются «Положениями о премировании». Положение предусматривает текущее и единовременное (разовое) премирование.

Методика начисления текущей премии:

В зависимости от достигнутых результатов работы в отчётном периоде (месяц, квартал, год), непосредственный руководитель, на основании настоящего Положения, в документе «Лист задач», определяет размер текущей премии, выраженный в процентах.

-Полученный размер текущей премии, выраженный в процентах, переводится в рубли как доля от оклада.

- Для штатных должностей, у которых настоящим Положением предусмотрены премирование на квартальной и (или) годовой основе, за основу расчёта текущей премии берётся количество окладов, равное количеству месяцев отчётного периода.

Ежемесячная составляющая бонуса торгового представителя - до 100% от оклада.

Выполнение плана продаж: 90% -100%, выполнение плана - 15% 100% и более выполнения плана - 30%

Выполнение плана представленности ключевой матрицы: доля торговых точек, в которых представлена утверждённая матрица продукции от общего количества подотчётных торговых точек более 95% бонус -15%

Выполнение плана представленности ассортимента: при 100% выполнении плана средней представленности ассортимента продукции в подотчётных торговых точках - 15%

Отношение просроченной дебиторской задолженности к общей дебиторской задолженности: отношение ПДЗ к ОДЗ менее 10% - бонус 20%>

Выполнение плана визитов: при выполнении плана визитов -10%.

Выполнение специальной задачи: при выполнении специальной задачи, поставленной руководителем - 10%.

Анализируя использование фонда оплаты труда работников, прежде всего, необходимо рассмотреть динамику и структуру фонда оплаты труда базового предприятия за рассматриваемый период.

Таблица 13. Анализ динамики и структуры фонда оплаты труда ООО «Юнитойс-С» за 2009-2010 гг.

Категории работников	2009 год, тыс. руб.	2010 год, тыс. руб.	Абсолютное отклонение тыс. руб.	Относительное отклонение, %
АУП	8839,2	9009,6	170,4	1,93
Прочие офисные сотрудники	11268,4	11106,9	-161,5	-1,43
Итого административный персонал	20107,6	20116,5	8,9	0,04
Остальной персонал, в том числе:	53259,4	56241,8	2982	5,60
представители	37098,4	41337,4	4239	11,43
менеджеры	12928,2	11944,4	-984	-7,61
агенты	3232,8	2960	-273	-8,44
ИТОГО ФОТ по всем категориям	73367	76358,3	2991	4,08

На основании данных таблицы 13 темп роста фонда оплаты труда опережает темп роста объема выручки от продаж: Jфот> Jвыр, 1,074 > 1,026. Это свидетельствует о неэффективном использовании фонда оплаты труда за 2010 год в целом по всему предприятию.

Рассматривая темп прироста ФОТ по категориям работников, следует отметить, что наиболее высокие темпы прироста ФОТ характерны для группы основных рабочих (+ 11,43%).

Для углубления анализа использования фонда оплаты труда в таблице 18 приведен расчет и анализ средней заработной платы по отдельным категориям работников и предприятию в целом.

Таблица 14. Расчет и анализ средней заработной платы в год по отдельным категориям и по предприятию в целом на ООО «Юнитойс-С» за 2009-2010 гг.

Категории работников	Средняя заработная плата в год	Абсолютное отклонение, тыс. руб.	Относительное отклонение, %
	2009 год, тыс. руб.	2010 год, тыс. руб.
АУП	368,3	375,4	7,1	1,93
Прочие офисные сотрудники	256,1	258,3	2,2	0,86
Остальной персонал, в том числе:	227,6	237,3	9,7	4,26
представители	234,8	244,6	9,8	4,17
менеджеры	222,9	229,7	6,8	3,05
агенты	179,6	185	5,4	3,01
ИТОГО по предприятию в целом	242,9	251,2	8,2	3,39

Таким образом, прирост фонда оплаты труда наблюдается по всем категориям. По категории «внеофисный персонал» прирост среднегодовой заработной платы определяется с одной стороны ростом средней заработной платы, а с другой - увеличением численности сотрудников.

Общий прирост ФОТ такого персонала составил 2,98 млн. руб. В целом по предприятию средневзвешенная годовая заработная плата возросла на 3,39%.

Т.о., следует обозначить 5-6 основных задач, выполнение которых позволит поднять на новый уровень работу по управлению персоналом.

После определения основных задач управления персоналом необходимо сформулировать «показатели успеха» для каждой из задач. Иными словами, необходимо определить какие события могут подтвердить, что стратегия управления персоналом на ООО «Юнитойс-С» меняется в лучшую сторону.

Таблица 15. Основные задачи по результатам SWOT-анализа персонала

Основные задачи	Показатели успеха
1. Ввести нематериальные стимулы персонала	Судя по анализу, данные стимулы недооценены руководством ООО «Юнитойс-С», а потому будут успешны
2. Внедрить системы обучения и аттестации	Сложная и затратная, но необходимая задача.
3. Изменить стиль руководства	В ближайшей перспективе некритично
4. Изменить организационную структуру фирмы	Трудоемкая, но необходимая часть программы улучшений управления персоналом
5. Увеличить штат фирмы	Исходя из успешности осуществления п.4.

Организационно система стратегического управления персоналом строится на базе существующей оргструктуры системы управления персоналом ООО «Юнитойс-С». При этом выделим три основных варианта организационного оформления системы:

1. Полное обособление системы в самостоятельную структуру (но при этом существует опасность отрыва от оперативной практики реализации стратегии).

2. Выделение органа стратегического управления в самостоятельную структурную единицу (отдел стратегического управления) и формирование стратегических рабочих групп на базе подразделений системы управления персоналом.

3. Формирование системы стратегического управления персоналом без обособления в структурные единицы (но при этом вопросам стратегического управления отводится второстепенная роль).

На ООО «Юнитойс-С» наблюдается первый вариант. В то время как на наш взгляд, наиболее эффективен вариант создания «штабного» стратегического отдела в рамках системы управления персоналом и координация деятельности других отделов по вопросам стратегического планирования, когда на часть персонала уже существующих подразделений этой системы возлагаются обязанности по функции «стратегическое управление персоналом».

После определения основных задач по изменению стратегии управления персоналом готовится детальный план конкретных мероприятий, реализация которых позволит добиться выполнения поставленных задач.

Глава 3. Совершенствование оценки персонала в ООО «Юнитойс-С»

3.1 Организация исследования эффективности текущей системы оценки персонала

Целью данного эмпирического исследования является изучение эффективности применяемых на ООО «Юнитойс-С» методов оценки персонала при приеме на работу на примере менеджеров.

Для этого предлагается проанализировать нанятых за последние 3 года сотрудников АУП на должность «менеджер» и проанализировать, насколько они успешны как работники и кто из них был уволен за это время.

Данная группа сотрудников была выбрана как основная группа, определяющая успешность оптово-торгового предприятия в сфере торговли игрушками.

Диагностика личностных характеристик успешного менеджера включает следующие аспекты:

1. Выявление значимых мотивационных факторов.

2. Определение личностных характеристик.

Задачи диагностики:

1. Провести тестирование различных групп менеджера, ранжированных по времени работы в данной организации.

2. Выявление значимых личностных характеристик менеджеров.

Исследование осуществлялось в несколько этапов.

1 этап. Анкетирование участников исследования:

§ Гражданство.

§ Возраст.

§ Образование.

§ Опыт работы.

§ Профессиональные навыки.

§ Оплата труда.

2 этап. Тестирование, которое проводилось с целью выявить наличие способностей для данной работы, а также личные качества менеджеров. Целью психологического тестирования выступало - выявление при помощи определенных методик выявить наличие профессионально-важных качеств менеджеров и выделить качества успешных менеджеров.

3. Составление характеристик и психологического профиля успешного менеджера после собеседования анкетирования, и психологического тестирования.

Мы предполагаем, что успешный менеджер должен быть интеллектуально развитым, легким в общении, эмоционально выдержанный; готов к сотрудничеству, внимателен к людям, приспособляемым. Предпочитать ту деятельность, где есть занятия с людьми, ситуации с социальным значением. Этот человек должен легко включаться в активные группы, не бояться критики, хорошо запоминать события, фамилии, имена и отчества. Он должен беспокоиться о том, чтобы поступать правильно, практично, руководствоваться только фактами, заботится о деталях, сохранять присутствие духа в экстремальных ситуациях. Должен иметь тенденцию к сильному контролю своих эмоций и общего поведения. Должен быть социально внимательным и тщательным; проявлять то, что обычно называют самоуважением, и заботу о социальной репутации.

Выбор данных качеств обусловлен, прежде всего, требованиями, предъявляемыми фирмой к профессиональной деятельности личности менеджера. Так, деятельность менеджеров является весьма сложной: необходимо повышать уровень своих знаний и умений; важно обладать эмпатичностью, развитыми коммуникативными умениями и социальным интеллектом в целом, для того, чтобы адекватно контактировать с клиентом.

Деятельность менеджера является уникальной в том смысле, что обращение к личности другого человека неизбежно вызывает актуализацию собственных внутриличностных состояний. Мы считаем, что необходимым условием эффективной деятельности менеджера является наличие гармоничного личностного состояния, подразумевающего умеренную тревожность, позитивное самоотношение, эмоциональную устойчивость, сильное «сверх - Я», самоконтроль.

Для унификации процедуры обследования при проведении изучения личностных характеристик успешного менеджера разработаны общие требования к организации обследования. Такие требования необходимы прежде всего для того, чтобы свести к минимуму искажения, которые возможны при проведении обследования в условиях действия различных, в том числе и неблагоприятных факторов.

Среди таких факторов можно выделить время проведения обследования, физическое и психологическое состояние испытуемых, численность группы, в которой проводится обследование (например, чем меньше группа тем сильнее влияние, которое оказывает специалист, проводящий обследование, на каждого испытуемого, с увеличением группы такое влияние ослабевает, таким образом, при индивидуальном обследовании результаты будут несколько выше чем при групповом), а также ряд других факторов, влияние которых может исказить данные. Целесообразно коротко перечислить требования к проведению тестирования:

Обследование группы проводится специалистом по профотбору и двумя его помощниками.

Перед проведением тестирования помещение должно быть подготовлено (должны быть развешаны необходимые плакаты и схемы, разложены бланки) таким образом, чтобы во время проведения обследования работа с наглядным и раздаточным материалом занимала минимум времени.

Перед началом обследования испытуемым предоставляется возможность высказать жалобы на самочувствие, усталость, переутомление. Лица, заявившие жалобы на самочувствие, усталость, не отдохнувшие после выполнения каких-либо работ в ночное время не допускаются к обследованию.

Общая продолжительность обследования не должна превышать пяти часов за двое суток. При проведении тестирования испытуемым необходимо предоставлять перерывы: после каждого часа работы - десятиминутный, и после двух часов работы - двадцатиминутный.

Перед началом обследования испытуемые должны быть ознакомлены с целями и организационными аспектами обследования, а также им должна быть предоставлена информация о том, кто и в какой мере будет ознакомлен с результатами обследования.

Соблюдение таких унифицированных требований позволяет снизить влияние искажающих факторов и добиться максимально объективных результатов.

Еще одним фактором, повышающим эффективность мероприятий по психологическому исследованию личностных характеристик успешного менеджера, является использовании методических средств специально подобранных и разработанных для диагностики уровня развития профессионально важных качеств, диагностируемым в данном случае.

При классификации методов по критерию объективности - субъективности можно выделить несколько групп методов, начиная от тех методов, где мера субъективности чрезвычайно высока и выводы зависят от опыта и личностных особенностей специалиста, проводящего тестирования до тех методов в которых, напротив личность специалиста имеет минимальное влияние на результаты тестирования и заключение об особенностях испытуемого. При такой классификации следует подчеркнуть, что речь идет именно о методах, то есть о целых классах методик, обладающих определенным родством, а не о конкретных методиках

Безусловно, невозможно описать все существующие в современной психодиагностической практике методики, однако, целесообразно привести методики наиболее часто используемые для диагностики личностных качеств успешного менеджера. Таким образом, широкий спектр методических средств, подобранных, разработанных и адаптированных для проведения исследования личностных характеристик позволяет наиболее оптимальным образом проводить психологическое обследование с учетом целей исследования.

Для диагностики личностных характеристик менеджеров ООО «Юнитойс-С» мы использовали такие показатели, как социальный интеллект, обучаемость, самоотношение, общительность, эмоциональная устойчивость, сила «сверх - Я» (высокая совестливость), уверенность в себе, самоконтроль, тревожность.

Выявление личностных характеристик осуществлялось с помощью следующих методик:

- тест социального интеллекта Дж. Гилфорда и М.Салливена;

- краткий ориентировочный тест (КОТ);

- шкалы теста Р. Кеттелла 16 PF - шкала А, С, G, O, Q3, Q4;

- МИС.

С целью выявления характеристик социального интеллекта мы использовали тест Гилфорда-Салливена. Первый надежный тест для измерения социального интеллекта был создан Дж. Гилфордом и М. Салливеном в 1960-е годы. Методика состоит из четырех субтестов. Тест Дж. Гилфорда и М. Салливена позволяет не только измерять общий уровень развития социального интеллекта, но и оценивать частные способности к пониманию поведения людей: способность предвидеть последствия поведения, адекватно отражать вербальную и невербальную экспрессию, понимать логику развития сложных ситуаций межличностного взаимодействия, понимать внутренние мотивы поведения людей.

Для диагностики отдельных черт личности мы применили модифицированный тест Р. Кеттелла 16 РF.

КОТ диагностирует способность к обучаемости. Обучаемость отражает общие способности человека, которые «выражают познавательную активность субъекта и его возможности к освоению новых знаний, действий, сложных форм деятельности».

Методика исследования самоотношения (МИС) разработана Р.С. Пантелеевым (1989) и содержит 9 шкал.

Процедура исследования состояла в следующем: данное исследование проводилось с персоналом, который по социально-психологическим характеристикам участников можно определить как: мужчины и женщины от 20 до 35 лет с различным уровнем образования от средней школы до высшего, с различным социальным статусом и категорией достатка от минимальной до выше среднего, имеющих разное направление в деятельности.

Участники не были ограничены по времени заполнения, получали анкету в личное пользование на длительный срок (20 дней) для максимального снижения факторов, которые могли повлиять на результаты исследования такие как (текущие рабочие ситуации, вмешательство коллег), что предоставляло возможность спокойного и обдуманного заполнения в более комфортных условиях.

По результатам предварительного анализа документов и результатов профессиональной деятельности нами были составлены четыре группы менеджеров ООО «Юнитойс-С»:

В группу №1 вошли высоко успешные менеджеры (респонденты №10; 14; 16; 18).

Группу №2 - составили менее успешные но достаточно профессиональные менеджеры (респонденты № 4; 5; 7; 9; 12; 15; 19).

Группу № 3 образовали не успешные менеджеры (респонденты № 1; 3; 6; 13; 17; 20)

4 группа - «зона неопределённости». Она состоит из респондентов №11; 2, которые не имеют опыта в данной сфере, с заниженным самоуважением и аутосимпатией, но в тоже время общительны, эмпатичны, совестливы. Трудно сделать какие-либо предположения о профессиональной деятельности данных менеджеров на основании полученных результатов.

Выбор данных методик может показать специфические личностные особенности менеджеров отличающихся успешностью. Респондентам для анонимности были присвоены буквенные обозначения.

1. этап. Анкетирование респондентов. Анкетирование позволило нам получить следующие результаты менеджеров ООО «Юнитойс-С» (см. таблицу 3 в Приложении 4).

Рассмотрим результаты личностных качеств и достоинств менеджеров ООО «Юнитойс-С». Общий уровень развития социального интеллекта нами определяется на основе композитной оценки. Смысл композитной оценки (КО), выраженной в стандартных баллах, определяется следующим образом:

1- Низкий социальный интеллект;

2 - Ниже среднего (среднеслабый);

3 - Средний социальный интеллект (средневыборочная норма);

4 - Выше среднего (среднесильный);

5 - Высокий социальный интеллект.

Ответы распределились следующим образом (таблица 4 Приложения 4). Рассмотрим полученные результаты в процентном соотношении, рис. 10.

Рис. 10. Показатели социального интеллекта

Из приведённой диаграммы видно, как распределились результаты тестирования респондентов.

Обладают средним интеллектом - 53,3%, т.е. большинство респондентов; интеллектом выше среднего обладают - 26,7%; интеллектом ниже среднего и высоким интеллектом обладают по 10% соответственно; респондентов с низким социальным интеллектом не было выявлено.

Для диагностики отдельных характеристик личности успешных менеджеров ООО «Юнитойс-С» мы применили модифицированный тест Р. Кеттела 16PF. Мы использовали электронный вариант тестирования предложенного группой методов «Пси-тест».

Важным личностным качеством успешного менеджера является устойчивая позитивная Я-концепция. С целью выявления особенностей самоотношения мы применили МИС. Рассмотрим полученные результаты в процентном соотношении, рис. 11.

Рис. 11. Результаты МИС

Так анализ результатов показал, что в группе испытуемых преобладают личности с показателем открытость - 30%, что их интерпретирует как открытых в межличностных отношениях и в контактах с людьми.

25% испытуемых ощущают себя самоуверенно, так мо...