Ценообразование в строительных и автотранспортных предприятиях на примере ТОО "АТП № 2"

Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей к изменениям в ценах с точки зрения объема товаров, которые они приобретают.

Наличие того или иного типа спроса основывается на двух критериях: доступности замен и важности потребности. Если потребитель считает, что существует множество аналогичных товаров и услуг, из которых можно сделать выбор, и нет срочности в совершении покупки, спрос является эластичным и значительно зависит от изменений в цене. Увеличение цен приведет к покупке заменителя или отложенной покупке. Снижение цен увеличит объем реализации, отвлечет покупателей от конкурентов или заставит их раньше совершить покупку. В тех случаях, когда потребители считают, что предложения фирмы уникальны, или существует острая необходимость в совершении покупки, спрос неэластичен и изменения цены влияют на него незначительно. Ни увеличение, ни понижение цен не окажут существенного воздействия на спрос.

Оценка издержек.

Издержки принято подразделять на два вида: постоянные и переменные. Постоянные - затраты, размер которых не зависит от колебаний объема выпуска и выручки от оборота. Фирма должна ежемесячно платить за аренду помещения, теплоснабжение, выплачивать проценты, зарплату администрации. Переменные издержки непосредственно зависят от объема выпуска. Это, в основном, - затраты на сырье и заработную плату.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремиться взимать за товар такую цену, которая как минимум покрывала бы все валовые издержки производства.

Для обеспечения рациональной ценовой политики предприниматель обязан сопоставлять структуру издержек с планируемыми объемами производства и рассчитывать краткосрочные средние издержки на единицу продукции. При увеличении выпуска продукции издержки единицы вначале снижаются до достижения определенного объема производства. Однако если наращивать производство и дальше, то возникают дополнительные затраты из-за перегрузки оборудования, дополнительного ремонта, простоев и т.д. Средние издержки тогда станут возрастать. Для замедления наступления периода роста издержек фирма расширяет производственные мощности и благодаря этому продолжает увеличивать выпуск продукции, сопровождающийся экономией краткосрочных средних издержек. Тем не менее, эффективное расширение снова прекратится, и издержки начнут возрастать, подталкивая предпринимателя к новым капиталовложениям. Однако современное крупномасштабное производство ведет к большим затратам на управление, специализацию и разделение труда, усиливается бюрократизация и снижается мотивация.

Можно, конечно, попробовать противостоять натиску конкурента, если суметь быстро произвести более крупные капиталовложения в производство, чем конкурент. Однако далеко не всегда реально найти требующийся капитал. Кроме того, при подобной взаимной гонке на расширение легко превысить объем платежеспособного спроса, и тогда продукция не найдет сбыта. Наконец, игра на понижение цен может сформировать у потребителя имидж “дешевого товара”, который оттолкнет часть покупателей и снизит спрос. Все эти риски особенно чувствительны для малого и среднего бизнеса. Поэтому агрессивная ценовая стратегия обычно используется на практике крупными фирмами для вытеснения или подчинения более мелких конкурентов.

Разница между верхней границей цены, образуемой спросом, и нижней границей - издержками, - есть пространство для установления цен. В его рамках выдвигается на передний план фактор поведения конкурентов, цена и качество их товаров. Изучая продукцию конкурентов, ценовые возможности, фирма обязана оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена.

Фирме крайне необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Она способна заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобраться в нем, опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма пользуется для формирования собственного ценообразования. Если товар аналогичен товарам конкурента, она вынуждена назначить цену, близкую к цене этого конкурента. Когда товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Потребовать больше, чем конкурент, фирма получит возможность тогда, когда ее товар будет выше по качеству.

Для принятия своевременных решений в области ценообразования нужно обладать достоверной информацией о ходе реализации товаров конкурентов. Приведем основные показатели, необходимые для контроля цен конкурентов:

-динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях;

-сравнения с предыдущим годом;

-сравнения с различными сегментами рынка и каналами распределения;

-изменения цен конкурентов по различным группам товаров;

-объем продаж по сниженным ценам;

-сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен;

-динамика затрат на маркетинговые исследования;

-позиция потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров;

-неудовлетворенность ценой: со стороны потребителей, со стороны торгового персонала;

-изменения позиции потребителей относительно предприятия-конкурента и его цен;

-количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом.

Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.

Методы расчета цен весьма многообразны. Рассмотрим затратные методы ценообразования. Такие методы обеспечивают расчет продажной цены на товары и услуги посредством прибавления к издержкам или себестоимости их производства какой-то конкретной величины. Э.А.Уткин подразделяет данную совокупность методов на: метод “издержки плюс”; метод минимальных затрат; метод ценообразования с повышением цены посредством надбавки к ней; метод целевого ценообразования.

Один из наиболее распространенных - метод “издержки плюс”. Данный метод предполагает расчет цены продажи посредством прибавления к цене производства и к цене закупки и хранения материалов и сырья фиксированной дополнительной величины - прибыли. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Главная его трудность - сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы.

Многие менеджеры предпочитают устанавливать относительно высокую первоначальную цену на продвигаемый на рынок товар, чтобы быстрее окупить расходы, осуществленные на стадии его разработки и внедрения на рынок. Однако по мере наращивания объемов продаж происходит снижение цены производства и цены продаж, одновременно активизируются усилия по оптимизации каналов сбыта для сведения к минимуму потерь при организации массовых продаж.

Еще один метод - минимальных затрат. Данный метод предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство продукции, а не посредством подсчета совокупных издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эффективна в стадии насыщения, когда нет роста продаж, и фирма ставит своей целью сохранить объем сбыта на определенном уровне. Подобная политика ценообразования рациональна при проведении кампании по внедрению нового товара на рынок, когда следует ожидать значительного увеличения объемов продаж товара в результате предложения его по низким ценам. Хорошие результаты могут быть достигнуты, когда продажа по низким ценам способна привести к активному расширению сбыта.

Но при неумелом использовании рассматриваемой методики фирме грозят убытки. Поскольку цены определяют поставщики товара, при этом не всегда учитываются запросы рынка и состояние конкурентной борьбы. Кроме того, несмотря на низкий уровень цен, потребитель нередко отказывается приобретать данный товар.

Следующий метод - надбавки к цене. Расчет цены продажи в этом случае связан с умножением цены производства, цены закупки и хранения сырья и материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости по формуле: Себестоимость единицы продукции = цена продажи X (1 + повышающий коэффициент). Указанный коэффициент определяется делением общей суммы прибыли от продаж на себестоимость.

Еще один метод - целевого ценообразования. На его основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции с учетом объема продаж, который обеспечивает получение намеченной прибыли. При этом методе цена подсчитывается исходя из интересов продавца, и не принимается во внимание отношение покупателя к рассчитываемой цене. Отсюда указанный метод нуждается в определенной корректировке, чтобы учесть, будут ли предполагаемые покупатели приобретать данный товар по расчетной цене или нет.

Поэтому столь важно определение цены с ориентацией на спрос, с учетом состояния конкуренции на рынке. Хотя и хочется, чтобы рассчитываемая цена покрывала себестоимость и целевую прибыль, но если она была определена с игнорированием изменений и требований спроса, отражающего покупательную способность рынка, то данное обстоятельство нередко становится причиной срыва планов финансовой деятельности фирмы.

Возможен метод определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей. В условиях рынка развитой конкуренции следует определить концепцию: приемлема данная цена или нет, так как в подобных условиях рыночные цены являются главенствующими. Определение цены на основе анализа пределов является уместным в случае, когда фирма нацелена на достижение максимальной прибыли. Но при этом фирма должна быть в состоянии точно подсчитать и постоянные и переменные издержки, располагать условиями, позволяющими точно спрогнозировать спрос. Кроме того, спрос на рынке должен находиться под влиянием изменения только или преимущественно цен, а объем продаж - показывать соответствующий уровень цены. Так как на рыночный спрос оказывают влияние и другие маркетинговые мероприятия, а также конкурентные отношения между фирмами, то по этой причине способ определения цены на основе анализа пределов помогает дать лишь определенный ориентир ее расчетного уровня.

Сошлемся также на метод определения цены продажи на основе анализа максимального пика убытков и прибылей, который позволяет определить объем производства и продаж, соответствующий тому случаю, когда общая сумма прибылей и общая сумма затрат равны между собой. Данный способ применяется, когда целью фирмы является выявление цены, обеспечивающей возможность получить максимальную прибыль.

При использовании этого способа фирма ориентируется на продажи одного и того же товара по различным ценам с тем, чтобы на практике проверить, сколько же в реальности удастся продать.

Важную роль играет далее определение цены с ориентацией на конкуренцию. Когда фирма занимает монопольную позицию на рынке, она способна получать наибольшую прибыль. В условиях зрелости рынка появилось много фирм, активно развивающих конкуренцию за счет осуществления стратегии дифференциации и диверсификации. В подобных условиях при определении цены продажи эффективен метод, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке. В этом случае цену на продаваемые товары и услуги определяют посредством анализа и сравнения возможностей товаров данной фирмы в сравнении с фирмами-конкурентами на конкретном рынке, а также через анализ и сравнение сложившихся на рынке цен.

Сошлемся далее на метод формирования цены посредством ориентации на рыночные цены. Здесь характерно, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке устанавливает цены, исходя из ценообразования и уровня цен, сложившихся здесь, не нарушая при этом традиций рынка. Данный метод применяется при определении цены на трудно дифференцируемые товары, например: цемент, сахар и т.д.

Еще один метод - формирования цены за счет следования за ценами фирмы-лидера на рынке, когда фирма конкретизирует свои цены, исходя из уровня цен фирмы-лидера, обладающей наибольшей рыночной долей. Фирма, занимающая лидирующее положение на рынке, располагает самой высокой степенью доверия со стороны покупателей, а также широкими возможностями устанавливать на рынке цены на более выгодном для себя уровне, чем другие, способна свободно формировать цены с учетом конкуренции.

Кроме того, практикуется ценообразование на основе цен, принятых на данном рывке. Здесь применяются цены, которые сохраняются на стабильном уровне в отношении определенных товаров в течение длительного времени на конкретном рыночном пространстве. Независимо от объема рыночной доли, занимаемой данной фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены, происходит резкое сокращение продаж соответствующих товаров. В качестве примера использования метода привычных цен можно назвать такие товары, как шоколад, сок в металлических банках. Чтобы отказаться от привычных цен и обеспечить их повышение, улучшают качество товара, его функциональные свойства, упаковку, стиль, дизайн, придают ему большую привлекательность, адаптируя его к рынку прогнозируемых покупателей.

Характерно также установление престижных цен. Примерами товаров такого рода ценообразования могут служить драгоценности, норковые шубы, черная икра, и т. д. Последнее время характерно расширение ассортимента престижных товаров. Если такого рода товары будут продаваться по низким ценам, они станут легкодоступными и потеряют свою главную привлекательность для рынка престижных покупателей. Вместе с тем, реально ожидать существенного увеличения продаж, если сбывать престижные товары по высоким ценам, но чуть ниже уровня, сложившегося на рынке. В отношении подобных товаров целесообразно устанавливать цены повыше. Это будет служить мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих на демонстрационный эффект приобретаемого товара, и послужит основой еще более высокого уровня продаж.

Интересен далее состязательный метод определения цен, используемый в частности, на центральных оптовых рынках, товарных рынках, рынках ценных бумаг и т. д. Имеется две его разновидности:

- повышающий метод ведения аукциона, когда прежде называется самая низкая цена, после чего идет ее повышение, а товар достается тому, кто предлагает самую высокую цену,

- понижающий метод ведения аукциона, когда вначале называется наиболее высокая цена и, если покупатель по такой цене не находится, то идет снижение цены. Право на заключение сделки купли - продажи на соответствующий товар получает покупатель, который первым принимает цену продавца. Маркетинговый подход к формированию продажной цены означает, что в качестве базиса определения уровня цены опираются на запросы самих покупателей, их возможности приобрести тот или иной товар.

Отсюда в определении цены следует идти не от себестоимости товара, а от требований рынка и покупателей. Важно определить пределы цены продажи, которые наиболее подходят с точки зрения маркетингового управления с учетом рыночной конкуренции, динамики, характера спроса и т.д.

Чрезвычайно важное, значение приобретает использование комбинированной системы методов определения цены продажи, одновременно с решением задачи развития техники производства продукции, методов управления, которые обеспечили бы высокий уровень качества товаров и запланированную величину прибыли.

Первостепенное внимание в последние годы уделяется вопросам установления цены на новую продукцию и прогнозирования ценовой политики в расчете на все стадии жизненного цикла товара на внутреннем и мировом рынках. Определение цены на товары рыночной новизны - сложная и ответственная задача, поскольку торговая марка таких товаров еще неизвестна покупателям, как и их потребительские свойства, и технические характеристики. В связи с этим важно создать спрос на новые товары со стороны потребителей, что потребует существенных затрат.

Еще при проектировании нового товара в рамках научных исследований и разработок фирма осуществляет крупные инвестиции в целях достижения высокого рыночного эффекта от дальнейших продаж. Нацеленные на будущее капиталовложения будут тем больше, чем новее будет создаваемый товар, поэтому чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и возвращения средств, вложенных в него до выхода товара на рынок и на стадии внедрения. На стадии внедрения товара на рынок на нем отсутствуют конкуренты или их очень мало. Фирма, внедряющая новый товар на рынок, обладает монопольным положением, позволяющим проводить политику высоких цен.

Цена в данном случае определяется так, чтобы оценить объем первоначальных капиталовложений в создание и продвижение нового товара на рынок и обеспечить их возмещение, она устанавливается на завышенном уровне с целью организации расширенного сбыта и повышения эффекта от быстрого возврата ранее вложенных в этот товар средств.

Политика “прорыва на рынок” предполагает обратное, фирма открывает продажу нового товара с низкой цены, чтобы товар быстрее достиг стадии роста и в сравнительно короткий срок для него был создан массовый рынок. Основой такой политики выступает формирование массовых товаропроводящих каналов сбыта. Установление цены с начала продаж нового товара на рынке на относительно низком уровне открывает возможность добиться быстрой окупаемости товара. Эта политика требует осторожности, неудача в ее проведении может привести к затруднениям в возмещении ранее осуществленных капиталовложений в разработку товара и продвижение его на рынок и к финансовым трудностям фирмы, тем более что повысить на данный товар цены в дальнейшем окажется чрезвычайно трудным, и их можно будет только снижать, чтобы удержать товар на рынке.

Самый последний шаг - установление окончательной цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена служит для многих потребителей главным показателем качества изделия. Цены, создающие имидж, характерны, прежде всего, для продукции, воздействующей на самосознание покупателя.

Нередко продавцы воздействуют на психологию покупателя, сопоставляя высокую цену на свою продукцию с еще более высокими ценами какой-либо широко известной продукции. Цены такой продукции-аналога иногда называют справочными.

Полученные в результате проекты цен целесообразно перепроверить с позиций достижения исходных целей ценовой политики. Следует оценить, как воспримет эту цену торговля? Какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки? Как отреагируют на данную цену конкуренты? Не вступает ли эта цена в противоречие с действующим законодательством? Если полученные ответы удовлетворяют предпринимателя, то товар предлагается рынку, а в ценовой политике начинается период ценовых модификаций, скидок и других приспособлений к постоянному изменению текущих условий рыночной конъюнктуры.

Перед тем, как произойдет установление окончательной цены, фирма должна рассмотреть ряд дополнительных соображений. Фирма-продавец обязана принимать во внимание не только экономические, но и психологические факторы цены. Потребители смотрят на цену, прежде всего как на показатель качества. Зачастую фирмам удается увеличивать сбыт своей продукции повышением цены на свои товары и рынок примет эти товары как престижные. Существует еще один закон, которого придерживаются почти все продавцы: цена обязательно должна выражаться нечетным числом.

Предполагаемую цену далее следует проверить на соответствие установкам установившейся политики цен. Многие фирмы, выработали свои подходы относительно желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и принятие соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов. Очень важно в полной мере оценить влияние цены на других участников рыночной деятельности, их потенциальную реакцию на предполагаемую цену. Важно проверить, как отнесутся к этой цене дистрибьюторы и дилеры? Охотно ли будет торговый персонал фирмы продавать товар по данной цене или продавцы будут жаловаться, что она завышена? Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вмешаются ли государственные органы, чтобы воспрепятствовать торговле по этой цене? В последнем случае необходимо знать и в полной мере учитывать законы, касающиеся установления цен, и быть уверенным в “обороноспособности” своей политики ценообразования.

1.3 Особенности ценообразования на рынке транспортных услуг

Одним из главных условий рациональной организации деятельности транспорта и его прибыльности является грамотное, качественное и планомерное формирование цен на транспортные услуги, а там, где невозможно создание конкурентной среды, проведение взвешенной тарифной политики государства. [19,стр.45]

В данном случае рассматриваются как общие тенденции и методологические основы ценообразования, так и конкретные условия на рынке транспортных услуг Казахстана. Учитывая то особое место, которое занимают железные дороги в транспортной системе Республики Казахстан, приоритетное внимание уделено проблемам железнодорожных тарифов.

Транспортный тариф - это плата за услуги по перемещению. Его роль в деятельности того или другого вида транспорта транспортного предприятия трудно переоценить, поскольку от уровня тарифов зависит прибыльность, а значит, и финансовая стабильность, выживаемость в конкурентной борьбе. В рыночной экономике существуют как свободные тарифы, складывающиеся в зависимости от спроса и предложения, так и фиксированные. Последние применимы в основном к естественным монополиям. Если говорить о свободных тарифах, то они являются результатом противостояния спроса и предложения. Спрос определяется его величиной на потребность в перемещении. Он, в свою очередь, зависит от масштабов национального производства, доходов и платежеспособности клиентуры, уровня действующих тарифов. Платежный спрос отражает поведение потребителей. [17,стр.78]

В отличие от спроса предложение характеризует поведение производителей, их реакцию на спрос, которая определяется уровнем тарифов, ценой на ресурсы, необходимые для расширения производства или функционирования его в прежних масштабах, размером прибыли на вложенный капитал и рядом других факторов. Любое транспортное ведомство, как и любая фирма, пытается рассчитать свою цену, которая складывается из издержек и прибыли. Чем ниже издержки, тем выше прибыль при той же цене. Цена же зависит от доли данного вида транспорта или отдельной фирмы в общем объеме перевозок, от вида конкурентного рынка. Если в условиях олигополии и чистой монополии производители могут влиять на тарифы, то в условиях совершенной конкуренции такая возможность отсутствует полностью и очень незначительное влияние на них может быть в условиях монополистической конкуренции. В итоге какие бы тарифы не определяли транспортные фирмы для своих услуг, в конечном счете их установит транспортный рынок с учетом всех названных факторов, влияющих на ценообразование.

Иначе обстоит дело с фиксированными тарифами. В самом общем виде, как и свободные тарифы они включают издержки и прибыль. Но весь вопрос в том, какие издержки должны быть заложены в основу этих тарифов. С научной точки зрения нельзя признать правильной существовавшую до недавнего времени практику определения тарифов отдельно для каждого вида транспорта. Дело в том, что транспортный рынок представлен всеми видами транспорта, конкурирующими между собой, каждый из них в определенной мере заменим другими видами транспорта, поскольку все они заняты одним видом деятельности - перемещением. Общественный спрос существует на каждый вид транспорта, и при определении фиксированных тарифов надо принимать во внимание всю совокупность услуг данного вида, так как во всех них общество нуждается. Основой расчетов фиксированных тарифов должны быть не средние издержки или более высокие по сравнению с ними на том же железнодорожном транспорте и даже не средние по всем видам транспорта, а издержки на самом высокозатратном виде транспорта. При этом на самом высокозатратном виде транспорта надо брать средние издержки по аналогичной группе предприятий. В противном случае, вид транспорта, где самые высокие издержки, не сможет функционировать из-за отсутствия прибыли. При рыночном образовании тарифов такого положения не может произойти, так как спрос общества существует на все виды транспорта. А поэтому и самый высокозатратный вид транспорта тоже получает прибыль, хотя меньше, чем другие. Все остальные будут получать прибыль выше средней.

Такой подход объясняется тем, что на транспорте подобно сельскому хозяйству действует фактор ограниченности. Только там лучших и средних земель, а здесь ограниченность транспортного полигона и наличие в нем ограниченного количества путей сообщения с самыми минимальными и средними издержками. При таком положении на транспорте, как и в сельском хозяйстве, в основу ценообразования должен быть положен именно этот принцип, так как только при нем возможно, как об этом говорит сельскохозяйственная практика всех стран, вовлечь все пригодные к обработке земли, а в нашем случае - все пригодные к эксплуатации пути сообщения.

Для многих поколений руководителей транспортных предприятий борьба с производственными расходами была важнейшей жизненной философией, которую они исповедовали в своей работе. Для финансового благополучия надо было сокращать издержки производства и поэтому все заботы руководителей предприятий волей-неволей вращались вокруг издержек производства товаров и услуг. В настоящее время, когда конкуренция становится очевидной и более жесткой, но не только за счет ценового фактора, но и за счет более тонких методов и форм соперничества предприятий на рынке, главная задача руководителей предприятий уже не может заключаться только в стремлении снижать издержки производства. Сегодня попытки искать пути увеличения лишь за счет снижения издержек производства в условиях конкуренции с другими видами транспорта являются рискованными.

В условиях рыночной экономики и сопутствующей ей конкуренции с другими видами транспорта одной из главных задач транспорта теперь является борьба, как минимум, за сохранение, а по возможности и за увеличение объемов перевозок грузов и пассажиров. Это положение, в частности, для железнодорожного транспорта является важнейшим, поскольку, будучи естественным монополистом, он несет по сравнению с другими видами транспорта наибольшие потери при снижении объема перевозок. Характерное в настоящее время падение объема перевозок груза железнодорожным транспортом происходит как вследствие общего падения объема производства, так и в результате проводимой на железнодорожном транспорте тарифной политики, не достигающей одной из основных целей - стимулирования перевозок железнодорожным транспортом.

Основные направления совершенствования тарифной политики можно рассмотреть на примере грузовых перевозок. По степени влияния конкуренции со стороны других видов транспорта грузовые перевозки можно разделить на две группы:

- перевозки, при осуществлении которых железнодорожный транспорт конкурирует с другими видами транспорта;

- перевозки, которые могут быть выполнены только железнодорожным транспортом. К ним относятся в основном массовые перевозки грузов на значительные расстояния. [17,стр.112]

В соответствии с таким делением возможны и два разных подхода к построению тарифов. В условиях конкуренции решение задач по распределению перевозок между разными видами транспорта сводится к определению сфер их рационального с точки зрения потребителя применения. Очевидно, что все затраты грузовладельца на перевозку груза “от двери до двери” разными видами транспорта должны учитываться по операциям перевозочного процесса максимально (более полно), в том числе затраты, связанные с изменением сроков доставки грузов, степени их сохранности и т.п. Учитывая, что при конкуренции себестоимость перевозки грузов разными видами транспорта является коммерческой тайной, затраты грузовладельцев при использовании конкурирующих с железнодорожным видом транспорта определяются по действующим на них тарифам. Такой же подход используется и в тех случаях, когда железнодорожный транспорт участвует в смешанных перевозках.

Очевидно также, что привлечь дополнительные перевозки с других видов транспорта железнодорожный транспорт может лишь на тех направлениях, которые имеют резервы пропускной, провозной и перерабатывающей способности. Поэтому в качестве базы при расчете железнодорожного транспортного тарифа в этом случае можно использовать себестоимость в части зависящих от объема работы расходов, рассчитанных по операциям перевозочного процесса. При этом нижний уровень тарифа ограничивается минимальным с точки зрения железнодорожного транспорта уровнем рентабельности. Верхний уровень ограничивается величиной действующего на конкурирующем виде транспорта тарифа. Отсюда следует, что при наличии конкуренции можно централизованно не ограничивать максимальный уровень рентабельности, заложенный в железнодорожные грузовые тарифы, так как, во-первых, такое ограничение уже имеется, во-вторых, наличие централизованного ограничения будет стимулировать рост себестоимости железнодорожных перевозок с целью увеличения абсолютной величины прибыли, в результате чего будет происходить снижение эффективности работы железнодорожного транспорта. Что касается уровня тарифов на перевозки грузов, которые могут быть выполнены только железнодорожным транспортом, их величина должна полностью покрывать зависящие от объема работы расходы, связанные с этими перевозками, и все условно-постоянные расходы железнодорожного транспорта в части грузовых перевозок. Уровень рентабельности, закладываемый в тарифы в этом случае, устанавливается централизованно.

Таким образом создается возможность дискриминационной политики, при которой грузовладельцы делятся на две группы:

- грузовладельцы, оплачивающие перевозки по тарифам, рассчитанным по зависящей от объема перевозок части себестоимости. Уровень рентабельности, заложенной в тариф, в этом случае является переменным и зависит в каждом конкретном случае от характера распределения перевозок между конкурирующими видами транспорта;

- грузовладельцы, оплачивающие перевозки по тарифам, покрывающим как связанные с этими перевозками зависящие расходы, так и все условно-переменные расходы железнодорожного транспорта в части грузовых перевозок. При этом используется централизованно останавливаемый фиксированный норматив рентабельности. [17,стр.121]

Проведение дискриминационной тарифной политики потребует от железнодорожного транспорта решения ряда задач, способствующих успешной конкуренции с другими видами транспорта.

Во-первых, потребуется непрерывное изучение (мониторинг) районов тяготения железнодорожных станций, преследующий основные цели:

- изучение распределения перевозок отдельных видов грузов по поясам дальности всеми видами транспорта, в том числе железнодорожным;

- непрерывное наблюдение за изменениями уровней тарифов на конкурирующих видах транспорта;

- выявление воздействия изменений уровней тарифов на всех видах транспорта на распределение грузовых перевозок между ними с целью возможных корректировок железнодорожных тарифов. [17,стр.124]

Во-вторых, поскольку конкуренция между разными видами транспорта возникает при перевозке конкретного груза в конкретном направлении, необходима разработка методики расчета себестоимости перевозок по родам грузов, по операциям перевозочного процесса на отдельных направлениях железных дорог.

В-третьих, учитывая значительное количество наименований грузов, применение различных схем их перевозки, а также потребность в оперативной корректировке уровней тарифов, необходима разработка автоматизированной системы расчета себестоимости перевозок.

В-четвертых, потребуется создание информационной базы, необходимой для решения первых трех задач, что повлечет за собой некоторые изменения статистической и бухгалтерской отчетности о работе железнодорожного транспорта.

Дискриминационные тарифы могут быть использованы также на тех направлениях, где резервы пропускной, провозной и перерабатывающей способностей образуются во время сезонных спадов объема перевозок. Подход к формированию сезонных льготных тарифов в этом случае аналогичен вышеизложенному.

Проведение дискриминационной политики будет в наибольшей степени способствовать сочетанию интересов железнодорожного транспорта и грузовладельцев, так как позволит повысить прибыль и эффективность работы железнодорожного транспорта при одновременном снижении суммарных затрат грузовладельцев на перевозку грузов всеми видами транспорта.

Что касается пассажирских перевозок, теоретически для них также возможно проведение дискриминационной тарифной политики с использованием тех же принципов. Однако в этом случае возникает сложная проблема учета стоимости пассажирочаса в различных ситуациях. Кроме того, в отличие от грузовых, пассажирские тарифы несут значительную социальную нагрузку, что делает невозможным в настоящее время применение дискриминационных тарифов в пассажирских перевозках.

Конкретные методы построения тарифов с учетом цены грузов могут быть различными. Одним из них является определение уровня тарифа, исходя из отношения провозной платы к цене груза (доли транспортной составляющей в конечной цене товара). Если принять за основу среднее отношение провозной платы по тарифу к цене “среднего” груза, такой способ означает распределение намеченной суммы выручки (доходов) железных дорог пропорционально ценам перевозимых грузов.

При резком различии в рентабельности перевозок возникает опасение того, что даже небольшие изменения в структуре перевозок могут существенным образом отразиться на доходах и прибыли железных дорог.

Другим способом учета цены грузов при формировании тарифов может быть распределение суммы не доходов, а прибыли. Расчеты показали, что в таком случае плата за перевозку дорогостоящих грузов будет ниже, а “дешевых” грузов - выше, чем при первом способе. Перевозки всех грузов становятся рентабельными. Однако для самых “дешевых” грузов провозная плата будет составлять хотя и меньшую, чем при действующих тарифах, но все же значительную часть конечной цены товаров.

Установленные одним из изложенных способов и объявленные затем в прейскуранте тарифные ставки должны рассматриваться как предельные ставки регулируемых тарифов и как ориентировочные - для свободных тарифов. При этом предельные ставки будут предназначаться для тарификации перевозок, соответствующих установленным стандартам (нормативным срокам доставки, нормам естественной убыли грузов и т.п.). За перевозки с улучшенным качеством железные дороги должны взимать повышенную плату как при регулируемых, так и при свободных тарифах. Условия перевозок и их отличие от установленных стандартами следует оговаривать в контрактах на перевозку железными дорогами и грузовладельцами. Там же должны предусматриваться и скидки тарифа, являющиеся важным инструментом ценового маркетинга. Рекомендуются следующие виды скидок:

а) Скидки за долгосрочность заказов на перевозку. Чем больше глубина периода, на который заключается соглашение, тем ощутимей должны быть льготы, предоставляемые грузовладельцу.

б) Бонусовые скидки - за увеличение предъявляемой к перевозке массы груза по сравнению с предыдущим периодом не менее, чем на определенный процент.

в) Сезонные скидки - на перевозки грузов по железнодорожным линиям, параллельным водным путям сообщения, в период навигации.

г) Скидки типа “сконто” - предоставляются грузовладельцу при условии предварительной оплаты перевозок.

д) Скидки за предъявление груза к перевозке полновесными маршрутами.

е) Скидки при перевозках грузов в направлениях устойчивого следования порожних вагонов и контейнеров. [18,стр.167]

При соответствующем развитии маркетинговых служб целесообразно применение принципа “ценности транспортных услуг” для определения договорной платы за перевозку в конкретных корреспонденциях грузов, по которым железным дорогам будет предоставлено право установления свободных тарифов. В качестве верхнего предела провозной платы применяется разница между ценами перевозимого товара в пунктах назначения и отправления, то есть выгода грузовладельца от продажи товара после его перевозки. Если обозначить цену товара в пункте отправления через Цо, в пункте назначения - Цн, величину платы за перевозку по железной дороге - Т, дополнительные затраты грузовладельца, связанные с перевозкой по железной дороге (погрузочно-разгрузочной работы, транспортную тару и т.д.) - Здоп., то при определении провозной платы должно соблюдаться условие:

Т < (Цн - Цо - Здоп.) (2)

Для применения этого метода определения тарифов необходима организация постоянного слежения маркетинговыми подразделениями железных дорог за динамикой цен на товары в различных регионах и крупных населенных пунктах страны, а также за ее пределами.

В настоящее время уровень тарифов на пассажирские перевозки не обеспечивает безубыточность этих перевозок. Для ликвидации убытка необходима государственная финансовая поддержка транспорта, прежде всего в осуществлении пригородных перевозок, имеющих большое социальное значение. Существенную часть суммы, возмещающей затраты железных дорог, могли бы принять на себя непосредственно предприятия, работники которых пользуются пригородными (а иногда и местными) поездами для поездок на работу” а также на садовые и дачные участки.

При регулировании тарифов на перевозки пассажиров в дальнем сообщении следует исходить из возможности конкуренции между видами транспорта.

При перевозках пассажиров железнодорожным транспортом на расстоянии 150-500 км между пунктами, не связанными автодорогами, есть основание для установления предельного уровня тарифа, а при наличии автодорог должны применяться свободные тарифы. На расстояниях свыше 500 км достаточно установить контроль за верхним уровнем тарифа на воздушном транспорте.

Целесообразно в большей мере дифференцировать плату за проезд пассажиров в зависимости от предоставляемых удобств.

В целях смягчения неравномерности пассажирских перевозок в дальнем сообщении целесообразно шире использовать тарифные меры по регулированию спроса на эти перевозки по периодам года (меры “синхромаркетинга”).

Особое место в методике ценообразования на транспорте отводится тарифным индексам. Индекс изменения общего уровня тарифов определяется по трем компонентам: заработной плате, амортизации и остальным затратам.

Индекс служит на железных дорогах развитых стран в качестве предельной величины возможного изменения контрактной стоимости перевозок. В условиях сильной инфляции для казахстанских железных дорог, вероятно потребуется дополнительно к индексации проводить и прямые изменения уровней тарифов балансовым методом, но не чаще одного раза в квартал, а скорее всего, по полугодиям. Важно, что при обоснованной методике индексации удастся избежать убыточности перевозок.

Наиболее ярко выраженный маркетинговый аспект в транспортном ценообразовании заключается в том, что при общей индексации тарифов на перевозку грузов на одну и ту же величину конечная стоимость некоторых видов продукции в пункте потребления может превысить мировую цену, и производитель вследствие этого будет терять конкурентоспособность. Отсюда возникают маркетинговые истоки проблемы правильного отражения конъюнктуры товарных рынков в тарификации, при условии, что стоимость перевозки входит составной частью в конечную цену данного товара.

В теории ценообразования имеются две полярные позиции. Согласно так называемой затратной концепции цена, или тариф должны адекватно отражать затраты соответственно на выпуск продукции и ее перевозку. Иная точка зрения - рыночная исходит из платежеспособности, дифференциации тарифов по родам грузов с учетом доли транспортных расходов в их стоимости, возможной конкуренции со стороны других видов транспорта и взаимозаменяемости продукции. В этом аспекте представляет интерес точка зрения на конкуренцию на транспортном рынке, согласно которой различают:

внутриотраслевую конкуренцию между различными железнодорожными компаниями, например, между пунктами отправления и прибытия грузов, которые связаны линиями, принадлежащими двум или более компаниям;

- межотраслевую конкуренцию - между железной дорогой и другими видами транспорта;

- конкуренцию продукции (когда продукт, перевозимый по железной дороге, например уголь для электростанции, заменяется другим видом топлива - газом, мазутом, доставляемым другим видом транспорта);

- географическую конкуренцию (когда ценный груз может быть доставлен по другому маршруту). [18,стр.125]

При коммерческой эксплуатации железных дорог их финансово-экономическое положение зависит от стратегии и тактики освоения и привлечения грузов. Поэтому необходим маржинальный подход в ценообразовании. Так, если появляется возможность привлечения груза с другого вида транспорта либо избежания его оттока, предельный уровень тарифа определяется сравнением дополнительных доходов и зависящих маргинальных затрат, то есть с учетом эффективности мероприятий в каждом отдельном случае.

Как известно, в рыночной практике ценообразования величина оптовых цен ставится в зависимость от размера партии и условий поставок товара.

На железнодорожном транспорте такой подход имеет, разумеется, существенные особенности, связанные с единством производственно-технологического комплекса и многотысячным числом разрозненных заказчиков-грузовладельцев. С наиболее крупными из них, имеющими постоянные и замкнутые грузопотоки, осваиваемые преимущественно кольцевыми и отправительскими маршрутами, представляется целесообразным установить средне- и долгосрочные контрактные отношения. В контрактных тарифах обычно предусматривается оплата со скидкой при условии фактического исполнения или перевыполнения согласованного до объема перевозок. Для обоснованного применения договорных видов перевозок требуется создать нормативно-правовой механизм и пересмотреть систему и механизм тарификации.

При переходе железнодорожного транспорта на рыночные отношения в отрасли функционируют цены (тарифы) двух видов:

1) тарифы на перевозку грузов в прямом сообщении и пассажиров в дальнем сообщении, регулируемые государством через соответствующие органы ценообразования;

2) самостоятельно устанавливаемые транспортным ведомством тарифы на перевозку отдельных видов отправок

в прямом сообщении и руководителями региональных подразделений на перевозку грузов в местном сообщении, а также пассажиров в пригородном сообщении по согласованию с местными органами.

С развитием рынка транспортных услуг, появлением акционерных компаний и других коммерческих структур ценообразование должно основываться на маркетинговой политике. В этом случае ценовая стратегия должна базироваться на следующих принципах: издержках, спросе, конкуренции, стимулировании.

На транспортные организации воздействует ряд факторов:

издержки перевозок, установленные цены (стремятся ли они получить максимальную прибыль в любых случаях или могут снижать цены, чтобы привлечь больший пассажире - и грузопоток на данный вид транспорта).

Тариф должен быть величиной, отвечающей одновременно интересам транзитной железной дороги, а также грузоотправителей и грузополучателей. В этом смысле транзитный тариф есть функция многих факторов - не только транспортных, но и общеэкономических.

Факторы, оказывающие влияние на формирование транзитного тарифа, показаны в таблице 1.

Однако в настоящее время, в период развития рыночной экономики сформировалась еще недостаточно мощная конкуренция между различными видами транспорта и различными компаниями, и спрос на транспортные услуги не определяет уровень цен, поэтому пока ценовая стратегия ориентируется на издержки. Заранее установлено, что спрос достаточен для того, чтобы получить определенный уровень рентабельности. При этом определяется нижний предел цены (пороговый уровень цены), при котором может быть получена установленная прибыльность.

Издержки, возникающие в процессе перевозок, адекватно описываются формулой приведенных затрат. В этом случай-формула цены будет иметь вид:

Це = Се + 3/Пе- Pз+ Фе Кф Рф, (3)

Таблица 1

Факторы, оказывающие влияние на формирование транзитного тарифа

Стратегические интересы	Транспортные факторы	Экономические факторы
Государства	Скорость	Прибыль для железной пороги
		Прибыль для продавца и покупателя
Транспорта	Вид груза
		Прибыль для продавца и покупателя
Продавца	Расстояние перевозки	Состояние торгового обмена
		Цена товара в стране получателя
Покупателя
		Конкурентоспособность

где Це - цена единицы транспортной продукции;

Cе -себестоимость единицы продукции;

3/Пе - зарплатоемкость единицы продукции;

Фе - фондоемкость единицы продукции;

Рз - норматив отчисления прибыли от 3, характеризующий эффективность живого труда;

Кф - коэффициент, характеризующий эффективность использования производственных фондов в зависимости от их состава и структуры;

Рф - норматив отчисления прибыли, характеризующий эффективность общественного труда. [56,стр.212]

Приведенные затраты, возникающие в процессе перевозок, относятся на один измеритель - 10 ткм или 10 пассажиро-км. Как видно из формулы, для определения расчетной цены 10 пассажиро-км необходимо знать себестоимость, зарплатоемкость и фондоемкость перевозок.

Что касается коэффициентов Рз, Кф, Рф, То, они определяются на основе следующих подходов. Согласно одному из подходов, рекомендуется в основу расчетов положить за эффективность факторов роста производительности труда, которые соответствующим образом увеличивают чистый доход (ЧД). При этом предполагается, что доли прироста ЧД за счет факторов, связанных с рабочей силой, производственными и естественными, такие же, как при росте производительности труда. Исходя из этой предпосылки, рекомендуется определять нормы ЧД следующим образом. Прежде всего, устанавливается доля влияния организационных факторов, связанных с рабочей силой, на рост производительности труда. Затем часть чистого дохода, определенную по этой доле, относят к стоимости производственных фондов и получают величину Рф. Расчет параметра Рф выполняется из предположения, что на железнодорожном транспорте рост производительности труда обусловлен организационными факторами в размере 30% и реконструктивными мерами, связанными с производственными фондами, в размере 70% т.е.

, (4)

где П - прибыль по перевозкам;

ФОТ - фонд оплаты труда;

(5)

где ОПФ - основные производственные фонды.

Коэффициент, характеризующий эффективность использования ОПФ (Кф), рекомендуется определять по следующей формуле:

(6)

где ПF - темпы прироста производительности труда за анализируемый период. [56,стр.212]

Для грамотного управления транспортными издержками важно обосновать применение ряда классификаций, без которых невозможно создать экономический механизм управления. Имеются в виду классификации издержек по разным признакам, в частности, в зависимости от того, кто является носителем затрат (грузовладельцы или перевозчики), какова их экономическая природа (единовременные или текущие), как распределяются затраты по технологическим операциям транспортного процесса (начально-конечной, движенческой), как связаны затраты с объемом перевозок, с качественными показателями использования подвижного состава. Важное значение имеет классификация условий, в которых осуществляется управление затратами (например, перспектива, текущие задачи), а в последнем случае имеются ли резервы производительной силы в железнодорожной транспортной системе или резервов нет.

Переход к рыночной экономике, развитие регионального хозрасчета, радикальные изменения в принципах формирования хозяйственных связей, задачи стабильного самофинансирования железных дорог вызывают острую необходимость в дальнейшем преобразовании системы ценообразования на перевозки грузов и пассажиров.

В этих условиях наиболее актуальным направлением совершенствования является разработка системы территориально дифференцированных тарифов.

При территориальной дифференциации тарифов:

- создаются основы для экономически самостоятельного функционирования дорог в условиях становления рыночных отношений с достаточно стабильными финансовыми результатами, напрямую связанными с объемом перевозочной работы, как в местном, так и в прямом сообщении;

- упрощается и унифицируется система формирования доходов, которая стимулируется при этом оптимизацией вагонопотоков;

- улучшается конъюнктурное положение железных дорог на транспортном рынке;

- стимулируется эффективное использование подвижного состава с учетом его взаимозаменяемости по типам на основе оптимизации регулирования парка порожних вагонов;

- становится целесообразным использование тарифов в качестве объективного норматива оптимизации транспортно- экономических связей между предприятиями и при размещении производства. [57,стр.187]

Новая система тарифов должна предусматривать:

-экономическую заинтересованность железных дорог в равномерном выполнении задания по погрузке и перевозке на основе реализации принципа равно выгодности для однотипного подвижного состава; '

-экономическое стимулирование железных дорог во внедрении и использовании в наиболее прогрессивных эффективных сферах новых типов специализированных вагонов;

-экономическую заинтересованность грузовладельцев и железных дорого на основе внедрения комбинированного нового поточного построения тарифов в виде унифицированной модели. При такой модели с ростом загрузки вагона грузоотправители экономят на оплате каждой перевезенной тонны, а железные дороги получают дополнительную прибыль;

-устранение противоречий в экономических интересах железнодорожного транспорта при смешанных перевозках, что достигается 30% скидкой за железнодорожную часть пути; теперь освоение смешанных перевозок может идти только на основе соответствующих условий для грузовладельцев тем или иным видом транспорта;

-улучшение соотношения тарифов между железнодорожным и автомобильным транспортом, расширение экономической сферы дальности использования автотранспорта, особенно авторефрижераторов;

-создание условий для рационального размещения производства и перевозок по стране;

...