Ценообразование в строительных и автотранспортных предприятиях на примере ТОО "АТП № 2"

* снижение доли основных средств и других внеоборотных средств на 1,4% и увеличение доли оборотных средств на 1,4%. Рост удельного веса оборотных средств произошел в основном от увеличения доли запасов и затрат на 3%. Как положительную тенденцию следует рассматривать сокращение в 2010 г. удельного веса дебиторской задолженности на 1,4%.

Таблица 17

Вертикальный анализ баланса

№ п/п Статьи баланса	2009 г.	2010 г.
	Величина, %	Величина, %	Отклонение, %
АКТИВ
1 Основные средства и другие необоротные активы: Основные средства Пр. необоротные активы	59,95 0,05	62,00 0,06	2,05 0,01
ИТОГО	60,00	62,06	2,06
2 Оборотные средства: Запасы и затраты Расчеты с дебиторами Денежнедные средства и прочее активы	31,03 6,93 2,09	31,50 4,80 1,70	0,47 -2,13 -0,39
ИТОГО	40,05	38,00	-2,05
БАЛАНС	100	100	0
ПАССИВ
3 Собственый капитал	88,8	92,3	3,5
ИТОГО	88,8	92,3	3,5
4 Привлеченные средства: Долгосрочные ссуды и займы Краткосрочные займы Расчеты с кредиторами Порчие пассивы	0,0 11,2	0,0 7,7	0,0 -3,5
ИТОГО	11,2	7,7	-3,5
БАЛАНС	100	100	0

* в структуре источников принципиальных изменений не произошло. Высокий удельный вес имеет собственный капитал. Если в 2006 году он составил 88,8%, то в 2010 году 93,3%. Рост доли собственного капитала был, достигнут в основном за счет уменьшения доли кредиторской задолженности на 3,5%.

Предприятие по-прежнему использует долгосрочные ссуды и кредиты, но их удельный вес очень мал.

По данным баланса динамика имущественного положения АТП представлена в таблице 18 Из приведенных данных видно, что за анализируемый период имущество уменьшилось на 155тыс.тенге, что говорит об убывании имущественного потенциала предприятия. Прирост (16,22тыс.тенге), был только лишь по иммобилизационным активам.

Изменение имущественного положения предприятия приведено в таблице 18.

На АТП довольно высокий удельный вес имущества производственного назначения. Коэффициент имущества производственного назначения составил в 2009 году 0,90, а в 2010г - 0,93. Наряду с ростом данного показателя выросла доля материальных оборотных средств в имуществе АТП на 3,7%, тогда, как удельный вес основных средств уменьшился на 1,4%

Таблица 18

Изменение имущественного положения предприятия

№ п/п показатели	2009 г. тыс.тг., %	2010 г. тыс.тг., %	Изменение тыс.тг., %
1 Всего имущества, в том числе	5475,0	1,00	5320	1	-155	0
2 Иммобильные активы	3282,2	0,60	3298,4	0,62	16,22	0,02
3 Мобильные активы	2192,8	0,4	2021,6	0,38	-171,22	-0,02
4 Денежные средства и прочие активы	493,74	9,02	345,8	6,5	-147,94	-2,52
5 Запасы и затраты	1699,1	9,02	3445,8	6,5	-147,94	-2,52

Оценка ликвидности

Оценка ликвидности и баланса предприятия производится по коэффициенту ликвидности и позволяет определить способность предприятия оплатить свои краткосрочные обязательства в течение отчетного периода. Наиболее важные из них следующие:

А1) наиболее ликвидные активы - денежные средства предприятия и краткосрочные финансовые вложения (ценные бумаги);

А2) быстро реализуемые активы - дебиторские задолженности и прочие активы;

A3) медленно реализуемые статьи раздела НАД «Запасы и затраты» - «Расходы будущих периодов»), а также статьи из раздела 1АБ («Долгосрочные финансовые вложения№за вычетом величины вложений в уставные фонды других предприятий) и расчеты с учредителями;

А4) труднореализуемые активы [АБ («Основные средства и иные в необоротные активы») за исключением статей этого раздела включенных в предыдущую группу

Пассивы так же группируются по степени срочности их оплаты:

П1) наиболее срочные обязательства - к ним относятся кредиторские задолженности статья ППБ «Расчеты и прочие пассивы»), а так же ссуды не погашенные в срок;

Итог функции получается, вычитается из итога 111АЕ величины наиболее ликвидных активов.

Из сравнения мы видим, что выполнение четвертого неравенства свидетельствует о наличии минимального уровня финансовой устойчивости, т.е- наличии у АТП оборотных средств.

В данном случае, при анализе, первое условие не соответствует полученному результату. Это говорит о том, что ликвидность баланса в большей или меньшей степени отличается от абсолютной. При этом недостаток средств по одной группе активов компенсируется их избытком по другой группе.

Проводимый по изложенной схеме анализ ликвидности баланса является приближенным и по той причине, что соответствие степени ликвидности активов и сроков погашения обязательств в пассиве намечено ориентировочно.

Таким образом, видим, что анализируемое предприятие ликвидно, платежеспособно и является инвестиционною привлекательным.

В следующей главе рассмотрим ценообразование в ТОО «АТП № 2», проанализируем себестоимость основных видов работ исследуемого предприятия и выявим пути совершенствования тарифных ставок.

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И АНАЛИЗ СЕБЕСТОИМОСТИ ОСНОВНЫХ ВИДОВ РАБОТ В ТОО «АТП № 2»

3.1 Тарифная политика АТП, её совершенствование

Транспортный тариф - представляет собой транспортную ставку (тарифов) на грузовые и пассажирские перевозки.

Тарифы включают в себя:

1) платы, взыскиваемые за перевозку грузов;

2) сборы за дополнительные операции, связанные с перевозкой грузов;

3) правила исчисления плат и сборов;

4) выполнение работ.

Как экономическая категория транспортные тарифы являются формой цены на продукцию транспорта. Их построение должно обеспечивать:

* транспортному предприятию -- возмещение эксплуатационных расходов и возможность получения прибыли;

* покупателю транспортных услуг -- возможность покрытия транспортных расходов.

Одним из существенных факторов, влияющих на выбор перевозчика, является стоимость перевозки. Борьба за клиентов, неизбежная в условиях конкуренции, также может вносить коррективы в транспортные тарифы. Например, железные дороги Республики Казахстан испытывают сегодня серьезную конкуренцию автомобильного транспорта в области перевозок небольших партий грузов так называемых мелких малотоннажных отправок. Это оказывает сдерживающее влияние на рост соответствующих железнодорожных та рифов.

Умелым регулированием уровня тарифных ставок раз личных сборов можно стимулировать также спрос на дополнительные услуги, связанные с перевозкой грузов. На пример, относительное снижение в феврале 1994 г. уровня ставок сбора за охрану и сопровождение грузов подразделениями военизированной охраны Министерства путей сообщения позволило увеличить спрос на эту услугу и повысить сохранность перевозимых грузов.

Системы тарифов на различных видах транспорта имеют свои особенности. Остановимся на их краткой характеристике. На железнодорожном транспорте для определения стоимости перевозки грузов используют общие, исключительные, льготные и местные тарифы.

Вид отправки. По железной дороге груз может быть отправлен повагонной, контейнерной, малотоннажной -- весом до 25 т и объемом до полувагона, и мелкой отправкой -- весом до 10 т и объемом до 1/3 вместимости вагона.

Скорость перевозки. По железной дороге груз может перевозиться грузовой, большой или пассажирской скоростью. Вид скорости определяет, сколько километров в сутки должен проходить груз.

Расстояние перевозки. Провозная плата может взиматься за расстояние по кратчайшему направлению, так называемое тарифное расстояние при перевозках грузов грузовой или большой скоростью либо за действительно пройденное расстояние -- в случае перевозки негабаритных грузов или перевозки грузов пассажирской скоростью.

Тип вагона, в котором осуществляется перевозка груза. По железной дороге груз может перевозиться в универсальных, специализированных или изотермических вагонах, в цистернах или на платформах. Размер провозной платы в каждом случае будет различным.

Принадлежность вагона или контейнера. Вагон, платформа или контейнер могут принадлежать железной дороге, быть собственностью грузополучателя или грузоотправителя.

Количество перевозимого груза -- фактор, также оказывающий существенное влияние на стоимость перевозки.

Система тарифов для различных видов транспорта имеет свои особенности. На железнодорожном транспорте для определения стоимости перевозки грузов используют следующие тарифы:

1) общие тарифы -- это основной вид тарифов. С их помощью определяется стоимость перевозки основной массы грузов;

2) исключительные тарифы -- тарифы, которые устанавливаются с отклонением от общих тарифов в виде специальных надбавок или скидок. Они распространяются, как правило, лишь на конкретные грузы. Исключительные тарифы позволяют влиять на размещение промышленности;

3) льготные тарифы, -- они применяются при перевозке грузов для определенных целей, а также грузов для самих железных дорог;

4) местные тарифы, -- их устанавливают начальники отдельных железных дорог. Эти тарифы, включающие в себя размеры плат за перевозку грузов и ставки различных сборов, действуют в пределах данной железной дороги. Кроме провозной платы, железная дорога взимает с грузополучателей и грузоотправителей плату за дополнительные услуги, связанные с перевозкой грузов. Эти платы называются сборами и взыскиваются за выполнение силами железной дороги следующих операций: за хранение, взвешивание или проверку веса груза, за подачу или уборку вагонов, за их дезинфекцию, за экспедирование грузов.

На автомобильном транспорте для определения стоимости перевозки грузов используют следующие виды тарифов:

1) сдельные тарифы на перевозку грузов;

2) тарифы на перевозку грузов на условиях платных автотонно-часов;

3) тарифы за повременное пользование грузовыми автомобилями;

4) тарифы из покилометрового расчета;

5) тарифы за перегон подвижного состава;

6) договорные тарифы.

На размер тарифной платы оказывают влияние следующие факторы:

1) расстояние перевозки;

2) масса груза;

3) объемный вес груза, характеризующий возможность использования грузоподъемности автомобиля. По этому показателю все перевозимые автотранспортом грузы подразделяются на четыре класса:

а) грузоподъемность автомобиля;

б) общий пробег;

в) время использования автомобиля;

г) тип автомобиля.

Каждый из тарифов на перевозку грузов автотранспортом учитывает не всю совокупность факторов, а лишь некоторые из них, наиболее существенные в условиях конкретной перевозки. Например, для расчета стоимости перевозки по сдельному тарифу необходимо принять во внимание расстояние перевозки, массу груза и его класс, характеризующий степень использования грузоподъемности автомобиля. Во всех случаях на размер платы за использование автомобиля оказывает влияние район, в котором осуществляется перевозка. Это объясняется устойчивыми различиями в уровне себестоимости перевозок грузов по районам. Корректировки в тарифную стоимость вносятся с помощью поправочных коэффициентов.

Методы ценообразования.

В настоящее время, исходя из отечественного и мирового опыта, представляется возможным выделить три основных метода (способа) формирования цен:

с ориентацией на издержки;

с ориентацией на спрос;

с ориентацией на конкуренцию.

Способ ориентации на издержки предполагает построение цены по принципу «издержки + прибыль (или + торговая надбавка, наценка)», а также через получение общего объема прибыли и безубыточности. Установление цены по формуле «издержки + прибыль» основано на калькуляции полной себестоимости продукции (единицы) с добавлением прибыли как процента сверх издержек, т.е. по уровню рентабельности данного вида продукции (работ, услуг). Преимущество такого ценообразования заключается в том, что издержки производства сравнительно легко определить, чем спрос, методика их калькулирования достаточно разработана, проста и удобна. К тому же для конкретной отрасли или вида продукции (работ, услуг) цена может быть единой, что снижает ценовую конкуренцию. Однако одним из его недостатков является игнорирование спроса, а поэтому существует вероятность потери потенциальной прибыли.

Ценообразование через общий объем прибыли включает определение общего объема производства в течение рассматриваемого периода, расчета всей суммы издержек и прибыли на этот объем. Суммируя издержки и прибыль, получают общую сумму дохода, а поделив его на объем производства. - искомую цену.

Ценообразование с ориентацией на спрос усложняется тем, что его (спрос) значительно сложнее определять выразить количественно по сравнению с издержками. В лучшем случае можно иметь общее представление о форме кривой движения спроса, но она подвержена постоянным колебаниям из-за влияния конкуренции, рекламы, появления товаров-субститутов (заменителей), других факторов внешней и внутренней среды. К тому же при оценке спроса на новый товар отсутствуют данные за прошедший период. Приемы оценки спроса - прямые интервью (кто, в каком диапазоне цен готов уплатить за данный товар), эксперимент (цена варьируется в определенных пределах, покупателям, районам и т.п.), статистическая информация (выявление закономерностей между ценой и спросом методом аналогии и др.).

Выделяют два приема определения цены с учетом спроса:

- дискриминация, т.е. установление разных цен на различные рынках или сегментах рынка с тем, чтобы максимизировать доход в зависимости от различия в кривых спроса;

- по ассортиментной группе товаров, когда назначение цены с той или иной целью (например, с целью увеличения прибыли, продаж) достигается в рамках всей ассортиментной группы. Существующие между товарами одной ассортиментной группы взаимоотношения и взаимозависимый спрос (спрос на один товар оказывает влияние на спрос другого) могут осуществляться в виде замещения и взаимодополняемости.

Если, например, товар А является субститутом товара Б и воспринимается как более нужный, а разница в их цене незначительна, то товар Б будет пользоваться большим спросом. В случаях, когда товар А не намного лучше товара Б, а разница в цене существенная - спрос на товар Б будет расти. Западные экономисты (например, А.Хоскинг и др.) это явление называют позитивной перекрестной эластичностью. Могут быть случаи, когда продажа одного товара стимулирует сбыт другого товара, и может оказаться весьма выгодным один из них продавать по низкой (предельной) цене (и даже в убыток для привлечения покупателей), получая прибыль за счет реализации другого товара. Это называется негативной перекрестной эластичностью.

Ценообразование с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги) заключается в приглашении поставщиков (производителей, строителей и т.п.) к участию в торгах на поставку определенного вида товара (строительство объекта и т.п.). Их предложения (тендеры) с указанием наименьшей цены представляют заранее в опечатанном конверте, после вскрытия которого принимается предложение с наименьшей ценой как наиболее выгодное для покупателей. В этом случае решение о назначении цены должно основываться не только и не столько на собственных затратах, как на анализе возможных предложений конкурентов. Проблема состоит в том, что торги может выиграть предложение с наиболее низкой ценой, но при этом возникает определенная степень риска потерять потенциальную прибыль, в свою очередь, предложение с высокой ценой может проиграть торги, что приведет к соответствующим потерям, например затрат на разработку изделия, участие в торгах.

Для АТП чаще всего используется затратный метод, т.к. производство материалоемкое и фондоемкое.

Стратегии ценообразования.

Уровень устанавливаемой предприятием цены на продукцию во многом определяется тем, какие цели ставит предприятие на ближайшее время и перспективу.

В условиях рыночной экономики наиболее распространенными являются следующие ценовые стратегии предприятия:

1) Стратегия «снятия сливок» - установление максимально высокой цены, в расчете на потребителя готового купить этот товар по данной цене. Цель: привлечь покупателя > получение прибыли > снижение цены на товар > покупатели, покупавшие товар по высокой цене разумеется будут покупать его и по более низкой.

2) Стратегия «проникновения» («внедрения») на рынок.

Установление значительно более низкой цены, чем цены на аналогичные товары конкурентов. При эластичном спросе, но могут применять только предприятия-доминанты (имеющие 70% и более объемы на рынке).

3) Стратегия психологической цены. Основана на особенностях ценовосприятия покупателя, учитывает психологию покупателя и заключается в том, что цена устанавливается ниже круглой суммы (например, 3999 тенге, 3890 тенге).

4) Стратегия следования за лидеров в отрасли или на рынке. Предполагается, что цена на товар устанавливается исходя из цены, предполагаемой главным конкурентом.

5) Нейтральная стратегия ценообразования. Обычно используется при определении цены на новую продукцию. Обычно по схеме «Издержки + Прибыль». Приносит прибыль около 15%.

6) Стратегия установления престижной цены на товары очень высокого качества, обладающие уникальными свойствами.

7) Стратегия скользящей цены на товары массового спроса. Цена относительно стабильна, изменяется очень медленно, по мере насыщения рынка. Чем больше объем производства, тем дольше держится цена или даже может снижаться.

8) Долговременная цена на товары массового спроса. Держится долгое время, слабо подвержена изменениям.

9) Цены потребительского сегмента рынка. На одни и те же товары или услуги, которые реализуются различным социальным группам населения устанавливаются разные цены.

10) Стратегия гибкой цены. Основана на ценах, которые быстро реагируют на изменение соотношения спроса и предложения на рынке (например, продажа цветов, свежей рыбы).

11) Стратегия преимущественной цены предусматривает определенное снижение цены на товары, производимые предприятием - доминантом. Используется, когда нужно воспрепятствовать внедрению новых конкурентов на рынков, заставить их платить большую цену за вхождение на рынок.

12) Стратегия на установление цены на товар, выпуск которого прекращен. Предполагает не распродажу по сниженным ценам, а ориентацию на покупателей, нуждающихся именно в этом товаре.

13) Цены, обслуживающие внешнеторговый оборот («Инкотермс»), например, EXW (свободно с завода (с указанием пункта), FCA (франко-перевозчик (с указанием пункта)) и др.

Цена, установленная перевозчиком в рыночных условиях, оказывает противоречивое воздействие на рыночное положение (конкурентоспособность) предприятия. С одной стороны, цена определяет доходность деятельности АТП. Повышение цены на единицу реализуемых услуг увеличивает, при неизменном объеме деятельности, объем дохода предприятия.

С другой стороны, цена определяет уровень спроса на услуги предприятия. Повышение цены в условиях конкуренции снижает количество потребителей, обращающихся к услугам предприятия и, следовательно, уменьшает объем реализации услуг.

Поиск наивыгоднейшего компромисса между двумя указанными тенденциями составляет основное содержание тарифной политики предприятия в условиях свободных цен.

Прежде, чем говорить о формировании и реализации на практике тарифной политики АТП, рассмотрим общие предпосылки ее разработки.

Предпосылки формирования тарифной политики АТП. Для того чтобы автотранспортное предприятие могло вырабатывать и осуществлять на практике тарифно-ценовую политику, необходимо выполнение ряда условий.

Во-первых, руководство предприятия и его коммерческая служба должны четко сформулировать общие задачи АТП в отношении каждого сегмента рынка или вида деятельности (расширение объема реализуемых услуг, стабилизация, "снятие сливок" и т.д.). Если это не сделано, то нет и основы для постановки задач ценообразования и целенаправленной деятельности по формированию тарифов.

Во-вторых, предприятие должно иметь постоянно обновляемую информацию о ценах, предлагаемых потребителям конкурентами. При этом должна учитываться и межвидовая конкуренция. Коммерческая служба грузового АТП, в частности, должна знать не только об уровне цен на рынке автотранспортных услуг, но и о тарифах других видов транспорта, в первую очередь - железнодорожного. Кроме этого, коммерческая служба предприятия должна представлять себе возможную реакцию конкурентов и предприятий - партнеров на инициативное изменение тарифов данным автотранспортным предприятием.

В-третьих, на предприятии следует проводить постоянный анализ собственных издержек, связанных с различными видами перевозок и предоставлением потребителям не перевозочных услуг.

В-четвертых, предприятие должно располагать достаточной информацией о всех формальных требованиях и ограничениях, влияющих на назначение цен в тех или иных секторах рынка (законодательные акты, нормативно-правовые акты местного уровня, уровня субъекта Республики и т.д.).

Наконец, в-пятых, важно иметь представление об экономическом состоянии различных групп потребителей и даже отдельных крупных клиентов АТП, иметь сведения об их заинтересованности в тех или иных автотранспортных услугах, об их возможной реакции на то или иное изменение предприятием цен на свои услуги. Эта информация позволяет, в конечном счете, оценить фактическую платежеспособность потребителей.

На базе перечисленных предпосылок, в свою очередь, может проводиться выработка и практическая реализация отдельных элементов тарифно-ценовой политики предприятия. Она включает:

-выбор принципиальных подходов к ценообразованию на различных видах деятельности или секторах рынка предприятия в зависимости от задач, которые предприятие решает на этих секторах рынка;

-выбор практических подходов и методик, применяемых для расчета тарифных ставок для различных видов услуг;

-разработка тарифных схем для различных видов услуг;

-разработка классификации услуг для обеспечения дифференцированного назначения цен;

-разработка "тарифного стиля" предприятия;

-обучение и инструктаж персонала, связанного с тарифно-ценовой работой.

Наличие в практической деятельности предприятия перечисленных элементов дает основание говорить о том, что это предприятие вырабатывает определенную тарифно-ценовую политику и стремится к ее практическому осуществлению.

3.2 Анализ себестоимости вскрышенных работ и калькуляция себестоимости работы крана

Снижение себестоимости вскрышных работ является важнейшим фактором улучшения финансовых результатов деятельности предприятия, т.к. это приведёт к снижению цены за этот вид деятельности АТП и станет привлекательным для клиентов. Цель анализа себестоимости вскрышных работ состоит в том, чтобы дать общую оценку выполнения плана себестоимости, обнаружить резервы ее снижения за счет повышения технического уровня производства и улучшения его организации эффективного использования основных средств, ростом производительности труда, экономичного использования сырья, топлива, энергии, снижение непроизводственных затрат.

В ходе анализа рассмотрено и дана оценка следующим показателям:

-полная себестоимость товарной продукции (в целом и по элементам);

-затраты на 1 тенге товарной продукции.

Анализ затрат на 1 тенге товарной продукции начнем с анализа себестоимости вскрышных работ.

Основным обобщающим показателем, характеризующим себестоимость и уровень рентабельности продукции является затраты на одну тенге товарной продукции. Именно этот показатель позволяет отследить динамику изменения себестоимости за ряд лет деятельности предприятия. Этот анализ влияет на выявление и оценку резервов снижения текущих затрат предприятия.

На уровень затрат на 1 тенге товарной продукции предприятия влияют изменения:

- объем вскрышных работ;

- цена реализации.

Необходимо тщательно анализировать не только те статьи затрат, по которым наблюдаются значительные перерасходы, но и все другие отклонения по которым незначительны или получена экономия. Ведь именно по этим статьям предприятие может иметь резервы снижения себестоимости выполняемой работы.

Полученные результаты анализа себестоимости вскрышных работ за период 2008-2010 г.г. приведены в таблице (Приложение В).

Из таблицы (Приложение В) видно, что предприятие по сравнению с 2009 годом затраты на 1 тенге товарной продукции не сократило, но в это время повысило объем товарной продукции. Также из таблицы видно, что и по статьям затрат изменений не наблюдается.

Стоимость одного часа работы крана грузоподъемностью 30-36 тонн на базе МАЗ-5334 складывается из нескольких позиций:

переменные (прямые) расходы,

накладные (косвенные) постоянные расходы,

накладные (общехозяйственные) расходы,

прибыль.

Переменные (прямые) расходы представляют собой затраты, возникающие при текущей эксплуатации крана и которые зависят от объема работы. Сюда входит заработная плата водителя, расходы на топливо, ремонт, запчасти, ГСМ. Накладные (косвенные) постоянные расходы также непосредственно связаны с содержанием автокрана, но не зависят от выработки часов. Это амортизация, страхование, сертификация персонала, ТО, транспортный налог. Накладные (общехозяйственные) расходы представляют собой постоянные затраты на функционирование предприятия, не зависящие от количества и объема работы техники. Это офисные расходы, арендная плата, заработная плата АУП и слесарей и др. Норма рентабельности, установленная в рамках предприятия составляет 10%.

Переменные (прямые) расходы

1) Заработная плата водителю

Для установления приемлемой заработной платы водителю автокрана был проведен мониторинг и анализ нескольких предприятий Санкт- Петербурга с целью выявления среднего размера заработной платы. Были проанализированы такие предприятия, как: Управление Механизации-6, УМ-67, УМ-262. Данные предприятие являются профильными и занимаются предоставлением в аренду строительной техники, прежде всего кранов. В результате опроса был выявлен средний размер месячной оплаты труда без дополнительных выплат водителя-оператора автокрана грузоподъемностью 30-36 тонн, который составил 25792 тенге. Это значение и было принято в качестве заработной платы водителю автокрана в АТП.

2) Затраты на топливо

Основным видом топлива, используемого для подобной техники, является дизельное топливо. Руководящим документом МинТранса РК установлено следующее значение расхода топлива для автокрана КС-35628 на базе автомобиля МАЗ-5334: базовая норма - 33,0 л\100км, а при работе крановой установки - 6,0 л\час.

Специальные и специализированные автомобили с установленным на них оборудованием подразделяются на две группы:

- автомобили, выполняющие работы в период стоянки (пожарные, автокраны, автоцистерны, компрессорные, бурильные установки и т.п.);

- автомобили, выполняющие ремонтные, строительные и другие работы в процессе передвижения (автовышки, кабелеукладчики, бетоносмесители и т.п.).

Нормативный расход топлива для спецавтомобилей, выполняющих основную работу в период стоянки, определяется следующим образом:

Qн = (0,01 x Hsc x S + Нт x Т) x (1 + 0,01 x D), литры

где: Hsc - индивидуальная норма расхода топлива на пробег спецавтомобиля, л/100 км;

S - пробег спецавтомобиля к месту работы и обратно, км;

Нт - норма расхода топлива на работу специального оборудования, л/час или литры на выполняемую операцию (заполнение цистерны и т.п.);

Т - время работы оборудования, час. или количество выполненных операций;

D - суммарная относительная надбавка или снижение к норме, в процентах (при работе оборудования применяются только надбавки на работу в зимнее время и в горных местностях). В нашем случае расчет производится для ноября месяца, когда действует надбавка в размере 10%. Эмпирическим путем вычислено, что средний пробег автокрана в смену составляет примерно 100км.

В нашем случае расход топлива составляет:

Qн=(0,01 x 33,0 x 100 + 6,0 x 6) x (1 + 0,01 x 10%)= 75,9 литров в смену.

В случае работы крана в течение 22 дней в месяц расход топлива составит 1823,8 литра. АТП пользуется услугами ПТК, которая предоставляет дизельное топливо по цене 78 тенге за литр (диз. топливо летнее). В итоге, затраты на топливо в месяц составляют:

1823,8*78=28451,28 тенге.

3) Затраты на техническое обслуживание, ремонт, ГСМ

В данном случае в расчет принимается только стоимость запчастей и материалов, необходимых для проведения ремонта. Трудозатраты здесь не учитываются, т.к. проходят отдельной позицией «Заработная плата АУП и слесарей».

В регулярном обслуживании и ремонте нуждается как шасси, так и крановая установка. Нормы пробега для шасси МАЗ-5334: до ТО1- 5000км, до ТО2- 10000км.

В рамках ТО-1 проводится регулировка и проверка основных узлов и агрегатов. При необходимости производится замена мелких запчастей, на которые уходит около 10000 тенге, что известно из опыта. Таким образом, большая часть стоимости ТО1 складывается из оплаты труда слесарей, которая учтена отдельной статьей.

ТО-2 предполагает замену масла двигателя, мостов, агрегатов, замену ремней, а также мелких запчастей, как то: лампочки, реле и т.д. Затраты на ТО-2 представлены в таблице 19.

Таблица 19

Затраты на ТО - 2

Наименование материала	Количество	Цена, тг.	Стоимость, тг.
Масло моторное	35 л	600	21000
Масло мостов и агрегатов	10 л	600	6000
Ремень генератора	2	1500	3000
Ремень компрессора	2	1500	3000
Прочие запчасти	-	-	10000
		ИТОГО	43000

Всего ТО-1 и ТО-2 потребуют затрат в размере 53000 тенге. Как известно, средний пробег за смену составляет 100км, следовательно, в месяц - 2200км. Значит, комплекс ТО-1+ТО-2 будет производиться раз в 4,5 месяца. Таким образом, месячные отчисления на ремонт, запчасти и ГСМ для шасси составят: 53000/4,5=11800 тенге

Для крановой установки существуют специальные нормы технического обслуживания, затраты на которое представлены в таблице 20.

То есть за цикл в 3000 часов затраты на ремонт и обслуживание крановой установки составят: 968450 тенге

Учитывая среднемесячную норму часов, равную 132 часа, получаем, что цикл проходит за 22,7 месяца, значит, среднемесячные отчисления на ремонт и обслуживание крановой установки составляют: 968450/22,7=42700 тенге.

Таблица 20

Затраты на тех. обслуживание крана

Наименование работы	Необходимые материалы	Количество	Цена, тг.	Стоимость, тг.
ТО-1- каждые 250ч	смазка	2кг	450	900
ТО-2 - каждые 500ч	смазка	2кг	450	900
ТО-3 - каждые 1000ч	масло гидросистемы	200л	550	110000
	рукав высокого давления	10	4075	40750
ТО-4 - каждые 3000ч	трос	1	100000	100000

Итого, затраты на ремонт, запчасти и ГСМ составят: 103045 тенге.

При подсчёте общего итога вместе с накладными расходами и заработной платой персоналу получаем сумму расходов в 1366640 тенге. Руководством АТП установлена норма рентабельности для его предприятий в размере 10% для внутренних контрактов, что является достойным показателем для предприятий данной сферы. Прибыль составляет 1366640*0,1=136464 тенге в месяц. На последнем этапе воспользуемся формулой: тариф=(себестоимость+прибыль)/месячная норма часов.

Месячная норма часов для автокрана КС-35628 на базе автомобиля МАЗ-5334 принята на ТОО «АТП № 2» в размере 152 часа в месяц. В итоге получаем: (1366640+136464)/152=9890 тенге за час работы автокрана. Учитывая тот факт, что в среднем по городу аренда аналогичного автокрана стоит примерно 10000 - 10500 тенге в час, то цена на данный вид услуги у АТП № 2 приемлимая.

3.3 Стимулирование сбыта и тарифные схемы в ТОО «АТП № 2»

АТП № 2 ставит перед собой большее количество целей, чем это представлено на схеме (рисунок 2).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2. Цели АТП на 2011 год

В настоящее время рынок перенасыщен услугами подобного рода, однако, подавляющее большинство компаний слабо конкурирует с ТОО «АТП № 2» т.к. не в состоянии предоставить весь спектр услуг. Деятельность ТОО «АТП № 2» выделяется комплексностью услуг, т.е. «всё из одних рук» (перевозка, погрузка-разгрузка, экспедирование и т.д.), а также технологичностью и надежностью ведения дел (сертифицированная система контроля сроков и качества исполнения обязательств и т.д.)

Все средства стимулирования (реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда) имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

Большую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:

Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).

Способствует становлению отношений (между менеджером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).

Побуждает к ответной реакции, (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязанность хоть как-то отреагировать).

Директор отдела личных продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Менеджеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму. Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время менеджер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Краснодарского края). При этом у менеджера имеются заготовки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее договор передаётся директору отдела.

Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:

Технический исполнитель - менеджер

Специалист отдела - заместитель директора отдела

Функциональный руководитель - директор отдела

Отдел личных продаж подчиняется генеральному директору

Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют менеджеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (менеджера) осуществляют директор отдела и заместитель.

При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы (Приложение Г).

Значимость рекламы на рынке услуг промышленного назначения также может быть велика Однако, важно сочетать эти 2-а средства воздействия. Дело в том, что в настоящее время рыночные отношения в России, не устоялись и клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как элементарно боятся обмана. Реклама же позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Основными отличиями рекламы от других средств воздействия являются:

Общественный характер (узаконивание товара и придание уверенности клиентам).

Способность к убеждению (используется многократное повторение сообщения).

Экспрессивность (реклама может эффектно представить фирму благодаря звуку, цвету, шрифту и т.д.).

В отделе рекламы рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама в специализированных изданиях, реклама на страницах Интернет.

Очень близким к рекламе средством воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства:

Достоверность (статья или очерк кажутся клиенту более правдоподобными, чем рекламное объявление).

Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь большого количества потенциальных покупателей, которые избегают прямого общения с продавцами, информация приходит к клиенту в виде новости).

Не смотря на все преимущества пропаганды, в нашем случае она имеет наименьшую значимость и очерки, статьи, интервью и т.д. носят скорее случайный характер.

Стимулирование сбыта.

Значительного эффекта можно ожидать и от стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям). Данными мерами можно не только привлекать новых клиентов, но и побуждать, уже имеющихся, пользоваться услугами в более полной мере. Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите менеджера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:

Побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших партий грузов).

Приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить сделку - временные скидки).

Привлекательность и информативность (Сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме).

И конечно важной составляющей успеха для достижения поставленных целей ТОО «АТП № 2» являются грамотно разработанные тарифные схемы, которые на сегодняшний день на исследуемом предприятии используются не в полном объёме.

Важной составной частью тарифной системы АТП являются надбавки к тарифной плате. Надбавки и скидки устанавливаются обычно в процентах к рассчитанной по установленной схеме тарифной плате (или к отдельным тарифным ставкам) и используются как средство:

- учета в цене условий предоставления услуг, существенно отличающихся от средних расчетных, "заложенных" в применяемые тарифные ставки;

- поощрения (имеются в виду скидки) потребителей к приобретению определенных услуг предприятия, к постоянной совместной работе с данными АТП и т.д.

В практике работы АТП наиболее распространенными являются надбавки, учитывающие:

- особенности перевозимых грузов - за применение специализированного подвижного состава, за перевозку опасных грузов, за перевозку грузов, требующих специального оборудования и приспособлений для раскрепления при перевозке и т.д.;

- особые условия обслуживания - за срочность подачи автомобиля под погрузку, за срочность доставки, за сверхурочную работу, за работу в выходные и праздничные дни и т.д.

Во многих случаях согласованные с потребителем надбавки являются "цивилизованной" формой компенсации АТП нарушения потребителем требований транспортного законодательства (сверхнормативные простои и т.д.). Гражданское законодательство, Устав автомобильного транспорта предусматривают для таких случаев определенные штрафные санкции. Однако предъявление претензий или иска в такой ситуации следует рассматривать как коммерческую неудачу предприятия. Как бы ни завершилось рассмотрение соответствующего дела в арбитраже, потребитель, как правило, оказывается для предприятия потерянным и репутация АТП в глазах других грузоотправителей при этом отнюдь не улучшается. Разумнее предвидеть возможные отклонения от расчетных условий обслуживания по вине потребителя и заранее оговорить соответствующие надбавки к тарифу.

Наиболее распространенными видами скидок являются:

- скидка потребителю, обеспечивающему обратную загрузку автомобиля (при перевозке в междугороднем сообщении);

- скидка за заключение с предприятием долгосрочного контракта или за значительный объем заказа;

- скидка за обеспечение высокой степени использования грузоподъемности автомобиля (при работе по сдельному тарифу);

- скидка за заказ "не в сезон" (т.е. в период общего спада на данном виде перевозок) и так далее.

Тарифные классификаторы грузов

Тарифный классификатор грузов представляет собой таблицу коэффициентов, определяющих, насколько дороже (или дешевле) стоит перевозка указанного в таблице конкретного груза в сравнении с условно выбранным грузом первого тарифного класса.

Тарифные классификаторы грузов могут разрабатываться органами государственного управления автомобильным транспортом, ассоциациями перевозчиков, отдельными предприятиями.

В единых тарифах на перевозку грузов автомобильным транспортом, которые действовали в Росси до леберализации цены отказа от централизованного ценового регулирования, в качестве основного фактора, определяющего тарифный класс груза, рассматривался коэффициент использования грузоподъемности автомобиля при перевозке данного груза. Единые тарифы содержали классификатор, включавший около шестисот видов грузов, каждому из которых был присвоен класс от 1 до 4.

Значение класса груза, в свою очередь, определяло коэффициент повышения стоимости перевозки данного вида груза. Так, при определении тарифной ставки исходная ставка для груза первого класса (коэффициент 1,0) делилась для грузов второго класса на 0,8; третьего - на 0,6 и четвертого - на 0,5.

Тарифный класс груза, не указанного в классификаторе, устанавливался по соглашению перевозчика и грузоотправителя путем поиска в классификаторе аналогичного груза, либо на основе рассчета реального коэффициента использования грузоподъемности автомобиля.

Подход, применяемый при тарифной классификации грузов в практике ряда зарубежных стран, в принципе сходен с описанным. Важное отличие заключается, однако, в том, что класс груза, помимо степени использования грузоподъемности автомобиля (а это, действительно, важнейший фактор тарифной классификации), может учитывать и ряд других факторов, определяющих не только повышение или снижение издержек автотранспортного предприятия при перевозке данного вида груза, но и чисто коммерческие факторы, повышающие или снижающие реальную платежеспособность потребителей при перевозке донного вида груза.

К таким факторам, в частности, могут относиться:

- с точки зрения издержек перевозчика: риск повреждения груза при погрузке и перевозке, риск хищения груза, необходимость применения при перевозке специализированного подвижного состава; совместимость груза с другими грузами при перевозке; удобство погрузки и выгрузки, возможность выполнения погрузочно-разгрузочных работ вручную; объем перевозок и наличие (или вероятность получения) обратной загрузки и т.д.

- с точки зрения состояния рынка: цена груза; конъюнктура на рынке данного товара; состояние конкретного потребителя и всей отрасли, в которой он работает; важность конкретной перевозки, возможность выбора потребителем альтернативного перевозчика и т.д.

Таким образом, тарифный класс груза фактически может учитывать все или большинство из тех факторов, которые учитываются при назначении надбавок или скидок к тарифной плате (см. выше).

Применение тарифных классификаторов оправдано в ситуации достаточно узкой специализации АТП по видам грузов и потребителям. В этом случае принятая корректировка классов тех или иных грузов может производиться при участии грузоотправителей, что значительно повысит имидж предприятия в их глазах.

Элементы "Тарифного стиля" предприятия

Для эффективной коммерческой работы АТП важно не только умение обосновать и рассчитать тарифные ставки, надбавки и скидки.

Тарифы предприятия должны "подаваться" потребителю с учетом так называемой психологии ценового восприятия. Потребитель должен ощущать "справедливость" и "разумность" тарифной политики предприятия.

Основными элементами "хорошего тарифного стиля" АТП можно считать следующие:

1. На предприятии должен иметься прейскурант и описание применяемых тарифных схем, доступные для любого потребителя. Даже в случае стремления к установлению тарифа "от платежеспособности" тарифные ставки и схемы не должны утаиваться от потребителя или объявляться ему только после изучения его финансового состояния и заинтересованности в заключении сделки. Учет фактора платежеспособности должен производиться уже в процессе переговоров о цене путем выбора нужной тарифной схемы, надбавок, классификации грузов и т.д.

2. Предприятие должно четко определять сроки действия объявленных тарифов. Пересмотр предприятием тарифов в сторону увеличения не должен быть неожиданностью для потребителей. Объявляя действующие тарифные ставки, целесообразно во всех случаях указывать срок их действия и следовать объявленным срокам. Такая практика создаст у клиентуры ощущение надежности предприятия.

3. Тарифная система предприятия должна содержать скидки. Нередко предприятие включает в прейскурант только базовые ставки и надбавки, создавая у потребителей ощущение неизбежности "завышения" стоимости обслуживания. Наличие скидок в прейскуранте улучшает общее ценовое восприятие даже в том случае, если конкретный потребитель этих скидок не получит. Кроме того, грамотно разработанная система скидок может стимулировать потребителей к долгосрочному сотрудничеству с предприятием.

4. Целесообразно привлечение потребителя к обсуждению вопросов выбора тарифной схемы, целесообразности использования тех или иных скидок или надбавок и т.д. Это создаст у заказчика ощущение справедливости установления цены и благоприятно настраивает его в отношении предприятия.

5. Переговоры о стоимости обслуживания должны вестись только после обсуждения предоставляемых предприятием потребителю услуг, а не наоборот. Потребитель должен воспринимать согласованную цену как справедливую компенсацию за предоставляемые ему реальные услуги и ощущать гибкость при согласовании стоимости обслуживания.

Вывод:

Формирование и применение тарифов является одним из центральных вопросов коммерческой деятельности автотранспортного предприятия. В ходе экономических реформ в России условие ценообразования на автомобильном транспорте сильно изменилось. Основной тенденцией при этом было максимальное стремление к реализации принципов свободного рыночного ценообразования. В результате при сохранении общего государственного контроля за ценообразованием на транспорте сфера прямого государственного регулирования тарифов и цен значительно сузилась. В результате этих изменений многие предприятия не смогли разумно использовать свободу назначения цены на свои услуги и понесли неоправданные потери, что привело к банкротству многие предприятия. Цена, установленная перевозчиком в рыночных условиях, оказывает противоречивое воздействие на рыночное положение (конкурентоспособность) предприятия. С одной стороны, повышение цены на единицу реализуемых услуг увеличивает объем дохода предприятия. С другой стороны, цена определяет уровень спроса на услуги предприятия. Повышение цены в условиях конкуренции снижает количество потребителей, обращающихся к услугам предприятия и, следовательно, уменьшает объем реализации услуг.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Цена определяет структуру и объем производства, движение материальных потоков, распределение товарной массы и, наконец, уровень жизни общества. Успех коммерческого предприятия определяют следующие составляющие: научно обоснованная ценовая стратегия; разумная ценовая тактика и правильная методика установления цен. Цена и ценовая политика для предприятия - второй после товара существенный элемент маркетинговой деятельности. Именно поэтому разработке ценовой стратегии и цен должно уделяться самое пристальное внимание со стороны руководства любого предприятия, желающего наиболее эффективно и долговременно развивать свою деятельность на рынке, так как любой ложный или недостаточно продуманный шаг немедленно отражается на динамике продаж и рентабельности. Принятие решения в области цен сопряжено с необходимостью учитывать многочисленные факторы.

Вопросы ценообразования достаточно глубоко разработаны в отечественной литературе по экономике организации, маркетингу, предпринимательству, например: «Экономика предприятия» под ред. проф. В.Я.Горфинкеля, проф. В.А.Швандара, «Экономика предприятия (фирмы)» под ред. проф. О.И. Волкова и доцента О.В. Девяткина, «Ценообразование» под редакцией проф. И.К. Салимжанова и др.

Проведя анализ финансово-хозяйственной деятельности ТОО «АТП № 2», можно сделать следующие выводы:

Фактическая структура персонала незначительно отличается от запланированной. Наблюдается увеличение удельного веса рабочих служащих, наряду с уменьшением удельного веса специалистов. Снижение численности специалистов - это результат начатой работы по внедрению мероприятий организации работы линейныного персонала, то есть увеличение коэффициента управляемости на основе повышения должностных окладов и ставок в порядке внедрения на производстве новых методов экономического руководства.

За последние 3 года фондоотдача выросла на 19%, производительность труда -на 22 %, фондовооруженность на на 3%, фондообеспеченность упала на 14%.

Увеличился коэффициент использования грузоподъемности (на 2,5%) В то же время коэффициент использования пробега уменьшился за анализируемый период на 2,2 %. В целом же эффективность использования автотранспорта возросла, что характеризуется повышением производительности на 1списочную автотонну на 4,6%.

Из приведенного анализа можно сделать вывод о том, что в структуре баланса в течение этого года произошли следующие изменения:

* снижение доли основных средств и других внеоборотных средств на 1,4% и увеличение доли оборотных средств на 1,4%. Рост удельного веса оборотных средств произошел в основном от увеличения доли запасов и затрат на 3%. Как положительную тенденцию следует рассматривать сокращение в 2010 г. удельного веса дебиторской задолженности на 1,4%.

* в структуре источников принципиальных изменений не произошло. Высокий удельный вес имеет собственный капитал. Если в 2006 году он составил 88,8%, то в 2010 году 93,3%. Рост доли собственного капитала был, достигнут в основном за счет уменьшения доли кредиторской задолженности на 3,5%.

Предприятие по-прежнему использует долгосрочные ссуды и кредиты, но их удельный вес очень мал.

Транспортный тариф - представляет собой транспортную ставку (тарифов) на грузовые и пассажирские перевозки.

Тарифы включают в себя:

1) платы, взыскиваемые за перевозку грузов;

2) сборы за дополнительные операции, связанные с перевозкой грузов;

3) правила исчисления плат и сборов;

4) выполнение работ.

На автомобильном транспорте для определения стоимости перевозки грузов используют следующие виды тарифов:

1) сдельные тарифы на перевозку грузов;

2) тарифы на перевозку грузов на условиях платных автотонно-часов;

3) тарифы за повременное пользование грузовыми автомобилями;

4) тарифы из покилометрового расчета;

5) тарифы за перегон подвижного состава;

6) договорные тарифы.

На размер тарифной платы оказывают влияние следующие факторы:

1) расстояние перевозки;

2) масса груза;

3) объемный вес груза, характеризующий возможность использования грузоподъемности автомобиля. По этому показателю все перевозимые автотранспортом грузы подразделяются на четыре класса:

а) грузоподъемность автомобиля;

б) общий пробег;

в) время использования автомобиля;

г) тип автомобиля.

В результате проведенного анализа и изучения научной литературы можно сделать следующие выводы:

Для отечественных компаний актуальна задача овладения грамотными методами затратного ценообразования в сочетании с жестким управлением этими затратами. И здесь отечественным экономистам вполне можно воспользоваться опытом зарубежных фирм, в практике которых затратное ценообразование применяется пока довольно широко. На первый взгляд для стран с развитыми рыночными механизмами подобная ситуация удивительна, так как с точки зрения современной экономической теории такой подход к обоснованию цен совершенно неприемлем, так как не обеспечивает учет условий формирования спроса и экономической ценности товара (цена определяется исходя из заданного объема продаж, хотя этот объем в силу законов спроса сам зависит от цены); опирается на бухгалтерские, а не экономические (полные) затраты и использует как основу определения цен средние переменные, а не предельные затраты. Но затратное ценообразование продолжает широко использоваться, и для этого есть следующие веские причины. Во-первых, затратное ценообразование опирается на реально доступные данные - всю информацию, необходимую для установления цен по такой методике, можно получить внутри самой фирмы на основе бухгалтерской отчетности и документов, регламентирующих величину наценок. Не нужны никакие исследования рынка или опросы покупателей. Поэтому решения о ценах можно принимать быстро. Во-вторых, не всегда у фирмы есть специалисты и менеджеры, которые владеют более совершенными методами ценообразования. В-третьих, затратное ценообразование часто воспринимается менеджерами фирм как наиболее обоснованное и справедливое. Формирование цен на основе затрат уходит корнями в глубокую древность, так что это традиция; освященная веками коммерции. Более того, в основе затратного ценообразования лежит вполне разумная для повседневного мышления идея о том, что «честный производитель» должен иметь возможность возместить свои затраты и получить нормальную прибыль в вознаграждение за его усилия.

...