Управление сбытовой деятельностью предприятия

- Наблюдение - целенаправленное восприятие явлений объективной действительности, в ходе которого получают знания о внешних сторонах, свойствах и отношениях изучаемого объекта;

- Обобщение - прием мышления, в результате которого устанавливаются общие свойства и признаки объектов;

- Описание - фиксация средствами естественного или искусственного языка сведений об объекте;

- Анализ - расчленение целостного предмета на составляющие части (стороны, признаки, свойства или отношения) с целью их всестороннего изучения. В частности статистический анализ (определение структуры и динамики);

- Классификация - разделение всех изучаемых предметов на отдельные группы в соответствии с каким-либо важным для исследователя признаком.

Кроме того, при написании данного раздела были использованы графические методы, а также метод составления матриц оценки конкурентоспособности компании, использован также метод декомпозиции.

И, наконец, третий раздел содержит анализ современного состояния системы управления сбытом в ТОО «БК-Маркет» и мероприятия по совершенствованию процессов управления сбытовой деятельностью. При написании данного раздела также использовались методы анализа, в частности, SWOT-анализ, а также субъективные и объективные методы прогнозирования объемов продаж компании. Данный раздел, также сопровождается математическими методами.

2. Анализ операционной системы предприятия ТОО «БК-Маркет»

2.1 Общая характеристика и организационно-правовые основы деятельности ТОО «БК-Маркет»

ТОО «БК-Маркет» официально зарегистрировано в Министерстве Юстиции РК 15 марта 2006 года. Предприятие в данный период является стопроцентной частной собственностью, а также организационно-правовая форма компании - товарищество с ограниченной ответственностью, которое входит в состав компании ТОО «БК-Строй» и является его дочерним подразделением.

Товарищество с ограниченной ответственностью «БК-Маркет» создано согласно решению учредителя (Протокол №1 от 09 февраля 2006г.).

Учредителем ТОО «БК-Маркет» является Товарищество с ограниченной ответственность «БК-Строй», зарегистрированное Управлением юстиции Костанайской области. Срок деятельности товарищества не ограничен.

Юридический адрес компании: 110000, Республика Казахстан, г.Костанай, ул. Алтынсарина, 122.

Предприятие имеет свой собственный счет в Костанайском филиале АО «Банк ЦентрКредит».

Место расположения товарищества на данный момент - Республика Казахстан, Костанайская область, г.Костанай, ул. Карбышева 18/а. У предприятия также имеется магазин в г.Рудном.

Так как ТОО «БК-Маркет» входит в состав группы компаний «БК-Строй», данный факт объясняет неразрывную взаимосвязь истории компании «БК-Маркет» с историей развития ТОО «БК-Строй».

Компания «БК-Строй» образовалась в октябре 2003 года. При открытии численность персонала составляла 11 человек, и уже на конец 2007 года насчитывала около 608 человек.

В 2006 году учредителями было принято решение о создании и положено начало функционирования 3 дочерних подразделений: ТОО «БК-Маркет», ТОО «БК-Строймонтаж», ТОО «БК-Стройпром».

Направления деятельности компаний:

- Специализацией ТОО «БК-Строй» является строительство и реализация жилых объектов;

- ТОО «БК-Строймонтаж» специализируется на строительно-монтажных работах;

- Спецификой деятельности ТОО «БК-Стройпром» является производство кирпича;

- Направлением деятельности ТОО «БК-Маркет» является оптовая и розничная реализацией строительных и отделочных материалов, реализация и монтаж отопительного оборудования, а также систем вентиляции и кондиционирования.

За период функционирования на рынке строительных и отделочных материалов ТОО «БК-Макрет» приобрел постоянных партнеров среди строительных организаций, оптовых фирм и крупных региональных представительств. При этом ассортимент компании насчитывает около 3000 наименований продукции, который периодически обновляется и пополняется с учетом пожеланий клиентов.

В скорой перспективе, а именно, на период с 2011 на 2012 год, предполагается расширение торговой сети, путем открытия магазина в г.Петропавловск.

Существенным фактом из истории компании является то, что на протяжении нескольких лет «БК-Маркет» остается региональным дилером немецкой компании «Кнауф» - крупнейшего производителя гипсокартона, утеплителей и сухих строительных смесей в СНГ, торговой марки «Алинекс», а также компании «Текс» - производителем лакокрасочной продукции, которая с 2009 года преобразована в ООО «Текурила», находящаяся в г.Санкт-Петербург [21].

Компания имеет собственный устав и согласно ему, ТОО «БК-Маркет» является юридическим лицом по законодательству Республики Казахстан, действует на основании самофинансирования и самоокупаемости. Предприятие обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс и банковские счета, круглую печать со своим наименованием, эмблему, фирменные бланки и другие реквизиты, может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом, ответчиком и третьим лицом в суде. Товарищество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Участник не отвечает по обязательствам товарищества и несет риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах стоимости внесенного вклада.

Главной целью деятельности товарищества является получение прибыли.

Основными видами деятельности ТОО «БК-Маркет» являются:

- Оптовая и розничная реализация;

- Производство и реализация товаров народного потребления, продукции производственно-технического назначения;

- Коммерческая и торгово-закупочная деятельность, включая продукцию производственно-технического назначения, товары народного потребления, промышленные товары, промышленное электротехническое оборудование, продукты питания, в том числе мука, макаронные и другие хлебобулочные услуги;

- Рекламная деятельность;

- Оказание складских и экспедиторских услуг;

- Оказание услуг: транспортных, бытовых, ремонтных и других;

- Открытие коммерческих магазинов, торговых точек, пунктов общественного питания, кафе, ресторанов, спортивных, оздоровительных и реабилитационных центров;

- Внешнеэкономическая деятельность.

Правоспособность «БК-Маркет», как юридического лица в сфере деятельности, на занятие которой необходимо получение лицензии, возникает с момента получения соответствующей лицензии и прекращается в момент ее изъятия, истечения срока действия или признания недействительной в установленном законодательными актами порядке.

Имущество ТОО «БК-Маркет» составляют основные и оборотные средства, а так же иное имущество, стоимость которого отражается в самостоятельном балансе Товарищества. Имущество принадлежит Товариществу на праве собственности. Уставный капитал Товарищества сформирован полностью и составляет 1000000 тенге. В состав вклада входят имущественные вклады учредителя. Учредитель может увеличивать размер Уставного капитала.

Предприятие также, образует резервный капитал и иные фонды, необходимые для эффективной деятельности.

Резервный капитал Товарищества образуется путем ежегодных отчислений в размере не менее 5% суммы чистого дохода до достижения резервным капиталом 15% размера Уставного капитала. Данный капитал предназначается на покрытие убытков по операциям Товарищества, выяснившихся по его годовому балансу, пополнения Уставного капитала. Чистый доход за вычетом сумм по взаимоотношениям с бюджетом и сумм, а равно на покрытие возможных убытков и расходов, включая расходы на оплату труда, по решению Участника распределяется по итогам финансового года. Участник вправе также принять решение об исключении чистого дохода или его части из распределения товарищества. Убытки, которые могут иметь место во время деятельности Товарищества должны покрываться за счет резервного капитала. Имущество Товарищества формируется за счет вкладов его учредителя (участника), доходов, полученных товариществом, а также иных источников.

Высшим органом товарищества является учредитель или, так называемый Участник, который решает все вопросы деятельности Товарищества.

Вопросами, относящимися к исключительной компетенции Участника, являются:

- Изменение Устава Товарищества, в том числе изменение размера его уставного капитала, места нахождения и фирменного наименования, или утверждения Устава Товарищества в новой редакции;

- Образование исполнительного органа Товарищества и досрочные прекращение его полномочий, а также принятие решений о передаче Товарищества или его имущества в доверительное управление и определение условий такой передачи;

- Избрание и досрочное прекращение ревизора товарищества, а также утверждение отчетов и заключений ревизора;

- Утверждение годовой финансовой отчетности и распределение чистого дохода;

- Утверждение внутренних правил, процедуры их принятия и других документов, регулирующих внутреннюю деятельность Товарищества;

- Решение об участие Товарищества в иных хозяйственных товариществах, а также в некоммерческих организациях;

- Решение о реорганизации или о ликвидации Товарищества;

- Назначение ликвидационной комиссии и утверждение ликвидационных балансов;

- Решение о залоге всего имущества Товарищества;

- Решение о внесении дополнительных вкладов в имущество Товарищества.

При этом стоит отметить, что вопросы, отнесенные к исключительной компетенции Участника Товарищества, не могут быть переданы им на решение исполнительного органа.

Исполнительным органом Товарищества является коммерческий директор, который назначается Участником сроком на 3 года и организует выполнение его решений. Директором может быть Участник или лицо по найму. При найме Директора Товарищества заключает с ним контракт. От имени Товарищества контракт подписывает Участник. В контракте определяются компетенции, права, обязанности и ответственность Директора, условия его материального обеспечения и освобождения от занимаемой должности с учетом гарантий, предусмотренных законодательством.

ТОО «БК-Маркет» осуществляет бухгалтерский учет результатов своей деятельности, ведет статистическую отчетность в соответствии с действующим в Республике Казахстан законодательством.

Для осуществления контроля за финансово-хозяйственной деятельностью исполнительного органа, ТОО «БК-Маркет» образует контрольный орган, так называемый ревизор, сроком на 1 год. Ревизор компании вправе во всякое время производить проверки финансово-хозяйственной деятельности коммерческого директора. Для этой цели ревизор обладает правом безусловного доступа ко всей документации товарищества. Для проверки и подтверждения правильности годовой финансовой отчетности Товарищества, а также текущего состояния его дел, Товарищество вправе привлекать профессионального аудитора, не связанного имущественными интересами с Товариществом, исполнительным органом или Участником (внешний аудит).

Взаимоотношения между товариществом и работниками регулируются трудовым законодательством Республики Казахстан, индивидуальными трудовым договором.

ТОО «БК-Маркет» может быть ликвидировано по решению Участника либо по решению суда в случаях:

1) Если в результате уменьшения уставного капитала его размер станет меньше минимального размера;

2) Если участник не образует уставный капитал товарищества в срок, установленный законодательством;

3) При банкротстве;

4) При признании недействительной регистрации товарищества в связи с допущенными при его создании нарушениями законодательства, которые носят неустранимый характер;

5) При осуществлении деятельности без надлежащего разрешения (лицензии) либо деятельности, запрещенной законодательными актами, либо с неоднократным или грубым нарушением законодательства.

При реорганизации Товарищества вносятся необходимые изменения в Устав и Государственный регистр юридических лиц, а при ликвидации необходимо незамедлительно письменно сообщить об этом органу юстиции, осуществляющему регистрацию юридических лиц. Орган, принявший решение о ликвидации, назначает ликвидационную комиссию, публикует информацию в специализированной печати и устанавливает в соответствии с законодательством Республики Казахстан порядок и сроки ликвидации. Имущество, оставшееся после удовлетворения требования кредиторов, передается в собственность Участника Товарищества, после чего Товарищество прекращает свою деятельность [22].

Режим работы магазина «БК-Маркет» с 9:00 до 18:00 часов без выходных дней. Обеденный перерыв в период с 12:00 до 13:00 часов дня.

Общая площадь торгового зала составляет 800 кв.м. Также у предприятия имеются собственные железно - дорожные пути с тупиком, а также складские помещения общей площадью 1500 кв.м.

Говоря о месте расположения филиала компании в г.Костанай, стоит отметить, что данному району города характерна высокая степень концентрации промышленных компаний и фирм, занимающихся производством и реализации продукции строительного назначения. Это воздействует негативным образом на уровень спроса в ТОО «БК-Маркет».

После ТОО «БК-Маркет» и его организационно-правовой формы деятельности, возникает необходимость анализа и оценки внешней и внутренней среды компании.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды ТОО «БК-Маркет»

ТОО «БК-Маркет» является открытой системой, взаимодействующей с внешней средой. На компанию оказывают воздействие ряд факторов внешней среды, к которым относятся факторы прямого и косвенного влияния.

Основополагающими факторами внешней среды, оказывающими косвенное влияние на предприятие, являются экономические тенденции развития данной отрасли, в которой осуществляет свою деятельность ТОО «БК-Маркет».

По результатам статистической отчетности Департамента статистики Костанайской области в период за 2006-2010 гг. по региону наблюдается рост объемов реализации строительных и отделочных материалов до 2008г. Как видно на Рисунке 1, в последующем периоде после 2008г. прослеживается тенденция к резкому падению объемов продаж в данной отрасли, а в 2010г. вновь наблюдается подъем [23].

Рисунок 1. Объемы реализации строительных материалов по Костанайской области за 2006-2010 гг. (млрд. тенге)

В конечном счете, можно сделать вывод о том, что экономические условия, в которых функционирует компании в настоящий момент, сказываются негативным образом на общих результатах деятельности. Последствия экономического кризиса отрицательно сказались на уровне спроса населения. Самым резким образом снизилась покупательская способность населения из-за существенного снижения доходов. Существенным образом сократился общий объем строительства по области (около 30%), возросли цены на жилищные объекты, также негативным оказался тот факт, что многие компании и потенциальные клиенты ТОО «БК-Маркет» потерпели банкротство. Данные факторы сказались на конечных результатах компании таким образом, что на период с 2009г. - на начало 2010г. спрос упал почти в 1,5 раза, а по окончанию 2009г. по результатам финансовой отчетности непокрытый убыток года составил 32 905,7 тыс. тенге. В свою очередь по результатам финансовой отчетности за 2010г. сформировался непокрытый убыток в размере 12 869,4 тыс. тенге.

Несмотря на то, что данные факторы оказали косвенное влияние на сокращение спроса на продукцию, это резко сказалось на конечных результатах деятельности компании.

Помимо экономических тенденций на деятельность компании косвенно оказывают воздействие политические факторы. Так как группу компаний «БК-Строй» объединяет социальная направленность деятельности - жилищное строительство, при этом государство на данном этапе развитие уделяет огромное внимание жилищному сектору экономики в виде дотаций, государственных грантов и т.д., то в целом можно сделать вывод о том, что и реализация строительных материалов попадает под данное влияние. Так, например, Фонд «Даму» инвестировал инновационный проект компании «БК-Стройпром» и часть средств была отправлена на продвижение данного продукта, то есть на создание эффективной рекламной компании и частичную модернизацию помещения, отведенного под данную товарную группу.

Законодательная база также не может не оказывать воздействие на деятельность компании. Основным законом, оказывающим влияние на деятельность фирмы, является Закон Республики Казахстан от 22 апреля 1998 года «О товариществах с ограниченной и дополнительной ответственностью». Данный Закон определяет границы деятельности компании и Устав фирмы.

Социальные факторы также воздействуют на ТОО «БК-Маркет» косвенным образом. Несмотря на то, что компания не участвует напрямую в различных благотворительных акциях, социальная ответственность проявляется через проведения дисконтной политики в отношении пенсионеров и инвалидов, совершающих покупки в ТОО «БК-Маркет». Данный факт говорит об учете интересов различных социальных групп населения.

Колебания спроса на продукцию в соответствующей отрасли не смогли не оказать влияние на долю рынка ТОО «БК-Маркет».

Отметим также и то, что на рынке строительных и отделочных материалов Костанайской области за период с 2008г. по 2010г. осуществляли свою деятельность около 38 фирм различных организационно-правовых форм деятельности, специализирующихся на оптовой и розничной реализации аналогичной продукции. Поэтому в последующем возникает необходимость в оценке объемов реализации компании за анализируемый период, в сравнении с общим объемом реализации всех региональных фирм-конкурентов по отрасли. С этой целью проведем анализ доли рынка компании ТОО «БК-Маркет» в общем объеме реализации по отрасли за период с 2008г. по 2010г.

Данный анализ выявил, что доля рынка ТОО «БК-Маркет» в 2008г. в общем объеме реализации по отрасли составляет 4%. Данное явление проиллюстрированно Рисунком 2.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2. Доля рынка ТОО «БК-Маркет» по Костанайской области за 2008г.

За 2009г. на долю компании «БК-Маркет» приходится также 4% от всего рынка строительных материалов по Костанайской области, как показано на Рисунке 3.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3. Доля рынка ТОО «БК-Маркет» по Костанайской области за 2009г.

В 2010г. наблюдается увеличение доли компании «БК-Маркет» в общем объеме реализации по отрасли в регионе до 5% и это видно исходя из Рисунка 4.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в данной отрасли доля рынка ТОО «БК-Маркет» оставалась относительно стабильной до 2010г., а в период после 2010г., наблюдается положительная динамика в сторону увеличения доли рынка компании по Костанайской области. Это следствие постепенного выхода компании из посткризисного периода.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4. Доля рынка ТОО «БК-Маркет» по Костанайской области за 2010г.

После того, как была произведена оценка доли рынка компании, необходимо проанализировать покупательскую среду ТОО «БК-Маркет». Ее формируют как розничные покупатели, так и оптовые заказчики. Розничная торговля фирмы составляет около 29% от общего объема реализации, а основная часть, это около 71% приходится на оптовые продажи в соответствии с Рисунком 5.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 5. Структура товарооборота ТОО «БК-Маркет» за 2010г. (тенге, %)

Клиентская база ТОО «БК-Маркет» сформирована различными компаниями, к которым относятся товарищества с ограниченной ответственностью, а также мелкооптовые индивидуальные предприниматели (см. Таблицу 1). К наиболее известным и постоянным клиентам ТОО «БК-Маркет» относятся: ТОО «Сыл», ИП «Клейменов», ИП «Ломовцова», ИП «Сулейменов», ИП «Нуржанов», ТОО «Емшан» и т.д.

Таблица 1

Основные потребители товаров ТОО «БК-Маркет», в % к объему продаж по товарным группам на 2010г.

Товарные группы	Клиенты
	ТОО	ИП	Физические лица
1 Сухие строительные смеси и гипсокартон	25	58	17
2 Лакокрасочная продукция	43	35	22
3 Санфаянс и комплектующие	21	17	62
4 Метизная продукция	49	36	15
5 Отделочные материалы	15	23	62
6 Двери, системы вентиляции и кондиционирования	17	22	61
7 Инструменты и электротовары	26	28	46

Специализацией деятельности компании «Сыл» является строительство зданий и сооружений по Костанайской области. Местом расположения товарищества является г.Аркалык.

При строительстве торгового комплекса «Емшан» на период с 2009г. по 2010г. использовались строительные и отделочные материалы, закупаемые на предприятии ТОО «БК-Маркет».

Клиентами ТОО «БК-Маркет» являются также, индивидуальные предприниматели Костанайской области, которые поставляют строительные и отделочные материалы населению и участвующие в государственных тендерах на поставку материалов.

Кроме оптовых покупателей, клиентами компании являются физические лица, закупающие продукцию не с целью последующей перепродажи и не для производственного назначения, а для собственного пользования.

Как показано на Рисунке 6, основная доля реализации продукции компании приходится на летний период (третий квартал года), это объясняется сезонностью строительства и проведением ремонтных работ (около 70% годовой реализации продукции).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 6. Сезонность продаж ТОО «БК-Маркет» за 2008-2010гг. (млн. тенге)

Среди факторов внешней среды оказывающих прямое влияние на деятельность компании, следует выделить также поставщиков.

Выбор поставщиков является основополагающей задачей в торгово-сбытовой деятельности. Необходимо осуществлять этот выбор таким образом, чтобы соизмерять затраты на закупку материалов и финансовые возможности компании. При выборе поставщиков ТОО «БК-Маркет» учитывает специфические особенности такие как, репутация и известность на рынке строительных материалов, качество закупаемой продукции, а также цену и широту ассортимента продукции.

За период функционирования на рынке строительных и отделочных материалов компания «БК-Макрет» приобрела постоянных партнеров в числе крупнейших региональных представительств и компаний. Производителями продукции ТОО «БК-Маркет» являются не только отечественные предприятия, но и иностранные марки согласно Рисунку 7.

Номенклатура ТОО «БК-Маркет» насчитывает порядком 3000 ассортиментных позиций. Ассортимент содержит продукцию множества разнообразных торговых марок [24].

Однако относительно стабильными товарами в ассортиментном перечне ТОО «БК-Маркет» считается продукция торговой марки «Кнауф», «Алинекс» («Алина Трейд»), «Текс», «Фантазия», «Лик 5 баллов» и т.д. (см. Приложение А).

Компания «БК-Маркет» осуществляет с поставщиками договорные отношения. Согласно имеющимся договорам о поставке предприятие «БК-Маркет» обязано за 25 дней до начала месяца предоставлять фирме-поставщику заявку на поставку продукции, в которой планируется поставка. После чего, поставщик направляет компании дополнительное соглашение, которое подписывается в ТОО «БК-Маркет» в течении 1 дня с момента получения и возвращается поставщику.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 7. Структура товарооборота ТОО «БК-Маркет» по странам-производителям продукции за 2011г.

В дополнительном соглашении компании оговариваются размер партии, ассортимент и сроки доставки продукции (как правило, до 1 недели).

Условия и сроки поставок с данными партнерами устраивают ТОО «БК-Маркет». Сроки на оформление договоров и осуществление поставок могут достигать от 3 дней до недели в зависимости от отдаленности места расположения поставщика. Компания работает с поставщиками на условиях 100% предоплаты за продукцию, а также за вагонную доставку товаров к местам хранения ТОО «БК-Маркет». Компания производит оплату поставщикам, как за наличный, так и безналичный расчет. После того как подготовлена необходимая документация и произведена оплата, поставщики осуществляют вагонные поставки до пункта назначения к складам ТОО «БК-Маркет».

Закупочные цены на продукцию данных фирм остаются относительно стабильными на протяжении всего сотрудничества компании с данными партнерами и в целом устраивают компанию «БК-Маркет».

ТОО «БК-Маркет» занимает лидирующие позиции на региональном рынке строительных и отделочных материалов. Однако в последние периоды его функционирования прослеживается тенденция к увеличению появления новых компаний на рынке строительных и отделочных материалов. Все чаще появляются новые коммерческие компании, которые составляют существенную конкуренцию для ТОО «БК-Маркет» и соответственно влекут за собой ряд проблем.

Наиболее крупными фирмами-конкурентами, реализующие аналогичную продукции «БК-Маркет», являются ТОО «МегаСтрой», ТОО «ТДС», ТОО «Эльдорадо». Однако, несмотря на наличие таких сильнейших конкурентов, «БК-Маркет» как торговая компания не теряет своей актуальности и пытается выживать в сложных экономических условиях за счет используемой ценовой политики, рекламной деятельности, а также благодаря, сложившейся за 4 года, благоприятной репутации на рынке.

Проведем анализ продукции, ассортимента, цен, сервиса и методов стимулирования продаж компании «БК-Маркет» и фирм-конкурентов путем составления матриц анализа конкурентов, в которых отразим оценки по позициям: продукт, цена, продвижение, сбыт (по пяти бальной шкале). Данные оценки основаны на опросах покупателей, а также руководителей компаний-конкурентов и руководства ТОО «БК-Маркет» [25].

По результатам анализа конкурентоспособности наиболее перспективной и сильной по отношению к продукции конкурентов выявилась товарная группа «Сухие строительные смеси» (см. Таблицу 2).

Диапазон продуктового ассортимента ТОО «БК-Маркет» по данной группе насчитывает около 25-30 позиций, а ассортиментный перечень фирм-конкурентов варьируется от 14 до 20 позиций.

Сервис у всех 4 компаний находится на одинаковом уровне, при этом особых преимуществ у компаний относительно друг друга не имеется.

При проведении анализа были выявлены случаи возврата продукции предприятиям, однако ТОО «ТДС» возможность возврата продукции исключает.

Цены на продукцию анализируемой товарной группы в ТОО «БК-Маркет» находятся на более низком уровне, чем продукция компаний-конкурентов.

Цена за доставку продукции оказалась у всех компаний на одинаковом уровне и составляет 800 тенге.

Таблица 2

Матрица конкурентоспособности ТОО «БК-Маркет» по товарной группе «Сухие строительные смеси» на 2011г.

Показатель	Оценка в сравнении с конкурентами
	ТОО «БК-Маркет»	ТОО «Мегастрой»	ТОО «ТДС»	ТОО «Эльдорадо»
Продукт
Диапазон продуктового ассортимента	5	4	4	4
Сервис	5	5	5	4
Возможность возврата продукции	4	4	3	4
Цена
Позиционирование цены	5	3	3	4
Цена доставки	5	5	5	5
Скидки	5	4	5	3
Продвижение
Реклама	5	3	3	3
Стимулирование сбыта	5	5	3	3
Возможности связи с общественностью	5	5	3	3
Сбыт
Плотность сбыта	5	4	3	3
Цикл заказа	5	3	3	3
Товарные запасы	5	3	3	3
Наличие транспорта	5	4	5	4

В ТОО «БК-Маркет» и в ТОО «ТДС» действует накопительная дисконтная система скидок, которая дает право покупать товар по сниженным ценам. ТОО «БК-Маркет» также проводит сезонные распродажи, а также периодические акции от заводов-изготовителей продукции. ТОО «Мегастрой» и ТОО «Эльдорадо» аналогичных скидок покупателям не предоставляет и частота предоставления скидок у данных компаний менее интенсивна.

Стимулирование сбыта и продвижение продукции группы «Сухие смеси» находится на более высоком уровне, чем продукция конкурентных фирм. Об этом свидетельствует наличие рекламного материала и используемых компанией методов продвижения товара по данной группе.

Плотность сбыта «Сухих смесей» ТОО «БК-Маркет» существенно выше товаров-заменителей компаний-конкурентов. Доказательством этого является то, что продукцию предлагаемых компанией торговых марок «Алинекс» и «Белуха» предпочтительна каждому второму опрошенному покупателю.

Цикл заказов на предприятии составляет от 3 дней до недели. У конкурентов данный цикл шире и достигает около 2 недель.

Относительно товарных запасов в ТОО «БК-Маркет» по данной группе характеризуется постоянным наличии на складах, так как данной продукции свойственен повышенный спрос. На складах фирм-конкурентов наблюдается дефицит на данные товары, так как заказы осуществляются в меньших объемах и реже.

В основных фондах ТОО «БК-Маркет» состоят 2 грузовых машины, осуществляющие доставку по городу, ТОО «ТДС» также имеет в распоряжении 2 машины, а компания «Мегастрой» и ТОО «Эльдорадо» содержат только одну грузовую машину для доставки. При этом стоит отметить, что все компании имеют в наличии железнодорожные пути с тупиками для удобства и экономии средств и времени при доставке грузов от поставщика.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что основным рынком компании является рынок сухих строительных смесей.

Кроме того, анализ конкурентов выявил наиболее уязвимую товарную группу «Инструменты и электротовары», по отношению к аналогичной продукции конкурентов (см. Таблицу 3).

По результатам анализа данной товарной группы диапазон продуктового ассортимента ТОО «БК-Маркет» (около 50 позиций) оказался фактически идентичен компаниям ТОО «ТДС» и ТОО «Эльдорадо» (около 45-50 позиций), а ассортимент ТОО «Мегастрой» по данной группе оказался наиболее широк (около 75 позиций).

Анализ также показал, что основным преимуществом компании на данном рынке является качество сервиса.

Цены на «Инструменты» ТОО «БК-Маркет» оказались на самом высоком уровне по сравнению с компаниями-конкурентами.

Относительно продвижения данной товарной группы наблюдается то, что активность рекламных и стимулирующих сбыт мероприятий выше у компаний ТОО «Мегастрой» и ТОО «ТДС», хотя фактические возможности связи с общественностью у всех компаний распределились одинаково.

На плотность сбыта компании по данной товарной группе самое непосредственное воздействие оказывает цена, что дает существенное преимущество конкурентам на данном рынке.

Запасы продукции по анализируемой группе с определенной периодичностью залеживаются на складах ТОО «БК-Маркет». В свою очередь, данное явление продлевает цикл заказов. Все эти факторы, в конечном счете, также негативно воздействуют на общую конкурентоспособность данной продукции.

Таблица 3

Матрица конкурентоспособности ТОО «БК-Маркет» по товарной группе «Инструменты и электротовары» на 2011г.

Показатель	Оценка в сравнении с конкурентами
	ТОО «БК-Маркет»	ТОО «Мегастрой»	ТОО «ТДС»	ТОО «Эльдорадо»
Продукт
Диапазон продуктового ассортимента	3	5	4	4
Сервис	5	4	4	4
Возможность возврата продукции	5	5	3	4
Цена
Позиционирование цены	3	4	4	5
Скидки	4	3	4	3
Продвижение
Реклама	3	5	5	3
Стимулирование сбыта	3	4	4	4
Возможности связи с общественностью	5	5	5	5
Сбыт
Плотность сбыта	3	5	5	5
Цикл заказа	3	5	5	5
Товарные запасы	3	5	5	5

Кроме поставщиков, потребителей и конкурентов внешнюю среду компании формируют партнерские отношения с разнообразными компаниями.

ТОО «БК-Маркет» имеет ряд устойчивых партнерских отношений с крупнейшими региональными компаниями в сфере рекламной деятельности.

Предприятие прибегает к практике использования самых разнообразных методов рекламной деятельности, к которым можно причислить: различные средства наружной рекламы, теле и радио реклама, а также реклама через средства периодической печати.

В качестве наружной рекламы предприятие использует такие средства как, рекламные щиты и баннеры. Данные средства размещены в непосредственной близости к главному офису предприятия и, кроме того, вдоль оживленных городских магистралей. Также рекламные щиты размещены в г.Рудном. Партнером в данном виде рекламной деятельности выступает компания «РиМ».

Помимо средств наружной рекламы, ежемесячно ТОО «БК-Маркет» заказывает печатные рекламные объявления своему постоянному партнеру газете «Шанс».

Наиболее часто практикуемые в компании методы телевизионной рекламы - рекламный ролик и «бегущая строка». Главным партнером в данном виде рекламной деятельности предприятия является телерадиокомпания «Алау», а также рекламное агентство «Регион-Медиа».

Поддержку компании «БК-Маркет» в сфере радиорекламы оказывают партнеры: телерадиокомпания «Алау», а также радио «НС».

Кроме всего прочего, в период сезонных скидок и распродаж компания использует такой эффективный способ информирования населения как direct mail (раздача рекламных листовок и буклетов). Партнерами в данном методе рекламной деятельности выступает ТОО «Костанайполиграфия» и агентство «Promo Park».

В 2011 году ТОО «БК-Маркет» запустило в продажу продукт нового поколения - усовершенствованное напольное покрытие под торговой маркой «Laminext» производителем, которого является подразделение ТОО «БК-Стройпром». Специально этой целью была разработана и отстроена выставочная зона в торговом зале компании «БК-Маркет».

Фонд «Даму» профинансировал первый проект дочерней компании «БК-Стройпром» в направлении «Поддержка новых бизнес - инициатив» по Программе «Дорожная карта бизнеса - 2020» в сумме 59,9 млн. тенге, с вводом новой линии создано 42 новых рабочих места. Аналогов данного напольного покрытия в Казахстане нет. Производственная мощность линии напольного покрытия - 84 тыс. м кв. в месяц. Стоимость проекта составила всего 91 млн. 595 тыс. тенге, из них 31 млн. 645 тыс. тенге - собственные средства предприятия «БК-Стройпром». Новые линии только начали производство напольного покрытия, поэтому казахстанский рынок еще не изучил до конца новый продукт, однако в дальнейшем перспективах возможен экспорт продукции, в частности, в Россию [26].

Взаимодействие ТОО «БК-Маркет» с государственными органами ограничивается обязательством предъявлять периодическую отчетность Налоговому Департаменту по Костанайской области, а также Департаменту Статистики Костанайской области.

Компания представляет ежегодную финансовую отчетность с данными о годовом объеме реализации продукции, о кадровых изменениях, среднесписочном составе и размере среднегодовой заработной платы работников. Кроме того, ТОО «БК-Маркет» несет обязательство представлять ежемесячную, ежеквартальную и ежегодную налоговую отчетность с помощью компьютерных средств и специальной прикладной программы «1С: Бухгалтерия, 8 для Казахстана», а также составлять годовой бухгалтерский баланс и подавать ежегодную декларацию о корпоративном подоходном налоге.

Финансовая отчетность ТОО «БК-Маркет» включает: ежегодный бухгалтерский баланс; отчет о доходах и расходах; отчет о движении денежных средств, а также пояснительную записку к годовому бухгалтерскому балансу.

ТОО «БК-Маркет» выплачивает налоги своевременно, в ином случае последствием за нарушения предприятием налогового законодательства явились бы штрафные санкции и пени. Несмотря на затруднительное финансовое состояние и неблагополучные финансовые результаты, предприятие выплачивает налоги своевременно (см. Таблицу 4).

Таблица 4

Система налогов, сборов и других обязательных отчислений в бюджет ТОО «БК-Маркет» за 2008-2010гг., тыс. тенге

Вид налогов, сборов и других платежей в бюджет	Фактически уплачено за период
	2008г.	2009г.	2010г.
Налог на имущество	303,447	303,447	303,447
Налог на транспортные средства	11,600	12,730	14,130
Эмиссия на загрязнение окружающей среды	6,636	7,213	7,605
Земельный налог	120,577	120,577	122,655
Корпоративный подоходный налог	2196,6	0	0
Обязательства по пенсионным и социальным отчислениям	12126,85	13788,96	12635,78
НДС	81171,24	54588,112	68637,852
Всего: тенге	95936,95	68821,039	81721,469

Таким образом, на период с 2008 - 2010гг. задолженностей у товарищества по уплате налогов, сборов и других обязательных платежей не имеется [27].

Однако следует отметить, что имеющаяся система налогообложения обременяет компанию «БК-Маркет». Исходя из имеющихся финансовых результатов компании, выплаченные налоговые отчисления резким образом усугубили неблагоприятную финансовую ситуацию за анализируемый период. У учредителей возникает необходимость направлять денежные потоки других дочерних подразделений на оплату налогов по подразделению «БК-Маркет». Данные факты говорят о несовершенстве имеющегося налогового законодательства.

Наибольшую долю в общем объеме налоговых обязательств компании составляет налог на добавленную стоимость, обязательства по пенсионным и социальным отчислениям, а также корпоративный подоходный налог.

Кроме того, предприятие имеет контакты с Департаментом государственного санитарно-эпидемиологического надзора Костанайской области, а также Департаментом противопожарной службы Костанайской области. При этом все предписания данных служб компанией исполняются своевременно и конфликтов не возникает.

На следующем этапе следует рассмотреть внутреннюю составляющую организационной среды ТОО «БК-Маркет».

Одним из основных элементов внутренней среды предприятия являются его миссия, цели и задачи. ТОО «БК-Маркет», как и любой хозяйственный объект, является активным звеном, которое самостоятельно формирует свои цели. У компании, существует множество целей, относящихся к различным сферам деятельности. Как видно на Рисунке 8, возглавляет систему целей ТОО «БК-Маркет» миссия компании.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 8. Система общеорганизационных целей ТОО «БК-Маркет»

Анализируя приоритетность целей ТОО «БК-Маркет» стоит отметить, что на данном этапе развития предприятия, к сожалению, на первом месте остается вопрос максимизации прибыли и объемов реализации продукции, а на втором удовлетворение потребностей работников и социальная направленность политики предприятия. Скорее всего, это объясняется неблагоприятными финансовыми результатами деятельности компании за последние периоды функционирования. Однако это не свидетельствует о полном отказе компании от социальной направленности деятельности и отсутствии корпоративной культуры.

Предприятие пытается добиваться поставленных целей путем постановки и решения следующих задач:

- Оптовая реализация строительных и отделочных материалов;

- Розничная реализация строительных и отделочных материалов;

- Монтаж отопительного оборудования;

- Монтаж систем вентиляции;

- Доставка товаров покупателю;

- Создание благоприятных условий работы для персонала;

- Создание эффективной системы стимулирования;

- Поддержание эффективной работы управленческого аппарата;

- Оздоровление и отдых работников.

Своеобразным отражением основных целей компании выступает структура операционной системы.

Структура операционной системы ТОО «БК-Маркет» представлена 3 подразделениями: основное (сбытовое), вспомогательное и обслуживающее в соответствии с Рисунком 9.

Доходы товариществу приносит основное (сбытовое) подразделение, а вспомогательное и обслуживающее являются дополнительными подразделениями, не приносящими прибыль, однако они являются необходимой составляющей полноценного функционирования предприятия.

Основное (сбытовое) подразделение включает магазин в г.Костанай, а также в г.Рудном. Каждый магазин включают отделы оптовых и розничных продаж. В перспективе на 2012г. предвидится расширение структуры, за счет открытия филиала в г. Петропавловск.

Отделы розничных продаж содержат в своем составе следующие должности: управляющего, товароведов, кассиров, продавцов-консультантов, контролеров торгового зала, а также грузчиков.

Отдел оптовых продаж состоит из нескольких менеджеров по оптовым продажам.

Вспомогательное подразделение образует отдел снабжения, отдел сервиса, а также складское хозяйство.

Отдел снабжения сформирован такими должностями, как начальник отдела, а также агенты по закупкам.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 9. Структура операционной системы ТОО «БК-Маркет» на 2011г.

Отдел сервиса, который занимается установкой оборудования и послегарантийным обслуживанием включает менеджера отдела сервиса, а также механиков-наладчиков и водителей.

Обслуживающее подразделение и службы включают рекламный отдел, бухгалтерию, а также охранную службу.

Деятельность складских помещений находится в компетенции заведующего складом.

Рекламный отдел также включает должности менеджера по рекламе, а также несколько помощников менеджера.

Бухгалтерия сформирована 2 рядовыми бухгалтерами и главным бухгалтером.

Охранная служба включает 4 охранников фирмы [28].

Последующим элементом внутренней среды ТОО «БК-Маркет» является непосредственное осуществление операционного процесса ТОО «БК-Маркет» представленное Рисунком 10.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 10. Осуществление операционного процесса ТОО «БК-Маркет»

Операционный процесс на предприятии ТОО «БК-Маркет» начинается с оформления заявок поставщикам на поставку продукции компании.

После того как заявка принята, поставщики осуществляют вагонную поставку заказанных партий продукции к складам предприятия ТОО «БК-Маркет».

Складские помещения ангарного типа находятся при главном офисе «БК-Маркет» по адресу г.Костанай ул.Карбышева 18а. К складам подходят железнодорожные пути, по которым поступают вагоны с продукцией, после чего с помощью специального оборудования осуществляются погрузочно-разгрузочные работы.

Минуя данный этап, происходит приемка товаров по количеству и по качеству.

Принятые по количеству и качеству товары размещают на складах с помощью погрузочно-разгрузочного оборудования.

Следующая операция в операционном процессе «БК-Маркет» заключается в том, что единичные экземпляры продукции поступают в торговый зал, где они с помощью специального оборудования размещаются на специальных полках и стеллажах.

Благодаря специальному освещению в торговом зале и выкладке продукции, покупатели могут внимательно рассмотреть необходимый товар.

Продавцы-консультанты выдают покупателям полное описание товара, а именно: область применения, цену продукции, фирму-изготовителя, а также специфические технические особенности.

Последующим этапом операционного процесса является осуществление расчетно-кассовых операций. Продавцы-консультанты выписывают, так называемые, «мягкие чеки» с номером секции, в которой приобретается товар. После чего, на основании «мягкого чека» кассиром выписывается чек оплаты для физических лиц, а также осуществляется выдача накладной по отпуску запасов на сторону (см. Приложение Б) и счет-фактуры (см. Приложение В) для юридических лиц [29,30].

Существующая на предприятии система «мягких чеков» существенно позволяет избежать ряда проблем. Это осуществляется во избежание краж, как со стороны покупателей, так и в результате возникновения пересортицы. В конце каждого рабочего дня происходит сверка данных кассы и «мягких» чеков каждой секции (анализ реализации продукции).

Кроме того, по средствам данных чеков производится анализ реализации, который является удобным инструментом планирования и контроля реализации. Данный анализ показывает либо совпадение итогов, либо недостачи (излишки) возникшие по каким-либо причинам.

В течение рабочего дня контролерами просматриваются данные видеокамер магазина, которые могут стать свидетельством ряда причин, из-за которых может возникнуть недостача, например хищения.

Последним операционным этапом являются погрузочно-разгрузочные работы. Покупателям, имеющим возможность увезти покупки самостоятельно, погрузка осуществляется на собственный транспорт. Клиентам, оформившим заявку на доставку продукции, товар загружается на транспорт предприятия. В наличии у «БК-Маркет» имеются 2 грузовых машины «Газель». Доставка осуществляется в течение дня за установленную плату.

На предприятии ТОО «БК-Маркет» имеется самое разнообразное оборудование и техника, с помощью которого предприятие осуществляет погрузочно-разгрузочные операции на складах, перемещение и размещение продукции в товарном зале.

При поступлении товара на предприятие его отгрузкой занимаются специально оборудованные для этого автомашины, называемые «вилочным погрузчиком».

Автомашины «Вилочный погрузчик» используют не только для отгрузки и погрузки товара в складских помещениях, а также для перемещения различных грузов в товарном зале. Преимущество «вилочного погрузчика» в том, что он компактен по своей величине, что существенно облегчает работу на предприятии. Он может с легкостью передвигаться по помещению.

Вспомогательным оборудованием при погрузочных работах на предприятии могут служить деревянные поддоны. На них товар крупными партиями поступает в зал товарных образцов. Они существенно упрощают и ускоряют погрузочно-разгрузочные операции.

Помимо «вилочного погрузчика», основные фонды предприятия составляют 2 грузовых машины «Газель», благодаря которым осуществляется доставка продукции покупателям по городу.

В зале товарных образцов имеется торговое оборудование, которое представлено полками, стеллажами, а также стеклянными витринами. Более мелкие товары располагаются на витринах и на полках (н-р: расфасованная метизная продукция, кисти, валики, лакокрасочная продукция и т.д.), более крупные товары размещаются на стеллажах (изовер, пластиковый профиль, бикрост, изоспан, строительные смеси и т.д.). Крупные товары, укладываются полетами непосредственно на полу, для удобства его последующего перемещения покупателю (например: гипсокартон).

Кроме погрузочно-разгрузочного оборудования основные фонды предприятия составляет также колеровальная техника, позволяющая комбинировать цвета эмульсий, штукатурок и эмалей в определенных пропорциях для получения подходящих оттенков. Данная техника позволяет расширить цветовую палитру лакокрасочной продукции предприятия, приспособить ее ассортимент к потребностям покупателя. Машинное колерование производится на оригинальном оборудовании, импортируемом из Европы. Колеровочная машина компании произведена европейским лидером в этой области голландской фирмой Fluid Management. Ручной дозирующий аппарат ALLFAColor 2001 является простым и удобным в управлении. Эта колеровочная машина рассчитана на не очень большие объемы колеруемых материалов. Надежная машина с несложным алгоритмом управления и использования делает ее весьма доступной для широкого спектра применения. Четко продуманная схема работы всей колеровочной машины позволяет минимизировать затраты с получением необходимого цвета и количества требуемого материала.

Последующим элементом внутренней среды компании, подлежащим анализу, является ее персонал. Кадровый потенциал ТОО «БК-Маркет» насчитывает 52 работника (см. Приложение Г).

Поскольку специализацией ТОО «БК-Маркет» является деятельность по сбыту, то основная численность работников приходится на долю торгового персонала (59,6%). При этом основной удельный вес приходится на категорию рабочих (38,5%). К данной категории можно причислить такие должности как: продавцы-консультанты, контролеры торгового зала, кассиры, товароведы.

Среди вспомогательного персонала также основной удельный вес приходится на рабочих. К ним следует отнести механиков-наладчиков, водителей, а также грузчиков. А среди обслуживающего персонала преобладают специалисты. К ним относятся работники бухгалтерии, а также рекламного отдела.

Анализируя структуру персонала ТОО «БК-Маркет» по половому признаку, стоит отметить, что незначительное преобладание на предприятии выявлено у мужчин (51,9%) по сравнению с женщинами (48,1%). Кроме того, у мужчин наблюдается наибольший удельный вес среди рабочих (30,7%). Очевидно, это объясняется спецификой деятельности и физическими возможностями. Наиболее преимущественная категория у женщин наблюдается среди специалистов (42,3%).

Система подбора кадров в компании ориентирована на молодые перспективные и предприимчивые кадры. Данное явление объясняется отсутствием работников в возрасте старше 50 лет. Предпочтение кадровой политикой компании отдается возрастной группе 26-36 лет (48,1%). Наиболее многочисленная категория данной возрастной группы специалисты (19,2%). Наиболее многочисленной группой в возрасте от 18 до 26 лет является категория рабочих.

Целью распределения работников компании по стажу явился анализ стабильности персонала. Наиболее нестабильной (со стажем работы до 1 года) была выявлена категория рабочих (50%). Категория руководителей со стажем работы от 2 до 3 лет оказалась, напротив, наиболее стабильной.

Оценивая образовательный уровень персонала компании, необходимо отметить, что в целом он довольно высок. Доказательством этого является тот факт, что 71% работников имеют высшее образование. Работников имеющих только общее среднее, неполное среднее или начальное образование не оказалось. Работники компании, располагающие средним специальным, а также незаконченным высшим образованием относятся преимущественно к категории рабочих.

Оценивая квалификационный состав персонала ТОО «БК-Маркет», необходимо отметить, что наибольшая удельный вес приходится на квалифицированные кадры (63,5%) и лишь не значительная часть на категорию рабочих не требующую особого квалифицированного труда (38,5%).

При этом стоит также отметить, что существует проблема карьерного роста персонала. Данное явление обусловлено тем, что при высоком проценте квалифицированного персонала, имеющего при этом высшее образование, данные кадры занимают несоответствующие образованию и квалификации должности. Это в свою очередь негативным образом влияет на внутреннюю мотивацию работников, и, следовательно, на проблему текучести и ротации.

В результате анализа показателей движения кадров ТОО «БК-Маркет» за период с 2009г. по 2011г. необходимо сделать вывод о том, что перед предприятием стоит острая проблема текучести кадров. Данное явление характерно преимущественно категории торгового персонала (см. Таблицу 5).

Вероятно, данное явление обусловлено отсутствием должного уровня материального стимулирования, либо сравнительно недлительным периодом функционирования предприятия. Однако наблюдается положительная динамика в сторону сокращения текучести.

Общий оборот кадров по приему в 2011г. снизился по сравнению с 2009г. на 10 человек, а по сравнению с 2010г. на 4 человека.

Коэффициент оборота по приему кадров в 2011 году фактически наполовину (52%) снизился по сравнению с 2009г. и на 95% по сравнению с 2010г.

Оборот кадров по выбытию в 2011г. по сравнению с 2009г. снизился на 4 человека, однако стоит отметить также, что в 2011г. по сравнению с 2010г. выбыло на 1 человека больше.

Коэффициент оборота по выбытию кадров в 2011г. сократился 2009г. на 7,7%, но при этом увеличился по сравнению с 2010г. на 1,9%.

Таблица 5

Показатели движения кадров ТОО «БК-Маркет» за 2009-2011 гг.

Показатель	Значение показателя	Изменения
		Абсолютные	Относительные
	2009г.	2010г.	2011г.	2011г.-2009г.	2011г.-2010г.	2011г./ 2009г.	2011г./ 2010г.
Оборот кадров по приему за год, чел.	21	15	11	-10	-4	0,52	0,73
Коэффициент оборота по приему кадров, %	40,4	22,3	21,2	-19,2	-1,1	0,52	0,95
Оборот кадров по выбытию за год, чел	13	8	9	-4	1	0,69	1,13
Коэффициент оборота по выбытию кадров, %	25	15,4	17,3	-7,7	1,9	0,69	1,12
Коэффициент текучести кадров, %	25	15,4	17,3	-7,7	1,9	0,69	1,12

Коэффициент оборота по выбытию предопределил коэффициент текучести кадров ТОО «БК-Маркет», так как данный персонал выбыл за анализируемый период только по собственному желанию, а также по причине нарушения трудовой дисциплины. Это послужило единственными причинами выбытия. За анализируемый период вышедших на пенсию не оказалось в силу того, что предприятие следует политике «омоложения кадров». Ушедших в армию за данный период также не оказалось, так как при отборе и найме персонала, компания отдает предпочтение кандидатам, имеющим отметку в военном би...