Управление коммерческой деятельностью предприятия

Наличие специалистов в возрасте от 21 до 30 лет, количество которых составляет 89%, говорит о том, что на предприятии приветствуются инициатива и новые идеи, которые привносит молодежь. А также оказывается помощь молодым специалистам в трудоустройстве и получении опыта для дальнейшего продвижения карьерного роста.

Сотрудники с высшим образованием составляют долю персонала в 37%, один сотрудник имеет неоконченное высшее образование - 5%, среднее специальное - 32%, общее среднее - 26% (см. приложение В).

В 2009 году списочная численность персонала ТОО «Норма 2005» составляла 17 человек. В течение 2009 года были уволены по собственному желанию 3 сотрудника: 2 продавца-консультанта и 1 грузчик. По причине нарушения трудовой дисциплины уволенных сотрудников не было.

В 2009 году были приняты в организацию 4 сотрудника: 2 продавца-консультанта и 2 грузчика. В 2010 году списочная численность персонала ТОО «Норма 2005» составила 19 человек. В течение 2010 года были уволены по собственному желанию 5 сотрудников: бухгалтер, менеджер магазина, 2 продавца-консультанта и охранник. По причине нарушения трудовой дисциплины уволенных сотрудников не было. В Таблице 3 приведены показатели движения кадров в ТОО «Норма 2005» за 2009 и 2010 годы.

Таблица 3

Показатели движения кадров в ТОО «Норма 2005» за 2009 и 2010 годы

№п/п	Наименование коэффициента	Величина показателя	Абсолютное отклонение
		2009 г.	2010 г.
1	Коэффициент оборота по выбытию	18%	26%	8%
2	Коэффициент оборота по приёму	24%	32%	8%
3	Коэффициент текучести кадров	18%	26%	8%
4	Коэффициент постоянства кадрового состава	82%	74%	- 8 %

Согласно данным Таблицы 3, показатели динамики персонала в 2010 году ухудшились. Коэффициент оборота по выбытию увеличился на 8%, что является существенным отрицательным изменением. Коэффициент оборота по приему кадров в 2009году составил 24%, а в 2010 году наблюдается рост данного показателя до 32%, что говорит о больших затратах на подбор и отбор персонала, которые были произведены нерационально.

Коэффициент текучести кадров в 2009 году был равен 18%, а в 2010 году - 26%. Это является отрицательным показателем в динамике персонала ТОО «Норма 2005», т.к. естественная текучесть кадров равна 3-5%. Основными причинами текучести кадров в ТОО «Норма 2005» являются продолжительные неудобные часы работы и отсутствие возможности для продвижения, повышения квалификации и карьерного роста.

Коэффициент постоянства кадрового состава снизился на 8%, составив тем самым 74 % в 2010 году по сравнению с 82 % в 2009 году.

На предприятии «Норма 2005» существует проблема текучести кадров. Частая смена работников приносит предприятию некоторые затраты, такие как, например, уменьшение товарооборота из-за временно свободных вакантных мест продавцов. Кроме того, частая смена сотрудников приводит и к увеличению расходов на адаптацию и обучение персонала.

Оплата и стимулирование труда в ТОО «Норма 2005» имеют свои особенности. Система оплаты труда подразумевает как прямые, так и косвенные материальные стимулы, способствующие повышению заинтересованности сотрудников в улучшении качества выполняемой работы.

Прямые материальные стимулы - зарплата, премиальные выплаты и бонусы. Средняя заработная плата в ТОО «Норма 2005» составляет 55 000 тенге [23]. Порядок начисления выплат соответствует объему выполненной сотрудником работы. На предприятии существует однофакторная система начисления дополнительных выплат, то есть стимулирование сотрудников ориентировано на развитие только одного основного показателя - объема продаж. С сотрудником заключается соглашение о совершении им продаж на определенную сумму, после чего ему выплачивается определенная доля от этой суммы. Таким образом, дополнительные к заработной плате выплаты осуществляются исходя из выполнения плана реализации товарной продукции.

Однофакторность является отрицательной составляющей системы оплаты труда в ТОО «Норма 2005». Во-первых, премирование лишь по одной основной задаче (объём продаж) не позволяет правильно оценить и проконтролировать деятельность сотрудника. Во-вторых, в рамках подобной системы оцениваются только продавцы-консультанты.

К косвенным материальным стимулам предприятия «Норма 2005» относятся: гарантия занятости (индивидуальный трудовой договор), оплата отпуска, медицинское страхование и др.

Снижение показателя коэффициента постоянства кадрового состава на предприятии можно объяснить двумя причинами: отсутствием прогнозируемого карьерного роста и неудобным, по мнению сотрудников, распорядком рабочего дня. Возможности обучения, продвижения в иерархической структуре предприятия, повышения статуса, участия в принятии решений, зачастую становятся определяющими факторами ответственного, творческого отношения работника не только к поставленным перед ним задачам, но и к самой фирме.

2.4 Экономические результаты деятельности ТОО «Норма 2005»

Цены на товары, поступающие из Алматы, определяются по приходящим прайс-листам КПК «Zeta». Исходя из затрат на доставку продукции в Костанай, ценообразование происходит по следующей схеме:

Ц = С + НДС + ЗДТ + ТН, (1)

где Ц - это цена товара, С - себестоимость товара, НДС - налог на добавленную стоимость (12%), ЗДТ - затраты на доставку товара (15% от себестоимости), ТН - торговая надбавка (10%).

Формирование цены товаров КПК «Zeta» можно рассмотреть на примере офисного кресла «Престиж Н» (гобелен/пластик), себестоимость которого равна 4 112 тенге, НДС - 493 тенге, ЗДТ - 617 тенге, ТН - 411 тенге.

Ц = 4 112 + 493 + 617 + 411 = 5 633 (тенге).

Относительно продукции российских и украинских производителей на предприятии ТОО «Норма 2005» применяется следующая методика ценообразования. Калькулируются все затраты, связанные с данным товаром: закупочная цена (включает и транспортные расходы), торговые расходы (издержки обращения) и НДС. Затем, исходя из нормы прибыли, устанавливается торговая надбавка. Норма прибыли устанавливается руководством на основе:

1) некоторых данных о норме прибыли на других торговых предприятиях, торгующих аналогичной продукцией;

2) данных о норме прибыли в ТОО «Норма 2005» по аналогичной продукции с корректировкой этой нормы прибыли, учитывая продажи данной продукции.

Также имеют место некоторые элементы позиционирования и активного воздействия на ощущаемую потребителем ценность товара. Мебель, которой торгует ТОО «Норма 2005» представлена в большом ассортименте, что способствует увеличению ценности торговой услуги в глазах потребителей.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на предприятии «Норма 2005» используются одновременно два метода ценообразования: затратный метод и метод следования за рыночными ценами (рыночный метод).

В общем виде затратную методику ценообразования в ТОО «Норма 2005» можно представить так:

Ц = ЦЗ + НДС + ТН, (2)

где Ц - цена товара, ЦЗ - цена, по которой закупается товар, НДС - налог на добавленную стоимость, ТН - торговая надбавка.

Рассмотрим формирование розничной цены по данной схеме на примере офисного кресла производства «Nowy Styl» (Украина). Кресло «Представитель S» (кожа/пластик): ЦЗ - 19 090 тенге, НДС (12% от ЦЗ) - 2291 тенге, ТН (10% от ЦЗ) - 1909 тенге.

Таким образом, цена офисного кресла «Представитель S» равна:

Ц = 19 090 + 2291 + 1909 = 23 290 (тенге).

Оптовым покупателям «Норма 2005» реализует свои товары по специальным оптовым ценам. Оптовые цены формируются путём скидок от 2 до 6 % в зависимости от вида товара. К примеру, розничная цена компьютерного стола МКС-5 (720Ч540Ч1270) равна 9 145 тенге. Его оптовая цена ниже розничной на 3%, что составляет 8 915 тенге.

Оптовый и розничный товарооборот предприятия составляют 30 и 70% соответственно.

На Рисунке 9 показан товарооборот ТОО «Норма 2005» за период с 2008 по 2010 гг.

Рисунок 9. Динамика продаж ТОО «Норма 2005» с 2008 по 2010 гг.

2009 год был очень напряженным - сложная финансовая ситуация на мировом рынке, постоянное колебание курсов валют, паника и падение спроса на основных потребительских рынках. Не обошло снижение спроса и предметы домашнего и офисного интерьера, так как покупатели начали экономить. Отчасти это отразилось на перемещении спроса в более дешевый сегмент рынка мебели. Отечественная и импортная составляющая рынка в разное время начали реагировать на проблемные явления. Так, цены на импортную мебель поползли вверх еще в 2008 году, увеличилась закупочная стоимость сырья и готовой продукции для импортеров. В итоге это привело к снижению импорта.

Если смотреть, какой сегмент пострадал больше всего, то это, безусловно, качественная дорогая мягкая мебель. Даже если учесть, что такие предметы производит КПК «Zeta», все равно используются в основном импортные комплектующие, то есть избежать проблем с ростом закупочных цен, в любом случае, не удалось.

В такой рыночной ситуации товарооборот предприятия снизился со 186 до 185,6 миллионов тенге. Отклонение можно считать незначительным, если учесть, что предприятие «Норма 2005» начало свою деятельность только в конце 2007 года.

Несмотря на всю сложность и нестабильность работы в 2009 году, анализ основных показателей деятельности ТОО «Норма 2005» за 2010 год показывает, что показатели продаж и прибыли растут. В 2010 году «Норма 2005» закрепило определённые позиции на своих рынках сбыта.

В приведённой ниже Таблице 4 представлены данные о долях основных товарных групп предприятия в общем объёме товарооборота.

Таблица 4

Анализ валового дохода предприятия «Норма 2005» по товарным группам

Товарные группы	2009 г.	2010 г.	Абсолютное отклоне- ние	Темп прироста, %
	Сумма, тенге	Удельный вес, %	Сумма, тенге	Удельный вес, %
Мягкая мебель	25 625 500	14	27 300 000	14	1 674 500	6,5
Мебель офисная	49 856 800	27	54 763 950	28	4 907 150	9,8
Стулья	35 896 580	19	38 801 100	20	2 904 520	8,1
Корпусная мебель	42 874 200	23	40 027 100	20,5	- 2 847 100	- 6,6
Мебель для ресторанов и кафе	13 300 450	7,2	13 155 000	6,7	- 1 454 450	- 1,1
Мебель детская	2 159 700	1,2	1 710 250	0,9	- 449 450	- 21
Медицинское оборудование	6 572 700	3,5	7 040 700	3,6	468 000	7
Изделия из пластика	4 449 850	2,4	5 735 800	2,9	1 285 950	29
Изделия из кожи	2 413 590	1,3	2 483 000	1,3	69 410	3
Сейфы	1 219 940	0,7	1 966 300	1	746 360	61
Комплектующие	1 192 690	0,6	2 028 800	1,1	1 336 110	70
Итого	185 562 000	100	195 012 000	100	9 450 000	5,1

Данные анализа показали, что более высокими темпами выросли продажи комплектующих (70%), сейфов (61%) и изделий из пластика (29%). Самые низкие темпы прироста товарооборота наблюдаются у изделий из кожи - 3%.

В целом товарооборот предприятия увеличился в 2010 году на 5,1%. В данном случае значительное влияние на валовой доход оказывает изменение общего состояния экономики в 2010 году. Так же на увеличение товарооборота предприятия повлияло расширение ассортимента продукции.

Основными показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности ТОО «Норма 2005», выступают товарооборот, валовой доход, издержки обращения, прибыль и рентабельность.

К основным источникам формирования прибыли на предприятии «Норма 2005» относятся реализованные торговые надбавки, а по некоторым товарам - торговые скидки.

Прибыль является конечным финансовым результат хозяйственной деятельности любого торгового предприятия. В Таблице 5 приведены данные по валовой и чистой прибыли, а также показатели рентабельности продаж предприятия «Норма 2005» за период с 2008 по 2010 гг.

Таблица 5

Анализ прибыли и рентабельности продаж предприятия «Норма 2005»

Показатель, тенге	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Денежная выручка	186 000 000	185 562 000	195 012 000
Себестоимость реализованной продукции	95 600 000	92 940 000	97 200 000
Валовая прибыль	90 400 000	92 622 000	97 812 000
Издержки обращения	17 427 000	19 600 000	18 750 000
Налоговые отчисления	30 550 500	31 740 000	33 122 091
Чистая прибыль	42 422 500	41 382 000	45 939 909
Уровень рентабельности продаж, %	23%	22%	24%

К основным факторам, оказывающим влияние на прибыль предприятия «Норма 2005» можно отнести: объём продажи товаров, розничные цены на реализуемые товары, издержки обращения, налогоёмкость и численность работников предприятия.

В 2009 году валовая прибыль уменьшилась по сравнению с 2008 годом на сумму 2,2 миллиона тенге. В 2010 этот показатель увеличился на сумму 5,19 миллионов тенге.

Относительными показателями результативности деятельности предприятия являются показатели рентабельности, которые отражают уровень прибыльности относительно затрат. Как видно из данных Таблицы 5, показатель рентабельности продаж у ТОО «Норма 2005» снизился на 1% в 2009 году, что свидетельствует о снижении эффективности коммерческой деятельности предприятия в этом периоде. Так же на рентабельности продаж отрицательно сказалось общее экономическое положение отрасли в 2009 году.

Ситуация несколько улучшилась в 2010 году. В этот период наблюдается увеличение объёма продаж и повышение уровня рентабельности на 2%.

Значение показателя прибыли можно рассмотреть, с одной стороны, как наиболее общий результат финансово-хозяйственной деятельности предприятия, с другой стороны, как форму денежного накопления ТОО «Норма 2005».

Прибыль предприятия призвана выполнять ряд определенных функций.

Во-первых, прибыль характеризует экономический эффект, полученный в результате деятельности предприятия. С другой стороны прибыль выполняет стимулирующие функции. Так как прибыль одновременно является финансовым результатом и основным элементом собственных средств предприятия, то реальное обеспечение принципа самофинансирования определяется полученной прибылью [25, с. 3].

3. Анализ и совершенствование системы управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005»

3.1 Характеристика системы управления в ТОО «Норма 2005»

Организационные отношения, складывающиеся между подразделениями и работниками аппарата управления предприятия, определяют его организационную структуру. Основными элементами организационной структуры являются:

1) уровни управления;

2) подразделения управления;

3) управленческие связи.

От грамотно спланированной и выстроенной структуры предприятия зависит эффективность ведения бизнеса в целом [26, с. 135].

Состав отделов, аппарата управления, системная их организация, характер соподчиненности и подотчетности друг другу и высшему органу управления фирмы, а также набор координационных и информационных связей, порядок распределения функций управления по различным уровням и подразделениям управленческой иерархии определяют тип организационной структуры управления предприятием «Норма 2005».

Организационная структура управления на предприятии «Норма 2005» является линейной. Сущность линейной структуры управления в ТОО «Норма 2005» состоит в том, что управляющие воздействия на объект могут передаваться только одним доминантным лицом - руководителемм, который получает официальную информацию только от непосредственно ему подчиненных лиц, принимает решения по всем вопросам, относящимся к руководимой им части объекта, и несет ответственность за его работу перед вышестоящим руководителем. Организационная структура предприятия «Норма 2005» приведена на Рисунке 10.

Преимуществом линейной структуры управления «Норма 2005» является простота применения. Все обязанности и полномочия здесь четко распределены, и поэтому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе.

В рамках структуры управления протекает управленческий процесс предприятия «Норма 2005» (движение информации и принятие управленческих решений), между участниками которого распределены задачи и функции управления, а, следовательно - права и ответственность за их выполнение. С этих позиций структуру управления можно рассматривать как форму разделения и кооперации управленческой деятельности, в рамках которой происходит процесс управления, направленный на достижение намеченной цели предприятия [27].

Условные обозначения:

линейные связи

функциональные связи

Рисунок 10. Организационная структура ТОО «Норма 2005»

Процесс управления всегда предполагает воздействие на управляемые объекты с целью получения искомых результатов. Результаты коммерческой деятельности во многом зависят от характера воздействия на структурные подразделения, от того, насколько эффективно они организуют свою работу.

Построение организационной структуры ТОО «Норма 2005» основывается на влиянии таких особенностей, как:

- общая численность аппарата управления и персонала;

- объем и номенклатура закупаемой и реализуемой продукции;

- количество возможных и фактических поставщиков и потребителей;

- формы и способы продажи товаров;

- виды оказываемых текущих и потенциальных коммерческих услуг;

- сервисное обеспечение клиентов и др.

Все структурные подразделения, осуществляющие деятельность предприятия, находятся в определенных отношениях друг с другом, органической взаимосвязи и взаимодействии. Управление деятельностью ТОО «Норма 2005» представляет собой определённую систему, которая включает:

- цели управления;

- объекты управления (структурные подразделения организации; основные управленческие процессы коммерческой деятельности; межличностные отношения, складывающиеся при выполнении коммерческих процессов);

- субъекты управления (руководитель организации, руководители подразделений);

- методы управления (стратегическое планирование, ценообразование, экономическое и социальное стимулирование работников);

- средства управления (системный анализ, информационное обеспечение, административно-правовое регулирование).

Эффективность управления коммерческой деятельностью во многом зависит от формирования и реализации на практике взаимосвязей в организации.

К числу управленческого персонала на предприятии «Норма 2005» относятся директор, менеджер магазина, бухгалтер и заведующий складом. По определению нормы управляемости на одного руководителя в «Норма 2005» приходится 5 подчинённых.

Особенность организационной структуры управления ТОО «Норма 2005» состоит в том, что управляющие воздействия на объект могут передаваться только одним доминантным лицом - директором, который получает официальную информацию только от своих, непосредственно ему подчиненных лиц, принимает решения по всем вопросам, относящимся к управлению предприятием, и несет ответственность за его работу перед учредителями товарищества.

Директор организовывает работу и эффективное взаимодействие складского хозяйства, сервисной службы и отдела продаж.

Директор ТОО «Норма 2005» решает все вопросы в пределах предоставленных ему прав и поручает выполнение отдельных операционно-хозяйственных функций другим должностным лицам - менеджеру отдела продаж, заведующему складом.

В теории управления коммерческой деятельностью предприятия описываются четыре основных группы методов управления: административные, организационные, экономические и социально-психологические. Директор ТОО «Норма 2005» в построении управленческого процесса реализует сочетание экономических и административных методов руководства.

На предприятии «Норма 2005» административные методы управления основываются на отношениях единоначалия, дисциплины и ответственности, осуществляются в форме организационного и распорядительного воздействия. Организационное воздействие направлено на организацию процесса товародвижения и управления, и включает организационное регламентирование и организационно-методическое инструктирование.

Организационное регламентирование представлено положениями о структурных подразделениях, устанавливающими задачи, функции, права, обязанности и ответственность подразделений и их руководителей. На основе положений составляется штатное расписание данного подразделения, организуется его повседневная деятельность. Применение положений позволяет оценивать результаты деятельности структурного подразделения, принимать решения о моральном и материальном стимулировании его работников. Организационно-управленческие нормативы определяют правила внутреннего распорядка, распорядок оформления найма работников, увольнения, перевода и т.д. Организационно-методическое инструктирование осуществляется в форме различных инструкций и указаний, действующих в организации.

К экономическим методам управления, применяемым руководством на предприятии «Норма 2005» относятся существующая система заработной платы и материального поощрение работников в виде бонусов, т.е. процентных выплат в зависимости от объёмов продаж.

Недостатком существующей системы оплаты труда на предприятии «Норма 2005» выступает отсутствие дополнительных выплат за работу в сверхурочное время [28]. Часто бывают случаи, когда транспорт с товаром от поставщиков приходит в нерабочее время, например, поздно вечером, или же срочно требуется обновление большого количества товара в торговом зале, что требует большого количества времени. В подобных ситуациях такие сотрудники как заведующий складом, менеджер магазина и продавцы консультанты вынуждены задерживаться на работе на несколько часов сверх нормы рабочего времени.

Индивидуальный стиль руководства, принятый директором, оказывает большое влияние на деятельность коллектива, на формирование организационной культуры и на результаты управления в целом.

В большинстве предприятий основой оптимального стиля руководства стал демократический стиль. На предприятии «Норма 2005» стиль руководства сочетает в себе особенности демократического и авторитарного стилей. Так, например, решения принимаются директором единолично, способом доведения информации до персонала выступают распоряжения и команды, но используются различные методы поощрения и наказания. Таким образом, руководитель в процессе управления учитывает специфику сложившейся ситуации.

Элементы авторитарного стиля в руководстве на предприятии «Норма 2005» помогают решению задач в сложных условиях, но и создают некоторые проблемы. Так, например, на предприятии наблюдается ухудшение социально-психологического климата, повышенная текучесть кадров, так же имеют место межличностные конфликты, которые порой уничтожают стимулы к работе. Чаще всего подобные конфликты случаются на предприятии по причине противоречий между директором и продавцами-консультантами из-за необходимости работать в сверхурочное время.

Таким образом, можно сделать вывод, что стиль руководства, применяемый директором, имеет как положительное, так и отрицательное влияние на деятельность предприятия.

Методы управления, применяемые в ТОО «Норма 2005», реализуются по трём направлениям:

1. общие функции управления предприятием;

2. управление функциональными отделами;

3. принятие управленческих решений.

Методы выполнения функций управления органично связаны с решением задач, стоящих перед управленческим персоналом в процессе воздействия на деятельность предприятия на пути движения ее к намеченной цели. К числу таких методов относятся планирование, организации, координации, контроля и мотивации деятельности.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. Однако, в ТОО «Норма 2005» планирование можно определить как элемент в системе управления, которому не уделяется должного внимания.

На предприятии не проводится изучение спроса потребителей и планирование ассортимента продукции. Наличие в поставках того или иного товара зависит от поставщика. Так же не планируются затраты на организацию продаж и рекламу. Тем самым не обеспечивается экономическая эффективность деятельности ТОО «Норма 2005», так как не получена объективная информация об особенностях спроса на рынке.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей.

Организация управления на предприятии «Норма 2005» включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Контроль на предприятии «Норма 2005» реализуется как активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо-предпринимательскую деятельность предприятия. Контроль вместе с учетом информирует руководителя о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

3.2 Анализ управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005»

Основная функция предприятия ТОО «Норма 2005» -- обеспечить обращение товаров и их продвижение от производителя к конечному потребителю. Предприятие принимает на себя ответственную задачу по выполнению этой функции, поэтому от правильности организации торгово-технологического процесса зависит эффективность торговли, оперативность и качественное доведение товаров до покупателя. При этом основными критериями успешности выполнения поставленной задачи являются широкий ассортимент предлагаемых товаров, надлежащее качество, высокий уровень обслуживания покупателей, достижение высоких показателей экономической деятельности. Достижение подобных результатов возможно только благодаря эффективной системе управления предприятием.

В разделе 2.3 был представлен торгово-технологический процесс предприятия «Норма 2005», который осуществляется согласованным функционированием трёх основных подразделений предприятия: складское хозяйство, отдел продаж и сервисная служба. Перед всеми подразделениями в «Норма 2005» стоят определенные цели и задачи, контроль исполнения которых обусловливает необходимость системного подхода в управлении предприятием.

Во главе каждого подразделения поставлен руководитель, который решает все вопросы управления этим подразделением (связь с вышестоящим уровнем управления осуществляется только через него). Все должностные функции, права и обязанности руководителей и специалистов предприятия закреплены в должностных инструкциях.

Функции по руководству отдела продаж выполняет менеджер, который непосредственно подчиняется директору предприятия.

К должностным обязанностям менеджера магазина «Норма 2005» относятся:

- руководство персоналом торгового зала;

- подготовка и передача заказа на доставку товаров с мест хранения;

- организация подачи товаров в торговый зал и руководство работой по выкладке товаров;

- оперативный учет остатков товаров в торговом зале и сообщение данных о товарах с критичным минимумом остатков, а также сведения о товарах повышенного, равномерного и пониженного спроса;

- управление: запасами товаров в торговом зале, ассортиментом товаров;

- контроль над соблюдением персоналом торгового зала: надлежащего качества и культуры обслуживания покупателей при оказании услуг торговли; правил продажи товаров и санитарно-гигиенических требований; правил охраны труда и техники безопасности, противопожарной безопасности;

- обслуживание покупателей, совершающих крупные покупки;

- организация информирования покупателей о товарах (их потребительских свойствах, ассортименте, ценах, пр.), об оказываемых сопутствующих услугах (сборка, доставка), о режиме работы предприятия;

- меры по разрешению конфликтных ситуаций с покупателями;

- информирование директора предприятия о недостатках в обслуживании покупателей;

- контроль над исправностью оборудования торгового зала;

- анализ результатов работы отдела продаж по следующим направлениям:

сведения о размерах продаж (по группам товаров, по конкретным товарам), сведения об изменении ассортимента товаров в торговом зале;

- составление отчетов о движении товаров.

Менеджер должен осуществлять управление работой магазина с целью его наиболее эффективного функционирования, выражающегося в размере продаж с максимально полным охватом постоянных и потенциальных клиентов.

Заведующий складом также относится к категории руководителей и выполняет управленческие функции относительно ведения складского хозяйства. На заведующего складом возлагаются следующие функции:

- руководство работой склада;

- обеспечение сохранности складируемых товарно-материальных ценностей;

- контроль за ведением учета складских операций, представление установленной отчетности;

- внедрение в организацию складского хозяйства современных средств вычислительной техники, коммуникаций связи;

- проведение работы по повышению квалификации работников;

- контроль за соблюдением работниками правил по охране труда.

Заведующий складом подотчётен директору предприятия.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью «Норма 2005» представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности. Функция учёта осуществляется бухгалтерией предприятия.

К функциям главного бухгалтера предприятия «Норма 2005» относятся:

- руководство осуществлением бухгалтерского учета и отчетности на предприятии;

- формирование учетной политики с разработкой мероприятий по ее реализации;

- оказание методической помощи работникам подразделений предприятия по вопросам бухгалтерского учета, контроля, отчетности и экономического анализа;

- своевременная подготовка платежных поручений и передача их кассиру для оплаты внешним организациям;

- оптимизация налогов;

- контроль и ответственность за наличие всех налоговых документов;

- контроль за наличием всех приходных накладных на весь товар;

- обеспечение составления экономически обоснованных отчетных калькуляций себестоимости продукции, расчетов по зарплате, начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, платежей в банковские учреждения;

- выявление внутрихозяйственных резервов, устранение потерь и непроизводительных затрат;

- контроль за своевременным и правильным оформлением бухгалтерской документации;

- работа с проверками различных государственных контролирующих организаций.

Бухгалтер непосредственно подчиняется директору предприятия [21].

Главное назначение органов управления -- обеспечить эффективное руководство коммерческой деятельностью предприятия с целью реализации его основных функций.

Функцию контроля относительно всей деятельности предприятия осуществляет директор.

Директором ТОО «Норма 2005» является лицо по найму. В рамках управления деятельностью предприятия на директора возлагаются следующие функции:

1. Общее руководство торгово-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия.

2. Организация взаимодействия всех структурных подразделений.

3. Обеспечение выполнения всех принимаемых предприятием обязательств.

4. Принятие мер по обеспечению здоровых и безопасных условий труда на предприятии.

5. Контроль за соблюдением законности в деятельности всех подразделений.

6. Обеспечение выполнения предприятием заданий согласно установленным количественным и качественным показателям, всех обязательств перед государственным бюджетом, поставщиками и заказчиками.

7. Принятие мер по обеспечению предприятия квалифицированными кадрами, по наилучшему использованию знаний и опыта работников, созданию безопасных и благоприятных условий для их труда, соблюдению требований законодательства по охране окружающей среды.

Для выполнения возложенных на него функций директор ТОО «Норма 2005» обязан обеспечивать соблюдение законности в деятельности предприятия, активное использование правовых средств для совершенствования управления, укрепления договорной дисциплины и хозяйственного расчета.

Выработка и принятие управленческих решений на предприятии «Норма 2005» основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

Процесс управления коммерческой деятельностью в ТОО «Норма 2005» можно представить в виде двух взаимосвязанных блоков в соответствии с Рисунком 11.

Рисунок 11. Схема организации процесса управления коммерческой деятельностью на предприятии «Норма 2005»

При построении процесса управления коммерческой деятельностью учитываются все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. На предприятии «Норма 2005» несложная структура управления, но при этом она ориентирована на достижение стабильности в управлении коммерческой деятельностью предприятия.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий.

3.3 Совершенствование системы управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005»

В ходе анализа коммерческой деятельности ТОО «Норма 2005» за исследуемый период были выявлены следующие недостатки:

1) Не удовлетворяющая интересы работников система оплаты труда;

2) Не уделяется должного внимания изучению рынка и планированию ассортимента;

3) Пассивная рекламная политика.

Существуют реальные возможности для более эффективного функционирования предприятия «Норма 2005», которые требуют совершенствования некоторых элементов системы управления коммерческой деятельностью ТОО «Норма 2005».

Таким образом, рекомендуется разработать комплекс предложений, которые будут способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия «Норма 2005». К подобным предложениям следует отнести следующие:

1. Совершенствование системы оплаты труда.

Основное значение системы оплаты труда - заключается в том, чтобы стимулировать производственное поведение сотрудников предприятия, направив его на достижение стоящих перед ним целей и задач, иными словами, соединить материальные интересы работников с целями и задачами организации. Оплата труда и мотивация персонала представляют собой комплексную систему вознаграждений, применяемую для того, чтобы побудить персонал к эффективной работе.

Систему заработной платы следует ориентировать на следующие принципиальные положения:

- заработная плата должна стимулировать сотрудника к работе;

- размер заработной платы должен быть соразмерим с пользой, которую приносит сотрудник предприятия, и изменяться в зависимости от того, насколько был полезен труд сотрудника в каждом оплачиваемом отрезке времени;

- форма оплаты труда должна носить преимущественно денежный характер, что не исключает возможность премирования в натуральной форме [29, с. 2].

Система стимулирования и оплаты труда должна быть доведена до всех сотрудников. Должна быть разработана система оценивания личного вклада работника. Важно, чтобы система стимулирования труда была простой для понимания работника.

В ТОО «Норма 2005» необходимо разработать систему оплаты и стимулирования труда, которая будет включать:

- Заработную плату в виде оклада;

- Процент от продаж (либо премиальные за период);

- Дополнительные выплаты за работу в сверхурочное время.

- «Внутреннее» вознаграждение от работы, ощущение значимости своего труда, удовлетворение от общения с коллегами.

В качестве стимулирования продаж на предприятии «Норма 2005» будет использоваться система премирования продавцов в форме процента от объема продаж. В мебельном магазине эта система будет наиболее эффективна, так как от квалификации продавца, от его умения представить товар во многом зависит количество сделок, которое он заключит. Так как доход продавцов-консультантов во многом зависит от объема заключенных сделок, это повысит производительность их работы. В результате на предприятии "процентное" премирование будет эффективно стимулировать работу продавцов и увеличит объем продаж.

Применение данной системы оплаты труда позволит:

1) привлечь и закрепить квалифицированную рабочую силу в организацию;

2) снизить показатель текучести кадров;

3) создать благоприятное общественное мнение о предприятии;

4) увеличить реальные доходы работников и их общее благосостояние.

2. Проводить мероприятия по изучению костанайского рынка мебели.

Этот процесс должен включать в себя сбор, анализ и предоставление полезной для предприятия информации о потребителях, о деятельности конкурентов и других вопросах, связанных с внешней средой.

Первичная цель ТОО «Норма 2005» - это получение прибыли. Учитывая условия рынка, необходимо выделить «вторичную», но не менее важную цель - удержание занимаемой доли рынка. На костанайском рынке мебели существует большая конкуренция. К тому же, не исключено появление новых конкурентов, которые могут занять серьёзные позиции на рынке.

Подобные факты говорят о необходимости принятия управленческих решений в ТОО «Норма 2005» на основе данных, полученных из маркетинговых исследований, которые на данный момент предприятием не проводятся.

В первую очередь, необходимо определить какие группы товаров пользуются наибольшим спросом и почему. Часто товары, из торгового зала транспортируют снова на склад, так как возможность продать их становится мало вероятной. Такие товары не пользуются популярностью среди местных потребителей. Причины тому могут быть разные, например, слишком высокая цена, когда большинство местных покупателей весьма чувствительны к уровню цен. Или же товар просто не может «найти» себе покупателя, как, например, пришедшие от поставщика два года назад несколько кресел для чистки обуви.

Для решения данной проблемы наиболее целесообразным будет ввести на предприятии «Норма 2005» дополнительную штатную единицу специалиста по маркетингу, в задачи которого будет входить:

1) Тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и предпочтений потребителей;

2) планирование товарного ассортимента;

3) организация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта.

Маркетолог на предприятии будет входить в состав специалистов отдела продаж. В его должностные обязанности будет входить:

- Работа по исследованию основных факторов, влияющих на динамику потребительского спроса на товары, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды товаров;

- Разработка бюджета маркетинга и распоряжение выделенными финансовыми средствами;

- Выявление приоритетных групп потенциальных потребителей для разработки мероприятий, которые будут способствовать расширению рынка продаж товаров;

- Оценка перспективы развития мебельного рынка, перспективы развития ТОО «Норма 2005» на рынке;

- Определение требуемого ассортимента товаров;

- Разработка предложений по индивидуализации товаров для передачи информации в КПК «Zeta»;

- Определение каналов товарораспределения -- их типы, характеристики, политику создания и использования;

- Сбор информации от потребителей об удовлетворенности товарами, претензиях и жалобах на товары;

- Поддерживание связи с рынком с помощью рекламы, организация разработок рекламных мероприятий;

- Подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции;

- Анализ эффективности проведения маркетинговых мероприятий; наблюдение за маркетинговыми кампаниями конкурентов [30, с.47].

Заработная плата специалиста по маркетингу будет составлять приблизительно 65 000 тенге [31]. Затраты на дополнительную единицу штата предприятия представлены в Таблице 6.

Таблица 6

Данные по годовым затратам на дополнительную единицу штата предприятия

Показатель	Сумма, тенге
Заработная плата	780 000
Социальный налог и пенсионные отчисления	155 220
Оргтехника и канцелярские принадлежности	135 000
Прочие расходы	35 000
Итого	1 105 220

Важно отметить, что предприятие должно ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования.

Планирование закупок, товарных запасов и продаж должно быть связано с динамикой торговых процессов. Планирование в управлении способствует достижению поставленных целей организации. Планы закупок и продаж должны составляться в отделе продаж и содержать показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах следует отражать содержание работ, устанавливать персональную ответственность за их выполнение, намечать сроки, определять методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Наличие маркетинговой деятельности на предприятии «Норма 2005» потребует контроля прибыльности и анализ маркетинговых затрат.

Контроль прибыльности начинается с определения рентабельности деятельности предприятия по отдельным товарам, их ассортиментным группам, рыночным сегментам и территориям, торговым каналам и рекламным средствам.

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом позволит определить эффективность маркетинговых мер и затрачиваемых средств и не позволит расходовать необоснованно большие суммы на достижение маркетинговых целей.

Анализ маркетинговых затрат нужно будет осуществлять в три этапа.

1) Изучение бухгалтерской отчетности, сравнение поступлений от продаж и валовой прибыли с текущими статьями расходов.

2) Пересчет расходов по функциям маркетинга: расходы на маркетинговые исследования, маркетинговое планирование и контроль, рекламу и персональные продажи, хранение и транспортировку.

3) Разбивка функциональных расходов маркетинга по отдельным товарам, методам и формам реализации, сбытовым территориям и рыночным сегментам, каналам сбыта, потребителям и т.д.

Применение маркетинга в ТОО «Норма 2005» будет способствовать достижению соответствия между ожиданиями потребителей и возможностями предприятия.

Маркетинговая деятельность способствует долговременному существованию предприятия, его устойчивости, прочным и длительным связям с потребителями и другими участниками рынка, повышению конкурентоспособности предлагаемых товаров.

При разработке маркетинговых мероприятий в ТОО «Норма 2005» особое внимание следует уделить рекламе. Отсюда и вытекает актуальность следующего предложения.

3. Усиление продвижения товара посредством рекламы.

В настоящее время вся рекламная деятельность ТОО «Норма 2005» заключается в создании рекламных буклетов и каталогов продукции.

Согласно статистике, около 60% опрошенных доверяют информации, размещённой на уличных рекламных щитах. Наружную рекламу способен воспринимать практически любой житель города, даже тот, который не смотрит телевидение, не слушает радио, не читает газет.

Главным преимуществом наружной рекламы можно назвать большую частотность воздействия. Обычно люди передвигаются привычными маршрутами изо дня в день: на работу и с работы, в магазин, детский сад, на дачу и т.д. Это значительно увеличивает частоту контактов потребителя с наружной рекламой. К тому же наружная реклама формирует имидж предприятия и выполняет коммуникативную роль в его отношениях с клиентом.

Схожей по показателю частоты является реклама на телевидении, однако, ее недосматривают, переключают, а наружная реклама работает неизбежно, непрерывно и круглосуточно. А вот распространяемые в местах продаж материалы (буклеты, каталоги) не приносят быстрой отдачи [32, с. 2].

Разработка эффективного рекламного бюджета для «Норма 2005» требует, прежде всего, точного учета специфики ее деятельности, всех центров прибыли, а также тенденций развития. Суть специфики ТОО «Норма 2005» уже фактически сформулирована в ныне действующем слогане: «Мы предлагаем разнообразие моделей, отвечающих требованиям современной жизни».

Для формирования бюджета рекламной кампании следует выбрать метод «исходя из целей и задач». Метод «цели и задачи» поможет избежать предприятию «Норма 2005» необоснованных затрат и увеличения себестоимости продукции наиболее оптимальным способом, так как включает в себя определение плановых показателей объема продаж, прибыли и разработку целей коммуникационной политики и рекламной кампании, необходимых для достижения намеченного уровня сбыта. После постановки целей определяется охват и частота рекламных обращений. Определяется стоимость рекламной кампании с данным охватом и частотой трансляций [33, с. 346].

Цель бюджета рекламной кампании предприятия «Норма 2005»: разработка рекламной кампании с наибольшим охватом рынка при оптимальном расходовании средств. В целях повышения эффективности рекламной деятельности предприятия необходимо выполнить следующие задачи по политике бюджета рекламной кампании:

- наличие детально разработанного маркетингово - рекламного плана (проведение маркетинговых исследований) и его реальное финансирование;

- активизировать работу по размещению в СМИ имиджевой рекламы;

- организовать ежемесячный выпуск пресс-релизов и их адресную рассылку;

- увеличить расходы на полиграфическую продукцию.

Подобное введение обеспечит укрепление ТОО «Норма 2005» на мебельном рынке. Потребители товара или услуги, как правило, ассоциируют торговую марку с ценностью товара, а также воспринимают любимую торговую марку как знак лучшего качества данного товара по сравнению со всеми существующими для него альтернативами. Эффективность данной программы ожидается как минимум через год, так как повысится популярность предприятия, прирост выручки от реализации, увеличится прибыль, а соответственно рентабельность. В Таблице 7 приведены данные по затратам на рекламу на месяц [34, с. 2-4].

Таблица 7

Планируемые расходы предприятия «Норма 2005» на рекламную деятельность

Показатель	Сумма, тенге
Реклама в газетах «Твой Шанс», «Костанайские новости»	35 000
Полиграфическая продукция (буклеты, брошюры и др.)	22 500
Размещение бегущей строки на телеканале КТК	67 500
Размещение бегущей строки на телеканале НТК	60 000
Размещение объявлений на радиостанции «Русское радио Азия»	75 000
Размещение объявлений на радиостанции «Ретро FM Казахстан»	67 500
Установка баннера	225 000
Итого	552 500

Количественно оценить эффективность предложенной рекламной кампании на данный момент практически невозможно. Однако по данным Таблицы 8 можно проследить как затраты на рекламу повлияли на объём продаж в ТОО «Норма 2005» за период с 2007 по 2009 год.

Таблица 8

Затраты на рекламу в ТОО «Норма 2005» за период с 2007 по 2008 гг.

Период	Затраты на рекламу, тенге	Объём продаж, тенге
2007 г.	90 450	159 964 000
2008 г.	259 650	186 000 000

В 2008 году затраты на рекламные мероприятия были увеличены предприятием относительно затрат за предыдущий период на 65%. Товарооборот в 2008 году по сравнению с 2007 годом вырос на 14%.

Таким образом, можно сделать вывод, что реклама существенно влияет на объёмы продаж предприятия «Норма 2005».

Ещё более широкой известности предприятия и его продукции за пределами города Костанай может поспособствовать расширение сети сбыта, что возможно за счёт открытия ещё одного магазина.

4. Открытие дополнительной торговой точки.

По имеющейся информации на предприятии, за последние три года наблюдается рост объёма продаж клиентам из удалённых от города населённых пунктов. Поэтому наиболее выгодным вариантом будет открытие торговой точки в одном из районных центров Костанайской области. Подходящим вариантом является посёлок городского типа Карабалык.

Карабалыкский район расположен на севере-западе Костанайской области, занимает площадь 6,9 тыс. кв. км. Через территорию района проходят автомобильная трасса и железная дорога, связывающие Казахстан с Россией, граничит с Челябинской и Оренбургской областями. Сегодня Карабалыкский район представляет собой один из самых экономически развитых районов Костанайской области с мощной инфраструктурой и сильнейшим кадровым потенциалом.

Количество жителей районного центра составляет 9 452 человека. В 61 населенном пункте, входящих в состав района, проживают более 40 000 человек. В районе 410 сельхозформирований всех форм собственности. Действуют четыре промышленных предприятия, 15 предприятий сферы услуг, три банка. Работают 47 учреждений культуры, центральная районная больница, две поликлиники, 23 сельских врачебных амбулаторий. В районе 48 школ, детская спортивная школа, школа искусств, агротехнический колледж [35].

Под магазин следует арендовать здание. Стоимость аренды в месяц обойдётся приблизительно в 1500 тенге за 1 метр квадратный. Штатный состав сотрудников должен включать менеджера магазина, двух продавцов-консультантов, одного водителя, двух грузчиков, охранника и уборщицу.

Особое внимание следует уделить подбору кадров для нового предприятия. Наличие бухгалтера в магазине будет необязательным, если подобрать на должность менеджера специалиста, который бы выполнял функцию учёта.

В Таблице 9 приведены данные о затратах на данное мероприятие.

Таблица 9

Смета затрат на открытие дополнительного магазина в пгт Карабалык

Статья	Сумма, тенге
Регистрационный сбор	7 560
Аренда торгового помещения	120 000
Заработная плата	295 800
Транспортные расходы на доставку товара	50 000
Оргтехника для магазина	250 620
Прочие расходы	45 000
Итого	768 180

Таким образом, данные Таблицы 9 позволяют сделать вывод, что общая сумма затрат на реализацию данного мероприятия будет составлять приблизительно 768 180 тенге в месяц.

Благодаря неполной загруженности имеющегося у «Норма 2005» транспорта, не нужно приобретать дополнительный автомобиль для нового магазина.

Арендовать складское помещение не будет необходимости, так как масштабы деятельности новой торговой точки будут значительно меньше, чем магазина в городе Костанай.

Арендуемое помещение целесообразно использовать как торгово-выставочный зал. То есть не обязательно завозить большое количество экземпляров по всем товарным группам. Продажу таких товаров как кожаная мягкая мебель или сейфы можно осуществлять по предварительным заказам покупателей. Этому будут способствовать наличие каталогов продукции предприятия с указанными в них характеристиками товаров (производитель, размер, цвет и т.д.).

При наличии собственного автомобиля возможна будет доставка покупателям крупногабаритных товаров, а также оптовых партий. Доставку следует сделать бесплатной в пределах посёлка Карабалык, а в пределах территории района за определённую плату.

В 2008 году оптовый товарооборот ТОО «Норма 2005» составил

53,7миллиона тенге, что составляет 34% от общего товарооборота предприятия за период. Иногородними оптовыми покупателями в 2008 году было приобретено продукции на сумму 5,5 млн. тенге. Это 6,9% от оптового оборота предприятия. В 2009 году этот показатель составил 8% (6,3 млн. тенге), в 2010 году - 12,3% (7,2 млн. тенге).

...