Хойникское райпо осуществляет реализацию продукции на территории Республики Беларусь. Большая часть продукции реализуется на территории Хойникского района.

Достижению высоких показателей способствовала повседневная работа по совершенствованию организации торговли, обеспечению высокого качества услуг, предоставляемых потребителям, закреплению у продавцов навыков приветливого отношения к покупателям, неукоснительному соблюдению правил торговли и поддержанию традиций коллектива. Проанализируем формы организации розничной торговли и методы продажи, используемые при организации розничной продажи товаров в Хойникском райпо.

Таблица 3.6 - Используемые формы организации розничной торговли в Хойникском райпо за 2013-2015 гг.

Формы организации розничной продажи	Год	Отклонение (+/-)
	2013	2014	2015	2014 г. к 2013 г.	2015 г. к 2014 г.
	млн р.	уд. вес, %	млн р.	уд. вес, %	млн р.	уд. вес, %	млн р.	уд. вес, %	млн р.	уд. вес, %
1. Магазинная, в том числе:	52156,5	90,34	93285,4	92,22	110448,4	93,54	41128,9	1,88	17163	1,32
- продажа в кредит	566	1,085	931	0,998	2119	1,919	365	-0,0872	1188	0,921
- продажа на комиссионной основе	1	0,002	8	0,009	-	-	7	0,007	-8	-0,009
2. Внемага-зинная, в т. Ч.:	2693,5	9,66	3718,6	7,78	5372,6	6,46	1025,1	-1,87	1654	-1,32
- передвижная торговля (автомагазины)	816,2	2,93	1307	2,74	2398	2,88	490,8	-0,19	1091	0,15
- выставки-продажи	72,1	0,26	116,8	0,24	140	0,17	44,7	-0,01	23,2	-0,08
- ярмарки	53,2	0,19	81,2	0,17	107,8	0,13	28	-0,02	26,6	-0,04
- выездная торговля	1752	6,28	2213,6	4,63	2726,8	3,28	461,6	-1,65	513,2	-1,35
Итого	54850	100	97004	100	115821	100	60971	-	18817	-

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Данные таблицы 3.6 показывают, что в 2015 году по сравнению с 2014 годом наблюдается снижение доли товарооборота внемагазинной формы продажи, как одного из факторов снижения общего объема розничного товарооборота, стимула к дополнительному приобретению товаров. Таким образом, в 2014 году снижение доли товарооборота этой формы продажи составило 1,87%, а в 2015 году по сравнению с 2014 годом на 1,32%. Однако в сумме наблюдается увеличение, так в 2014 году по сравнению с 2013 годом на 1025,1 млн р., а в 2015 году по сравнению с 2014 годом на 1654 млн р. Рост доли розничного товарооборота магазинной формы продажи произошел за счет увеличения объемов реализации товаров детского ассортимента и продажи несезонных товаров и товаров прошлых лет выпуска.

В целом это является положительным результатом организации коммерческой работы работников коммерческого отдела организации.

Также анализируя данные таблице 3.6, можно сделать вывод о том, что на торговых объектах Хойникского райпо 93,54% объектов используют магазинные формы продажи товаров и только 6,46% объектов используют внемагазинные формы продажи товаров. Это негативно влияет на конечные результаты организации, так как использование внемагазинной формы розничной продажи позволяет дополнить торговлю в магазинах, а также создать комплексную систему организации розничной торговой сети, улучшить торговое обслуживание: сама торговля приближается к местам работы, отдыха и места жительства потенциальных покупателей.

В таблице рассмотрим количество мероприятий и полученный розничный товарооборот Хойникского райпо от внемагазинной формы организации розничной торговли.

Таблица 3.7 - Участие Хойникского райпо в ярмарках, выставках продажах за 2014-2015 гг.

Наименование показателя	Год	Отклонение (+/-)
	2014	2015
1. Розничный товарооборот, млн р.	97004	115821	18817
2. Участие организации в ярмарках, базарах
- количество мероприятий	107	121	14
- полученный розничный товарооборот, млн р.	81,2	107,8	26,6
3. Участие организации в выставках продажах
- количество мероприятий	123	136	13
- полученный розничный товарооборот, млн р.	116,8	140	23,2
4. Полученный розничный товарооборот от участия в ярмарках, базарах в % к розничному товарообороту организации	0,084	0,093	0,009
5. Полученный розничный товарооборот от участия в выставках продажах в % к розничному товарообороту организации	0,120	0,121	0,001

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Данные таблицы 3.7 показывают, что за анализируемый период количество проводимых ярмарок увеличилось на 14, а розничный товарооборот увеличился на 26,6 млн р. Также наблюдается увеличение удельного веса в розничном товарообороте на 0,009 п.п. Количество проведенных выставок продаж увеличилось на 13, а розничный товарооборот увеличился на 23,2 млн р. Также наблюдается увеличение удельного веса в розничном товарообороте на 0,001 п.п.

Также необходимо проанализировать методы продажи используемые в Хойникском райпо за 2013-2015 гг., под методами продажи товаров понимают приемы и способы, с помощью которых магазины осуществляют продажу товаров покупателям (таблица 3.8).

Таблица 3.8 - Методы продажи товаров в розничном товарообороте Хойникского райпо за 2013-2015 гг.

Методы продажи	Год	Отклонение (+/-)
	2013	2014	2015	2014 г. к 2013 г.	2015 г. к 2014 г.
	млн р.	уд. вес, %	млн р.	уд. вес, %	млн р.	уд. вес, %	млн р.	уд. вес, %	млн р.	уд. вес, %
1. Самообслужи-вания	27425	50	51218	52,8	61617	53,2	23793	2,8	10399	0,4
2. По образцам	658	1,2	1261	1,3	463	0,4	603	0,1	-798	-0,9
3. Традиционный	26328	48	43652	45	53278	46	17324	-3	9626	1,0
4. По предвари-тельным заказам	439	0,8	873	0,9	463	0,4	434	0,1	-410	-0,5
Итого	54850	100,0	97004	100,0	115821	100,0	42154	-	18817	-

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

За 2014-2015 гг. наблюдается рост доли реализации методом самооб-служивания (частичного самообслуживания) в 2015 году по сравнению с 2014 годом на - 0,4% или на 10399 млн р., что доказывает экономическую эффектив-ность данного метода. В 2015 году произошло снижение доли товарооборота продажи товаров по образцам на 0,9%, а в сумме снижение составило на 798 млн р. Значительный удельный вес в реализации товаров занимает традиционный метод - продажа через прилавок: в 2015 году по сравнению с 2014 годом значение этого показателя увеличилось на 1,0 % или на 9626 млн р. Продажа по образцам ведется в магазинах, один из такого товара это цемент, а такжетехника различного рода, мебельная продукция. Доля метода продажи путем самообслуживвания в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличилась на 2,8%, а по образцам на 0,1%.

Розничная торговая сеть представляет собой совокупность организаций розничной торговли и других торговых единиц, находящихся под общим управлением и размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей. Основными функциями розничной торговой сети принято считать закупку, продажу товаров, транспортировку, хранение, принятие риска, финансовую деятельность, информирование рынка, получение информации о рынке, подсортировка, подработка, приведение к товарному виду.

Складское хозяйство Хойникского райпо включает общетоварные и специализированные склады, данные представлены в таблицах 3.9.

Таблица 3.9 - Наличие общетоварных складов в Хойникском райпо райпо на 1.01.2016 г.

Наименование показателя	Единица измерения	Всего
Склады	единица	7
Площадь складов	кв. м	2149
Объем складских помещений	куб. м	3101,3

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таблица 3.10 - Наличие специализированных складов в Хойникском райпо на 1.01.2016 г.

Наименование показателя	Число складов	Емкость, т
Склад-холодильник с машинных охлаждением, 250 м2	1	27

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таким образом, в Хойникском райпо есть в наличии склады для непродо-вольственных и продовольственных товаров различных групп: продовольст-венный склад №1 площадью 273 м2 (напитки, минеральная вода, консервы, приправа, чай, кофе, масло растительное); продовольственный склад №2 площадью 450 м2 (сахар, макароны, крупа, соль, кондитерские изделия, мука); водочный склад площадью 450 м2; тарный склад площадью 200 м2; хозяйственный склад площадью 310 м2; склад культтоваров площадью 216 м2; холодильник площадью 250 м2.

Так в складах без машинного охлаждения хранятся такие группы товаров, как кондитерские, бакалейные, вкусовые. В складах-холодильниках с машинных охлаждением хранятся скоропортящиеся товары: мясные, рыбные, молочные. Все товары в складских помещениях расположены на подтоварниках и стеллажах с соблюдением режимов хранения, регламентируемых по нормативным документам и санитарным требованиям.

Состав и структура розничной торговой сети Хойникского райпо представлена в таблице 3.11.

Из таблицы 3.11 видно, что в 2015 году по сравнению с 2013 и 2014 годами количество магазинов снизилось на 1 единицу и составило 51 ед., в том числе продовольственных - 10 ед., непродовольственных 9 ед. и смешанных 32 ед. Отметим, что наибольший удельный вес на протяжении анализируемого периода занимают смешанные магазины (62,75%) и на протяжении анализируемого периода он увеличился.

Таблица 3.11 - Состав и структура розничной торговой сети по Хойникскому райпо за 2013-2015 гг.

Наименование показателя	Год	Отклонение (+/-)
	2013	2014	2015	2015 г. от 2013 г.	2015 г. от 2014 г.
	ед. изм.	уд. вес, %	ед. изм.	уд. вес, %	ед. изм.	уд. вес, %	по ед. изм.	по уд. весу, %	по ед. изм.	по уд. весу, %
1. Количество магазинов, ед.	52	100	52	100	51	100	-1	-	-1	-
в том числе: - продовольственные магазины, ед.	11	21,15	11	21,15	10	19,61	-1	-1,55	-1	-1,55
- непродовольст-венные магазины, ед.	9	17,31	9	17,31	9	17,65	-	0,34	-	0,34
- смешанные, ед.	32	61,54	32	61,54	32	62,75	-	1,21	-	1,21
2. Торговая площадь, мІ	5671	-	5671	-	5683	-	12	-	12	-

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Торговая площадь магазинов на протяжении анализируемого периода имела незначительное увеличение в 2015 году по сравнению с 2013 годом - на 12 м2, и по сравнению с 2014 годом - на 12 м2.

Далеерассмотрим структуру розничной торговли Хойникское райпо за 2013-2015 гг. (таблица 3.12).

Таблица 3.12 - Структура размещения розничной торговой сети Хойникского райпо за 2013-2015 гг.

Показатели	Количество единиц в году	Торговая площадь в году, м2	Отклонение (+/-) 2015 г. от 2013 г.	Отклонение (+/-) 2015 г. от 2014 г.
	2013	2014	2015	2013	2014	2015	по коли-честву единиц	по торговой площади	по коли-честву единиц	по торговой площади
Всего розничных торговых объектов, в т. ч.:	57	56	55	5671	5671	5683	-2	12	-1	12
1.Магазины	52	52	51	5671	5671	5683	-1	12	-1	12
2. Автомагазины	4	4	4	-	-	-	-	-	-	-
3.Мелкорозничная сеть (палатки)	1	-	-	-	-	-	-1	-	-	-

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Данные таблицы 3.12 показывают, что розничная торговая сеть Хойникского райпо состоит из стационарной и передвижной. В качестве передвижной торговой сети Хойникского райпо имеет 4 автомагазина.

За анализируемый период количество автомагазинов осталось без изменения. Мелкорозничная сеть в 2013 году была представлена одной торговой палаткой.

Коммуникационная политика Хойникского райпо является системой целенаправленных действий по установлению и развитию коммуникационных связей между организацией и целевыми аудиториями.

Процесс формирования коммуникационной политики в Хойникском райпо включает ряд последовательных этапов: определение целевых аудиторий коммуникаций, установление целей коммуникаций, выбор структуры комплекса коммуникаций, разработка бюджета, анализ результатов.

Целевой аудиторией Хойникского райпо является население со средним уровнем дохода, следовательно, все возможные способы коммуникационной деятельности направлены на привлечение именно этой категории граждан. Прямой и непрямой контакт с потенциальными потребителями является залогом успеха в достижении высокого уровня реализации продукции и удовлетворения потребностей покупателя.

Коммуникационные цели Хойникского райпо образуют сложную иерархическую систему. Главная роль в ней принадлежит таким целям, как формирование спроса и стимулирование сбыта.

Коммуникационная политика Хойникского райпо реализуется благодаря использованию таких средств коммуникаций, как реклама, связи с общественностью (PR), мероприятия по стимулированию продаж, выставочно-ярмарочная деятельность, брендинг, мерчендайзинг, интернет - маркетинг, специальные мероприятия (eventmarketing).

На данный момент в Хойникском райпо используются следующие элементы системы коммуникаций:

1) реклама:

- рекламно-подарочная продукция (магниты);

- рекламно-каталожные издания (листовки, плакаты, вывески, каталоги, газетные издания, прайс-листы);

- радиоролик на радио «Европа Плюс» и «D-fm»;

- медиатированная реклама;

2) стимулирование продаж:

- работникам райпо предоставляется скидка в размере 15%;

- скидки на отдельную продукцию (желтые ценники).

3) личные продажи:

- дегустационные отделы фирменной продукции райпо.

Для определения эффективности мероприятий в Хойникском райпо производят замеры и сопоставления результатов торговой работы до и после проведения в жизнь маркетинговых решений в области системы коммуникаций.

Во время разработок коммуникационных мероприятий Хойникское райпо практически не сотрудничает со сторонними организациями, а также не прибегает к услугам

Самое главное, чего добилось райпо за последние несколько лет, - это создание именно политики коммуникаций, а не пустой выброс денег на ветер при осуществлении хаотичных мероприятий, как это было ранее.

Хойникское райпо также организует мероприятия, направленные на формирование благоприятного общественного мнения («паблик рилейшнз»):

- участвует в городских и республиканских массовых мероприятиях;

- проводит рекламные конкурсы и игры («Жить хорошо!», «Хлебников открывает таланты» и др.);

- проводит арт-презентации (презентация продукции и дегустация проводится в формате интерактивного моноспектакля) для клиентов категории А (торговые сети, оптовики, крупная розница, HoReCa);

- принимает участие в культурных мероприятиях (выставки, фестивали, концерты);

- организует экскурсии по райпо с технологом для торгующих организаций.

Хойникское райпо постоянно участвует в следующих выставках и ярмарках:

- республиканских и международных выставках и дегустациях;

- выставках, ярмарках направленных на создание и повышение имиджа организации;

- международных специализированных конкурсах, выставках, ярмарках.

Кроме того организует следующие мероприятия по стимулированию продаж:

- ситуативно-временные акции со встречным снижением розничных надбавок;

- скидки на сувенирную водку и коньяки (для мотивации посредников оптовых организаций, розничных торговых сетей, потребительской кооперации).

Хойникское райпо на протяжении уже многих лет уделяет исключительное внимание своему имиджу не только при помощи классических рекламных мероприятий, но и посредством сети Интернет.

Так же объекты общественного питания Хойникского райпо активно принимают заказы на проведение обслуживания юбилеев, торжеств, свадеб, корпоративных вечеров.

Таким образом, можно сделать вывод, что Хойникское райпо активно принимает участие в выставках, проводит выездную торговлю, приуроченную к различным праздникам, участвует в международных выставках и конкурсах.

Закупочная деятельность розничной торговли Хойникского райпо по установлению хозяйственных связей с поставщиками заключается в выборе выгодных поставщиков, проведении с ними переговоров, в подготовке и заключении договоров и контроле их исполнения.

Закупочная деятельность является важным элементом коммерческой деятельности Хойникского райпо. Организации необходимо приобретать товары по выгодным ценам нужного качества в нужном количестве у надежного поставщика для удовлетворения потребительского спроса. Поэтому необходимо тщательно планировать рациональную закупочную деятельность, устанавливать длительные связи с поставщиками.

Хойникское райпо закупает продукцию как прямым методом, т.е. непосредственно у производителя, так и через посредников. Основным способом закупки товаров в райпо является регулярная закупка товаров мелкими партиями. Отдельные категории продовольственных товаров, райпо закупает по мере необходимости, при этом количество необходимого товара определяется лишь приблизительно. Такой способ не требует большого времени на оформление документов, позволяет оплачивать только поставленное количество товаров.

Хойникское райпо работает с большим количеством поставщиков товаров, которые расположены по всей территории Республики Беларусь, а также в странах СНГ (Россия, Украина).

Так, например, при закупке кондитерских изделий Хойникское райпо работает в основном с такими поставщиками, как:

- расположены на территории РБ: ОАО СП «Спартак», ОАО «Коммунарка», УПП ВКК «Витьба»;

- расположены на территории стран СНГ: ООО «Кондитер Ленд» (Украина), ОАО «Светоч» (Ураина), ОАО «Красный Октябрь» (Россия).

При закупке мясных изделий Хойникское райпо в основном работает с ОАО «Гомельский мясокомбинат», ОАО «Калинковичский мясокомбинат», ОАО «Жлобинскиймясокомбинат», ОАО «Брестский мясокомбинат», ОАО «Слонимский мясокомбинат».

При закупке спиртных и безалкогольных напитков райпо работает с РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» (водка, вино), РУП «Минск-Кристалл», РУП «Климовичи ликеро-водочный завод», РПУП «Бресский ЛВЗ «Белалко», СОАО «Дарида», ОАО «Фрост», ООО «Вейнянский родник».

При закупке молока и молочных продуктов работает с ОАО «Молочное кружево», ОАО «Белсыр», ОАО «Савушкин продукт», ОАО «Бабушкина крынка», ОАО «Беллакт».

При закупке маргарина, майонеза, масло растительногорайпо работает с ОАО «Гомельский жирокомбинат», ОАО «Минский маргариновый завод», ОДО «АВС».

При закупке кожаной обуви райпо работает с Минское ООО «Сивельга», ОАО «Гродненская фабрика Неман», ОАО «Лидская обувная фабрика» и др.

При закупке мебели райпо работает с ЗАО «Бобруйскмебель», ЗАО «Молодечномебель», ЗАО «Пинскдрев», ОАО «Гомельдрев» и др.

При закупке швейных изделий райпо работает с Гомельское ОАО «Коминтерн», РУП «Жлобинская швейная фабрика», Зао «Фабрика головных уборов «Людмила», ОАО ПТФ «8 Марта» и др.

Основными поставщиками являются белорусские организации, изделия которых пользуются устойчивым спросом у покупателей.

В Хойникское райпо за последние три года поступала стеклянная посуда от следующих белорусских производителей: ПРУП «Гомельский хрустальный завод», ОАО «Стеклозавод «Неман», ЧП «ДекорПрестиж» (Гродненская область), ЗАО ТВК «Мир посуды» (г. Минск), ООО «Вип-Компани» (г.Гомель), а также посуда импортного производства от поставщиков ИООО «Белбогемия» (г.Минск), ЗАО ТВК «Мир посуды» (г.Минск).

Товароведы торгового отдела осуществляют постоянный контроль за состоянием реализации товаров по товарным группам и отдельным наименованиям. При выявлении перебоев в торговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров, принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с установленным ассортиментным перечнем и в дальнейшем устранятся причины этих недостатков.

Организация коммерческой деятельности с поставщиками товаров основывается на полном равноправии сторон.

При осуществлении закупочной работы специалист по закупкам должен соблюдать основные правила составления договора поставки:

- перед подписанием контракта согласовать все условия с контрагентом, чтобы быть в курсе его намерений и целей;

- заключить контракт в письменной форме;

- предусмотреть гарантию отличного качества поставляемых товаров;

- оговорить процедуру проверки соответствия поставляемых изделий техническим условиям (спецификациям);

- поскольку сроки являются важнейшим условием договора, поставка должна осуществляться вовремя и в оговоренных количествах;

- включить в контракт пункт, снимающий всю ответственность за срыв поставок из-за аварий, забастовок и т.п.

- оговорить условия оплаты.

Также производители высылают в адрес Хойникского райпо коммерческие предложения. Коммерческие предложения имеют примечания, где указана стоимость тары, телефоны отдела сбыта, веб-сайт и адрес электронной почты. В адрес Хойникского райпо поступили коммерческие предложения от ОАО «Верхнедвинскиймаслосырзавод» на поставку сыра, и от ИЧУПТП «Караван» корпорации «Камберли маркетинг корп.» на поставку чая и чайных напитков.

При выборе поставщика в Хойникском райпо учитывается деловая характеристика, отношение к выполняемым обязательствам. Важный фактор - финансовое положение партнера, свидетельствующее о его стабильности. Такой поставщик может предложить наиболее выгодные условия. Предпочтение отдается тем, с кем уже ранее велась совместная работа. Также специалисты райпо при выборе поставщика обращают внимание на цену, минимальный объем поставки, ассортимент, местонахождение поставщика.

Не всегда райпо сотрудничает с непосредственно производителями товарных ресурсов, однако специалисты прибегают только к услугам одного посредника. Таким образом, цена на товар значительно не увеличивается. Например, при покупке кондитерских изделий на ЧУП «Гомельская универсальная база» стоимость кондитерских изделий увеличивается на 5-10%, что не является значительным повышением цены со стороны оптовой организации.

Такой элемент маркетинга, как распределение, в сфере розничной торговли приобретает особое значение в силу своей значительности и содержательности. С одной стороны, данный инструмент маркетинга затрагивает проблему выбора месторасположения, а с другой - определение формата магазина. Основная задача распределения - обеспечение доступности торговой услуги для потенциального потребителя.

Хойникское райпо использует как прямые каналы распределения, так и косвенные. Доля прямых каналов составляет 68%, а доля косвенных соответственно 32%. Но, не смотря на это, роль посредников велика.

Перед проведением закупочных операций коммерческий работник разрабатывает проект договора выгодный для Хойникского райпо - указывает штрафные санкции к поставщику за невыполнение каких-либо условий договора, указывает за чей счет будет производиться доставка товаров, каким образом приниматься и разгружаться.

Логистическая система закупок Хойникского райпопредставлена следующим образом (рисунок 3.1):

Рисунок 3.1 - Логистическая система закупок Хойникского райпо

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Основными недостатками данной схемы являются:

- несвоевременные поставки сырья, материалов;

- отсутствие должной системы управления запасами.

Несвоевременность поставок, перепоставки и недопоставки связаны с тем, что поставщики не за интересованы в конечных результатах работы предприятий потребителей. Возможным решением проблемы является создание эффективного мотивационного механизма, обеспечивающего материальную заинтересованность и ответственность поставщиков в достижении конечных результатов деятельности предприятий потребителей.

Количество заказываемого товара зависит от таких факторов как частота завоза, среднедневная реализация, размер остатков товара на день завоза, мощность и емкость холодильного оборудования для быстропортящихся товаров.

Частота завоза товаров в магазин по отдельным группам товаров представлена в таблице 3.13.

Таблица 3.13 - Информация о завозе в магазин Хойникского райпо отдельных категорий товаров

Товарная группа	Частота завоза, раз/нед.	Объем завоза, тыс. р.	Среднедневная реализация, тыс р.	Остатки товара на день завоза, %
Овощи и фрукты	4	1500	600	20
Сахар	5	2000	1020	23
Мясные консервы	3	6000	2500	10
Молочные продукты	2	10000	2500	15
Хлеб	7	2000	1800	10
Непродовольственные товары	1	10000	1200	15

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Из таблицы 3.7 видно, что на день завоза таких товаров, как овощи, фрукты и сахар остается большой объем непроданных товаров - 20-23%. Это означает, что увеличиваются потери при хранении товаров. Следовательно, необходимо изменить частоту и способ закупки данных категорий товаров с целью снижения издержек. Таким образом, с целью увеличения эффективности деятельности Хойникскому райпо необходимо разработать мероприятия по совершенствованию закупочной деятельности данных товаров.

В целях поиска поставщиков товарных ресурсов представители торговли Хойникского райпо посещают различного рода мероприятия, такие как выставки-продажи, ярмарки.

Также, необходимо разработать мероприятия совершенствования розничной торговой сети и ее качественного совершенствования, что будет способствовать повышению качества торгового обслуживания. Необходимо провести укрупнение отдельных магазинов, за счет совмещения нескольких, находящихся в одном здании. Укрупнение магазинов создает условия для повышения качества торгового обслуживания, позволяет применять прогрессивные технологии торговых процессов с использованием современной техники, оборудования, повысить эффективность использования всех видов ресурсов и рентабельность

С 2012 года произведена реконструкция, модернизация и капитальный ремонт магазинов, которые достигли современного европейского уровня не только в оформлении интерьера, но и в организации и качестве обслуживания покупателей. Высокие экономические показатели работы торговых организаций основаны на рациональной организации системы товароснабжения, торгового и технологического процессов, объемно-планировочных решений, численности и составе работников, структуре ассортимента и величине товарных запасов. В весенне-летний период активно развивается мелкорозничная торговая сеть.

С целью усиления контроля за качеством производимой продукции, разработана и действует программа «производственного контроля». За 2015 год исследовано 714 проб продукции, в т.ч. 256 проб по программе ведомственного контроля и 458 проб по договору с БОЦГЭиОЗ. Также, продукция проверяется по органолептическим показателям (каждая партия), выборочно, с периодичностью 1 раз в месяц, по санитарно-химическим показателям, микробиологическим показателям и показателям безопасности.

Проводится постоянная работа по внедрению новых форм и методов торговли, расширению услуг, предоставляемых покупателям, развитию розничной торговли и общественного питания.

В 2016 году в Хойникское райпо планируется:

- приобретение торгового и холодильного оборудования, модернизация торговых объектов;

- установка охранной сигнализации с GSM - уведомителем на объектах торговли;

- замена неэкономичных котлов.

Основным средством стимулирования сбыта Хойникское райпо является участие его в выставках и ярмарках. Участие в выставке приведет к успеху прежде всего в том случае, если произойдет определенное согласование с другими составляющими инструментов маркетинга.

Хойникское райпо представляет свою продукцию на крупных ярмарках как «Масленица», «Белпродукт», и др. Сведения о выпускаемой продукции размещены на страницах журнала «Национальные выставки». Основная масса договоров заключается на областных выставках производителей продукции. В Хойникское райпо районе большой популярностью у населения пользуются выставки-продажи новых изделий с их дегустацией. Они продаются не только в фирменных магазинах (к примеру «Горячий хлеб»), но и в магазинах крупных населенных пунктов.

Хойникское райпо является активным участником таких ярмарок как «Дажынкi», «Восеньскi кiрмаш», «Купалле», «Гуканне вясны».

Хойникское райпо в своей коммуникационной политике не использует такие средства продвижения товара как: реклама, Internet, PR-акции и т. д. в силу ограниченности материальных ресурсов и сегмента потребителей. Для изменения данного положения необходимо разработать цели рекламной деятельности, выбрать средства рекламы и наметить план рекламной компании. Для местного рынка цель рекламы будет информативная, т.е. ознакомление населения с качеством и составом и составом продукции, изменения цены и т.д. При этом в Хойникское райпо целесообразно применять: товарную рекламу, которая ориентирована на контактную аудиторию с целью превращения ее в реальных потребителей; престижную рекламу, которая создает благоприятное впечатление о Хойникское райпо.

Стратегия маркетинга продукции Хойникское райпо основывается на «товарной» концепции, утверждающей, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наилучшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями.

Таким образом, активизация коммерческой деятельности Хойникское райпо должна осуществляться в следующих направлениях:

1. Открытие фирменных магазинов.

2. Проводить рекламные кампании с помощью средств массовой информации, участия в выставках и ярмарках. Выделить дополнительные денежные средства (до 2% к выручке от реализации) на проведение рекламных мероприятий, а также на участие в выставках и ярмарках.

3. Проводить обновление выпускаемой продукции до 5-40 наименований в год. Расширение ассортимента - один из самых основных факторов, который способствует повышению конкурентоспособности организации.

4. Разработать новую ценовую стратегию по предоставлению скидок и снижению цен для продукции, которая задерживается на прилавках. В договорах с покупателями отдельным пунктом отразить данную возможность, снижая цену и снижая торговую надбавку одновременно. Эти условия отразить в договорах поставки в специальном разделе.

4. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

Определение потребности в персонале является начальной ступенью процесса набора и отбора персонала, т.е. процесса формирования персонала и является первым этапом в процессе вхождения нового человека в организацию. Оно базируется на данных об имеющихся и запланированных рабочих местах, плане проведения организационно-технических мероприятий, штатном расписании и плане замещения вакантных должностей. Проведем для примера в данной главе анализ потребности Хойникского райпо именно в торговом персонале, как части всего трудового коллектива организации. При определении потребности в таком персонале Хойникского райпо принимают участие руководитель соответствующего подразделения и председатель правления, которые совместно определяют как текущую, так и стратегическую потребность в персонале.

В основе стратегического определения в потребности персонала лежит сравнение потребностей организации в человеческих ресурсах с учетом того, что Хойникское райпо расширяется, с фактическим их наличием. При обосновании качественного и количественного состава торгового персонала должны быть соблюдены существующие ограничения на финансовые ресурсы, а также учтены внешние и внутренние факторы, такие как: уровень безработицы в стране и регионе, существующее трудовое законодательство, уровень организации труда в Хойникском райпо т.п.

В Хойникском райпо наблюдается следующая тенденция. Отдел персонала отказывается от планирования численности персонала по принципу лимитов, то есть заранее согласованной и утвержденной на некоторой срок максимальной численности работников и фонда заработной платы, поскольку такой подход не позволяет руководству Хойникского райпо и отделу персонала гибко реагировать на воздействия изменяющейся среды. Вместо этого фирма напрямую увязывают свои потребности в трудовых ресурсах исходя из объема работы, оценки перспектив и других моментов.

Определение потребности в человеческом факторе по существу представляет собой применение методов и способов планирования для комплектации штата организации оптимальным образом. Для удобства можно считать, что процесс такого планирования включает в себя три этапа:

1. Оценка наличных ресурсов.

2. Расчет будущих потребностей.

3. Программа удовлетворения потребностей в персонале (набор и отбор).

Для комплексного анализа показателей по труду Хойникского райпо необходимо изучить структуру персонала организации, используя данные статистической отчетности формы № 6-т. (таблица 4.1).

Как видно из данных таблицы 4.1, должностная структура персонала достаточно стабильна.

Таблица 4.1 - Функциональная структура персонала Хойникского райпо за 2013 и 2015 гг.

Категории персонала	Годы	Темп роста, %
	2013	2014	2015
	кол-во	уд. вес, %	кол-во	уд. вес, %	кол-во	уд. вес, %	2014 к 2013	2015 к 2014
Штатная численность на конец года	523	100,0	529	100,0	511	100,0	101,1	96,6
в т.ч. руководителей	49	9,4	51	9,6	54	10,6	104,1	105,9
специалистов	102	19,5	98	18,5	101	19,8	96,1	103,1
др. служащих	39	7,5	46	8,7	47	9,2	117,9	102,2
рабочих	333	63,7	334	63,1	309	60,5	100,3	92,5

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

На одного руководителя в организации приходится более десяти подчиненных, а наибольшую долю в персонале составляют рабочие профессии - более 60 %.

Как следует из данных таблицы 4.2, больший темп структурных изменений наблюдается в образовательной структуре - снижается доля рабочих с образованием училища и техникума и растет - со средним.

Таблица 4.2 - Уровень образования персонала Хойникского райпо за 2013-2015 гг.

Категории персонала	Годы	Темп роста, %
	2013	2014	2015
	кол-во	уд. вес, %	кол-во	уд. вес, %	кол-во	уд. вес, %	2014 к 2013	2015 к 2014
Численность на конец года	523	100,0	529	100,0	511	100,0	101,1	96,6
в т.ч. с высшим образованием	51	9,8	55	10,4	55	10,8	107,8	100,0
со средним специальным	34	6,5	32	6,0	35	6,8	94,1	109,4
с профессионально-техническим	103	19,7	103	19,5	108	21,1	100,0	104,9
с общим средним и неполным средним	335	64,1	339	64,1	313	61,3	101,2	92,3

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Можно отметить и то, что вузовское и техникумовское образование сотрудников приходится всего 17 % от всей численности. Возрастная структура (таблица 4.3) построена с выделением молодежи (до 30 лет), производительного возраста (до 55 лет) и старшего возраста. Можно отметить, что возрастная структура в целом стабильна, а низкая доля молодежи и относительно высокая - стариков указывает на непривлекательность работы.

Таблица 4.3 -Возрастной состав работников Хойникского райпо за 2013 - 2015 гг.

Категории персонала	Годы	Темп роста, %
	2013	2014	2015
	кол-во	уд. вес, %	кол-во	уд. вес, %	кол-во	уд. вес, %	2014 к 2013	2015 к 2014
Штатная численность на конец года	523	100,0	529	100,0	511	100,0	101,1	101,3
в т.ч. в возрасте до 30 лет	97	18,5	90	17,0	81	15,9	92,8	97,7
31 - 54 года	369	70,6	393	74,3	392	76,7	106,5	104,9
55 лет и старше	57	10,9	46	8,7	38	7,4	80,7	96,1

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Набор кадров в Хойникском райпо осуществляет отдел по работе с персоналом. Задача отдела состоит в осуществлении контроля за соответствием кадрового состава Хойникского райпо стоящими перед ней производственными задачами. Для систематизации методов оценки способностей претендентов используют следующую форму (таблица 4.4).

Таблица 4.4 - Методы оценки способностей претендентов

Способности работников	Методы оценки
Одаренность: интеллект, реакция	Тесты
Социальные способности: способность к контактам и другие	Интерактивные методы: собеседования, дискуссии, деловая игра, решения производственных задач.
Мотивация: готовность рисковать для достижения цели	Тесты, документы, собеседования, анализ производственной деятельности
Свойства личности: дисциплинированность и другие	Тесты
Профессиональные способности	Тесты, документы, характеристики
Профессиональный опыт	Тесты, документы, характеристики

Примечание. Источник: собственная разработка.

Задача отдела кадров Хойникского райпо отобрать из числа претендентов такого работника, который сможет достичь желаемого результата.

Предпочтительнее следующие общие качества кандидатов: высокая квалификация; личные качества; образование; профессиональные навыки.

Оценка служащих Хойникского райпо включает общие и особые критерии оценки сотрудников и руководителей. У сотрудников выделяются взаимоотношения, кооперация, т.е. собственно сотрудничество, и самостоятельность. Для руководителей основные критерии - лидерство и руководство.

Имеющаяся в настоящее время в Хойникском райпо численность трудовых ресурсов удовлетворяет потребность организации в трудовых ресурсах для реализации запланированного на 2015 год объема реализации своих товаров. Для оценки качества работы с трудовыми ресурсами организации используем систему показателей текучести кадров, характеризующих интенсивность оборота кадров и детализирующих особенности этого оборота.

Рассчитаем показатели движения персонала организации (таблица 4.5).

Таблица 4.5 - Данные о движении работников в Хойникском райпо за 2013-2015 гг.

Показатели	Годы	Темп роста, %, отклонение (+,-)
	2013	2014	2015	2014 к 2013	2015 к 2014
1 Штатная численность на конец года, чел.	523	529	511	101,1	96,6
2 Среднесписочная численность персонала (без совместителей), чел.	504	469	475	93,1	101,3
3 Принято на работу, чел.	104	198	222	190,4	112,1
4 Уволено с работы, чел.	112	233	192	208,0	82,4
5 Уволено по собственному желанию, чел.	100	225	187	225,0	83,1
5.1 Число работников, проработавших весь отчетный период, чел. (с 1-с 4)	411	296	319	72,0	107,8
6 Коэффициент текучести кадров, % (с 5*100/с 2)	19,8	48,0	39,4	241,8	82,1
7 Коэффициент постоянства состава, % (100-с 6)	80,2	52,0	60,6	64,9	116,5

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Как следует из данных таблицы 4.5, численность персонала имеет тенденцию к снижению, хотя среднесписочная численность несколько выросла. Это указывает на более широкое использование труда совместителей.

Коэффициент текучести кадров в 2014 году значительно снизился, что может отражать значительное повышение оплаты труда. вырос. Одновременно значительно вырос коэффициент постоянства состава.

В то же время коэффициент текучести кадров в 39 % отражает тяжелые условия труда в Хойникском райпо. Одной из причин текучести кадров является неудовлетворенность работников оплатой труда.

Разница в оплате труда приводит к постоянному перемещению людей. Причем эта причина в большей степени касается рабочих, хотя велико ее влияние и на процесс текучести среди служащих. Вторая причина - уровень нормирования труда. Там, где совершенствованию нормирования не уделяется должного внимания, своевременно не обеспечивается пересмотр норм выработки, там появляются так называемые выгодные и невыгодные работы.

Определенное влияние на текучесть оказывают и бытовые условия. Сюда можно отнести плохое транспортное обслуживание, отсутствие некоторых социально-культурных объектов. Причинами увольнения молодежи, является неудовлетворенность профессией, а также плохая организация досуга и невозможность повысить профессиональный и общеобразовательный уровень.

Таким образом, причины текучести кадров многочисленны, как многообразны и конкретные пути ее сокращения. Часть из них может быть реализована организацией только за счет организационных мероприятий, другие требуют определенных материальных затрат, третьи - принятия соответствующих нормативных актов. После анализа состояния и движения трудовых ресурсов организации целесообразно приступить к анализу эффективности их использования.

Основным локальным нормативным актом, регулирующим организацию труда и его оплату является Коллективный договор Хойникского райпо, а также другие законодательные акты.

Оплата труда работников, дифференциация и регулирование основной (тарифной) части заработной платы осуществляется на основании Инструкции о порядке применения Единой тарифной сетки работников Республики Беларусь, утвержденной постановлением Министерства труда и социальной защиты Республики Беларусь от 22.12.2006 №162. (далее Инструкция).

Тарифные ставки и должностные оклады работников устанавливаются исходя из тарифной ставки первого разряда, установленной в организации, и соответствующего тарифного коэффициента (кратного размера тарифной ставки первого разряда) Единой тарифной сетки работников Республики Беларусь. Тарифная ставка первого разряда устанавливается генеральным директором. Повышение тарифной ставки первого разряда производится с учетом финансового и экономического состояния организации.

Тарифные ставки работников определяются в соответствии с пунктом 9 Инструкции, изложенной в редакции Постановления Министерства труда и социальной защиты РБ № 41 от 28.02.2008 г. Тарифные коэффициенты руководителей, специалистов и служащих устанавливаются на основе приложения 1 Инструкции. Лица, не имеющие образования или стажа работы, установленного квалификационными требованиями, но обладающие достаточным практическим опытом, могут быть приняты или назначены на соответствующие должности с оплатой, соответствующей специалистам с высшим образованием (ч.2 п.15 Инструкции). К таким специальностям относятся: бухгалтера, экономисты, инженеры материально - технического снабжения, и др. Должностные оклады руководителей, специалистов и служащих может изменяться в сторону увеличения или уменьшения на коэффициент от 0,9 до 1,07 (пункт девять Инструкции).

Для рабочих вводится повышение до 15% тарифных ставок, соответствующих присвоенных им ставок (ч.3 пункта 33 Инструкции) в зависимости от сложности и ответственности выполняемых работ по решению нанимателя;

Для работников, принятых на условиях контракта на основании п. 2.5 Декрета Президента Республики Беларусь от 26.07.1999г. №29 предусматривается дополнительные меры стимулирования:

- должностные оклады руководителей и специалистов, с которыми заключены контракты, увеличиваются от 5 до 50% установленного оклада;

- рабочим с повременной оплатой увеличивается часовая тарифная ставка установленного разряда в размерах от 1% до 50%.

Следует согласиться с мнением специалистов, что применение в практике положений данного декрета позволяет дифференцировать заработную плату работников организации в зависимости от профессиональных способностей работника и таким образом повысить стимулирующую роль заработной платы. Всем работникам, принятым на условиях контракта устанавливаются дополнительные дни к отпуску, сроком до пяти календарных дней: конкретное количество дней определяется директором при заключении контракта.

Формы, системы и размеры оплаты труда работников, в том числе и дополнительные выплаты стимулирующего и компенсирующего характера устанавливаются правлением Хойникского райпо на основании коллективного договора, соглашения и трудового договора. Заработная плата работников максимальными размерами не ограничивается.

Оплата труда руководителей, специалистов, других служащих и рабочих производится по повременно-премиальной системе на основе месячных и (или) часовых тарифных ставок (окладов).

Тарифная часть заработной платы работников состоит из должностных окладов служащих, тарифных ставок (о...